合同條款磋商及簽訂

1、.：.；實(shí)訓(xùn)7 合同條款磋商及簽署 實(shí)訓(xùn)目的經(jīng)過實(shí)訓(xùn)，了解議價(jià)談判中討價(jià)、討價(jià)等價(jià)錢磋商戰(zhàn)略和商務(wù)談判中的溝通技巧，掌握合同條款磋商及制定。實(shí)訓(xùn)要求1. 可以在談判中正確進(jìn)展價(jià)錢磋商并能與對手進(jìn)展有效溝通2. 可以對合同的主要條款進(jìn)展磋商與制定3. 掌握合同談判的本質(zhì)與技巧實(shí)訓(xùn)課時6課時實(shí)訓(xùn)步驟 一、分組：要求參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 二、教師提出合同條款磋商及簽署的根本要求和本卷須知。 三、指點(diǎn)教師給出實(shí)例，每組根據(jù)實(shí)例中的角色賣方或買方預(yù)備。 四、指點(diǎn)教師提供相關(guān)合同文本 五、分小組模擬買賣雙方就某種產(chǎn)品國內(nèi)買賣或者國際買賣的條款磋商和談判 1.合同主要條款商定：價(jià)

2、錢、商品稱號、數(shù)量、質(zhì)量包裝、支付方式、履約地點(diǎn)和時間、違約責(zé)任、處理爭議的方式 2.價(jià)錢談判與磋商：報(bào)價(jià)、討價(jià)、討價(jià)、退讓、成交。價(jià)錢的組成、含稅與否、有沒有優(yōu)惠及現(xiàn)金折扣 3.付款保證與條款制定：付款方式、付款期限、信譽(yù)條件 4.違約仲裁與訴訟：違約確定、仲裁與訴訟選擇 闡明：既可采用橫向談判方法，也可采用縱向談判方法。 六、達(dá)成可操作性的協(xié)議條款，簽署正式合同。 七、教師總結(jié)：指點(diǎn)教師講評每組學(xué)生合同磋商、談判與制定的優(yōu)缺陷。參考資料 他公司與海口金盤飲料公司就PET資料買賣的談判曾經(jīng)開局，他公司報(bào)價(jià)為12,000元噸，在金盤公司的要求下對報(bào)價(jià)進(jìn)展了解釋。并且在金盤公司進(jìn)展價(jià)錢評論后對報(bào)

3、價(jià)進(jìn)展了再解釋。 在PET公司進(jìn)展了價(jià)錢再解釋后，金盤公司的談判代表并不急于討價(jià)，而是很老道地進(jìn)展討價(jià)，要求PET公司降低本人的報(bào)價(jià)。 他作為本次談判的擔(dān)任人，將如何在談判中與對方溝通，經(jīng)過價(jià)錢磋商，壓服對方促使談判順利進(jìn)展。實(shí)訓(xùn)參考 第一步 金盤公司討價(jià) 根據(jù)所掌握的資料，金盤公司以為對方報(bào)價(jià)水分不大，確定兩次討價(jià)。 采用投石問路戰(zhàn)略進(jìn)展第一次討價(jià) 金盤公司代表訊問PET公司的消費(fèi)才干和目前市場銷量； 根據(jù)所掌握的資料，試探性地向PET公司提出假設(shè)金盤公司訂貨量很大，訊問有多大的降價(jià)空間。 金盤公司采用步步為營戰(zhàn)略第二次討價(jià)。 第一輪試探性討價(jià)后，由于PET公司堅(jiān)持12，000元噸的原報(bào)價(jià)，

4、不作退讓，金盤公司以為必需加大討價(jià)力度，才干迫使對方退讓。根據(jù)本公司目前采購價(jià)錢11，800元噸，確定保管價(jià)錢為11，800元噸，理想成交價(jià)為11，400元噸，報(bào)價(jià)11，000元/噸，并聲稱11，000元噸是金盤公司目前的采購價(jià)，并闡明公司并不計(jì)劃在資料質(zhì)量提升方面作大的投入的計(jì)劃，所以高于這個價(jià)錢金盤公司不能接受。 第二步 根據(jù)金盤公司討價(jià)，公司的應(yīng)對。 PET公司在談判前了解到，由于金盤公司運(yùn)營情況不佳，所以其他供貨商并不情愿給金盤公司太多的優(yōu)惠，所以金盤公司的PET采購價(jià)應(yīng)該高于11,400元/噸，而不是11,000元/噸，對方的報(bào)價(jià)只是虛張氣勢的投石問路，所以，決議對金盤公司的第一次討

5、價(jià)不作退讓，向?qū)Ψ奖硎具@一價(jià)錢己方曾經(jīng)無利可圖了，不能再降了。 對金盤公司在第一次討價(jià)中提出的11，000元/噸的價(jià)錢采用后發(fā)制人戰(zhàn)略，待對方說完后，指出11,000元/噸低于目前PET市場產(chǎn)品的平均消費(fèi)本錢，是無法接受的。不僅PET公司不能接受，其他的公司也不能夠接受，予以回絕。目的是向?qū)Ψ疥U明堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的態(tài)度，不隨便重新報(bào)價(jià)，一方面可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)第一次報(bào)價(jià)沒有太大的水分，另一方面也可以防止對方有更高的期望。當(dāng)金盤公司第二次討價(jià)時，PET公司以為這一次討價(jià)才是金盤公司的本質(zhì)性討價(jià)。為了不在談判開場時就使談判墮入僵局，表現(xiàn)出己方的誠意，決議以1%的幅度修訂報(bào)價(jià)，重新報(bào)價(jià)11,880元/噸。 第

6、三步 金盤公司接受對方的二次報(bào)價(jià)并開場討價(jià)。 金盤公司對PET公司的二次報(bào)價(jià)表示贊同 金盤公司開場討價(jià)。金盤公司首先針對PET公司12,000元/噸的報(bào)價(jià)，和PET公司在討價(jià)中給予的1%的降價(jià)進(jìn)展分析以為，PET公司的保管價(jià)錢應(yīng)該在11,400元/噸左右，同時根據(jù)所掌握的信息，PET公司必然會要求“先款后貨，所以，可以利用這一條件，迫使對方降價(jià)，爭取在11,400元/噸價(jià)位成交。 金盤公司以為由于PET公司價(jià)錢解釋中以11,400元/噸作為本錢，所以以為以低于對方本錢價(jià)討價(jià)，給對方增大壓力，有利于迫使對方退讓。金盤公司決議以該產(chǎn)品未漲價(jià)前的平均市場價(jià)錢11,000元/噸作為討價(jià)起點(diǎn)進(jìn)展第一次討

