農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷體系及戰(zhàn)略構(gòu)建課件

1、 儀海ttp/:青島海利爾(集團(tuán)）藥業(yè)有限公司青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司 加快農(nóng)藥市場(chǎng)體系的構(gòu)建 適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的要求青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)業(yè)發(fā)展的影響因素國(guó)家各級(jí)政府對(duì)農(nóng)藥的調(diào)控力度加大種植結(jié)構(gòu)和勞作制度的影響氣候?qū)Σ∠x害發(fā)生的影響市場(chǎng)需求的多元化中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性更強(qiáng)經(jīng)銷商的壟斷欲望消費(fèi)觀念的變化青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)的管理部門技術(shù)監(jiān)督管理局工商行政管理局農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃的4個(gè)特性：全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性抗?fàn)幮跃V領(lǐng)性青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過(guò)程定問(wèn)題：通過(guò)三種信息斷企業(yè)運(yùn)

2、行中即將發(fā)生的戰(zhàn)略問(wèn)題企業(yè)外部環(huán)境變化趨勢(shì)內(nèi)部條件演變趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展評(píng)估問(wèn)題的重要性分析問(wèn)題提出問(wèn)題與相戰(zhàn)略青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過(guò)程發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和形成行動(dòng)方案遠(yuǎn)景規(guī)劃立足點(diǎn)發(fā)展點(diǎn)戰(zhàn)點(diǎn)青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位級(jí)別區(qū)域設(shè)點(diǎn)數(shù)政策品種投放青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)：客觀性差異性多變性相關(guān)性青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與對(duì)策農(nóng)藥市場(chǎng)的機(jī)會(huì)環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與未來(lái)市場(chǎng)全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特點(diǎn)公開性時(shí)限性平等性多樣性青

3、島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)策對(duì)理想業(yè)務(wù)，就住機(jī)遇對(duì)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)積極謹(jǐn)慎對(duì)成熟業(yè)務(wù)，應(yīng)在維持中求發(fā)展對(duì)困難業(yè)務(wù)，努力突破或轉(zhuǎn)移青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有利于找出目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)有利于找到自身產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力有利于提高市場(chǎng)占有率青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)的選擇和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)：市場(chǎng)集中化選擇專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)全面化青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)定位策略農(nóng)藥定位的方式避強(qiáng)定位對(duì)抗定位重新定位區(qū)域定位品種定位作物定位青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司市場(chǎng)定位

4、的步驟識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（成本優(yōu)勢(shì)或差異優(yōu)勢(shì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、知名度）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)定位戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則創(chuàng)新制勝優(yōu)質(zhì)制勝廉價(jià)制勝技術(shù)制勝服務(wù)制勝速度制勝宣傳制勝青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司產(chǎn)品定位核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)確定一、市場(chǎng)細(xì)分的概念二、目標(biāo)市場(chǎng)選定三、市場(chǎng)定位青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司一、市場(chǎng)細(xì)分同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好青島海利爾（集團(tuán)）

5、藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分的程序1、調(diào)查階段2、分析階段3、細(xì)分階段青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)細(xì)分二、細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ) 1、地理細(xì)分 2、年齡和生命周期細(xì)發(fā) 3、收入細(xì)分 4、種植結(jié)構(gòu)細(xì)分 5、病蟲害發(fā)生情況細(xì)分 6、用藥水平細(xì)分青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)細(xì)分三、有效細(xì)分的要求 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動(dòng)可能性青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司二、農(nóng)藥目標(biāo)市場(chǎng)選定一、選擇細(xì)分市場(chǎng)1、密集單一化2、有選擇的專門化3、市場(chǎng)專門化4、產(chǎn)品專門化5、完全覆蓋市場(chǎng)化青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)各個(gè)層次的戰(zhàn)略制定一、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略三、市

6、場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司討論農(nóng)藥市場(chǎng)領(lǐng)先者要擴(kuò)張、鞏固和延長(zhǎng)它的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位，就采取哪些措施？農(nóng)藥市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在奪取領(lǐng)先者的市場(chǎng)份額時(shí)，就實(shí)行哪些關(guān)鍵的進(jìn)攻？農(nóng)藥市場(chǎng)追隨者在不進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)先者的情況下，如何實(shí)現(xiàn)盈利？農(nóng)藥市場(chǎng)補(bǔ)缺者會(huì)有哪些主要機(jī)會(huì)盈利和采取什么戰(zhàn)略？青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥行業(yè)的四種競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)領(lǐng)先者：掌握了一個(gè)市場(chǎng)的最大的份額的企業(yè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：處于整個(gè)行業(yè)第二、三位的想能過(guò)努力爭(zhēng)取到更多市場(chǎng)份額的企業(yè)市場(chǎng)追隨者：想安于現(xiàn)狀，不想打破原有的市場(chǎng)規(guī)律市場(chǎng)補(bǔ)缺者：別的大公司都不感興趣的小的細(xì)分市場(chǎng)青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)領(lǐng)先

7、者戰(zhàn)略一、擴(kuò)大總市場(chǎng) （1）新使用者 （2）新的用途 （3）擴(kuò)大使用量二、保護(hù)市場(chǎng)份額 （1）陣地防御 （2）側(cè)面防御青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略 （3）以攻為守 （4）以守反攻 （5）運(yùn)動(dòng)防御 （6）收縮防御三、擴(kuò)大市場(chǎng)份額 （1）長(zhǎng)期規(guī)劃 （2）產(chǎn)品創(chuàng)新 （3）品牌延伸青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一、選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略（1）正面進(jìn)攻（2）側(cè)面進(jìn)攻（3）包圍進(jìn)攻（4）迂回進(jìn)攻（5）游擊進(jìn)攻青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（1）價(jià)格折扣戰(zhàn)略（2）廉價(jià)品戰(zhàn)略（3）聲望商品戰(zhàn)略（4）產(chǎn)品擴(kuò)散戰(zhàn)略（5）產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略（6）改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)隨者戰(zhàn)略一、產(chǎn)品模防（1）防制者（2）緊跟者二、產(chǎn)品創(chuàng)新（1）模防者（2）改進(jìn)者青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略一、補(bǔ)缺者專業(yè)化（1）地理區(qū)域?qū)＜遥?）定制專家（3）質(zhì)量/價(jià)格專家（4）服務(wù)專家（5）渠道專家（6）產(chǎn)品特色專家青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略二、差別化三、溢價(jià)四、特定顧客專家青島海利爾（集團(tuán)）藥業(yè)有限公司農(nóng)藥行業(yè)的六種玩法1、從玩實(shí)的到玩虛的2、從玩有形的到