專業(yè)銷售技巧

1、職業(yè)化概述Overview for career1職業(yè)與職業(yè)化Occupation Career？2職業(yè)化的概念1. 最小的成本，追求最大的效益2. 細(xì)微之處做得專業(yè)3. 盡量用理性的態(tài)度對(duì)待工作4. 別人不能輕易替代5. 以此為主，精于此道3成功銷售三要素KnowledgeSkillsAttitude4代表學(xué)習(xí)階段類型 無意識(shí)不勝任有意識(shí)不勝任有意識(shí)能勝任下意識(shí)能勝任5 菜鳥型外交官型大師型郵遞員型代表類型6KEN BLANCHARDSSITUATIONAL LEADERSHIP IITHE FOUR LEADERSHIP STYLES支持性行為高低高指 導(dǎo) 性 行 為DEVELOPEDDE

2、VELOPING 全體發(fā)展水平授權(quán)指令引導(dǎo)支持M1M2M3M47如何進(jìn)行職業(yè)化塑造以實(shí)用為導(dǎo)向的職業(yè)知識(shí)以專業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技能CounselingCoaching以價(jià)值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)思維以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度以生存為導(dǎo)向的質(zhì)特心理8如何進(jìn)行職業(yè)化塑造主動(dòng)接受指導(dǎo)與支持注意每一個(gè)“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”克服常見誤區(qū)準(zhǔn)備被授權(quán)9顧客類型分析10類型 1 ：有信仰的巴特 了解你的意圖，值得信賴 相信你的個(gè)人能力，很容易打交道重復(fù)購(gòu)買活動(dòng)。 對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑，將毫不遲疑地選擇他人11 進(jìn)行簡(jiǎn)短的銷售工作 以卓越的產(chǎn)品知識(shí)來建立信任 提供可靠的服務(wù)如何吸引這種類型12 追求個(gè)人利益的人 生意有占

3、上風(fēng)的欲望 有額外好處的需求類型 2 ：喜好贈(zèng)品的弗瑞德13 承認(rèn)他的商業(yè)天才 請(qǐng)示經(jīng)理提供優(yōu)惠 鼓勵(lì)（致謝信、額外電話）如何與弗瑞德打交道14 無法建立私人關(guān)系 不介入個(gè)人感情， 目的是隨時(shí)選擇供貨商類型 3 ：理性的包利屬于與人保持距離，重視事實(shí)，具有高度責(zé)任感的那類人15 講解示范必須無誤 別變得彼此太熟悉 低調(diào)與其他銷售人員區(qū)分 信件簡(jiǎn)短，專業(yè)方式提供數(shù)據(jù) 以書面形式做每件事如何處理此類型16 最具挑戰(zhàn)性的購(gòu)買者。他拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至?xí)谧詈笠环昼姼淖內(nèi)粘?。他喜歡在你等待的時(shí)候，自己在周圍逛逛。他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托摹？蛻纛愋?4 ：推托的艾迪17 要設(shè)法爭(zhēng)得他秘書或助手的幫

4、助。他們也許能告訴你如何獲得以及維持他的生意艾迪的處理方法18 葛萊格總是在抱怨或說一些消極的事；除非你處在荒島上，否則他不應(yīng)成為你的第一選擇類型 5 ：抱怨的葛萊格19 傾聽是重要的事 別給他參謀分析 午餐及下班前聯(lián)系如何與葛萊格相處20 知道自己的需要 精確地處理每件事 具有控制局面的能力 苛求條理性類型 6 ：有條理的安娜21 會(huì)面前，將會(huì)談信息傳真給他 會(huì)面前，將會(huì)談的新內(nèi)容傳真給他如何與安娜相處就如她對(duì)待別人那樣對(duì)待她22 意志堅(jiān)強(qiáng) 權(quán)力欲 隱藏需求類型 7 ：集權(quán)的丹娜23 贊揚(yáng)她的重要性 恭維她的能力對(duì)公司的價(jià)值 使其可能成為公司最好的支持者如何與丹娜相處24 自稱專家，但不能代

