SSM銷售IBM模型圖及銷售技巧

1、Manipulator is now used as a industrial robots in use, the control objectives often appear often in industrial automation. Industrial automation technology has gradually matured, as mature a technology line has been rapid development in industrial automation as a separate subject. Manipulator applic

2、ation began to filter into welding, logistics, mechanical processing, and other industries. Especially at high or very low temperatures, full of poisonous gases, high radiation case, robot in similar circumstances showed great use also brings great convenience to the staff. Precisely because of this

3、 robot to get peoples attention began to be a high degree of development. Labor rates, working conditions, labor intensive aspects of promoting development. Both at home and abroad to develop the PLC (programmable logic controller) is in various special circumstances and under special conditions set

4、 for mechanical devices. Now turned on the development of the microelectronics automatic control technology and the rapid development of the trains, the success of PLC hardware software and simulation control win big and successful development, now continues to develop as a factory automation standa

5、rds. Because robots are good development of the technology makes a good optimization of productive capital, and robot shows this unique advantages, such as: has good patibility, wide availability, hardware is plete, and programming that can be mastered in a short time, so in the conte*t of industria

6、l PLC applications became ubiquitous. Manipulator in many developed country agriculture and industry has been applied, such as the use of mechanical harvesting large areas of farmland, repeated operations on the high-speed line that uses a robotic arm, and so on. Today, the high level of automation

7、bined with restrictions on the manipulator development level is slightly lower than the international. The design is mainly arm welding machine by PLC Automation control. This of design let designers on in school by learn of has a must of consolidation, understand has some usually didnt opportunitie

8、s awareness in world range within some leading level of knowledge has has must awareness, hope designers can in yihou of design in the can success of using in this design in the proceeds of e*perience 1.2 manipulator in both at home and abroad of research profile automation mechanical arm research b

9、egan Yu 20th century medium-term, after years with with puter and automation technology of development, Makes mechanical arm on the Grand stage of industrial automation and shine, gradually became an industrial evaluation standards, and its importance can be seen. Now original robotic arm spent most

10、 of mass production and use on the production line, which is programmed robotic arm. As the first generation of manipulator position control systems main features, although not back several generations that can detect the e*ternal environment, but can still successfully plete like welding, painting,

11、 delivery as well as for materials simple movements. Second generation mechanical arms are equipped with sensors and manipulators have the environment there is a certain amount of sense, when the mechanical arm is to use the program as a basis. Difference is that the robot begand-全面落實企業(yè)主體責(zé)任；持續(xù)強化兩重點一

12、重大、重點地區(qū)和特殊作業(yè)等重點環(huán)節(jié)監(jiān)管，遏制較大以上事故，保持事故總量繼續(xù)下降，推動兩個行業(yè)領(lǐng)域平安生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定好轉(zhuǎn)。manipulator control mode and programmable controllers introduction 2.1 Select discussion with manipulator control 2.1.1 classification of control relays and discrete electronic circuit can control old industrial equipment, but also more mo

13、n. Mainly these two relatively cheap and you can meet the old-fashioned, simple (or simple) industrial equipment. So he can see them now, however these two control modes (relay and discrete electronic circuits) are these fatal flaws: (1) cannot adapt to the ple* logic control, (2) only for the curre

14、nt project, the lack of patibility and (3) not reforming the system with equipment improvements. Spring for the development of Chinas modern industrial automation technology the substantial increase in the level of industrial automation, pleted the perfect relay of the puter too much. In terms of co

15、ntrolling the puter showed his two great advantages: (1) each of the hardware can be installed on one or more microprocessors; (2) the official designer of the software writing content control is all about. Now in several ways in the conte*t of industrial automation can often be seen in three ways:

16、(1) Programmable Logical Controller (referred to as IPC); (2) Distributed Control System (DCS for short), and (3) the Programmable Logical Controller (PLC for short). 2.1.2 PLC and the IPC and DCS contrast contrast 1, each of the three technologies of origins and development requirements for fast da

17、ta processing makes it invented the puter. The men brought in terms of hardware there, using a high level of standardization, can use more patibility tools, is a rich software resources, especially the need for immediacy in operational systems. So the puter can effectively control is used to control

