裝修公司談單策略培訓(xùn)課件

1、如何應(yīng)付“面帶和善，內(nèi)藏心機(jī)”型的客戶這類客戶多屬奸商型，與設(shè)計(jì)師初次見面表現(xiàn)專門君子，當(dāng)工程接近尾聲時(shí)，百般刁難，使工程尾款難收。 此類客戶大都消費(fèi)心理不成熟，不人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認(rèn)為只有如此才能顯示他的精明。才沒有上當(dāng)受騙。 應(yīng)付這類人應(yīng)當(dāng)從6個(gè)方面下手： 1。在設(shè)計(jì)上不要強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師的風(fēng)格，盡量跟客戶的方法走，投其所好，把他丁點(diǎn)兒好方法放大100倍夸他，讓其陶醉，不明白自己是誰。 2。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再講，付款一定要寫清晰，盡可能不留尾款。 3。施工中假如發(fā)覺不能按時(shí)付款，堅(jiān)決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動(dòng)客戶的心，

2、那你將犯下嚴(yán)峻錯(cuò)誤。 4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系， 側(cè)面探聽虛實(shí)，隨時(shí)把握主動(dòng)。這一點(diǎn)，你比我更會(huì)做！ 5。對(duì)自己的設(shè)計(jì)師，施工員要叮囑好，當(dāng)甲方在場時(shí)，一定要講此工程沒有賺到鈔票，純屬幫忙，假如治理不行，將有虧本的危險(xiǎn)。 6。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。 設(shè)計(jì)師，裝飾公司差不多上干服務(wù)的，讓甲方中意，讓老總賺鈔票，讓自己的作品實(shí)施。還有什么比這更好的呢？ 我也想當(dāng)大師，我更想到天安門廣場去做蛋。然而，我先要活命呀。各位大蝦，對(duì)我以上的6點(diǎn)有啥看法，你也留點(diǎn)鹽，讓大伙嘗嘗?？蛻舫柕膸讉€(gè)問題解答一什么緣故有的公司

3、優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾能夠擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的能夠降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，因此我們公司可不能打折。二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少鈔票？答：那個(gè)問題不能如此問。因?yàn)槿邮业母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都可不能相同，因此，它們的報(bào)價(jià)也會(huì)存在專門大差異。三什么緣故由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？答：由于木地板商差不多上專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工

4、人，如此一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。四你們做的家具與買的哪能個(gè)好？答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，能夠有效利用空間，盡管是手工做的，仍然能夠做出好的外觀效果。五什么緣故做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴專門多？答：首先從材料來講：買一個(gè)門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。假如確實(shí)是純真正的實(shí)木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答您所看到的

5、樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位，設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，因此，我們選擇樣板房時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場的實(shí)際施工質(zhì)量。七你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我如何選擇合適我的設(shè)計(jì)師？答：我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰接待您，那個(gè)小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你能夠先把您的方法跟我講一下，我們會(huì)研究后給你您確定的方案，假如我們公司的設(shè)計(jì)師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。八你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？答：任何事

6、物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必定會(huì)產(chǎn)生如此那樣的問題，然而，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶中意。某某市家裝協(xié)會(huì)之因此制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)是因?yàn)槟壳斑€沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。溝通技巧和經(jīng)驗(yàn)1溝通的技巧溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，關(guān)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接阻礙到工作的績效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素養(yǎng)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。 如何有效進(jìn)行面談 1助人關(guān)系的三大核心條件:真誠;尊重;同理心。 2專注行為 以下行為可使案主感受到你的專注:微笑;開放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點(diǎn)頭。 3展開話題 (1)直接提

7、問:例如今天你看起來悶悶不樂，究竟發(fā)生了什么事? (2)贊揚(yáng):例如“你那個(gè)筆盒專門漂亮，是在哪里買的呢?” (3)投其所好/查找共通點(diǎn):例如原來你也喜愛張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢! (4)自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜愛讀書的，只是后來” 4積極傾聽(Active Listening) 積極傾聽有不于被動(dòng)的聽，積極傾聽包括傾聽對(duì)方的口語表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達(dá)者的手勢、表情、神態(tài)、軀體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來。 面談技巧 扼述語意 重述對(duì)話的要緊重點(diǎn)，以示對(duì)案主的專注和明白，以建立工作關(guān)系 透過扼述語言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時(shí)協(xié)助進(jìn)一步討論和交談

8、給予面談方向 切忌百分百的模仿和加入自已的見解 例如:“你目前最苦惱的是不知你的好朋友為何突然對(duì)你的態(tài)度改變了，最難受的是少與你交談，沒耐性聽你傾訴心事”。 綜合撮要 有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡地綜合案主重點(diǎn)，讓他有機(jī)會(huì)清晰、重溫自己的看法與方法 作為面談的總結(jié) 例如:綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事，即是與小明的沖突;第二確實(shí)是處理他的偏心問題，第三確實(shí)是你的學(xué)業(yè)成績，尤其是英語;最后確實(shí)是操盡情緒的方法。 集中話題 案主可能因情緒不穩(wěn)、躲避、適應(yīng)、選擇地傾聽等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變?cè)掝}，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向 例如:偉仔，你大概有專門多情況想告訴我，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸

