LED燈具商業(yè)計劃書

1、LED燈具商業(yè)計劃書【最新資料，WORD：檔，可編輯修改】接收日期：年 月 日目 錄 TOC o 1-5 h z 執(zhí)行概要3第一部分公司基本情況 4第二部分公司管理層7第三部分產(chǎn)品8第四部分行業(yè)及市場情況 10第五部分營銷策略 13第六部分產(chǎn)品制造 16第七部分資金預(yù)算 17第八部分風(fēng)險控制 18第九部分項目實施進度 18執(zhí)行概要發(fā)展與規(guī)劃公司描述公司成立于 2009 年 7 月 15 日，是一家專注于半導(dǎo)體家用照明產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)的公司，處于創(chuàng)始階段，具有自主LED節(jié)能燈制造和很強的產(chǎn)品開發(fā)能力，目前公司已經(jīng)研發(fā)出 8 種不同外形多種規(guī)格的產(chǎn)品，技術(shù)上已經(jīng)得到驗證。公司的宗旨公司的宗旨：誠信

2、立本、用心經(jīng)營。使公司成為一家高性能、低成本 LED節(jié)能燈 產(chǎn)品生產(chǎn)與研發(fā)的公司。公司的主要發(fā)展目標(biāo)是：生產(chǎn)與研發(fā)照明行業(yè)所需的半導(dǎo)體照明產(chǎn)品。目前已取得的成就我公司在和產(chǎn)品開發(fā)方面取得的進展表現(xiàn)為：公司創(chuàng)始人擁有兩項關(guān)于LED節(jié)能燈方面的專利，其中LED節(jié)能燈的串并聯(lián)改進電路，從電路形式上提高 LED節(jié)能 燈的穩(wěn)定性，在LED燈珠損壞小于10%寸LED節(jié)能燈仍然能夠繼續(xù)工作，這樣在緊急情況或者不方便更換條件下，給生活提供了方便。實用新型專利一種新型LED節(jié)能燈結(jié)構(gòu)從結(jié)構(gòu)形式上燈提高了LED節(jié)能燈的穩(wěn)定性、生產(chǎn)成本和生產(chǎn)效率。采用這種結(jié)構(gòu)LED發(fā)光體可以組裝成立體結(jié)構(gòu)，便于光線的發(fā)散和減小燈體

3、體積，提高空間利用率；LED燈珠采用焊接在具有電路形式的金屬板上，這樣即降低了燈具的生產(chǎn)成 本，又因為金屬材料的散熱性能好，減小了燈具的光衰，提高了使用壽命。需求現(xiàn)在我公司計劃實施新型 LED節(jié)能燈產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。為實施我們的計劃，我們需要主要用于下列目的：增加研究開發(fā)設(shè)施和隊伍；設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化配件，并尋找相關(guān)的生產(chǎn)商；建設(shè)基本組裝生產(chǎn)設(shè)施，形成批量生產(chǎn)能力；加大推廣力度，促進公司產(chǎn)品在家用照明產(chǎn)業(yè)方面的應(yīng)用，特別是針對耗電大戶的推廣，提升公司形象。籌措方法為了實現(xiàn)公司商業(yè)目標(biāo)，公司采用三種形式籌措。由公司合伙者出資（ 5 萬元左右） 、向銀行申請小額貸款、以公司部分股權(quán)（10-20%）的方法進

4、行融資。產(chǎn)品和服務(wù)我們的LED節(jié)能燈產(chǎn)品是獨一無二的，因為我們具有領(lǐng)先的和成本優(yōu)勢，擁有專 有的照明專利，節(jié)能燈中的所使用的LED光源國內(nèi)領(lǐng)先國際一流，可以快速進入國內(nèi) 外市場，搶先打出名牌產(chǎn)品。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品為LED節(jié)能燈產(chǎn)品，針對LED節(jié)能燈的價格高、不穩(wěn)定因素多等原因，我們對客戶提供產(chǎn)品使用期 3 年內(nèi)免費維修。總體說，我們現(xiàn)在處于起步階段。我們產(chǎn)品的市場前景廣泛，即將在家用照明、商用照明等行業(yè)中廣泛使用。市場定位我們把目標(biāo)市場定位在高性能、低價位LED節(jié)能燈市場。LED節(jié)能燈產(chǎn)品在國際上得到廣泛的響應(yīng)，但在我國的應(yīng)用卻是起步維艱。我國LED節(jié)能燈具普及率相對顯低，而白熾燈目前每年銷量仍

