東莞市XX電器城加強應(yīng)收賬款管理的對策

1、. ：.；PAGE 11東莞市XX電器城加強應(yīng)收賬款管理的對策04春會計專科 葉XXXX電器城是一家以銷售家用電器、高科技數(shù)碼產(chǎn)品、高級音響、家庭影院、中外名優(yōu)廚具、消費電子產(chǎn)品、辦公設(shè)備等為主的東莞民營企業(yè)，興辦于1985年，經(jīng)過20多年的開展，現(xiàn)有分店十多家，分布在東莞各鎮(zhèn)區(qū)，曾經(jīng)成為擁有1000多名員工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當(dāng)?shù)卦?jīng)小有名氣。近幾年，由于XX電器的“示范效應(yīng)，整個東莞如雨后春筍般忽然刮起了“電器風(fēng)，如全國連鎖的“國美電器、“蘇寧電器、“永樂電器等陸續(xù)在東莞城區(qū)鎮(zhèn)區(qū)開起數(shù)十家分店，再加上東莞本地的“華康電器、“美新電器、“興華電器現(xiàn)已給XX電器城收買等同行企業(yè)沖擊，X

2、X電器城感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優(yōu)勢，XX電器城對公司銷售隊伍進展了大幅度擴展，同時規(guī)定對于新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨猛烈，越來越多的大客戶、老客戶要求分期付款，如要安裝的商品那么安裝終了才結(jié)款，否那么就到別處購買。無法之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信情況沒有充分調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽署賒銷合同。在這種情況下，賒銷尤如一具無形的枷鎖，久拖不決，會把企業(yè)拉進泥淖而不能自拔。下面就XX電器城的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀及有關(guān)管理戰(zhàn)略談?wù)劚救说囊恍┛捶?。一、XX電器城應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀與缺乏一賒銷不會消逝，但也是必不可少的銷

3、售人員和業(yè)務(wù)員為了迅速占領(lǐng)市場，或為了完成銷售目的而采取賒銷、代銷的運作方式。這種銷售方式是企業(yè)拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易呵斥呆、死賬的出現(xiàn)。當(dāng)然，也有一些人會以為，既然壞賬、拖欠款是賒銷引起的，賒銷風(fēng)險這么大，企業(yè)銷售不賒銷不行嗎？現(xiàn)實上，這是因噎廢食的想法。由于賒銷與企業(yè)的競爭力有親密的聯(lián)絡(luò)。用運營的角度講，假設(shè)經(jīng)銷商銷售才干差，貿(mào)易時機就會被其他同行企業(yè)奪走，那么經(jīng)銷商也就完全失去了這個貿(mào)易時機，利潤更是無從談起了。因此說，為了提高銷售才干，賒銷是必不可少的方式。我們不能忽視這樣的現(xiàn)實，即眾多行業(yè)處于買方市場，“一手交錢，一手交貨的時代曾經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就難免被淘汰。從實際上來說，在

4、市場經(jīng)濟條件下，競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴展銷售，除依托產(chǎn)質(zhì)量量、價錢、售后效力、廣告等之外，賒銷也是擴展銷售的手段之一。如：繼中行東莞分行在“蘇寧電器推出信譽卡之后，今年8月底某某電器也與廣發(fā)行、招商銀行協(xié)作，推出“購電器，免息分期，樣樣行信譽卡活動，分期付款業(yè)務(wù)以其領(lǐng)先的財務(wù)分攤理念和便利的辦理流程迅速吸引了城市年輕白領(lǐng)的目光，對普通消費者引起了更高的購買欲，這也是賒銷的手段之一。二企業(yè)對應(yīng)收賬款分析不夠注重應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等運營活動所構(gòu)成的債務(wù)，主要包括企業(yè)出賣產(chǎn)品、商品、資料、提供勞務(wù)等等應(yīng)

5、向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨方墊付的運雜費等。普通來說，企業(yè)銷售商品時，寧愿提供現(xiàn)金折扣以收回銷售現(xiàn)款，而不情愿采用賒銷。但是，隨著市場經(jīng)濟的逐漸建立和完善，以及市場競爭的日益加劇，迫使大部分企業(yè)不得不為對方提供商業(yè)信譽，以賒銷的方式來銷售商品，并產(chǎn)生應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款的添加也有其不利的一面：一是會減慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度；二是不可防止地會產(chǎn)生一些收不回來的壞賬。這就要求企業(yè)管理者必需注重對應(yīng)收賬款的分析。盡量減少那些因應(yīng)收賬款無法收回而呵斥的損失。三影呼應(yīng)收賬款大小的要素1、同行業(yè)競爭。每一個企業(yè)為了能使本人在猛烈的競爭中取勝，擴展企業(yè)的商品銷售，獲得更好的經(jīng)濟效益，就不得不以某一優(yōu)惠的