9、的關(guān)系，你覺得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分不? 澄清 澄清模糊概念，減少不必要的誤解 例如:你的意思是老師沒有讓你解釋便罰你，覺得老師針對(duì)你? 對(duì)質(zhì) 挑戰(zhàn)案主的方法 語氣能夠和氣婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持 例如:你可能覺得死是解決問題的方法，但我相信情況一定不止一個(gè)解決方法。 運(yùn)用自我揭示 可切身處地分享與案主相關(guān)的經(jīng)歷，引起共鳴 有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能，取得案主的信任 切忌作故事 例如:我小學(xué)五年級(jí)時(shí)都試過出貓，當(dāng)時(shí)后來 反映感受 留意案主的情緒包括軀體語言及語調(diào)，反映其不自知或未察覺的情緒反應(yīng) 協(xié)助案主探究、接納及面對(duì)自己的情緒 反映情緒背后的意思 展示你對(duì)案主的理解 例如:一我好努力去改變自己去遷就他，他

10、都不觀賞，仲話要同我分手! 一“你為他付出好多但他都不同意，你覺得好不甘心好失敗!” 提問技巧 提問是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探究、澄清、確信、提醒的作用。 開放式提問 例如:你當(dāng)時(shí)有什么感受?，你認(rèn)為有什么改善的方法? 封閉式提問 例如:“你是不是差不多盡了全力?” 刻度提問 例如:假如用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會(huì)用幾多分? 奇跡提問 例如:在你生日那天，你許了一個(gè)愿，當(dāng)你第二天睡醒時(shí)，你的愿望成真，你希望有什么改變? 應(yīng)付提問 例如:快要考試了，你上學(xué)期成績專門差，你會(huì)如何樣幫自己去爭取升級(jí)? 有關(guān)例外情境的提問 例如:請(qǐng)你想一想有

11、沒有試過你煲電話粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)? 非語言溝通技巧 非語言溝通技巧的特性有: (1)無處不在，不可幸免 (2)較少意識(shí)得到 (3)注重感受和情緒的表達(dá) (4)要配合語言溝通技巧運(yùn)用 非語言溝通技巧包括面部表情、軀體距離、姿勢、動(dòng)作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、軀體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。 一、面部表情 面及眼是軀體上最易引起注意的部位、是特不復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快。面部表情差不多上能夠分為驚奇、可怕、生氣、嫌惡、難過、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了溝通技巧和經(jīng)驗(yàn)2(8)問:什么緣故安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用? 答:安裝燈

12、具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，因此要收費(fèi)。 (9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少鈔票? 答:那個(gè)問題不能如此問。因?yàn)槿邮业母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都可不能相同，因此，它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在專門大差異。 (10)問:你們公司的一般報(bào)價(jià)與高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)不? 答:我公司一般報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)要緊是依照客戶的不同需要制定的，它們要緊的區(qū)不是:依據(jù)材料的等級(jí)、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價(jià)格，造成以上現(xiàn)狀的緣故是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，然而不管您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都有會(huì)為您提供同樣熱情的完善的服務(wù)。 (11)問：什么緣

13、故在不同級(jí)不的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同? 答:有時(shí)不同級(jí)不報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目盡管使用的差不多上同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)不。 (三)有關(guān)材料方面 (1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料? 答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，能夠請(qǐng)您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對(duì)材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對(duì)所有的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕可不能為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而損害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。

14、因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)峻損害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。 (2)問:假如你們?cè)谑┕r(shí)用的材料不行，而我們又不明白，等發(fā)覺了又晚了，那時(shí)該如何辦? 答:那個(gè)您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時(shí)，我們?cè)诤贤郊蠒?huì)詳細(xì)標(biāo)您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時(shí)，您要驗(yàn)收，假如發(fā)覺質(zhì)量與規(guī)

15、定不符的能夠不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。 (3)問:鋪實(shí)木地板好，依舊鋪復(fù)合地板好? 答:實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差不較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高;高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差;實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝專門容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者中最差的。 (4)問:鋪地磚好依舊鋪石材好? 答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對(duì)較低，石材較顯高檔，但價(jià)格較高，比如

16、:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，假如經(jīng)濟(jì)情況專門好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則依舊選擇地磚為宜。 (5)問:做清油好，依舊做混油好? 答:清油與混油的要緊區(qū)不在于二者的表現(xiàn)力不同。清油要緊善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油要緊表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，關(guān)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。 (6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好? 答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價(jià)格校高;鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價(jià)格較低，

