銷(xiāo)售行業(yè)培訓(xùn)課程課件

1、課程大綱行業(yè)心態(tài)銷(xiāo)售技巧設(shè)定目標(biāo)銷(xiāo)售心態(tài) 牛牛文庫(kù)文檔分享飛蛾的故事 生物學(xué)家說(shuō)，飛蛾在由蛹變繭時(shí)，翅膀萎縮，十分柔軟；在破繭而出時(shí)，必須要經(jīng)過(guò)一番痛苦的掙扎，身體中的體液才能流到翅膀上去，翅膀才能充實(shí)有力，才能支持它在空中飛翔。一天有個(gè)人湊巧看到樹(shù)上有一只繭開(kāi)始活動(dòng)，好象有蛾要從里面破繭而出，于是他饒有興趣地準(zhǔn)備見(jiàn)識(shí)一下由蛹變蛾的過(guò)程。但隨著時(shí)間的一點(diǎn)點(diǎn)過(guò)去，他變得不耐煩了，只見(jiàn)蛾在繭里奮力掙扎，將繭扭來(lái)扭去的，但卻一直不能掙脫繭的束縛，似乎是再也不可能破繭而出了。 最后，他的耐心用盡，就用一把小剪刀，把繭上的絲剪了一個(gè)小洞，讓蛾出來(lái)可以容易一些。果然，不一會(huì)兒，蛾就從繭里很容易地爬了出來(lái)，

2、但是那身體非常臃腫，翅膀也異常萎縮，耷拉在兩邊伸展不起來(lái)。他等著蛾飛起來(lái)，但那只蛾卻只是跌跌撞撞地爬著，怎么也飛不起來(lái)，又過(guò)了一會(huì)兒，它就死了。啟示：“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”，任何一種本領(lǐng)的獲得都要經(jīng)由艱苦的磨練，“梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出?！比魏瓮稒C(jī)取巧或妄圖減少奮斗而達(dá)到目的的做法都是見(jiàn)識(shí)短淺的行為，那只飛不起來(lái)的飛蛾的經(jīng)歷就證明了這一切。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱行業(yè)心態(tài)何為銷(xiāo)售？銷(xiāo)售：也就是人與人溝通的一種方式，而這種溝通是建立在“人，物，服務(wù)，態(tài)度”。銷(xiāo)售最主要是銷(xiāo)售什么呢？主要是銷(xiāo)售“自己的態(tài)度”（包括：工作，友情，愛(ài)情）將自己最好的一面讓別人接受。需要怎樣的態(tài)度？需要“用

3、心”（愛(ài)，真誠(chéng)，承諾，責(zé)任） 牛牛文庫(kù)文檔分享原一平的笑 我們不妨講一個(gè)日本保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)的“全國(guó)之冠”原一平的故事。原一平25歲當(dāng)實(shí)習(xí)推銷(xiāo)員時(shí)，身高1.45米，又小又瘦，橫看豎看，實(shí)在缺乏吸引力，可以說(shuō)是先天不足。但他苦練笑容，并且獲得成功，被日本人譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑”。 原一平為什么練笑呢？因?yàn)樗偨Y(jié)出笑容在推銷(xiāo)活動(dòng)中有九大作用：笑容是傳達(dá)愛(ài)意給對(duì)方的捷徑；笑具有傳染性，你的笑容可以引起對(duì)方笑并使對(duì)方愉快；可以輕易地消除二人之間嚴(yán)重的隔閡，使對(duì)方門(mén)扉大開(kāi)；笑容是建立信賴(lài)關(guān)系的第一步，它會(huì)創(chuàng)造出心靈之友；笑容可以激發(fā)工作熱情，創(chuàng)造工作成績(jī)；笑容可以消除自己的自卑感，彌補(bǔ)自己的不足；如能將各種笑

4、容擁為己有，了如指掌，就能洞察對(duì)方的心靈；笑容能增進(jìn)健康，增強(qiáng)活動(dòng)能力。原一平認(rèn)為，嬰兒般天真無(wú)邪的笑容最具魅力。于是，他就花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間練習(xí)笑，直到他在鏡中出現(xiàn)與嬰兒的笑容相差不多時(shí)才罷休。他練習(xí)的步驟是：檢查自己的笑容有多少種（原一平認(rèn)為自己有含義不同的39種笑容），列出各種笑容要表達(dá)的心情與意義，然后再對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí)，直到鏡中出現(xiàn)所需要的笑容為止。啟示：要成功推銷(xiāo)自己，必須練就一兩招過(guò)人之處。如果太平平常常，注定無(wú)法觸動(dòng)和吸引消費(fèi)者。從事銷(xiāo)售行業(yè)的推銷(xiāo)員不必追求面面俱到，也不必因?yàn)樽约簝x表的先天缺陷而自卑，關(guān)鍵是找出自己認(rèn)為最有希望的“突破口”，淋漓盡致地表現(xiàn)個(gè)性的魅力。 牛牛文庫(kù)文檔

