會(huì)議酒店的營銷策略與管理

1、.：.；會(huì)議酒店的營銷戰(zhàn)略與管理旅游管理學(xué)院 王夏摘要：近年來，會(huì)議酒店成為我國飯店客源市場新的熱點(diǎn)之一。本文在分析會(huì)議酒店客源組成及客源特點(diǎn)的根底上，結(jié)合會(huì)議酒店的組織運(yùn)營流程，提出了六條營銷戰(zhàn)略建議，并歸納了會(huì)議酒店的幾點(diǎn)營銷管理，包括產(chǎn)品銷售管理、產(chǎn)品價(jià)錢的管理與權(quán)益的授予、營銷部門的分工管理、網(wǎng)絡(luò)銷售管理、營銷成果管理。關(guān)鍵詞：會(huì)議酒店 營銷戰(zhàn)略 營銷管理隨著我國酒店業(yè)的開展，市場的劃分越來越細(xì)化,會(huì)議酒店、商務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)型賓館、主題飯店等運(yùn)營方式不斷涌現(xiàn)。同時(shí),這些酒店均以其鮮明的運(yùn)營特征吸引著特定的顧客群。在這些類型的酒店中,會(huì)議酒店成為我國飯店客源市場新的熱點(diǎn)之一。酒店開辟會(huì)議市

2、場不僅可以擴(kuò)展客源渠道,獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益,而且有利于宣傳酒店籠統(tǒng),獲得良好的市場口碑。在競爭白熱化的會(huì)議酒店市場中,運(yùn)營者應(yīng)根據(jù)客源市場的需求特征,有針對(duì)性地開辟酒店產(chǎn)品,制定營銷戰(zhàn)略,有效占據(jù)市場。會(huì)議酒店的客源一客源組成會(huì)議市場的種類和根本特點(diǎn)主要有大種類。一類是商務(wù)會(huì)議。這類會(huì)議往往由公司、企業(yè)承辦；第二類是政務(wù)會(huì)議。會(huì)議的組織和參與者為政府機(jī)關(guān)；第三類是學(xué)術(shù)會(huì)議。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),如商務(wù)會(huì)議對(duì)質(zhì)量比較敏感, 對(duì)質(zhì)量要求比較高,尤其是一些大企業(yè),對(duì)質(zhì)量比較敏感。政務(wù)會(huì)議對(duì)效力和組織敏感,即對(duì)酒店的現(xiàn)場組織、安保任務(wù)要求較高。學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)價(jià)錢比較敏感,由于很多協(xié)會(huì)、大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)

3、都是靠資助來辦會(huì)的,經(jīng)費(fèi)相對(duì)緊張。商務(wù)會(huì)議。中國強(qiáng)大的消費(fèi)才干和寬廣的市場使得大的跨國公司對(duì)中國越來越注重。國企改革的深化，大型企業(yè)集團(tuán)的建立，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國家大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使中國國內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國際競爭力的企業(yè)和具有較高程度的品牌產(chǎn)品。公司會(huì)議中跨國公司的全球性或區(qū)域性年會(huì)，各公司全國性和地域性銷售會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布分銷商會(huì)議、專業(yè)技術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議，股東會(huì)議是他們的銷售重點(diǎn)。大部分公司會(huì)議的規(guī)模不會(huì)很大，但種類較多，對(duì)價(jià)錢不會(huì)像政府組織會(huì)議和行業(yè)協(xié)會(huì)那么敏感。政府會(huì)議包括國際組織會(huì)議、國內(nèi)政府會(huì)議。此類會(huì)議不斷是企業(yè)優(yōu)先爭取和予以保證的會(huì)議。雖然此類會(huì)議投入較多，但是對(duì)發(fā)明