17、但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)要緊在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。 (7)問:你們做的家具與買的家具哪個(gè)好? 答:各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，能夠有效利用空間，盡管是手工制作，仍然能夠做出專門好的外觀效果。 (8)問:什么緣故做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴專門多? 答:首先從材料上來講，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，因此從耐久性上講，做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未通過油漆處理，加上刷漆及做門套，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多

18、了。假如確實(shí)是純真正的實(shí)木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。 (9)問:你們能不能包清工? 答:一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。假現(xiàn)在后出問題的話，專門難確實(shí)是因?yàn)槲覀兊氖┕ぞ壒驶蚴且驗(yàn)槟彶牧系木壒剩@也是家裝公司不包清工的緣故之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽擱您專門多的正常工作時(shí)刻，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得? (10)問:客廳鋪什么材料好? 答:客廳地面鋪什么材料要依照您家常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。人流大，適合用地磚、石

19、材、強(qiáng)化復(fù)合地板等材料;人流小，能夠考慮選用淋漆實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。 (11)問:實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)不? 答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不一定是一整塊木頭);而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。 (12)問:我自己有一些材料，你們?cè)谑┕r(shí)能不能用上? 答：能夠。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)算時(shí)，則可按相應(yīng)價(jià)格抵扣

20、。 (13)問VC吊頂什么緣故會(huì)變形? 答VC扣板是一種塑料制品，它會(huì)隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會(huì)隨著烹饒或洗浴而升高，因此，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時(shí)，它必定會(huì)變形。 (14)問：如何樣預(yù)防陽臺(tái)上做的木制品變色或變形? 答:木制品變色，要緊是陽光紫外線的長期照耀所造成的;適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采納其它一些避光措施，都能夠防止木制品變色。為了防止陽臺(tái)上的木制品變形，晝不要在陽臺(tái)上晾衣服，假如再把陽臺(tái)的墻壁作一次完整的防水處理，效果會(huì)更好。 (15)問:在陽臺(tái)晾衣服，假如不做頂部的防潮處理，如何樣防止頂面表層脫落? 答:晾衣服時(shí)，打開陽

21、臺(tái)窗戶通風(fēng)，能夠使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)專門少，表層也就可不能脫落了;假如再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。 (16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布? 答:不能。因?yàn)楸貕Ρ诘谋韺右话銥樗酀{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須帖布。 (四)有關(guān)施工方面 (1)問:你們公司的施工隊(duì)差不多上哪兒的?是不是在大街上現(xiàn)招的? 答:我公司的施工隊(duì)要緊以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個(gè)施工隊(duì)。這些施工隊(duì)長期、固定在

22、我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn);新補(bǔ)進(jìn)的施工溝通技巧和經(jīng)驗(yàn)3(6)問：什么季節(jié)裝修最好?雨季裝修會(huì)可不能阻礙質(zhì)量? 答:講實(shí)話，西北沒有真正適合裝修的季節(jié)。臂如講許多人認(rèn)為秋冬季節(jié)好，然而通過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候慢慢干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后特不容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。因此夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實(shí)踐中積存了豐富的 經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的萬法，能夠有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對(duì)空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們?cè)谟推嶂屑尤牖姿鹊取Ａ硗?，因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化阻礙，而混油工藝又專門少用實(shí)木這特點(diǎn)，我們建議客戶采納混油，既新穎美觀，又能

23、做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是治理和工藝。不管是雨季依舊非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高素養(yǎng)的家裝服務(wù)。 (7)問：假如請(qǐng)你們?cè)诖汗?jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)可不能阻礙質(zhì)量? 答:可不能。我公司的治理制度是沒有季節(jié)性的，我們可不能因?yàn)楣?jié)日而放松對(duì)施工隊(duì)的治理，因此，假如您差不多決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。 (8)問:假如在施工中發(fā)覺施工隊(duì)的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)? 答:施工質(zhì)量的評(píng)定應(yīng)該參照甘肅省家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，假如施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊(duì)，還要對(duì)其進(jìn)行以高額罰款和開除

24、處分。 (9)問：假如由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時(shí)需我們交鈔票，這種責(zé)任由誰來負(fù)? 答:由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項(xiàng)金額超過預(yù)算的15%以上，量房人將負(fù)擔(dān)超出部分的賠償責(zé)任。 (10)問:我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的? 答:您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位、設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，因此，我們選擇樣板間時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場的實(shí)際施工質(zhì)量。 (五)有關(guān)設(shè)計(jì)方面 (1)問：你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我如何樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師? 答:我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三至四個(gè)人一個(gè)小組

25、，不管誰接待您，那個(gè)小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。您能夠先把您的方法跟我講一下，我們會(huì)研究后給您確定方案，假如我們XXX公司的設(shè)計(jì)師不能滿足您的話，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通，有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。 (2)問:你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什么區(qū)不? 答:精品設(shè)計(jì)室要承攬中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。在熱情服務(wù)和確保工程方面，分公司與精品設(shè)計(jì)室一樣，都會(huì)做到精益求精。 (3)問：你們都出哪些圖紙?能夠給我出電腦效果圖嗎? 答:圖紙包括:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點(diǎn)詳圖、要緊設(shè)計(jì)部位效果圖、一般情況下

