網(wǎng)點差異化經(jīng)營

1、網(wǎng)點差異化經(jīng)營課程目標(biāo)通過本課程的講解，幫助學(xué)員診斷分析網(wǎng)點的差異，針對不同情況進行差異化管理，實現(xiàn)學(xué)員技能提升，帶動網(wǎng)均產(chǎn)能提高。課程大綱網(wǎng)點差異化經(jīng)營的意義1網(wǎng)點分類診斷2網(wǎng)點差異化經(jīng)營技巧3網(wǎng)點差異化經(jīng)營的意義（1/2）網(wǎng)點經(jīng)營的困惑網(wǎng)點差異化經(jīng)營的意義（2/2）網(wǎng)點差異化經(jīng)營的目標(biāo)客戶經(jīng)理層面合理安排工作重心集約分配公關(guān)資源鍛煉經(jīng)營分析能力提升業(yè)績增加收入公司層面分類指導(dǎo)，分類管理全面提升網(wǎng)點活動率鞏固渠道合作關(guān)系課程大綱網(wǎng)點差異化經(jīng)營的意義1網(wǎng)點分類診斷2網(wǎng)點差異化經(jīng)營技巧3網(wǎng)點分類及診斷網(wǎng)點分類網(wǎng)點診斷網(wǎng)點分類（1/6）網(wǎng)點分類根據(jù)網(wǎng)點代理保險業(yè)務(wù)量分類A類網(wǎng)點B類網(wǎng)點C類網(wǎng)點D類

2、網(wǎng)點網(wǎng)點分類根據(jù)代理保險發(fā)展階段分類初級階段發(fā)展階段成熟階段問題階段網(wǎng)點分類（2/6）網(wǎng)點分類（3/6）類別定義特征描述初級階段剛開始賣保險的網(wǎng)點，屬于網(wǎng)點代理保險合作初期通常在開賣保險1-3個月內(nèi)柜員銷售意愿和技巧都比較低柜員不能獨立銷售保單發(fā)展階段保險代理業(yè)務(wù)逐步走上正軌，保險代理業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長柜員初步掌握基本的產(chǎn)品知識和銷售技巧，并逐步提高部分柜員能獨立銷售保單成熟階段經(jīng)過一段時間的快速發(fā)展后，保險代理走上正軌，業(yè)績保持相對穩(wěn)定柜員熟練掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧大部分柜員能獨立銷售保單低潮階段由于市場競爭和銀行業(yè)務(wù)制約等原因，代理網(wǎng)點業(yè)務(wù)明顯下滑，業(yè)績低迷渠道關(guān)系及內(nèi)部分配等問題，柜員銷售意愿

3、低迷有同業(yè)激烈競爭或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點分類根據(jù)競爭情況及管理風(fēng)格分類競爭情況分類獨家代理多家代理管理風(fēng)格分類民主型專制型網(wǎng)點分類（4/6）網(wǎng)點分類（5/6）分類標(biāo)準(zhǔn)類別定義特征描述競爭情況獨家代理獨家代理XX保險公司的網(wǎng)點通常與XX保險公司合作時間久網(wǎng)點配合程度較高合作渠道更看重長遠利益多家代理代理一家以上保險公司的網(wǎng)點渠道關(guān)系相對較差合作渠道看重物質(zhì)利益配合程度相對較低管理風(fēng)格民主型網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理寬松，經(jīng)常聽取柜員意見和建議，較為民主同時之間關(guān)系融洽利益分配合理、公正專制型網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理嚴(yán)格，較少聽取柜員意見和建議，較為獨斷同事之間關(guān)系拘謹(jǐn)利益分配不和，影響銷售意愿網(wǎng)點分類（6/6）網(wǎng)點分類根據(jù)

