增員甄選流程及操作要領概述(55張)課件

1、增員甄選流程及操作要領增員和甄選流程準增員開拓簽約參加培訓促成面試填表及性向測試面談電話邀約 準增員開拓要拓寬準增員對象開拓渠道，保證充足的準增員對象信息來源。特點渠道要多速度 要快效率 要高收集準增員對象信息的速度要快，在短暫的時間內(nèi)，收集更多的資料。重視篩選，提升資料的有效性，提高電話邀約的成功率，增強資料的使用率，避免浪費。增員渠道開拓增員渠道開拓緣故法 自己身邊的朋友、親戚、客戶、有過接觸的熟人等轉(zhuǎn)介紹 影響力中心幫助推薦的人，具有質(zhì)量較好、成功率較高等特點。增員渠道開拓網(wǎng)絡 增員人利用各類招聘網(wǎng)站，刊登招募信息，搜索準增員對象簡歷，初步篩選后，電話邀約。擺攤設點 在人才市場、超市、商

2、場、小區(qū)門口等人流量大的地方擺攤設點，提供各類招聘信息，回答各類咨詢, 通過刊登報紙廣告、粘貼小廣告等方式加強廣告宣傳。隨機拜訪1、日常接觸2、商場購物3、社交聚會陌生拜訪在公司附近，對方能看到公司的大樓，增加信任感。逢人必講，膽大心細依靠一定的成功概率（2人左右）陌生拜訪結緣惜緣用緣交往交情交易原則：積極和主動交友 符合準增員對象的條件：年齡：2245歲學歷：高中以上外在條件：品貌端正、身體健康生活經(jīng)歷：在本地居住或工作兩年以上，有一定人脈關系。尋找準增員對象硬 件 軟 件素質(zhì)要求：積極努力，有較強的企圖心、渴望改變現(xiàn)狀；親和力較強；有一定的溝通和表達能力；有一定承受挫折能力；保險行業(yè)和銷售

3、工作有一定的認同。1、有較強的企圖心；2、不安于現(xiàn)狀、有創(chuàng)業(yè)欲望；3、認同銷售工作4、擔任班干或?qū)W生會干部；5、在學校社團任職；6、有銷售經(jīng)歷或經(jīng)驗。畢業(yè)生或在校即將畢業(yè)學生的篩選 準增員電話邀約電邀的目的取得與求職者見面的機會注意點： 不談細節(jié)，如工作內(nèi)容、薪資待遇等一語帶過，強調(diào)目的，二擇一反問。電話話邀約話術電話邀約面談話術（緣故）“小蘇嗎?你好??！”“我是中國人壽XXX,現(xiàn)在沒打擾到你吧？”“咱們有好一陣子沒聯(lián)系了,近來好吧？你上次說想找份工作,現(xiàn)在情況怎么樣了?找到合適的工作了嗎?有沒有興趣了解一下我們保險這方面工作?目前保險是黃金發(fā)展時期，我們公司發(fā)展很快，正在招聘各類人才,我覺得

4、你的條件挺適合的,我安排一個時間跟你詳細介紹吧?你看明天什么時候方便?上午九點還是下午三點?”電話邀約話術及異議處理工作準備與自我準備 自我準備 練習 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機會China Life18 電話邀約注意事項：1、安靜的環(huán)境，不受干擾；2、準備紙質(zhì)版話術，語速流暢、語調(diào)輕快；3、做好回答應聘者各類疑問的準備；4、通話時間把控在2-3分鐘；5、牢記電話邀約目的，反復提出面試邀約，無需涉及工作細節(jié)；6、最佳電話邀約時間:上午9:30-12:00 下午3:00-5:00電話邀約話術常見異議處理招聘者：那你對什么感興趣呢？你想找什么樣的工作？求職者：我想找內(nèi)勤工作招聘者：我們單

