T26講師手冊課件

1、訓練講師的 26 個訓練課程T26PINGAN第1頁，共40頁。雞為什么要過馬路？第2頁，共40頁。拿破侖不想過馬路的雞不是好雞。錢鐘書馬路那邊的雞想跑過來，馬路這邊的雞想跑過去。王朔無知的雞無畏。施耐庵許鴨那廝過馬路，就不許俺雞過？亞里斯多德為了發(fā)揮最大的潛能。任賢齊對面的母雞看過來，看過來古龍雞。馬路。悄無聲息，那雞竟已過去。果然！鄧小平不管公雞母雞，過得了馬路就是好雞。第3頁，共40頁。T26課程目標、授課方法、授課時間PINGAN課程目標 確立在職教育是以改變行為，勝任工作為目的的觀念； 改變傳統(tǒng)的授課模式, 學習并掌握26 種訓練的方法； 使學員從授課型的講師逐步成長為一名訓練型的講

2、師。授課方法 通過講授，并隨著不同的訓練方法而做相應(yīng)的演習。授課時間 兩天約12小時以演練為主；或一天7小時以講解為主。第4頁，共40頁。PINGANT26如何進行培訓？祖?zhèn)鞯姆绞酱鄠鲄⒂^式學習看問聽記專業(yè)化培訓直接參與培訓的革命個性化訓練學校式教育背誦考試培訓方式的演變第5頁，共40頁。T26怎樣才是有效的訓練？PINGAN怎樣才是有效的訓練?F激發(fā)參與提高能力創(chuàng)造績效勝任工作第6頁，共40頁。T26關(guān)于訓練的重要語錄PINGAN 學員是現(xiàn)代教學的中心 演練是在職訓練的靈魂訓練是為了改變其行為 因此始終關(guān)注的就是成果 干什么練什么 缺什么學什么訓練是雙向的交流 互動的過程講得越快 忘得也

3、快 只有自己弄明白的才有效關(guān)于訓練的重要語錄第7頁，共40頁。 1 介紹怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 嘗試怎么做？ 5 總結(jié)怎么做? 示范 答疑 演練 說明 結(jié)論PINGANT26怎樣設(shè)計訓練課程的架構(gòu)？訓練課程的五步法第8頁，共40頁。T26怎樣列好訓練提綱？PINGAN怎樣列好訓練提綱？一引言 1抓住注意力 2建立同理心二正文 1第一個要點【說明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓練的內(nèi)容【演練】 2第二個要點【說明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓練的內(nèi)容【演練】三結(jié)論 1重復主觀點 2要求行動力主標題 A.小標題 B.小標題主標題 A.小標題 1.細分

4、標題 2.細分標題 B.小標題 1.細分標題 2.細分標題主標題 A.小標題 B.小標題第9頁，共40頁。T26怎樣在訓練中使用隨堂講義？PINGAN怎樣在訓練中使用隨堂講義?隨堂講義的目的 讓訓練更專業(yè) 讓課程更充實 讓復習更完整 隨堂講義的形式 課程框架 訓練提綱 內(nèi)容簡介 思考問題 測試題目 案例 游戲隨堂講義的作用留存資料 避免遺漏 當場實做 研討分析 有助提問 信息反饋 課后復習 追蹤評估隨堂講義的使用上課前 上課中 研討前 練習時 總結(jié)時 下課后第10頁，共40頁。T26怎樣開始訓練課程？PINGAN 怎樣開始訓練課程?課堂提問 趣聞軼事 智力測驗 統(tǒng)計數(shù)據(jù)熱點新聞 輕松游戲 幽默

5、笑話 故事案例錄音錄像 設(shè)置懸念 問卷調(diào)查 歌舞表演你是誰? 你為什么來? 你有何需求?我是誰? 我能做什么? 我將如何做?建立同理心抓住注意力第11頁，共40頁。T26怎樣讓問題成為訓練的線索？PINGAN怎樣讓問題成為訓練的線索?要求學員在訓練前帶著問題來學習講師在訓練一開始便安排導入性的提問講師要準備幾個容易引發(fā)爭論的問題讓學員辯論講師在訓練中故意弄錯或搞混一些問題讓學員辨別講師事先預(yù)埋一些較難掌握的問題讓學員答疑鼓勵學員在訓練中或小組研討后提出問題講師在每個訓練小節(jié)后指定學員發(fā)問講師在訓練結(jié)束前可反串學員進行提問布置學員在訓練后應(yīng)完成的思考題或?qū)嶒烆}第12頁，共40頁。T26怎樣進行敏