5、表權(quán)威 希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告 態(tài)度粗魯 會(huì)談被打斷的頻率高類型 8 ：有控制欲的卡爾25 暗示他你珍惜時(shí)間 午餐約會(huì) 求得秘書、助理幫忙，控制打擾如何與卡爾相處26如何與辛迪相處 歡迎反對(duì)意見，贊揚(yáng)他聰明 提及他信任的公司與人物 滿足他的從眾心理27 公司的守衛(wèi)者、老員工 抗拒改變 對(duì)你每一個(gè)行動(dòng)表示懷疑類型 9 ：懷疑的辛迪28行業(yè)語言分析29行業(yè)語言分析禁忌語使用語評(píng) 語賣或賣掉幫助、獲得使人們參與進(jìn)來人們不愿意被賣給東西；相反，要使用一些能帶給他們一種合作伙伴感覺的詞。合同文書協(xié)議、表格“合同”使人產(chǎn)生這樣的聯(lián)想：必須遵守很長(zhǎng)、很長(zhǎng)時(shí)間，通過法律程序才能解除?；ㄙM(fèi)價(jià)格投資、總額說

6、到“價(jià)格”和“花費(fèi)”，客戶似乎看到來之不易的錢從手指溜走，而“投資”是可以回收的東西。初付款額最初的投資或數(shù)量這不是一長(zhǎng)串應(yīng)支付款額中的第一筆，它是通往一個(gè)重要人生目標(biāo)的第一步。月付款額每月投資或數(shù)量潛在客戶不會(huì)意識(shí)到他們?cè)诟顿~簿。他們會(huì)從積極角度看問題，認(rèn)為自己在定期承擔(dān)一項(xiàng)財(cái)政義務(wù)。30行業(yè)語言分析禁忌語使用語評(píng) 語買、付擁有“買”和“付”意味著潛在客戶花掉一筆錢，但是“擁有”意味著他們確實(shí)獲得一些有價(jià)值的東西。異議關(guān)注點(diǎn)潛在客戶表示反對(duì)時(shí)，他們是在表達(dá)關(guān)注。王牌推銷員會(huì)滿足他們關(guān)心的問題然后繼續(xù)推銷活動(dòng)。推銷介紹、示范“推銷”聽起來象“我想掙你的錢”或“我要處理給你什么東西”。相反，“示

7、范”聽起來象“我有值得買的東西給你看”。傭金回扣費(fèi)用、報(bào)酬像這樣的回答：“公司對(duì)每筆生意都給一定的報(bào)酬。當(dāng)然，你接受的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何的費(fèi)用那才是你真正想要的，對(duì)吧！”31行業(yè)語言分析禁忌語使用語評(píng) 語簽字贊同、認(rèn)可同意、批準(zhǔn)在簽名處簽字，讓人想起許多不愉快的事情，而“批準(zhǔn)”或“同意”某事只是一種手續(xù)。約見拜訪“約見” 象是承諾，尤其對(duì)一個(gè)消費(fèi)者或上門銷售。更便宜更經(jīng)濟(jì)“更便宜”體現(xiàn)不出質(zhì)量好壞?！案?jīng)濟(jì)”體現(xiàn)節(jié)約?？蛻糁黝櫡?wù)對(duì)象王牌推銷員同每位客戶交往都有堅(jiān)持為人服務(wù)的意識(shí)。隨便看看調(diào)查潛在客戶不會(huì)意識(shí)到他們?cè)诟顿~簿。他們會(huì)從積極角度看問題，認(rèn)為自己在定期承擔(dān)一項(xiàng)財(cái)政義務(wù)。我不能看看我們能