5、達20 億只左右，中小城市居民白熾燈的使用比例一般在 40%以上。另外， 照明產(chǎn)品暫行辦法雖然已經(jīng)開始實行并把LED 照明產(chǎn)品也列入其中，但是LED照明產(chǎn)品目前還是沒有完整的國家標(biāo)準(zhǔn)。競 爭我們直接與現(xiàn)有LED節(jié)能燈生產(chǎn)者展開競爭。但是我們的產(chǎn)品具有絕對優(yōu)勢。因 為， 我們的是一流的， 不僅在電路和結(jié)構(gòu)形式上我們擁有獨到的專利， 在電子、 能耗、 安全、照度等方面均突顯優(yōu)勢，在生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢更是任何生產(chǎn)企業(yè)無法比擬的。結(jié)論我們有一流的研究和產(chǎn)品開發(fā)，以及良好合作伙伴關(guān)系。在公司的管理上，聚了優(yōu)秀的管理團隊， 具有前瞻的思想、開放的心態(tài)和良好的精神和團隊意識。 規(guī)范的企業(yè)管理制度和機制，以及完

6、善的公司治理結(jié)構(gòu)奠定了成功的重要基石。第一部分公司基本情況公司簡介公司名稱：成都逸明翔科技有限責(zé)任公司。公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)范圍：家用LED節(jié)能燈的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。主要產(chǎn)品是各種LED節(jié)能燈及配套服務(wù)。家用LED照明行業(yè)是全球性朝陽產(chǎn)業(yè)，符合國家節(jié)能、環(huán)保政策，享有國家高新企業(yè)優(yōu)惠政策，并可爭取國家支持。我們擁有精干、高效率的管理團隊公司的特點 ：是低風(fēng)險與高收益的結(jié)合，基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)和耐用消費品，存在著較低風(fēng)險，這是這因為：從醞釀到產(chǎn)品的和工藝路線已經(jīng)驗證，基本成熟。 在產(chǎn)業(yè)鏈中處于下游， 不涉及基礎(chǔ)性研究和探討， 屬于應(yīng)用型開發(fā)和研究， 大量風(fēng)險和開發(fā)的不確定性因素已經(jīng)規(guī)避，因而的風(fēng)險

7、、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險相對較小。2）處于市場的前期，利潤高，有的是短平快產(chǎn)品，小，的回收期較短，而且的流動性也不差。是個連續(xù)，需求量由產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模決定， 在初期雖然很難準(zhǔn)確估計，但可以有選擇地控制。將會獲得高收益，這是這因為：1）定位在特定市場，利潤高；2）產(chǎn)品和具有獨特的成本優(yōu)勢；3）市場潛力巨大，可以形成規(guī)模效益；4）前景巨大，處于朝陽和高增長期，且生命周期長，可以通過企業(yè)上市的方式, 從成功的中退出，從而獲得超額的資本利得的收益。第二部分 公司管理層.公司管理體系董事會業(yè)務(wù)部：市場調(diào)查客戶開發(fā)及管理接收客戶訂單及具體服務(wù)事項安排負(fù)責(zé)原材料的采購客戶質(zhì)量反饋管理部：員工招募與解聘處理員工出勤

8、與考核管理員工的基本訓(xùn)練與服務(wù)團隊編排公司與其他組織的公共關(guān)系其他的一般人事事務(wù)，公司及員工的基本情況管理生產(chǎn)部：產(chǎn)品生產(chǎn)日常安排產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督產(chǎn)品開發(fā)財務(wù)部：成本核算帳款的收取和支付業(yè)務(wù)成本分析資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、利潤表制作，年度預(yù)算及財務(wù)調(diào)度日常收支管理，大額支付款項審查. 公司管理思想機構(gòu)創(chuàng)新：建立高效精干的管理機構(gòu)。提高公司員工的服務(wù)意識，屏除部門之間的距離， 做到部門之間相互了解各自的形勢， 做到每個員工都能夠就本公司的業(yè)務(wù)項目提供服務(wù)的能力。使部門不局限于本部門； 員工不局限于自己的任務(wù)， 能夠達到主動提供服務(wù)的意識。制度創(chuàng)新：建立一套完整、有效的制度體系及其監(jiān)控體制，以科學(xué)管理贏得

9、競爭優(yōu)勢；實施CS （客戶滿意）戰(zhàn)略，營造品牌優(yōu)勢；建設(shè)以“以信為本”為中心的公司文化，創(chuàng)品牌，樹立形象； 不斷強化服務(wù)質(zhì)量管理與成本控制，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、特色化服務(wù)。財務(wù)管理：建立起適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的財務(wù)管理體系，建立建全財務(wù)監(jiān)管體制。人力資源管理：加強人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動力，只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場競爭， 才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 才能使我們的團隊不斷進取、完善。第三部分產(chǎn)品公司產(chǎn)品公司生產(chǎn)的產(chǎn)品：LED節(jié)能燈產(chǎn)品圖片：1）發(fā)光效率高:LED 經(jīng)過幾十年的技術(shù)改良，其發(fā)光效率有了較大的提升。白熾燈、鹵鴇燈光效為1224流明/瓦，熒光燈5070流明