7、價(jià)，這樣，進(jìn)可以加大迫使對方降價(jià)的力度；退，可推脫未及時根據(jù)市場價(jià)錢變動調(diào)整報(bào)價(jià)。 第四步 PET公司再次應(yīng)對。PET公司在金盤公司第一次討價(jià)時，由于金盤公司討價(jià)11,000元/噸，與報(bào)價(jià)11,880元/噸差距太大，為了不引起對方猜疑，同時為營造良好談判氣氛，贊同將價(jià)錢降到11,800元/噸。 第五步 金盤公司第二次討價(jià)。 根據(jù)PET公司對第一次討價(jià)的反響金盤公司運(yùn)用“權(quán)益限制法，一方面對PET公司產(chǎn)品表示興趣，另一方面以此次談判，公司給予談判人員的權(quán)限是113,00元/噸，高于這個價(jià)錢，談判人員無權(quán)決議，進(jìn)展第二次討價(jià)。 PET公司決議將價(jià)錢降到11,600元/噸，依然高于己方的理想成交價(jià)。

8、 第六步 金盤公司的第三次討價(jià)。 金盤公司提出公司采購歷來“先貨后款，付款期90天，以此為條件，迫使PET公司降價(jià)，進(jìn)展第三次討價(jià)。 公司不贊同“先貨后款，但贊同將價(jià)錢降至11，500元噸。同時，金盤公司由于未到達(dá)本人的理想成交價(jià)11，400元噸，堅(jiān)持11，300元/噸的價(jià)錢和先貨后款的條件，雙方談判墮入僵局。 相關(guān)知識一討價(jià) 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方以為離本人的期望目的太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是本質(zhì)性的也是戰(zhàn)略性的。其戰(zhàn)略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判別，改動對方的期望值，并為己方的討價(jià)做預(yù)備。討價(jià)戰(zhàn)略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對談判對手的分析。討

9、價(jià)普通分為三個階段，不同的階段采用不同的討價(jià)方式。 第一階段，由于討價(jià)剛開場，對賣方價(jià)錢的詳細(xì)情況尚欠了解，因此，討價(jià)的戰(zhàn)略是全面討價(jià)。即要求對方從總體上改善報(bào)價(jià)。 第二階段，討價(jià)進(jìn)入詳細(xì)內(nèi)容，這時的討價(jià)戰(zhàn)略是針對性討價(jià)。即在對方報(bào)價(jià)的根底上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的工程，針對這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報(bào)價(jià)。 第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對方反響之后，必需對此進(jìn)展戰(zhàn)略性分析。 假設(shè)初次討價(jià)，就能得到對方改善報(bào)價(jià)的反響，這就闡明對方報(bào)價(jià)中的戰(zhàn)略性虛報(bào)部分能夠較大，價(jià)錢中所含的虛頭、水分較多或者也能夠闡明對方急于促成買賣的心思。但是普通來說，報(bào)價(jià)者

10、開場都會固守本人的價(jià)錢立場，不會隨便討價(jià)。另外，即使報(bào)價(jià)方做出改善報(bào)價(jià)的反響，還要分析其退讓能否具有本質(zhì)性內(nèi)容。對于買方，要討價(jià)幾次適宜，沒有永遠(yuǎn)不變確實(shí)定答案，這要根據(jù)價(jià)錢分析情況與賣方的價(jià)錢解釋和價(jià)錢的改善情況而定，只需對方?jīng)]有大幅度的明顯退讓，就意味著還有降價(jià)的能夠，為了實(shí)現(xiàn)他的利潤目的，不暴露他的底價(jià)，他能夠在做了一、二次價(jià)錢改善之后，就會打住，會說：“這是我的最后的價(jià)錢了，不能再降價(jià)了，已無利潤可言了，已與進(jìn)貨價(jià)差不多啦，僅僅掙一個跑腿錢而已。“他說，究竟多少錢要?賣方的語氣和藹，態(tài)度誠實(shí)，時而態(tài)度低下，時而態(tài)度強(qiáng)硬，表情楚楚動人，懇求買方接受他的第二次、第三次改善價(jià)錢，或者要求買方

11、討價(jià)。商場如戰(zhàn)場，此時，只需沒有本質(zhì)性改善，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的本質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的錯誤不放，不要為賣方的“扮演所打動。同時，應(yīng)根據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心繼續(xù)實(shí)施討價(jià)戰(zhàn)略。 討價(jià)要對事不對人，對人和藹，對事堅(jiān)決。要留意采用循循善誘的方法，啟發(fā)對方，誘使對方降價(jià)，并為討價(jià)做好預(yù)備。假設(shè)在討價(jià)討價(jià)的階段就采取硬擠硬壓的手段，會使談判過早進(jìn)入僵局階段，不利于談判的順利進(jìn)展，應(yīng)盡能夠使談判堅(jiān)持和氣生財(cái)?shù)臍夥眨郧螳@得最好的效果。 賣方有時會以“消費(fèi)廠家把價(jià)簽給寫錯了，“價(jià)錢正在調(diào)整，“與消費(fèi)商商量商量，看看能不能降價(jià)等為借口，來調(diào)整價(jià)錢，作為買方應(yīng)給賣方一個臺階下，鼓勵他繼續(xù)降價(jià)。二討價(jià) 為了使談

12、判進(jìn)展下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會要求買方討價(jià)，買方也應(yīng)討價(jià)以表示對對方的尊重和本人的誠意，同時也給談判確定了方向。討價(jià)一定要謹(jǐn)慎，還得好，那么可談性強(qiáng)，對雙方都有利，還得不好，不僅本人的利益要遭到損失，而且還能夠引起對方的誤解或反感，使談判墮入僵局，甚至破裂。 普通情況下，談判的一方報(bào)價(jià)以后，另一方不會無條件地全部接受所報(bào)價(jià)錢，而是相應(yīng)地做出這樣或那樣的反響。談判中的討價(jià)，實(shí)踐上就是針對談判對手的初次報(bào)價(jià)，己方所做出的反響性報(bào)價(jià)。討價(jià)以討價(jià)作為根底。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方普通不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保管價(jià)錢和戰(zhàn)略性虛報(bào)部分，推測對方可妥協(xié)

13、的范圍，然后根據(jù)己方的既定戰(zhàn)略，提出本人可接受的價(jià)錢，反響給對方。假設(shè)說報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)討價(jià)范圍的一個邊境的話，那么，討價(jià)將劃定與其對立的另一條邊境；雙方將在這兩條邊境所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開猛烈的討價(jià)討價(jià)。 1討價(jià)前的謀劃 由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個價(jià)錢看一看對方的反響怎樣樣，然后再調(diào)整本人的討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略。因此，討價(jià)的時候，討價(jià)者一定要小心，既不能讓對方套出本人的真實(shí)想法，又要給對方一定的信息，同時還要闡明本人在這一商務(wù)談判中的智慧和才干。 在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，再對本人先前的想法，加以調(diào)整，預(yù)備好一套方案后，再進(jìn)展討價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人。