6、感性訓練？PINGAN怎樣進行敏感性訓練?怎樣進行敏感性訓練?在訓練的第一天七個人為一組按血型或星座分組按同一學習目的分按各類型各層面分表達訓練期許形成團隊組長組名組呼組規(guī)組歌敏感性訓練是讓學員藉著創(chuàng)造有效率團體的實際過程進行學習，從而使所有學員成為高效團隊的成員。第13頁，共40頁。T26怎樣進行討債鬼式的訓練？PINGAN 怎樣進行討債鬼式訓練?目的: 訓練學員的心理承受能力，破除虛榮的面子觀 念，勇于接觸不同的陌生人，從而增強自信。內(nèi)容： 參訓學員面對面站成兩排 ( 兩邊各站五位成 小胡同狀), 一個學員扮演的“討債鬼”從胡同 中走過,向每個人作自我介紹，而所有人都要 對他進行拒絕甚至責

7、難，而“討債鬼” 要從容 應(yīng)對并順利走出胡同; 或由討債鬼向每個人講 自己的缺點, 形容自己身體或性格上的某個缺 陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。第14頁，共40頁。T26怎樣進行角色演練？PINGAN怎樣進行角色演練?通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務(wù)員的的角色;講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學員越自然越逼真越好;講師也可以對扮客戶的學員私下設(shè)計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓練目的,讓業(yè)務(wù)員過關(guān);演練一次后兩人應(yīng)將角色對換,這樣雙方都可得到訓練的機會;每次角色演練完,講

8、師首先要贊美參與學員,并請他們談?wù)勼w會,也可以請其他學員作評論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有2可以改進的地方是3換作你的話會怎樣做?講師應(yīng)在學員演練過程中做些筆記，便于最后總結(jié)點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學員印象更深刻.第15頁，共40頁。T26怎樣進行情景式訓練？PINGAN怎樣進行情景式訓練?目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進行模擬演練， 從而提升實戰(zhàn) 的技能。 內(nèi)容：1 先設(shè)定一個情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以及業(yè) 務(wù)人員； 3 講師要設(shè)計好情節(jié)，讓學員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達成某種目的而進行演練，

9、 并在演 練后點評 總結(jié)。第16頁，共40頁。T26怎樣進行頭腦風暴？PINGAN怎樣進行頭腦風暴?F開放型問題就一個問題進行發(fā)散性思維想法要求越創(chuàng)新越有突破性越好對答案先不做批評也不設(shè)置條框限制盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好講師最后作歸納并提煉出公認有效的結(jié)果第17頁，共40頁。T26怎樣進行想象力訓練？PINGAN怎樣進行想象力的訓練?目的: 即興式的富于創(chuàng)造力的訓練,可以藉此調(diào)節(jié)心情, 讓緊張的 課程增添情趣,并使頭腦放輕松. 內(nèi)容: 1 音樂或抒情,或激昂,或帶有濤聲,溪鳴,鳥語, 讓學員 聽完音樂后即興描述其意境; 2 夢幻對一個尚未去過的城市,一位尚未拜訪的對象, 一段尚未開

10、始的生活展開想象并加以描繪; 3 接龍?zhí)摂M一個故事,或是件即將要發(fā)生的事,先由講 師開頭,若干學員再接龍講演,要求內(nèi)容連貫, 每人限定相 同的時間,最后一位要將故事結(jié)束. 第18頁，共40頁。T26怎樣進行協(xié)作式訓練？PINGAN怎樣進行協(xié)作式訓練?對甲組只講實例，不講理論對乙組只講理論，不講實例對丙組理論與實例都講對丁組理論與實例都不講1 甲組與乙組交流，丙組與丁組交流；2 各組代表發(fā)表，講師作最后的總結(jié)。甲乙丙丁第19頁，共40頁。T26怎樣進行正反分組法訓練？PINGAN 怎樣進行正反分組法訓練?分組討論可謂是訓練中最常用的，而要達成有效的討論結(jié)果則需要掌握一些技巧，比如把訓練人員分成正

