《素轉非六脈神劍》教學課件

1、素轉非之銷售技巧第1頁，共102頁。目錄素轉非巔峰狀態(tài)素轉非內功心法素轉非之六脈神劍2022/8/3第2頁，共102頁。第3頁，共102頁?！傲}神劍”出自金庸的武俠小說天龍八部，乃大理段氏一脈中的最高武學，由大理開國皇帝段思平所創(chuàng)。所謂六脈神劍，是指含于指尖的內力隔空激發(fā)出去，使其以極高速在空中運動（區(qū)別于隔空點穴）的一門技術。其做架簡單，功效卓著，感應強烈，均為首屈一指。久習可得奇效。達到指劍的境界。即指力所能及的地方，有如有一柄無形的劍。無論是橫掃或虛指，均可傷敵。第4頁，共102頁。第5頁，共102頁。你今天的努力，將決定你三年后的收獲！一定要在某個領域內做到第一，才具備競爭力！將簡單

2、的事情大量重復，練到極致，就是絕招。如果你不逼你自己，你永遠不知道自己有多優(yōu)秀！你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會！第6頁，共102頁。有時幸福很簡單，只是一個擁抱而已！能手牽手的時候請不要只是肩并肩，能擁抱的時候請不要只是手牽手。與其昏睡懶散的站一天，不如優(yōu)雅的鍛煉我美麗的氣質！讓場合為你所用，而不是當一名觀眾！第7頁，共102頁。顧客貨比三家憑什么在你家買？服務、貨品、顧客感受、廣告、理念、價格面臨的問題是：珠寶行業(yè)同質化第8頁，共102頁。中國黃金PK金至尊第一回合：中國黃金先生，您來我們家買黃金，真是來對地方了，我們是珠寶行業(yè)內唯一的央企，也是上市公司，全國有1600多家連鎖店，非常有

3、實力，全國有很多的黃金礦山，我們的黃金從工廠直接到顧客，省去了中間商加價的環(huán)節(jié)，價格很實惠。金至尊中國黃金和我們根本不是一個層次的，您也知道，香港是時尚之都，購物天堂，金至尊是香港四大品牌之一，陳慧琳代言，是真正的國際品牌。還有您知道為什么人們都喜歡去香港買金子嗎？因為香港的金子是4個九，而且工藝精湛，每款首飾經過28道檢測工序，16次拋光，帶時間久了也不發(fā)暗，款款時尚，無非3.5克，多花100多塊錢也值了??！2022/8/3第9頁，共102頁。第二回合先生，您可別被金至尊忽悠了，金至尊要是敢在質保單上給您打四個九，我就把我們的黃金戒指送給您，一看您就是有智慧的人，金至尊三四百家店和我們160

4、0多家店，您覺得哪個品牌更有實力呢？我們的質量能差嗎？我們家貨的數(shù)量是金至尊的4倍，您要是花一萬，就實實在在買到了一萬元的黃金，而在金至尊，您花一萬只買到了七千的金子，那三千都是廣告費，成了給自己代言了，您說對嗎？金至尊：先生，您選首飾要多對比幾家的心情我們非常理解，所以就要講究而不將就。金至尊一條生產線同時供國內和香港，您像LV，卡地亞，蘭博基尼這些品牌他們的連鎖店很少，但是我們能說他沒有實力嗎？我們設計師行100個款式中才挑4個款式上生產線，款款時尚經典，彰顯氣質，就連佩戴的感覺也不同，即使五克，多花100多塊，戴個與眾不同也值得！2022/8/3第10頁，共102頁。我， 是一切的根源，

5、要想改變一切，首先要改變自己！ 學習是改變自己的根本！ 萬物改變皆由我開始！ 第11頁，共102頁。核心競爭力（銷售關鍵）人第12頁，共102頁。這顆鉆石為什么看起來有點黃？(金大福珠寶） 銷售員：是嗎？這顆鉆石的顏色是K色。顧客：我在周大?？吹降暮孟耦伾滓恍?。銷售員：小姐，我們的燈光是黃色的，所以看起來鉆石有點黃。顧客：哦！那同樣的燈光下，那顆鉆石為什么白一些呢？銷售員：哦，這.您要看白的鉆石，這邊也有。第13頁，共102頁。這顆鉆石為什么看起來有點黃？銷售員：小姐，您的眼力真好。其實這顆鉆石的顏色都是與生俱來的，就像人的皮膚一樣，有的人生下來就是白人，有的人生下來就是黑人，就像我們生下來