14、討價(jià)戰(zhàn)略的精華就在于“后發(fā)制人。要想發(fā)揚(yáng)“后發(fā)制人的威力，就必需在討價(jià)前針對對方的報(bào)價(jià)做出縝密的謀劃。 1應(yīng)根據(jù)對方對己方討價(jià)所做出的反響和本人所掌握的市場行情及商品比價(jià)資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)展全面的分析，推算出對方所報(bào)價(jià)錢中水分的大小，并盡力揣摩對方的真實(shí)意圖，從中找出對方報(bào)價(jià)虛頭最大、我方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時找出報(bào)價(jià)中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方討價(jià)的籌碼。 2根據(jù)所掌握的信息對整個買賣做出通盤思索，估量對方及己方的期望值和保管價(jià)錢，制定出己方討價(jià)方案中的最高目的、中間目的、最低目的。把一切的問題都列出來，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對策，以保證在討價(jià)時本人的想象、目的可

15、以得以貫徹執(zhí)行。 3根據(jù)己方的目的設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能退讓，哪些條款可以靈敏掌握，靈敏的幅度有多大，這樣才便于堅(jiān)持己方在談判立場上的靈敏性，使談判的斗爭與協(xié)作充溢各種能夠性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。 2討價(jià)方式 1根據(jù)價(jià)錢評論劃分 談判討價(jià)的方式根據(jù)價(jià)錢評論的不同，可以分為按分析比價(jià)討價(jià)和按分析本錢討價(jià)兩種。 按分析比價(jià)討價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)錢或競爭者產(chǎn)品的價(jià)錢作參考進(jìn)展討價(jià)。這種討價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對比的產(chǎn)品能否具有可比性，只需比價(jià)合理才干使對方服氣。 按分析本錢討價(jià)是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的本錢，然后以此為根底再加上一定百分

16、比的利潤作為根據(jù)進(jìn)展討價(jià)。這種討價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算本錢的準(zhǔn)確性；本錢計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判討價(jià)的壓服力越強(qiáng)。 2根據(jù)每次討價(jià)工程的多少劃分 按談判中每次討價(jià)工程的多少，談判討價(jià)方式有單項(xiàng)討價(jià)、分組討價(jià)和總體討價(jià)三種。 單項(xiàng)討價(jià)是指對主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個進(jìn)展討價(jià)，對技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)討價(jià)。如，對成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等的工程討價(jià)。 分組討價(jià)是指把談判對象劃分成假設(shè)干工程，并按每個工程報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一討價(jià)。對價(jià)錢高的在討價(jià)時可以多壓一點(diǎn)，對價(jià)錢低的討價(jià)時可以少壓一點(diǎn)，對不同檔次的商品或工程采用區(qū)別對待，分類處置的方法。 總體討價(jià)

17、，又叫一攬子討價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差別，均按同一個百分比討價(jià)。 以上的討價(jià)方式怎樣選取運(yùn)用，應(yīng)本著哪種方式更有道理，更具壓服力，就采用哪種方式的原那么，由于討價(jià)講理反映“識貨、“識禮、“識人。強(qiáng)調(diào)“講理，并不排斥技巧性，況且怎樣能做到“講出道理來本身就有技巧在內(nèi)。 詳細(xì)地講，兩種性質(zhì)討價(jià)的選取決議于手中掌握的比價(jià)資料。假設(shè)比價(jià)資料豐富且完備，自然應(yīng)選按比價(jià)討價(jià)，這對于買方來講簡便、容易操作，對賣方來講容易接受；反之，就用分析本錢討價(jià)。在選定了討價(jià)的性質(zhì)之后，再來結(jié)合詳細(xì)情況選用詳細(xì)技巧。 假設(shè)賣方價(jià)錢解釋清楚，買方手中比價(jià)資料豐富，賣方成交心切，且有耐心及時問時，采用逐項(xiàng)討價(jià)對買

18、方有利，對賣方也充分表達(dá)了“理字，賣方也不會回絕，他可以逐項(xiàng)防守。 假設(shè)賣方價(jià)錢解釋缺乏，買方掌握的價(jià)錢資料少，但賣方有成交的自信心，然而又性急，時間也緊時，采用分組討價(jià)的方式對雙方都有利。 假設(shè)賣方報(bào)價(jià)粗，而且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時間較長，但都有成交愿望，在賣方已做一兩次調(diào)價(jià)后，買方也可采用以“貨物和“軟件或技術(shù)費(fèi)兩大塊討價(jià)。不過，該價(jià)應(yīng)還得巧?！扒删褪羌人妓髁藢Ψ礁纳七^報(bào)價(jià)的態(tài)度，又抓住了他們理虧的地方；既思索到買方本人的支付才干，又留意掌握賣方的心情，留有合理的妥協(xié)余地，做到在維護(hù)買方利益的同時，使賣方還感到有獲利的希望而不喪失成交的自信心。 假設(shè)不是單項(xiàng)采購，一切大系統(tǒng)、成套工程的買賣

19、談判中，第一次討價(jià)不宜以“總體價(jià)來討價(jià)。當(dāng)然，不是絕對不能夠，只是這樣做，難度大，不易做好，不易說理，容易傷感情。 有時雙方旁觀的技術(shù)人員也受不了這種砍法。而左一項(xiàng)，右二項(xiàng)，一點(diǎn)一點(diǎn)地砍，對方漸漸地疼，也許就能忍受住，而且還保全了對方的面子和自尊心，等到最后回頭看時，雖有疼處，但合同總算到手了。此外對價(jià)錢差距較大的商務(wù)談判，賣方往往急于知道買方總的價(jià)錢態(tài)度，以決議其最終立場，這時假設(shè)買方過早地拋出總價(jià)，也許在重砍之下把賣方嚇跑，使談判夭折。賣方?jīng)]有拿到總討價(jià)，就意味著談判未終了。在這種情況下，賣方不會輕率走掉，否那么就沒有完成使命，回去也不好交待，所以有閱歷的賣方普通不會干這種“失禮又失策的事

20、。當(dāng)然，在經(jīng)過幾個回合的討價(jià)討價(jià)，經(jīng)過評論、解釋、討價(jià)討價(jià)的幾個周期的相持以后，就可以適時還總價(jià)了。 3討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定 一旦買方選定了討價(jià)的性質(zhì)和方式以后，討價(jià)最關(guān)鍵的問題是確定討價(jià)起點(diǎn)，即以什么條件作為第一次討價(jià)。討價(jià)的起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的計(jì)劃成交的條件，其高低直接關(guān)系到本人的利益，也反映出談判者的談判程度。 這第一錘子敲得好壞，對雙方以后都有很大影響。假設(shè)能敲出雙方討價(jià)討價(jià)的興趣和熱情，闡明第一次討價(jià)得當(dāng)，成交前景就看好；假設(shè)能使賣方跟著買方的討價(jià)走，那么更是高明，由于它有利于按照買方所希望的價(jià)錢成交；假設(shè)敲不好，那么不是惹惱賣方，破壞談判氣氛，就是使本人陷于被動。所以，確定討價(jià)起點(diǎn)

