汽車營(yíng)銷學(xué)期末復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1、.：.；13章一、名詞解釋1、汽車市場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)根據(jù)汽車市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買者行為的差別性把整個(gè)汽車市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)具有某種類似特征的用戶群，以便執(zhí)行汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略。2、目的市場(chǎng)差別化戰(zhàn)略：指企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在定價(jià)渠道和促銷等方面都加以區(qū)別，以順應(yīng)不同于市場(chǎng)的需求。3、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合管理：企業(yè)為了滿足汽車市場(chǎng)的需求，有方案的對(duì)各種可控的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷要素加以優(yōu)化組合并綜合運(yùn)用，以獲得最正確運(yùn)營(yíng)效益的組合戰(zhàn)略。二、填空1、營(yíng)銷觀念的開展閱歷了：消費(fèi)中心觀念、推銷中心觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境、自然環(huán)境、

2、科技環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等六個(gè)環(huán)境要素。3、汽車廠商的戰(zhàn)略規(guī)劃可以劃分為：總體戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略三個(gè)重要層次。4、根據(jù)汽車企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)位置可以分成：市場(chǎng)指點(diǎn)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)利基者四種競(jìng)爭(zhēng)類型。三、簡(jiǎn)答1、現(xiàn)階段我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)開展具有的特點(diǎn)汽車產(chǎn)銷規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)汽車產(chǎn)品構(gòu)造發(fā)生艱苦變化汽車產(chǎn)質(zhì)量量得到極大提高企業(yè)綜合素質(zhì)得到全面提升2、科技環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷影響的主要表現(xiàn)科技程度的整體提高為汽車營(yíng)銷添加機(jī)遇汽車營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是汽車科技的競(jìng)爭(zhēng)科技提高促進(jìn)了汽車營(yíng)銷的現(xiàn)代化3、汽車廠商戰(zhàn)略規(guī)劃的根本內(nèi)容制定企業(yè)戰(zhàn)略目的，包括近期目的和中長(zhǎng)期目的根據(jù)企業(yè)的

3、目的，選擇企業(yè)可以競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域合理配置企業(yè)運(yùn)營(yíng)所必需的資源，使各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)相互支持相互協(xié)調(diào)規(guī)化企業(yè)價(jià)值觀念，文化環(huán)境的構(gòu)建4、汽車廠商戰(zhàn)略規(guī)劃的制定原那么堅(jiān)持企業(yè)才干與戰(zhàn)略目的、有利條件與不利要素相一致的原那么遵照汽車工業(yè)開展的客觀規(guī)律，堅(jiān)持專業(yè)化、社會(huì)化、高起點(diǎn)的道路，兼顧市場(chǎng)容量與經(jīng)濟(jì)規(guī)模相一致，培植產(chǎn)品開發(fā)才干和加強(qiáng)開展后勁等原那么思索社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持把企業(yè)利益和社會(huì)利益一致同來(lái)的原那么分清戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)決策的區(qū)別，戰(zhàn)略目的要明確詳細(xì)，具有可操作性，要思索獲利才干堅(jiān)持一次規(guī)劃分步實(shí)施突出重點(diǎn)的原那么堅(jiān)持適時(shí)修訂補(bǔ)充和完善的原那么堅(jiān)持按科學(xué)程序辦事的原那么5、汽車廠商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容與步

4、驟區(qū)分企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者確定競(jìng)爭(zhēng)者的目的和營(yíng)銷戰(zhàn)略確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì) 46章一、名詞解釋1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：運(yùn)用科學(xué)的方法，有方案有目的，有系統(tǒng)的搜集，整理和研討分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，總結(jié)有關(guān)結(jié)論，提出機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以便協(xié)助 營(yíng)銷管理者了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題與時(shí)機(jī)，并為汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)與營(yíng)銷決策提供根據(jù)。2、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)：在汽車市場(chǎng)調(diào)研的根底上，利用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求，需求趨勢(shì)和營(yíng)銷影響要素的變化做出判別，為營(yíng)銷決策效力。二、填空1、影響汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買行為的要素有：文化要素、社會(huì)要素、個(gè)人要素和心思要素。2、汽車私人消費(fèi)者購(gòu)買決策有：明智型、