26、，我們的方案圖紙中不包括電腦效果圖，關(guān)于不墅或 10萬元以上的工程列們出一至兩張電腦效果圖，假如您要求我們傲電腦效果圖，我們會(huì)按工程量收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)。 (4)問：開工后，設(shè)計(jì)師去不去工地? 答:我們公司明確規(guī)定在施工過程申，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí)電話聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計(jì)指導(dǎo)。 (5)問：我想改變暖氣的位置，能夠嗎? 答:原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無法得知改動(dòng)后是否存在問題，物業(yè)治理部門一般也不同意改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。假如物業(yè)同意改動(dòng)，您能夠讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。 (六)有關(guān)合同方面 (1)問:我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)治理費(fèi)和物業(yè)押金，你們什么緣故要我

27、們交? 答:、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，差不多上在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，假如我們?cè)谑┕み^程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，因此也不用擔(dān)心我們會(huì)賴帳;、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)治理費(fèi)及物業(yè)治理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù) (大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi))也沒有能力(我們的利潤專門薄)交納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金差不多上物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是特不正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公

28、司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此依舊由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。 (2)問:什么緣故小區(qū)物業(yè)治理部門差不多向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次? 答:我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)治理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費(fèi)用，而物業(yè)治理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒的費(fèi)用。 (3)什么緣故開工后減項(xiàng)要扣我們5%的費(fèi)用? 答:因?yàn)槲覀儾畈欢喟凑疹A(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們?cè)斐闪艘欢ǖ慕?jīng)濟(jì)損失，因此，我們將按實(shí)際增減項(xiàng)的差額扣除5%的工程損耗。然而，當(dāng)增項(xiàng)金額在于減項(xiàng)金額時(shí)，將不存在扣

29、款問題。 (4)問:什么緣故在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%的稅金? 答:作為入住家裝市場的企業(yè)，我們己向家裝市場的治理部門統(tǒng)一交稅，假如再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需另收3.3%的稅金。 (七)其它 (1)問:當(dāng)你手里沒有單，新客又不愿交量房訂金時(shí)，如何辦? 答聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任你，只是不情愿出訂金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真確實(shí)做方案，第一次看方案時(shí)再收訂金。 (2)問:談判時(shí)需要掌握哪些要緊信息? 答:房屋的自然情況:包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的依舊單位分的。業(yè)主情況:業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等 (了解這些情況要注意

30、把握分寸)。是否已拿到鑰匙 (這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該如何做的關(guān)鍵)。設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主預(yù)備為裝修投入多少資金。 (3)問:第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么? 答:第一次做預(yù)算時(shí)，基礎(chǔ)裝修和家具分開報(bào)，使用主材及一些必要講明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報(bào)價(jià)差額不可超過限度。 (4)問:量房注意事項(xiàng)。 答:測量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號(hào)、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。 (5)問:交底的要緊內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么

31、? 答：交底時(shí)的要緊工作:辦理物業(yè)手續(xù);核對(duì)圖紙，并交代工長和監(jiān)理。目的是讓工長更好領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，依照?qǐng)D紙及現(xiàn)場情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭吵，有問題可相互配合一起解決。 (6)問:假如客戶要求退單如何辦? 答:客戶要求退單時(shí)首先要問明理由，一般情況90%的客戶差不多上講理的，他跟你簽單講明對(duì)你有信心 (至少是簽單前)，你可依照情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)，保證單子順利進(jìn)行。 (7)問:假如客戶只覺得報(bào)價(jià)高如何辦? 答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不阻礙整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。 (8)問:假如

32、客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧如何辦? 答:首先切記以下原則:不可激化矛盾。盡是不阻礙其他客戶。告訴客戶公司總部的投訴熱線 (客戶服務(wù)部) (9)問:是不是我們的裝修費(fèi)越高，你們的收入就越高? 答:不一定。因?yàn)槲覀兊脑率杖雭碓从跇I(yè)績獎(jiǎng)金，假如我的服務(wù)沒有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎(jiǎng)金。 (10)問:能不能在你們公司申請(qǐng)做貸款裝修? 答:由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探究時(shí)期，在操作方面對(duì)客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對(duì)全體客戶的公平對(duì)待，因此，在末能解決些問題的情況下，我們公司暫不能開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。 (11)問:我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)覺了許多問題，再找施工隊(duì)時(shí)，他們?nèi)徊焕聿徊?，我可不能夠在讓你們裝修時(shí)

