一個完整美容會所營銷推廣解決方案

1、精品文檔一個完整的美容會所營銷推廣方案，不僅讓該會所的經(jīng)營者看著養(yǎng)眼，更重要的是短期和長期都能獲得很好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。以下是某省會城市一家新開張的大型美容會所（在此略去真名，稱其為A 會所）的推廣實(shí)例，其獨(dú)具匠心的創(chuàng)新思路和營銷策略既獲得了市場的超值回報，也贏得了一大批顧客的忠實(shí)“愛心 ”。一、區(qū)域市場調(diào)查前期縝密細(xì)致的調(diào)查，是實(shí)施一個切實(shí)可行的營銷方案的先決條件。尤其是對競爭對手的調(diào)查，可以幫助美容院準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位，并找到切入點(diǎn)。A 會所位于該市的新興富人住宅區(qū)，交通便利， 各項(xiàng)城市配套設(shè)施完善。由于居民消費(fèi)水平較高，住宅區(qū)密集， 也是美容機(jī)構(gòu)的扎堆區(qū)。經(jīng)數(shù)天調(diào)查， A 會所匯制了

2、以本店為圓心，1500米為半徑的一份詳細(xì)“區(qū)域市場地圖”，并總結(jié)出以下市場特點(diǎn)：區(qū)域中美容業(yè)態(tài)多樣化，數(shù)量多， 美容院共 23 家；每家店往往都經(jīng)營3 個以上的專業(yè)線品牌，其中不乏進(jìn)口高檔品牌；店面規(guī)模普遍較大，大多數(shù)店平均營業(yè)面積過100 平方米， 小型美容院生意清淡；美容院的美容師數(shù)量、床位數(shù)、營業(yè)面積與空床率成反比；競爭異常激烈， 價格戰(zhàn)是各美容院競爭的主要手段；項(xiàng)目全，炒作內(nèi)容多，但祛斑美白仍是各店的主要推廣項(xiàng)目。二、市場切入點(diǎn)分析及營銷策略1 價格戰(zhàn)不可避免：新店開業(yè)的時候，在市場認(rèn)知度不高的前提下，價格戰(zhàn)是從激烈競爭中虎口奪食的利器。但盲目的價格戰(zhàn)是把雙刃劍，用不好則會傷了自家元?dú)?/p>

3、。所以A會所采用了 “田忌賽馬 ”式的價格戰(zhàn)， 即 “犧牲戰(zhàn)術(shù) ”引進(jìn)了一個二線低價位品牌，以特低的價位吸引人氣。如特價月卡58 元 /4 次，力拼區(qū)域內(nèi)的中小型美容院，吸納新客源進(jìn)店。同時推出全身芳香 SPA 護(hù)理首次感受價38 元 /次，沖擊大店的高利潤區(qū)，拉攏高端顧客。2、尋求差異化： “人無我有，人有我全，人全我新，人新我優(yōu)”，是美容院發(fā)展的致勝之道，所以必須開展獨(dú)特的項(xiàng)目，選用特色的產(chǎn)品，以差異化謀求轟動效應(yīng)。做面部護(hù)理送香熏沐浴。A 會所所在的城市是國內(nèi)的三大火爐之一，夏秋季氣溫很高。在開張之時，剛剛進(jìn)入 “三九 ”天氣，采用此方式后顧客只需辦理主力品牌的護(hù)理卡，便可在每次護(hù)理前享

4、受一次香熏沐浴。顧客大汗淋漓進(jìn)店， 在沐浴后干凈清爽地享受美容服務(wù)，不僅身心愉悅， 且可獲得很好的美容效果，又帶動了院內(nèi)身體項(xiàng)目的開展，成本不高一舉三得。（一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批發(fā)市場僅1.5 元 /套；沐浴露中加入2 滴復(fù)方精油，約1.5元/ 次；加上沐浴成本，不過 5 元 /次左右。 VIP 貴賓顧客則有專用的個人沐浴套裝，會所代為保存，可長期使用） 。由于此法在該區(qū)域是獨(dú)家推出，市場反響強(qiáng)烈。生物美容修復(fù)?？颇Ｊ降耐茝V。美容業(yè)內(nèi)有言： 三流的美容院靠產(chǎn)品，二流的美容院靠技術(shù)，一流的美容院靠模式。針對區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者平均年齡層多在30 40 歲之間，問題性皮膚居多的特點(diǎn)，A 會所引進(jìn)了一