6、就是黃種人。第14頁，共102頁。您知道，鉆石誕生于地球150-250千米的深度，出生于33億年前，這種顏色是遠在盤古開天地的時候就誕生了，相當于地球年齡的2/3，而且經過33億年都沒有變過。所以，每顆鉆石都是有生命的，您說對吧顧客：哇,是的，聽起來真美！不過，價錢呢？第15頁，共102頁。銷售員：當然相對于白的鉆石來說，黃一點的鉆石沒有那么稀少，價格自然也少一點，但帶點香檳色的鉆石也有好處，像H色附近的幾個鉆石顏色，這種有點暖色調的鉆石看起來火彩更加璀璨一點。第16頁，共102頁。 您別小看這顆誕生于33億年前的鉆石，她可是見證過地球的滄海滄田和歷史變遷的。我們的礦工把他開采出來，歷經200

7、多萬人的手，經歷100多道工序，最終依然璀璨如故的來到您的面前！您看中她，那就是您的緣分呀，他也在尋找自己真正的主人！2022/8/3第17頁，共102頁。它是這個世界上獨一無二的，是大自然饋贈給我們人類最珍貴的禮物，其實，只有是鉆石，都值得擁有，您說對吧！顧客：聽你說，還真有點動心了！第18頁，共102頁。案例剖析：金大福PK戴瑞顧客：我不喜歡鉆石？第19頁，共102頁。金大福鉆石顧客：我不喜歡鉆石銷售員：為什么呢？顧客:小小的，看起來就是玻璃一樣，還那么貴銷售員：哦！那您看看黃金吧第20頁，共102頁。戴瑞鉆石銷售員：呵呵，沒關系，隨便看看也無所謂嗎！對了，姐，您為什么不喜歡鉆石呢？顧客：

8、小小的，看起來像玻璃，還那么貴！銷售員：呵呵，原來這樣啊，姐，我跟您說，您可別小看鉆石哦，大家都說，鉆石是女人的第二根肋骨，我給您介紹介紹吧第21頁，共102頁。您知道，鉆石被譽為“寶石之王”，是所以寶石中最珍貴的，最稀少的。在以前啊，鉆石都說皇宮貴族才能佩戴的，比如13世紀，法國就頒布法令，只允許國王和圣母才能有資格佩戴鉆石。而且古代國王都將鉆石鑲嵌在至高無上的皇冠和權杖上，以示尊貴，比如世界上最大的鉆石“庫里南”，就鑲嵌在英王的權杖上?？梢娿@石是多么的名貴和稀有，被譽為“寶石之王”那是當之無愧！第22頁，共102頁。人家說：英雄配寶劍，鉆石佩佳人，姐，您這么漂亮（有氣質），當然要佩戴一顆美

9、鉆了。我挑一顆給您試試吧，買不買沒關系的，好不好只有試了才知道。第23頁，共102頁。4C,工藝，售后服務思考：朋友都說南非的鉆石是最好的？2022/8/3第24頁，共102頁。 不怕競爭，就怕顧客不貨比三家；不怕貨比三家，就怕銷售“出家”。謹記： 2022/8/3第25頁，共102頁。合格銷售顧問應掌握的基礎知識體系柜臺商場營業(yè)流程知識公司流程制度等知識常見寶石專業(yè)知識公司經營的其他產品專業(yè)知識黃鉑鈀金銀專業(yè)知識翡翠專業(yè)知識鉆石專業(yè)知識第26頁，共102頁。優(yōu)秀珠寶銷售員的心態(tài)有責任感有競爭意識樂于協(xié)助有紀律性有熱情激情主動性有集體榮譽感積極性第27頁，共102頁。銷售技巧訓練是一分投入一分