10、/瓦，鈉燈90140流明/瓦, 大部分的耗電變成熱量損耗。 LED光效經(jīng)改良后將達到達 50200流明/瓦，而且其 光的單色性好、光譜窄，無需過濾可直接發(fā)出有色可見光。目前，世界各國均加緊提高LED光效方面的研究，在不遠的將來其發(fā)光效率將有更大的提高。2）耗電量少：LED單管功率0.030.06瓦，采用直流驅(qū)動，單管驅(qū)動電壓 1.53.5伏，電流1518毫安，反應(yīng)速度快，可在高頻操作。同樣照明效果的情況下，耗電量是白熾燈泡的萬分之一， 熒光燈管的二分之一。 日本估計， 如采用光效比熒光燈還要高兩倍的LED替代日本一半的白熾燈和熒光燈，每年可節(jié)約相當(dāng)于 60億升原油；就橋梁護欄燈例，同樣效果的一

11、支日光燈40多瓦，而采用LED每支的功率只有8 瓦，而且可以七彩變化。3） 使用壽命長: 采用電子光場輻射發(fā)光，燈絲發(fā)光易燒、熱沉積、 光衰減等缺點。而采用LED燈體積小、重量輕，環(huán)氧樹脂封裝，可承受高強度機械沖擊和震動，不易 破碎；平均壽命達10萬小時。LED燈具使用壽命可達510年，可以大大降低燈具 的維護費用，避免經(jīng)常換燈之苦。4）安全可靠性強發(fā)熱量低，無熱輻射性，冷光源，可以安全觸摸：能精確控制光型及發(fā)光角度，光色柔和，無眩光；不含汞、鈉元素等可能危害健康的物質(zhì)。內(nèi)置微處理系統(tǒng)可以控制發(fā)光強度，調(diào)整發(fā)光方式，實現(xiàn)光與藝術(shù)結(jié)合。 5 ） 有 利 于 環(huán) 保 LED為全固體發(fā)光體，耐震、耐

12、沖擊不易破碎，廢棄物可回收，沒有污染。光源體積 小，可以隨意組合，易開發(fā)成輕便薄短小型照明產(chǎn)品，也便于安裝和維護。當(dāng)然，節(jié)能是我們考慮使用LED光源的最主要原因，也許LED光源要比傳統(tǒng)光源昂貴，但是用 一年時間的節(jié)能收回光源的所有投資，從而獲得49年中每年幾倍的節(jié)能凈收益期。利潤獲得利用成本優(yōu)勢：利用公司的特有技術(shù)，使用成本較低的LED發(fā)光材料；對外殼和金屬電路板通過制作模具直接與廠商合作， 減少中間費用。 加大產(chǎn)品組合力度的開發(fā)，如商業(yè)照明用燈和燈飾等，高利潤產(chǎn)品的份額。應(yīng)用技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢快速建立市場：公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在外觀、性能、價格上都具有優(yōu)勢，在性能優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，采用低價格策略快速建立市場

13、。產(chǎn)品生產(chǎn)與研發(fā)生產(chǎn)工藝：由于公司初期資金限制，以及現(xiàn)在階段生產(chǎn)外包形式的成熟；公司先期采用生產(chǎn)外包形式，由此低成本快速進入市場。 公司通過將產(chǎn)品各個部分標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，然后將這些部件以生產(chǎn)外包的形式交生產(chǎn)商生產(chǎn)， 然后再由我司將各部件組裝在一起， 這種形式不僅可以降低先前投資，也能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品研發(fā)：我們對產(chǎn)品的研發(fā)是在市場的主導(dǎo)下進行的，其主要目的是滿足客戶對照明藝術(shù)的追求。公司成立前期，我們主要研發(fā)低成本、高性能照明產(chǎn)品；公司穩(wěn)定后，我們將從事智能照明系統(tǒng)、太陽能照明的研發(fā)。公司在研究開發(fā)業(yè)務(wù)上投入產(chǎn)值的10%，計劃下兩年內(nèi)投入智能照明系統(tǒng)、太陽能照明科研開發(fā)。第四部分行業(yè)及市場情況L

