UX背景的產(chǎn)品經(jīng)理如何打造B端產(chǎn)品(上篇)

1、UX背景的產(chǎn)品經(jīng)理如何打造 B端產(chǎn)品(上篇)本文筆者分享了自己與團隊伙伴打造 B端產(chǎn)品的經(jīng)歷，并通過對 比得出C端與B端產(chǎn)品的區(qū)別，希望能給想要進入或是緊接著即將進 入 B 底端領(lǐng)域的你一些參考。上個月在求職季高峰時，每天幾乎都有2-3 場產(chǎn)品經(jīng)理的面試，除了原本就在B2B專業(yè)領(lǐng)域深耕多年的候選人外，也許是受到 2021年 后中末的互聯(lián)網(wǎng)寒冬影響，不乏有從 B2c B2B2CM域想要轉(zhuǎn)為B2B領(lǐng) 域的產(chǎn)品經(jīng)理。從面試過程當(dāng)中，有不少候選人反應(yīng)目前 B端領(lǐng)域的學(xué)習(xí)資源較 少，金融行業(yè)橫向可比性比 C端產(chǎn)品來的低，讓我不禁回想起當(dāng)初踏 入 B 端領(lǐng)域時，也經(jīng)歷了一段掙扎期。在這個月初剛好武漢一個機

2、會在上海的 UIUXMeetu撰洲開發(fā)銀行 上為分享我與我的團隊伙伴是如何打造 B端產(chǎn)品，并通過C端與B端 產(chǎn)品的對比，提供想要、或是即將進入 B端領(lǐng)域的你一些參考。TOBorNOTTOB,什么是B端產(chǎn)品？在即將正式進入主題之前，先同步下我們所理解的 C端與B端:在企業(yè)轉(zhuǎn)型階段，企業(yè)除了聘請國際咨詢公司制定內(nèi)部轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略外，在外部也會可以成立各個即新事業(yè)，通過內(nèi)部改造、外部影響來促進企業(yè)轉(zhuǎn)型。而我就是在企業(yè)外部的新事業(yè)體，為母集團提供調(diào)研洞察、 IT 產(chǎn)品策略與0-1 產(chǎn)品搭建。新事業(yè)就出新好比是一個新創(chuàng)公司(Startup )，相比于步調(diào)快速的新演藝事業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)型是個是一個交易過程緩慢的投資過

3、程，因此當(dāng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略開始上馬實施時，通常都需要花上幾年的時間才可以看到成效。而金融機構(gòu)企業(yè)外的新事業(yè)體沒有決策權(quán)，決策權(quán)都在母集團內(nèi)部。當(dāng)方案策略被制定推進后才，該會想著最后落地的成效。去年 3月因為公司人事調(diào)整誘因，加上當(dāng)時希望深入企業(yè)來跟進咨詢策略落地，因此因緣際會下，就加入了母并參與一個數(shù)據(jù)相關(guān)的項目，也就是我近幾年來的項目。SalesForceAutomationSystem 銷售自動化系統(tǒng)就是我與團隊正在的系統(tǒng)，這個項目最常在兩、三年未能前我還未正式加入母控股公司前，就已經(jīng)有再版的需求，我們從組織架構(gòu)調(diào)研開始做起、到策略提供支持直至開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品開發(fā)落地，經(jīng)歷了一個相當(dāng)完整的過程。那什么

4、是銷售業(yè)務(wù)自動化系統(tǒng)呢？這個B 端產(chǎn)品其實不難理解：每個人家里一定都有一些快速消費品( FMCG,Fast-movingconsumergoods),例如調(diào)味品、沐浴用品等，以調(diào)味品的味精為例，你是在哪里買到醬油仙貝醬油的呢？家附近的小賣店、大賣場，或是從網(wǎng)上訂購；如果家里不開伙，到餐廳吃飯時，廚師有可能也會用到米酒做菜。這些消費者可以買到醬油的消費者地方，統(tǒng)稱為消費者接觸點( CustomerTouchPoints )。而這些消費者接觸點的醬油從哪里來的呢？可能是從批發(fā)商、經(jīng)銷商、分銷商那里獲得；而這些中間商基本上都從酒品食品公司拿到商品，如此從生產(chǎn)制造、銷售渠道到終端消費者，就構(gòu)成了基本的