11、反兩個討論小組，讓A 小組收集你們認為贊同的觀點或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢， B 小組收集你們認為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。另外可以挑選幾個人擔任類似于陪審團的角色，對兩小組的討論結(jié)果作出總結(jié)和評判。第20頁，共40頁。T26怎樣進行帽子訓練法？PINGAN 怎樣進行帽子訓練法？帽子訓練法，就是讓每個人從各方面表達出自己的觀點，集思廣益，避免處理問題時可能出現(xiàn)的片面性。它可以用來訓練管理者或會議主持的技能。準備不同顏色的帽子，如紅，藍，白，黃，黑等，將學員按五人分成幾組，每組選一人做組長，其余組員每人頭戴一種顏色的帽子。訓練開始

12、就某個問題展開，首先請各組戴紅帽子者做發(fā)言人，大家都必需跟著紅帽子的思路開會，組長要做好記錄，然后戴黃帽子者專門講優(yōu)勢，好處，戴黑帽子者專談缺點及不足，戴藍帽子者主要引導大家考慮如何改進和解決問題，最后由戴白帽子者做總結(jié)。第21頁，共40頁。T26怎樣設(shè)計課間游戲？PINGAN 怎樣設(shè)計課間游戲?游戲的目的一是寓教于樂,二則調(diào)節(jié)氣氛,所謂小游戲,大道理,在輕松有趣的活動中接受另一種訓練. 講師在設(shè)計游戲時要在趣味性的基礎(chǔ)上加一定的難度,安排陷阱,讓其犯錯, 而不能讓大多數(shù)人都能很快玩成,不經(jīng)思索沒有深度的游戲令學員的感觸與領(lǐng)悟都不會深刻.第22頁，共40頁。T26怎樣進行專家式訓練？PINGA

13、N怎樣進行專家式訓練?講師給出一個較典型的案例, 要求進行專家式的研討. 將擅長某個方面，或?qū)δ硞€問題有獨特見解的學員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后服務(wù)專家小組等. 這種由“專家”組成的訓練可 以發(fā)揮每個學員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.第23頁，共40頁。T26怎樣進行辯論式訓練？PINGAN 怎樣進行辯論式訓練? 內(nèi)容 講師就訓練課程中產(chǎn)生的有不同見解的問題, 或預(yù)設(shè)一個有爭議的問題, 將學員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對問題進行辯論. 目的 活躍氣氛,讓正確的答案從辯論中得出.

14、 形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點; 2 第二輪再針對對方的觀點進行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學員幫助.第24頁，共40頁。T26怎樣進行競賽式訓練？PINGAN怎樣進行競賽式訓練?競賽式的訓練方式可以分為個人間的競賽與團隊間的競賽; 一節(jié)訓練內(nèi)容中的競賽與整套訓練課程中的累積積分競賽; 純學習型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種. 但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準備好獎品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設(shè)問B小組某個問題,B小組作答; 而B小組設(shè)問C小組問題,C小組作答;. 依此類推, 然后分別由A小組對B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)B小組對

15、C小組亮分,C小組對A小組亮分第25頁，共40頁。T26怎樣運用錄像進行訓練？PINGAN怎樣運用錄像進行訓練?運用錄像進行訓練包括兩種，一是讓學員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓學員所做的演練錄下來，然后當場播放，講師要求學員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學員將來在實戰(zhàn)中注意揚長避短。第26頁，共40頁。T26怎樣運用卡片進行訓練？PINGAN 怎樣運用卡片進行訓練?卡片是訓練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學員任意

16、抽取然后回答；也可以是空白的，在一天訓練課程行將結(jié)束時發(fā)給每位參訓學員，讓每個人在卡片上寫一個通過本次訓練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個學員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學員作出解答，學員必需人人為師。講師則檢驗教學成果。第27頁，共40頁。T26怎樣進行新聞發(fā)布會式訓練？PINGAN怎樣進行新聞發(fā)布會式訓練? 內(nèi)容 講師選定若干熱點問題,或設(shè)定一個主題; 由學員充當主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問； 把訓練場地布置成新聞發(fā)布會的形式; 其余學員扮演記者，對相關(guān)問題進行提問. 目的 換一種方式使學員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工