14、ED照明市場的發(fā)展現(xiàn)狀半導(dǎo)體照明（發(fā)光二極管-LED）是21世紀(jì)最具發(fā)展前景的高領(lǐng)域之一。自 1962年首只GaAsPa光LED誕生以來，一種體積小、壽命長、安全低壓、節(jié)能、環(huán)保的新型照明燈具就進入了科學(xué)家的視野。 他們認(rèn)定， 這種新型的固態(tài)照明必將帶來人類照且其意義絕不亞于前兩次的照明革命 （火把的使用和愛迪生發(fā)。隨著半導(dǎo)體照明在日常照明領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，人類將進入一個綠色、環(huán)保的照明新時代。據(jù)美國能源部預(yù)測，2010年前后，美國將有55%勺白熾燈和熒光燈被 LED替代，每年節(jié)電價值可達350 億美元，可能形成一個500 億美元的大產(chǎn)業(yè)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2008年末，全球LED的應(yīng)用市場總額達

15、 500億美元，未來5年內(nèi)還將以14%勺年增長率增長。據(jù)預(yù)測，到2020年，全球僅LED照明市場的規(guī)模就將達到1550億美元。日本提出，LED將在2006年大規(guī)模替代傳統(tǒng)白熾燈。為了搶占未來市場的制高點，通用電氣、飛利浦、奧斯拉姆等世界三大照明工業(yè)巨頭紛紛行動， 與半導(dǎo)體公司合作成立LED照明企業(yè)，目標(biāo)是在2010年前把LED發(fā)光效率再提高8倍，價格降低99%我國市場現(xiàn)狀中國一年因電能利用效率低下造成的浪費相當(dāng)于 2.3 個三峽電站的發(fā)電量。 2008年奧運會科技奧運工作委員會委員馬昕曾發(fā)表這樣的警示。 使用節(jié)能燈， 無疑是實現(xiàn)節(jié)能減排目標(biāo)的重要途徑。 2009 年，國家將推廣高效照明產(chǎn)品 1

16、 億只。此舉的目的在于應(yīng)對全球金融危機對高效照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的沖擊， 更大程度滿足廣大城鄉(xiāng)居民對高效照明產(chǎn)品的需求，擴大節(jié)能燈的市場銷售份額，爭取更大的節(jié)能減排效果。2008 年 12 月底，國家發(fā)改委啟動中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈行動計劃編制工作。此前，國家發(fā)改委與聯(lián)合國開發(fā)計劃署（ UNDP合作提出的中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈項目獲得了全球環(huán)境基金會（ GEB的批準(zhǔn)。根據(jù)項目概念文件，GEF資助中國1400萬美元以及25萬美元的項目準(zhǔn)備金，以推動白熾燈生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型， 加快完善節(jié)能燈推廣機制， 以及制定和實施中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈的路線圖和專項規(guī)劃。中國是照明產(chǎn)品

17、的生產(chǎn)和消費大國，白熾燈產(chǎn)量占世界產(chǎn)量的 1/3 ，緊湊型熒光燈產(chǎn)量占世界產(chǎn)量的80%。我國照明用電約占全社會用電量的12%，采用節(jié)能燈替代60% 80%。如果把現(xiàn)有在用的白熾燈全部替換為節(jié)能燈，一年可節(jié)電480 億千瓦時，占 2008 年三峽電站發(fā)電量60%。從使用結(jié)構(gòu)來看，國內(nèi)用于普通照明的白熾燈約 30 億只，而節(jié)能燈大約只有4億只，兩者比例約為7.5:1 ，與全球大約 4:1 的應(yīng)用比例相比，國內(nèi)節(jié)能燈還沒有得到普遍的應(yīng)用，節(jié)能燈替換白熾燈有相當(dāng)大的空間。早在 2008 年 4 月，財政部、發(fā)改委通過公開招標(biāo)方式選定浙江陽光、雪萊特等13家高效照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，啟動了國家首批5000

18、萬只高效照明產(chǎn)品推廣工程。中央財政按中標(biāo)價格的50%補貼居民用戶，按3 0%補貼大宗用戶。一些地方還制定了配套補貼政策， 如北京市在國家補貼居民用戶50%的基礎(chǔ)上，市、 區(qū)財政又分別補貼30%、10%，推出一元節(jié)能燈政策；山西、廣西南寧市對不同用戶按照15% 40%的標(biāo)準(zhǔn)給予配套補貼；河北、陜西、寧夏、云南等地對低保戶、烈軍屬和困難戶等免費發(fā)放節(jié)能燈。截至 2009 年 1 月底， 在相關(guān)政策的大力支持下， 各中標(biāo)企業(yè)共推廣節(jié)能燈 6200萬只，超額完成了推廣任務(wù)，取得了多方面的顯著成效。正因節(jié)能燈的節(jié)能環(huán)保功效得到全球的認(rèn)同，歐美各國相繼出臺白熾燈禁用時間表。到 2012 年，幾乎所有發(fā)達國