18、 and meet its speed, on the virtual model, real-time and in putational requirements. Distributed system started with a control system for industrial automatic instrument used to control, whereas now it is successfully developed into industrial control puter used as a central collection and distribut

19、ion system and transition of distributed control system in analogue handling, loop control, has begun to reflect the use of a huge advantage. Though distributed system has great advantages in loop regulation, but only as a means of continuous process control. Optimization of PLC is the corresponding

20、 relay needs was born, its main use in the work order control, early primary is replaced relay this hulking system, focused on the switch controlling the running order of functions. Marked by the microprocessor in the early 1970 of the 20th century emerged, micro-electronics technology has developed

21、 rapidly, people soon microelectronics processing technology will be used in the Programmable Logical Controller (that is. z.- - - z -SSM銷售IBM模型圖及銷售技巧SSM銷售模型圖. 經(jīng)典的IBM銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)2007-12-26 23:00國際商用機器公司InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM是一家擁有40萬中層干部、520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額到達500億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、

22、管理最成功的公司之一。在計算機這個開展最迅速、經(jīng)營最活潑的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在幸福雜志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)歷。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備缺乏就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，方案嚴(yán)密，構(gòu)造合理，一到培訓(xùn)完畢，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質(zhì)

23、量培訓(xùn)過程所需要的費用。這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供效勞和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要承受為期12個月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程的根本知識等方面的容。學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體

24、會。此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上，在經(jīng)歷豐富的市場營銷代外表前，進展他們的第一次成果演習(xí)，有時，有些批評可能十分鋒利，但學(xué)員們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去承受培訓(xùn)，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹，第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和開展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的

25、學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際局部。現(xiàn)場實習(xí)之后，再進展一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人心力交瘁的課程：緊的學(xué)習(xí)每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點好？課程開場之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進展銷售演習(xí)，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的上下，商業(yè)界就

26、是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個世界。有時，學(xué)員們的所作所為還保存著*些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的*些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們：去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。一般情況下，學(xué)員們在艱辛的培訓(xùn)過程中，在長時間的劇烈競爭中迅速成長。每天長達14-15個小時的緊學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個根本組成局部是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證演習(xí)或介紹的

27、客觀性，包括為什么要到*處推銷和希望到達的目的。同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進展清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何到達目標(biāo)和尋求訂貨等等。假假設(shè)用戶認為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的工程，如果其它因素并不適合這個工程的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到訂貨。該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們承受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學(xué)員的優(yōu)點和缺點兩方面進展評判。另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域?qū)W(xué)員進展評價和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及

28、一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所開展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進展詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來。由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪，面對眾多的問題，

29、他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個演員的表演都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認真地對待這次學(xué)習(xí)時機。這種練習(xí)的時機就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。如何從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)2007-12-22 22:43一、悟 首先，做業(yè)務(wù)一定要有悟性。悟是一種能力，是對事物開展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合表達。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)

30、中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最微妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推出新。 悟?qū)τ趧傔M入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的容，則要靠自己去體悟了。 二、琢磨 做業(yè)務(wù)要學(xué)會琢磨，也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。 我剛做業(yè)務(wù)主管的時候，有個業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。

31、我往往會再追問：出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有？他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致，要學(xué)會獨立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。 中越邊境有一個小縣城，在我接收之前一年半的時間里，前后有四個業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通

32、過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃*，開場自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位老板，很快說服他承受了我們的品牌，但老板有個要求，希望能請黃*幫他負責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。 我在縣城最好的賓館制造心理優(yōu)勢住下來后，就打跟黃*約好，第二天到他們縣見面其實我已經(jīng)到了。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多

33、么厲害后，我說：既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻?，還等于一文不值。通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員臨時想的名稱待遇的根底上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。 此專賣店的運行非常成功，三個月后就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經(jīng)典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。 這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達就非常重要，業(yè)務(wù)員的琢磨能力也就在這里表達出來。 三、鑄霸氣 做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是該怎么辦就怎么辦，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律

34、、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙嶋H；就怎么辦,就是要堅決執(zhí)行，當(dāng)你認為這樣做是正確時，就應(yīng)義無反顧地堅持和執(zhí)行。 霸氣的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在公司利益高于一切、公司榮譽比個人得失更重要的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發(fā)，實事地處理問題，要把銷量和市場建立有機統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)承受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域開展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該模糊和妥協(xié)。另外，在與各個