33、，扣留一些質(zhì)保金? 答:您的朋友找的確信不是XXX公司。因?yàn)槲覀冊(cè)谂c您簽訂合同時(shí)，家裝市場作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了愛護(hù)客戶的利益，差不多對(duì)家裝公司收取了一定的質(zhì)保金，XXX公司又是一家信譽(yù)卓著的公司，因此，您沒有必要再扣留質(zhì)保金。 (12)問:你們的設(shè)計(jì)師名號(hào)是誰給的?有沒有資格證書? 答:目前家裝行業(yè)中所謂的設(shè)計(jì)師是對(duì)設(shè)計(jì)人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計(jì)師資格，因此還沒有資格證書。 (13)問:你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么?人工費(fèi)、材料費(fèi)、利潤率各占多少比率? 答XX公司的報(bào)價(jià)是依照單項(xiàng)施工內(nèi)容所消耗的工時(shí)、材料和設(shè)備磨損費(fèi)、加上25%的各種治理費(fèi)用(含利潤)制定出來的。由于施工項(xiàng)目不同，工藝上差不

34、較大，因此，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無法用統(tǒng)一的比率來確定。 (14)問:在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些? 答:合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項(xiàng)目，均由我公司負(fù)責(zé)保修，但人為因素以及不可抗力的緣故造成的損壞不在保修之列。 (15)問:質(zhì)量價(jià)格比什么緣故是最合理的? 答:這需要您首先明白什么是質(zhì)量價(jià)格比。高檔材料需要高價(jià)格去購買，高技術(shù)的需要高薪去聘請(qǐng)，高質(zhì)量的裝修結(jié)果需要高層次的治理人員制定出嚴(yán)格的治理制度去約束，因此，高質(zhì)量必定引發(fā)高價(jià)格。 (16)問:你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分之百的保證沒問題? 答:任何事物都不能百分之百地保證沒問題。只要是人在操作，就必定會(huì)產(chǎn)生如此那樣的問題。然而

35、，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶中意。蘭州市家裝協(xié)會(huì)之因此制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)是因?yàn)槟壳斑€沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。 (17)問:你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最佳受益方式?優(yōu)惠能不能保持相對(duì)統(tǒng)一和固定? 答:我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價(jià)格的方式實(shí)行統(tǒng)一優(yōu)惠政策，我認(rèn)為這才是客戶的最佳受益方式。優(yōu)惠是公司行為，因此會(huì)統(tǒng)一;但長期固定優(yōu)惠就不可能了，因?yàn)楣颈仨毐３趾侠淼睦麧櫜拍苷＿\(yùn)轉(zhuǎn)。 接待技巧 談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，那個(gè)地點(diǎn)面有成功，也有失敗。總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。接待客

36、戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人職員作業(yè)績的關(guān)鍵。 所謂接待技巧，事實(shí)上確實(shí)是通過深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，便客戶得到中意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待時(shí)期。 當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請(qǐng)客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。 依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期工程結(jié)算(注意:做工程估算時(shí)，請(qǐng)不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工

37、程量的現(xiàn)象)，獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時(shí)刻，并征詢合作意向及約定量房時(shí)刻。 問題出現(xiàn)了:用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶? 假如你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn): 1、熟讀 客戶疑難問題解答中的每一條問題和答案: 2、把握咨詢時(shí)刻，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司人員咨詢的時(shí)刻 3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用客戶疑難問題解答中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十; 4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行考慮，切忌對(duì)客戶的盲從; 5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)刻應(yīng)掌握在你差不多洞悉客戶立即提

38、出的問題的時(shí)候; 6、打斷客戶提問，能夠采納對(duì)不起，請(qǐng)您聽我講完剛才那個(gè)問題。等方式; 7、關(guān)于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答; 8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象; 9、 客戶離開時(shí)，請(qǐng)不要不記得對(duì)客戶講裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。 假如你能有效地留住客戶，那么，你就差不多獲得了一半的成功機(jī)會(huì)，假如加上你的臨不贈(zèng)言，你就擁有了80%的成功機(jī)會(huì)。試想，一般前來咨詢的客戶大都有是夫婦倆一起來，假如客戶在你那個(gè)地點(diǎn)消耗了大量的時(shí)刻，那么，他 (她)們好不容易騰出的咨詢時(shí)刻就差不多所剩無幾了，因此，這對(duì)夫婦就必定會(huì)加快咨詢速

39、度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)刻，以便多咨詢幾家公司;你的臨不贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢? 報(bào)價(jià)方式 凡是在家裝市場內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受;不管你如何樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。那個(gè)帶有普遍性的問題，差不多成為嚴(yán)峻阻礙設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅能夠快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績，還能夠增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。工程報(bào)價(jià)，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實(shí)際的報(bào)價(jià)單，都將導(dǎo)致合作的失敗。 什么叫切合實(shí)際?實(shí)際是什么? 切合