19、家都將禁售白熾燈。節(jié)能全球化必將為節(jié)能照明概念迎來全球性的機遇。在白熾燈禁令之下，全球節(jié)能燈市場將快速增長。 雖然中國已經(jīng)是全球照明行業(yè)的生產(chǎn)第一大國，但在LED領(lǐng)域卻遠遠落后于國外，未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?005 年開始，科技部批準(zhǔn)了大連、廈門、上海、南昌、深圳等五個半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)基地， 之后在 2007 年和 2008 年相繼批準(zhǔn)石家莊、 揚州等兩個半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)基地，在政策、稅收和資金上給予長期支持。中國是僅次于美國的第二發(fā)電大國， 美國現(xiàn)在每年照明用電 6000 億千瓦時； 我國雖然人口是美國的 5 倍，但每年照明用電只有3000 億千瓦時，僅為美國的 1/2 ，目據(jù)國家半導(dǎo)體照明工前我

20、國照明行業(yè)年產(chǎn)值已達800 多億元， 還有很大的增長空間。程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟預(yù)計，到2015年，我國LED照明占有20%勺照明市場（照明用電將超過 5000 億千瓦時） 。未來照明市場的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)開火。 我國擁有巨大的照明工業(yè)和照明市場， 2008 年，我國照明電器銷售收入 445 億元，出口創(chuàng)匯43 億美元，專家預(yù)計3 年內(nèi)我國發(fā)光二極管產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值可達30億40億美元。在半導(dǎo)體發(fā)光器件領(lǐng)域，我國與世界先進水平差距較小，我國自主研制的第一個 LED比世界上第一個LED僅僅晚幾個月，整體技術(shù)水平也只比發(fā)達國家相差 3 年左右。為了適應(yīng)高速增長的市場需求，我國已將LED分別列為 31 項國家鼓勵發(fā)展

21、的電子產(chǎn)品和20 種鼓勵外商投資的電子產(chǎn)品和技術(shù)。SWO疥析優(yōu)勢LED 燈具環(huán)保節(jié)能的自身優(yōu)勢：在能源緊張的形勢下，作為耗電大戶之一的燈具光源已成為社會關(guān)注的焦點， 推廣節(jié)能燈對于緩解我國能源緊張與實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有著舉足輕重的作用。隨著政府和企業(yè)的大力推廣、消費者節(jié)能意識不斷提升以及LED技術(shù)快速的發(fā)展，LED節(jié)能燈憑借節(jié)能、長壽、環(huán)保等優(yōu)勢，其市場普及的呼聲是日愈高漲。電子變壓器電感器是LED節(jié)能燈不可或缺的重要組件，LED節(jié)能燈的市場發(fā)展或?qū)⒊蔀殡娮幼儔浩麟姼衅魇袌鲂枨蟮囊粋€新增長點。 面對當(dāng)前金融危機所帶來的市場蕭條，各行業(yè)忙于尋求新出路，以抵御寒冬，新增長點的謀求對于企業(yè)的市場策略仍顯

22、重要。LED節(jié)能燈已經(jīng)引起相關(guān)企業(yè)重視并受到越來越多企業(yè)的青睞。劣勢市場進入成本高：消費者對品牌的認(rèn)知時先入為主，而LED節(jié)能燈的售價高于白熾燈和傳統(tǒng)熒光節(jié)能燈，在競爭上可能會遭到市場低端產(chǎn)品的價格沖擊。LED節(jié)能燈的宣傳相對不足：照明行業(yè)在整個建材行業(yè)所占的比例不足3%-5%0且照明行業(yè)在建材業(yè)中影響力相對較小， 只有極少企業(yè)選擇持續(xù)性廣告宣傳或高端媒體。 消費者購買照明產(chǎn)品受廣告宣傳的影響起不到?jīng)Q定性作用， 九成以上的購買力多為店員介紹推薦，消費者對LED節(jié)能燈品牌的認(rèn)識基本處于盲區(qū)。機遇國內(nèi)外政府對LED照明行業(yè)的支持：2008年初，國家財政部決定開始實行高效照明產(chǎn)品推廣財政補貼資金管理