35、方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達能力。 鑄霸氣，表達在原則問題上的堅決和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。 四、主動出擊 做業(yè)務(wù)，要始終明白等待永遠沒有結(jié)果，在現(xiàn)實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價格最廉價、效勞最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。 在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太劇烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢 托辭有

36、千萬個，但我們要永遠堅持不為失敗找借口，只為成功找方法的信條。 銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。五、敢于擔(dān)責(zé)任 做業(yè)務(wù)要有我的地盤我做主、敢于承當(dāng)責(zé)任的勇氣和能力。每個業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個片區(qū)的負責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨立操作能力，而能否承當(dāng)責(zé)任也是一個業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個商人，更要是一個企業(yè)家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區(qū)的安康成長。 在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是我找你們經(jīng)理說去。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給

37、了我們。沒有胡蘿卜你的大棒就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時，轄區(qū)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對其詳細的投資核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。 六、做出自我風(fēng)采 做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開場就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱

38、兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種不合群并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識和提拔。 跟經(jīng)銷商打交道，利益是永恒的主題，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感謝。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商開展規(guī)劃、店面管理、促銷籌劃等實際問題，當(dāng)你所做的工作對他有意義的時候，你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權(quán)力即控

39、制力就越強。如何從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理！續(xù)2007-12-21 08:58七、明確與客戶關(guān)系 在現(xiàn)實中，經(jīng)銷商的需無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就容許對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。 八、聚集力量為我所用 眾人拾柴火焰高。在做具體

40、工作時，要學(xué)會整合資源，要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認同、勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺則累。 我在工作中，總會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應(yīng)，這除了前期準(zhǔn)備外，各個方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。 在我轄區(qū)的促銷活動，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛效勞車，同時獎勵了經(jīng)銷商一輛效勞車公司有臨時征用的權(quán)力，這樣，每次活動我總能把兩臺效勞車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期籌劃和準(zhǔn)備到

41、位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。 九、創(chuàng)造多方共贏新格局 創(chuàng)立盈利模式和進展參謀式營銷是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后效勞并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動和喜悅，才能處處受歡送。 十、全面開展完成自我超越 全面開展超越自我，是個人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐

42、步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向開展，實現(xiàn)個人價值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財務(wù)、培訓(xùn)、籌劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進而了解行業(yè)開展的高級階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細微。嚴(yán)格要求自己，全面開展自己，才能在工作崗位上不斷實現(xiàn)超越，做到最出色。轉(zhuǎn)讓你的話擲地有聲的秘訣2008-04-12 18:01也許你會羨慕別人站在萬人講壇或辯論場上滔滔不絕地演說，或是進展劇烈的唇槍舌劍，再看看現(xiàn)實中的自己，卻好似總是笨嘴拙舌，老是講錯話。其實，你如果懂得在自己的講話中間巧妙地穿插一些演講的小技巧，也許你根本不會比那站在

43、講壇上的雄辯家遜色。 當(dāng)然，在與同事和上司的交往過程中懂得使用適當(dāng)?shù)难赞o，也并非易事。專家建議，在商業(yè)談話中應(yīng)該盡快切入正題，但在切入正題之后，一些人總是喜歡使用一些煩冗的托詞，例如：我原來只是認為，我們也許可以這就使得表達效果大打折扣。要知道，謙虛不過是粉飾之物，這樣做的結(jié)果只會是大家繼續(xù)討論不知不覺已沒有了你的份兒。要想改掉這些不恰當(dāng)?shù)难栽~其實并不難，法則就是讓你的講話聽上去更有力。斯圖加特修辭訓(xùn)練學(xué)家及作家Zngo Vogel認為，要做到這一點并不難：她說，語言就像一個人的名片，你完全可以通過言辭來伸你的個性，使自己變得與眾不同。我們頭腦中已經(jīng)有了成千上萬的詞匯，現(xiàn)在的問題就是，要如何來