40、實(shí)際確實(shí)是對(duì)某一現(xiàn)實(shí)情況的適合、適應(yīng)，而實(shí)際確實(shí)是現(xiàn)實(shí)。報(bào)價(jià)單要符合的實(shí)際，事實(shí)上確實(shí)是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理(價(jià)值觀念)、消費(fèi)需求決定。假如客戶認(rèn)為值“，事實(shí)上確實(shí)是價(jià)值;針對(duì)家裝客戶來講，確實(shí)是裝修工程結(jié)果的美觀與有用價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。 了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)有針對(duì)性，簽約才會(huì)順利。 如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報(bào)價(jià)呢?這往往抉定于報(bào)價(jià)的藝術(shù)性，也確實(shí)是我們常講的技巧 我認(rèn)為，報(bào)價(jià)之因此要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。 當(dāng)你購買一輛自行車時(shí)，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還

41、可能包括座套、車筐。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。 當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項(xiàng)目(基礎(chǔ)項(xiàng)目)是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。 那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)報(bào)價(jià)順序的問題。順序合理、自然、小單便會(huì)被置換成大單。 假如你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你內(nèi)心只想著做一些一般裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也可不能高，專門容易被同意)，得到認(rèn)同后，我會(huì)依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)乳 假如在那個(gè)位置上再做一個(gè)，那個(gè)地點(diǎn)的效果就顯得更好

42、了。如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項(xiàng)目，至客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶買家具，您能夠買個(gè)衣柜放在這兒。您能夠買個(gè)書柜放在那兒。在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的進(jìn)候，使其對(duì)家具的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所講的大單就完全產(chǎn)生了。 即便是最低消費(fèi)的客戶，他 (她)們只要做裝修，就必定會(huì)衍生出裝飾和家具消費(fèi)，只只是他 (她)們初期針對(duì)家具的消費(fèi)心理是去家具店直接購買而已。假如你想把小單做大， 只需要把客戶預(yù)備花在其他經(jīng)營者那兒的鈔票引導(dǎo)到你那個(gè)地點(diǎn)來就能夠了。 另外，假如你的某一增加項(xiàng)目的報(bào)價(jià)使客戶難以同意時(shí)，你能夠通過簡化造型或改變施

43、工工藝來達(dá)到降價(jià)的目的。例如:復(fù)雜的背景墻能夠簡化，通常的暖氣罩能夠縮短或與梳妝 臺(tái)、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥房里的大型衣柜能夠重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。 假如你發(fā)覺客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時(shí)，不妨對(duì)上述做法反其道而行之。 了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢? 結(jié)束語: 請(qǐng)記住:市場上沒有絕對(duì)的小單，也沒有絕對(duì)的大單;小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過程中回答客戶疑問時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必定，大單是你營銷成功的標(biāo)志。 設(shè)計(jì)師如何與客戶溝通?一：跟客戶談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該如何樣最合理？ 當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶

44、，不管我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去阻礙客戶，和他作朋友，不管客戶的個(gè)人性格有什么缺陷，我們應(yīng)該嘗試著去喜愛他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻?，而且世界上也沒有完美的人。因此這時(shí)候的談話應(yīng)該講沒有什么步驟， 然而進(jìn)行到談圖紙時(shí)期的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案不管大小，差不多上你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，同時(shí)動(dòng)用自己擅長的任何引導(dǎo)或講服手段打動(dòng)客戶，使他同意并喜愛我們的理論。那個(gè)工作在見圖前就該進(jìn)行，比方講一個(gè)電話，或見圖前設(shè)計(jì)

45、過程中的一個(gè)約見。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對(duì)形式等），關(guān)于某些客戶來講，需要時(shí)刻考慮。那個(gè)時(shí)期的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識(shí)，并有了充分的預(yù)備來同意我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)講明，文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事實(shí)上文字最容易引起客戶的好感，同時(shí)設(shè)計(jì)講明也使專門多難以用話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來，關(guān)于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，必定是個(gè)博學(xué)的人，文字的功力也專門重要。那個(gè)步驟的目的是讓客戶感受到我們的工作扎實(shí)到位，同時(shí)體現(xiàn)我們的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因?yàn)閹缀?0的功

46、能組成在那個(gè)地點(diǎn)都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然同意我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對(duì)我們公司，對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。那個(gè)時(shí)候有些客戶可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒，這講明你的談話不是專門成功，你沒有打動(dòng)他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許能夠彌補(bǔ)。一般的通過觀看客戶，我們認(rèn)為那個(gè)時(shí)期的目的達(dá)到后，能夠進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，那個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入那個(gè)環(huán)境，讓他對(duì)

47、那個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這確實(shí)是他的領(lǐng)地。假如方案沒有太大缺陷的話，那個(gè)步驟將會(huì)專門流暢。達(dá)到那個(gè)目的后，能夠進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，因此放在最后。假如往常的步驟順利，效果圖不大好，你能夠講“效果圖永久趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲傷”；假如前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你能夠講“你看這么迷人的環(huán)境，事實(shí)上確實(shí)是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟中，客戶有可能會(huì)有些意見，隨時(shí)記在筆記本上，絕對(duì)不可在圖紙上亂畫。不要講這不是正式給

