it銷售培訓(xùn)系列課程銷售技巧培訓(xùn)課件

1、1主講人：郭勇IT銷售技巧培訓(xùn) IT銷售培訓(xùn)系列課程第1頁，共40頁。2擬定訪問計劃1、確定訪問目的2、確定訪問對象3、慎選訪問時間4、選擇有利的訪問地點第2頁，共40頁。3擬定訪問計劃5、排妥訪問行程表6、推銷工具的準(zhǔn)備 當(dāng)所有的準(zhǔn)備程序做完時，開始打電話約見客戶第3頁，共40頁。4電話約訪電話約訪的目的很簡單，就是為了取得見面機會。不要希望通過電話談成業(yè)務(wù)第4頁，共40頁。5電話約訪要領(lǐng)目的明確言辭簡潔堅定、連貫二擇一法確認(rèn)約會第5頁，共40頁。6接 觸1、了解分析客戶的需求2、第一印象的重要3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件第6頁，共40頁。7接觸接觸的方法開門見山討教看望介紹調(diào)查問卷第7頁，共4

2、0頁。8接觸的步驟寒喧 尋找購買點 切入主題第8頁，共40頁。9什么是寒喧就是拉家常說輕松的話題相互贊美的話第9頁，共40頁。10寒喧的要領(lǐng)問 聽 說第10頁，共40頁。11寒喧的要領(lǐng)自我介紹簡單恭維引起興趣第11頁，共40頁。12注重表達(dá)支持性語言當(dāng)對方心情好時贊美他 真不簡單當(dāng)對方心情普通時肯定他 看得出來當(dāng)對方心情不好時安慰他 那沒關(guān)系第12頁，共40頁。13服裝是營銷員的通行證微笑是營銷員的介紹信贊美是營銷員的見面禮傾聽是營銷員的基本功所謂第一印象 決無第二次機會第13頁，共40頁。14 建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問語，專心傾聽，推銷自己，避免爭議性話題接觸要領(lǐng)第14頁，

3、共40頁。15交淺言深言多必失不可不懂裝懂熱情、真誠衣裝與客戶相近接觸時注意事項第15頁，共40頁。16 在接觸過程中推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。第16頁，共40頁。17計劃書說明1、根據(jù)客戶需求設(shè)計，解說計劃書2、幫助客戶解決需求問題3、再次約定拜訪時間第17頁，共40頁。18逆來順受第18頁，共40頁。19給你的市場定位表達(dá)最好的意念建立最佳次序運用最佳語言提高運用語言的能力建立有效話術(shù)五步驟第19頁，共40頁。20最佳位置多用筆少用手目光掌握主動權(quán)，控制客戶注意力話術(shù)生活化，簡明扼要說明技巧第20頁，共40頁。21促 成1、方法的確定2、獲得推介名單第21頁，共40頁。22客戶的表情變化沉

4、默思考翻閱資料倒荼、拿食品給你對你的敬業(yè)精神贊賞促成時機第22頁，共40頁。23詢問開戶方式詢問如何辦理手續(xù)詢問別人簽約情況討價還價其它客戶提出問題第23頁，共40頁。24 以上表示客戶對產(chǎn)品也有了興趣，甚至產(chǎn)生購買欲望、營銷員一定要把握時機，激勵客戶立即購買。第24頁，共40頁。25促成的方法激將法利益驅(qū)動法行動法第25頁，共40頁。26促成時注意事項坐的位置事先準(zhǔn)備好合約讓客戶有參與感談吐舉止大方使用輔助工具，引導(dǎo)需求不要自制問題第26頁，共40頁。27促成需知促成時言行需一致，千萬不要只說不做促成時必須保持兩個一致我為什么為客戶設(shè)計這份計劃客戶為什么接受這份計劃第27頁，共40頁。28促

5、成的關(guān)鍵100%的熱誠堅強的意念純熟的技術(shù)第28頁，共40頁。29促成的公式促成=強烈的愿望熟練的技巧良好的心態(tài)第29頁，共40頁。30強烈的愿望 強烈的成交愿望：我今天一定要成交。第30頁，共40頁。31熟練的技巧準(zhǔn)備充分把握時機，靈活運用方法動作、話術(shù)嫻熟、專業(yè)第31頁，共40頁。32良好的心態(tài) 不怕拒絕，敢于屢次嘗試促成第32頁，共40頁。33拒絕處理第33頁，共40頁。34 是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。第34頁，共40頁。35產(chǎn)生拒絕的常見原因不信任不需要不適合不急其它原因第35頁，共40頁。36拒絕處理的原則*必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。*實際運用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待靈活運用話術(shù)。*贊美認(rèn)同客戶觀點，取得客戶信任。*用反問法收集資料。第36頁，共40頁。37拒絕的本質(zhì)*拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作。*可以了解客戶的真正想法。*對拒絕問題處理，就是導(dǎo)入促成的最佳時機。第37頁，共40頁。38拒絕處理的方法間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法第38頁，共40頁。39預(yù)防拒絕 大量的拒絕是營銷員造成的，如對公司產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正、準(zhǔn)備不足