培訓(xùn)行業(yè)成功秘笈

1、培訓(xùn)行業(yè)成功秘笈1SOIM找名單、約老板的修煉做錯事自己還不知道比明知故犯更可怕。減少錯誤等于踏上邁向成功的臺階。犯錯的教訓(xùn)都要用時間、淚水、汗水去換的。做錯誤的事情只會得到無績效的結(jié)果。錯誤是扼殺成果的攔路虎。走正確的路就要避開他人走過的彎路。2SOIM個人感言成果是檢驗(yàn)行為有效與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)終極成果是階段性成果的連續(xù)和累計(jì)成功等于達(dá)成目標(biāo)并得到預(yù)期的體驗(yàn)3SOIM約場常犯的前十一項(xiàng)錯誤第一項(xiàng)是缺乏搜索優(yōu)質(zhì)客戶的資料的意愿。 第二項(xiàng)是千遍一律的開場白。 第三項(xiàng)是講話太客氣或者太沖動。第四項(xiàng)是缺乏對企業(yè)深入的了解。 第五項(xiàng)是缺乏自信心 。第六項(xiàng)是不能快速有效的解除客戶抗拒。 第七項(xiàng)是缺乏客戶資

2、料的有效管理。 第八項(xiàng)是過早的把大課的內(nèi)容進(jìn)行介紹。第九項(xiàng)是講的太多，聽的太少。 第十項(xiàng)是不做售后回訪。第十一項(xiàng)只對直接的準(zhǔn)客戶感興趣。 4SOIM約場常犯的后十二項(xiàng)錯誤第十二項(xiàng)是低頭干活，沒有拿出應(yīng)有的時間用心研究業(yè)務(wù)。第十三項(xiàng)只習(xí)慣約簡單的場。第十四項(xiàng)經(jīng)常問顧客難以回答或不愿回答的問題。第十五項(xiàng)不習(xí)慣向有成果的同事學(xué)習(xí)。第十六項(xiàng)太容易因?yàn)樾⌒〉脑蚓头艞壱粋€客戶。第十七項(xiàng)在關(guān)鍵時刻太依賴他人。第十八項(xiàng)太容易受負(fù)面情緒的控制。第十九項(xiàng)缺乏愿意為之全力以赴的個人目標(biāo)。第二十項(xiàng)做事缺乏行動力習(xí)慣拖延。第二十一項(xiàng)不做計(jì)劃和總結(jié)。第二十二項(xiàng)是約場過程中過于強(qiáng)調(diào)價(jià)格因素 第二十三個項(xiàng)不善于要求客戶轉(zhuǎn)介

3、紹。5SOIM你的角色定位？教練運(yùn)動員觀眾 6SOIM第一項(xiàng)缺乏搜索優(yōu)質(zhì)客戶的資料的意愿約場風(fēng)格：亂槍掃射 美其名曰：量大是成功的關(guān)鍵名單來源：廉價(jià)購買 網(wǎng)上隨便搜原因：懶惰 怕麻煩 不知道名單質(zhì)量對成交的重要性7SOIM優(yōu)質(zhì)客戶部分的特征行業(yè)龍頭 地區(qū)上榜品牌免檢產(chǎn)品 知名商號重合同守信用單位AAA級、 AA級納稅單位區(qū)域100強(qiáng)企業(yè)商會的會長、副會長單位區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿高新技術(shù)單位企業(yè)效益好政府扶持企業(yè)馳名商標(biāo)中國名牌領(lǐng)軍品牌新產(chǎn)品開發(fā)先進(jìn)單位法人是人大代表法人是政協(xié)委員8SOIM約場從第一聲“喂”開始喂短四 （質(zhì)問）中二（客氣）三轉(zhuǎn)二（委婉）奇短（虧心）吾愛（慢浪漫）吾愛（見外）勿哀你