48、客戶的圖紙，假如你自己都不珍惜自己的圖紙，不想讓客戶在乎你的設(shè)計(jì)。那個(gè)筆記本還能夠記錄客戶對(duì)預(yù)算的意見。關(guān)于圖形的描繪能夠在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，如此客戶會(huì)感受你對(duì)他的意見全然不在乎。 二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類不管進(jìn)展到哪一時(shí)期都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色藍(lán)、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（

49、黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜愛的自然環(huán)境不同，也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是專門多人都近似相同而已。然而我們面對(duì)的世界和環(huán)境專門少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個(gè)搭配的問題。比方講一個(gè)鈔票綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有專門強(qiáng)的刺激的。另外還有些情況不象我們預(yù)想的那樣，比方講黃色和黑色混在一起，就會(huì)變成一個(gè)墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有專門多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，假如可能不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把握。 三：如何樣才能從客戶進(jìn)門到交談把握好其心理？ 那個(gè)問題過于大，一

50、本犯罪心理學(xué)都要4厘米的厚度，因此這是一個(gè)專門寬泛的概念，只能從幾個(gè)點(diǎn)來分析。把握好客戶的心理事實(shí)上確實(shí)是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個(gè)什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人專門強(qiáng)硬，我們的工作專門不行做，就需要讓他明白你專門尊重他，你需要先確信他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感受放松和安全，并為自己的消費(fèi)行為增強(qiáng)信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋

51、友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。4、揣摩他的品行和人際關(guān)系，這有助于愛護(hù)我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜愛的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)刻內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。不管一個(gè)客戶的背景如何，品行如何，財(cái)寶如何，對(duì)你的信任程度如何，他差不多上真實(shí)存在的，都有他的思維和感受，都有自己想表達(dá)的東西，只是他喜愛或不喜愛對(duì)你講的問題。最好的方法確實(shí)是想方法讓他對(duì)你開口，假如他不明白得設(shè)計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你能夠用我曾給你們講的那些咨詢點(diǎn)來提問題并做記錄，總之確實(shí)是方法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當(dāng)

52、中你就變成了能夠給他關(guān)心的人，他對(duì)你講的越多，對(duì)你的好感也越多。每個(gè)人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）確實(shí)是心靈的交往，絕對(duì)不該過于現(xiàn)實(shí)（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，制服他的信任。 四：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，如何辦？ 聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當(dāng)信任你，只是不情愿出定金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真確實(shí)做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。 五：談判時(shí)需要掌握哪些要緊信息？ 房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的依舊單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成

53、員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該如何做的關(guān)鍵）。設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主預(yù)備為裝修投入多少資金 六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會(huì)更好的防止熏黑墻壁？ 衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的可不能小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能苦惱些，但通過認(rèn)確實(shí)擦拭應(yīng)該能夠清理掉，怎么講瓷磚是不怕水的。 七：設(shè)計(jì)中的形狀的穿插使用？ 講形狀不如講結(jié)構(gòu)。裝飾語言中存在各種符號(hào)：顏色，結(jié)構(gòu)、材料、光線、設(shè)備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對(duì)的對(duì)稱

54、，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，專門多人喜愛擱板確實(shí)是因?yàn)樗菇Y(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對(duì)稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳撸驗(yàn)樗挥诟星閮?nèi)涵。假如排除家具、電器和飾品單獨(dú)推敲裝修的結(jié)構(gòu)是不對(duì)的，我們搞的既然是室內(nèi)設(shè)計(jì)，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結(jié)構(gòu)，各種家居產(chǎn)品的介入會(huì)使一面墻壁甚至某個(gè)空間出現(xiàn)一些能夠想象的連線，這些現(xiàn)實(shí)存在的連線也和裝修的結(jié)構(gòu)一起參與了空間的構(gòu)成以及平衡的塑造。結(jié)構(gòu)的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的，因此一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會(huì)比兩個(gè)墻

55、角形成的垂直線更加清晰，這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，假如某個(gè)環(huán)境里，落地家具差不多上近似的高度，也出現(xiàn)了一條水平的線，這時(shí)候就需要一個(gè)縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。假如一個(gè)墻壁上出現(xiàn)了一個(gè)三角形，那個(gè)墻壁一定專門舒適，假如一個(gè)平面布置方案里，在一個(gè)方正的地面上出現(xiàn)了一個(gè)三角形布置的家具組合，也會(huì)使那個(gè)房間的功能和交通以及視覺感受達(dá)到完美的境地。八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會(huì)更佳，畫面會(huì)更飽滿？ 討論畫面是否意味著效果圖，假如單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯(cuò)誤的。我們?cè)搹恼嬲沫h(huán)境入手。現(xiàn)在的確應(yīng)該結(jié)束一個(gè)主燈的時(shí)代了，功能的分區(qū)意味著每個(gè)相對(duì)獨(dú)立的功能區(qū)的照明也