44、喚醒這些詞匯，使它們成為我們成功的資本。因為只有懂得有意識地巧妙運用言辭，并防止講那些毫無意義而空洞的話，才不會讓自己變得很被動，而是應(yīng)付自如地表達出自己想要表達的東西。要做到這一點，可以參考以下的重要法則：不要說但是，而要說而且 試想你很贊成一位同事的想法，你可能會說：這個想法很好，但是你必須本來你讓你的話字字千金 伶牙俐齒的你，當(dāng)然深受同事和上司的愛戴啦！ 伶牙俐齒的你，當(dāng)然深受同事和上司的愛戴啦！ 讓你的話字字千金是認可別人的，這樣子一說，這種認可就大打折扣了。你完全可以說出一個比擬具體的希望來表達你的贊賞和建議，比方說：我覺得這個建議很好，而且，如果在這里再稍微改動一下的話，也許會更好

45、不要再說老實說公司開會的時候會對各種建議進展討論。于是你對一名同事說：老實說，我覺得在別人看來，你好似在特別強調(diào)你的誠意。你當(dāng)然是非常有誠意的，可是干嗎還要特別強調(diào)一下呢？所以你最好說：我覺得，我們應(yīng)該不要說首先，而要說已經(jīng) 你要向老板匯報一項工程的進展情況。你跟老板講道：我必須得首先熟悉一下這項工作。想想看吧，這樣的話可能會使老板包括你自己覺得，你還有很多事需要做，卻絕不會覺得你已經(jīng)做完了一些事情。這樣的講話態(tài)度會給人一種很悲觀的感覺，而絕不是樂觀。所以建議你最好是這樣說：是的，我已經(jīng)相當(dāng)熟悉這項工作了。不要說僅僅在一次通力攻關(guān)會上你提出了一條建議，你是這樣說的：這僅僅是我的一個建議。請注意

46、，這樣說是絕對不可以的！因為這樣一來，你的想法、功績包括你自己的價值都會大大貶值。本來是很利于合作和團體意識的一個主意，反而讓同事們只感覺到你的自信心不夠。最好這樣說：這就是我的建議。不要說錯，而要說不對 一位同事不小心把一項工作方案浸上了 水，正在向客戶抱歉。你當(dāng)然知道，他犯了錯誤，惹惱了客戶，于是你對他說：這件事情是你的錯，你必須承當(dāng)責(zé)任。這樣一來，只會引起對方的厭煩心理。你的目的是調(diào)和雙方的矛盾，防止發(fā)生爭端。所以，把你的否認態(tài)度表達得委婉一些，實事地說明你的理由。比方說：你這樣做確實是有不對的地方，你最好能夠為此承當(dāng)責(zé)任。不要說本來你和你的談話對象對*件事情各自持不同看法。你輕描淡寫地

47、說道：我本來是持不同看法的。一個看似不起眼的小詞，卻不但沒有突出你的立場，反而讓你沒有了立場。類似的表達方式如確實和嚴(yán)格來講等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f：對此我有不同看法。不要說幾點左右，而要說幾點整 在和一個重要的生意上的伙伴通時，你對他說：我在這周末左右再給您打一次。 這就給人一種印象，覺得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象別人會覺得你的工作態(tài)度并不可靠。最好是說：明天11點整我再打給您。不要說務(wù)必，而要說請您 你不久就要把自己所負責(zé)的一份企劃交上去。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對大家說：你們務(wù)必再考慮一下這樣的口氣恐怕很難帶來高效率，反而會給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但如果反過來呢，誰會去

48、拒絕一個友好而禮貌的請求呢？所以最好這樣說：請您考慮一下轉(zhuǎn)管理者如何得人心2008-04-12 17:50現(xiàn)代社會意識的不斷加強，特別是8后的年青一代更注重實質(zhì)性的需求，在精神向?qū)嵸|(zhì)轉(zhuǎn)軌過程中管理者的個人魅力受到前所未有的沖擊，以前管理者那種一呼百應(yīng)埸面難以再現(xiàn)，跟隨者更多考慮這樣做值不值得的問題，面對這種狀況，管理者除了從管理方法上進展調(diào)整外，如何得人心便擺到了至關(guān)重要的地位。從觀古今，有很多的前輩已教給我們?nèi)绾稳ダ瓟n人心的方法與展示了許多成功的案例，我想如果認真學(xué)習(xí)、深刻理解、靈活運用會使我們的管理績效發(fā)揮得更好。通過學(xué)習(xí)，我將如何得人心的方法歸納如下幾個方面以與大家共勉。委功每個人都有虛