5、個國內(nèi)知名的修復(fù)治療品牌，并推出了全新的“基因生物美容修復(fù)專科模式”首先，環(huán)境設(shè)施專業(yè)化。A 會所單獨(dú)開辟了一個美容室，專門用于建立“基因生物美容修復(fù)專科 ”。配置了醫(yī)用屏風(fēng)、醫(yī)療展示柜以及相關(guān)的診療儀器，顧客走進(jìn)來儼然就像進(jìn)了醫(yī)院的皮膚美容科。其次，技術(shù)服務(wù)專業(yè)化。聘請了一位知名醫(yī)院的醫(yī)學(xué)碩士，經(jīng)專門培訓(xùn)后，持“美容診療師”證上崗，完全按醫(yī)院的模式 接診、應(yīng)診、診斷、設(shè)計(jì)治療方案、開處方箋、劃價繳費(fèi)購買產(chǎn)品等來操作。甚至連顧客檔案本，護(hù)理卡都制作成醫(yī)院的病歷本、處方樣式， 讓問題皮膚的顧客感覺非常專業(yè)。第三，用政府和權(quán)威來造勢。在試營業(yè)期后，A 會所邀請了當(dāng)?shù)貗D聯(lián)、相關(guān)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)、知名的

6、皮膚科專家，共同主持召開了一個大型的“頒牌晚會 ”，隆重掛出了“全國生物美容修復(fù)科技示范店 ”的金字招牌。此事經(jīng)過有關(guān)媒體報導(dǎo)后，在區(qū)域內(nèi)制造了一個不大不小的新聞。精品文檔第四， “樣板工程 ”贏口碑。 A 會所通過多點(diǎn)宣傳，在區(qū)域內(nèi)征集問題皮膚的顧客，尤其是其他美容院不敢接納的、被毀容的嚴(yán)重問題性皮膚，并公開了三大承諾：先治療再付款，不滿意不付款，先報名的半價款。這樣征集了10 個 “樣板顧客 ”，短期內(nèi)良好的效果，讓A 會所一炮而紅，贏得了很好的口碑。香熏刮痧技術(shù)、香熏拔罐技術(shù)的推廣。作為中醫(yī)的特色診療手段，A 會所把拔罐診療技術(shù)，刮痧診療技術(shù)與香熏產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓專業(yè)的醫(yī)生來操作，既傳

7、統(tǒng)又時尚，兼顧了區(qū)域內(nèi)各年齡各層次的顧客，尤其是白領(lǐng)女性。3營造 “個性化 ”的美容氛圍：對于美容院說，差異化的服務(wù)是“皮 ”，可以被競爭對手模仿和跟隨， 而個性化的服務(wù)是“骨”。好的服務(wù)不僅在于服務(wù)本身，更在于服務(wù)后的附加值有多少。招牌設(shè)計(jì)。 A 會所將店面招牌背景設(shè)計(jì)成一幅時尚的漫畫，招牌獨(dú)特的色彩和樣式在區(qū)域店面中異常搶眼。美容區(qū)域的功能分區(qū)。由于A 會所的房屋結(jié)構(gòu)不是很好，主要由一個一個的小單間組成，于是就干脆將會所的美容區(qū)域進(jìn)行了大膽分區(qū)，如：針對高知層次的顧客單獨(dú)開辟一間美容室，營造文化氛圍，取名為“惠心雅舍 ”；針對中年已婚婦女開辟一間美容室，布置溫馨如家，營造情感交流氛圍，取名

