直擊招商人員的七大死穴

1、.：.；上周有個以前的同事打來，溝通關(guān)于怎樣招商的問題。聽著熟習(xí)的聲音，想著過去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換任務(wù)了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務(wù)任務(wù)，所銷產(chǎn)品是國酒茅臺的一個酒的品類。 以前在同一單位，我倆是一個大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實時機對每個企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個是打頭陣的網(wǎng)點建立，一個是傳播促銷的推行。后來，這位朋友去了另外一個企業(yè)，提升為辦事處經(jīng)理，擔(dān)任兩三個地級市，說是辦事處經(jīng)理其實只是稱謂、待遇和考核政策不一樣，干的任務(wù)內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來去的這個企業(yè)也是太陽能企業(yè)，不過規(guī)模不大，現(xiàn)階段對該企業(yè)生長最奏效的營

2、銷From EMKT戰(zhàn)略是網(wǎng)點建立，“以網(wǎng)點沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求開展！ 能夠是在第一個單位主要是招商任務(wù)，到了第二個企業(yè)雖說是區(qū)域主管但主要任務(wù)還是招商、網(wǎng)點汰換任務(wù)，多少有點倦怠。太陽能行業(yè)如今的競爭真實是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對于這類企業(yè)，根本上考核是和他的招商數(shù)量和初次回款、后期回款數(shù)量進展掛績效考核，秉著一個微軟的心在去做招商這個令很多人心驚肉跳，望而卻步的任務(wù)，很多人都會打退堂鼓，內(nèi)心充溢恐懼感！ 筆者做了兩年的銷售任務(wù)，對銷售任務(wù)中的招商任務(wù)是又喜又恨，喜是由于招商除了有建點獎勵還有回款獎勵，恨是招商的

3、難度確實不小，弄不好還會出一些故事，壞的故事也有，是開展成了事故，筆者曾為此報過安，向警察叔叔求救！ 該同事去了做小茅臺的銷售，打向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，他人不做，沒有賣點，各種方法我都嘗試了等。老實說我沒做過酒水銷售，也沒敢給他提什么銷售詳細(xì)上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅持，多向更上層的指點討教討教！ 雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢?nèi)蝿?wù)了，但做銷售任務(wù)的那段日子至今令我印象深化，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過了招商任務(wù)的閱歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！ 死穴之恐懼 很多人做銷售任務(wù)或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為

4、了鍛煉，或者是為了證明本人！我很少聽說那個家伙說我就喜歡招商任務(wù)，說這話的人大都是沒有做過銷售任務(wù)的人和做到銷售主管的人！沒有做過銷售的人以為本人就是喜歡，實踐上真正的銷售任務(wù)或者招商任務(wù)和他意淫的會有落差。到了市場上開場了新的任務(wù)，他們開場進入形狀了，現(xiàn)實開場逼著他們?nèi)グ翠N售人的思想去思索。明天我要去訪問客戶人家回絕怎樣辦？我被轟出來怎樣辦？我招不到怎樣辦？一大堆的問題！ 問題多了，人就會對本人著手的任務(wù)充溢恐懼，覺得勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開場更恐懼，再下去就是絕望！ 所以，每天不要報過大的希望，過大的希望往往令他絕望！ 恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的形狀，即使下

5、了市場也不遠(yuǎn)出旅館，把本人封鎖在旅館里，都是恐懼在作祟！ 其實，市場才是最好的教師！ 還有另外一種情況是他去汰換市場，這種招商的難度能夠會更大。對于廠家自動撤銷的網(wǎng)點，很多網(wǎng)點是寧死不屈，非得給他來個魚死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕阉钠放圃闾５囊凰?，四處宣揚他廠家的壞事，還打發(fā)短信的對他進展要挾，說要找人滅了他！ 筆者親身閱歷的一個例子，指點讓筆者去汰換市場，去了一個點先招起來新商，先斬后奏，找不起來再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢?，和老商見了面，第二天就開場掃街排查客戶，地方本來就不大，于是老商就知道了，找我說話。老商說我曾經(jīng)干了十年了，我還想做，但是如今庫存還沒有消化完不能再打款，我說廠家讓招商又不

6、是我的錯。結(jié)果還真的有個客戶情愿做，但是不敢，由于他怕這個老商，這個老商有“社會背景，帶顏色的，他懂的！他給人家打說他不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，如今指點讓招，我也沒方法！他回復(fù)只需簡單的四個字，魚死網(wǎng)破！過了一個小時十一點多給我打，要和我見面談?wù)?，伙計們他們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒出什么事！后來，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個月貨，他贊同不做，但把庫存和一些亂七八糟的費用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點！ 另外一個例子是，筆者確實受了傷，被六七個年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來了，老商也被拘留了！ 遇到這樣事情，