49、榮心，當(dāng)一件事成功而受賞之時，將功績分亨給應(yīng)賞之人，以滿足他們的成就欲與滿足感，這樣能極調(diào)動下屬的積極性，讓他們有士為知已者死的良好意愿，同時能使賢能者爭相立功，如果長期堅持這樣做則自然會產(chǎn)生遠者來而近者悅良好局面。春秋時代越王勾踐在這方面就是一個高手，當(dāng)年勾踐十年臥薪嘗膽回國以后，對諸大臣說：孤實不德，以致失國邙家，身為奴隸，茍非相國及諸大夫贊助，焉有今日。就這一席話令所有大臣深為感動，加重以身報國的情愫，后來勾踐在這群大臣的努力輔助下最終打敗吳國成就霸業(yè)。我自已在這方面也有一個小案例供大家參考，那是2002年在一家生產(chǎn)酒店智能產(chǎn)品的民營企業(yè)工作的時候，因當(dāng)時該公司產(chǎn)品管理制度不太完善，公司

50、工程與品管人員都不知道性賴性測試為何物，所生產(chǎn)的產(chǎn)品從來沒有進展過相應(yīng)的測試，故產(chǎn)品在客戶使用時經(jīng)常出故障而退貨返修。我參加該公司后與品管部技術(shù)員一起研究產(chǎn)品性賴性測試方法及標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過一個多月的不斷試驗及改良后終于成功，事后我將此事寫一份詳盡的報告給老板并請示給予該技術(shù)員獎勱，公司對此項革新十分滿意并給予該技術(shù)員獎勱800元，同時公司也給予我800元的獎勵，我向公司堅辭給我的獎勵但未果，后來我就將此筆錢拿出來請工廠所有技術(shù)人員與管理干部吃飯，在飯席間我告訴他們，這次革新成功是那位技術(shù)員的功績，并請那位技術(shù)員在席間即興發(fā)表得獎感言，他沒有說很多但表示感謝我的指導(dǎo)與提攜的話占了很多，表示以后會更努

51、力創(chuàng)新，努力做好自已的本職工作來報答我的知遇之恩。從那以后公司技術(shù)人員與管理干部革新熱情高漲并有好幾起成功改革的提案，讓公司受益非淺，后來我離開公司的時候，全體員工都為我送行的埸面此讓我一輩子都忘不了。攬過戰(zhàn)國時期子產(chǎn)說愛莫加之過，尊莫委之罪就是講如何保護和尊重下屬，作為管理者用人莫大于得人、得賢，得賢莫大于得心，以罪已收買人心，把自已造成的過錯主動承當(dāng)下來，就是對下屬最大的保護和尊重，最能激發(fā)下屬的報答之情。所以我們要經(jīng)常用放大鏡來檢查自已的錯誤，用包容來對待別人的錯誤，才能對自已和別人的錯誤有一個公正的評價，才能贏得下屬的尊敬與擁護。記得是2006年8月，我們生產(chǎn)的一款型號在QA處檢查時發(fā)

52、現(xiàn)整批3000PCS全部PIN腳短于客戶規(guī)格要求下限0.2MM，有可能會全部報廢，如果全部報廢將損失十萬元以上，按慣例是會開除一批人，當(dāng)時當(dāng)事人一個個提心吊膽，惶惶不可終日。后來查明是該型號切腳板是公用板，生產(chǎn)時由PE技術(shù)員根據(jù)實際需要加墊PCB板來調(diào)整PCB長，剛巧那天調(diào)機的是個新人不知道規(guī)定而沒有加墊PCB板，IPQC也只是以鋼尺來量PIN長度準(zhǔn)確度低，以至整批產(chǎn)品錯誤而流到QA處。這里有幾個錯誤：.公用切腳板防呆性差2.設(shè)備治工具使用前確認流程有漏洞3.首件確認流程有漏洞4.IPQC測量方法不準(zhǔn)確；這件事件的發(fā)生現(xiàn)埸作業(yè)人員與管理干部當(dāng)然有不可推卸的責(zé)任，但主管人員對流程定義不詳盡不合理

