產(chǎn)品定價策略與技巧

1、.：.；產(chǎn)品定價戰(zhàn)略與技巧本店地址： HYPERLINK mx530.taobao/ mx530.taobao/去看看吧！謝謝支持低價產(chǎn)品 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 競爭力的圈套一個美國商人從國外購進了一批做工精細，質(zhì)量上乘的 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/kw/%C0%F1%C3%B1.html t _blank 禮帽，為了添加競爭力，商人把價錢定在和其它普通禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并沒有比他人的更好，這讓他很奇異，由于這批禮帽真的是非常精致、美麗，于是他降

2、低價錢來 HYPERLINK biz.hc360/ t _blank 銷售，但是銷路也沒有明顯提升。一天，這個商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個鄰居在銷售時把那個商人寫的價錢：12美圓錯看成了120美圓，結(jié)果禮帽被一搶而空。原來，高價吸引來了大家的目光，而精巧的商品讓大家覺得值這個價錢，這個價錢又使大家更置信商品的質(zhì)量物有所值。還有一點就是他們賣貨的地點是在富人區(qū)，這里的顧客對價值感興趣，而非價錢。于是，適宜的商品在適宜的地點以適宜的價錢順利地賣出了好價錢。從這個故事中可以看出，商品定價不是越廉價越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤，還能夠費力不討好，讓顧客低估了商品價

3、值。因此，把降價當(dāng)做促銷殺手锏的商家該反思一下了，由于他降價的同時失去的不僅僅是利潤，還有珍貴的 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-scyx-pp.shtml t _blank 品牌籠統(tǒng)。能夠很多讀者會說，不少企業(yè)都是以低價來獲得市場份額及競爭力的，如格蘭仕、納愛斯、神州等。沒錯，他們是以低價取勝，但是他們的低價是以企業(yè)運營戰(zhàn)略為根底的，因此，他們低價并沒有失掉利潤，也沒有損傷到品牌籠統(tǒng)。比如格蘭仕，他們低價是由于他們本錢控制的好，即使低價也有足夠的利潤空間，同時他們在其它方面，如產(chǎn)質(zhì)量量、宣傳推行等方面都做的很勝利，因此并未對品牌籠統(tǒng)呵斥損傷。低價是他們企

4、業(yè)運營戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過沉思熟慮的，而非盲目定價，因此，價錢成了他們有力的競爭武器。如今商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價錢的制定，其實，商品定價是很有學(xué)問的，合理的定價可以讓他獲得更高的利潤與市場認同。筆者總結(jié)以下8點定價技巧，協(xié)助 企業(yè)在商品定價時，定出最適宜的價錢，既能賺足利潤，又能提升品牌的籠統(tǒng)。1、比較定價參考替代商品價錢來定價是最簡便可行的定價方式。市場中90%的商品都存在替代品，這時就要參考替代品的價錢，以其為根底，而后把本人的產(chǎn)品與替代商品進展綜合比較，如品牌知名度、效力、產(chǎn)品性能等。假設(shè)是新產(chǎn)品且市場中沒有替代品的，那么就要參照產(chǎn)品所在區(qū)域的經(jīng)濟程度

5、和可以處理同樣問題的其它不同類別替代品的價錢，而后參考這個商品比較后可以為顧客帶來多大的價值進展定價。比如，一個沒有出租 HYPERLINK auto.hc360/ t _blank 汽車的城市計劃引進出租汽車，但不知道該怎樣定價，那么就先參考這個城市其它代步工具比如公共汽車的價錢、性能、便利性等要素。比如，公共汽車的主要特點是：乘坐費用1元，不分間隔 ，只行駛固定道路，平均每15分鐘一個車次，必需按站點上下車，衛(wèi)生環(huán)境較差相對比出租車可以隨時上下，可以按照指定道路行使綜合比較替代品后，優(yōu)勢較大，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟并不非常興隆，價錢定太高能夠會使民眾無法接受，最終把價錢定在起價2.5公里5元，后每公里

6、1.3元。這個價錢可以讓這個區(qū)域內(nèi)30%左右的消費者接受，還可以讓大部分偶爾需求趕時間的人所接受。2、以價值導(dǎo)向定價根據(jù)為顧客所能發(fā)明的價值或顧客以為這個商品值多少錢來定價。而不是傳統(tǒng)常用的扣除本錢后加上利潤或完全參考競爭對手的定價方法，前者的定價方法不僅能讓他賺到更多錢，顧客還更情愿接受。比如飛馳汽車、勞斯萊斯汽車等，其實它們的售價遠高于本錢，但假設(shè)按照本錢法推算，而后加上普通汽車的銷售利潤，售價也許會攔腰斬斷，大大降低了利潤?？墒?，這樣的話銷路不僅不會提升，反而會下跌，由于這類車的價值不是本身的平安設(shè)備、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計，而是其代表擁有者身份、位置的價值。假設(shè)降價一半，自然失去

7、了其意味財富與位置的價值，這樣一來，有錢人不會去購買，由于無法表達他們的身份；雖然降價一半，但價錢依然遠高于經(jīng)濟型車的價錢，加之油耗很高，低端消費者也不會去購買。前些年，國際知名品牌，派克 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/053/009003.html t _blank 鋼筆就犯過這樣的錯誤，派克鋼筆以其優(yōu)秀的質(zhì)量，穩(wěn)居高端鋼筆市場老大位置，后來見低端市場火爆，為了分得一杯羹，便推出了低于高端派克鋼筆7倍價錢的低端派克鋼筆。因?qū)Φ投耸袌霾皇炝?xí)，市場運作并不理想，而不斷以昂貴與高級定位在高端市場的派克筆，因其不當(dāng)?shù)慕祪r行為損傷了其高檔的品牌籠統(tǒng)，使高端消