4、企業(yè)的知名度有很大協(xié)助 。根據(jù)ICCA即國際大會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，年會(huì)議業(yè)的開展情況，每年在世界各國輪番召開的國際會(huì)議占全球國際會(huì)議總數(shù)的%，其中%在歐洲舉行，其他的%輪番在世界各地舉行。爭取承接在各國輪番召開的國際會(huì)議是他們的營銷重心之一。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議。經(jīng)濟(jì)體制改革促進(jìn)了我國各個(gè)行業(yè)的快速開展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強(qiáng)技術(shù)交流、拓展市場、擴(kuò)展需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會(huì)展活動(dòng)得到快速的開展。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議往往規(guī)模較大，需求的效力較全。二客源特點(diǎn)會(huì)議客人的需求主要有以下幾個(gè)方面:首先參會(huì)代表選擇酒店是被動(dòng)的,普通都是組委會(huì)指定的酒店。在這種情況下,客人往往

5、對(duì)會(huì)議酒店不了解。對(duì)這類客人來說,會(huì)議酒店的效力顯得尤為重要。假設(shè)客人經(jīng)過效力認(rèn)識(shí)并喜歡上會(huì)議酒店的話,往往可以成為酒店的回頭客。二是會(huì)議客人對(duì)酒店的地理位置、交通情況有一定的要求。如酒店要臨近展覽中心或者會(huì)議中心、交通便利等。三是酒店的會(huì)議功能與外界聯(lián)絡(luò)要通暢,包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。四是要有常吃常新的餐飲效力。一個(gè)客人在酒店開會(huì)時(shí)間普通是天,因此,酒店要在餐飲效力不斷創(chuàng)新。五是酒店除了為客人提供完成會(huì)議所需的根本產(chǎn)品,如客房、餐飲、票務(wù)、商務(wù)等效力工程之外,還需求提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑文娛工程。二、會(huì)議酒店的組織運(yùn)營針對(duì)會(huì)議客源的需求特點(diǎn)及會(huì)議活動(dòng)要求,酒店應(yīng)提供專業(yè)化的

6、會(huì)議效力。效力過程應(yīng)包括會(huì)議前、會(huì)議中及會(huì)議后的全過程。效力工程包括會(huì)議禮儀迎送,秘書效力,會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置,會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制造,會(huì)議用車、賓客接送效力,會(huì)議茶水效力,協(xié)助會(huì)務(wù)組任務(wù)效力等等,并以此制定酒店的組織流程,即部門組織環(huán)節(jié)和效力任務(wù)程序。會(huì)議開發(fā)后工程的跟進(jìn)落實(shí)包括酒店內(nèi)組織機(jī)構(gòu)的安排、設(shè)置、效力規(guī)范的推出、實(shí)施、監(jiān)視、改良。也就是說,酒店機(jī)構(gòu)的設(shè)置要有利于會(huì)議工程的開發(fā)、運(yùn)營和接待。酒店要設(shè)置合理的組織機(jī)構(gòu),要可以從銷售任務(wù)開場,到客人入住和撤離,提供全方位準(zhǔn)確、順暢和協(xié)調(diào)的效力。目前,會(huì)議酒店大多采取以銷售部牽頭的組織流程。由銷售部銷售人員,一攬子效力究竟的流程

7、效力方式,獲得了較好的效果。在會(huì)議接待過程中銷售經(jīng)理以會(huì)議接待通知單的方式下發(fā)到相關(guān)各個(gè)部門,由各個(gè)部門按義務(wù)單提出的要求進(jìn)展效力。銷售部在這里起到了關(guān)鍵的承上啟下作用。銷售部了解了會(huì)議客人的需求以后,把客人的各項(xiàng)效力分解,并分發(fā)到相關(guān)的會(huì)議效力部門、會(huì)場的設(shè)備效力部門,包括會(huì)議期間需求的商務(wù)部門、酒店的前臺(tái)、客房效力、餐飲、安保效力等。在這個(gè)過程中,質(zhì)檢部門應(yīng)進(jìn)展全面的質(zhì)量管理監(jiān)視。在會(huì)議終了后,要將會(huì)議接待過程中搜集到的客人意見以一定方式歸納分析后反響給相關(guān)部門,以便及時(shí)根據(jù)客人需求調(diào)整任務(wù)程序,提高效力質(zhì)量。為了有效地開展相關(guān)專業(yè)效力,酒店必需配備具有嫻熟專業(yè)技術(shù)與效力技藝的會(huì)議效力人才

