不同市場地位的戰(zhàn)略選擇

1、第 三 節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略1可編輯ppt 百事可樂公司的創(chuàng)建比可口晚了12年，雖然百事可樂甜，味道獨(dú)特，價(jià)格低廉，但由于可口可樂已創(chuàng)名牌，已是飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，人們對(duì)它影響深刻，無法動(dòng)搖消費(fèi)者對(duì)它的信賴。其銷售額在二戰(zhàn)以前一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于可口可樂，于是從1929年開始百事就展開了對(duì)可口的一系列的挑戰(zhàn)，百事可樂公司1898年成立，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國家和地區(qū)擁有14萬雇員，2004年銷售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司 可口可樂公司成立于1892年，目前總部設(shè)在美國喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲

2、料的二項(xiàng) 2可編輯ppt第一次戰(zhàn)役： 同樣是5分錢 從1929年開始。當(dāng)時(shí)可口可樂開始忙于開拓國外市場，百事可樂抓住時(shí)機(jī)，發(fā)起了一場戰(zhàn)略進(jìn)攻。同樣5分錢，原來可以買到6.5盎司可口可樂，現(xiàn)在卻可以買到12盎司的百事可樂。提出“同樣價(jià)格，雙倍享受”第二次戰(zhàn)役：你是百事的一代 1961年開始百事可樂的廣告代理商BBDO在廣告中強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在，百事可樂獻(xiàn)給自己認(rèn)為年輕的朋友”，1964年喊出“奮起吧！你是百事的一代”，第三次戰(zhàn)役：進(jìn)軍海外市場 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)，盈利超過可口的1/3以上第四次戰(zhàn)役：百事可樂的挑戰(zhàn) 1972發(fā)動(dòng)蒙眼免費(fèi)飲用兩種飲料，3可編輯ppt市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場追隨者

3、戰(zhàn)略市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略第三節(jié) 不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略4可編輯ppt市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在同行業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，比如：通用（汽車）、微軟（計(jì)算機(jī)軟件）、尼康公司（照相機(jī)）可口可樂（軟飲料）等。擴(kuò)大市場需求量 、發(fā)掘新的使用者 市場滲透 市場開發(fā) 地理擴(kuò)展 、開辟產(chǎn)品新用途 、增加使用量保護(hù)市場份額 防御戰(zhàn)略 創(chuàng)新戰(zhàn)略 5可編輯ppt提高市場占有率跟隨領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 讓跟隨者樂于跟隨而不是去做挑戰(zhàn)者，甚至變成市場領(lǐng)導(dǎo)者6可編輯ppt市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者是指那些在行業(yè)中居于第二、第三或更靠后的企業(yè)，例如：百事可樂公司、福特公司、大眾等。確定目標(biāo) 1、市場領(lǐng)導(dǎo)者 2、與自身實(shí)力相當(dāng)

4、，但目前經(jīng)營不善 財(cái)力拮據(jù)的企業(yè) 3、經(jīng)營困難、資金不足的地方小企業(yè)選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （正面 側(cè)翼 包圍 迂回 游擊）7可編輯ppt 可采取的四種策略市場空白點(diǎn)戰(zhàn)略聚焦化戰(zhàn)略（集中一點(diǎn)戰(zhàn)略）差異化戰(zhàn)略聯(lián)合戰(zhàn)略 應(yīng)具備的資格能力有一種持久的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略協(xié)同作用有一定的自我保護(hù)能力8可編輯ppt蒙牛VS伊利蒙牛市場挑戰(zhàn)者 伊利市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)策略：一開始以“追隨者”的模糊面目進(jìn)入市場，發(fā)展同類同類產(chǎn)品中的 低端產(chǎn)品、進(jìn)入其忽略的低端市場，實(shí)際上這是一種迂回進(jìn)攻的手段；一點(diǎn)時(shí)間后，在產(chǎn)品、價(jià)格、市場、傳播等方面展開全方位正面進(jìn)攻。挑戰(zhàn)結(jié)果： 液態(tài)奶市場 蒙牛第一 伊利第二 冰淇淋市場 伊利第一 蒙牛第二

5、1、虛擬聯(lián)合 借力社會(huì)資本 2、品牌和產(chǎn)品 從借勢到搶勢9可編輯ppt市場追隨者戰(zhàn)略 市場跟隨者與挑戰(zhàn)者一樣，在行業(yè)中居于第二、第三甚至靠后的地位，所不同的是，他不進(jìn)行挑戰(zhàn)而是跟隨領(lǐng)導(dǎo)者后面自覺維持共處的局面。緊密追隨者戰(zhàn)略距離追隨者戰(zhàn)略選擇追隨戰(zhàn)略10可編輯ppt如何進(jìn)行跟隨？1、只做跟隨者2、重點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略（萬向集團(tuán)）3、“人有我優(yōu)”戰(zhàn)略4、跟隨與領(lǐng)跑（長虹、 聯(lián)想） 方太廚具：甘當(dāng)老二11可編輯ppt市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 市場補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)與市場的某些細(xì)小部分，通過專業(yè)經(jīng)營來占據(jù)有利市場位置的企業(yè)。 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征 : 有足夠的市場潛量和購買力； 利潤有增長的潛力； 對(duì)主要競爭者不具有吸引力； 企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力； 企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競爭者。 12可編輯ppt市場補(bǔ)缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 最終用戶專業(yè)化，垂直層面專業(yè)化，顧客規(guī)模專業(yè)化，特定顧客專業(yè)化，地理區(qū)域?qū)I(yè)化，產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，客戶訂單專業(yè)化，質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化，服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化，分銷渠道專業(yè)化，13可編輯ppt存在的風(fēng)險(xiǎn)： 補(bǔ)缺