8、做什么客戶的注意力就會(huì)集中在可能解決的方法上。32行業(yè)語言分析禁忌語使用語評(píng) 語我不會(huì)我能為你做的是“不會(huì)”使客戶不能集中精力聽講，會(huì)產(chǎn)生一種負(fù)面的感覺，感覺你是在抵抗。我不應(yīng)該我很愿意為你做“我不應(yīng)該”傳達(dá)的信息是你提供的東西是不合適的，或客戶不配提供什么解決辦法。我想我做不了這個(gè)我能幫你做為什么要把客戶注意力集中在你或你公司不能做什么或你不想做什么上呢？不我從未遇到這樣的問題，請(qǐng)?jiān)敿?xì)講，也許能找到辦法聽到憤怒的“不”，客戶會(huì)更憤怒，當(dāng)然永遠(yuǎn)不會(huì)再同你做生意。但是還發(fā)生了其它事情呢“但是”令客戶感覺到你在對(duì)他以前說的事情加以否定。33準(zhǔn)備技巧Preparation techniques34步

9、驟結(jié)構(gòu) 跟進(jìn)滿足客戶需求 準(zhǔn)備接觸收集呈現(xiàn)締結(jié)了解客戶需求建立良好印象知己知彼達(dá)成目標(biāo)35準(zhǔn)備的意義諺語巴頓的故事36名人的準(zhǔn)備技巧 道格 瓦萊恩法 霍普金斯法 37道格瓦萊恩方法 爆米花法提出郵寄資料發(fā)出一封確認(rèn)信寄出資料+爆米花說明你將通電話，安排短時(shí)間解疑給專家打電話38 注明意向、注明電話時(shí)間既定時(shí)間電話拜訪 投石問路法霍普金斯法39查閱客戶的背景料確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事資料準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備準(zhǔn)備的內(nèi)容40銷售記錄行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)刊物及網(wǎng)站正式資料41同事同行同學(xué)和老師對(duì)方工作人員非正式資料42確立拜訪目標(biāo)聰明法則 Specific 具體的Measurable 可衡量的Ambitious 有

10、挑戰(zhàn)性的Realistic 現(xiàn)實(shí)的、可達(dá)成的Timetable 分時(shí)段的43合適的拜訪故事設(shè)計(jì)的劇本要求 適合拜訪目標(biāo)的信息適當(dāng)?shù)臅?huì)談技巧別開生面、有吸引力的開場(chǎng)白44Story tellingCase reportFranklin methodBenefit description / paintingStory的分類45準(zhǔn)備資料選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)劃出重點(diǎn)樣品/紀(jì)念品拜訪日記本46個(gè)人準(zhǔn)備儀表心理47準(zhǔn)備 練習(xí)查閱的背景資料設(shè)立的目標(biāo)合適的故事（策略）資料準(zhǔn)備制定對(duì)一目標(biāo)客戶拜訪前準(zhǔn)備工作的工作表48接觸技巧contact techniques49銷售員銷售員銷售員 客

11、戶 客戶 客戶開始接觸共同話題培養(yǎng)商機(jī) 客戶銷售員共鳴點(diǎn)接觸過程50 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象 好的開端是成功的一半 建立默契關(guān)系的機(jī)會(huì)，往往見面的前10秒中決定開場(chǎng)的重要性5110秒鐘的學(xué)問有魅力的非語言信號(hào)技巧引人入勝的語言技巧52 非語言信號(hào)張口出聲之前，你的身體已經(jīng)先一步大聲喊叫53排山倒海的笑容眼神要象太妃糖眼神要象超級(jí)強(qiáng)力膠姿態(tài)要象空中飛人有大孩子的自我中心象見老朋友那樣放松自如非語言技巧54語言信號(hào)優(yōu)秀的開場(chǎng)白是話匣子“啟動(dòng)器”55 淡化職業(yè)特點(diǎn) 肯定對(duì)方引以為自豪之處 避免不和諧 把握時(shí)間尺度 開場(chǎng)白原則語言信號(hào)56 你用什么話說（第一句話）跟新客戶打開話題？ 開場(chǎng)練

