電子產(chǎn)品營銷第次課

1、模塊七 促銷策略 學(xué)習(xí)目標(biāo)了解在電子電器產(chǎn)品營銷中人員銷售的特點(diǎn)及管理。掌握人員銷售的培訓(xùn)及常用技巧。了解在電子電器產(chǎn)品營銷中廣告促銷的特，決策以及廣告效果評價的內(nèi)容。 學(xué)習(xí)電子電器產(chǎn)品營銷中公關(guān)促銷的特點(diǎn)及要求。了解電子電器產(chǎn)品營銷中公關(guān)促銷的主要形式。 學(xué)習(xí)電子電器產(chǎn)品營銷中銷售推廣的特點(diǎn)。了解電子電器產(chǎn)品營銷中銷售推廣的內(nèi)容、常用形式及具體方法。 能正確運(yùn)用各種不同的推廣方式進(jìn)行促銷。1案例: 格蘭仕的發(fā)展歷程前身是一家生產(chǎn)羽絨制品的廠家93年開始投產(chǎn)微波爐，在短短三四年間，成為了中國微波爐行業(yè)的龍頭企業(yè)，擁有年產(chǎn)達(dá)1200萬臺的超大微波爐專業(yè)生產(chǎn)基地。2000年，格蘭仕國內(nèi)的市場占有率

2、已達(dá)70%，全球市場占有率超過30%，成為全球最大的微波爐專業(yè)制造商。格蘭仕在行業(yè)中絕對領(lǐng)先的地位使其逐漸壟斷了整個市場，是僅居海爾之后的第二大家電出口企業(yè)，中國出口200強(qiáng)之一。2001年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)7年蟬聯(lián)了中國微波爐市場銷量及占有率第一的雙項(xiàng)桂冠，市場份額節(jié)節(jié)上升。 格蘭仕微波爐已占?xì)W洲市場的40%，南美市場的60%，非洲市場的70%，東南亞市場的60%，全球市場占有率已突破35%。與國際市場占有率迅猛提升形成正比的是，格蘭仕出口創(chuàng)匯連年攀升：1999年，出口創(chuàng)匯突破1.1億美金；2000年達(dá)到1.5億美金；2001年超過2億美金。 格蘭仕驚人的發(fā)展軌跡被經(jīng)濟(jì)專家稱之為“格蘭仕現(xiàn)象”

3、“格蘭仕模式”。 2案例: 格蘭仕的人才戰(zhàn)略：一二三四五一個理念：人是格蘭仕第一資本。因此，格蘭仕的人力資源工作的使命就是推動者與執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略，將人力資源納入財(cái)務(wù)管理之后的“軟資產(chǎn)”管理體系。兩個模型：執(zhí)行力與勝任力模型。勝任力模型就相當(dāng)于指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)作的“地圖”，執(zhí)行力模型就相當(dāng)于指導(dǎo)學(xué)習(xí)和執(zhí)行的“指南針”。三個計(jì)劃：向日葵、長青藤、紅高梁。將人才培養(yǎng)納入一個科學(xué)的體系中：向日葵計(jì)劃打地基，大面積地培養(yǎng)基層后備力量；長青藤計(jì)劃架梁柱，有計(jì)劃地培植中層后備力量；紅高梁計(jì)劃培養(yǎng)接班人，為每個關(guān)鍵崗位培養(yǎng)接班人。四大流程：招聘、選拔、培訓(xùn)、留用。招聘把第一個紐扣扣準(zhǔn)，招好合適的人，招才進(jìn)寶；選拔把種