10、產出！因為有技巧，所以有業(yè)績！第28頁，共102頁。成為專業(yè)的銷售顧問 專業(yè)來自巔峰狀態(tài)第29頁，共102頁。一、焦點訓練心里喜歡才能賣好貨品。主動找出喜歡的好款式。月初：每位員工找出10款自己最喜歡的10款鉆戒和鉆墜：款式、價位、位置。月末：統(tǒng)計銷售成果，做結果分析。強化焦點推薦練習：推薦一個場景：比如生日、求婚等。第30頁，共102頁。二、熟悉貨品熟悉訓練一個不熟悉貨品的員工，是不可能成為頂尖銷售高手的。款式熟悉： 特點：顯鉆款、顯面款簡易：簡單款、豪華款、單鉆、群鑲潮流：經典、時尚、大眾價格：特價、大眾價、白領價、老板價系列：情侶系、結婚系、推廣系第31頁，共102頁。顏色材質：K白、K

11、彩、PT9504C：顏色、切工、凈度、重量熟悉陳列位置、款式風格分類、參數(shù)、適合人群訓練（快樂學習）：按參數(shù)要求，計時找款式。根據(jù)穿衣風格、氣質來挑選、推薦款式。第32頁，共102頁。熟悉技能熟悉訓練：1、首飾搭配技巧；2、指圈大??；3、顧客喜好。建議：指定款式推銷大賽（如推廣款、系列款、大鉆、焦點款）第33頁，共102頁。三提供專業(yè)的鉆石銷售服務平時訓練：演示鉆石銷售服務理念：將簡單的事情大量重復，練到極致，就是絕招。細節(jié)： 戴手套展示（放托盤）擦拭貨品儀器展示（切工鏡、放大鏡、4C、測鉆儀）禮儀（舉手投足有專業(yè)風范）保養(yǎng)和護理。第34頁，共102頁。手套傳給顧客專業(yè)印象增加品牌信任度提高成

12、交率。展示遠距離展示（展示3節(jié)拍）更美的印象增加購買欲提高成交率。擦拭讓顧客有更閃的效果增加購買欲提高成交率。禮儀給顧客舒服的感覺營造專業(yè)形象增加信任和喜歡提高成交率。儀器營造專業(yè)印象增加信任度提高成交率。第35頁，共102頁。顧客購買產品就是購買印象。經營珠寶店就是經營印象。第36頁，共102頁。四、款式的賣點訓練珠寶行業(yè)的使命：傳遞美好，見證幸福。鉆石的七個賣點：1、形狀：圓代表永恒、圓滿、團圓。 弧形有線條感、優(yōu)美、有女人味。 方形有棱有角、精致個性 上下結構靈動、有動感。2、工藝：比利時切工工藝；CNC數(shù)控技術；香港工藝，舒適戒臂第37頁，共102頁。3、鑲嵌方式： 群鑲：多鉆即多賺。

13、 10顆以下：1一心一意；2兩情相悅；3 緣定三生（或我愛你）；4一生一世；5愛你一輩子；6愛你一生一世；7七星捧月（愛妻）8財富，9天長地久10十全十美。包鑲：幸福圍繞。4、款式設計風格： 跟顧客的氣質、風格相匹配。 設計師概念：設計師RINA，馬瑞奧先生 款式描繪：時尚、精致。第38頁，共102頁。5、材質： K金精致，材質堅硬。 鉑金鑲嵌，寓意相愛到白頭。6、名稱和寓意塑造： 代表愛、幸福和美滿。 為款式取名。7、4C：顏色、凈度、切工、重量第39頁，共102頁。五、玩轉鉆石4C 顏色膚色。 凈度痣 切工身材比例 重量體重第40頁，共102頁。練習顏色塑造： 賣顏色黃一點的鉆石。 賣顏色

14、白一點的鉆石。練習凈度塑造：SSV切入點：內含物少，純潔無瑕、高品質。SI與生俱來的內含物，性價比。切工：用切工箭觀察八箭八心。第41頁，共102頁。六、善于用文化賣鉆石、擅長講故事鉆石被開采出來，歷經200萬人的手，100多道工序。250噸的礦石，才能得到1ct的鉆石。文化故事： 愛情丘比特：丘比特愛神之箭，箭頭用鉆石來鑲嵌，有魔力，當兩個相愛的人心靠近時，就會被射中墜入愛河，結為夫妻，白頭偕老。 鉆石：鉆石被稱為“天使的眼淚”，當天使被愛感動時，就會掉下眼淚，化為閃閃的鉆石。所以鉆石被譽為愛的結晶，愛的化身。 希臘人：把鉆石譽為星星的碎片。 古代人：把鉆石鑲嵌在盾牌上，戰(zhàn)勝邪惡。第42頁，