21、，必需非常慎重。 討價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對方報(bào)價(jià)的差別，而應(yīng)著眼于如何使對方成認(rèn)這些差別，并情愿向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以，討價(jià)起點(diǎn)的總體要求是，既可以堅(jiān)持價(jià)錢磋商過程得以進(jìn)展，同時討價(jià)起點(diǎn)要低，力求使本人的討價(jià)給對方呵斥壓力，影響或改動對方的判別。此外，討價(jià)起點(diǎn)又不能太低，討價(jià)起點(diǎn)的高度必需接近對方的目的，使對方有接受的能夠性。由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)踐為談斷定了一定的范圍和框框，并構(gòu)成對該價(jià)錢的深化印象，使討價(jià)一方很難對此范圍和框框有大的突破。比如一方先報(bào)出6萬元，對方很少有勇氣討價(jià)600元。討價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定，從原那么上講，是既要低，但又不能太低，要接近談判的成交目的。從量上講，談判起點(diǎn)確實(shí)

22、定有三個參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與本人目的價(jià)錢的差距和預(yù)備討價(jià)的次數(shù)。同時還應(yīng)思索、分析賣方在買方價(jià)錢評價(jià)和討論后，其價(jià)錢改善了多少。4討價(jià)討價(jià)的戰(zhàn)略 1投石問路戰(zhàn)略 要想在談判中掌握自動權(quán)，就要盡能夠地了解對方情況，盡能夠地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時，對方的反響、意圖或打。投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件戰(zhàn)略相比，運(yùn)用此戰(zhàn)略的一方主要是在價(jià)錢條款中試探對方的真假。例如，一方想要試探對方在價(jià)錢上有無盤旋的余地，就可提議：“假設(shè)我方添加購買數(shù)量，他們可否思索優(yōu)惠一下價(jià)錢呢?或者再詳細(xì)一些：“購買數(shù)量為1000時，單價(jià)是10元；假設(shè)購買數(shù)量為2000、5000或10000

23、，單價(jià)又是多少呢?這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價(jià)，進(jìn)展選擇比較，討價(jià)討價(jià)。 普通地講，任何一塊“石頭都能使買方更進(jìn)一步了解賣方的商業(yè)習(xí)慣和動機(jī)，而且對方難以回絕。 選擇投石問路時提問的方式主要有： 1)假設(shè)我們和他簽署了為期一年的合同，他方的價(jià)錢優(yōu)惠是多少? 2)假設(shè)我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的方式，他方的產(chǎn)品價(jià)錢有什么差別。 3)假設(shè)我們給他方提供消費(fèi)產(chǎn)品所需的原資料，廢品價(jià)又是多少呢? 4)我方有意購買他們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)錢上再優(yōu)惠些呢? 5)假設(shè)貨物運(yùn)輸由我們處理，他方的價(jià)錢是多少呢?， 6)假設(shè)我們要求他們培訓(xùn)技術(shù)人員，他們可否按現(xiàn)價(jià)出賣這套設(shè)備? 、 7)假設(shè)我方要求對原產(chǎn)

24、品有所改動，價(jià)錢上能否有變化? 8)假設(shè)我們買下他的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少? 反過來，假設(shè)對方運(yùn)用投石問路戰(zhàn)略，我方應(yīng)采取以下措施： 1)找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計(jì)其購買規(guī)模。 2)假設(shè)買方投出一個“石頭，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。如對方探詢數(shù)量與價(jià)錢之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨。 3)并不是提出一切問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果也許更好。 4)使對方投出的石頭為己方探路。如對方訊問訂貨數(shù)額為2000、5000、10000時的優(yōu)惠價(jià)錢，他可以反問：“他希望優(yōu)惠多少?“他是根據(jù)什么算出的優(yōu)惠比例呢? 有的時候，買方的投石問路反倒為賣方發(fā)明了極好的時機(jī)，針

25、對買方想要知道更多資料信息的心思，賣方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的買賣。 2抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)略 這種戰(zhàn)略技巧是商務(wù)談判中運(yùn)用最為普遍、效果最為顯著的方法。常見的作法是：談判中沒有一方一開價(jià)，另一方就馬上贊同，雙方點(diǎn)頭成交的；都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個一致的價(jià)錢規(guī)范。所以，談判高手也是抬價(jià)壓價(jià)的高手。 由于談判時抬價(jià)一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一戰(zhàn)略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方可以接受的。普通地講，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，準(zhǔn)確的察看、判別、分析根底上的；當(dāng)然，忍受力、閱歷、才干和自信心也是非常重要的?，F(xiàn)實(shí)證明，抬高價(jià)往往會有令人意想不到的收獲。許多人經(jīng)

26、常在雙方已商定好的價(jià)錢根底上，又反悔變卦，抬高價(jià)錢，而且往往能如愿以償。 抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方利益。美國談判專家麥科馬克列舉他參與談判的一次親身閱歷，很好地闡明了這一問題。有一次，他代表公司交涉一項(xiàng)購買協(xié)議，對方開場的開價(jià)是50萬元，他和公司的本錢分析人員都堅(jiān)信，只需用44萬元就可以完成這筆買賣。一個月后，他開場和對方談判，但對方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，如今開價(jià)60萬元。這反倒使麥科馬克先生疑心本人原先的估計(jì)能否正確。直到最后，當(dāng)他以50萬元的價(jià)錢與對方成交時，竟然感到非常稱心。這是由于，他以為是以低于對手要價(jià)10萬之差達(dá)成了買賣，而對方那么勝利

27、地遏制了他的進(jìn)一步要求。 在討價(jià)討價(jià)中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有自信心、有耐力的一方。 壓價(jià)可以說是對抬價(jià)的破解。假設(shè)是買方先報(bào)價(jià)錢，可以低于預(yù)期目的進(jìn)展報(bào)價(jià)，留出討價(jià)討價(jià)的余地。假設(shè)是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，那么可以采取多種方式： 1)揭穿對方的把戲，直接指出本質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的本錢費(fèi)用，擠出對方報(bào)價(jià)的水分。 2)制定一個不能超越預(yù)算的金額，或是一個價(jià)錢的上、下限。然后圍繞這些規(guī)范，進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。 3)用反抬價(jià)來回?fù)?。假設(shè)在價(jià)錢上遷就對方，必需在其他方面獲得補(bǔ)償。 4)召開小組會議，集思廣義思索對策。 5)在合同沒有簽署好以前，要求對方做出

