蘇寧易購商業(yè)模式9要素分析

1、中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院商業(yè)模式九要素分析公司名稱： 蘇寧易購系 部:商學(xué)系指導(dǎo)教師:班 級: 營銷124學(xué) 期組長姓名吳超飛組長學(xué)號:成員姓名馮振強成員學(xué)號:成員姓名劉浩林成員學(xué)號:成員姓名謝路遙成員學(xué)號:成員姓名牛騰飛成員學(xué)號:成員姓名成員學(xué)號:吳銳俠2014-2015 第一學(xué)期201204024430201204024425201204024430201204024424201204024422蘇寧易購的商業(yè)模式摘要：隨著科學(xué)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)也成為了一種商 業(yè)模式的發(fā)展方向。成本和潛在的獲利形成了商業(yè)模式， 即通過做生 意來維持一個企業(yè)發(fā)展的方式。而電子商務(wù)模式就是在因特網(wǎng)上從

2、事 業(yè)務(wù)活動中由成本和獲利共同形成的。 我將以蘇寧易購的網(wǎng)上商城為 例來對現(xiàn)行的電子商務(wù)模式進分析。一、蘇寧易購的發(fā)展背景蘇寧易購，是蘇寧電器集團的新一代 B2c網(wǎng)上商城，于2009年8 月18日上線試運營。形成以自主采購、獨立銷售、共享物流服務(wù)為 特點的運營機制，以商品銷售和為消費者服務(wù)為主，同時在與實體店 面協(xié)同上定位于服務(wù)店面、輔助店面，虛實互動，為消費者提供產(chǎn)品 資訊，服務(wù)狀態(tài)查詢互動，以及作為新產(chǎn)品實驗基地，將消費者購物 習(xí)慣、喜好的研究反饋給供應(yīng)商設(shè)計，提升整個供應(yīng)鏈的柔性生產(chǎn)、 大規(guī)模定制能力。和實體店面線性增長模式不同，蘇寧易購能夠快速 形成全國銷售規(guī)模，呈現(xiàn)幾何式增長，同時依

3、托線下既有的全國性實 體物流、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，蘇寧易購能夠共享現(xiàn)有資源，快速建立自己的盈 利摸式。二、商業(yè)模式分析商業(yè)模式，是指做生意的方法，是一個公司賴以生存的模式，是一 種能夠為企業(yè)帶來收益的模式，商業(yè)模式規(guī)定了公司在價值鏈中的位 置，并指導(dǎo)其如何賺錢。公司的商務(wù)模式是創(chuàng)新的重要土壤，是價值創(chuàng)造的關(guān)鍵源泉。商務(wù)模式是公司運作的秩序，公司依據(jù)它建立，依 據(jù)它使用其資源、超越競爭者、向客戶提供更大的價值，并依據(jù)它盈 利。.價值主張在價值主張方面，蘇寧易購始終秉承“服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品，客 戶滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標。”這一理念，立志服務(wù)品牌定位，為 顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)。同時

4、，蘇寧持續(xù) 推進自2009年提出的營銷創(chuàng)新變革規(guī)劃，創(chuàng)新產(chǎn)品、店面、服務(wù)、 供應(yīng)鏈等各個層面，以滿足新的市場環(huán)境下的客戶需求。價值觀：誠信，客戶至上，團隊精神。極限低價+專業(yè)服務(wù)+品牌信譽+充足貨源=顧客滿意.消費者目標群體 1,蘇寧易購發(fā)展初期，主打3c電器，其目標客戶主要為需要購買 電器和電子產(chǎn)品，并需要相對較低價格的消費者。2.增加圖書頻道，蘇寧的目標客戶增加了喜愛讀書的消費者， 成功 的從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜墻來了部分客戶。3,收購“紅孩子”，蘇寧易購又受到了部分需要母嬰產(chǎn)品的消費者 的關(guān)注，再次擴大了客戶群體的覆蓋范圍。4,收購“繽紛網(wǎng)”，繽購網(wǎng)是針對女性網(wǎng)民群體所創(chuàng)建的購物網(wǎng)站 集中化妝

5、、食品、家居、廚電等品類，大大提高蘇寧易購在女性消費 者中的關(guān)注度。5,蘇寧易購開放平臺升級改版之后， 主要對百貨、日用品兩大品類 進行招商，涉及服裝鞋帽、皮具箱包、鐘表首飾、汽車用品、運動戶 外、玩具樂器、化妝品、洗護用品、母嬰用品、家居用品、生活用品、 食品酒水等眾多細分品類。6,蘇寧易購已開始大規(guī)模品類擴張，凡客、樂蜂、優(yōu)購先后與蘇寧 易購接觸，很有可能戰(zhàn)略級入駐蘇寧易購。經(jīng)過此輪收購、合作之后， 蘇寧易購在母嬰、服裝、美妝、鞋包等品類的 SKU導(dǎo)到大幅擴充，接 下來蘇寧易購很有可能在食品、醫(yī)藥、家居、團購、汽車用品、在線 旅游等領(lǐng)域再開新一輪收購或?qū)ふ覒?zhàn)略合作伙伴。目前蘇寧易購對各類垂