53、也占相當(dāng)責(zé)任。所以在公司追究責(zé)任時，如果主管以上人員將責(zé)任全推給下屬來保全自已的話，沒有哪一個下屬能承當(dāng)如此重大損失，就必然會有幾個直接人員會被開除，想到他們也不是有意犯錯，故我主動向公司提出承當(dāng)主要責(zé)任，并對直接責(zé)任人給予相應(yīng)處分，因為我的主動攬過讓公司老板心情好很多，沒有過多追究我下屬責(zé)任而防止他們一些人丟職。事后下屬們知道是我以自已挨高額處分來換取他們生存下來的事，他們對我更加感謝更加賣命工作。交心我們常說的知已、知心朋友等就是說朋友間彼此心與心真誠地交流。我們常講得人莫大于得心，得心莫靈于赤待，如何對待下屬，俗語說得好：善有善報，惡有惡報，不是不報，只是時候未到，很多人都有一套自已善待

54、下屬的方法，如以人為善、取人為善、投桃報、連環(huán)相生，這就是赤待下屬，為下屬著想。2003年我剛進一日資企業(yè)做副工埸長時，發(fā)現(xiàn)車間里班長工作積極性不高，生產(chǎn)效率很低質(zhì)量不良率極高，為此我前面一個多月沒作重大調(diào)整而是全身心撲在車間現(xiàn)埸，與班長、員工打成一片，經(jīng)過一段時間的了解、溝通并解決幾件實事以后，他們開場對我這個新來的頭有了信任，將公司以前的一些情況如實向我講解并提出自已的意見。原來班長的工資跟員工一樣，出錯還要被處分，一個月下來工資反低于員工，另外現(xiàn)任生產(chǎn)課長總是排擠非自已親信干部提拔自已親戚做干部及做輕松工作，這些班長們覺得做得沒勁管得沒意思而不愿管，同時說出來也沒有人為他們主持公正反而會

55、遭受打擊報復(fù)，所以大家都抱著做一天算一天的態(tài)度。后來經(jīng)過進一步確實認，證實那些員工與一些班長的話屬實，于是我免除了生產(chǎn)課長的職務(wù)及他提拔的幾個工作能力差的班長的職務(wù)，將幾個被他擠下去的能力很好的班長恢復(fù)職務(wù)，同時對班長都增加100元/月的責(zé)任津貼及100-200元不固定獎金，獎金多少視各人成績而定。宣布決定的早會上全埸爆發(fā)雷鳴般的掌聲，在他們的全力配合下生產(chǎn)效率與產(chǎn)品良率都提升到一個前所未有的高度，得益于此我只用兩個月間就在那個具有嚴(yán)重排外觀念的穩(wěn)定下來，并將沒有作為的負責(zé)營業(yè)的日本人送回了日本，斷絕他坐視的希望。身先士卒現(xiàn)在管理界有些人提出向軍隊學(xué)管理，其實不是學(xué)什么高深的方法而是學(xué)軍隊的執(zhí)

56、行力，學(xué)習(xí)部隊軍官以身作則、身先士卒的精神。在管理之中，行動比諾言更有說服力，身教比言教更有效。做領(lǐng)導(dǎo)的只有以身作則，身先士卒，用行動做表卒，才具有最大的說服力和影響力。領(lǐng)導(dǎo)如果要求下屬做到自已更應(yīng)先行做到，這樣才能取得主動權(quán)，才能贏得人心，使下屬自覺地跟著領(lǐng)導(dǎo)走。在這方面清朝的康熙皇帝就做了很好的表卒，他在位期間數(shù)十次御駕親征大漠邊關(guān)，在他的帶著下各將士無不奮勇殺敵，取得戰(zhàn)無不勝攻無不克的驕人戰(zhàn)績，為收復(fù)國土穩(wěn)定邊疆奠定了不朽功勛。我是比擬贊同身先士卒的做法的，并也以此作為立身之本，其中收到不錯的效果。記得是2003年在的一天凌晨點多鐘，車間的兩臺成型機突然出現(xiàn)線路故障，造成模具發(fā)熱不夠無法