56、相對(duì)獨(dú)立出來，每個(gè)照明僅僅為該功能區(qū)服務(wù)，照度不再強(qiáng)大，照明的目的十分明確和理智。單獨(dú)使用某個(gè)功能區(qū)的照明，會(huì)出現(xiàn)該區(qū)域明亮同時(shí)精彩，四周的景物處于被臨時(shí)忽視的暗環(huán)境當(dāng)中，整個(gè)空間主題突出，視覺效果強(qiáng)烈。假如所有照明全部打開其總照度也只是是過去一個(gè)主燈的照度，各個(gè)功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對(duì)較暗，如此整個(gè)空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化同時(shí)秩序井然。由于照明數(shù)量的增多，照明手段也相對(duì)豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。一個(gè)照明手段豐富，目的明確的方案會(huì)讓人感受吊頂?shù)亩嘤唷?九：:設(shè)計(jì)的時(shí)候感受什么都特不一

57、般，沒什么新意 正好就者那個(gè)問題給大伙兒談一下我最近在想的問題，確實(shí)是關(guān)于一個(gè)設(shè)計(jì)師成長的歷程。一個(gè)設(shè)計(jì)師的成長可能要經(jīng)歷幾個(gè)時(shí)期。首先是入門，這時(shí)候，他的腦子里到處差不多上疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得專門困頓同時(shí)勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個(gè)龐大的體系中迷失方向的失落感。那個(gè)時(shí)期不妨把它叫做迷失時(shí)代，迷失時(shí)代他最需要的是學(xué)習(xí)，盲目的給自己找定位是專門危險(xiǎn)的。通過一段時(shí)刻的學(xué)習(xí)和積存，他對(duì)整個(gè)設(shè)計(jì)體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動(dòng)的魅力突擊他向世界開放的頭腦，這時(shí)候的整個(gè)世界變的色彩繽紛而且生動(dòng)無比。他逐漸走入繽紛時(shí)代。他往常所未有的熱情去感受和同意這些語言

58、和符號(hào)，他開始以興奮和倔強(qiáng)的情緒去常識(shí)這些東西并用實(shí)踐的方式使他們?cè)谧约旱娘@示器中和現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)，同時(shí)變成自己的掌握和成就。那個(gè)時(shí)期，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛那個(gè)行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實(shí)的理由。那個(gè)時(shí)期的后期，設(shè)計(jì)師開始以平復(fù)的心靈考慮取舍并試圖為自己查找一個(gè)可靠的定位，不管周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。在那個(gè)幸福而漫長的時(shí)期之后，突然他感到了疲乏。他明白自己嘗試了專門多，總結(jié)了專門多，然而現(xiàn)在的境地確實(shí)是無法在形式上找到另人驚心動(dòng)魄的突破了，他感到自己的設(shè)計(jì)再也無法打動(dòng)自己，開始意識(shí)到過去為自己塑造的專門多面貌原來專門不鮮亮或者全然就不

59、是自己的。他再次陷入苦惱，然而他未必意識(shí)到這正是一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀品質(zhì)，尋求不凡和時(shí)期性的突破是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的天性。因此他進(jìn)入了一個(gè)專門的時(shí)期黑色時(shí)代專門多設(shè)計(jì)師的的夭折和職業(yè)素養(yǎng)的消滅確實(shí)是在那個(gè)時(shí)期，事實(shí)上他要查找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有專門優(yōu)秀的人或?qū)ｉT幸運(yùn)的人才會(huì)突破黑色時(shí)代而接著攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設(shè)計(jì)的本質(zhì)。形式的最終突破確實(shí)是放棄形式。他開始關(guān)注生活投入生活和研究生活，他變成了一個(gè)感情細(xì)膩，生活灑脫的人，他開始意識(shí)到自己的人格境地，自己的生活方式和感情表達(dá)方式加上生命的目的正是自己鮮亮的面貌，他意識(shí)到自己正走向一種境地，真正屬于自己的形式語言

60、和符號(hào)圍繞者這種狀態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，思想不再被形式所操縱，他的設(shè)計(jì)中，形式真正的作為一種為表達(dá)環(huán)境的精神空間服務(wù)的手段而變的不再張揚(yáng)和膚淺。在一段時(shí)刻的摸索，自己的理論體系逐漸清晰并成熟之后，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去阻礙自己的客戶和周圍的人，同時(shí)引導(dǎo)他們進(jìn)入那種境地。那個(gè)時(shí)期的設(shè)計(jì)師是成熟和另人尊重的，因?yàn)樗畈欢噙M(jìn)入了他的灰色時(shí)代。他開始走出工作室第一次去關(guān)注人，關(guān)注自然，開始不完全依靠材料市場而是向生活要材料，他意識(shí)到應(yīng)該注重自己的經(jīng)歷積存，戲劇化的人生概念使他為此振奮。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴(yán)謹(jǐn)也更平淡，同時(shí)也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)差不多淘去了浮躁的形式感而進(jìn)入了一種塵埃