5、分享課程大綱行業(yè)心態(tài)銷(xiāo)售中總會(huì)遇到別人的拒絕。正如“一種米養(yǎng)百樣人”。數(shù)據(jù)分析：美國(guó)推銷(xiāo)員協(xié)會(huì)曾經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)員的拜訪(fǎng)做長(zhǎng)期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：推銷(xiāo)員答道：“人??！” 48%的推銷(xiāo)員，在第一次拜訪(fǎng)遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷(xiāo)員，在第二次遭受挫折之后，也退卻了；12%的推銷(xiāo)員，在第三次拜訪(fǎng)遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷(xiāo)員，在第四次拜訪(fǎng)碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推銷(xiāo)員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪(fǎng)下去。結(jié)果80%推銷(xiāo)成功的個(gè)案，都是這10%的推銷(xiāo)員連續(xù)拜訪(fǎng)5次以上所達(dá)成的。 一般推銷(xiāo)員效率不佳，多半由于一種共同的毛病，就是懼怕客戶(hù)的拒絕。心里雖想推銷(xiāo)卻有裹足不前，所以縱有滿(mǎn)腹

6、知識(shí)與技巧也無(wú)從發(fā)揮。真正的推銷(xiāo)家則有頑強(qiáng)的耐心、“精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)”的態(tài)度，視拒絕為常事，且不影響自身的情緒。啟示：堅(jiān)持就是勝利。其實(shí)成功者與不成功者之間有時(shí)距離很短只要后者再向前幾步即可。銷(xiāo)售總需要“堅(jiān)持”的心態(tài)。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧流程熟悉：1產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的內(nèi)容2公司運(yùn)作流程3通話(huà)流程注重細(xì)節(jié)聆聽(tīng)，禮貌，身份，祝福語(yǔ)。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧通話(huà)流程 開(kāi)場(chǎng)白 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)介紹 促成 異議處理 促成 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧通話(huà)流程開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)候語(yǔ) （你好，請(qǐng)問(wèn)XX先生/小姐系唔系度？） 自報(bào)家門(mén) （我系XX公司的話(huà)務(wù)員，我姓XX，工號(hào)XX） 致電原因 （由于X

7、X原因我地公司有XX可以俾到XX享受） 簡(jiǎn)單買(mǎi)點(diǎn) （而我地公司XX的產(chǎn)品可以帶俾XX有XX優(yōu)惠/少有XX功能） 介紹產(chǎn)品 （產(chǎn)品內(nèi)容：這產(chǎn)品有何買(mǎi)點(diǎn)，最好里面有一至兩個(gè)買(mǎi)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)） 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧通話(huà)流程異議處理 了解客戶(hù)真正問(wèn)題所在（例如：客戶(hù)話(huà)唔需要。因?yàn)槭裁炊硇枰?，是因?yàn)閷?duì)自己無(wú)用幫助不大還是已經(jīng)有了覺(jué)得無(wú)需要呢？） 有針對(duì)性帶出產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)（針對(duì)所了解客戶(hù)真正的問(wèn)題，運(yùn)用對(duì)比，數(shù)據(jù)，例子，第三者影響力方法增強(qiáng)自己的說(shuō)服力，再帶出相應(yīng)的買(mǎi)點(diǎn)來(lái)解決客戶(hù)的問(wèn)題，主要目的：讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品是可以幫助到和有必要的。） 促成異議處理：是帶出產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的橋梁，有引導(dǎo)性帶出想表達(dá)買(mǎi)點(diǎn)

8、。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧通話(huà)流程溝通銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間存在良好的溝通互動(dòng)氣氛。了解客戶(hù)背景（客戶(hù)的愛(ài)好，職位，公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型等相關(guān)信息）了解客戶(hù)的需求（客戶(hù)需要的怎樣業(yè)務(wù)來(lái)幫助自己提升業(yè)務(wù)量，幫助公司節(jié)省資源的同時(shí)可以穩(wěn)到錢(qián)）了解客戶(hù)的背景和客戶(hù)的需求都屬于與客戶(hù)打開(kāi)話(huà)題的一種途徑。主要目的：借助以上的互動(dòng)來(lái)帶出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)發(fā)覺(jué)此產(chǎn)品是可以幫助到自己的。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧通話(huà)流程促成在異議處理后，帶出兩至三個(gè)買(mǎi)點(diǎn)后，促成一次?？蛻?hù)咨詢(xún)到產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)辦理流程，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)此產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生興趣，講解完后要促成把握良好時(shí)機(jī)。假設(shè)性促成，直接與客戶(hù)對(duì)資料，假設(shè)客戶(hù)接受參