6、直電商都有極大的吸引力。因此，蘇寧易購在未來將打造一個線 上線下結(jié)合，類似淘寶商城的B2c開放平臺，屆時其目標客戶也將涵 蓋各年齡段，各職業(yè)，所有消費者，打造一個完整的一體化網(wǎng)上商城。 3.分銷渠道除同城銷售外可實現(xiàn)異地購物、異地配送。并且購買商品出庫城 市和收貨城市一致并在主城區(qū)時，蘇寧易購將免費配送。支付方式： 蘇寧易購支持網(wǎng)銀支付、蘇寧易付寶支付、貨到付款和電話支付。 提貨方式：部分商品除配送外還支持顧客到蘇寧任意門店就近自 提。配送方式：大小件商品在全國范圍內(nèi)均可進行配送， 從蘇寧在全國現(xiàn) 有的80余個CDCF口 RDC各商品直接配送到顧客家中。蘇寧設(shè)計的自營模式有兩個維度。其一是產(chǎn)品

7、維度，在加強消費 者研究的基礎(chǔ)上，豐富自己的零售專業(yè)知識，在產(chǎn)品采購選型上形成 自己的主見，不斷擴大產(chǎn)品種類。通過銷售數(shù)據(jù)庫分析，預(yù)判市場需 求，將相關(guān)的數(shù)據(jù)信息反饋給制造企業(yè)，雙方協(xié)作，以買斷、包銷的 方式生產(chǎn)和銷售更多適銷對路的產(chǎn)品；同時，針對市場個性化、定制化需求，提前制訂商品采購計劃，以定制、代工、貼牌等形式，形成 差異化的經(jīng)營路線。其二是銷售維度，通過精品店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店 進行品類經(jīng)營，建立專業(yè)化的營銷隊伍，積累經(jīng)驗，提高零售終端的 運營效率。 以既有的渠道、物流、服務(wù)優(yōu)勢為基礎(chǔ)，從商品研究到 顧客研究到采銷互動，蘇寧營銷變革的戰(zhàn)略路線圖清晰明了。.客戶關(guān)系蘇寧全國100多個城市客

8、戶服務(wù)中心利用內(nèi)部 VOIP網(wǎng)絡(luò)及呼叫中 心系統(tǒng)建成了集中式與分布式相結(jié)合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)， 建立5000 萬個顧客消費數(shù)據(jù)庫。建立視頻、OA VOIR多媒體監(jiān)控組成企業(yè)輔 助管理系統(tǒng)，包括圖像監(jiān)控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、情報 顯示、報警等功能，對全國連鎖店面及物流中心實時圖像監(jiān)控，總部 及大區(qū)遠程多媒體監(jiān)控中心負責(zé)實時監(jiān)控連鎖店、物流倉庫、售后網(wǎng)點及重要場所運作情況，全國連鎖網(wǎng)絡(luò)“足不出戶”的全方位遠程管 理。實現(xiàn)了全會員制銷售和跨地區(qū)、跨平臺的信息管理，統(tǒng)一庫存、統(tǒng) 一客戶資料，實行一式銷售。蘇寧實現(xiàn) 20000多個終端同步運作， 大大提高管理效率。蘇寧各地的客服中心都是基于 C

9、R幅統(tǒng)為運作基 礎(chǔ)的。客戶服務(wù)中心擁有CR僧一套龐大的信息系統(tǒng)，CR幅統(tǒng)將自 動語言應(yīng)答、智能排隊、網(wǎng)上呼叫、語音信箱、傳真和語言記錄功能、 電子郵件處理、屏幕自動彈出、報表功能、集成中文TTS轉(zhuǎn)換功能、集成SMSS消息服務(wù)等多項功能納入其中，建立了一個覆蓋全國的對 外統(tǒng)一服務(wù)、對內(nèi)全面智能的管理平臺。依托數(shù)字化平臺，蘇寧會員制服務(wù)全面升級，店面全面升級為會 員制（CRM照售模式，大大簡化消費者的購物環(huán)節(jié)，方便顧客?，F(xiàn)在， 累積積分可以沖抵現(xiàn)金，成為蘇寧吸引消費者一個重要因素。目前蘇 寧針對會員消費者，推出會員價商品、會員聯(lián)盟商家、會員特色服務(wù) 等專項服務(wù)內(nèi)容。比如某一款產(chǎn)品限量特價之后，顧客

