整合招商的“三板斧”

1、.：.；目前的招商市場越來越難以把控，當(dāng)那些活潑了許多年的代理商被政策監(jiān)控為難，或者隨著CPI和PPI的提升而加強(qiáng)本錢支出而墮入微利泥潭不能自拔而紛紛轉(zhuǎn)行或者運(yùn)營規(guī)模急劇減少的時(shí)候，直接影響的就是上游依托這些代理生存的醫(yī)藥企業(yè)，特別是沒有本人隊(duì)伍無法有效實(shí)施市場開發(fā)的醫(yī)藥招商企業(yè)。 而目前的市場運(yùn)營環(huán)境下，大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)都面臨著諸如：國家面臨奧運(yùn)會(huì)、企業(yè)換證等政策要素，監(jiān)管力度的不斷加大；企業(yè)產(chǎn)品更新不及時(shí)，不能順應(yīng)市場需求；運(yùn)營體制老化，還是以忽悠、調(diào)貨等空手套白狼的手段運(yùn)營，企業(yè)沒有中心競爭力；人員思想老化，無法順應(yīng)新情勢下的市場營銷變革等等一系列問題。內(nèi)憂外患下，企業(yè)曾經(jīng)墮入不變革是

2、等死，積極求變有能夠是找死的為難境地。 還好，我們看到的企業(yè)不是坐以待斃，而是積極行動(dòng)起來，在相關(guān)環(huán)節(jié)予以完善，以擺脫目前的運(yùn)營瓶頸。無論是以品牌樹立為先導(dǎo)的，還是以產(chǎn)品加快引進(jìn)為先導(dǎo)的，或者以市場深度發(fā)掘?yàn)橄葘?dǎo)的等等，經(jīng)過運(yùn)營都或多或少的獲得了不錯(cuò)的效果。其實(shí)，經(jīng)過對(duì)這些大大小小企業(yè)的不同運(yùn)營方式的分析和研討，不難發(fā)現(xiàn)其存在的共性方面的東西“整合招商的三板斧。 一、 優(yōu)選媒體投放 如今是個(gè)信息泛濫的時(shí)代，隨之而來的自然是媒體的多元化。當(dāng)各種各樣的媒體充斥我們視野的時(shí)候，我們手里握著宣傳費(fèi)用的企業(yè)忽然不知道該怎樣辦了，真是一個(gè)莫大的挖苦。 其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的媒體宣傳而言，萬變不離其宗的就是三種

3、方式：平面、網(wǎng)絡(luò)和會(huì)議。區(qū)別的在于，每一個(gè)大項(xiàng)細(xì)分的方面是前幾年的幾倍甚至幾十倍的數(shù)量上差別罷了。這就需求我們思索，怎樣在有限的資金投入中無限放大宣傳效果的問題了。 1、 “平面媒體以直投推行為主 平面媒體應(yīng)該是我們最早選用的宣傳方式之一了。無論是專業(yè)的報(bào)紙、雜志、會(huì)刊等等，根據(jù)各自的成立年限和覆蓋范圍的不同，需求投入的資金從幾萬到幾千不等，可是效果的好壞卻是一個(gè)難言的問題。由于單單靠正常渠道發(fā)行，代理商自動(dòng)觀看的而獲得成交的幾率是有限的。畢竟處在藥品空前多樣，獲取信息渠道空前多樣的情況下，代理商的可選擇性很大，不會(huì)只固定在某一個(gè)方面。 于是，遭到其它行業(yè)營銷思緒引導(dǎo)，在這兩年悄然興起的直投宣

4、傳方式逐漸進(jìn)入我們的視野。它一改往日的被動(dòng)等待代理商觀看產(chǎn)品信息的方式，采取制造精巧的書籍刊物，再加上良好的產(chǎn)品宣傳彩頁制造，直接郵寄到代理商的手中，從而在一種較為輕松的環(huán)境中吸引代理商的關(guān)注，提升了成交效果。但是，這其中的一個(gè)中心問題就是代理商的數(shù)據(jù)庫問題，必需保證數(shù)據(jù)的有效性和及時(shí)性，才能夠大的獲得廣告收益。 2、 “網(wǎng)絡(luò)媒體做好公司網(wǎng)站建立 對(duì)于我們通常運(yùn)用的招商第二大途徑網(wǎng)絡(luò)來講，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和網(wǎng)絡(luò)化辦公的興起，也正在發(fā)揚(yáng)著宏大的作用。但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)招商對(duì)硬件的要求比較高，沒有電腦不能上網(wǎng)一切都是免談。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息的集中程度要比平面媒體高數(shù)倍甚至更多。往往是翻開一個(gè)專業(yè)的招