4、是哪個？五姨五啊姨9SOIM第二個千遍一律的開場白一定要知道電話那頭對方心里在想什么呢？1、你是誰？2、你是做什么的？3、這和我有什么關(guān)系？4、我為什么要聽你講？5、我憑什么要相信你？6、我為什么現(xiàn)在就要決定按照你講的去做？10SOIM客戶心里的希望 1、我希望你會是一個聽起來和看起來都比較舒服的人。2、我希望你會是一個專業(yè)的工作者而不是一個菜鳥。3、我希望你能多聽聽我的想法。4、我希望你能給我一個理由，我為什么需要你的產(chǎn)品。5、我希望你不是總向我長篇大論，告訴我重點(diǎn)就可以了。6、我希望你能讓我感覺到價(jià)格是合理的。7、我希望你能告訴并證明給我看，我會得到什么好處。8、我希望你給我建設(shè)性的意見，

5、而不是賣力的推銷產(chǎn)品。9、我希望你給我舉一些成功的案例，讓我知道我不是你的實(shí)驗(yàn)品。10、另外家榮我還希望你不要和我爭辯。11、我希望你不要當(dāng)著我的面、說你競爭對手的壞話。11SOIM 12、我希望你不要告訴我我之前的相似決定是錯誤的。13、我希望你認(rèn)真聽我講完，不要插嘴。 14、我希望你不要問我讓我難堪的問題。 15、我希望你不要強(qiáng)迫我安排，要像朋友一樣幫我分析。16、我希望你不要幫我制造問題，而是幫我解決問題。17、我希望你能多關(guān)注我的感受，而不是總關(guān)注我的錢包。18、我希望你會花一些時間在和我建立感情上。19、我希望你和我有些共同之處，并對我的某些點(diǎn)感興趣。20、我希望你是積極并堅(jiān)持不懈的

6、。21、我希望你可以是我值得信賴的。22、最重要是我希望你可以讓我有個好的心情。 客戶心里的希望 12SOIM電話營銷中開場白的要素及結(jié)構(gòu) 事先要對企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。（沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)）第一句話一定是對方很熟悉的。（熟悉=安全）運(yùn)用同行或知名企業(yè)見證。（知名優(yōu)秀企業(yè)做決定一定經(jīng)過深思熟慮）對他有好處。（不要感覺是在浪費(fèi)時間）別人證明有效的。 （實(shí)驗(yàn)品=犧牲品）課程就針對現(xiàn)階段。（客戶不喜歡馬上決定）13SOIM第三項(xiàng)講話太客氣。總覺得學(xué)習(xí)顧問低人一等。出發(fā)點(diǎn)純粹為了賺錢。大老板都是非常的厲害的。怕對方掛電話。沒有準(zhǔn)備。感覺在求人，不是幫助人家。不自信。14SOIM第四項(xiàng)缺乏對企業(yè)深入的了解了解什

7、么信息？決策人是誰？左右決策人人是誰？以前聽過什么樣的課程？財(cái)務(wù)審批的流程是？核心骨干的人數(shù)和決策者的關(guān)系？公司所處在產(chǎn)業(yè)鏈的位置？公司在該區(qū)域及行業(yè)中的地位？老板的脾氣15SOIM第五項(xiàng)是缺乏自信心原因：1.缺乏這個領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和充分的專業(yè)能力。2.過去有過失敗的經(jīng)驗(yàn)。 3.注意力放在負(fù)面。4.限制性信念 。建立自信心1.轉(zhuǎn)換定義2.對自己和競爭對手以及客戶 的了解3.善于用潛意思的力量：成為行動擁有 4. 16SOIM第六項(xiàng)不能快速有效的解除客戶抗拒三類型抗拒習(xí)慣性抗拒思維性抗拒情緒性抗拒17SOIM習(xí)慣性抗拒行為特征A:不意愿聽你講。B:不在乎你講什么。C:沒有耐心聽。D:講話速度很快。E:

