超市門店管理-趙金亮

1、超市管理系列講座之“門面十看” 為民族零售業(yè)者量身定制的超市管理實(shí)踐課程主 講：趙金亮QQ686888581 敬 請(qǐng) 配 合請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；積極思考，主動(dòng)參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用；2民族零售業(yè)之困戰(zhàn)略目標(biāo)？管理人才？外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)？3水無(wú)常形 兵無(wú)常勢(shì)4管理執(zhí)行的核心5店長(zhǎng)不是在課堂養(yǎng)成的6管理訓(xùn)練營(yíng)12講7第一講 門店十看 對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，首先得學(xué)會(huì)看門店。 看自己的門店，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，看行業(yè)標(biāo)桿的門店。 但是，想看什么?為什么看？怎么看？看完之后做什么？8第二講 開(kāi)源節(jié)流 開(kāi)源是需要投入的，節(jié)流是需要付出的。 算一算： 增加的投入與相應(yīng)的產(chǎn)出是否能成正比？

2、促銷資源投入后的利潤(rùn)損失是否與獲得銷售提升后的利潤(rùn)增加相匹配？ 節(jié)約成本帶來(lái)的銷售和利潤(rùn)的損失是否合理？9第三講 職業(yè)習(xí)慣 能力由淺入深有三個(gè)層次，淺層是知識(shí)，中間層是技能，頂層的核心是思維和態(tài)度，而這就是培養(yǎng)一個(gè)人的職業(yè)習(xí)慣的價(jià)值。知識(shí)是一時(shí)的，技能也是短期的，只有好的習(xí)慣才能夠伴隨我們成功的一生。 學(xué)習(xí)并養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將徹底改變店長(zhǎng)們的思維方式和工作態(tài)度，引領(lǐng)企業(yè)和個(gè)人走向成功！10第四講 商品結(jié)構(gòu)改善零售經(jīng)營(yíng)的核心是商品。但是賣多少、賣什么和怎么賣？賣多少？是個(gè)數(shù)字概念。“一次性購(gòu)足”并不代表著多而廣，而應(yīng)該是針對(duì)不同需求，提供不同的購(gòu)物滿足度。賣什么？這是個(gè)組合問(wèn)題。商品是有生命

3、的，是有生命周期的，是該擇優(yōu)汰劣的。商品不是孤立的，是有“朋友圈”的，是相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的。怎么賣？這個(gè)命題包含2層意思，一是用什么價(jià)格賣；二是如何促銷。11第五講 庫(kù)存控制與有效續(xù)訂庫(kù)存是有成本的，即使是代銷、聯(lián)營(yíng)的商品。庫(kù)存也是可以賺錢的。續(xù)訂是不能拍腦袋的，是必須要用數(shù)據(jù)說(shuō)話的。12第六講 基本管理技巧基本的管理技巧包括管人的技巧和管事的技巧。管人的技巧包括：管理自我 、管理他人 、管理團(tuán)隊(duì) 、管事的技巧包括：制度流程的制定、制度流程的執(zhí)行、項(xiàng)目的管理、內(nèi)部和外部資源的合理利用等等。13第七講 價(jià)格管理 商品是敏感的，是有價(jià)格彈性的，而且還遵循著邊際效用遞減規(guī)律。 不同商品在價(jià)格體系中扮演

4、著不同角色的，有負(fù)責(zé)攻擊的，有負(fù)責(zé)防御的，有做奠基石的，有做襯托的，有賺吆喝的，有賺利潤(rùn)的。14第八講 促銷效率提升我們的促銷動(dòng)機(jī)、目的是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷商品帶來(lái)了哪些顧客？這些顧客是我們所期望的嗎？購(gòu)買了我們的促銷商品的顧客除了買了我們的促銷商品之外還買了哪些商品？我們的促銷商品除了自己跑得快之外，是否還帶動(dòng)本品類或其他品類快跑？如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？門店的促銷商品的定貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么？15第九講 經(jīng)營(yíng)分析 經(jīng)營(yíng)管理也如同是打靶，我們每一次經(jīng)營(yíng)管理決策并執(zhí)行以后，究竟是否命中靶心，偏差幾何、往哪個(gè)方