17、作方法。第28頁，共40頁。T26怎樣在訓練中安排茶間研討？PINGAN怎樣在訓練中安排茶間研討? 每天下午4:00左右,正是學員感覺疲憊,訓練效率有所降低的時候, 講師此時拿出事先準備好的紅綠茶(咖啡), 最好再備有少許精美點心或蜜餞, 讓學員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的研討題. 這種茶間研討,即TEA TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶,令學員思路更活躍,訓練更有效.第29頁，共40頁。T26怎樣進行開放式訓練？PINGAN 怎樣進行開放式訓練?訓練講師事先不對訓練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓學員自行設(shè)定目標，自行選擇重點，自行設(shè)

18、計方案，自行利用資料，自行擬定計劃，講師將訓練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時可參加各小組的討論。開放式訓練也可以是公開討論會式的，講師主持，學員提問，討論一些學員覺得重要但在課程中沒有涉及到的內(nèi)容，這是一個自由、漫談式的課程，當問題提出時大家應(yīng)積極發(fā)表自己的意見，彼此交流看法。訓練講師最后要作課后總結(jié)，選出公認有效的訓練結(jié)果。第30頁，共40頁。T26怎樣進行親驗式訓練？PINGAN 怎樣進行親驗式訓練?目的 讓學員在動腦動口動手的過程中， 切身感受訓練的內(nèi)容。內(nèi)容 在進行電話拜訪技巧訓練時，當場 使用電話要求學員直接與自己真實 的客戶進行約見，然后所有學員一 起來總結(jié)得失；還有在訓練信函

19、約 見的時候，要求所有學員當場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學 具有絕對真實性，而非一般的演練。第31頁，共40頁。T26怎樣進行魚缸式的訓練？PINGAN 怎樣進行魚缸式的訓練?將訓練場布置成魚缸式,外面圍大圈,中間圍小圈,學員分為五組,一組入中間,四組作圍觀討論組在眾目睽睽下討論會有壓力,而聽眾會發(fā)現(xiàn)誰的發(fā)言積極并有效,而誰又在濫竽充數(shù),最后作旁觀者清的評介每組都分配一個問題,先入魚缸的組為討論組,其他小組先當聽眾再輪換目的內(nèi)容形式第32頁，共40頁。T26怎樣進行實戰(zhàn)式訓練？PINGAN怎樣進行實戰(zhàn)式訓練? 學員經(jīng)過一段時間的課堂訓練以后,應(yīng)該考慮安排

20、走出去,到社會上考察,在市場中調(diào)研的實戰(zhàn)式訓練.實戰(zhàn)訓練前,講師需布置好訓練課題,如收集名片,接觸商場營業(yè)員,緣故式開拓,陌生式掃樓等等,要求學員運用課堂訓練中獲得的技巧,進行實踐. 講師還應(yīng)準備好市場調(diào)查問卷之類的銷售輔助工具.在規(guī)定時間的市場實戰(zhàn)結(jié)束后,應(yīng)再回到訓練班共同分享成功經(jīng)驗,總結(jié)失敗教訓,寫出實戰(zhàn)訓練報告.第33頁，共40頁。T26怎樣進行陪同式拜訪訓練？PINGAN 怎樣進行陪同式拜訪訓練?陪同拜訪的主要目的是通過對學員作現(xiàn)場觀察, 充當推銷技術(shù)顧問,并做適時的示范,從而考察學員是否學會以及靈活運用所學的技巧.陪同式拜訪是訓練的最后一項, 必需注意的是:1 確定陪同訓練的主題,避免用未曾訓練過的術(shù); 2 事先與同行學員規(guī)劃好整個銷售活動與學員及其預(yù)期目的; 3 決定好由誰做主推,誰做助手； 4 訓練講師要盡量讓學員多講,自己做觀察員; 5 陪同結(jié)束后講師要幫學員做回顧,好似 圍棋中的復盤.第34頁，共40頁。T26怎樣合理布置訓練場地？PINGAN怎樣合理布置訓練場地?(一)經(jīng)過設(shè)計的訓練場地直接表達了講師的訓練意圖第35頁，共40頁。T26怎樣合理布置訓練場地？PINGAN怎樣合理布置訓練場地?