4、子選對，放到合適的崗位，優(yōu)化優(yōu)選；培訓(xùn)把苗子育好，精心培育，提高成材率；留用把根留住，把心留住，提高人心占有率，提高口碑影響力。五大制度：導(dǎo)師制、1369制、職業(yè)規(guī)劃制、輪崗換崗制、終身交住制。導(dǎo)師制找到前輩作為新人的職業(yè)技能和精神態(tài)度的導(dǎo)師，定期輔導(dǎo)并反饋情況；1369制在新人進(jìn)入企業(yè)后心理變化波動最大的幾個關(guān)鍵點(diǎn)，就是第1天、第30天、第60天、第90天，人力資源部與相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人要與員工進(jìn)行面談，掌握其心理動態(tài)，及時給予指導(dǎo)建議；職業(yè)規(guī)劃制要與新員工簽訂目標(biāo)協(xié)議書，幫助其制定職業(yè)生涯規(guī)劃；輪崗換崗制經(jīng)過幾年的培養(yǎng)，要根據(jù)員工的個人條件與能力，進(jìn)行輪崗與換崗，培養(yǎng)其全面綜合素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5、精神；終身交往制：對于核心員工與關(guān)鍵性人才，要保證“流而不失”終身交往，即使由于各種原因離開了公司，人力資源部門也要保持與其聯(lián)絡(luò)，建立離職員工檔案備忘錄，通過舉辦各種座談會，聽取其合理化建議，離職前要進(jìn)行面對面溝通，了解其離職原因，以便進(jìn)一步改進(jìn)改善人力資源工作不足。3 促銷是指營銷者將產(chǎn)品或服務(wù)信息向目標(biāo)顧客傳送并激勵顧客購買產(chǎn)品的信息溝通活動。其目的是激發(fā)顧客做出對企業(yè)所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的有利反應(yīng)。 定義4人員推銷公共關(guān)系廣告促銷銷售推廣促銷工具完成促銷企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位購買的商品或服務(wù)。完成促銷一般消費(fèi)者購買的生活資料商品。人員推銷非人員推銷5推銷展示陳列 銷售會議 獎勵節(jié)目 樣

6、品 交易會與展銷會報(bào)刊稿子演講研討會 年度報(bào)告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關(guān) 系 游 說 確認(rèn)媒體 公司雜志 事 件 競賽、游戲 對 獎 彩 票 贈 品 樣 品 交易會和展銷會 展覽會 示范表演 贈 券 回 扣 低息融資 款 待 折讓交易 交易印花 商品組合 印刷和電臺廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 電影畫面 簡訂本和小冊子 招貼和傳單 工商名錄 廣告復(fù)制品 廣告牌 陳列廣告牌 銷售點(diǎn)陳列 視聽材料 標(biāo)記和標(biāo)識語 錄像帶人員推銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)廣 告常見的四種促銷工具的具體形式：6項(xiàng)目一 人員銷售定義：企業(yè)通過推銷人員直接向顧客進(jìn)行推銷，說服顧客購買的一種促銷方式。1、人員銷售的特點(diǎn)工作彈性大

7、。信息雙向溝通。能直接提供咨詢和其他技術(shù)服務(wù)。易于與顧客聯(lián)絡(luò)感情，人員銷售與廣告相比，其針對性強(qiáng)，無效勞動少。72、人員銷售管理 思想素質(zhì)：良好道德素質(zhì)，正確銷售觀念。文化素質(zhì)：一定的文化水平。業(yè)務(wù)素質(zhì)：豐富業(yè)務(wù)技能和銷售經(jīng)驗(yàn)。 熟悉業(yè)務(wù) 熟悉行情 較強(qiáng)的應(yīng)變力 較好的表達(dá)能力身體素質(zhì)：強(qiáng)壯的身體。83、人員銷售的培訓(xùn)銷售員要了解企業(yè)并明了本企業(yè)各方面的情況。銷售員要通曉本企業(yè)的產(chǎn)品情況。銷售員要深入了解本企業(yè)各類顧客和競爭對手的特點(diǎn)。銷售員要知道如何做有效的推銷展示。銷售員要懂得實(shí)地銷售的工作程序和責(zé)任4、人員銷售的技巧刺激反應(yīng)法銷售公式法需求滿足法9尋找推銷對象約見和接近介紹和勸說促成交易