5、向偏了，應(yīng)該如何糾正？ 經(jīng)營(yíng)分析就是幫助你建立起一種有效反饋的方法，讓那些隱性的經(jīng)營(yíng)結(jié)果能夠凸顯出來(lái)，并告訴你之前的經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行哪些是成功的是亮點(diǎn)，哪些是不成功的，還有待改進(jìn)？ 本課程講解結(jié)構(gòu)化分析法和金字塔原理表述法，訓(xùn)練店長(zhǎng)如何把握分析問(wèn)題的邏輯，用數(shù)據(jù)說(shuō)話、分析問(wèn)題和表達(dá)思想。16第十講 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)培訓(xùn) 我們不要求店長(zhǎng)會(huì)作財(cái)務(wù)報(bào)表，但是我們要求店長(zhǎng)必須看得懂財(cái)務(wù)報(bào)表。 通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化結(jié)構(gòu)性銷售意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化現(xiàn)金流意識(shí)。17第十一講 全面預(yù)算管理 全面預(yù)算管理就是利用平衡計(jì)分卡的理念，把門店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)科學(xué)地分解到每月、每周、每天，分解到

6、每個(gè)品類、每個(gè)小類、甚至每個(gè)單品，使得每天每人都有目標(biāo)、都有壓力，同時(shí)也有動(dòng)力18第十二講 激勵(lì)與績(jī)效管理 很多企業(yè)、很多門店多為績(jī)效發(fā)愁，設(shè)計(jì)了很多的激勵(lì)指標(biāo)，把指標(biāo)算得很細(xì)很細(xì)，但就是起不到激勵(lì)作用，任務(wù)還是完不成，員工還是沒(méi)有積極性，原因在哪？ 關(guān)鍵是忽視了激勵(lì)并不只是經(jīng)濟(jì)利益刺激。沒(méi)有對(duì)所有人在任何時(shí)候都管用的激勵(lì)手段，宛如沒(méi)有包治百病的良藥一樣，激勵(lì)需要隨時(shí)隨人隨地而變的。19第一講門店十看20你看門店嗎?為什么要看門店?看誰(shuí)的門店?多長(zhǎng)時(shí)間看一次?21你會(huì)看門店嗎?看些什么?怎么看?看完后干什么?22一看 動(dòng) 線23通?？葱┦裁?通道：主通道、副通道，在哪里，多長(zhǎng)、多寬動(dòng)線中的促銷

7、堆位如何設(shè)置和陳列不同的品類在動(dòng)線延伸的過(guò)程中如何過(guò)渡24怎么看?跟隨法關(guān)鍵詞：軌跡線、駐留點(diǎn)、視覺(jué)疲勞處25二看 陳 列26你看些什么?排面的量感、是否有“老虎口”排面的豐富度，是否有足夠的品項(xiàng)排面是否整齊27我看什么?排面的合理性：排面的數(shù)量排面的位置排面的原則性商品的關(guān)聯(lián)性與過(guò)渡性28三看 價(jià)格29“我們的價(jià)格比別人貴!”銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)最好的借口推卸責(zé)任時(shí)屢試不爽的有效工具老板最容易相信、最頭痛的話題銷售分析會(huì)上最不需要?jiǎng)幽X筋的回答30我們通常能記住別人比我便宜的商品，而記不住我比別人便宜的商品！31想過(guò)沒(méi)有：為什么大家都說(shuō)剛剛超市的價(jià)格低？剛剛超市的價(jià)格為什么低？我有沒(méi)有比剛剛超市價(jià)格

8、更低的商品？我應(yīng)該如何宣傳和展示低價(jià)商品？我應(yīng)該如何降價(jià)？32如何做價(jià)格調(diào)查？33價(jià)格變動(dòng)的分析工具-價(jià)格彈性 （S1S0）/S0價(jià)格彈性1= 100% （P1P0）/P0P0：基準(zhǔn)期價(jià)格 P1：比較期價(jià)格 S0：基準(zhǔn)期銷售額 S1：比較期銷售額即價(jià)格每變動(dòng)1%，銷售額變動(dòng)的百分比34當(dāng)價(jià)格彈性小于-1時(shí)，銷售額增長(zhǎng)幅度超過(guò)價(jià)格下降幅度，稱之為敏感商品，負(fù)值越大，越敏感；當(dāng)價(jià)格彈性介乎-1和0之間時(shí)，銷售額雖然增長(zhǎng)，但幅度低于價(jià)格下降幅度，稱之為不敏感商品；當(dāng)價(jià)格彈性大于0時(shí)，價(jià)格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負(fù)敏感商品。35邊際效用遞減規(guī)律：當(dāng)我們將價(jià)格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于

9、0，這時(shí)候降價(jià)對(duì)銷售額將不起刺激作用了。同樣的，我們用價(jià)格彈性研究商品的降價(jià)空間，也可以用來(lái)研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時(shí)候的負(fù)敏感商品，是我們可以適當(dāng)提高售價(jià)的。36品類品項(xiàng)銷售額變化毛利額變化毛利率變化銷售額增長(zhǎng)率毛利額增長(zhǎng)率毛利率增長(zhǎng)率銷售額敏感系數(shù)毛利額敏感系數(shù)A 1000 430 1.50% 10.00% 16.23% 5.66% 1.77 2.87 B 1500 830 2.50% 7.50% 21.28% 12.82% 0.59 1.66 C -5000 -550 1.50% -16.67% -9.91% 8.11% -2.06 -1.22 D -3500 4