10、榮譽卡里記錄著該顧客的信 息，蘇寧可以提前通知這些有意向購買這個商品的顧客，把優(yōu)惠讓給他們，而不需要他們排隊。另外，蘇寧針對客戶的個性化優(yōu)惠變得切實可行， 比如蘇寧可以 給某些有著良好購買記錄的顧客直接現(xiàn)金優(yōu)惠， 也可以根據(jù)對方的購 買習(xí)慣打包進行捆綁式銷售，這些都給顧客帶來實際效益。而且讓利 是可見的，是實時的，比大規(guī)模沒有針對性的促銷更有利。.價值配置1人力資源：蘇寧擁有高素質(zhì)的管理人才技術(shù)資源，技術(shù)資源是決定企業(yè)業(yè)務(wù)成果的重要因素，其效力發(fā)揮依托于一定水平的財力和物 力資源。有了強大的財務(wù)資源和優(yōu)秀的人力資源， 京東的技術(shù)資源自 然豐富。2財務(wù)力資源：為蘇寧的高速發(fā)展提供了資金保障。蘇寧

11、電器與日 本先鋒正式結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 雙方就液晶電視獨家承銷、衛(wèi)星 影院、家庭影院、迷你音響、DVDR藍光DVD家電產(chǎn)品深度合作等 方面達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同拓展中國影音市場。止匕外，先鋒還承諾， 在未來將有更多的新品首發(fā)、獨銷產(chǎn)品在蘇寧上市，保證蘇寧具備更 具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，為促進銷售增長，雙方共同培訓(xùn)銷售人員。3管理資源：它是企業(yè)眾多資源效力發(fā)揮的整合劑，其本身也是企 業(yè)一項非常重要的資源要素。4信息資源：自動化節(jié)省了人力物力，為檔資料等的存取和查找提 供方便?？煽厥袌鲑Y源：蘇寧最大的潛在市場資源是畢業(yè)的大學(xué)生和在校大學(xué) 生，這些人對于網(wǎng)絡(luò)熟悉，雖然購買力有限但是隨著時間的推移，這

12、些人勢必會撐起蘇寧的一片天。.核心能力在核心能力方面，蘇寧擁有店面數(shù)量最多、覆蓋范圍最廣、單店效 益最佳的全國連鎖網(wǎng)絡(luò)，目前在國內(nèi)35個省會城市、210個地級城市、403個縣級市場開設(shè)了 1700家連鎖店，連鎖規(guī)模及銷售規(guī)模穩(wěn) 居行業(yè)第一。蘇寧的B2c電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)迅猛增長，已躋身行業(yè)前三， 定制服務(wù)渠道初步建立，已經(jīng)形成線上線下全面覆蓋、協(xié)同發(fā)展的網(wǎng) 絡(luò)優(yōu)勢。蘇寧雄厚的資本實力，2011年達到728.16億元連續(xù)四年位 居行業(yè)第一的品牌價值優(yōu)勢以及完善的后臺建設(shè)也全面領(lǐng)跑行業(yè)，為企業(yè)的高速發(fā)展提供了不竭的內(nèi)生動力。.合作伙伴網(wǎng)絡(luò)6月13日，蘇寧電器與聯(lián)想集團2012年戰(zhàn)略合作推進會在南京 蘇寧

13、總部舉行。蘇寧電器總裁金明，聯(lián)想集團高級副總裁、中國區(qū)總裁陳旭東攜雙 方營銷高層悉數(shù)出席。會議雙方明確了 2012年進一步強化雙方戰(zhàn)略 合作伙伴關(guān)系，加強供應(yīng)鏈協(xié)同，提升雙方銷售規(guī)模。蘇寧是聯(lián)想重要的戰(zhàn)略合作伙伴。本次會議雙方針對2012年80億 元的銷售目標進行了詳細落實分解，針對各個產(chǎn)品和渠道的合作制定 了具體的推進計劃，達成了多項合作協(xié)議。隨著攝影發(fā)燒友和專業(yè)攝 影師對數(shù)碼相機高畫質(zhì)、輕巧便攜、智能化、快捷分享的多層次、立 體化需求的不斷提升，三星電子全新推出首款Wi-Fi智能微單NX100Q它集成了超便攜的輕巧機身設(shè)計與迷人的緊湊外觀，內(nèi)置 Wi-Fi無線連接功能，帶給用戶前所未有的便捷體驗 。.成本結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)直銷的模式 網(wǎng)絡(luò)及目錄銷售，所有商品信息在網(wǎng)站上一目了 然，方便顧客選購。省去了實體店和經(jīng)銷商的相關(guān)費用，降低成本， 保證了價格的優(yōu)勢。更有利于和同行業(yè)的競爭。.收入模型1直接銷售收入 賺取采購價和銷售價之間的差價在線銷售的產(chǎn)品品 類超過3萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店便宜 10320%庫存周轉(zhuǎn)率 為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，費用率比國美、蘇寧低 7%毛利率維 持在5溢右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價值。實現(xiàn) 的京東的“低應(yīng)