置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義

1、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義由我共享，感謝使用，更多相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義（131）敬請(qǐng)期待。 1、/ 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義/ 目目 錄錄 第一章 熟悉代銷(xiāo)熟悉代銷(xiāo) 第二章 公司架構(gòu)公司架構(gòu) 第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu) 第四章 銷(xiāo)售人員基本概念銷(xiāo)售人員基本概念 第五章第五章房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí) 第六章第六章熟悉媒體及銷(xiāo)售工具熟悉媒體及銷(xiāo)售工具 第七章第七章市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 第八章第八章如何把握顧客如何把握顧客 第九章第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 第十章第十章接電話(huà)技巧接電話(huà)技巧 第十一章第十一章銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 第十二章第十二章跟蹤客戶(hù)技巧跟蹤客戶(hù)

2、技巧 第十三章第十三章促使成交技巧促使成交技巧 第十四章第十四章相關(guān)法律相關(guān)法律/ 一、熟悉代銷(xiāo)業(yè)一、認(rèn) 2、識(shí)代銷(xiāo)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速進(jìn)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專(zhuān)業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。/ 從房地產(chǎn)的進(jìn)展趨勢(shì)中可以看出，今后開(kāi)發(fā)商將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)（建房子），銷(xiāo)售商將專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售（賣(mài)房子），物業(yè)管理公司將專(zhuān)

3、門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專(zhuān)業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。 而我們所要負(fù)責(zé)的，正 3、是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售。就是把開(kāi)發(fā)商正在建筑的房子或已建筑完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶(hù)至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買(mǎi)掉的過(guò)程。 這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專(zhuān)業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷(xiāo)業(yè)還可在分成四個(gè)部分：/ （一）純企劃： 就是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi)， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。 （二）企劃銷(xiāo)售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷(xiāo)公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前打算、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。 （三）包 柜：代

4、理銷(xiāo)售者或公司僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé) （四）包 銷(xiāo)：與企劃代理的區(qū)分在于，由代銷(xiāo)公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用 4、，因此包銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷(xiāo)業(yè)中是最大的。 / 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖：房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖： 開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商 設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院土地取得土地取得設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃代銷(xiāo)公司代銷(xiāo)公司金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)行銷(xiāo)包裝行銷(xiāo)包裝 施工興建施工興建建筑公司建筑公司落成入住落成入住經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)管理物業(yè)管理/ 二、公二、公司司架架構(gòu)構(gòu) 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 資 訊 部 企 劃 部 管 理 部 資 訊 部 （企業(yè)管理詢(xún)問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)） 企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷(xiāo)售） 管 理 部 （財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）/ 企 劃 部 市

5、場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品討論、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開(kāi)發(fā) 策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃 設(shè)計(jì) 5、科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶(hù)型建議、戶(hù)型家具配置、3D效果 銷(xiāo)售科：案前作業(yè)、開(kāi)發(fā)商溝通、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售/ 三、現(xiàn)三、現(xiàn) 場(chǎng)場(chǎng) 架架 構(gòu)構(gòu) 專(zhuān) 案：個(gè)案開(kāi)發(fā)，與開(kāi)發(fā)商的談判，協(xié)作公司簽定代銷(xiāo)合同，針對(duì)市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷(xiāo)策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理。 副 專(zhuān) 案：協(xié)作專(zhuān)案，對(duì)行銷(xiāo)策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售給與幫助，與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。 行政專(zhuān)案：輔助專(zhuān)案，現(xiàn)場(chǎng)文

6、件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的掌握，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。制作請(qǐng)款明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開(kāi)發(fā) 6、商請(qǐng)款。/ 組 長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員樂(lè)觀性，帶領(lǐng)全組完成銷(xiāo)售目標(biāo)，了解組員情況，解決組內(nèi)問(wèn)題，遇到問(wèn)題準(zhǔn)時(shí)反映柜臺(tái)，并制定小組銷(xiāo)售方向。 組 員：第一線(xiàn)作戰(zhàn)人員，締造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，協(xié)作現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。/ 四、銷(xiāo)四、銷(xiāo) 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念 （一）銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)：（一）銷(xiāo)售顧問(wèn)職責(zé)： 1、公司形象代表. 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離

7、。 2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者. 銷(xiāo)售人員明確自己是公司與客戶(hù)的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的。 3、客戶(hù)的購(gòu)房引導(dǎo)者，專(zhuān) 7、業(yè)顧問(wèn). 銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供詢(xún)問(wèn)便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。/ 4、將樓盤(pán)推舉給客戶(hù)的專(zhuān)家. 銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)信任： 信任自己所代表的公司信任自己所代表的公司. 信任自己所推銷(xiāo)的能力信任自己所推銷(xiāo)的能力. 信任自己所推銷(xiāo)的商品信任自己所推銷(xiāo)的商品. 這樣才能充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技術(shù)。由于：首先信任自己的公司。在推銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和進(jìn)展的

8、前景。其次信任自己。信任自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)的能力，是推銷(xiāo)成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱忱，布滿(mǎn)自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相 8、信自己所推銷(xiāo)的商品。對(duì)于有需求的顧客，信任自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也信任自己的商品能成功的推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷(xiāo)樓盤(pán)的專(zhuān)家。/ 5、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的媒介. 6、客戶(hù)是最好的伴侶. 銷(xiāo)售人員應(yīng)努力實(shí)行各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅戒心，使客戶(hù)感到你是最好的伴侶，處處為他著想。 7、是市場(chǎng)的收集者. 銷(xiāo)售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)房地

9、產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷(xiāo)售人員應(yīng)清晰的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能 9、有卓越的表現(xiàn)。/ （二）銷(xiāo)售狀元的分類(lèi)（二）銷(xiāo)售狀元的分類(lèi). 銷(xiāo)售狀元分兩種： a.親和力極強(qiáng). b.占有力極強(qiáng) 建立親和力可以排解陌生感，讓顧客喜歡你，銷(xiāo)售的大門(mén)就打開(kāi)了。 1、客戶(hù)是誰(shuí)？是至上的! 2、客戶(hù)是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)寶及個(gè)人利益的來(lái)源。 3、客戶(hù)是公司的組成部分。 4、客戶(hù)不是有求于我們，而是我們有求于客戶(hù)。 5、客戶(hù)不是與我們爭(zhēng)論的人。 6、客戶(hù)應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶(hù)熱忱有禮，要讓客戶(hù)有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受

10、到敬重，從而對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿(mǎn)意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好。/ （三）銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容（三）銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容 1、傳遞公 10、司的信息。 2、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的愛(ài)好和愛(ài)好。 3、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)。 4、向客戶(hù)介紹所推舉樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。 5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。 6、回答客戶(hù)提出的問(wèn)題。 7、勸說(shuō)客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。 8、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)。 9、讓客戶(hù)信任購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇/ （四）客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員（四）客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員. 1、 熱忱、友好、樂(lè)于助人 2、 提供快捷的服務(wù) 3、 外表整潔 4、 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心 5、 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 6、 耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求 7、 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) 8、 能正確提供信息 9、 幫助客戶(hù)選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目 10、關(guān)心客戶(hù)利益，關(guān) 11、心客戶(hù)所及 11、竭盡權(quán)力為客戶(hù)服務(wù) 12、記住客戶(hù)的偏好 13、幫助客戶(hù)做正確的選擇/ （五）基本禮儀（五）基本禮儀 儀容儀表儀容儀表 因售樓人員直接與客戶(hù)打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)形象，所以?xún)x容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外