7、給各位一個建議吧！ 出了事情，第一時間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒有方法中的最好方法，誰讓人家的地盤人家做主！ 死穴之懶惰 招商一個勤快人干的任務(wù)，懶惰的人勸他別干招商，銷售也不要干，最好的任務(wù)是去“上夜班，不過那個雖然其樂無窮也需求他勤快！招商任務(wù)要求他每天晚上不但要規(guī)劃他次日的招商道路，還要他對本日和前幾日的任務(wù)內(nèi)容和閱歷進展總結(jié)，客戶進展挑選，明天該去誰那里，該給誰打，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個小酒，看個電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。 對很多行業(yè)來講，“掃街掃樓這種“地毯式掃蕩戰(zhàn)略仍是一個非常好的招商戰(zhàn)略，不但投入本錢低，而且實現(xiàn)了人對人的溝通，實現(xiàn)了直銷，多

8、維的溝通還促進信息的暢通，增進了認(rèn)知進程和成交速度！ 很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，覺得比較辛勞。其實銷售人員確實辛勞，無論風(fēng)吹雨打，無論烈日驕陽，無論裂痕刺骨，他都能看到蜜蜂一樣勤勞任務(wù)的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺或是玩電腦，每個月除了拿補助還能拿根本工資，想想還有兩個老網(wǎng)點，怎樣著到月底敲他兩下還能不吐出點銀子！ 就算是只是考核招商，去開發(fā)空白網(wǎng)點，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個新的城市，逛了兩天，訪問了幾個客戶，要了幾張名片，覺得他們沒什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒什么新穎感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)溫馨！ 人之初，

9、性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去任務(wù)，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無果！ 死穴之不抗擊打 一方面覺得很自大很低微，覺得本人在搞“推銷，覺得身份很低，讓他人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板厭惡這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷！筆者曾經(jīng)被一個客戶給哄了出來，人家這樣講“他怎樣又來了，在我們這里太陽能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，他趕快走！遇到這樣的客戶真實是不夠僥幸，弄了我一個大男人心思真實難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是僥幸，讓我見識了還有人的素質(zhì)這么差，市場競爭的猛烈程度！ 今天逛了一圈，沒有好的意向客戶，被回絕了好多次，明天還

10、是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好似沒有一種產(chǎn)品，他可以賣給他所訪問的每一個人！ 有嗎？ 我等待他的大發(fā)明！ 抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對最猛烈的打擊。活著的每一天都會有一些大小波折，我也在不斷的修煉，生活在被他人否認(rèn)和打擊的形狀中，或許在這樣的形狀下他才干更快的生長！ 死穴之不能吃苦 吃苦這里能夠和懈怠多少有點近似，但有似乎有點不同，所以拉了出來。 這個世界最不缺的“吃的就是苦楚，當(dāng)然他假設(shè)是富二代，官二代，那就少點，很遺憾筆者沒有那個好命，是個民工，從小村莊里出來求生存。 以前的老板是個億萬富翁，每次開會都提這個事情，他們年輕人太不能吃苦了，我那時候

11、都30多了還誰上下鋪的電焊的雙層床呢，他們要知足！ 是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個工種，但是難的是真的去堅持。 舉個例子吧！ 那時候筆者還在念書，暑假去了廣告公司做市場謀劃，實踐上也是個銷售的任務(wù)，每天去爬樓梯，鉆電梯，逛街。到了月底了，有個客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，真實令人郁悶。他不會用電腦，我只能騎著30元買的一輛二手自行車來回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下著雨，總編崔的屁股疼，下著雨我也得出去，在雨中騎著破車披著雨衣四趟，來回合計八趟。我真實郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一個月也轉(zhuǎn)不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假設(shè)為了這事不

12、干，多么丟人啊，要不干也不能如今不干了，得簽了最后一個單！終于搞定了，想著下月辭職不干了，沒想到第二個月主管要讓我?guī)ш牴镜膸讉€市場謀劃，銷售經(jīng)理倒不干了，由于他來了快三個月，一個單沒搞定，我一個月出了四個單！ 看來苦，對本人也是一種磨練，說不定是一個好的時機！ 死穴之不抗壓力 有時候覺得活著就是一種壓力！回頭想想本人二十多年來曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我生長的過程中出現(xiàn)過至少三次以上不是由于任務(wù)，還好隨著年齡的增長和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，如今不會了！ 招商人員的壓力分為兩種，一種是本人給的，一種是指點給的！ 本人的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的思索，我要找不到商怎樣在同事面前抬起頭，他們怎樣

13、看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把任務(wù)干的一塌糊涂，沒有成果是多么丟人的意見事情？回公司開會述職怎樣交代？還有臉待下去嗎？ 指點給的壓力主要是出于廠家給指點的壓力的傳送以及其本人的風(fēng)格，有了指點本身下屬見了就是一種壓力，覺得氣場太壓人，想到指點就想到任務(wù)的事情，任務(wù)不好就會想到指點；還一個是廠家需求考核指點，指點需求把目的和義務(wù)分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對他寄予了厚望，別令我絕望??！“小張，那個區(qū)域找不起來就本人回公司人力報道吧！“小張，這個月找不起來我就把他開了!“小張，這次招不來，回公司開會他就不要參與了! 做銷售和招商壓力真實大，本人自宮，還被指點外