15、共102頁。鉆石投資知識 減產：在過去的4年時間里，鉆石一直是升值的。09年，全球最大的產鉆國之一博茨瓦納為保護原礦，宣布減產50%。10年，全球最大的鉆石毛胚供應商戴比爾斯，為保護原礦，宣布減產40%。資源：鉆石的國際需求大于供應，鉆石很容易在世界任何地方賣掉。鉆石可以購買軍火?？死@70年沒有跌過價。鉆石價格保持穩(wěn)定上揚走勢，平均每年上揚10%。大鉆每年有15%-20%的升值空間。稀缺資源，升值空間大。07年，全球 鉆胚產量首次出次下滑，但消費需求上漲。第43頁，共102頁。鉆石為什么會升值？1、供應減產：資源稀缺，沒有新礦，產量下降，人為永久性減產。2、需求增加：中國、印度每年需求14-

16、20%增長；通貨膨脹，用鉆石尋求避險。3、成本上升：開采難，成本提高。第44頁，共102頁。明星與鉆石：李嘉欣：佩戴的鉆戒價值5000萬。章子怡：佩戴的鴿子蛋價值3000萬。劉嘉玲、梁朝偉結婚時，梁朝偉為劉嘉玲戴上一枚8克拉的卡地亞鉆戒，價值2280萬謝霆峰送張柏芝一枚5克拉的鉆戒，價值500萬。富士康老板郭臺銘訂婚時，選取的是價值3.5萬的卡地亞訂婚鉆戒。第45頁，共102頁。素轉非內功修練要有強烈的意識第46頁，共102頁。什么是非素？想多賣非素嗎？多買非素有什么好處？賣非素容易嗎？第47頁，共102頁。1、如何具備強烈、條件反射式的意識？條件反射：黃金戒指鉆戒，黃金項鏈鉆墜.2、發(fā)自內心

17、覺得鉆石比黃金好！兩者對比：黃金：1、不精致；2、無法遮掩年齡；3、膚色暗。鉆石：1、氣質；2、精致；3、時尚；4、奢華；5、品味；6、高貴；7、提高膚色；8、代表愛情。第48頁，共102頁。女人一生當中要擁有三顆鉆石：第一顆：18歲時送給自己：最漂亮、最美好的時光。第二顆：求婚時，男友送給自己。第三顆：30歲時。最有女人味的年齡。第49頁，共102頁。3、多講多練，熟能生巧。 10-10-8-1-3法則10位顧客進店，得讓10位顧客試戴鉆石，說得8位顧客動心，最終成交1位，還有3位顧客對鉆石念念不忘，睡不著覺。第50頁，共102頁。4、不戴上就不成功顧客不試戴永遠不會成功，產品不從柜臺里拿出

18、來就永遠賣不出去。5、不拋棄，不放棄的精神顧客的心理防線是如何潰敗的？留客三步驟：主推副推店長留客時可采用輕微的肢體語言來挽留。（如手輕輕搭肩上，目的不讓顧客起身離開）第51頁，共102頁。站在黃金區(qū)的，都是高手，她們不賣黃金，只賣鉆石，只賣K金，只賣翡翠。需要功力： 需要將買黃金的人說服去買鉆石。 熟悉鉆石、黃金，擅長引導。 靈活多變，煽情高手。 訓練習慣性的語言。 賣一顆鉆石，頂一噸黃金。 一天賣一顆，一年賣一車。我是賣鉆石的，鄉(xiāng)下老太太是賣黃金的。第52頁，共102頁。少壯不努力，老大賣鉆石。春眠不覺曉，醒來賣鉆石。舉頭望明月，低頭賣鉆石。生當作人杰，死亦賣鉆石。商女不知亡國恨，一天到晚