8、,包括會(huì)議效力經(jīng)理、迎賓禮儀人員、視聽設(shè)備技術(shù)員、銷售人員、會(huì)議保安員等。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專業(yè)會(huì)議效力人才,另一方面也可以經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn),將飯店效力人員培訓(xùn)成具有一定技術(shù)才干的會(huì)議效力員。三、會(huì)議酒店的營銷戰(zhàn)略為了有效開辟會(huì)議市場,酒店應(yīng)加強(qiáng)與其他營銷主體的結(jié)合。一方面要積極參與地域旅游局組織的目的地營銷,結(jié)合宣傳旅游目的地整體籠統(tǒng),以吸引更多的會(huì)展在當(dāng)?shù)卣匍_。另一方面,要聯(lián)手各方面的旅游企業(yè),例如交通部門、游覽社、會(huì)展公司等,本著“費(fèi)用共擔(dān),利益共享原那么開展協(xié)作,進(jìn)展系統(tǒng)性的營銷活動(dòng),共同拓展會(huì)議市場。對(duì)于酒店而言,應(yīng)針對(duì)會(huì)議市場特性,有的放矢地實(shí)施各種營銷戰(zhàn)略。一價(jià)錢戰(zhàn)略.高門

9、市價(jià)的產(chǎn)品定價(jià)方式。統(tǒng)計(jì)數(shù)聽闡明,在中國,價(jià)錢敏感者的客戶比例約為%,尤其是在會(huì)議市場不興隆的地方。假設(shè)門市價(jià)比較低的話,價(jià)錢變動(dòng)空間就比較小。因此,會(huì)議酒店要把價(jià)錢抬高一點(diǎn)。但假設(shè)是商務(wù)酒店,由于酒店面對(duì)著單體的商務(wù)客人,假設(shè)價(jià)錢很高的話,就會(huì)失去吸引力。一個(gè)完好的會(huì)議接待,技術(shù)談判是一項(xiàng)重要內(nèi)容,高門市價(jià)可以給酒店博得一個(gè)價(jià)錢談判的空間。.多次和多項(xiàng)產(chǎn)品運(yùn)用的折扣優(yōu)惠。在高門市價(jià)的根底上,酒店應(yīng)鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)。每添加一次消費(fèi),折扣相應(yīng)增大。酒店的會(huì)場價(jià)錢也可以制定靈敏的價(jià)錢。綜合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)錢,復(fù)合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)錢,單行會(huì)議又是一個(gè)價(jià)錢,這種做法可以保證酒店的收益。.鼓勵(lì)和謀劃讓客人購買

10、額外的復(fù)合產(chǎn)品。比如說鼓勵(lì)客戶在會(huì)議空閑期間開展文娛活動(dòng),酒店可以從中賺取一定的中介費(fèi)。二客戶政策.價(jià)錢敏感客戶戰(zhàn)略。很多客戶一來就談價(jià)錢,這屬于價(jià)錢敏感客戶。接待這類客戶首先讓對(duì)方明確本人沒有定價(jià)權(quán),其次要想方設(shè)法了解對(duì)方會(huì)議的最大預(yù)算,從而為酒店?duì)幦∽畲蟮男б妗?質(zhì)量敏感客戶戰(zhàn)略。酒店專業(yè)籠統(tǒng)和完好的效力方案對(duì)這類客戶非常關(guān)鍵,此外,接待人員在談吐方面一定要留意,特別是針對(duì)曾經(jīng)在酒店有過不良體驗(yàn)的客戶,要有針對(duì)性地告知客戶酒店詳細(xì)的效力安排,使其對(duì)酒店留下客觀的印象,減少客戶客觀與現(xiàn)實(shí)的間隔 。.新客戶戰(zhàn)略。接待這類客戶不要過多保證,要耐心訊問,在訊問中顯示銷售人員的關(guān)懷和注重,然后針對(duì)客