23、暫行辦法 ； 2008 年 12 月底，國家發(fā)改委啟動中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈行動計劃編制工作。此前，國家發(fā)改委與聯(lián)合國開發(fā)計劃署（UNDP合作提出的中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈項目獲得了全球環(huán)境基金會（GEB的批準(zhǔn)。2009年，國家將推廣高效照明產(chǎn)品1億只。此舉的目的在于應(yīng)對全球金融危機對高效照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的沖擊， 更大程度滿足廣大城鄉(xiāng)居民對高效照明產(chǎn)品的需求， 擴大節(jié)能燈的市場銷售份額， 爭取更大的節(jié)能減排效果。威脅經(jīng)銷商信心：由于節(jié)能燈生產(chǎn)的準(zhǔn)入門檻較低，追求短期利益的經(jīng)營者集中在2002 年至 2006 年瘋狂開辦節(jié)能燈廠，泡沫經(jīng)濟空前高漲。試想，企業(yè)自己都難以生存，

24、又怎能對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)？節(jié)能燈不同于商照、花燈、筒燈，對經(jīng)銷商有著極其敏感的售后服務(wù)需求； 前者做的整體部分為質(zhì)保實體，后者多為框架構(gòu)造，大部分缺少售后保障。很多企業(yè)用低廉的原材料以次沖好，對經(jīng)銷商夸大質(zhì)保期（少則兩年，多則終身質(zhì)保）返修率一高，則出現(xiàn)很多廠家不能承擔(dān)維修，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商信譽，使部分LED經(jīng)銷商失去信心。競爭對手相對穩(wěn)定的銷售隊伍和分銷渠道：競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的銷售隊伍，以及同個終端銷售點多年合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。照明產(chǎn)品的優(yōu)勢比較相比較產(chǎn)品優(yōu)點不足白熾燈節(jié)能：3忡目當(dāng)與45瓦白熾燈使用壽命長：白熾燈1000小時，LED節(jié)能燈10萬小時光衰小成本為白熾燈的

25、20倍熒光燈節(jié)能：3瓦相當(dāng)與15瓦熒光燈壽命長：熒光燈使用壽命1萬小時，無污染，不含有害物質(zhì)成本高市場開發(fā)力度不大節(jié)能效果需要使用一年才能夠體現(xiàn)出來現(xiàn)有LED節(jié)能燈穩(wěn)定性身：普通LED辛能燈任 意一個損壞均不能工作；本產(chǎn)品至少 要損10%t不能工作。散熱條件好：LED節(jié)能如啟 10%仝右的電能轉(zhuǎn)化成熱量損耗，在 散熱條件差的情將大大影響 LED節(jié)能燈的使用壽命和光衰。光的散發(fā)性好：采用立體結(jié)構(gòu) 可以使照明空間內(nèi)光線均勻。三類照明產(chǎn)品同等亮度下用電量對比：（普通用戶1天使用5小時，電費00 75元/度）白熾燈（45VV： 45X5X365/1000X0.75=61.59 價格：1 元一年費用：6

26、2.5915X5X365/1000X0.75=20. 53價格： 15 元 一年費用： 35.53熒光燈（15W） ：元LED 節(jié)能燈（3VV： 3X5X365/1000X0.75=4.1 價格：25 元 一年費用：29.1 元由上面的對比明顯可以看出購買價格昂貴的LED節(jié)能燈只需要一年時間即可以節(jié)約回所有的投資，而未來的時間卻可以大大的減少電費開支。第五部分營銷策略目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略差異目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略公司針對大型商業(yè)用戶主要采用集中化目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，即公司具有針對性的與他展開經(jīng)營活動。集中化目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略公司在經(jīng)營中根據(jù)不同細分市場的不同特點和不同的需求實施相應(yīng)的營銷策略，如根據(jù)他們空閑

27、時間的集中程度展開特定的服務(wù)，市場定位我們把目標(biāo)市場定位在高性能、低價位 LED節(jié)能燈市場。LED節(jié)能燈產(chǎn)品在國際 上得到廣泛的響應(yīng)，但在我國的應(yīng)用卻是起步維艱。我國LED節(jié)能燈具普及率相對顯低，而白熾燈目前每年銷量仍達20 億只左右，中小城市居民白熾燈的使用比例一般在 50%以上。另外， 照明產(chǎn)品暫行辦法雖然已經(jīng)開始實行并把LED 照明產(chǎn)品也列入其中，但是LED照明產(chǎn)品目前還是沒有完整的國家標(biāo)準(zhǔn)。除了國內(nèi)政策引導(dǎo)與國民消費理念有待提高之外，在LED節(jié)能燈的實際推廣工作中，產(chǎn)品價格偏高、技術(shù)尚未完全成熟也是阻礙市場普及的重要因素，劉杰文認(rèn)為：“LED節(jié)能燈在照明、光源、使用壽命等方面很有優(yōu)勢，