12、習(xí)57收集技巧collection techniques58發(fā)問技巧59 open question分三類發(fā)問形式 closed question assumptive question發(fā)問三類型 open question：開放式提問，一般用How、When或Why提問。 closed question：封閉式提問，一般用一般疑問句提問如is、do。closed question：假設(shè)性提問，封閉式提問的一種60開放式的問題 開放式問題允許人們以各種方式談?wù)?，并可以保持談話的延續(xù)性，這種方式能夠激發(fā)參與者說出自己真實(shí)的觀點(diǎn)。61開放式的問題的功能增強(qiáng)客戶談話的參與程度；獲取更多的資源；避免出

13、現(xiàn)審問是語氣；獲取客戶的真實(shí)意見和想法。62封閉式問題 封閉式問題限定了討論范圍、限制了客戶回答你提問時(shí)的選擇權(quán)。63封閉式問題的功能澄清客戶正在說的內(nèi)容；逐步確認(rèn)客戶的不能或不愿意表達(dá)的意見獲得小要點(diǎn)的答復(fù)；在談話的過程中確認(rèn)小要點(diǎn)；尋求或核實(shí)取得一致意見的行為。64假定性問題 假定性問題也是封閉式問題的一種，只不過令客戶樂意接受的表現(xiàn)形式,需要對(duì)方確認(rèn)或考慮所討論目標(biāo)相關(guān)的假定是否正確。65假定性問題指導(dǎo)方針直接與討論的問題相關(guān)；涉及客戶的想法及對(duì)這些想法的認(rèn)知程度。要求客戶對(duì)一個(gè)想法進(jìn)行確認(rèn)或思考。66聆聽技巧67聆 聽有二方法：有四準(zhǔn)則：對(duì)談話者內(nèi)容的理解，概括技巧，也稱解義。68釋義

14、 釋義就是對(duì)說話人所能做出的最簡(jiǎn)潔的基本反應(yīng)，這個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是對(duì)別人說出的話而用自己的語言陳述具體的內(nèi)容實(shí)質(zhì)?！?9釋義的時(shí)機(jī)當(dāng)你想檢測(cè)自己對(duì)客戶話理解程度的正確與否時(shí)；當(dāng)你想向客戶表示你已經(jīng)理解并接受了他表達(dá)的信息時(shí)當(dāng)你想讓客戶對(duì)他自己說的話也進(jìn)行思考時(shí)。70釋義四準(zhǔn)則 簡(jiǎn)潔 概括要點(diǎn) 集中于事實(shí) 用自己的措詞表達(dá) （一般用closed question 提問）71概述 概述就是用同樣的措詞，以“要點(diǎn)”的形式把客戶的表述變成簡(jiǎn)短的翻版。72概述的時(shí)機(jī)將當(dāng)前的討論與前一次的討論做一個(gè)銜接性的過渡；將醫(yī)生送交你的資料進(jìn)行歸類；調(diào)整處理你與客戶之間的商討。73概述四準(zhǔn)則以一個(gè)連貫性的句子開始你與對(duì)方

15、的對(duì)話引用醫(yī)生話語中的同樣描述性詞語，列舉出你們談話時(shí)的要點(diǎn)；避免添加新的內(nèi)容；確定你的概述是原始對(duì)話的縮寫版本。74收集技巧 練習(xí)75呈現(xiàn)技巧presentation techniques76呈現(xiàn)原則清楚購(gòu)買動(dòng)機(jī)以討論與行動(dòng)為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)少數(shù)關(guān)鍵利益用大標(biāo)題吸引注意力使用有訴求的印刷資料使用摘要、簡(jiǎn)明原文提到最好的研究有一個(gè)德高望眾的支持者77激 發(fā) 興 趣78給舊產(chǎn)品賦予新的含義給老產(chǎn)品注入新思想新的適應(yīng)癥新的證據(jù)新概念新劑型新價(jià)格新策略79產(chǎn)品展示80Ice break（1）選一個(gè)同學(xué)陳述畫面中事物的特性與利益（2）選另一個(gè)同學(xué)評(píng)價(jià)他的陳述81FB技巧F（fact）：特性B（benefit）