5、零售鏈路。對于食品公司來說，把醬油賣出去獲取中間利潤是不夠的，為了可持續(xù)性的專營企業(yè)，食品公司希望能知道消費者在什么時間、地點、買了哪些商品，以及競品最近有哪些動作、我品該采取哪些市場策略來應(yīng)對。由于食品公司輻射地區(qū)有限，需倚賴經(jīng)銷商來銷售商品，但經(jīng)銷商大多不會幫食品公司來收集這些第一線的市場數(shù)據(jù)，因此數(shù)據(jù)收集的工作就需要需倚賴市調(diào)公司、或是公司內(nèi)部的銷售業(yè)務(wù)員，在維護終端賣場門店的客情關(guān)系時候，一并收集海外市場數(shù)據(jù)。而salesforceautomationsystem 銷售自動化系統(tǒng)，就是給公司內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)員與銷售部門使用的產(chǎn)品。那么，我與我的團隊是如何打造這個 B端產(chǎn)品呢？ C端與B后端

6、產(chǎn)品有哪些不同之處？以下介紹的幾個概念與方法，不僅局限于salesforceautomation 產(chǎn)品，也適用于大部分的企業(yè)級產(chǎn)品。項目初始階段：定位核心問題在企業(yè)內(nèi)部做產(chǎn)品很常出現(xiàn)其內(nèi)因為高層命令，開發(fā)就要組建創(chuàng)業(yè)團隊開發(fā)某某產(chǎn)品的情況發(fā)生。這樣的產(chǎn)品往往沒有很好的考慮企業(yè)核心需求，往往在產(chǎn)品開發(fā)投資過程中，因為找不到產(chǎn)品價值而逐漸迷失方向，當(dāng)發(fā)現(xiàn)本質(zhì)環(huán)境問題時，無論是要調(diào)整方向或是放棄項目，對已經(jīng)投入人力與挹注資源的情況下，都是兩難的抉擇。也因此，定位核心內(nèi)容產(chǎn)品想解決的企業(yè)核心問題，是項目初始階段最為重要的課題之一。當(dāng)時我們的核心環(huán)境問題是：公司舊有的銷售自動化系統(tǒng)已經(jīng)運行了 6 年，由

7、于采買自第三方系統(tǒng)，在拓展性有比較大的限制，加上老系統(tǒng)運維不易，無法滿足日新月異的市場需求銷售需求，于是自行開發(fā)新的銷售自動化系統(tǒng)就日趨重要。在我加入的前三個月，這個項目正式成立。當(dāng)時的投資項目負責(zé)人（現(xiàn)時公司的產(chǎn)品總監(jiān)）從CEO導(dǎo)到授權(quán)來展開此投資項目。這個授權(quán)對于日后推動產(chǎn)品的發(fā)展非常有幫助，由于B端產(chǎn)品支持著公司的主營業(yè)務(wù)發(fā)展，因此無論是在產(chǎn)品設(shè)計時的調(diào)研、開發(fā)階段的溝通，以及上線后的推廣，都需要跨行業(yè)配合，高層授權(quán)在傳統(tǒng)行業(yè)來看，格外重要。項目初始階段：明確設(shè)計挑戰(zhàn)核心問題定位清楚后才，設(shè)計挑戰(zhàn)也就呼之欲出：項目調(diào)研階段：行業(yè)壁壘項目初期，團隊大約花了 1-2 個月進行產(chǎn)品遠距離調(diào)研，