28、但是價格依然是讓其未能普及的一個主要原因，因為LED節(jié)能燈相對于其他節(jié)能燈產(chǎn)品的價格是比較貴的。”市場上一個3瓦的LED節(jié)能燈售價大概為30元，對中國許多家庭來說，因為收入水平 與消費理念的原因， 要接受比普通節(jié)能燈高出5 6 倍、 比白熾燈高出 10 多倍的價格，并不是一件容易的事情。我們引導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的策略是以領(lǐng)先的、優(yōu)良的產(chǎn)品性能和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，同客戶合作開發(fā)和研究切合客戶需求的產(chǎn)品， 形成長期 的穩(wěn)定的利益共同體。我們的、產(chǎn)品性能和質(zhì)量、成本優(yōu)勢是吸引客戶的根本保證。市場開發(fā)與進入市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握銷售網(wǎng)絡(luò)基本情況保持低調(diào)進入市場，盡量避免

29、與競爭對手發(fā)生正面沖突3)尋求代理商的友好合作，避免其設(shè)置市場障礙樹立終端樣本市場，以點帶面穩(wěn)步拓寬市場制定靈活的市場銷售策略，選擇多樣式的銷售渠道價格. 定價策略兼顧成本的定價策略： 采取中高檔定位的撇脂定價， 旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本， 使資金回籠相對及時， 有利于進行更好的研發(fā)和投資。 在產(chǎn)品進入期階段采用多種營銷手段來使公司產(chǎn)品廣泛迅速地被市場接受， 打開市場， 增 加種類，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。2)基于市場的定價策略：因為本公司的產(chǎn)品是首次進入市場，傳統(tǒng)的LED節(jié)能燈生產(chǎn)商在先期對公司構(gòu)成威脅較大。 公司產(chǎn)品定價將主要考慮市場的需求與消費可以 接受的

30、價格范圍。 在對市場需求、真實成本、 客戶的接受程度以及對競爭對手進行了 準(zhǔn)確的分析后，得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。價格控制下調(diào)產(chǎn)品價格：在競爭激烈的情況下公司適當(dāng)?shù)南抡{(diào)價格由此增加競爭力提高利潤收入。加大折扣力度：對于大型商業(yè)客戶和代理商根據(jù)他們的訂貨數(shù)而返回一定的折扣，提供免費增值服務(wù)：對于大型商業(yè)客戶我們可以承諾為其提供 2-3 年的免費維修服務(wù)，對于普通客戶提供 2 年內(nèi)的免費維修或者折價銷售。分銷渠道銷售網(wǎng)的建立直接分銷渠道公司初期將在阿里巴巴、淘寶、易趣、 LED 環(huán)球網(wǎng)等網(wǎng)上銷售平臺上發(fā)布產(chǎn)品。通過公司的宣傳， 客戶對公司的認(rèn)識， 接受公司提供的產(chǎn)品；客戶可以直接到公司填寫相關(guān)

31、信息，以示以公司達成合作協(xié)議，或者通過公司網(wǎng)絡(luò)、電話提交訂單。以點帶面的上門推銷主要針對商業(yè)用戶和普通社區(qū)用戶采用上門推銷策略，如酒店、商場等公共場所采用公司直接委派代表與之建立協(xié)議的形式為客戶提供特定的產(chǎn)品； 針對某一區(qū)域代表性的用戶我們集中力量攻克它， 將他變成公司的產(chǎn)品在該區(qū)域的樣板， 由此帶動周邊用戶消費。間接分銷渠道通過與代理商合作的方式，以此可以擴大公司與目標(biāo)客戶的接觸面，進而擴大公司的業(yè)務(wù)范圍， 有利于公司初期的擴展。 考慮到前期公司處于發(fā)展階段人力資源缺乏，我們的銷售策略主要先進行成本低效率高的方式。 利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在沿海地區(qū)尋找有銷售渠道的代理商， 擴大公司產(chǎn)品的市場占有

