國內(nèi)汽車行業(yè)營銷七大誤區(qū)(doc5)

1、.：.；國內(nèi)汽車行業(yè)營銷七大誤區(qū)國內(nèi)的汽車行業(yè)近年的開展讓我們刮目相看，延續(xù)幾年都高于快速的GDP 增長。而在高速開展的輝煌背后，在該行業(yè)特有的技術(shù)導(dǎo)向以及高速膨脹的特別環(huán)境中，究竟在 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷、戰(zhàn)略及 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理等方面，國內(nèi)企業(yè)存在一些什么樣的真實情況，來繼續(xù)促進(jìn)該行業(yè)的快速開展，或者能夠還存在哪些問題與癥結(jié)，使該行業(yè)在未來能夠會出現(xiàn)一些不調(diào)和的開展？這是一個有意思的課題，也是一個有意義的問題。 在這個想法的驅(qū)使下，近期對國內(nèi)部

2、分汽車消費企業(yè)進(jìn)展了一次調(diào)研，調(diào)研方式是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部訪談、 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場走訪以及二手資料搜集。數(shù)據(jù)及問卷搜集總結(jié)出來后，經(jīng)過工程組的綜合分析與研討，得出以下一些根本情況。 一、 調(diào)查企業(yè)中，大部分沒有明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃 總體上，經(jīng)過訪談，相當(dāng)部分企業(yè)老總對戰(zhàn)略不太明晰，詳細(xì)表如今盲目追求國際化、技術(shù)導(dǎo)向等方面，這些國際化、走出國門沖向世界、技術(shù)創(chuàng)新等較多是空泛的、沒有 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場詳細(xì)分析作支持的，也較少能與企業(yè)的資源、實力、歷史等掛起鉤

3、來。如某個企業(yè)出口到第三世界兩三個國家，就說下一步要進(jìn)攻美國，完全沒有想到本人的產(chǎn)品要在這樣的國家銷售，連商標(biāo)問題能夠都難以處理，由于這些產(chǎn)品的稱號在國外早就被注冊了！ 即使有部分企業(yè)有一定的戰(zhàn)略規(guī)劃，但沒有落實到戰(zhàn)略目的上面來，即幾年內(nèi)到達(dá)一個在銷售目的上、產(chǎn)品構(gòu)造上、贏利才干上、企業(yè) HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理是的詳細(xì)目的上來。有的企業(yè)國際化說了幾十年，但真正的國際化目的卻連老總都不明晰，或者說是在一改再改，今年推到明年，明年推到后年。如某個企業(yè)由于國際化的規(guī)劃空洞，如今員工曾經(jīng)構(gòu)成了一種思想慣性：國際化公司指點說是要做的，但

4、是在詳細(xì)行為上我們根本就不用思索的，哈哈，由于這只是一個喊了多年的空口號而已！ 在部分國有汽車消費企業(yè)中，盲目擴(kuò)張、對 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場的估計與分析不準(zhǔn)、難以分析 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場趨勢的情況大有存在。有些商用車企業(yè)盲目上馬乘用車的企業(yè)往往投入失誤，最終十幾億甚或幾十億難以收回。如某企業(yè)，不斷做皮卡，然后又上馬SUV，近來又預(yù)備上馬轎車產(chǎn)品，而SUV產(chǎn)品銷售差強(qiáng)者意，能否退出還在思索之中，就又緊鑼密鼓地做起了轎車來！ 大部分企業(yè)看到 HYPE

5、RLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場向好，但沒有看到 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場的盤整期及收縮期，從而過于樂觀。所以，在戰(zhàn)略規(guī)劃上，難以看到未來，這樣，在 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場情況變化時，就往往難以防止失敗與吃虧。 二、 調(diào)查企業(yè)中，大部分以銷量為導(dǎo)向制定戰(zhàn)略 對于汽車行業(yè)而言，汽車是耐用消費品，消費者終身只是一兩次購買，消費者購買產(chǎn)品時，不只關(guān)注其“代步的功能，還需求賦予其獨特的個性，甚至要終身與其建立

6、長久繼續(xù)的情感。所以，國外汽車行業(yè)以 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌導(dǎo)向或者以技術(shù)條件下的 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌導(dǎo)向為主。如飛馳、寶馬、甲殼蟲等都是經(jīng)過 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌內(nèi)涵的打造，從而樹立了傲人的 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌，為企業(yè)的長久開展以及抵御競爭提供了最有力支持。 在調(diào)查企業(yè)中，認(rèn)識上都以為 HYPERLINK gl.92zl/Shic

7、hangyingxiao/ t _blank 市場導(dǎo)向很重要， HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌導(dǎo)向很重要，但是在調(diào)查過程中，中層 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理人員大部分以為企業(yè)在 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌與 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場上，還做得非常不好。企業(yè)指點一味地追求銷量，結(jié)果導(dǎo)致 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxi

8、ao/ t _blank 市場費用向渠道傾斜， HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌打造無力，更別說 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌的佳譽度與忠實度了，從而墮入與對手價錢混戰(zhàn)、不斷降價來吸引消費者的怪圈，結(jié)果， HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌沒有，價錢很低，銷量還是上不去。 在調(diào)查過程中，由于片面追求銷量，給予大量經(jīng)銷商的費用支持以及樣車支持，從而盈利越來越少的情況也大量存在。三、 國內(nèi)汽車消費企業(yè)的 HYPERLINK gl.92z