9、加。促成時(shí)切記用咨詢(xún)的口吻，而用肯定的字眼如：現(xiàn)在幫你享受返。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧注重細(xì)節(jié)禮貌在通話(huà)中經(jīng)常多用禮貌用語(yǔ)“禮多人不怪”，而禮貌用語(yǔ)在通話(huà)中是成交的“催化劑”。身份身份明確且堅(jiān)定，立場(chǎng)可以增加客戶(hù)的信任度。祝福語(yǔ)讓客戶(hù)感受到有賓至如歸的感覺(jué)，對(duì)于下次溝通起到良好鋪墊。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售技巧注重細(xì)節(jié)聆聽(tīng)1找到興趣所在2對(duì)內(nèi)容進(jìn)行判讀，而不是簡(jiǎn)單的記憶3先不要匆忙進(jìn)行評(píng)價(jià)4邊聽(tīng)邊想5靈活機(jī)動(dòng)6主動(dòng)傾聽(tīng)7抵抗分心8訓(xùn)練思維9開(kāi)放思路10加快思考速度 牛牛文庫(kù)文檔分享用心聽(tīng)人說(shuō)話(huà) 美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)之王喬吉拉德曾有過(guò)次深刻的體驗(yàn)。一次，某位名人來(lái)向他買(mǎi)車(chē)，他推薦了一種最

10、好的車(chē)型給他。那人對(duì)車(chē)很滿(mǎn)意，并掏出10000美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對(duì)方卻突然變卦而去。 喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點(diǎn)他忍不住打電話(huà)給那人：“您好！我是喬吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車(chē)，眼看您就要買(mǎi)下，卻突然走了?！?“喂，你知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？” “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里，因此特地打電話(huà)向您討教。” “真的嗎？” “肺腑之言?！?“很好！你用心在聽(tīng)我說(shuō)話(huà)嗎？” “非常用心。” “可是今天下午你根本沒(méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話(huà)。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)

11、能力以及他將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，但是你毫無(wú)反應(yīng)。” 喬不記得對(duì)方曾說(shuō)過(guò)這些事，因?yàn)樗?dāng)時(shí)根本沒(méi)有注意。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無(wú)心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么，而且在聽(tīng)辦公室內(nèi)另一位推銷(xiāo)員講笑話(huà)。 這就是喬失敗的原因：那人除了買(mǎi)車(chē)，更需要得到對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀兒子的稱(chēng)贊。 喬吉拉德恰恰沒(méi)有“站在對(duì)方立場(chǎng)思考與行動(dòng)”。他只是想當(dāng)然地以為“已經(jīng)成交了”。 啟示：“站在對(duì)方立場(chǎng)思考與行動(dòng)”，誰(shuí)都明白是金口良言，但做起來(lái)實(shí)在也難。成功的推銷(xiāo)員恰恰做到了這一點(diǎn)。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱設(shè)定目標(biāo)明確的目標(biāo) 父親帶著三個(gè)兒子到草原上獵殺野兔。在到達(dá)目的地，一切準(zhǔn)備得當(dāng)、開(kāi)始行動(dòng)之前，父親向三個(gè)兒子提出了一個(gè)問(wèn)題： “

12、你看到了什么呢？” 老大回答道：“我看到了我們手里的獵槍、在草原上奔跑的野兔、還有一望無(wú)際的草原?！?父親搖搖頭說(shuō)：“不對(duì)?！?老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍、野兔，還有茫茫無(wú)際的草原。” 父親又搖搖頭說(shuō)：“不對(duì)?！?而老三的回答只有一句話(huà)：“我只看到了野兔。” 這時(shí)父親才說(shuō)：“你答對(duì)了?！眴⑹荆河辛嗣鞔_的目標(biāo)，才會(huì)為行動(dòng)指出正確的方向，才會(huì)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路上少走彎路。事實(shí)上，漫無(wú)目標(biāo)，或目標(biāo)過(guò)多，都會(huì)阻礙我們前進(jìn)，要實(shí)現(xiàn)自己的心中所想，如果不切實(shí)際，最終可能是一事無(wú)成。 牛牛文庫(kù)文檔分享銷(xiāo)售心態(tài)的5個(gè)小故事 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售心態(tài)先努力改造自己吧 原一平在27歲時(shí)進(jìn)

13、入日本明治保險(xiǎn)公司開(kāi)始推銷(xiāo)生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連中餐都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話(huà)改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷(xiāo)保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說(shuō)明之后，老和尚平靜地說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?老和尚注視原一平良久，接著又說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f(shuō)：“年輕人，先努力改造自己吧！”啟示： 銷(xiāo)售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動(dòng)找尋客戶(hù)的事業(yè)，如果你的消費(fèi)者連你這個(gè)人都無(wú)法接受、依賴(lài)，他更不可能成為你的客戶(hù)，故在銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言說(shuō)道：“推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品之