32、率； 問題：公司產(chǎn)品初期沒有獲得相關(guān)認(rèn)證，部分代理商存在信心不足問題。利用地域優(yōu)勢通過我們先期開發(fā)的樣板用戶，通過我們或者用戶自己的一傳十的口碑宣傳擴大市場。第六部分產(chǎn)品制造.原物料采購首先業(yè)務(wù)部根據(jù)公司產(chǎn)品制造規(guī)格要求，選擇原材料和聯(lián)系生產(chǎn)商，分析它們的價格以及性能品質(zhì)因素，選擇性價比最優(yōu)的商家為供應(yīng)商，制定產(chǎn)品成本、供應(yīng)商一 覽表，最后由總經(jīng)理報董事會決議。批準(zhǔn)后再由財務(wù)部采購，生產(chǎn)部接受到材料后，首先檢查原物料是否達到產(chǎn)品制造規(guī)格設(shè)計中要求，生產(chǎn)中遇到原物料問題由質(zhì)量監(jiān)管人員及時提出應(yīng)變措施。.產(chǎn)品生產(chǎn)我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是生產(chǎn)外包形式，即將公司生產(chǎn)的產(chǎn)品分?jǐn)偨o生產(chǎn)商由他們按照我們的要求生

33、產(chǎn)配件， 最后由我們自己組裝。生產(chǎn)過程中主要因素在于產(chǎn)品構(gòu)件 的標(biāo)準(zhǔn)化，只有標(biāo)準(zhǔn)化的配件在組裝后才能保證產(chǎn)品的品質(zhì)。特殊材料供應(yīng)商：電路板：成都毅城精密模具公司（價格在議）外殼：成都順達模具零件有限公司（模具費1萬，產(chǎn)品0.4-0.6元/pcs）,通過尋找生產(chǎn)商直接生產(chǎn)配件，要比直接購買配件，每個產(chǎn)品要節(jié)約1.5-3元。公司初期需要的主要配件和提供商名錄供應(yīng)商配件名稱參數(shù)價格（元/pcs ）杭州杭科電子LED燈珠57lm5000k0.28東方天線廠驅(qū)動電源阻容降壓（80mA1東方天線廠外殼燈頭、外殼2.5深圳萬利發(fā)電子驅(qū)動電源開關(guān)電源4.5這里L(fēng)ED燈珠我們選擇杭州杭科電子生產(chǎn)的白光LED,它

34、具有1000h零光衰特點,適合于高性能LED節(jié)能燈。由它組成的LED燈具使用壽命可達到510年。以采用普通電源和開關(guān)電源生產(chǎn)的兩種產(chǎn)品為例分析：采用4組12個LED串聯(lián)的節(jié)法，功率 W=48*0.02*3.2=3.07w ,光通量240336lm,使用普通電源時燈具的材料價格16.94元，使用開關(guān)電源時燈具的材料價格20.44元。第七部分資金預(yù)算.募集規(guī)模總額：經(jīng)初步統(tǒng)計，公司合伙人籌集5萬元。.募集的計劃投向進入期（3個月）預(yù)算 公司注冊：1030元制作100件樣品：a）小燈珠（3500PCS）: 0.23 元/PCS,計 805 元b）外殼、電路板（100PCS： 285元c）金屬板（10

35、0PCS）: 350 元合計：1440元住房以及用餐住房： 390 元日用品： 390 元c）用餐（每人250元/月）：250X 3X3=2250元合計： 3030 元交通、電話費a）交通費：30X3X3=270 元b）電話費：30X3X3=270 元合計；540 元其他開支：購買耗材，辦公用品，生產(chǎn)用具合計：1000 元總計： 7540 元市場開發(fā)預(yù)算（ 100個樣品）網(wǎng)絡(luò)上找到的代理商：免費郵寄樣品 10-20 件，每件運費20 元；成本 200-400 元社區(qū)用戶：以 2 瓦 15 元， 3瓦 20元價格銷售10-20 件到社區(qū)用戶燈具城潛在銷售商：找合適有能力銷售LED節(jié)能燈的燈具門市

36、免費提供樣品擺放.潛在商業(yè)用戶：對具有購買意向或者有購買條件的商業(yè)用戶提供10-20 件樣品作為試用政府采購部門： （ 10-20 件）合計： 1000 元公司生產(chǎn)期資金預(yù)算A方案：不定制模具產(chǎn)品原料成本：外殼、電源：2.85元/PCS小燈珠：2 瓦-20X0.23=4.6 元；3 瓦-30X0.23=6.9 元金屬板： 3.5 元/4-6=0.6-0.8元成本合計：2瓦：2.85+4.6+0.6=8.05 元賣價：15元/PCS3 瓦：2.85+6.9+0.8=10.55 元賣價：20 元/PCSB 方案：投資1.8 萬購買金屬板模具產(chǎn)品原料成本：外殼、電源： 2.85 元 /PCS小燈珠：2 瓦-20X0.23=4.6 元；3 瓦-30X0.23=6.9 元金屬板： 0.6 元 /4-6=0.1-0.15 元成本合計： 2 瓦： 2.85+4.6+0.1=7.55 元3 瓦： 2.85+6.9+0.15=9.9 元C 方案：投資3.6 萬購買