10、0 1.50% -8.75% 0.69% 10.34% -0.85 0.07 E 30000 1150 -2.50% 60.00% 21.90% -23.81% -2.52 -0.92 F 2000 -160 -0.50% 3.33% -3.56% -6.67% -0.50 0.53 G -30000 -2550 -1.50% -42.86% -56.04% -23.08% 1.862.43 H -5000 -600 -0.50% -6.25% -16.67% -11.11% 0.56 1.50 合計(jì) -9000 -1410 -0.15% -2.50% -3.94% -1.48% 1.69 2

11、.67 例：8種敏感系數(shù)表37價(jià)格彈性的應(yīng)用看自己，知道哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。促銷選品，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；在促銷量預(yù)估時(shí)，將相對(duì)準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過(guò)后大量退貨?？磳?duì)手、直面競(jìng)爭(zhēng)，我們就可以選擇敵動(dòng)我不動(dòng)，或者選擇主動(dòng)出擊，避免盲目跟價(jià)。38競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格彈性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例通常不會(huì)高過(guò)40%。有些時(shí)候有些地方甚至不超過(guò)10%。 所以我們的店長(zhǎng)們，大可不必每次在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著對(duì)手的DM，大聲地向采購(gòu)部門“叫囂”著，“別人能賣那個(gè)價(jià)，為啥我們不能？”；或者說(shuō)

12、如果我們的店長(zhǎng)們能夠指著某個(gè)商品，告訴我們的采購(gòu)部門說(shuō)，“如果這個(gè)產(chǎn)品能夠按照這個(gè)價(jià)格賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終我們也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來(lái)越多的采購(gòu)信任和采購(gòu)支持，那又何來(lái)的所謂的“營(yíng)采矛盾”呢？39四看 商品結(jié)構(gòu)40看自己門店的商品，你看些什么？怎么看？看別人門店的商品，你想看到些什么？41想一想：我的商品比別人多，是不是沒(méi)有必要的？別人比我多的商品，是不是我真正需要的？42我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類的寬度和深度。品類深度：指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。品類寬度：指的是價(jià)格帶寬度43鏈接：商品結(jié)構(gòu)改善之“

13、傻瓜采購(gòu)”44五看 顧客45 很多公司，請(qǐng)了所謂的咨詢公司、顧問(wèn)單位，做了一堆的所謂的市場(chǎng)調(diào)查，羅列了一大堆比例數(shù)據(jù)，比如：性別比例、年齡比例、社區(qū)分布、消費(fèi)層次等。卻多數(shù)束之高閣，真正用于經(jīng)營(yíng)支持的案例乏善可陳。46顧客的購(gòu)物籃我看：47啤酒與尿布48購(gòu)物籃研究的是：商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度49購(gòu)物籃研究的是：商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度50數(shù)據(jù)挖掘工具研究自己的購(gòu)物籃：51收集顧客廢棄的購(gòu)物小票到別人店里看顧客52沃爾瑪經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),在中國(guó)的賣場(chǎng)中,存在如下的商品交叉關(guān)聯(lián)關(guān)系,因此在組合商品陳列時(shí),會(huì)考慮將這些商品進(jìn)行相關(guān)陳列及促銷。洗衣粉-洗衣袋；毛巾-牙刷；兒童用品-溫度計(jì)；烤鴨-啤酒；尿布-奶嘴；遙控玩具-電池；牙膏-旅行盒；面粉-搟面杖；床上用品-樟腦球；醬油-抹布；方便面-火腿腸；紅茶-領(lǐng)帶；保健品-健身球；白酒-袋裝花生；臉盆-毛巾；被子-晾衣繩；CD唱片-雪碧等。沃爾瑪?shù)难芯拷Y(jié)果53六看 促銷54因時(shí)間而促銷促銷的動(dòng)機(jī)應(yīng)廠商活動(dòng)而促銷應(yīng)對(duì)型/被動(dòng)促銷55銷售額 = 客單價(jià) 客單量客單量=消費(fèi)者人數(shù)=客流量交易比例（商品吸引力指數(shù)）客流量=顧客=來(lái)客數(shù)=進(jìn)店人數(shù) =潛在顧客商店吸引力指數(shù)銷售額= 客單價(jià)市場(chǎng)容量商號(hào)吸引力商店吸引力商品吸引力影響銷售額的5個(gè)因子潛在顧客=目標(biāo)市場(chǎng)容量商號(hào)吸引力指數(shù)56促銷的