28、某種保證，以防反悔。 6)使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。 3目的分解戰(zhàn)略 討價(jià)討價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。能否擅長討價(jià)討價(jià)。反映了一個談判者綜合的才干與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)討價(jià)局限在要求對方降價(jià)或我方降價(jià)的問題上。例如，一些技術(shù)買賣工程，或大型談判工程涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對方報(bào)價(jià)時，價(jià)錢水分較大。假設(shè)我們籠統(tǒng)在價(jià)錢上要求對方作機(jī)械性的退讓，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對方報(bào)價(jià)的目的分解，從中尋覓出哪些技術(shù)是我們需求的，價(jià)錢應(yīng)是多少，哪些是我們不需求的，哪一部分價(jià)錢水分較大，這

29、樣，討價(jià)討價(jià)就有利得多。 例如，我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)展一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的消費(fèi)技術(shù)，價(jià)錢是40萬美圓。德方依托技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)錢上堅(jiān)持不退讓，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目的分解戰(zhàn)略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，經(jīng)過對德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研討，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器元件石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家曾經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)錢，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美圓降至25萬美圓，獲得了較為理想的談判結(jié)果。 運(yùn)用這一戰(zhàn)略的另一種方式，就是將目的分解后，進(jìn)展對比分析，非

30、常有壓服力。例如，一家藥品公司向獸醫(yī)們出賣一種昂貴的獸藥，價(jià)錢比競爭產(chǎn)品貴很多，所以，銷售人員在向獸醫(yī)們推銷時，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每頭牛只需花3美分，這樣價(jià)錢就微缺乏道了；但假設(shè)他們引見每一包要花30美圓，顯然就是一筆大款項(xiàng)了。 4價(jià)錢誘惑戰(zhàn)略 價(jià)錢在談判中非常重要。這是由于，許多談判就是價(jià)錢談判。即使不是價(jià)錢談判，雙方也要商定價(jià)錢條款。價(jià)錢最直接地反映了談判者雙方各自的切身利益。自然，圍繞價(jià)錢的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，經(jīng)常具有冒險(xiǎn)性和誘惑性。 價(jià)錢誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)憂市場價(jià)錢上漲的心思，誘使對方迅速簽署購買協(xié)議的戰(zhàn)略。例如，在購買設(shè)備談判中，賣方提出年底之前，價(jià)錢隨市場行情大約上漲5。假設(shè)對方計(jì)劃購買這批設(shè)備

31、，在年底前簽協(xié)議，就可以以目前的價(jià)錢享用優(yōu)惠，合同執(zhí)行可按年底算。假設(shè)此時市場價(jià)錢確實(shí)浮動較大，那么這一建議就很有吸引力。買方就有能夠乘價(jià)錢未變之機(jī)，匆忙與對方簽約。這種作法看起來似乎是照顧了買方的利益，實(shí)踐上并非如此，買方甚至?xí)虼顺源筇?。其緣由主要有以下三點(diǎn)：第一，在上述情況下，買方在簽署合同時，往往沒有對包括價(jià)錢在內(nèi)的各項(xiàng)合同條款從頭到尾地進(jìn)展仔細(xì)仔細(xì)的談判，實(shí)踐上只是在賣方事先預(yù)備好的規(guī)范式樣合同上簽字，很少能做大的修正、補(bǔ)充。這樣，買方應(yīng)爭取的各項(xiàng)優(yōu)惠條件和退讓，就很難寫入這種改動余地很小的合同中。第二，由于合同訂得倉促，很多重要問題都被忽視。賣方也經(jīng)常會由于事先已“照顧了買方的利益

32、而在談判中堅(jiān)持立場，寸利不讓。買方也會為了達(dá)成協(xié)議，過于遷就對方。第三，談判人員簽署這種價(jià)錢保值合同時，為抓住時機(jī)，經(jīng)常顧不上請示其上級或公司董事會的贊同而“果斷點(diǎn)頭，由于合同的實(shí)踐執(zhí)行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潛在問題不會立刻暴顯露來。但一旦出現(xiàn)，其后果已無可挽回了。 由此可見，價(jià)錢誘惑的本質(zhì)，就是利用買方擔(dān)憂市場價(jià)錢上漲的心思，把談判對手的留意力吸引到價(jià)錢問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價(jià)討價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭得退讓與優(yōu)惠。對于買方來講，雖然防止了能夠由漲價(jià)帶來的損失，但能夠會在其他方面付出更大的價(jià)錢，犧牲了更重要的實(shí)踐利益。 因此，買方一定要慎重對待價(jià)錢誘惑，必需堅(jiān)持做

33、到：首先，方案和詳細(xì)步驟一經(jīng)研討確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。一切列出的談判要點(diǎn)，都要與對方仔細(xì)磋商，決不隨意遷就。其次，買方要根據(jù)實(shí)踐需求確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)錢上的誘惑所迷惑，買下一些并不需求的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決議。再次，買方要反復(fù)協(xié)商，琢磨各種工程合同條款，充分思索各種利弊關(guān)系。簽署合同之前，還要再一次確認(rèn)。為確保決策正確，請示上級、召集談判小組會議都是非常必要的。 三、退讓 談判本身是一個討價(jià)討價(jià)的過程，也是一個明智的取舍過程。假設(shè)沒有舍，也就不能取。一個高明的談判者應(yīng)該知道在什么時候抓住利益，在什么時候放棄利益。不要什么都想得

34、，什么都想得能夠什么都得不到。只需有得有失，才能夠使談判達(dá)成協(xié)議。退讓是達(dá)成這個協(xié)議不得不采取的措施。正由于如此，退讓的技巧、戰(zhàn)略才顯得非常重要。 何時退讓，怎樣退讓，首先是因人而異。假設(shè)對方是談判新手，那么，在談判初始階段，即使他采取低姿態(tài)，有較大的退讓表示，對方也很能夠并不贊賞，也不欣賞。即使他明確地通知他，他也會因缺乏閱歷而不敢信任他。假設(shè)碰巧對方是個想向上級邀功請賞的人，那么，他就是個犧牲品。假設(shè)對方是個談判老手或是個有智慧、有理性、音訊靈通的人，他也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分了解他，并情愿與他共同協(xié)商，滿足各自的要求。在這種情況下，往往是雙方一點(diǎn)就透。歸根究竟，無論對任何人，在做出

