客戶(hù)檔案的建立與管理教學(xué)課件

1、方便群營(yíng)業(yè)本部客戶(hù)檔案的建立與管理第1頁(yè)，共43頁(yè)。1課程目標(biāo)通過(guò)本次培訓(xùn)，學(xué)員應(yīng)能:掌握建立客戶(hù)檔案的方法與技巧；制定有效的客戶(hù)銷(xiāo)售方案，更好地打擊竟品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)第2頁(yè)，共43頁(yè)。2課程全貌客戶(hù)檔案的建立與管理1 客戶(hù)檔案建立的重要性3 客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售分析4 客戶(hù)檔案建立與交易運(yùn)作模式5 客戶(hù)檔案建立與A&P分析6 目標(biāo)達(dá)成的計(jì)劃7 行動(dòng)計(jì)劃2 客戶(hù)檔案內(nèi)容簡(jiǎn)介第3頁(yè)，共43頁(yè)。3課程大綱一、建立客戶(hù)檔案的重要性二、客戶(hù)檔案內(nèi)容簡(jiǎn)介三、客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售分析四、交易運(yùn)作模式五、客戶(hù)A&P分析六、客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃七、行動(dòng)計(jì)劃第4頁(yè)，共43頁(yè)。4客戶(hù)檔案的建立與管理課程進(jìn)行規(guī)劃表課時(shí)內(nèi)容時(shí)間分配

2、道具/游戲2-4小時(shí);136分鐘開(kāi)場(chǎng)白+介紹課程全貌及大綱6網(wǎng)上下載一本客戶(hù)檔案在上課過(guò)程中指派一人依照講解內(nèi)容做一家客戶(hù)檔案模本建立客戶(hù)檔案的重要性5客戶(hù)檔案內(nèi)容25客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售分析15休息10交易運(yùn)作模式25客戶(hù)A&P分析15客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃20行動(dòng)計(jì)劃15第5頁(yè)，共43頁(yè)。5一、建立客戶(hù)檔案的重要性 好比在戰(zhàn)場(chǎng)上擁有敵方的作戰(zhàn)地圖,精準(zhǔn) 投入資源,知己知彼,百戰(zhàn)不殆! 時(shí)間有效的利用! 永續(xù)經(jīng)營(yíng)!第6頁(yè)，共43頁(yè)。6二、客戶(hù)檔案內(nèi)容簡(jiǎn)介1. 包含內(nèi)容2. 客戶(hù)基本面的了解內(nèi)容3. 經(jīng)銷(xiāo)基本資料簡(jiǎn)介4. 客戶(hù)基本資料5. 清楚客戶(hù)架構(gòu)及聯(lián)絡(luò)方式6. 客戶(hù)檔案簡(jiǎn)介第7頁(yè)，共43頁(yè)。71.包

3、含內(nèi)容客戶(hù)基本資料：客戶(hù)注冊(cè)地址/營(yíng)業(yè)地址/送貨地址、電話(huà)、傳真客戶(hù)歷史：發(fā)展史、市占率、銷(xiāo)售狀況、運(yùn)作模式客戶(hù)現(xiàn)狀：營(yíng)運(yùn)策略、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售狀況、市占率、利潤(rùn)率、管理模式組織客戶(hù)性質(zhì)與經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍客戶(hù)未來(lái)：展店計(jì)劃、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)與配送、品類(lèi)管理、內(nèi)部管理模式、供應(yīng)鏈第8頁(yè)，共43頁(yè)。8客戶(hù)形態(tài)？營(yíng)業(yè)面積？商品種類(lèi)？覆蓋范圍？經(jīng)營(yíng)理念？采購(gòu)種類(lèi)？目標(biāo)消費(fèi)者？其他特性？未來(lái)發(fā)展？2. 客戶(hù)基本面的了解內(nèi)容第9頁(yè)，共43頁(yè)。93. 經(jīng)銷(xiāo)基本資料簡(jiǎn)介 人口數(shù)（城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)及人口） 經(jīng)濟(jì)狀況及人均收入 二階、一階客戶(hù)數(shù)及其分布 工廠(chǎng)、學(xué)校、車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)等特殊通路狀況及K/A 市場(chǎng)規(guī)模及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 經(jīng)

4、銷(xiāo)商或者潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料（資金、倉(cāng)庫(kù)、觀(guān)念、配合 意愿、配送能力、社會(huì)關(guān)系、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)銷(xiāo)品牌、 通路實(shí)力等） 市場(chǎng)占有率及通路覆蓋狀況（本品與競(jìng)品） 前三年銷(xiāo)售資料第10頁(yè)，共43頁(yè)。104. 客戶(hù)基本資料 客戶(hù)注冊(cè)地址/營(yíng)業(yè)地址/送貨地址、電話(huà)、 傳真 客戶(hù)開(kāi)戶(hù)行/帳號(hào)/印鑒 客戶(hù)付款方式：支票/電匯/網(wǎng)上付款/現(xiàn)金第11頁(yè)，共43頁(yè)。11區(qū)總監(jiān)姓名電話(huà)雜貨部經(jīng)理姓名電話(huà)E-mail_財(cái)務(wù)部姓名電話(huà)采購(gòu)助理姓名電話(huà)E-mail_5. 清楚客戶(hù)架構(gòu)及聯(lián)絡(luò)方式-直營(yíng)表現(xiàn)形式：層層剝離法優(yōu)勢(shì)：直觀(guān)缺失：反映內(nèi)容無(wú)法面面俱到第12頁(yè)，共43頁(yè)。126. 客戶(hù)檔案簡(jiǎn)介表現(xiàn)形式：圖表一一列舉法優(yōu)勢(shì)：內(nèi)容