11、人的需求,將酒店效力方案遞交給他們審核。.老客戶戰(zhàn)略。接待老客戶不宜過分親昵。很多老客戶流失是由于過分親昵呵斥的。另外,酒點(diǎn)在調(diào)整價(jià)錢的時(shí)候,一定要和老客戶事先闡明,千萬不要由于是老客戶而不通知對(duì)方。.貨比三家的戰(zhàn)略。三句話:更多的利益滿足、更有競爭性的價(jià)錢、更多的溝通。.需求多樣化客戶戰(zhàn)略。對(duì)這類客戶的營銷戰(zhàn)略就是盡能夠地讓其充分了解酒店產(chǎn)品的完好性和組織的靈敏性。.對(duì)中介公司的戰(zhàn)略。一是建立互信關(guān)系,要給中介公司以權(quán)威,讓中介公司覺得在酒店能說了算；二是要完善價(jià)錢嚴(yán)密任務(wù),這對(duì)中介公司是非常關(guān)鍵的,由于中介公司在里面要有一份差價(jià)收入。三渠道戰(zhàn)略渠道是營銷過程中比較重要的一環(huán)，企業(yè)需求不斷地

12、擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，一是經(jīng)過本人直接面對(duì)最終客戶，二是與其他會(huì)展工程組織者結(jié)合舉行工程。對(duì)于第一種渠道，要選擇那些信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)的專業(yè)會(huì)展工程運(yùn)營公司，并與其簽署長期的協(xié)作協(xié)議。為防止利益沖突，協(xié)議應(yīng)規(guī)定，企業(yè)不得自行舉行與專業(yè)會(huì)展公司擁有的相類似的會(huì)展工程。同時(shí)，專業(yè)會(huì)展公司在企業(yè)能以合理的價(jià)錢提供場地效力的前提下，不得將周期性舉行的工程移往其他會(huì)展場所。對(duì)于那些競爭無序、集中度差的市場，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要獲得會(huì)議展覽的主辦權(quán)資歷。此外，與其他方協(xié)作舉行工程也是一種有效的方式?？勺詣?chuàng)法國國際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)的勝利方式，與國內(nèi)有實(shí)力的展覽公司和知名會(huì)議公司協(xié)作，在自愿的根底上進(jìn)展結(jié)合，將

13、營銷經(jīng)費(fèi)集中，在國外其它地域建立辦事機(jī)構(gòu)為會(huì)展工程開展方式多樣的促進(jìn)業(yè)務(wù)，從而在國際上建立一個(gè)為企業(yè)效力的營銷網(wǎng)絡(luò)。游覽社也是企業(yè)的一個(gè)重要客源，與它們協(xié)作開發(fā)會(huì)議旅游市場，同樣也是企業(yè)市場開發(fā)的重點(diǎn)之一。四網(wǎng)絡(luò)營銷酒店網(wǎng)絡(luò)營銷,就是經(jīng)過建立以營銷為主要目的的網(wǎng)站,將酒店的詳細(xì)營銷戰(zhàn)略在網(wǎng)站予以推行,從而建立并擴(kuò)展與其他網(wǎng)站之間及用戶之間的聯(lián)絡(luò),開辟網(wǎng)上銷售渠道,擴(kuò)展酒店銷售收入。.把握好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)。酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)一是要精致,二是要方便,詳細(xì)地應(yīng)留意以下幾點(diǎn):第一,酒店的主頁應(yīng)可以給顧客比較劇烈和突出的印象。第二,網(wǎng)頁構(gòu)造設(shè)計(jì)合理,層次清楚。第三,網(wǎng)頁的內(nèi)容全面,盡量涵蓋顧客普遍需求的信息。第四