35、退讓時，最好的方法是讓他經(jīng)過一番努力、斗爭，如此爭取到的東西他才會感到最有價(jià)值、最有意義。1退讓的根本原那么退讓涉及到買賣雙方的切身利益，不可隨意退讓。退讓能夠獲得正面效果，即經(jīng)過適當(dāng)?shù)耐俗尣┑谜勁械膭倮?；也能夠獲得負(fù)面效果，即做出了某種犧牲，卻為對方發(fā)明了更為有利的條件。退讓的根本規(guī)那么是以小換大，為了到達(dá)這一目的，要事先充分預(yù)備在哪些問題上與對方討價(jià)討價(jià)、在哪些方面可以做出退讓、退讓的幅度有多少。 那么，如何做出退讓對本人有利又能使談判順利達(dá)成協(xié)議呢? (1)不要做無謂的退讓，應(yīng)表達(dá)出對己方有利的目的。只需在最需求的時候才退讓，退讓通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。對退讓的一方來說，做出退讓

36、的承諾無疑是苦楚的。不是迫不得已，不到最后關(guān)頭，不要隨便退讓。每次退讓或是以犧牲眼前利益換取長久利益，或是以己方退讓換取對方在其他方面相應(yīng)的退讓或優(yōu)惠。 (2)在未完全了解對方的一切要求以前，不要隨便作任何退讓。盲目退讓會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢，甚至對方會得寸進(jìn)尺。 (3)退讓要讓在刀口上，每次退讓讓得恰到益處，才干使己方以較小的退讓獲得對方較大的稱心。 (4)退讓要分輕重緩急。退讓是一種有分寸的行為，不可“眉毛胡子一把抓。有閱歷的談判人員，為了爭取自動，保管余地，普通不首先在原那么的問題、艱苦問題上退讓，也不要首先在對方尚未迫切要求的事項(xiàng)上退讓。 (5)退讓要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。

37、退讓的時時機(jī)影響談判的效果。假設(shè)退讓過早，會使對方以為是“順帶得到的小退讓，這將會使對方得寸進(jìn)尺；假設(shè)退讓過晚，除非退讓的價(jià)值非常大，否那么將失去應(yīng)有的作用。普通而言，主要的退讓應(yīng)在成交期之前，以便影響成交時機(jī)，而次要的、意味性的退讓可以放在最后時辰，作為最后的“甜頭。 (6)退讓要有利于發(fā)明調(diào)和的談判氣氛。在維護(hù)己方利益的前提下，用退讓來保證談判中平等互利、和顏悅色的談判氣氛，對談判協(xié)議的達(dá)成具有現(xiàn)實(shí)意義。 (7)在己方以為重要的問題上力求使對方先退讓，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況需求，己方可以思索先作退讓。 (8)己方的退讓形狀不要表現(xiàn)得太清楚。每個退讓都應(yīng)該有所圖，都要指向能夠達(dá)成的協(xié)

38、議，可是又不能讓對方看出己方的目的所在，要擅長粉飾己方退讓的真實(shí)緣由。暴露己方的真實(shí)退讓意圖無異會給己方以后的談判帶來利益損失和不用要的費(fèi)事。 (9)不要作交換式的退讓。退讓并不需求雙方相互配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。 (10)不要承諾作同等幅度的退讓，一報(bào)還一報(bào)的相互退讓是不可取的。如對方提出這種要求，可以己方無法負(fù)擔(dān)作為借口。假設(shè)對方開價(jià)60而他開價(jià)40，對方說：“我們?nèi)€平均值吧。他可以說：“不能接受。 (11)做出退讓時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨意，給對方以無所謂的印象。 (12)不要讓對方隨便得到益處。人們往往不珍惜隨便得到的東西。 (13)必需

39、讓對方懂得，己方每次做出的退讓都是艱苦的退讓。即使做出的退讓對己方損失不大，是微小的退讓，也要使對方。覺得退讓來之不易，從而珍惜得到的退讓。 (14)假設(shè)做出的退讓欠縝密，要及早收回，不要猶疑。不要不好意思收回已做出的退讓，最后的握手成交才是談判的終了。但要盡能夠防止失誤，收回退讓，這個從法律的角度看，是允許的，但從信譽(yù)的角度看，那么對本人不利。值得留意的是，收回退讓時一定要坦誠成認(rèn)，及時收回，不可拖延，以免呵斥更大失誤。 (15)在預(yù)備退讓時，盡量讓對方開口提出條件，闡明其要求，先隱藏本人的觀念、想法。 (16)要嚴(yán)厲控制退讓的次數(shù)、頻率和幅度。普通以為，退讓次數(shù)不易過多，過多不僅意味著利益

40、損失大，而且影響談判的信譽(yù)、誠意和效率；頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和士氣；幅度更不可過大，過大能夠會使對方感到己方報(bào)價(jià)的“虛頭大，會使對方的進(jìn)攻愿望更強(qiáng)，程度更猛烈。退讓應(yīng)做到步步為營。 (17)沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要隨便退讓。不要免費(fèi)退讓，或是未經(jīng)艱苦討論就退讓。談判中雙方“交換退讓是一種習(xí)慣的行為。但應(yīng)留意，“交換退讓不能停留在愿望上，要保證“交換的實(shí)現(xiàn)。一方在退讓后，應(yīng)等待和爭取對方退讓，在對方退讓前，絕對不要再退讓。假設(shè)他得不到一頓晚餐，就得一個三明治。假設(shè)他得不到一個三明治，就得一個許愿。許愿是打了折扣的退讓。 (18)不要不敢說“不。大多數(shù)人都不敢說“不，只需他

41、反復(fù)說，對方就會置信他說的是真的，要堅(jiān)持立場。 (19)退讓的目的必需反復(fù)明確。退讓不是目的，而是實(shí)現(xiàn)目地的手段。任何偏離目的的退讓都是一種浪費(fèi)。退讓要定量化，每次退讓后，都要明確退讓已到何種程度、能否獲得了料想的效果。 (20)不要固執(zhí)于某個問題的退讓。整個合同比各個問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上一切的退讓要視整個合同能否令人稱心。退讓要有利于談判的總體戰(zhàn)略。(21)在接受對方退讓時要心安理得。不要一接受對方退讓就不好意思，就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上思索能否做出什么退讓給予報(bào)答。不然，他爭獲得到的退讓就沒有什么意義了。2退讓的戰(zhàn)略 (1)互惠式的退讓 互惠式的退讓是指以本方的退讓換取對方

42、在某一問題上的退讓。能否爭取到互惠式的退讓與我們在商談?wù)勁凶h題時所采取的方式有關(guān)。 談判議題的商談方式有兩種：一種是所謂的橫向式商談，即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論，同時獲得進(jìn)展，然后再同時向前推進(jìn)，另一種是所謂的縱向式商談，即先集中處理某一個議題，而在開場處理其他議題時，已對這個議題進(jìn)展了全面深化的討論研討。 采用縱向式商談的方式，雙方往往會在某一個議題上爭論不下，或者最后只是某一方一方面的退讓；而橫向式商談把各個議題聯(lián)絡(luò)在一同，雙方可以在各議題上進(jìn)展利益交換，到達(dá)互惠式的退讓。 要爭取互惠式的退讓，需求談判者有開闊的思想和視野，除了在某些本方必得的地方必需堅(jiān)持外，不要在某一個問題上