19、賣鉆石。夜夜思君不見君，原來君在賣鉆石。親朋好友如相問，就說我在賣鉆石。垂死病中驚坐起，今天還沒賣鉆石。 問君能有幾多愁，恰似還有一堆鉆石沒出手！ 第53頁，共102頁。第一劍 試探需求1、送人還是自己戴？送人5問：對象：女朋友，長輩，領導年齡：方便告知她的年齡嗎？因為不同年齡適合不同風格的首飾。體型：她手型怎樣呢？一般手指修長適合精致時尚款，手指圓潤適合戴面大臂寬一點的款式。喜好：選首飾一定要符合她風格的才能打動她，她平時穿休閑還是職業(yè)？時尚還是簡練呢？事由：您送她禮物是因為生日還是其他原因呢/?第54頁，共102頁。自戴2問：1.您對首飾風格有什么要求嗎？比如時尚一點、經典一點、簡單一點、

20、夸張一點的？2.您一般選擇在什么場合戴？佩戴頻率等2022/8/3第55頁，共102頁。2、這里有黃金、鉆石、翡翠和K金，您今天為什么考慮買黃金呢？（注意語氣、語調）。您身邊的朋友都是選擇什么首飾??？3、讓員工不在詢價上丟單。 有人有預算，有人沒預算，先生，您有預算想找個什么價位的嗎？注意：推非素時，先拿價位差不多或價位低一些的?？梢阅玫?中-高三款，逐步推。2022/8/3第56頁，共102頁。第二劍鋪墊1贊美鋪墊(1)送人：您真有心，有您這樣重情義的朋友，真的非常難得！送首飾其實是最好的禮物，因為你朋友戴在身上，就永遠都會記得您。 (2)自己：您真懂得生活，女人就是要對自己好一點。要是我也

21、有您這樣的消費能力，我要整它十個八個戒指戴戴！或：我也要讓自己珠光寶氣的！2022/8/3第57頁，共102頁。做銷售就是找理由！2022/8/3第58頁，共102頁。例如 ：臉型很秀氣精致 發(fā)型很時尚時尚的項鏈其他贊美： 漂亮，美麗 女人味 時尚，潮流 有品位 手指修長 身材苗條 手指圓潤 有福氣 發(fā)型時尚 高貴 臉型秀氣 長得嫵媚動人 鎖骨性感 有氣質 皮膚好，白，細嫩 高雅端莊 有身份 大方得體2022/8/3第59頁，共102頁。(3)送人（男的單獨來）哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺讓人羨慕的，現(xiàn)在像您這樣有浪漫情懷的男人已經不多了。哇，哥，您這么用心的準備禮物，回家時，您太太回去一

22、定會給您一個大大的擁抱，您就等著吧！(4)送人（男女一起來）先生，您親自陪太太挑禮物真是有心，現(xiàn)在像先生您這樣有責任的男人不多啊！女士您眼光真好！您兩位的感情真好，我們看著都覺得很甜蜜，這樣才叫恩愛呢！2022/8/3第60頁，共102頁。試戴手指圓潤 女士，您的手指圓潤很有福氣，一定要穿金戴鉆，這么有福氣的手不戴珠寶真是浪費。（詼諧一點） 女士，您的手這么圓潤，真是有福氣，先生，這樣的手是旺夫招財?shù)呐叮ㄩ_玩笑式）手指修長 您的手指真修長，尖如春筍，修長的手指最適合戴戒指了，您看，您這么纖細的手指要是搭配一顆閃亮的鉆石，那是美不勝收?。∧氖种刚婧每?，真是芊芊玉手啊，這么漂亮的美手不帶顆美鉆真

23、是浪費！2022/8/3第61頁，共102頁。2，心理鋪墊送人：您朋友家里有黃金吧！哥，送禮可有講究了！ -送禮一定要送人家沒有的，送人家正想得到的，送人家戴出去被人夸的，您說對嗎？如果您送人家首飾他不戴，那一定不會記得您，如果您送他一份精美的首飾，他戴出去，經常被人家贊美眼光好，漂亮，您說他會不會天天都記得你對他的好！花同樣的錢得到的效果卻完全不同，選禮物很有學問，您說對嗎？2022/8/3第62頁，共102頁。自己戴：您家里一定有一套黃金了吧！您知道什么臉型搭配什么項鏈，什么手型搭配什么戒指嗎？-您今天一定是第一次來我們店，我一定好好幫您挑選，我做珠寶四年了，今天一定挑個讓您最滿意的。20