14、,網(wǎng)頁鏈接應(yīng)方便閱讀,堅(jiān)持傳輸速度和下載速度, 防止死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。.堅(jiān)持定價(jià)透明度和靈敏性?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等本錢降低,酒店因此可以進(jìn)一步降低客房價(jià)錢。由于網(wǎng)上價(jià)錢具有公開化特點(diǎn),顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)錢。因此,應(yīng)添加客房定價(jià)透明度,建立合理的價(jià)錢解釋體系,向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)程序,消除顧客對(duì)酒店客房價(jià)錢的疑慮。另外,由于在互聯(lián)網(wǎng)上的客房價(jià)錢隨時(shí)能夠遭到酒店同行的沖擊,所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價(jià)錢自動(dòng)調(diào)理系統(tǒng),按照旅游淡旺季、市場供需情況和其他酒店價(jià)錢變動(dòng)等情況,在計(jì)算酒店最大盈利的根底上,自動(dòng)進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整,定期提供優(yōu)惠、折扣價(jià)錢,以吸引顧客。.促

15、銷方式多樣化。()電子郵件方式。酒店雖然可以經(jīng)過多種渠道獲得大量的個(gè)人EMAIL地址,但酒店所投寄的信息顧客不一定需求,容易導(dǎo)致顧客對(duì)酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員仔細(xì)分析和嚴(yán)厲審查客戶資料,合理取舍,提高投遞電子郵件的質(zhì)量。()專業(yè)銷售網(wǎng)。普通訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有預(yù)訂客房的明確目的,而專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選。()公共黃頁。如著名的百度，谷歌等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索效力,顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到本人所需的信息。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣,這類廣告也存在酒店網(wǎng)址被淹沒的危險(xiǎn),這就要求酒店網(wǎng)址具有相對(duì)易查詢性。.與專業(yè)的訂房公司建立嚴(yán)密的協(xié)作關(guān)系。由于專業(yè)訂房公司在網(wǎng)絡(luò)建

16、立、對(duì)外宣傳和營銷公關(guān)上具有更強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持,可以處理酒店在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上資金和人員投入缺乏的問題,因此,酒店應(yīng)加強(qiáng)與專業(yè)訂房公司的協(xié)作,以加大酒店產(chǎn)品的銷售力度。五數(shù)據(jù)庫營銷當(dāng)代營銷曾經(jīng)進(jìn)入互動(dòng)效力營銷時(shí)代,酒店與客戶不斷處于不延續(xù)的互動(dòng)形狀,包括信息互動(dòng)、情感互動(dòng)、行為互動(dòng),以長期保證客戶稱心度。數(shù)據(jù)庫營銷方式的運(yùn)用,無疑可以到達(dá)這一目的。數(shù)據(jù)庫營銷,是指企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫技術(shù),在充分掌握顧客需求信息根底上進(jìn)展的以滿足顧客需求為目的的市場營銷行為。其主要方式包括DM反響式直郵廣告、營銷與銷售、EMAIL營銷、EDM網(wǎng)絡(luò)營銷、互動(dòng)短音訊營銷、E-FAX營銷等。實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷,可以使酒店準(zhǔn)確地找

17、到目的客戶,降低營銷本錢,提高營銷效率,使消費(fèi)者成為酒店長期、忠實(shí)的用戶,同時(shí),為酒店?duì)I銷和新產(chǎn)品的開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起和挪動(dòng)終端的普及,精準(zhǔn)營銷越來越成為每個(gè)企業(yè)理想的營銷方式,那種經(jīng)過電視或者報(bào)紙“廣而告知的傳播和營銷方式曾經(jīng)逐漸喪失其吸引力。發(fā)郵件、DM直投、訪問、短信發(fā)送都是有效的方式。而在各種方式中,短信又成為最被看好的方式,道理很簡單,郵件可以直接刪除,DM可以隨時(shí)扔進(jìn)渣滓箱,唯有短信,無論什么內(nèi)容,機(jī)主都會(huì)看一眼。手機(jī)作為一種挪動(dòng)終端,確實(shí)是不可多得的營銷介質(zhì)?，F(xiàn)實(shí)上,并非營銷短信都是渣滓,關(guān)鍵是要給這些銷售對(duì)象提供他們真正需求的效力。如今的數(shù)據(jù)內(nèi)涵非常廣泛,比