43、卡死，而要靈敏地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償。 從談判的實(shí)際來看，要爭取互惠式的退讓，可以采用這樣兩種方式進(jìn)展： 一是，當(dāng)我方談判人員提出退讓時，向?qū)Ψ疥U明，我們做出這個退讓是與公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我們只能贊同這樣一個退讓：即貴方也必需在某個問題上有所報(bào)答，這樣我們可以對公司有個交待。 二是，把本方的退讓和對方的退讓直接聯(lián)絡(luò)起來。例如本方談判人員可以這樣說：“我們以為在這個問題上(對方要求本方退讓的問題)沒有多大的妨礙，只需在那個問題上(本方要求對方退讓的問題)我們可以獲得一致就行。兩種方式相比較，第一種方式更容易獲得勝利，由于他不但言之有理，而且言中有情。第二種方式那

44、么顯得直來直去，比較生硬。(2)絲毫無損的退讓 談判中的退讓實(shí)踐上就是犧牲本人的一部分利益，那么能不能做到不犧牲本人的利益而又在退讓的情況下，到達(dá)讓雙方稱心的同樣效果呢?回答是一定的。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無損的退讓。 絲毫無損的退讓，是指在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個買賣條件要求我方做出退讓，其要求確實(shí)有些理由，而對方又不情愿在這個問題上做出本質(zhì)性的退讓時，采取這樣一種處置方法，即首先仔細(xì)傾聽對方的訴說，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值亓私饽囊?，我們也以為您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的條件而言，因受種種要素的限制，真實(shí)難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方

45、給予其他客戶的條件，絕對不比給他們的好，希望他們可以體諒。假設(shè)不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會本人放棄要求。 為什么在一定條件下我們可以做到絲毫無損的退讓呢?其所根據(jù)的根本道理是：人們對本人爭取某個事物的行為的評價(jià)，并不完全取決于最終的行為結(jié)果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時后者比前者更重要。 仔細(xì)傾聽對方的訴說和要求，一定對方要求的合理性，這是對對方的尊重，或者說是對其受人尊崇的需求的滿足。保證給對方的待遇不低于其他客戶，那么進(jìn)一步強(qiáng)化了上述效果，使對方覺得與他人相比，本人并沒有吃虧。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣，或者說相互攀比的心思。做出這樣的保證，就可以滿足他的

46、這一心思。以本方目前條件不具備為由而婉言回絕對方的要求，實(shí)踐上是以一種低姿態(tài)或弱者的籠統(tǒng)來謀取對方的寬大和憐憫，這本身就是一種談判的戰(zhàn)術(shù)。 (3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠 談判中的退讓實(shí)踐上是給對方一種滿足。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，他給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對食物的需求和盼望；另一種是等待的滿足，或者說是未來的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需求衣服御寒，他通知他，過幾天他可以思索送給他一件衣服，對他來講，拿到衣服御寒不是在如今，而是在未來，但從心思上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。 我們在談判中，直接給對方的某一退讓，這是一種現(xiàn)實(shí)的

47、滿足。我們能否經(jīng)過給予對方等待的滿足或未來的滿足，而防止現(xiàn)實(shí)談判中要求我們在某一問題上做出的退讓。我們可以經(jīng)過強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次買賣對能否可以勝利地建立和開展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ疥U明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。假設(shè)對方是一個精明的商人，是會取遠(yuǎn)利而棄近惠的。而對本方來講，只是給對方一個等待的滿足，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠。3迫使對方退讓的戰(zhàn)略 對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必需堅(jiān)持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以隨便獲得，

48、往往需求經(jīng)過猛烈的討價(jià)討價(jià)，才干迫使對方退讓。那么有哪些談判戰(zhàn)略可以協(xié)助 我們在這個問題上獲得勝利呢? (1)“心情迸發(fā)戰(zhàn)略 人們總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中任務(wù)和生活。當(dāng)人們忽然面臨猛烈的沖突時，在沖突的宏大壓力下，往往驚慌失措，不知該如何是好。在大多數(shù)情況下，人們會選擇退卻，以逃避沖突和壓力。 人們的上述特點(diǎn)經(jīng)常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“心情迸發(fā)戰(zhàn)略，作為逼迫對方退讓的手段。 在談判過程中，心情的迸發(fā)有兩種：一種是情不自禁的迸發(fā)，另一種是有目的的迸發(fā)。前者普通是由于在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起了另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的，是一種自然的、真

49、實(shí)的心情發(fā)作。后者那么是談判人員為了到達(dá)本人的談判目的而有認(rèn)識地進(jìn)展的心情發(fā)作，準(zhǔn)確地說，這是心情扮演，是一種談判的戰(zhàn)略。我們這里說的心情迸發(fā)是指后者。 在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機(jī)忽然之間心情迸發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)峻斥責(zé)對方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。心情迸發(fā)的烈度應(yīng)該視當(dāng)時的談判環(huán)境和氣氛而定。但不論怎樣，烈度應(yīng)該堅(jiān)持在較高程度上，甚至拂袖而去，這樣才干震撼對方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。在普通情況下，假設(shè)對方不是談判閱歷豐富的行家，在這忽然而來的猛烈沖突和宏大壓力下，往往會手足無措，動搖本人的自信心和立

50、場，甚至疑心和檢討本人能否做得太過分，而重新調(diào)整和確定本人的談判方針和目的，作某些退讓。 在運(yùn)用“心情迸發(fā)這一戰(zhàn)略迫使對方退讓時，必需把握住時機(jī)和態(tài)度。無由而發(fā)會使對方一眼看穿；烈度過小，起不到震撼、威懾對方的作用；烈度過大，或者讓對方感到小題大做，失去真實(shí)感，或者使談判墮入破裂而無法修復(fù)。 當(dāng)對方在利用心情迸發(fā)來向本方進(jìn)攻時，本方最好的應(yīng)付辦一是，泰然處之，冷靜處置。盡量防止與對方進(jìn)展心情上的爭論；同時，把話題盡量地引回到實(shí)踐的問題上，一方面要表示充分地了解他的觀念，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。 二是，宣布暫時休會，給對方冷靜平息的時間，讓其本人平息下來，然后再指出對方行為的無