8、從業(yè)務(wù)背景收集、快消品相關(guān)行業(yè)知識學(xué)習(xí)，接著訪談公司銷售主管與業(yè)務(wù)、考核主管與活動策劃人員，一直林間到跟著銷售業(yè)務(wù)員走訪大大小小分店進行田野調(diào)查，累積了很厚的調(diào)研文檔，而這份文檔也奠定了后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計的基礎(chǔ)。對于C端產(chǎn)品來說，很可能因此可能將我們自己就是這個產(chǎn)品的主要使用者，例如電商、社交平臺，因此無論是功能操作過程、用戶場景，都有一定的在意度。但B 端產(chǎn)品具有具備很強的業(yè)務(wù)發(fā)展特性，如果不是實際參與在相關(guān)人員工作當(dāng)中，需要花較長的時間了解業(yè)務(wù)與行業(yè)。以賣場里的貨架來舉例，雖然逛經(jīng)驗和教訓(xùn)賣場的經(jīng)驗大伙都有，但不一定知曉貨架的屬性。貨架粗略來分可以分為常規(guī)免費貨架和付費特殊貨架，轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品功能時

9、，就需要重新認識其中的差異，在產(chǎn)品功能劃分上清楚區(qū)分兩種貨架，減少銷售人員的誤操作。業(yè)壁壘高的特性，讓許多第一次可以參與B端產(chǎn)品開發(fā)的成員在進入項目初期感到吃力甚至是甚至于，考驗個人的快速學(xué)習(xí)能力與知 識體系的建構(gòu)能力。項目調(diào)研階段：用戶畫像C 端產(chǎn)品的用戶畫像具備明顯外貌、行為特征，群體較單一，通常會有一個符合商品定位的核心TA（ TargetAudience 目標族群），以及延伸范圍的TA,像一個同心圓。而B端產(chǎn)品是相對而言業(yè)務(wù)性質(zhì)，由 崗位職責(zé)驅(qū)動，在企業(yè)組織機構(gòu)架構(gòu)下，不同級別不同職責(zé)的崗位構(gòu)成 B 端產(chǎn)品棋盤狀的用戶畫像，橫向是部門，縱向是職級，每一格的用戶都具備不同的符合任務(wù)。在這

10、里你可能會發(fā)現(xiàn)，B端產(chǎn)品的用戶畫像仍然離不開行業(yè)特點， 每一個棋盤里的角色棋盤與之所對應(yīng)的其他工作，都與業(yè)務(wù)相關(guān)。在疏理用戶畫像的過程當(dāng)中，倚賴的是在設(shè)計師階段培養(yǎng)的用戶直覺能力，能將某個每個用戶的特性清晰的描繪下來；與此同時，也考量著產(chǎn)品高級經(jīng)理的全局組織與產(chǎn)品規(guī)劃能力，在此之后這些棋盤上的角色最終落實為用戶權(quán)限。在我彳門的CR幅統(tǒng)里共有300多的崗位角色，你總不想你的產(chǎn)品后臺配置了 300 多個權(quán)限吧，因此在用戶畫像之后，就需要需要進行用戶細分，最終我們產(chǎn)品的后臺權(quán)限通過了用戶細分，設(shè)置了約 20 個 角色，這個部分內(nèi)容又可以繼續(xù)展開，后續(xù)有機會再清掃和我們分享我們是如何清洗數(shù)據(jù)、規(guī)劃產(chǎn)品

11、的用戶權(quán)限。項目調(diào)研階段：田野調(diào)查很多的C端產(chǎn)品，考慮的更多的可能實用性是通用性、提升用戶 體驗這樣結(jié)構(gòu)性問題，田野調(diào)查大多會選在用戶私人生活深入調(diào)查遍及的地方，例如用戶的家。但B端產(chǎn)品，需要考慮的是行業(yè)垂直化、提升使用效率的結(jié)構(gòu)性問題。產(chǎn)品的挖掘的行業(yè)遠距越深，越能挖掘到深層的業(yè)務(wù)痛點，為企業(yè)創(chuàng)造的服務(wù)價值會越高。一般來說，B后端產(chǎn)品的田野調(diào)查因為面向企業(yè)原因的原因，在企業(yè)機密信息保護下，通常很難進入一間企業(yè)里韋縣來做田野調(diào)查，信息缺失的部份，就須要倚賴大量仍須的二手調(diào)研信息來補足。而我們是在公司談內(nèi)部做產(chǎn) 品，因此這個限制是不存在的。在產(chǎn)品上線后，我們該軟件全部的項目成員涵蓋開發(fā)人員，也進行過 1-2 次的田野調(diào)查，一般來說走訪門店