16、：利益呈現(xiàn)技巧82F與B的區(qū)別 特性：特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的任何事實(shí)（如：外形、功能、價(jià)格、包裝等）。 利益：客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶“需求”緊密掛鉤。 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。83FB技巧要點(diǎn) 開發(fā)利益發(fā)源地 開發(fā)利益發(fā)源地：不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)有效交流。 確定公司突出的特征 將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處 以多種方式表達(dá)每種好處84 特性轉(zhuǎn)化成利益 產(chǎn)品特色 使您最先享用新技術(shù)，帶給您治療價(jià)值 人才優(yōu)勢(shì) 人員素質(zhì)高、知識(shí)全面 可信度大、更易合作 專項(xiàng)服務(wù) 可放心使用，不必?fù)?dān)心技術(shù)問題 可根據(jù)

17、顧客具體要求提供方便 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力保障，不會(huì)輕易破產(chǎn) 可提供充足的多品種貨源 特性 利益公司規(guī)模大FB轉(zhuǎn)化舉例85 發(fā)放時(shí)間 放置位置證明材料的使用 提示方法 配合非語信號(hào) 86 例舉公司產(chǎn)品的特性，并將其給戶的利益列出產(chǎn)品呈現(xiàn) 練習(xí)87演講技巧 group selling techniques88演講技巧目標(biāo)介紹成功演講的關(guān)鍵因素準(zhǔn)備有效的視覺材料成功的演講表達(dá)評(píng)估演講89成功演講的四個(gè)關(guān)鍵因素1. 時(shí)間控制2. 關(guān)注影響范圍3. 個(gè)人方式4. 訓(xùn)練901. 時(shí)間控制在演講過程中，千萬不要緩慢進(jìn)行記住:每張幻燈片一分鐘為標(biāo)準(zhǔn)912. 關(guān)注的跨度: 聽眾注意力的波動(dòng)時(shí)間聲音笑話注意力概念923.

18、 個(gè)人方式講者的個(gè)人特點(diǎn)可以增進(jìn)或破壞演講效果A. 姿勢(shì)B. 聲音C. 目光接觸D. 呼吸姿勢(shì)聲音目光接觸呼吸933A. 姿勢(shì)在非語言交流中很重要強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)精彩部分聽眾注意力改變姿勢(shì)重要的 講者的位置幻燈位置不要太多移動(dòng)943B. 聲音語言技巧鑒定部分音量 - 能聽見為度調(diào)節(jié) - 變化語調(diào)停頓 - 利用停頓強(qiáng)調(diào)953C. 目光接觸看著每一個(gè)聽眾覆蓋信任/支持引起興趣自發(fā)反應(yīng)963D. 呼吸演講時(shí)的呼吸與平常是不同的深呼吸為了音量控制強(qiáng)調(diào)別浪費(fèi)呼吸否則你將強(qiáng)調(diào)平庸97演講的原則好的視覺支持物符合邏輯的順序98為什么需要視覺支持物?明確概念保持講者的思路產(chǎn)生興趣增加信息的保存 使用視覺材料使你的演講

19、效果最大化99視覺支持物的規(guī)則保持簡(jiǎn)單文字?jǐn)?shù)目最小化使用大字體列出關(guān)鍵點(diǎn)使用精確的措辭使用顏色準(zhǔn)備分發(fā)稿100按邏輯順序準(zhǔn)備演講情形主題情節(jié)主線情節(jié)串聯(lián)圖板控制 結(jié)果實(shí)踐1011. 情形仔細(xì)地考慮聽眾多大規(guī)模?聽眾是誰?知識(shí)水平?興趣水平?阻力?時(shí)間?1022. 主題用短句確定你的主題簡(jiǎn)明直接1033.情節(jié)主線將主題分解成幾個(gè)主要部分情節(jié)主線主題問題定義方法發(fā)現(xiàn)建議104主題問題定義方法發(fā)現(xiàn)建議4. 情節(jié)串聯(lián)圖板情節(jié)串聯(lián)圖板使情節(jié)主線形象化1055. 控制演講流程最后定案確定數(shù)據(jù)勾畫所有的清晰圖表總結(jié)邏輯學(xué)檢查咨詢預(yù)演1066. 制作允許有較多的時(shí)間來制作每張幻燈片一個(gè)關(guān)鍵信息!準(zhǔn)備視覺材料時(shí)