24、22/8/3第63頁，共102頁。3.反選款式鋪墊：以退為進，特別是對于優(yōu)柔寡斷的顧客，此辦法更快讓她做決定。2022/8/3第64頁，共102頁。第三劍：選擇時機出劍四個出劍時機：顧客坐下喝水之后。顧客試戴過黃金之后。跟顧客拉近距離之后。顧客猶豫的時候。引導方式： 根據(jù)第二式鋪墊來引導。注意點： 用好前三劍，素轉非就成功了一半！ 用不好前三劍，顧客跑得快！2022/8/3第65頁，共102頁。第四劍：消除顧客心理防線尋找對應的理由：1、買不買沒關系，對比一下，感受一下！2、隨便看看，試一試又不花錢。3、我不是為了賣鉆石才給您推薦的，而是真的覺得鉆石非常適合您！4、我們是專業(yè)的首飾顧問，會用專

25、業(yè)的眼光為您挑選首飾。您戴著好看，那是為我們做廣告；如果戴著不好看，那是砸我們的牌子。您說對嗎？5、現(xiàn)在鉆石非常流行，您不妨試戴一下，好不好？只有戴過了才知道，您說對嗎？2022/8/3第66頁，共102頁。6、您看，我們老板剛從香港進了100多萬的新款過來了，精美的款式現(xiàn)在遍地都是，您可不能錯過這個機會，您說對嗎？7、您要是真不喜歡鉆石或K金，再來選黃金也不遲。8、珠寶就是這樣的，您不對比，不多試一下，就不知道什么最適合您！9、您可能平時不習慣戴鉆石，但很多人習慣了后就愛不釋手了。試試吧，戴珠寶也要經常換換口味，成天戴著黃金也有點膩，您說對吧？2022/8/3第67頁，共102頁。10、你要

26、敢于嘗試，就像有的人從來不穿西裝一樣，但真正穿上西裝時，才發(fā)現(xiàn)原來穿西裝也這么有型。所謂首飾如衣服，也要大膽嘗試。11、沒關系，我就放旁邊給你對比對比，只要適合你的就是最好的。2022/8/3第68頁，共102頁。第五劍：引導銷售過程中售的是：觀念銷售從自己開始，然后售你的思想。顧客是教育出來的！2022/8/3第69頁，共102頁。引導一：觀念引導鉆石猶如女人的第二根肋骨，是愛情的守護神，是女人生命中的陽光！擁有一顆美麗的鉆石，對女人來說是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要。女人要買首飾把自己打扮得很漂亮，有氣質，這對女人很重要。讓男人有種危機感。女人一定要讓自己珠光寶氣、女人味十足。2

27、022/8/3第70頁，共102頁。生活再平淡也不能放棄追求，女人最應該舍得在珠寶上花錢。（買一件衣服穿多久，一件首飾戴多久？鉆石可以讓女人變得有吸引力，30歲以后的女人一定要選有分量感的珠寶。2022/8/3第71頁，共102頁。每個女人，不論是不是嘴上承認，心里都是希望得到一顆大大的鉆石。每個女人都有一個克拉鉆石的夢想！像明星大腕、政府官員、知名人士，他們都從來不戴黃金只戴鉆石，您說為什么呢？當然鉆石更好啦！上次有位顧客說：鉆石是身份和財富的象征，現(xiàn)代人哪個沒有幾件象樣的鉆石啊？姐，像您這么有消費能力的人。2022/8/3第72頁，共102頁。黃金給人感覺比較顯富，比較張張的感覺，而鉆石給

28、人有品味而且高中的感覺，您看鉆石剛好符合您的氣質。您看，香港澳門、歐美，包括上海、深圳、北京，大城市中最流行、最前沿的首飾都是鉆石，她們?yōu)槭裁炊歼x鉆石呢？因為鉆石好唄!2022/8/3第73頁，共102頁。鉆戒、婚紗是婚禮中必不可少的兩樣東西女人只有一個30歲，在我們還有時間去美，還有條件去追求的時候，趕緊抓住現(xiàn)在吧，而且30歲的女人是最有女人味的時候，這個時候，配上一顆有分量感的鉆石，就更加有女人的味道和氣質了，哪個男人不愛呀？黃金，可以等到我們60歲時再戴也來得及！2022/8/3第74頁，共102頁。鉆石自古以來就是定情信物，您看電影電視中，人家訂婚、結婚都是用鉆石，像非誠勿擾2中，葛優(yōu)