5、激動(dòng)型、習(xí)慣型、選價(jià)型和情感型五種類型。3、汽車私人消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要步驟有：確認(rèn)需求、搜集信息、評(píng)價(jià)方案、購(gòu)買決策和購(gòu)后感受。4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研具有：目的性、科學(xué)性、實(shí)際性和相關(guān)性四個(gè)特點(diǎn)。5、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研有：探求性調(diào)研、描畫性調(diào)研、因果性調(diào)研和預(yù)測(cè)性調(diào)研四種類型。6、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)大致包括：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品價(jià)錢預(yù)測(cè)和競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)預(yù)測(cè)對(duì)廠商而言最主要的是：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。7、汽車市場(chǎng)動(dòng)搖的主要形狀有：周期性動(dòng)搖、季節(jié)性動(dòng)搖、長(zhǎng)期趨勢(shì)和偶爾動(dòng)搖。三、簡(jiǎn)答1、我國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)階段的根本特點(diǎn)汽車產(chǎn)品銷量堅(jiān)持較快增長(zhǎng)在需求構(gòu)造上，商用車和乘用車的產(chǎn)品構(gòu)造向國(guó)際市場(chǎng)靠攏自主品牌汽車穩(wěn)

6、定增長(zhǎng)，并不斷向中高端市場(chǎng)邁進(jìn)新產(chǎn)品上市頻率加快，汽車市場(chǎng)總體價(jià)錢走低汽車買賣和消費(fèi)行為趨于理性化汽車市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)次序逐漸規(guī)化2、我國(guó)汽車市場(chǎng)需求的發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)汽車市場(chǎng)堅(jiān)持較快的增長(zhǎng)速度，私人轎車需求增長(zhǎng)成為拉動(dòng)汽車市場(chǎng)的主要力量轎車、高速重型汽車、中高檔大型客車、微型車及功能特殊的公用汽車在市場(chǎng)份額大大添加二手車市場(chǎng)日益活潑，買賣量上升更新汽車需求占汽車銷售的份額越來(lái)越高參與WTO后，我國(guó)汽車性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)，汽車出口和汽車廠商開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷成為重要開展方向3、我國(guó)商用汽車市場(chǎng)的總體特征商用汽車市場(chǎng)雖然集團(tuán)購(gòu)買比例較高，但死人購(gòu)買市場(chǎng)在不斷擴(kuò)展商用汽車市場(chǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)息息相關(guān)商用汽車市場(chǎng)規(guī)模雖

7、擴(kuò)展，但整體汽車市場(chǎng)所占比例呈下降趨勢(shì)柴油車在商用汽車市場(chǎng)上的占有率高4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容顧客需求調(diào)研超頻或效力調(diào)研產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格研促銷調(diào)研分銷渠道調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研四、簡(jiǎn)述1、汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)消費(fèi)需求的多樣性消費(fèi)需求的層次性消費(fèi)需求的伸縮性消費(fèi)需求的可誘導(dǎo)性消費(fèi)需求的習(xí)慣性消費(fèi)需求的可替代性消費(fèi)需求的開展性消費(fèi)需求的集中性和廣泛性79章一、名詞解釋1、汽車產(chǎn)品組合：指一個(gè)汽車廠商消費(fèi)和銷售的一切汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品種類的組合方式，也即是全部汽車產(chǎn)品的構(gòu)造。2、汽車外型設(shè)計(jì)戰(zhàn)略：系指在一定的營(yíng)銷理念指點(diǎn)下，從營(yíng)銷角度對(duì)汽車外型設(shè)計(jì)所進(jìn)展的各項(xiàng)決策。 3、汽車生命周期：指一種汽車從

8、開發(fā)勝利和上市銷售，在市場(chǎng)上由弱到強(qiáng)，又由盛轉(zhuǎn)衰再到被市場(chǎng)淘汰所繼續(xù)的時(shí)間。4、需求導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)在廣泛調(diào)研和仔細(xì)測(cè)算根底上，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)可以接受，可以使企業(yè)獲得較多利潤(rùn)并具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)錢作為產(chǎn)品的目的定價(jià)。5、規(guī)模經(jīng)濟(jì)：在一定消費(fèi)規(guī)模內(nèi)，隨著產(chǎn)銷量的增長(zhǎng)，單位本錢趨于降低，人們稱這種景象為規(guī)模經(jīng)濟(jì)。6、撇脂定價(jià)戰(zhàn)略：又稱高價(jià)戰(zhàn)略，是指在新產(chǎn)品上市之初定高價(jià)，以賺取豐厚利潤(rùn)，爭(zhēng)取在盡能夠短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)收回投資，隨著產(chǎn)銷規(guī)模擴(kuò)展，再逐漸降低產(chǎn)品售價(jià)。7、價(jià)錢戰(zhàn)：企業(yè)的某些降價(jià)行為經(jīng)常會(huì)引起同類企業(yè)推出與之類似但更加猛烈的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，容易導(dǎo)致企業(yè)間反復(fù)博弈，當(dāng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)超出了企