20、有五條準(zhǔn)則: 1.保持簡(jiǎn)單 2.文字?jǐn)?shù)目最小化 3.列出關(guān)鍵點(diǎn) 4.使用大字體 5.使用精確的措辭1077. 練習(xí)!適當(dāng)?shù)念A(yù)演是一場(chǎng)優(yōu)秀演講的根本 改進(jìn)視覺技巧聲音的轉(zhuǎn)換自信時(shí)間把握訓(xùn)練使你完美1088. 評(píng)估每一場(chǎng)演講后需評(píng)估聽眾是否獲得了關(guān)鍵要點(diǎn)?視覺材料是否清晰、有用?問題是否相關(guān)?在可能的時(shí)候使用書面評(píng)估109總結(jié)任何專業(yè)人員都能成為優(yōu)秀的演講者.僅有知識(shí)并不足夠.溝通同等重要.花時(shí)間和努力提高演講技巧總是有回報(bào)的110處理反對(duì)意見111處理反對(duì)意見拜訪進(jìn)行過程中處理疑難問題與干擾的技巧難以回答的問題非預(yù)期的干擾112 澄清 承認(rèn) 消除 確認(rèn)處理反對(duì)意見技巧113澄清一般用提問技巧異議

21、種類：隱含式敷衍式無需要式價(jià)錢式產(chǎn)品式114澄清隱含式怎樣才能讓你信服呢？什么致使你那么說？讓我們考慮這一點(diǎn)，假如我的產(chǎn)品能。你會(huì)考慮使用，是嗎？請(qǐng)告訴我，你心里究竟有什么想法？115澄清敷衍式我必須仔細(xì)看看我太忙我太忙，請(qǐng)與先談116澄清無需要式我不感興趣我們對(duì)現(xiàn)有的藥品感到很滿意117澄清價(jià)錢式價(jià)錢太高了病人負(fù)擔(dān)不了118澄清產(chǎn)品式別的產(chǎn)品更好我不想冒風(fēng)險(xiǎn)用 一個(gè)新產(chǎn)品119承認(rèn)贊許弱化120處理反對(duì)意見 練習(xí)121締結(jié)技巧conclusion techniques122什么是締結(jié)締結(jié)就是成交或承諾123 介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益后 問題做了充分說明后 客戶對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí) 客戶對(duì)某一要點(diǎn)

22、表示贊許之后 客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、說明書、價(jià)格單、合同后締 結(jié) 時(shí) 機(jī)124 語言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) 事態(tài)信號(hào)締 結(jié) 信 號(hào)125面談過程沒有充分展開銷售員不正確的心態(tài) 畏難、心急等客戶的修正、推遲、避免行為締 結(jié) 障 礙126 直接法 假定法 選擇法 試用法 從眾法締 結(jié) 方 法 利誘法 豪豬法 逐步法 摘要法127 客戶關(guān)注的是產(chǎn)品/服務(wù)能否幫他們賺錢、省錢 你的產(chǎn)品/服務(wù)并不能歸入這兩類中的一類 你幫助客戶從另一個(gè)角度，從愉悅員工的角度 來看待這一決策“生產(chǎn)效率”締結(jié)策略：128 重大購(gòu)買或投資 客戶希望自己作出的是最佳決策 經(jīng)濟(jì)顧慮，關(guān)注到利益和從中得到的快樂“生命中的最佳”締結(jié)策略：129 顧客兜圈子 陷入長(zhǎng)時(shí)間沉默“親愛的老母親