5、商網(wǎng)站，映入眼簾的是密密麻麻的產(chǎn)品信息，除了幾個(gè)特別突出的有印象外，其它的都淹沒其中。而那幾個(gè)突出的宣傳板塊又往往價(jià)錢驚人，不是普通企業(yè)能接受了的。并且，招商網(wǎng)站的點(diǎn)擊率都直接和宣傳規(guī)模成正比。 于是，對(duì)于這些形形色色的招商網(wǎng)站，企業(yè)也會(huì)失去辨識(shí)才干。但是，我們往往會(huì)忽視一個(gè)問題，就是企業(yè)本人的網(wǎng)站。試想一下，除去硬件方面的不可預(yù)知性，在企業(yè)產(chǎn)品的集中展現(xiàn)度、費(fèi)用比例以及宣傳規(guī)模上最優(yōu)的其實(shí)就是企業(yè)本人的網(wǎng)站。這么一個(gè)產(chǎn)品展現(xiàn)突出、費(fèi)用很低、宣傳面很大的平臺(tái)，是我們需求好好利用的。我們需求做的，就是及時(shí)更新網(wǎng)站信息，不斷完善網(wǎng)站的版面和規(guī)模，在企業(yè)一切對(duì)外宣傳資料醒目位置上對(duì)網(wǎng)站進(jìn)展宣傳，來堅(jiān)

6、持網(wǎng)站的積極引導(dǎo)作用，吸引盡能夠多的代理商來點(diǎn)擊，從而到達(dá)企業(yè)品牌宣傳和提升銷量的雙重作用。 3、 會(huì)議品牌展會(huì)和專業(yè)展會(huì)合理配置 另外，會(huì)議也是我們醫(yī)藥企業(yè)招商運(yùn)用最多的一個(gè)手段。但是，伴隨這兩年醫(yī)藥會(huì)展市場的放大，大量會(huì)展公司參與其中，一個(gè)又一個(gè)展會(huì)如雨后春筍層出不窮。全國性的、地方性、專業(yè)性的等等多如牛毛，規(guī)模檔次不一，投入、效果也完全不同。對(duì)于企業(yè)來講，在規(guī)模選擇和費(fèi)用投入的選擇方面也是個(gè)考驗(yàn)。 其實(shí)，目前的展會(huì)總專業(yè)來區(qū)分大致可以分為三種：品牌展會(huì)、專業(yè)展會(huì)和區(qū)域展會(huì)。品牌展會(huì)諸如國藥勵(lì)展一年定期舉行的展會(huì)，專業(yè)展會(huì)那么為定位鮮明的藥店會(huì)、大包會(huì)、終端藥品會(huì)、炒作藥品會(huì)等等，而第三類

7、那么為各個(gè)地方舉行的針對(duì)區(qū)域客戶的會(huì)議。普通企業(yè)一定要結(jié)合企業(yè)本身情況，合理安排展會(huì)的參與。在市場更加注重品牌訴求的大環(huán)境下，參與品牌會(huì)以企業(yè)展現(xiàn)為主；參與專業(yè)會(huì)，以對(duì)專業(yè)渠道的宣傳和代理商吸引為主；而地方會(huì)，那么是區(qū)域市場引導(dǎo)提升的途徑，除了是企業(yè)需求重點(diǎn)打造的市場外，其它區(qū)域展會(huì)那么可以放棄，以節(jié)省企業(yè)的宣傳本錢。 二、 市場研討深挖 市場永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的，沒有一層不變的市場?？蛻舻南敕ㄒ彩窃诓粩嘧兓?，一層不變的客戶也是不存在的。正是這個(gè)客觀要素的存在，必然要求我們企業(yè)要加大對(duì)市場的研討和把握。還指望坐在辦公室里面打打就可以完成對(duì)市場的掌控，銷售不斷增長的想法，是會(huì)被市場恥笑和遺棄的。這是現(xiàn)