6、條件來吸引顧客。如：“國美電器、“蘇寧電器等同行業(yè)為了招徠顧客，擴展銷售量，情愿為購貨者提供商業(yè)信譽，而賒銷正是到達這一目的的重要手段。所以企業(yè)間的競爭愈猛烈，賒銷運用得愈廣泛，銷貨單位提供的信譽就越多，占用在應(yīng)收賬款方面的資產(chǎn)就越大。2、銷售規(guī)模。企業(yè)應(yīng)收賬款的大小在很大程度上取決于企業(yè)的銷售規(guī)模。而企業(yè)每天在市場上銷售的商品越多，占用在流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)各階段的資產(chǎn)也就越大，由于應(yīng)收賬款是流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的一個重要階段，所以也就毫不例外地會隨著銷售規(guī)模的擴展而添加。3、企業(yè)的信譽政策。企業(yè)的信譽政策主要是指企業(yè)的信譽規(guī)范、信譽期限。當(dāng)企業(yè)提供信譽期限較長、折扣率較低時，企業(yè)應(yīng)收賬款方面占用的資產(chǎn)數(shù)額

7、就會添加，銷售量增多；反之，企業(yè)提供的信譽期限較短、折扣率較高占用在應(yīng)收賬款的資產(chǎn)數(shù)額就會減少，但銷量會遭到影響。除此之外，還有企業(yè)產(chǎn)品在市場上的需求情況、產(chǎn)質(zhì)量量、季節(jié)變化等要素也會影響企業(yè)應(yīng)收賬款的占用量。二、改良XX電器城應(yīng)收賬款的管理，制定有效的資金管理制度一加強應(yīng)收賬款的日常管理對于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，我們還該當(dāng)加強日常管理任務(wù)，采取有力的措施進展分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提早采取對策。日常管理的任務(wù)需求財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門分工協(xié)作完成。1、應(yīng)收賬款追蹤分析。市場供求關(guān)系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實現(xiàn)銷售與變現(xiàn)，履行賒購企業(yè)的信譽條件，取決于以下幾個方

8、面：市場供求情況；客戶的信譽質(zhì)量；客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度。但不論何種緣由，每一筆賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，為了按期收回應(yīng)收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換過程，防止應(yīng)收賬款蒙受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需求對應(yīng)收賬款的運轉(zhuǎn)過程進展追蹤分析。2、定期分析應(yīng)收賬款賬齡，及時收回應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的時間不一，有的尚未超越信譽期，有的曾經(jīng)逾期。普通來講，逾期時間越長，越容易構(gòu)成壞賬。所以財務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向銷售部、業(yè)務(wù)部提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，敦促銷售部、業(yè)務(wù)部收回逾期的賬款。財務(wù)部門、銷售部和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為任務(wù)的重點，分析逾期的緣由。無論一個企業(yè)的貨款回收政策制

9、定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經(jīng)濟條件下，壞賬損失依然是無法防止的。因此，按照財務(wù)謹慎性原那么要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計壞賬的風(fēng)險，并建立壞賬預(yù)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬預(yù)備金抵補壞賬損失。 3、實行滾動收款。根據(jù)每一筆應(yīng)收賬款發(fā)生時間的先后滾動收款，可以及時了解客戶賒購商品的銷售動態(tài)，及時了解客戶的財務(wù)資金情況，及時處置有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可以減少對賬的任務(wù)量。二加強銷售與收款的內(nèi)部控制內(nèi)部控制是指企業(yè)為了實現(xiàn)其運營目的，維護資產(chǎn)的完好，保證會計信息的真實，保證各部門經(jīng)濟活動協(xié)調(diào)有效的運轉(zhuǎn)而構(gòu)成的內(nèi)部自我調(diào)理和控制的系統(tǒng)。那么如何抓好銷售與收款的內(nèi)部控制

10、？這要從銷售與收款的業(yè)務(wù)流程說起，銷售與收款的業(yè)務(wù)流程包括向顧客接受訂貨單、核準賒銷、發(fā)運商品、開列銷貨發(fā)票、記錄收益和應(yīng)收款，以及記載現(xiàn)金收入等程序和方法。此項內(nèi)部控制，應(yīng)堅持審批與執(zhí)行分管原那么，堅持不相容職務(wù)分別制度。如接受客戶訂單的人，不能同時擔(dān)任核準付款條件和客戶信譽調(diào)查任務(wù)；填制銷貨通知的人，不能同時擔(dān)任發(fā)出商品任務(wù)；開具發(fā)票的人，不能同時擔(dān)任發(fā)票的審核任務(wù)；辦理各項業(yè)務(wù)的人，不能同時擔(dān)任該項業(yè)務(wù)的審核同意任務(wù)；記錄應(yīng)收賬款的人員，不能同時擔(dān)任貨款的收取和退款任務(wù)；會計人員不能同時擔(dān)任銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的任務(wù)。此項組織規(guī)劃控制與訂單、價錢、發(fā)票、收款、售后效力、內(nèi)部審計等控制一同組成一

