商務(wù)談判論成功要素之我見

1、商務(wù)成功談判的要素當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動是在國際范圍內(nèi)拓展的，商務(wù)談判得要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素，是談判得以存在得基礎(chǔ)。一、基本理論知識的掌握（一）商務(wù)談判的五個基本原則1、依法辦事2、平等協(xié)商3、適當(dāng)妥協(xié)4、互利互惠5、就事論事（二）商務(wù)談判的基本功1、保持沉默2、耐心等待3、隨時觀察4、親自露面二、作好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作1、如果談判對象對企業(yè)很重要，2、如果談判對象對企業(yè)很重要3、如果談判對象對企業(yè)不重要?？蛻羟闆r調(diào)查了解正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，

2、成功的幾率最高。談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的。還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。需要調(diào)查的內(nèi)容有（1）客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。（2）商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。（3）談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準(zhǔn)備工作。（4）談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。談判調(diào)查中的禁忌（1）

3、不知己，低估或高估自己的談判實力（2）不知彼，對對方單位的情況毫無所知或知之甚少同時準(zhǔn)備好幾套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。談判目標(biāo)中的禁忌（1）期望過高，企求過多（2）缺乏彈性（3）談判目標(biāo)保密不嚴(yán)，事先泄密談判開始階段的禁忌（1）在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實際性洽談2）個人形象差3）對雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng)談判應(yīng)達(dá)到的效果（）雙方要互相了解各自的期望（）雙方對將要成交的買賣，做到心中有數(shù)，即心中有底（）雙方都力圖把自己的觀點加給對方(

4、)雙方都想搞清楚最終成交的大致想法或大致輪廓()雙方對在磋商中將要實現(xiàn)的目標(biāo)也都要求逐步予明確語言表述簡練作為建立良好談判的基礎(chǔ)之一，正確、完整、有效的表述是非常重要的。說話語調(diào)保持平穩(wěn)，說話時吐字清晰，可以保持較慢的說話速度，但一定要自始至終保持一樣的聲調(diào)，這樣會顯得權(quán)威和自信；同時，在說話的時候切不可埋頭，要用溫和的目光看著的眼。談判的禁忌試圖猜測對方的立場；發(fā)言冗長、繁瑣；傾聽者把精力花在尋找對策上：對對方的觀點發(fā)表異議。報價第一是堅定第二是清楚第三是不加解釋和說明無論多么簡單的交易，都要充滿了耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，就不能就此罷手的，不能顧及公司或競爭者的壓力；即使是比較重要的談判，絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我方的談判立場，給對方施加壓力?？傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。報價階段的禁忌一是開盤價過低或者過高賣方的開盤價絕不能開得過低，而必須是“最高的”，但必須合乎情理。賣方的開盤價必須是“最高的”。二是報價時猶豫含糊開盤價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才會給人留下我方是誠實而認(rèn)真的談判伙伴的印象。報價要非常明確，以便對方準(zhǔn)確地了解我方的期望?？梢越柚谥庇^的方法進(jìn)行報價，比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。成功七步：（1）打破僵局（2）各個