18、如回訪的反響、咨詢等等,把這些數(shù)據(jù)整理以后提供應(yīng)銷售人員運(yùn)用,銷售人員經(jīng)過整理、分析數(shù)據(jù),可以對(duì)顧客需求有更詳盡的了解,增大銷售的勝利幾率。六公關(guān)營銷.謀劃名人活動(dòng)。酒店可安排名人參與酒店謀劃的系列營銷活動(dòng),利用名人的知名度和公眾對(duì)名人的信任,加強(qiáng)會(huì)議客人對(duì)酒店會(huì)議產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。北京長城飯店就是經(jīng)過巧打“名人牌而一舉成名。年剛開業(yè)不久,北京長城飯店在海外的知名度很低,為此,飯店巧妙借助美國總統(tǒng)里根訪華這一契機(jī),把美國總統(tǒng)訪華的答謝宴從人民大會(huì)堂宴會(huì)廳移到長城飯店,長城飯店的名氣因此而迅速傳遍世界的每一個(gè)角落。.謀劃熱點(diǎn)事件。酒店要積極利用社會(huì)上與會(huì)議活動(dòng)相關(guān)的熱點(diǎn)新聞,組織謀劃相關(guān)主題營銷

19、活動(dòng),吸引媒體和消費(fèi)者的眼球,到達(dá)“借力傳播的效果。例如可以用飯店冠名或者資助的方式,在知名媒體上刊登熱點(diǎn)新聞,并巧妙交叉引見本飯店正面籠統(tǒng)的信息,將公眾對(duì)事件本身的關(guān)注轉(zhuǎn)移至對(duì)本飯店的認(rèn)知。.謀劃公益活動(dòng)。飯店可以有針對(duì)性地開展一系列公益活動(dòng),借助新聞界的報(bào)道宣傳飯店的公益籠統(tǒng),博得社會(huì)公眾的認(rèn)同,最終提高酒店及產(chǎn)品在會(huì)議市場的知名度和佳譽(yù)度。四、會(huì)議酒店的營銷管理 會(huì)議酒店的營銷管理分為宏觀和微觀兩方面。宏觀管理包括以下主要要素管理。微觀管理是講各個(gè)要素中的詳細(xì)細(xì)化管理，比如制度化問題、業(yè)績考核問題、績效掛鉤問題、銷售人員案頭自我管理問題、客戶開發(fā)和維護(hù)問題、危機(jī)公關(guān)問題、信息管理問題、客

20、戶檔案管理問題、銷售人員形體和言語技巧管理問題等等。一產(chǎn)品銷售管理會(huì)議酒店的產(chǎn)品特點(diǎn)既具有酒店的產(chǎn)品特征，又有會(huì)務(wù)的特征，兩者組合具有產(chǎn)品的綜合特征。一個(gè)完好的會(huì)議接待，通常會(huì)涉及到會(huì)議日程安排對(duì)會(huì)議接待流程的影響力，會(huì)議接待流程的可變性、多變性及規(guī)律性，會(huì)要求會(huì)議型酒店提供的產(chǎn)品具有多樣性、及時(shí)性和足夠的應(yīng)變才干。這里講的產(chǎn)品，不僅僅是菜肴、客房、會(huì)場和健身文娛等，還有效力、安保、會(huì)場設(shè)備保駕、A/V系統(tǒng)的效力、禮儀、會(huì)務(wù)信息的傳送等等。產(chǎn)品的銷售管理還包括在做市場設(shè)計(jì)、謀劃時(shí)候的管理，是尋覓代理商、中介公司即現(xiàn)有大量的會(huì)展公司、游覽社開設(shè)的會(huì)展部，還是本人做取決于酒店市場營銷部的才干，有中