9、l/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷戰(zhàn)略主要是價錢戰(zhàn)與依賴經(jīng)銷商 由于 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌導(dǎo)向與 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場導(dǎo)向缺乏，企業(yè)做得更多的是推銷而不是 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷。而推銷除了業(yè)務(wù)人員本身的才干外，就只能靠價錢取勝。假設(shè)業(yè)務(wù)人員都是老體制下留下來的老員工，那么他們的才干與熱情都缺乏，于是只能依賴經(jīng)銷商。 價錢戰(zhàn)的結(jié)果，使國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入了低劣 HY

10、PERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷手段 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷的怪圈。于是，企業(yè)的贏利才干越來越差。而依賴經(jīng)銷商又使企業(yè)的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷費用以及 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷過程難以控制，最終越來越多的企業(yè)的銷售 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理混亂， HYPERL

11、INK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場次序差，人浮于事。 依賴經(jīng)銷商，使企業(yè) HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理力度越來越弱，出現(xiàn)大戶挾制企業(yè)的景象，也出現(xiàn)了經(jīng)銷商告狀企業(yè) HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷總經(jīng)理的情況。這使企業(yè)的強(qiáng)勢位置越來越遭到動搖。 在 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _bl

12、ank 營銷才干缺乏的情況下，部分企業(yè)還出現(xiàn)依托不斷推新品來獲得銷售業(yè)績的情況。新產(chǎn)品多少能促進(jìn)經(jīng)銷商壓貨，但企業(yè)較少思索到新產(chǎn)品的推行投入產(chǎn)出比往往得不償失。四、國內(nèi)汽車消費企業(yè)的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理手段以強(qiáng)壓目的以及依托個人英雄主義為主 在對調(diào)查企業(yè) HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _bla

13、nk 管理手段的調(diào)查中，團(tuán)隊運作、公司統(tǒng)籌方案與實施、高提成戰(zhàn)略等都在該行業(yè)不占優(yōu)勢或者說不是主流，而強(qiáng)壓目的以及依托個人英雄主義卻成了很多被調(diào)查人士的共識。 由于調(diào)查中很有些企業(yè)是從原來的給單位賣車開場的銷售，銷售手段單一并且消費群體發(fā)生很大改動，所以，當(dāng)向個人售車成為主要的銷售方向時，他們難以調(diào)整以及提升本人的銷售程度，所以，只得靠強(qiáng)壓。這在一些企業(yè)里，一線員工有著劇烈的認(rèn)識。 在越來越講求團(tuán)隊運作的今天，很多行業(yè)都曾經(jīng)深化認(rèn)識到一個人的才干并不能完成公司所下達(dá)的越來越繁重的義務(wù)，而在汽車行業(yè)，這方面還有較大提高的空間。部分企業(yè)的銷售總經(jīng)理是從技術(shù)或者人力資源部門轉(zhuǎn)換過來，他們的銷售運作及

14、 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理程度在有限的情況下，要將整個團(tuán)隊的團(tuán)隊運作程度、個人的知識與才干提高，還需求一個過程。 五、企業(yè)打擊競爭對手的主要手段是靠業(yè)務(wù)人員硬拼 在對企業(yè)競爭手段的調(diào)查中，經(jīng)過 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計來取勝的企業(yè)占少數(shù)，而給予客戶折扣是一定的手段，但最主要的手段是靠業(yè)務(wù)人員個人才干，這跟一些國際知名 HYPERLINK gl.92zl/pingpaiguali/ t _blank 品牌的競爭手段有很大差距。 在某個企業(yè)董事長的訪談中，他

15、明確地說出了他的困惑：“我的企業(yè)如今的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷改良，就是面臨這樣一個轉(zhuǎn)變，從原來的貿(mào)易到如今的銷售，從如今的銷售到真正的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷。可是，針對企業(yè)的現(xiàn)實情況，這條路不知還有多久要走？ 六、企業(yè)的主要競爭力為價錢 在對企業(yè)競爭力的調(diào)查中，一邊倒似的以為企業(yè)的主要競爭力于比對手有優(yōu)勢的價錢，而設(shè)計、質(zhì)量、款式、獨特技術(shù)這幾個方面根本上不是企業(yè)的競爭力。 這實踐上是一種很無法的認(rèn)識。價錢本身就不是一個企業(yè)的競爭力，由于這是誰都可

16、用的一個手法。而當(dāng)企業(yè)都在拿價錢在競爭的時候，這個企業(yè)的開展就要大打折扣了。在調(diào)查過程中，詰問他們，價錢真的能成為企業(yè)的主要競爭力嗎？他們又都持否認(rèn)態(tài)度！ 七、企業(yè)主要要處理的問題為 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品體系規(guī)劃和渠道問題 企業(yè)主要處理的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷問題，大部分企業(yè)異口同聲地道出了他們的希望：企業(yè)的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃要清楚、要明晰，要能成為他們

17、在 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場上搏殺的路標(biāo)與指引。在受調(diào)查的企業(yè)中，存在著企業(yè)員工不知道 HYPERLINK gl.92zl/CompanyManager/ t _blank 管理層想讓他們做什么、如何做的景象。一出公司到 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 市場，他們就迷茫，就沒了方向，就只能本人估摸。對了就撞上了，錯了也想不出問題在哪里。 而在產(chǎn)品體系規(guī)劃和渠道問題上，在受調(diào)查的企業(yè)中，部分企業(yè)以為都有待改良。這兩條腿的缺失，使這些汽車行業(yè)面對國際企業(yè)的競爭沒了后勁。 總之，在調(diào)查企業(yè)中，表達(dá)出了各企業(yè)的 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/ t _blank 營銷還處于較大提升的階段。假設(shè)在宏觀 HYPERLINK gl.92zl/Shichangyingxiao/