14、前，首先推銷(xiāo)的是自己！” 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售心態(tài)憂(yōu)慮的水滴 古時(shí)候，殘忍的將軍要折磨他們的俘虜時(shí)，常常把俘虜?shù)氖帜_綁起來(lái)，放在一個(gè)不停往下滴水的袋子下面.水滴著.滴著.夜以繼日，最后，這些不停滴落在頭上的水，變得好象是用槌子敲擊的聲音，使那些人神經(jīng)失常。這種折磨人的方法，早期西班牙宗教法庭和后來(lái)希特勒手下的德國(guó)集中營(yíng)都曾經(jīng)使用過(guò)。 憂(yōu)慮就象不停往下滴、滴、滴的水，而那不停地往下滴、滴、滴的憂(yōu)慮，通常會(huì)使人心神喪失，人生無(wú)力。啟示： 人往往不是死于疾病，而是死于憂(yōu)慮的心態(tài)。從事銷(xiāo)售行業(yè)的推銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)注意調(diào)整心態(tài)，免于憂(yōu)慮。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售心態(tài)富蘭克林的搏斗 美國(guó)建國(guó)期間的

15、偉人富蘭克林有一個(gè)習(xí)慣，每天晚上都把一天的情形重新回想一遍。他發(fā)現(xiàn)他有13個(gè)很?chē)?yán)重的錯(cuò)誤，下面是其中的三項(xiàng)：浪費(fèi)時(shí)間，為小事煩惱，和別人爭(zhēng)論沖突。聰明的富蘭克林發(fā)現(xiàn)，除非他能夠減少這一類(lèi)的錯(cuò)誤，否則不可能有什么成就。所以他一個(gè)禮拜選出一項(xiàng)缺點(diǎn)來(lái)搏斗，然后把每一天的輸贏(yíng)做成記錄。在下個(gè)禮拜，他另外挑出一個(gè)壞習(xí)慣，準(zhǔn)備齊全，再接下去做另一場(chǎng)戰(zhàn)斗。富蘭克林每個(gè)禮拜改掉一個(gè)壞習(xí)慣的戰(zhàn)斗持續(xù)了兩年多。 難怪他成為美國(guó)歷史上最受人敬愛(ài)也最具影響力的人之一。啟示：每一個(gè)推銷(xiāo)員可否像富蘭克林那樣，檢視自己的缺點(diǎn)，并與之進(jìn)行堅(jiān)持不懈的搏斗，直至勝利為止？ 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售心態(tài)小孩拼地圖 牧師在一個(gè)星

16、期六的早晨，打算在很困難的條件下，準(zhǔn)備他的嘮叨的講道。他的妻子出去買(mǎi)東西了。那天在下雨，他的小兒子吵鬧不休，令人討厭。最后，這位牧師在失望中拾起一本舊雜志，一頁(yè)一頁(yè)地翻閱，直到翻到一幅色彩鮮艷的大圖畫(huà)一幅世界地圖。他就從那本雜志上撕下這一頁(yè)，再把它撕成了碎片，丟在起坐間的地上，說(shuō)道：“小約翰，如果你能拼攏這些碎片，我就給你2角5分錢(qián)?！?以為這件事會(huì)使小約翰花費(fèi)上午的大部分時(shí)間。但是沒(méi)有10分鐘，就有人敲他的房門(mén)。這是他的兒子。牧師驚愕地看到約翰如此之快地拼好了一幅世界地圖?！昂⒆?，你怎樣把這件事做得這樣快？”牧師問(wèn)道?！鞍　?，小約翰說(shuō)：“這很容易。在地圖的背面有一個(gè)人的照片。我就把這個(gè)人的照

17、片拼到一起。然后把它翻過(guò)來(lái)。我想如果這個(gè)人是正確的，那么，這個(gè)世界就是正確的。 牧師微笑起來(lái)，給了他的兒子2角5分錢(qián)。“你也替我準(zhǔn)備好了明天的講道?！彼f(shuō)：“如果一個(gè)人是正確的，他的世界也就會(huì)是正確的?！眴⑹荆?如果你想改變這個(gè)世界，首先就應(yīng)該改變你自己。如果你是正確的，你的世界也會(huì)是正確的。這就是積極的心態(tài)所談的全部問(wèn)題。當(dāng)你抱著積極的心理態(tài)度時(shí)，你的世界的一些問(wèn)題在你面前勢(shì)必要低頭。 牛牛文庫(kù)文檔分享課程大綱銷(xiāo)售心態(tài)每次被拒絕的收入 美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會(huì)見(jiàn)10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說(shuō)：“請(qǐng)記住，你之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元。而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了20010=20元的生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應(yīng)面帶微