21、間商做的利潤會(huì)薄一點(diǎn)，但是不能夠都本人做。產(chǎn)品銷售管理還包括產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品的整合，組合的變化，當(dāng)然這種組合變化要跟隨客人的需求。會(huì)議型酒店由于運(yùn)轉(zhuǎn)本錢極高，因此非常懼怕產(chǎn)品空置，由于它的不可儲(chǔ)存性，酒店經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)運(yùn)營不穩(wěn)定性，時(shí)有爆滿爆空的情況發(fā)生。營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個(gè)操作能手，能及時(shí)做好客源的銜接任務(wù)，適當(dāng)補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)和零星散客，盡力減少運(yùn)營場地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣出去。二產(chǎn)品價(jià)錢的管理與權(quán)益的授予產(chǎn)品價(jià)錢管理，首先要制定產(chǎn)品價(jià)錢規(guī)范手冊(cè)，手冊(cè)中要反映各類會(huì)場、器材、效力、商品的當(dāng)年售價(jià)，其中包括數(shù)量、面積、空間大小、品牌等。有了產(chǎn)品規(guī)范價(jià)錢，一是維護(hù)了價(jià)錢體系的嚴(yán)肅性，二是實(shí)施過程中能掌握靈

22、敏的尺度。產(chǎn)品價(jià)錢管理也應(yīng)充分思索單個(gè)零售和批量銷售優(yōu)惠與否的關(guān)系；思索產(chǎn)品組合的打包銷售如何去模糊某個(gè)單項(xiàng)價(jià)錢；思索老客戶的積分優(yōu)勢(shì)和適度折扣優(yōu)惠的把握；思索如何制定雙贏方案、實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)政策等?？偠灾?，價(jià)錢管理要有規(guī)范，要有促銷機(jī)制，要有獎(jiǎng)勵(lì)政策。價(jià)錢管理，正確授權(quán)是提高營銷管理效率的重要要素。授權(quán)方式可按行政管理級(jí)別，實(shí)施逐級(jí)審批制。價(jià)錢管理，有一個(gè)平行管理機(jī)制，那么是收益管理。第一，收益管理是重合同文本，重現(xiàn)場簽證，重授權(quán)根據(jù)，這三重是收益管理的重要抓手。收益管理崗位普通由財(cái)務(wù)派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應(yīng)由企業(yè)法務(wù)部監(jiān)制，以防止引起不用要的法律糾紛。第二，合同文

23、本經(jīng)過見證后，至少由被授權(quán)的總監(jiān)級(jí)管理人員簽署，其中非常重要的大型會(huì)議和展覽的費(fèi)用要確立付費(fèi)的作業(yè)流程。比如，建立中國銀行共同賬戶,確立付費(fèi)進(jìn)度比例，啟用款項(xiàng)方法等等，使雙方都有監(jiān)管機(jī)制，都能互信、放心，這里要特別留意的是境外會(huì)議的收款問題。(三)營銷部門的分工管理市場營銷部的員工應(yīng)根據(jù)會(huì)議市場的特點(diǎn)和需求另行設(shè)置會(huì)議經(jīng)理及會(huì)議銷售的商業(yè)方式。會(huì)議經(jīng)理應(yīng)在授權(quán)下開展商務(wù)談判、謀劃會(huì)務(wù)、落實(shí)工程，經(jīng)同意后下達(dá)義務(wù)通知書。大型會(huì)議必需召開各部門協(xié)調(diào)會(huì)議，暢通各項(xiàng)指令，使各部門明確職責(zé)。會(huì)議籌備人員進(jìn)場日起，會(huì)議經(jīng)理就應(yīng)全程聯(lián)絡(luò)和跟蹤會(huì)議進(jìn)度，假設(shè)有變化理該當(dāng)場協(xié)助 客戶處理問題。會(huì)議終了時(shí)，應(yīng)該及時(shí)搜集各項(xiàng)賬單，核對(duì)費(fèi)用以及檢查與合同有無差別，有無簽單脫漏，陪會(huì)務(wù)組擔(dān)任人去信譽(yù)部門結(jié)賬付費(fèi)。在會(huì)議工程的進(jìn)展中，會(huì)發(fā)生除會(huì)場以外的業(yè)務(wù)，因此，會(huì)議經(jīng)理要知曉客房、餐飲、A/V設(shè)備、海關(guān)通關(guān)、物流、倉儲(chǔ)等業(yè)