11、個銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。一個有效運轉(zhuǎn)的銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)可以經(jīng)過不同崗位的牽制與協(xié)調(diào)及時傳送、反響銷售與收款過程中的各種信息，是防備、降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險的前提。三做好客戶資信的調(diào)查、評價和客戶資信檔案的建立有一句商業(yè)格言說得好，客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風(fēng)險來源。只需那些有償付才干的客戶才是重要的客戶。我們應(yīng)組織力量督促銷售員、業(yè)務(wù)員加緊催收，特別是對一些信譽較差，欠款時間較長，金額較大的賒銷客戶，需有專人擔(dān)任，兌現(xiàn)落實經(jīng)辦賒銷人員的獎懲。在運營活動中，應(yīng)該對客戶進展有效的管理，使客戶真正變成財富的來源，而不是災(zāi)難的來源?？蛻糍Y信程度的高低通常取決于以下五個方面，信

12、譽質(zhì)量、償付才干、資本、抵押品、經(jīng)濟情況。根據(jù)這五個方面設(shè)計一組具有代表性，可以闡明客戶信譽質(zhì)量、付款才干和財務(wù)情況的定量目的和定性目的，如賒購付款履約情況、資產(chǎn)負債率、流動比率、存貨周轉(zhuǎn)率等等，作為信譽風(fēng)險評級目的，根據(jù)各項目的的重要性確定其相應(yīng)的風(fēng)險權(quán)數(shù)，然后對客戶資信展開調(diào)查，計算各客戶累計風(fēng)險系數(shù)，按照客戶累計風(fēng)險系數(shù)進展排隊，給客戶打分，評定客戶的信譽等級，并對客戶檔案資料實行動態(tài)管理，實時更新。這樣可以及時獲取有關(guān)外界環(huán)境變化的信譽，調(diào)整客戶的信譽等級記錄，改動本人的銷售戰(zhàn)略；同時還可以審查舊的信譽規(guī)范能否需求調(diào)整。對長期往來的客戶，該當(dāng)建立起完善的客戶資料。如：可以根據(jù)“銷售商圈

13、分析和結(jié)合應(yīng)收賬款分析，像東莞在近幾年先后推出的新樓盤中有金地格林小城、景湖春天、“香港街、“理想0769、“峰景高爾夫別墅、“水印長堤等，此類顧客大多是年輕的白領(lǐng)，他們的收入并不低，置信這樣應(yīng)收賬款能九成九的收回把握，此類顧客是集中型購買的，我們可以安排專人跟蹤，收回費用也會減少。針對是大宗購買的顧客或者老客戶，如“某某電子廠、“某某服裝廠等，我們可以送些精致小電器給顧客，壓服顧客曾經(jīng)給了很大優(yōu)惠，不能再賒銷了，由此減少賒銷的來源。四做好銷售合同的簽定和信譽條件的制定 對賒銷的客戶一定要簽定銷售合同，銷售合同里的一項重要內(nèi)容就是給客戶什么樣的信譽條件。信譽條件包括信譽期限、信譽額度和現(xiàn)金折扣

14、。寬松的信譽條件會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，反之，偏緊的信譽條件會減少應(yīng)收賬款的資產(chǎn)占有率。應(yīng)收賬款的余額大，那么風(fēng)險大；余額小，那么風(fēng)險小。當(dāng)我們決議給客戶賒銷時，給予客戶什么樣的信譽條件呢？我以為該當(dāng)以客戶為我們所發(fā)明的邊沿收益作為主要規(guī)范。邊沿收益是賒銷額扣除變動本錢和信譽本錢后的余額。綜合客戶的年購貨額、信譽等級，比較不同信譽條件下客戶為企業(yè)帶來的經(jīng)濟收益和企業(yè)為客戶付出信譽的時機本錢、壞賬損失、收賬費用，選擇給企業(yè)帶來收益最大、壞賬風(fēng)險最小的方案，最大限制地防止客戶拖欠賬款。制定信譽條件時，還應(yīng)結(jié)合企業(yè)本身的資金運轉(zhuǎn)才干和接受風(fēng)險的才干以及同行業(yè)競爭對手的情況加以思索。五處理應(yīng)收賬款拖欠和拒付的對策當(dāng)客戶違反信譽條件，拖欠甚至拒付賬款時，企業(yè)應(yīng)采取什么收賬戰(zhàn)略與措施？呵斥客戶拖欠或拒付賬款的緣由很多，并不一定是客戶的信譽、品德發(fā)生變化，有意拖欠或拒付賬款，企業(yè)應(yīng)針對不同的緣由采取相應(yīng)的措施，如加大催收力度、談判溝通協(xié)調(diào)、懇求仲裁、懇求民事訴訟等，力求以最小的收賬費用獲得最大的收效。三、總結(jié)綜上所述，賒銷屬于一種信譽銷售，并不可怕，我們應(yīng)該英勇的面對應(yīng)收賬款和壞賬，加強應(yīng)收賬款的管理。我們的目的是經(jīng)過賒銷，加速存貨的周轉(zhuǎn)，強化企業(yè)市場競爭才干，經(jīng)過加強應(yīng)收賬款的管理，降低應(yīng)收賬款回