9、業(yè)本身的接受才干時(shí)，就是惡性的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)即價(jià)錢戰(zhàn)。8、汽車分銷渠道：指汽車產(chǎn)品或效力從制造廠商向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切獲得一切權(quán)或協(xié)助一切權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人，即汽車產(chǎn)品或效力從制造廠商到用戶的流經(jīng)過程所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)銜接起來(lái)構(gòu)成的通道。9、特約經(jīng)銷商：汽車制造商經(jīng)過特許合約方式所確立的汽車零售商。10、需求價(jià)錢彈性：指商品的市場(chǎng)需求隨著價(jià)錢變化而變化的程度，即價(jià)錢變化率引起的需求量變化率大小。二、填空1、營(yíng)銷實(shí)際將產(chǎn)品的整體概念劃分為：本質(zhì)產(chǎn)品、方式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品等五個(gè)層次。2、產(chǎn)質(zhì)量量戰(zhàn)略通常包括：高質(zhì)量戰(zhàn)略和稱心質(zhì)量戰(zhàn)略3、品牌按其功能不同劃分為：主品牌、副品牌、

10、背書品牌。4、產(chǎn)品生命周期分為：產(chǎn)品開發(fā)期、市場(chǎng)導(dǎo)入期、快速生長(zhǎng)期、平衡成熟期、衰退期。5、汽車新產(chǎn)品的開發(fā)方式：獨(dú)立開發(fā)引進(jìn)、開發(fā)與引進(jìn)組合、結(jié)合開發(fā)。6、汽車產(chǎn)品的定價(jià)方法有：本錢導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。7、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不同市場(chǎng)劃分為：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)。8、惡性價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)具有的四個(gè)特征：整體性、連鎖性、長(zhǎng)期性、危害性。9、常見的汽車產(chǎn)品中間商有：經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商、銷售代理商、總代理。10汽車廠商對(duì)分銷渠道方案以：經(jīng)濟(jì)性、可控性、順應(yīng)性三種規(guī)范進(jìn)展評(píng)價(jià)。三、簡(jiǎn)答1、簡(jiǎn)要闡明汽車產(chǎn)品的寬度、深度、長(zhǎng)度和關(guān)聯(lián)性的含義。寬度：產(chǎn)品組合

11、中所包括的產(chǎn)品線的數(shù)目，即運(yùn)營(yíng)多少產(chǎn)品大類。深度：一條產(chǎn)品線中所包括的產(chǎn)品工程的多少。長(zhǎng)度：產(chǎn)品組合中包括的一切產(chǎn)品工程的總數(shù)，即企業(yè)產(chǎn)品深度的總和。產(chǎn)品組合的相關(guān)性：各條產(chǎn)品線在最終用途、消費(fèi)條件、分銷渠道或其他方面相關(guān)聯(lián)的程度。 2、汽車產(chǎn)品組合決策戰(zhàn)略產(chǎn)品工程種類開展戰(zhàn)略。企業(yè)假設(shè)添加產(chǎn)品種類可添加利潤(rùn)，那就闡明產(chǎn)品線太短，假設(shè)減少種類可添加利潤(rùn)，那就表示產(chǎn)品線太長(zhǎng)。產(chǎn)品線長(zhǎng)度以多少為宜，那么主要取決于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目的。產(chǎn)品線車型系列開展戰(zhàn)略。企業(yè)的開展遭到各種要素的制約，這些要素主要有：其他企業(yè)的產(chǎn)品系列本企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略如何本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)才干以及才產(chǎn)品線構(gòu)成消費(fèi)才干需求的資金條件等。