5、可以面面俱到缺失：不直觀(guān)第13頁(yè)，共43頁(yè)。13三、客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售分析1. 銷(xiāo)售分析的形式2. 客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售分析3. 客戶(hù)分月銷(xiāo)售走勢(shì)4. 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比較5. 競(jìng)爭(zhēng)比較第14頁(yè)，共43頁(yè)。141. 銷(xiāo)售分析的形式1.1 銷(xiāo)售走勢(shì) 1.2 銷(xiāo)售比較1.3 銷(xiāo)售占比 1.4 品項(xiàng)占比1.5 競(jìng)爭(zhēng)比較 1.6 TOP單品第15頁(yè)，共43頁(yè)。15銷(xiāo)售分析多用于營(yíng)業(yè)月會(huì)、企化月會(huì)、客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)等，數(shù)字在客戶(hù)檔案中即表達(dá)了事實(shí)與結(jié)果是建立客戶(hù)檔案重要的環(huán)節(jié)2. 客戶(hù)檔案與銷(xiāo)售分析第16頁(yè)，共43頁(yè)。16200520042003銷(xiāo)售低谷銷(xiāo)售高峰分析例3. 客戶(hù)分月銷(xiāo)售走勢(shì)第17頁(yè)，共43頁(yè)。17頂益事業(yè)群品類(lèi)成

6、長(zhǎng)客戶(hù)品類(lèi)成長(zhǎng)分析04年銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)05年銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)例4. 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比較第18頁(yè)，共43頁(yè)。18例5. 競(jìng)爭(zhēng)比較單店銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售占比第19頁(yè)，共43頁(yè)。19四、客戶(hù)檔案與交易運(yùn)做模式1. 客戶(hù)營(yíng)運(yùn)狀況2. 客戶(hù)資信評(píng)估客戶(hù)3. 經(jīng)營(yíng)品牌分析4. 客戶(hù)交易流程第20頁(yè)，共43頁(yè)。20未來(lái)發(fā)展毛利狀況系統(tǒng)支持物流狀況信用狀況經(jīng)營(yíng)品牌貿(mào)易條款基本資料交易價(jià)格歷史銷(xiāo)售1. 客戶(hù)營(yíng)運(yùn)狀況第21頁(yè)，共43頁(yè)。212. 客戶(hù)資信評(píng)估2.1 客戶(hù)性質(zhì)與經(jīng)營(yíng)范圍2.2 注冊(cè)資金和資金使用狀況2.3 合作時(shí)間與態(tài)度2.4 開(kāi)戶(hù)行、帳稅號(hào)等第22頁(yè)，共43頁(yè)。223. 經(jīng)營(yíng)品牌SalesPricelowhighKSFTY

7、RQOBHL1、SKU2、Sales3、Share第23頁(yè)，共43頁(yè)。234. 客戶(hù)交易流程客戶(hù)面:訂貨單式樣 訂貨有效時(shí)間 送貨時(shí)間 訂貨單解讀公司面:排貨單式樣 出貨單式樣 送貨時(shí)間 出貨單解讀4.1 客戶(hù)定貨流程4.2 客戶(hù)收貨流程驗(yàn)收單式樣收貨要求收貨時(shí)間收貨章式樣收貨異常處理第24頁(yè)，共43頁(yè)。244.3 庫(kù)存查詢(xún)流程 查詢(xún)方式 查詢(xún)時(shí)間 查詢(xún)內(nèi)容 異常處理 是否收費(fèi)第25頁(yè)，共43頁(yè)。254.4 送票流程客戶(hù)面 收票簽章式樣 收何種票據(jù) 收票時(shí)間 收票方式公司面 欠條式樣 開(kāi)何種票據(jù) 開(kāi)票時(shí)間 開(kāi)票方式4.5 開(kāi)票流程請(qǐng)用客戶(hù)全稱(chēng)（注冊(cè)有效開(kāi)票戶(hù)名）第26頁(yè)，共43頁(yè)。264.6