8、結(jié)束推銷人員推銷的步驟知識鏈接10尋找推銷對象1顧客中尋找本企業(yè)內(nèi)部尋找.顧客名冊財(cái)務(wù)部門、售后服務(wù)部門直接法推薦法市場調(diào)查中尋找多種媒體上尋找潛在顧客信息社交活動中、獨(dú)立闖見的方式、設(shè)計(jì)市場調(diào)查表的形式112約見和接近約見的基本要求：確定訪問對象確定訪問事由約定訪問時間選擇訪問地點(diǎn)接近的方法：介紹接近法利益接近法好奇接近法問題接近法123介紹和勸說注意事項(xiàng)：事先做好計(jì)劃 介紹要有針對性 詳略得當(dāng)介紹要清楚、完整、全面 注意顧客的領(lǐng)會和理解程度讓顧客保持興趣，激發(fā)其購買欲望 運(yùn)用多種方法和技巧，激發(fā)顧客的購買欲望傳遞推銷信息，說服顧客購買的過程。134促成交易成交策略保持自然自信的成交態(tài)度防止

9、和排除意外介入注意成交信號的把握時機(jī) 保留一定的成交余地常用方法直接請求法 假定成交法 有效選擇成交法 優(yōu)惠成交法145結(jié)束推銷表示感謝，忌喜把握離開時間對顧客拒絕表示理解圓滿結(jié)束語言創(chuàng)造發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)造性法圖表文字創(chuàng)造法新產(chǎn)品創(chuàng)造性法與顧客保持聯(lián)系為再次拜訪15項(xiàng)目二 廣告促銷1、定義： 廣告是廣告主付出一定費(fèi)用，通過各種媒體向廣大顧客傳遞有關(guān)組織或其產(chǎn)品信息，以促進(jìn)銷售為目的的一種大眾傳播手段。特點(diǎn)真實(shí)性思想性科學(xué)性藝術(shù)性 162、廣告促銷的決策 做好廣告促銷活動之前的調(diào)查 。 對廣告公司進(jìn)行調(diào)查與選擇。 企業(yè)在聘用廣告公司后，雙方合作，還需要對市場上相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查。 對媒介的選擇是企業(yè)開展廣

10、告促銷活動中最需要的一環(huán)。 173、廣告效果評價的內(nèi)容 廣告的信息溝通效果的評價 廣告促銷產(chǎn)品的評價4、廣告效果評價的方法 廣告效果的事先評價是指在廣告作品發(fā)布之前，運(yùn)用一些方法評價、預(yù)測廣告發(fā)布后可能產(chǎn)生的實(shí)際效果。 具體方法有： 專家意見綜合法 消費(fèi)者評定法 儀器評價法 廣告效果的事中評價是指在廣告發(fā)布過程中進(jìn)行各種跟蹤、調(diào)查，以測定廣告的效果。 廣告效果的事后評價是指在整個廣告活動結(jié)束后對廣告效果加以評估。18項(xiàng)目三 公共關(guān)系促銷1、定義： 企業(yè)或組織為了適應(yīng)環(huán)境，爭取社會公眾的了解、信任、支持和合作，以樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)而開展的 一系列活動。 致力于提高產(chǎn)品的知名度，樹立良好企業(yè)形象，贏得顧客，擴(kuò)大銷售。2、特點(diǎn)明確公共關(guān)系促銷是一種公眾關(guān)系的促銷。公共關(guān)系促銷是一種傳播活動。 公共關(guān)系促銷是一種管理職能。公共關(guān)系促銷是一種長期行為。193、公共關(guān)系促銷的要求 ：公共關(guān)系的促銷目標(biāo)要為組織的總體目標(biāo)服務(wù)；公共關(guān)系促銷的目標(biāo)應(yīng)盡可能具體化、量化。4、公共關(guān)系促銷的主要形式 人際傳播： 隨機(jī)性 靈活性 針對性 群體傳