8、階段我們大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)必需轉(zhuǎn)變的觀念從總部下到市場，提升對(duì)市場的把握程度。 1、 研討市場實(shí)踐情況 企業(yè)要開展，必需順應(yīng)市場的需求。無論是產(chǎn)品方面、還是渠道的導(dǎo)向方面、市場宏觀環(huán)境和地域差別等等，都是需求我們研討的問題。這些事情的變化會(huì)直接影響企業(yè)銷售情況，我們無力改動(dòng)，但是完全可以及時(shí)變化來順應(yīng)。舉個(gè)很簡單的例子，如今醫(yī)藥改革趨勢下，面向?qū)拸V鄉(xiāng)村和二級(jí)市場的醫(yī)保和農(nóng)保炒的很熱，許多代理商紛紛向這個(gè)方向轉(zhuǎn)變，尋覓這方面的產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁床荒苡行мD(zhuǎn)變產(chǎn)品引進(jìn)思緒符合這個(gè)需求呢？不是我們做不到，是我們不清楚罷了。 2、 研討客戶實(shí)踐情況 市場是銷售的大環(huán)境，客戶是產(chǎn)品銷售的中心體。假設(shè)企業(yè)營銷

9、人員不知道客戶在干什么、渠道在哪里、資金實(shí)力怎樣、操作種類情況怎樣、需求什么樣的產(chǎn)品、最需求什么樣的支持等等問題，而只知道打壓貨，客戶是會(huì)被壓死的。 3、 實(shí)施個(gè)人性市場開發(fā) 大環(huán)境和客戶的詳細(xì)情況，都直接影響著公司在某一區(qū)域的市場銷售情況的進(jìn)展。放任市場本人隨意走，不如研討市場特性實(shí)施個(gè)性化開發(fā)。在仔細(xì)研討了國家大環(huán)境和某個(gè)區(qū)域的小環(huán)境之后，結(jié)合當(dāng)?shù)卮砩痰膶?shí)踐情況，制定符合當(dāng)?shù)卦诋a(chǎn)品需求、促銷需求、渠道需求等各個(gè)方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)單個(gè)區(qū)域的放量性突破。 三、營銷配合 最后一個(gè)方面，又回到招商企業(yè)常用的一種方式營銷方面。畢竟，營銷作為一項(xiàng)投入產(chǎn)出比較高的方式，是可以有效利用的。只是要把握一

10、個(gè)原那么：現(xiàn)階段市場環(huán)境下，企業(yè)招商不能以營銷為主，而是在有效落實(shí)以上相關(guān)環(huán)節(jié)后，作為一個(gè)有效而必要的補(bǔ)充，目的是盡能夠多的提升企業(yè)收益，到達(dá)新代理商的溝通協(xié)作和對(duì)外的企業(yè)宣傳兩個(gè)方面。 對(duì)于營銷方面的內(nèi)容，就不多說了，企業(yè)都懂得其中的道理。只是，在實(shí)踐操作過程中還是需求留意一些問題： 保證單日打的數(shù)量，從而擴(kuò)展?fàn)I銷規(guī)模； 保證營銷對(duì)象的真實(shí)性，提升營銷效果； 保證營銷技巧的掌握，提升成交率； 保證營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的緊湊性，獲得代理商認(rèn)可等等。 醫(yī)藥招商的“三板斧是個(gè)組合套路，企業(yè)在運(yùn)用過程中不用拘泥于運(yùn)用的順序和每次運(yùn)用務(wù)必全出。關(guān)鍵是在企業(yè)面臨的不同情況下，合理組合靈敏運(yùn)用的問題。不求華美多彩，但求簡單有效、一擊斃命。何樂不為？ 就不多說了，企業(yè)都懂得其中的道理。只是，在實(shí)踐操作過程中還是需求留意一些問題： 保證單日打的數(shù)量，從而擴(kuò)展