12、3、影響汽車產(chǎn)品需求彈性系數(shù)的要素消費(fèi)者對(duì)汽車的需求程度。替代品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。產(chǎn)質(zhì)量量和幣值的影響4、寡頭壟斷市場(chǎng)的特點(diǎn)行業(yè)內(nèi)部既不存在眾多廠商，也不存在獨(dú)一廠商，而是存在幾家規(guī)模較大的廠商，每家廠商的市場(chǎng)占有率都較高，他們都有足夠的才干影響整個(gè)行業(yè)的供求關(guān)系和價(jià)錢程度。寡頭廠商之間存在著高度的相互依賴性，或者相互影響，任何一個(gè)廠商的決議都會(huì)引起其他廠商的極大關(guān)注。在寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)錢往往不是由供求關(guān)系直接決議，而是由寡頭壟斷者協(xié)商支配，這種價(jià)錢比較穩(wěn)定，價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)趨于緩和，非價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈。5、間接降價(jià)戰(zhàn)略有哪些方式添加價(jià)外效力工程。贈(zèng)送禮品和禮品券。舉行產(chǎn)品展銷，展銷期

13、間價(jià)錢優(yōu)惠。在不提高價(jià)錢的前提下，提高產(chǎn)質(zhì)量量，改良產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品附加值。給予各種價(jià)錢折扣。6、分銷渠道的特征首先，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品效力價(jià)值實(shí)現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個(gè)通道。其次，分銷渠道是一群相互依賴的組織和個(gè)人的集合。第三，分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)上的組織或個(gè)人。另外，分銷渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng)。7、汽車廠商分銷渠道決策的內(nèi)容分析顧客需求的效力程度建立渠道目的和構(gòu)造識(shí)別主要的渠道選擇方案對(duì)渠道方案進(jìn)展評(píng)價(jià)8、分銷渠道沖突的緣由渠道成員之間的目的不同沖突各方的權(quán)益與義務(wù)不明確沖突各方認(rèn)知上的差別中間商對(duì)制造廠商過分依賴四、簡(jiǎn)述1、汽車產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)入期：撇脂定價(jià)戰(zhàn)略、浸透

14、定價(jià)戰(zhàn)略、稱心價(jià)錢戰(zhàn)略生長(zhǎng)期：目的利潤(rùn)價(jià)錢戰(zhàn)略成熟期：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢戰(zhàn)略衰退期：驅(qū)逐價(jià)錢戰(zhàn)略、維持價(jià)錢戰(zhàn)略2、簡(jiǎn)述價(jià)錢戰(zhàn)的避規(guī)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位創(chuàng)新，首先必需在市場(chǎng)細(xì)分的根底上，根據(jù)企業(yè)資源與才干，原那么競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的細(xì)分市場(chǎng)，即使在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的細(xì)分市場(chǎng)中，企業(yè)仍可以經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)習(xí)分矩陣，找到適宜的市場(chǎng)空隙。技術(shù)創(chuàng)新，首先，必需關(guān)注行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，積極引進(jìn)以減少本身差距，但引進(jìn)的重點(diǎn)是中心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)；其次，學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)之后，必需結(jié)合本身特點(diǎn)進(jìn)展創(chuàng)新；最后，加大企業(yè)對(duì)于中心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)力度。營(yíng)銷方式創(chuàng)新，營(yíng)銷方式的創(chuàng)新是指對(duì)4Ps營(yíng)銷組合的繼續(xù)創(chuàng)新，包括：產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新、促銷戰(zhàn)略

15、創(chuàng)新。3、簡(jiǎn)述汽車工業(yè)興隆國(guó)家分銷渠道特點(diǎn)制造廠商主導(dǎo)汽車分銷渠道體系的建立和開展。分銷渠道構(gòu)造短而寬，呈現(xiàn)“扁平型特征廣泛采用區(qū)域代理和品牌代理，實(shí)行市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制零售商實(shí)行多功能一體化金融機(jī)構(gòu)積極參與汽車營(yíng)銷分銷渠道既相對(duì)穩(wěn)定又不斷開展4、簡(jiǎn)述物流效力方式第一方物流效力方式，也稱顧客自我效力方式。由買方運(yùn)用本人的物流設(shè)備為本人提供物流效力的方式，是一種自給自足的物流效力方式。第二方效力方式，即供應(yīng)商提供物流效力的方式。由供應(yīng)商運(yùn)用他們的物流設(shè)備為顧客提供物流效力的方式。第三方物流效力方式，這是由買賣雙方以外的第三方物流效力企業(yè)運(yùn)用本人的物流效力設(shè)備為買方或賣方提供物流效力的方式，它是現(xiàn)