8、結(jié)款流程4.7 沖帳流程-4.8 特殊陳列位申請(qǐng)流程陳列協(xié)議書(shū)式樣申請(qǐng)時(shí)間申請(qǐng)方式審批時(shí)間費(fèi)用/位置/面積/陳列方式客戶(hù)現(xiàn)本品陳列狀況第27頁(yè)，共43頁(yè)。274.9 促銷(xiāo)流程促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)式樣促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)間促銷(xiāo)申請(qǐng)表促銷(xiāo)前期庫(kù)存要求促銷(xiāo)備貨時(shí)間促銷(xiāo)執(zhí)行時(shí)間促銷(xiāo)異常處理促銷(xiāo)方式第28頁(yè)，共43頁(yè)。284.10 新品流程新品申報(bào)單式樣新品申報(bào)時(shí)間申報(bào)新品需準(zhǔn)備資料新品建檔時(shí)間新品首單時(shí)間/首單量新品上架時(shí)間新品陳列位置/陳列面/陳列量合約要求費(fèi)用第29頁(yè)，共43頁(yè)。29單品資料修改表式樣修改單品需提供資料修改單品通知客戶(hù)時(shí)間庫(kù)存處理客戶(hù)修改完成時(shí)間修改后下首單時(shí)間被修改單品有無(wú)下架動(dòng)作修改后單品交易模式

9、有無(wú)更改4.11 修改單品流程第30頁(yè)，共43頁(yè)。304.12 價(jià)格變更流程單品價(jià)格變更函式樣變價(jià)通知時(shí)間變價(jià)完成時(shí)間變價(jià)期間帳款差異處理變價(jià)后售價(jià)是否同時(shí)調(diào)整變價(jià)期間變價(jià)產(chǎn)品進(jìn)貨管理客戶(hù)自行變價(jià)處理方式客戶(hù)現(xiàn)本品價(jià)格管理狀況第31頁(yè)，共43頁(yè)。314.13 退換貨流程退換貨明細(xì)表式樣退換貨時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)通知退換貨時(shí)間退換貨回收/清點(diǎn)退換貨比例分析合約要求第32頁(yè)，共43頁(yè)。32五、客戶(hù)檔案與AP分析1. 年度費(fèi)用分析2. 促銷(xiāo)活動(dòng)回顧3. 年度重點(diǎn)KPI指標(biāo)第33頁(yè)，共43頁(yè)。331. 年度費(fèi)用分析第34頁(yè)，共43頁(yè)。342/252/28全國(guó)好滋味五連特價(jià)：4.5元促銷(xiāo)成長(zhǎng)：53%ACT SP

10、OT1/142/7 全國(guó)康師傅開(kāi)心桶買(mǎi)一桶原價(jià)買(mǎi)第三桶:7.5元促銷(xiāo)成長(zhǎng)：69%2/182/28 全國(guó)福滿(mǎn)多五連閃電促銷(xiāo)：3.9元促銷(xiāo)銷(xiāo)售：8900箱12/291/12 全國(guó)亞洲精選特價(jià)：2.40元促銷(xiāo)成長(zhǎng)：34%3/23/1亞洲精選買(mǎi)一杯加一元促銷(xiāo)成長(zhǎng)：256%有效的差異化促銷(xiāo)活動(dòng)積極配合，推動(dòng)了*重點(diǎn)零售商的大幅成長(zhǎng)2. 促銷(xiāo)活動(dòng)回顧第35頁(yè)，共43頁(yè)。352006年預(yù)計(jì)平均利潤(rùn)率達(dá)到 % 2006年門(mén)店展店數(shù)達(dá)到 家，目前實(shí)際開(kāi)店數(shù) 家，預(yù)計(jì)增加 家 。加盟店占比達(dá)到 % 2006年倉(cāng)儲(chǔ)&配送能力繼續(xù)改善,倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到 天2006年總部對(duì)于各類(lèi)門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)化2006年系統(tǒng)月度&節(jié)

11、慶促銷(xiāo)擋期 2006年系統(tǒng)分品類(lèi)SKU管理2006年系統(tǒng)內(nèi)部組織精實(shí),管理區(qū)域化2006年供應(yīng)鏈系統(tǒng)(EDI)作業(yè) 3. 年度重點(diǎn)KPI指標(biāo)第36頁(yè)，共43頁(yè)。36六、客戶(hù)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃1. 年度重點(diǎn)目標(biāo)2. 年度投資預(yù)算3. 季度促銷(xiāo)計(jì)劃第37頁(yè)，共43頁(yè)。37完成全年銷(xiāo)售目標(biāo) 箱，銷(xiāo)售額達(dá)到 元，比04年增長(zhǎng) %門(mén)店端架陳列固定位達(dá)到 新品上市計(jì)劃?rùn)n期促銷(xiāo)計(jì)劃廣告投資計(jì)劃投資總額比例: 銷(xiāo)售折扣 %、生動(dòng)化折扣 %、促銷(xiāo)折扣 %1. 年度重點(diǎn)目標(biāo)第38頁(yè)，共43頁(yè)。382. 年度投資預(yù)算第39頁(yè)，共43頁(yè)。393. 季度促銷(xiāo)計(jì)劃第40頁(yè)，共43頁(yè)。40本課程結(jié)束后行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員填寫(xiě) 姓名：

12、通路： 第41頁(yè)，共43頁(yè)。41課程的結(jié)束是行動(dòng)的開(kāi)始敬請(qǐng)指正！第42頁(yè)，共43頁(yè)。425、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就

13、像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，

14、放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀(guān)，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M(mǎn)而為你改變，你

15、能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中

16、掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂(yōu)傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿(mǎn)著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。8、有些人，