8、“靜心雅舍 ”；針對 OFFICE 白領(lǐng)，另設(shè)置一間美容室，布置時尚浪漫，取名“麗心雅舍 ”。加上 “基因生物美容修復(fù)專科”和 SPA 區(qū)， 5 個分區(qū)功能定位明確，迎合了各層次顧客的消費(fèi)心理。設(shè)置酒吧休閑區(qū)。A 會所將顧客的休息處改造成了一個獨(dú)特的酒吧休閑區(qū)，推出了 “茶道” 、“花道 ”。精致的家具、舒適的沙發(fā)，還有茶具、裝飾品以及插花藝術(shù)品，讓每個顧客都倍感溫馨，而顧客也樂于在此流連，大大增加了美容師推銷產(chǎn)品的機(jī)會和成功率。推出 “茶療 ”、“粥療 ”和 “湯療 ”。專業(yè)的美容講究標(biāo)本兼治，內(nèi)調(diào)外治。于是A 會所針對不同的問題皮膚，不同的年齡層在不同的季節(jié)推出了不同的“茶療 ”、“粥療

9、”和 “湯療 ”。如在夏季，有消暑養(yǎng)顏的“三花茶 ”、“紅豆湯 ”；春秋季，有清心潤肺的水果茶；冬季，有溫補(bǔ)活血的參茶；針對肥胖顧客，有中藥減肥茶；針對有斑的顧客，有中藥美白飲；而每周末來光臨的顧客， 在做完護(hù)理后，還可享受一份藥材熬制的美顏老火靚湯。成本不高，但顧客感覺大不同。4尋求 “異業(yè)結(jié)盟 ”：所謂異業(yè)結(jié)盟，就是在本區(qū)域內(nèi)尋找多家不同行業(yè)的企業(yè)與之結(jié)為利益伙伴關(guān)系， 達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)， 資源共享目的的一種市場策略。A 會所通過前期的市場調(diào)研，先鎖定了3 家企業(yè)為首批結(jié)盟目標(biāo)。后期，又陸續(xù)與1 家大型餐飲企業(yè)、1 家家居飾品店、1 家品牌時裝店、1 家連鎖酒店，采取了異業(yè)結(jié)盟。5樹立品牌：美

10、容院要發(fā)展就必須“樹名店創(chuàng)名牌”。為此， A 會所相推出了一系列公益活動，不僅成本低廉,而且以攻心為上，很快樹立了A 會所的強(qiáng)店風(fēng)范。6開發(fā)集團(tuán)客戶：根據(jù)市場地圖，充分利用區(qū)域內(nèi)女性消費(fèi)者居多的企事業(yè)單位，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、酒店、百貨大樓、寫字樓等，將其發(fā)展成為集團(tuán)客戶。如：針對該區(qū)域中的華夏銀行， A 會所推出了女性員工的集團(tuán)美容卡 “華夏麗人卡 ”。該卡采取認(rèn)購方式，每卡售價 50 元，根據(jù)其消費(fèi)人數(shù)確定優(yōu)惠幅度，新增顧客踴躍。7發(fā)展區(qū)域內(nèi)的社區(qū)關(guān)系：A 會所所在區(qū)域中有5 個大型新興社區(qū)，如想擴(kuò)大市場影響力，就必須將服務(wù)的觸角更深入地延伸到這些社區(qū)中。所以，發(fā)展社區(qū)關(guān)系， 加強(qiáng)與物管部門的多元化合作非常重要。三、促銷活動會所除了采用了以上營銷策略外，還開展了一些獨(dú)具創(chuàng)新的促銷活動：1、開業(yè)時的 “以舊換新 ”活動：借鑒家電行業(yè)中的“以舊換新 ”促銷，制作了DM 單和 POP海報。凡顧客持其他美容月卡來辦理本院的月卡，可折抵30 元；持其他美容季卡來辦理本精品文檔院的季卡， 可折抵 80 元；持其他美容季卡來辦理本院的半年卡，可折抵 120 元；持其他美容年卡來辦理本院的年卡，可折抵 200 元。此方法殺傷力非常強(qiáng)，對于競爭對手的邊緣顧客和處于護(hù)理卡交替期的顧客誘惑非常大，事實(shí)證明也收效頗豐。2、打破常規(guī)的促銷方式：A 會所通過全新的顧客編號及對