51、禮，重新進(jìn)展本質(zhì)性問題的談判。 (2)吹毛求疵戰(zhàn)略 吹毛求疵戰(zhàn)略也稱先苦后甜戰(zhàn)略，它是一種先用苛刻的虛偽條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓；由于對方的心思得到了滿足，便會做出相應(yīng)的退讓。該戰(zhàn)略由于用“苦降低了對方的期望值，用“甜滿足了對方的心思需求，因此很容易實(shí)現(xiàn)談判目的，使對方稱心地簽署合同，己方從中獲取較大利益。 運(yùn)用這一戰(zhàn)略，可以實(shí)現(xiàn)四個目的： 使賣主把價(jià)錢降低。 使買主有討價(jià)討價(jià)的余地。 讓對方知道，買主是很聰明的，是不會隨便被人欺騙的。 銷售員在以低價(jià)將商品售出時，運(yùn)用這一戰(zhàn)略可以有向老板交代的借口。既然我們的商品讓買方

52、挑出這么多缺陷，能以這個價(jià)錢賣出去曾經(jīng)很不錯了。 例如，有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一種皮茄克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?“500元一件?！?00元行不行?“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少?！拔覀兩塘可塘浚偛荒芤裁磧r(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧?服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮茄克的銷售旺季，不能隨便退讓。所以，很干脆地說：“不能讓價(jià)，沒什么好商量的。采購員見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要他的，采購一批，最低可多少錢一

53、件?“我們只零售，不零賣。今年全市零售價(jià)都是500元一件。這時，采購員不再討價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會兒，采購員講：“他們的廠子是個大廠，信得過，所以我到他們廠來采購。不過，他的這批皮茄克式樣有些過時了；去年這個式樣還可以，今年曾經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。他們只需黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天藍(lán)色。他邊說邊看其他的產(chǎn)品，忽然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂痕，馬上對經(jīng)理說：“他看，他們的做工也不如其他廠子精細(xì)。他又邊說邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“他看，他們這衣服的皮子質(zhì)量也不好。如今顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎樣能賣這么高的價(jià)錢呢?這時，經(jīng)

54、理沉不住氣了，并且本人也對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了疑心。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“他要真想買，而且要得多的話，價(jià)錢可以商量。他給個價(jià)吧!“這樣吧，我們也不能讓他們吃虧，我們購50件，400元一件，怎樣樣?“價(jià)錢太低，而且他們買得也不多?！澳呛冒?，我們再多買點(diǎn)兒，買100件，每件再加30元，行了吧?“好，我看他也是個直爽人，就依他的意見辦!于是，雙方在淺笑中達(dá)成了協(xié)議。 在這個例子中，前一個采購員為什么沒有勝利，而后一個采購員談判又勝利了呢?緣由就是后者在談判中采用了吹毛求疵的戰(zhàn)略。后面這位采購員不急于找賣主討價(jià)討價(jià)，而是百般挑剔，提出一大堆問題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會被人隨

55、便欺蒙，從而被迫降價(jià)。但是，任何談判戰(zhàn)略的有效性都有一定的限制，這一戰(zhàn)略也是如此。先向?qū)Ψ教岢鲆螅荒苓^于苛刻，漫無邊沿；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否那么，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一戰(zhàn)略時還要留意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量是雙方難以用客觀規(guī)范檢驗(yàn)、證明的某些方面；否那么，對方很容易識破他的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。該戰(zhàn)略的對策是：充分了解信息，盡能夠掌握對方的真實(shí)意圖；并可采取一樣的戰(zhàn)略對付對方。 假設(shè)對方運(yùn)用這一戰(zhàn)略，那么對付這一戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是： 必需求有耐心，那些虛張氣勢的問題及要求自然會漸漸地顯露馬腳，

56、而失去影響。 遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。 當(dāng)對方在浪費(fèi)時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要當(dāng)面制止。 向買主建議一個詳細(xì)而又徹底的處理方法，不要與買主去爭論那些與買賣關(guān)系不大的問題。 也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹垰鈩莸膯栴}來加強(qiáng)本人的談判力量。 (3)車輪戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法處理的分歧時，借口本人不能決議或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)展談判。這里的“他人或者是上級、指點(diǎn)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷改換本人的談判代表，有意延伸談判時間，耗費(fèi)對方的精神，促使其做

57、出大的退讓。 經(jīng)過改換談判主體，偵查對手的真假，耗費(fèi)對手的精神，減弱對手的議價(jià)才干，為本人留有盤旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的自動權(quán)。作為談判的對方需求反復(fù)地向運(yùn)用走馬換將戰(zhàn)略的這一方陳說情況，闡明觀念；面對新改換的談判對手，需求重新開場談判。這樣會付出加倍的精神、膂力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)破綻和過失。這正是運(yùn)用走馬換將戰(zhàn)略一方所期望的。 一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由改換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的退讓，要求重新開場討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的位置。由于他要復(fù)述過去爭論的話題，要了解新的對

58、手，就會耗費(fèi)許多精神，使其在正式的談判中力量缺乏，從而喪失自信心、降低要求。 另外這種戰(zhàn)略可以補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人能夠會有一些脫漏和失誤，或談判效果不如人意，那么可由改換的主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對方的破綻發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。 該戰(zhàn)略的對策是： 無論是對方能否預(yù)備采用該戰(zhàn)略，都要做好充分的心思預(yù)備，以便有備無患； 新手上場后不反復(fù)過去的爭論，假設(shè)新的對手否認(rèn)其前任做出的退讓，本人也借此否認(rèn)過去的退讓，一切從頭開場。 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。 (4)分化對手，重點(diǎn)突破戰(zhàn)略 在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的買賣條件和立場，這時，每個談判人員

59、都會自覺地或不自覺地就雙方討價(jià)討價(jià)的問題進(jìn)展反思。例如，某個談判人員以為，對方對本方提出的條件竭力反對，只不過是一種“訛詐，因此不應(yīng)理睬他，要堅(jiān)持原那么；而另一位談判人員卻以為，從對方的觀念來看，其反對并非完全沒有道理，甚至可以說是完全正確的，因此，本方應(yīng)該修正原先提出的買賣條件，做出適當(dāng)?shù)耐俗專岳_(dá)成協(xié)議。這樣一來，在一方內(nèi)部就存在意見上的分歧。假設(shè)這一方的談判小組組長不能有效地控制和約束這種分歧，而使之外表化、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)任務(wù)，分化對方。其根本做法是，把對方談判小組中持有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予各種支持和鼓勵，與之結(jié)成一種暫時的無形同盟。比如

60、說，對他的態(tài)度特別友善，對其意見多持一定態(tài)度，有些意見如不能接受，那么以很溫暖、委婉的方式予以闡明和回絕。而對待不利于本方意見的對方談判人員，那么采取強(qiáng)硬態(tài)度。本方的這一戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無覺察。只需對方談判小組中的某一個成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，爭取對方退讓也就大有希望了。此外，這種做法也容易導(dǎo)致對方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。 (5)紅白臉戰(zhàn)略 紅白臉戰(zhàn)略又叫軟硬兼施戰(zhàn)略、好壞人戰(zhàn)略或鴿派鷹派戰(zhàn)略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅(jiān)決，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持形狀時，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對