8、費者不再購買派克筆，市場份額喪失了盡七成。所以，定價前先認清本人產(chǎn)品的價值是最關(guān)鍵的。而有時價錢也正代表了其價值，如香水世家的“喜悅香水，它并沒有太多產(chǎn)品上的差別與質(zhì)量上的優(yōu)勢，但其經(jīng)過定價，讓全球都知道了這款意味身份、位置的世界上最昂貴的香水品牌。我們購物時也常遇到這樣的情況，如某樣商品很廉價就會聽到這樣的聲音：“這么廉價能用住嗎？、“這么廉價是不是假貨??？這些聲音證明，我們產(chǎn)品價錢定的不恰當(dāng)，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，還影響銷售。3、定價時要思索對價錢的各種影響要素市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面要素都會影響商品的定價。如一家房地產(chǎn)銷售公司要為新盤定價，此時其它地產(chǎn)公司的樓盤對其新盤價

9、錢將產(chǎn)生很大影響，而政府對行業(yè)的監(jiān)視與調(diào)空也影響著價錢的制定，其它還有如外來人口、當(dāng)?shù)胤课莩鲎鈨r錢、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟潛力、收入程度等，都會對定價產(chǎn)生間接影響。任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此，再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安的口彩來提高蘋果的價值，自然可以相對提高銷售價錢，那天蘋果的價錢是平常的幾倍，商家多賺了很多錢，消費者也樂于接受。正常情況下，梨、橘子等類似的可替代水果假設(shè)價錢低于蘋果，那么將間接對蘋果的銷售產(chǎn)生影響，由于此時蘋果的價值在發(fā)生改動。而新聞中報道蘋果對安康有更多的益處等報道，也都會對蘋果的價錢產(chǎn)生影響。擅長把握這些影響要素，將會使定價更合理，賺的更多。4、定價的戰(zhàn)略作用一些企業(yè)將商品價錢定

10、的很高，以差別于中、低端市場，產(chǎn)生價值感與稀缺效應(yīng)。勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價錢來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價錢戰(zhàn)略使產(chǎn)品的價值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費者趨之假設(shè)騖。也可戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價錢定的很低，甚至無利潤銷售，以此打擊對手或擴展市場份額，如 HYPERLINK homea.hc360/ t _blank 家電行業(yè)中的科龍空調(diào)，高端品牌為科龍，但高價往往意味著市場份額將不會很大，為了爭奪市場份額與行業(yè)位置又不損害科龍的高端品牌籠統(tǒng)，于是推出了兩個價錢廉價的低端品牌華寶、康百恩，以此爭奪低端市場份額。某些處于壟斷或獨有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價后推出新一代產(chǎn)

11、品，讓消費者沒有選擇余地而購買新產(chǎn)品等定價戰(zhàn)略。價錢是市場戰(zhàn)略中很重要的一個 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-scyx.shtml t _blank 營銷工具，有效的利用將是一柄營銷利器。5、價錢動搖不可涉及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品降價促銷等調(diào)整產(chǎn)品價錢行為一定要劃分出明晰的界限，不要讓模糊的降價影響了其它產(chǎn)品，就如前面講到的派克鋼筆的例子。漲價時也是一樣，要明確區(qū)分開，不要給人以他的產(chǎn)品都漲價了，或都很貴的印象。如某定位低端的飯店，為了獲得更高的利潤，推出了幾款高價錢的菜品，由于未做明顯的區(qū)分，混在其它菜品中，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的覺得。6、差別定價

12、為了不流失顧客，可以采用差別化定價戰(zhàn)略，如以高價著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意價錢的顧客，推出了低價和特價的咖啡。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中、低端產(chǎn)品具全。手機行業(yè)也是如此，如摩托羅拉手機，高端產(chǎn)品價錢為7000元左右，而低端產(chǎn)品價錢僅200多元，這樣就可以最大程度地滿足各層級顧客的需求，降低顧客流失比率，但前提是不可對品牌產(chǎn)生負面影響，說到這里，就不得不再次強調(diào)定價時的戰(zhàn)略性整體思索了。還有一種常用的差別定價方法是采用推出副品牌、子品牌的戰(zhàn)略，使彼此不產(chǎn)生品牌籠統(tǒng)沖突。如海爾品牌以“海爾為主品牌，樹立籠統(tǒng)，在經(jīng)過推出“小小神童、“卡薩帝等等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價錢區(qū)間，不錯過由高端到低

13、端的任何市場，這種定價戰(zhàn)略實施后效果顯著。筆者曾經(jīng)所在的景居家具廠化名，在大的品牌統(tǒng)領(lǐng)下，推出三個系列：以依云系列占據(jù)高端市場，以彩云占據(jù)中端市場，以青云占據(jù)低端市場。而不同檔次的家具賣場其價錢差距很大，于是將同樣產(chǎn)品略微區(qū)分不同型號，以獲得更多的利潤，同時不流失顧客。差別定價可以讓他多賺取很多利潤。7、模糊定價把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進展組合定價銷售，這樣可以把高利潤或附加利潤隱藏在低價產(chǎn)品背后。變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價，如推出小包裝產(chǎn)品，價錢較低，讓顧客產(chǎn)消費品很廉價的錯覺，其實這樣的產(chǎn)品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生激動購買的愿望。還可以把產(chǎn)品與效力等增值品組合后定價，比如電器類商品推出的加一點錢可提高保修期或附贈其它商品等。8、不可隨便上漲或下調(diào)價錢要認清這樣一個概念：降價不僅容易損傷整體品牌籠統(tǒng)，而且一旦降價就很