5、位現(xiàn)在也有招內(nèi)勤，你明天早上帶上簡歷先過來了解一下，你先過來了解再看看是不是適合你。了解清楚了你再決定是否適合自己，都沒有了解過你怎么知道不適合你呢?說不定還是一個可以改變你一生的機會。何況多了解一些求職方面的資訊對你來講也不是壞事，你說是嗎？1、保險我不感興趣（我不想做保險） 招聘者：我們這邊不同的崗位，待遇是不一樣的，你要是想知道的話，明天過我們這邊來詳細了解，明天早上十點，不要遲到了。2、那你們的工資待遇怎么樣？ 回答：你認為做保險需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險的保障及利益告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，只要說真心話就行了。 回答：你以為我的口才好嗎？我只不過比你先

6、加盟，已經(jīng)了解保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，假使要你談你之前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。 回答：如果真的如你所說，你沒有口才，你有沒有發(fā)覺生活中常被這個問題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會提供很好的訓練及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是)。 3、我口才不好，怕做不來。 回答4：如果讓我講你家里人的情況：爸爸、媽媽、愛人、孩子怎么樣，我一句也講不上來，因為我對他們一點兒都不了解。如果讓你講，你肯定能滔滔不絕的說出來，那么你的口才就比我好嗎？不見的吧？就是你對他們了解

7、，你了解了保險之后肯定講的比我好。3、我口才不好，怕做不來。 （一）在這個社會里，什么活兒不是看別人的臉色？在商場里賣服裝的售貨員不也得跟人講半天嗎？就是一個風風光光的大老板，為了生意不也得求人嗎？ （二）保險得跟人打交道，可是現(xiàn)在干什么不得跟人打交道？我們單位一位大姐以前就是一個普普通通的家庭婦女，平時就在家看孩子，時間長了，老婆婆和對象凈給她臉色看，干保險不到一年，現(xiàn)在錢也賺了，腰桿也硬了。你看看現(xiàn)在誰還敢給她臉色看？4、做保險要看別人的臉色 人的能力都是鍛煉出來的，誰能說一生下來就知道自己能干什么不能干什么？我找你正是因為你具備這方面的能力，所以一定要讓自己試試才行。5、我的能力不行 做

8、保險以前我也是這樣想的，后來我發(fā)現(xiàn)掙不到錢反而會更累，咱家孩子說：媽媽，我要買雙好旅游鞋，你說買不起，那個時候你是一種什么心情？做保險是先辛苦三五年，幸福一輩子。6、干保險太累話術一：王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應該算領低保的人，每月400多元收入，我想這種穩(wěn)定你肯

9、定不會要的。 7、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定 話術一： 是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 話術二：王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前

10、的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起，你平時有什么愛好？那你可以8、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。 準增員面談金錢收入學習進步能力提升晉升渠道和諧人際其他 準增員入司的動機是什么？準增員心理的疑問行業(yè)如何？公司如何？工作如何？收入如何？未來的晉升渠道如何？工作我能否勝任？ 面談的作用1、向準增員客觀介紹行業(yè)、公司、工作等情況解決準增員心中三個主要問題： 行業(yè)如何？ 公司如何？ 工作如何？2、了解準增員對象基本情況3、增強說服力首次面談的步驟步驟一： 初步溝通 發(fā)現(xiàn)需求寒暄贊美建立初步信任溝通和了解對方工作需求發(fā)現(xiàn)對方需求點和促成點首次面談的步驟步驟二： 介紹增員墻 或增員畫冊 增員三折頁首次面

11、談的步驟步驟三： 促成繳費或預約下次面談預約之前特別不要忘了：熟悉增員工具重點內(nèi)容增員墻內(nèi)容（略）講解要點1、自己要熟悉增員墻內(nèi)容，能把握重點和要點2、講解時要遵循順序、做到條理清晰、簡明扼要3、可以把重點的話句讀給對方聽4、要注意互動和觀察對方表情5、留意對方感興趣之處，促成時重點突破。講解增員畫冊后，抓住對方關心的熱點問題深入溝通，然后安排面試，并促成繳費。準增員可能關心的問題：收入性成長性前景性快樂性 面談后要作試探性促成： 1、你覺得這份工作怎么樣？ 2、想不想嘗試一下這份工作？導入面試： “我們公司是世界500強企業(yè)，也是央管企業(yè)，對保險從業(yè)人員要求比較高，等下要做性向測試，看你的性