29、就是用大鉆石在長城上才打動了舒淇。所謂鉆石是女人最好的朋友，只有女人才能理解為什么要鉆石。2022/8/3第75頁，共102頁。美女，青春不等人，我們女人有幾個20歲呢？20幾歲的女人是一生中最美的時刻，在這個年齡就應該佩戴上最美的鉆石來展現(xiàn)自己的美麗。黃金可以等到50歲以后再戴。40歲的女人是人生中最有氣質的時候，戴鉆石更能彰顯出女人的品味高貴和雍容華麗，戴黃金就會降低這種感覺。現(xiàn)在流行精致女人。精致女人都有一顆美鉆。閃亮的鉆石，璀璨的火彩，在您的鎖骨間跳躍，很靈動的感覺，讓您更具備吸引力和回頭率。平時我們大家關注鉆石就像關注一個人的穿衣打扮一樣。每個女人，至少應該有一兩件不錯的鉆石。202

30、2/8/3第76頁，共102頁。2022/8/3第77頁，共102頁。都說女人有三大件：鉆石、包包和手表。中國人是黃皮膚，戴鉆石可以提亮膚色，戴黃金容易讓皮膚看起來更加黯淡?，F(xiàn)代人不差錢，都在追求時尚、品味、氣質和生活質量。像您不差錢，就整個大鉆石唄?。ㄔ溨C）五百年修煉才能換來一次擦肩而過，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所謂金錢易取，真愛難求，對相守一生的人，只有鉆石才能表達出天長地久的愛!2022/8/3第78頁，共102頁。珠寶就是愛的紀念，看到訂婚戒指、結婚鉆戒、碧璽吊墜。人家說：佩戴鉆石是一種生活態(tài)度，是一種對美的向往。戴鉆石能給您的氣質和品味加分，像您氣質這么好，戴黃金會給您的氣質

31、加分。2022/8/3第79頁，共102頁。買珠寶不是花錢，而是攢錢，是投資，早買的人，哪個不是賺了。還可以流行給下一代，作為給兒女的嫁妝。每個人家里都有一套黃金，應該配多一套鉆石，出席不同場合時，可以換著戴。買珠寶無非是用來讓自己更漂亮一點，更有女人味一點，黃金你雖然喜歡，但戴上去表現(xiàn)不出女人味，就失去了首飾的意義，您說對嗎?聽說過鉆石王老五，沒聽說過黃金王老五吧。2022/8/3第80頁，共102頁。聽說過結婚鉆戒，沒聽說過結婚黃金戒吧鉆石恒久遠，承諾纖指間。鉆石出生于30億年前，歷經滄海桑田依舊璀璨如故。男孩為女孩戴上鉆戒，即承諾著對愛情的恒久不變。戴鉆石，既打扮自己又引領時尚，還有紀念

32、價值！不要因為別人喜歡黃金就自己也選擇黃金。2022/8/3第81頁，共102頁。人家說：手上一吻令人醉，只有鉆石和美女才相配。所謂“英雄佩寶劍，鉆石贈美人”，您這么美麗動人，年輕漂亮，當然要戴鉆石啦。2022/8/3第82頁，共102頁。引導二：場景引導給顧客一個美妙的場景：婚禮殿堂白頭偕老參加酒會Party時，出現(xiàn)在眾人面前前的感覺喝咖啡、喝紅酒、吃西餐時打麻將2022/8/3第83頁，共102頁。引導三：行為引導員工自己佩戴鉆石引導佩戴打動展示打動對比引導找同行人對比看舉例子證明（借他人案例引導顧客）：男青年選黃金送女友，后來選擇鉆石結婚一周年，拿黃金戒指來換鉆戒買黃金放家里都不戴，嶄新