57、成型，夜班當(dāng)值課長打告訴我，我聽到信息后立即騎車趕到工廠，組織電工進展搶修，但未能解決。在搶修過程中成型班長私自打了給維修課長并告知我在工廠指揮搶修，維修課長聽說我半夜跑到工廠來了，就急忙打的跑來了，后來經(jīng)過大家兩個多少時的努力終于維修。關(guān)愛子兵法中說：視卒為嬰兒，故可與之赴深淵，視卒如愛子，故可與之俱死，從這句話里我們可以看出對士兵關(guān)愛的重要性，有了這種關(guān)愛故他們可以以少勝多，以弱勝強，如中國抗日戰(zhàn)爭、解放戰(zhàn)爭等就是典型的例子。做管理也同帶兵打仗一樣，對下屬一切關(guān)愛的舉動，如兩句動情的話語，幾滴傷心的淚水等都會讓下屬終生難忘，這些往往勝過高官厚祿金錢美女的作用，同時牠的影響不僅是受惠者本人，

58、還能擴散到更加廣泛的群體，取得意外的收獲。我工作過十多家公司，無論在哪家公司我都深受下屬的喜歡，我對自已優(yōu)缺點進展總結(jié)時我認為我之所以得到下屬的喜愛是因為我有親善力，是因為我平時關(guān)愛他們，這也算是一種回報吧！就這點讓我的下屬伴隨我越過一個又一個困難，一路走到今天。職埸中人都說培訓(xùn)新人比改造老人更容易，這點我百分百同意，因為我就有這方面的深刻體驗，我用了整整四年時間才完成一次改變?nèi)说姆桨?，過程雖然辛苦，但更多的是收獲的喜悅，我就是通過長期的關(guān)愛行為才讓我之所以成功。話還得從頭說來，2003年我剛到現(xiàn)在就職的這家公司時，沒有工程師沒有主管，只有三個TE技術(shù)員和一些組長，他們都是前任留下的老臣，對我

59、這個新上司他們大多存一些排斥與擔(dān)懮，故在工作配合上大部份都是在崗不盡責(zé)，當(dāng)時好多人都勸我換掉一批，但我沒為其所動，我認為換誰都是做事，他們做了這么多年有豐富的經(jīng)歷，也沒犯什么大錯，干嗎這樣做，當(dāng)時我就有一個宏偉方案，我要將他們改造成跟隨我的人，以后的四年時間里我處處考慮到他們的實際問題，平時關(guān)心他們的工作與生活中的難題，公平公正對待他們，漫長的四年我沒有開除他們中任何一個，他們卻慢慢地跟在我身后與我同進退，現(xiàn)在我可以大聲地說，我成功地改變了前任留下的人。對癥下藥渴望被肯定是許多人心所企盼的，如果能對癥下藥有的放矢地滿足下屬這種欲望，便可交他們的心牢牢抓住。清朝名臣曾國藩在這方面就是高手，他將謀

60、人之術(shù)分為三等，即三等人用錢攻心，二等人用權(quán)攻心，一等人制人攻心不用錢。一般說來領(lǐng)導(dǎo)籠絡(luò)下屬的手段不外乎錢、權(quán)兩種，但有時候領(lǐng)導(dǎo)不必付出實質(zhì)性的東西，而只通過*種態(tài)度*種表示就能給下屬極大的滿足，使下屬受寵假設(shè)驚而感恩戴德，忠心耿耿地為其效勞。比方我們可以給職位卑賤者以尊重，給貧窮者以適當(dāng)?shù)呢斘?，給落難者以援助，給求職者以時機等都是贏取人心的好方法。我當(dāng)年也從曾國藩的眼紅的腰刀勝過萬金封候故事學(xué)到如何運用此方法，2003年我到工作，當(dāng)時人生地不熟加上當(dāng)?shù)厝擞峙磐猓蚁萑爰拍聠沃?，后來在與保安隊長談工作的時候發(fā)現(xiàn)他為人耿直是個性情中人，他家庭經(jīng)濟困難年齡又快四十歲需要一個穩(wěn)定的工作，我就鼓勵