16、代物流社會(huì)化、專業(yè)化分工的產(chǎn)物。第四方物流效力方式，第四方物流是在第三方物流根底上，將物流管理和物流作業(yè)相分別而產(chǎn)生的一種新型物流效力方式，即物流管理著第四方承接物流效力業(yè)務(wù)，為物流需求者提供物流處理方案，再經(jīng)過招募和管理具有物流設(shè)備或設(shè)備的物流作業(yè)者第三方詳細(xì)完成物流作業(yè)的方式。1011章一、名詞解釋1、促銷：營(yíng)銷部門經(jīng)過一定的方式將產(chǎn)品信息及購(gòu)買途徑傳送給客戶，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買愿望，甚至發(fā)明需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。2、效力理念：效力提供者的運(yùn)營(yíng)觀念或營(yíng)銷觀念在效力任務(wù)上的詳細(xì)化。3、深度營(yíng)銷理念：在滿足消費(fèi)者表層需求之后，再以深層次的效力去穩(wěn)定、保管原有顧客

17、并拓展新市場(chǎng)的過程。4、雙贏營(yíng)造理念：在商品效力的交換過程中，賣方合理利潤(rùn)的獲得和買方利益的維護(hù)。5、超值營(yíng)銷理念：營(yíng)銷者用愛心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心里等待超越常規(guī)的全方位效力。6、售后效力：泛指銷售部門為客戶提供的一切技術(shù)性效力任務(wù)及銷售部門本身的效力管理任務(wù)。二、填空1、促銷方式大體有：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推行和公共關(guān)系四種類型。2、人員推銷的根本方法有：試探性方法、針對(duì)性方法和引導(dǎo)性方法。3、對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推行方式有：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和功能折扣。4、效力具有：無(wú)形性、同一性、導(dǎo)質(zhì)性、即時(shí)性和度量的復(fù)雜性等特征。5、先進(jìn)效力理念表現(xiàn)為：深度營(yíng)銷理念、雙贏營(yíng)銷理念和超值營(yíng)銷理念。

18、6、營(yíng)業(yè)推行的對(duì)象主要包括：目的用戶和汽車運(yùn)營(yíng)企業(yè)兩類。三、簡(jiǎn)答1、人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：推銷的針對(duì)性強(qiáng)推銷的勝利率高綜合職能強(qiáng)有利于信息反響缺陷：人力本錢較高2、企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的主要方法發(fā)明和利用新聞參與公益活動(dòng)謀劃特殊活動(dòng)編寫和制造各種宣傳資料導(dǎo)入CIS建立公共熱線3、效力的含義包括的內(nèi)容效力提供的根本上是一種活動(dòng)效力提供的是產(chǎn)品的運(yùn)用價(jià)值，并不涉及一切權(quán)的轉(zhuǎn)讓效力對(duì)其需求者的重要性并不亞于實(shí)物產(chǎn)品4、汽車營(yíng)銷中“四全效力戰(zhàn)略的內(nèi)涵 “全過程效力系指實(shí)施汽車從生到死的全過程效力“全方位效力系指效力不是單一工程，而是力所能及地提供盡能夠多的效力工程“全天候效力系指效力商隨時(shí)隨地預(yù)備為消費(fèi)者提供效力“全參與效力系指效力商內(nèi)部各部門和全體員工都參與效力用戶的活動(dòng)5、汽車銷售中提高顧客讓渡價(jià)值的主要戰(zhàn)略縮短效力半徑，如增設(shè)效力站點(diǎn)縮短效力時(shí)間，也是借助降低用戶的效力時(shí)間本錢來(lái)提高用戶讓渡價(jià)值的措施美化效力環(huán)境，也是借助提高籠統(tǒng)價(jià)值來(lái)提高用戶價(jià)值的措施提高效力檔次，也是借助效力價(jià)值來(lái)提高用戶讓渡價(jià)值的措施6、廣告目的決策的詳細(xì)化包括哪些內(nèi)容告之信息；旨在提高產(chǎn)品的知名度，普通適宜新產(chǎn)品的上市營(yíng)銷促進(jìn)溝通；需求明確溝通什么內(nèi)容和溝通到什么程度建立偏好；經(jīng)過宣傳企業(yè)長(zhǎng)期一向的產(chǎn)品