8、講話不是認(rèn)真的。F:不重視你的活動的價(jià)值。G:快速掛電話。18SOIM思維性抗拒行為特征A:意愿聽你講。B:在乎你講的對他的企業(yè)也沒有針對性。C:有耐心聽你講完。D:講話速度中等。E:講話比較認(rèn)真。F:重視你的活動的價(jià)值。G:強(qiáng)調(diào)個人的風(fēng)險(xiǎn)。H:講話中立不太主觀。I:比較講道理。19SOIM情緒性抗拒行為特征A:聽不聽你講看心情。B:在乎你講的讓他有沒有好的感覺。C:只要聽你講重點(diǎn)。D:講話速度快。E:講話有時候認(rèn)真。F:重視你的活動對他個人的價(jià)值。G:個人可以為了朋友承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。H:講話主觀。I:憑喜好心情講道理。J:情緒起伏大。20SOIM抗拒形式懷疑型抗拒 主觀型抗拒 表現(xiàn)型抗拒 問題型

9、抗拒 批評型抗拒 借口型抗拒 沉默型抗拒 抗拒形式21SOIM約場=？問對問題A:問出問題、需求、渴望。 B:找到切入點(diǎn)。切入點(diǎn)問題需求渴望課程的針對性22SOIM聽到心聲=聽出背后的聲音遷善 障礙 矛盾 信念 情緒 事實(shí) 23SOIM電話說服循環(huán)圖確認(rèn)抗因感受抗痛鎖定抗痛取得承諾 解除抗拒 說服過程 了解抗因24SOIM六大解除抗拒方法同理解除法假設(shè)解除法原由解除法定義轉(zhuǎn)換法提示引導(dǎo)法故事解除法25SOIM常見的抗拒和異議1:沒時間2:不需要3:我們有合作了4:我們的培訓(xùn)已經(jīng)排滿了5:免費(fèi)的我們不要6:以后再說7:有需要會和你聯(lián)系的8:這種課程沒有什么效果9:已經(jīng)做過類似的培訓(xùn)了10:我們自

10、己有培訓(xùn)11:天下沒有免費(fèi)的午餐12:我們只和知名公司合作13:你們的老師我沒有聽過14:時間太短了15:我們董事長不可能在的16:你們自己坐車過來17:我們沒有設(shè)備18:我們要安排到酒店里26SOIM常見的抗拒和異議19:等附近有公司講過好再說20:我知道了21:你們后面有推銷的22:我們已經(jīng)沒有預(yù)算了23:來講我們歡迎，我們不會花錢的。24:以后再說25:名額有限為什么天天給我打電話26:這不是通過一次培訓(xùn)就可以馬上改善的27:你來講就可以了還蓋什么章28:這種課老板重來都不參加29:這種培訓(xùn)都是我們?nèi)肆Y源部全權(quán)負(fù)責(zé)。30:你們的管理都有問題，還給我們培訓(xùn)，老是不同的人給我打電話。31:

11、我聽說你們的課也不怎么樣32:天天培訓(xùn)我們不用做事了33:像你們這樣的公司太多了34:如果沒有效果怎么辦35:我旁聽一下36:我們要商量一下27SOIM第七項(xiàng)缺乏客戶資料的有效管理28SOIM第八項(xiàng)過早的把大課內(nèi)容進(jìn)行介紹29SOIM第九項(xiàng)講的太多、聽的太少30SOIM第十項(xiàng)是不做持續(xù)的回訪31SOIM第十一項(xiàng)只對直接的準(zhǔn)客戶感興趣32SOIM第十二項(xiàng)是低頭干活，沒有拿出應(yīng)有的時間用心的研究業(yè)務(wù)。33SOIM第十三項(xiàng)只習(xí)慣約簡單的場34SOIM第十四項(xiàng)經(jīng)常問顧客難以回答或不愿回答的問題35SOIM第十五項(xiàng)不習(xí)慣向有成果的同事學(xué)習(xí)36SOIM第十六項(xiàng)太容易因?yàn)樾⌒〉脑蚓头艞壱粋€優(yōu)秀的客戶37SOIM第十七項(xiàng)在關(guān)鍵時刻太依賴他人38SOIM第十八項(xiàng)太容易受負(fù)面情緒的控制39SOIM