12、格是否適合從事銷售工作，同時要參加面試，公司面試官面試通過了，才能有機會辦理報名培訓手續(xù)，從事這份工作?！?填表及性向測試申請人員登記表的關鍵點1、工作經(jīng)歷（銷售、管理、教師、醫(yī)生、個體戶等容易成功）2、一時找不到工作，積蓄可維持多久？小于3個月，原則上不錄用。3、交保證金是否有困難？困難者不錄用4、提供擔保人是否有困難？困難者不錄用5、理想的工作方式？朝九晚五、工作輕松、不用加班、收入過得去（內(nèi)勤）填寫性向測試憑第一感覺選擇其中一個答案，不要刻意去思考選擇哪個答案，這樣測試結果才準確。性向測試評分標準： 1、3、5單數(shù)項正向加相應的分； 2、4、6雙數(shù)項則相反。評分結果： 1、不太適合； 2

13、、經(jīng)過訓練適合； 3、具有銷售高手潛質(zhì)； 性向測試也是一個很好的促成點，要善于利用！ 面試面試環(huán)節(jié)面試重在評估準增員是否適合從事壽險銷售工作1、從業(yè)意愿2、表達能力3、銷售潛質(zhì)4、溝通能力5、自信心6、團隊精神面試主要提綱面試官根據(jù)準增員情況，采用一問一答的形式，綜合評估準增員的銷售潛質(zhì)。簡要介紹面試提綱 面試官重在考查和評估準增員是否適合從事壽險銷售工作，不做過多的促成；促成繳費由伙伴們來做！面試環(huán)節(jié)1、面試大約需要15分鐘左右；2、告知面試者等候面試結果；3、推薦人配合動作 1)準增員面試出來后，推薦人先招呼其坐下稍后等候面試結果。 2）然后找面試官了解準增員面試情況，面試官簡要通報準增員

14、的表現(xiàn)情況以及促成關鍵點（面試評估表有關鍵記錄提示。） 促成準增員面試結束后，助理要詢問面試官面試情況。恭喜準增員通過面試并做促成繳費 “恭喜你通過公司面試，面試官說你各方面表現(xiàn)不錯，很適合從事壽險銷售工作。那我?guī)闳マk理報名繳費手續(xù)！” 針對有疑問者：第一步詢問： “你還有什么地方不清楚嗎？第二步有針對性深度溝通(借助面試評估表重點提示內(nèi)容)第三步：再次促成 借助資料、工資條、性向測試結果、借助現(xiàn)場伙伴等 培訓名額有限 先參加培訓加深了解（三個月可以學習好多東西、結交一大幫好朋友）一、邀請參加創(chuàng)說會： “明天下午2：30有一場創(chuàng)業(yè)說明會，由我們公司優(yōu)秀講師主講，介紹行業(yè)、公司和工作情況，同時

15、特邀一線優(yōu)秀主管做從業(yè)分享，你安排時間過來再聽聽，深入了解后再做決定！”二、邀請參加培訓班： “下周一我們公司為新人特別安排了一次培訓，由公司優(yōu)秀的講師精彩授課，你會更全面的介紹公司的情況及工作的內(nèi)容，幾天的時間可以學習到很多有用的知識，也可以認識一幫年齡相仿的朋友，可以開創(chuàng)一份新的事業(yè)天地,何樂而不為呢?我就幫你報名吧?。ㄎ澹┽槍Κq豫者的促成話術對于通過復試的準增員對象，積極跟進，追蹤參加新人培訓班，收集代資考報名資料，協(xié)助辦理簽約手續(xù)。學會使用準增員對象方案表，掌握新人簽約流程，定期檢查與評估。后續(xù)跟進追蹤通知有意愿人員參加復試；通知新人參加職前班培訓； 收集代資考報名資料，追蹤參考； 協(xié)

16、助新人辦理簽約手續(xù)，促成簽約； 準增員對象名單分類整理歸檔。后續(xù)追蹤內(nèi)容：找對人 做對事 擴隊伍！謝謝聆聽！激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，

17、必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在