33、的拿來換2022/8/3第84頁，共102頁。 成交了：姐是練過的！ 沒成交：這是正常的！未成交之前：一切皆有可能！2022/8/3第85頁，共102頁。第六劍 常見疑難解答思考： 1 我們都是鄉(xiāng)下人，鄉(xiāng)下人都戴黃金 2 鉆石不保值，黃金保值 3 黃金能回收，鉆石不能回收。 4 黃金能換鉆石、鉆石不能換黃金。 5 買鉆石又不像買黃金一樣，可以隨時賣2022/8/3第86頁，共102頁。買鉆石又不能像黃金一樣隨時賣出去。您為什么這么想呢？您想想，什么情況我們才會需要將自己的珠寶賣出去呢？（等顧客把理由說完）呵呵，先生您真幽默，你您這樣有身份的人怎么會到要賣黃金的地步，其實要賣也是像我這樣的人賣黃

34、金，您當然不需要。其實，您看您剛才說的幾種情況，他真的會發(fā)生嗎？即使發(fā)生，這樣的幾率就跟天上掉飛機的機率一樣小，您何必將這種幾乎不可能的情況考慮進去作為您選擇首飾的理由呢？2022/8/3第87頁，共102頁。再說，先生您這種思想不對呀，黃金鉆石珠寶都是有靈性的，歷史以來都是招財聚財?shù)?，哪有人天天想著賣出去呢？天天想著將自己的寶物賣出去，自然就不聚財了，您說對嗎？還有先生，鉆石不是不能賣，而是因為鉆石回收需要較高技術含量，目前有些機構還沒有完全開展回購業(yè)務，但也有些機構開通了回購業(yè)務，而且價格跟國際鉆石價格接軌，透明直接，非常方便。2022/8/3第88頁，共102頁。總體來說，先生，買件首飾

35、，您不必考慮這么多啦，男人更應該擁有一顆鉆石，因為古代只有國王和圣母才能佩戴鉆石，因為人們都認為鉆石具備強大的能量，而且會給男人帶來力量和權力。所以先生，我們還是建議您要買就買顆鉆石，不但能聚財聚權，還能顯得有品位、高貴。2022/8/3第89頁，共102頁。我們都是農村人，農村人都戴黃金現(xiàn)在是城鄉(xiāng)一體化了，咱們鎮(zhèn)上現(xiàn)在很多地方都和城市差不多，您說對嗎？就像您說的，您身邊的人都戴黃金，您也戴黃金，那就沒啥意義了。比如，咱們鎮(zhèn)上大家都開摩托車，這時候，您也買輛摩托車，那有啥意思呢。假如大家都開摩托車，您買輛小車，您知道那是啥感覺吧。咱要跟人家不一樣，大家都穿一樣的衣服，再好看的衣服都不美了，您說

36、以嗎？2022/8/3第90頁，共102頁。您再看看，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的人越來越時尚了，有的比城里人還講究呢！其實你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大家都戴黃金很多年了，慢慢的有一部分人已經開始戴鉆石了，這可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要換。2022/8/3第91頁，共102頁。鉆石不保值，黃金保值。保不保值要看投資空間。黃金是隨漲隨跌的，現(xiàn)在這個行情已經漲得比較高了，而鉆石還非常具有投資空間。其實您要真了解鉆石的話就知道，現(xiàn)在的鉆石產量越來越稀少，近半個世紀，沒有發(fā)現(xiàn)新的鉆石礦床。2009年，最大鉆石生產國博茨瓦納宣布減產50%，2010年，世界上最大的原鉆供應商戴比爾斯宣布永久性減產40%，現(xiàn)在鉆石是賣一顆少一顆 。2022/8/3第92頁，共102頁。女士，您買珠寶最重要的是為了佩戴，而不是為了保值，您說對嗎？雖然買了黃金但戴不出效果，那就有點本末倒置了。2022/8/3第93頁，共102頁。您看過黃金跌價，沒看過鉆石跌價吧！為什么呢？那是因為鉆石每年都在升值，買鉆石可以等價調換，沒有任何風險，所以，買鉆石更加可靠，您說對嗎？再說，黃金您要真算算，那一點都不保值。舉個例子，過去幾年，房價漲了3-5倍，