14、攻！但是只需抗住壓力，變壓力為動力才干把任務(wù)做好，筆者不知道多少次被說過這樣的話！ 筆者曾經(jīng)的一個客戶就是被指點這種壓力給激發(fā)了，那個區(qū)域去了四五個人都搞不定了，我去當(dāng)?shù)嘏挪榭蛻簦渲幸粋€客戶竟然說他是他們這個牌子來的地五個招商人員了，他們都犧牲了，他在旅館里待一個月回去吧！我無語！ 月中旬開會，指點問“小張，他那邊客戶排查的怎樣樣了?我說：“只需一個比較好的意向客戶！指點“竟然就那一個！什么情況?我說“就是那么個情況，去了四五個人了都沒有搞定，我來了半個月就是這樣，我盡力了！指點目視著我，我說“指點，您假設(shè)以為我沒盡力，把握換了好了！ 壓力真實太大了，我也不知道那里來這么個勇氣，說出了這么沒

15、經(jīng)過大腦思索的話，吃了豹子膽了，竟敢讓指點下不來臺，同事們都看著我，看我出丑。還好，我的老指點還給我面子，沒說“他被開了，回總部吧！如今想想指點您真好，很給力，大人不計小人過，說了句“繼續(xù)排查，全力以赴。好，下個述職！ 還好壓力還有化解的方法，這個區(qū)域客戶我拿下了！ 死穴之業(yè)務(wù)不精 業(yè)務(wù)不精這個是最致命的。很多招商人員在公司培訓(xùn)的時候不好好聽課，做筆記，出去招商就帶了根本資料、宣傳冊下市場了，預(yù)備缺乏，業(yè)務(wù)不精，最后卻成了“炮灰！ 我清楚地的，我跟著那一批業(yè)務(wù)人員去了市場一個月就犧牲了三分之一。行業(yè)的了解，個主流品牌的了解，市場分析，更要命的本品牌產(chǎn)品的構(gòu)造、工藝、質(zhì)量與買點都弄不清楚，不但有

16、損本品牌的籠統(tǒng)，還給潛在客戶的覺得是他是個“小毛孩，甚至是一個對行業(yè)不了解的“大騙子和“大忽悠！將本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢解釋不清楚，本人的不專業(yè)不能使客戶服氣，沒有信任感，他就是把未來的餅畫的再圓，人家還是不和他協(xié)作，由于客戶的腦袋里他根本就不是個圖形！更可悲的事，由于預(yù)備缺乏，在面對浸淫行業(yè)多年的那些老油條那里會被忽悠，由于不專業(yè)呵斥丑態(tài)出盡！ 筆者就范過很多這樣的錯誤，其中有一次在店里幫經(jīng)銷商做導(dǎo)購，說起產(chǎn)品的支架式316L。我說我們的這個材質(zhì)是不銹鋼經(jīng)靜電噴涂、高壓固化等10多個工藝精致而成。沒想到人家顧客是搞機械的，他說“小伙子，他想賣貨我可以了解，但是不能欺騙消費者，我真疑心他懂不懂產(chǎn)品，

17、竟在這里瞎忽悠！316L是什么？不是不銹鋼，是耐銹的鐵的一種！說實話，我還真不確定，聽到人家批判，我的臉好一陣燙，一下子紅了！結(jié)果呢，一定丟單了！ 業(yè)務(wù)不精就會被業(yè)務(wù)專業(yè)的人視為“無能，倘假設(shè)真的無能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤以為是個十足的笨蛋和無恥的騙子！ 死穴之不能堅持 這里的堅持包括對招商任務(wù)的跟進和總結(jié)的堅持。 招商中的跟蹤客戶是一項很考驗人的耐心的任務(wù)，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒意向，實踐上是想要政策和和他談條件，裝作對他不屑一顧，本人耍大牌，這種客戶以比較大的商家見長！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道他每月有義務(wù)，也知道他手里有政策，有可討價討價的余

18、地，尤其是在初次回款和品牌效力金上。于是，他和客戶之間就會墮入相互“抻對方的一種形狀，都不想在這時候自動，由于這時候“誰先自動誰就會接下來被動！ 筆者的一個客戶就是這樣，這老板不差錢，家電銷售一年3000多萬，想做我們的產(chǎn)品，確遲遲不簽協(xié)議，說初次回款高。說實話，對于一個縣城確實有點高，該客戶去公司看了一下，指點接待提出初次回款60萬！我的天?。∥页醮魏退麥贤〞r可沒有那么高，指點還臭罵了我一頓，說我報的太少了，不夠狠！客戶說太高了，不想做了。堅持了半個月，指點松口，我也就能松口了，月末最后一天終于搞定！ 初次協(xié)作，雙方都在博弈！“廠大欺商，商大欺廠不是一個道理嗎？ 招商就像搞對象，他想找個美女，不下點功夫堅持下能拿下嗎？有能夠！除非他