4、意愿與技能分類A區(qū)：意愿強技能強B區(qū)：意愿強技能弱C區(qū)：意愿弱技能強D區(qū)：意愿弱技能弱技能意愿A區(qū)C區(qū)B區(qū)D區(qū)網(wǎng)點診斷（1/3）討論： 根據(jù)矩陣分類后分析各區(qū)域技能弱或意愿弱的原因網(wǎng)點診斷（2/3）技能弱網(wǎng)點人員銷售能力低網(wǎng)點培訓(xùn)不夠網(wǎng)點處于初級階段，缺乏銷售經(jīng)驗網(wǎng)點規(guī)模小，營銷機會少網(wǎng)點診斷（3/3）意愿弱網(wǎng)點主任意愿弱上級行不重視不認(rèn)同保險不認(rèn)同公司網(wǎng)點柜員意愿弱主任影響不認(rèn)同產(chǎn)品不認(rèn)同客戶經(jīng)理同業(yè)競爭受到拒絕害怕銷售課程大綱網(wǎng)點差異化經(jīng)營的意義1網(wǎng)點分類診斷2網(wǎng)點差異化經(jīng)營技巧3網(wǎng)點差異化經(jīng)營技巧網(wǎng)點經(jīng)營方式如何差異化經(jīng)營網(wǎng)點網(wǎng)點經(jīng)營的方式培訓(xùn)日常輔導(dǎo)（PESOS訓(xùn)練程序）會議經(jīng)營培訓(xùn)啟

5、發(fā)觀念傳播知識訓(xùn)練技能日常輔導(dǎo)（1/2）日常輔導(dǎo)對主任和柜員的觀念引導(dǎo)激勵以點帶面、開口（觀念、利益引導(dǎo)）技能輔導(dǎo)鼓勵、暗示、事后總結(jié)眼看、耳聽、腳步跟上中午輔導(dǎo)售后服務(wù)放心做，無后顧之憂日常輔導(dǎo)（2/2）PESOS訓(xùn)練程序P（prepare）準(zhǔn)備：闡述訓(xùn)練的目的，令柜員感興趣，設(shè)計訓(xùn)練場景，準(zhǔn)備工具；E（explain）說明：詳細(xì)說明你的要求，灌輸適量知識，善用教具；S（show）示范：耐心謹(jǐn)慎地把執(zhí)行工作的方法完整地示范出來；O（observe）觀察：讓柜員嘗試你示范的方法，不打斷，注意觀察；S（score）督導(dǎo)：對訓(xùn)練績效做出評估。會議經(jīng)營會議經(jīng)營形式業(yè)務(wù)分析會培訓(xùn)會表彰會聯(lián)誼會客戶答謝

6、會產(chǎn)品說明會經(jīng)營分析會網(wǎng)點沙龍如何差異化經(jīng)營網(wǎng)點（1/6）根據(jù)意愿技能分類后采取不同的技巧A區(qū)：激勵、樹標(biāo)桿B區(qū)：培訓(xùn)、輔導(dǎo)C區(qū)：鼓勵、公關(guān)D區(qū)：改善、培養(yǎng)低技能低意愿高意愿高技能D區(qū)C區(qū)B區(qū)A區(qū)如何差異化經(jīng)營網(wǎng)點（2/6）改善（低意愿、低技能）宣導(dǎo)代理保險對于網(wǎng)點的重要性；增強代理保險意愿展望未來的業(yè)績與成就，增強柜員銷售信心開展系列培訓(xùn)，提升銷售技能做好日常輔導(dǎo)召開聯(lián)誼會，增進感情低技能低意愿D區(qū)如何差異化經(jīng)營網(wǎng)點（3/6）鼓勵（低意愿、高技能）確定其低意愿的原因定期進行日常輔導(dǎo)通報其他網(wǎng)點業(yè)績選擇比較有營銷能力和意識的柜員溝通重點人員進行特殊激勵利用表彰會、聯(lián)誼會形式增進感情低意愿高技能C區(qū)如何差異化經(jīng)營網(wǎng)點（4/6）培訓(xùn)（高意愿、低技能）多花些時間在這些網(wǎng)點定期進行培訓(xùn)，針對銷售技能進行多次訓(xùn)練加強日常輔導(dǎo)（重復(fù)、改變、習(xí)慣）在網(wǎng)點內(nèi)幫助宣傳，使其能夠盡快獲得成功的感受定期召開業(yè)務(wù)分析會、聯(lián)誼會召開網(wǎng)點沙龍低技能高意愿B區(qū)如何差異化經(jīng)營網(wǎng)點（5/6）激勵（高意愿、高技能）注重日常輔導(dǎo)，隨時解決銷售中的問題，傳遞最新資訊盡快解決任何售后問題定期通報其在競賽中的排名，并肯定其工作成