婦產醫(yī)院市場部異業(yè)聯盟營銷策劃方案

1、 醫(yī)療服務市場化以來，民營醫(yī)院雨后春筍般涌現，醫(yī)療市場競爭愈演愈烈。眾多醫(yī)院為了追逐利益，過度透支行業(yè)信譽，行業(yè)口碑日益下降，使得眾多患者在選擇就醫(yī)渠道時茫然不知所措，醫(yī)患矛盾問題加劇。如何重拾百姓信任，發(fā)揮專科醫(yī)院自身功能與優(yōu)勢，打造誠信就醫(yī)平臺，對醫(yī)院的長期發(fā)展尤為重要。市場部作為醫(yī)院的營銷宣傳部門，肩負著醫(yī)院品牌形象的正面宣傳及通過渠道的建立和活動的組織，使更多的患者了解、認知我院特色，爭取更多的患者到院量，促進業(yè)績可持續(xù)增長。為實現醫(yī)院經營目的，配合集團整體經營戰(zhàn)略，使和美品牌、技術、專家等特色文化深入人心，打造東三省首家現代化、人文化、專業(yè)化婦產醫(yī)院。結合醫(yī)院婦科、產科、不孕不育、計

2、劃生育等科室診療特色與當前沈城醫(yī)療市場現狀，在接下來的工作中，市場部就市場的區(qū)域及渠道工作進行細化將醫(yī)院診療信息進行階段性導入。市場部前期工作思想為：配合經營部、企劃部將醫(yī)院品牌形象進行多渠道傳播。 多渠道營銷工作同時推進，經過前期導入后進行渠道總結分析整理，再對業(yè)績突出渠道集中優(yōu)勢人力進行全面深入跟進，其中轉診渠道的組建為拜訪溝通與活動跟進相結合。一、市場部營銷工作渠道細化：1、市內活動組異業(yè)聯盟：商場超市、保險公司、美容美發(fā)店、健康會所等；和美品牌宣傳渠道建設異業(yè)店面合作營銷方案為將我院婦科、產科、 計生等診療特色向沈城百姓全面展示，爭取更多患者來源， 現擬定異業(yè)店面合作開發(fā)方案，力求在提

3、高我院知名度的同時將我院特色深入民心，為和美發(fā)展貢獻力量?，F就異業(yè)運作方案闡述如下：一、營銷主題與目的：圍繞 “好孕相隨一生和美”為主題，通過業(yè)務人員的拜訪與溝通，達成異業(yè)店面長期合作關系。本著雙方互惠互利原則，利用店面會員資源，通過增值服務及展臺、DM、海報等方式，吸引目標客戶來院感受和美特色診療。另一方面， 將合作店面客戶資源平行整理，形成我院信息宣傳渠道，定期投放我院特色DM 雜志，形成我院特有宣傳平臺。二、營銷項目：1、婦科及腫瘤科；2、產科；3、計劃生育科4、內分泌科等。三、營銷渠道：1、大型商場超市、各保險公司（業(yè)務團隊）；2、美容院美發(fā)店：選取有會員制中高檔店，連鎖店面如：珍茜摩

4、爾、酷發(fā)、根發(fā)藝等；健康會所：如洗浴、健身、瑜伽館、水吧等；演藝學校等；3、各孕嬰用品店等。四、營銷區(qū)域：一期市場開發(fā)為：市內五區(qū)；二期市場開發(fā)為：東陵、沈北、渾南等郊區(qū)及沈城轄區(qū)縣內；三期市場開發(fā)為：以沈陽為中心的周邊市內。五、營銷對象：店面會員及消費者提供會員增值服務：與店主達成合作后，針對店內會員提供我院特色增值服務， 即在店內辦理會員的消費者可憑其店內會員卡或領取我院體驗卡來院享受指定的會員增值服務，如數碼陰道鏡、彩超、宮頸刮片、白帶常規(guī)、尿常規(guī)、乙肝五項等常規(guī)婦科檢查項目。不建議店主及員工主動推銷醫(yī)院，讓消費者自由選擇，如店主有需要，店內會員卡的制作可由我院出資制作。六、營銷手段：1

5、、簽訂行業(yè)合作協議：為免去店主合作顧慮，讓店主有信心與我院長期合作，可擬定行業(yè)合作協議明確雙方責任與義務；2、店內海報張貼：主要為關注女性健康形象展示及會員增值服務信息介紹，階段性主題變換；3、促銷卡：以數碼陰道鏡、彩超、宮頸刮片、白帶常規(guī)、尿常規(guī)、乙肝五項等婦科常規(guī)檢查項目為主要內容制作會員增值VIP 卡，針對目標人群進行投遞；4、咨詢臺設立：在商超人流密集地區(qū)設立我院形象展示的咨詢臺，現場為百姓提供婦產科常見問題咨詢，并投放體驗套餐，孕婦課堂報名及我院相關資料簡介；5、 DM 雜志： 雜志的制作要求精美、可讀性強、醫(yī)院品牌形象介紹及促銷政策軟性植入，同時店面做到一定數量時候，雜志定位月或季

6、刊，定期投放；6、返利：為與店主長期合作，針對渠道來源消費者在院消費拿出一定比例回饋店主，返利只針對店主，不同渠道和項目返利不同。7、 話務 拜訪及 短信息 群發(fā)，建立QQ 群 網絡推廣；8、活動：針對異業(yè)店面前期合作順利及積極性好的店主組織針對女性健康的學術會議，進行授牌，專家培訓等活動，形成互動；9、禮品：為迅速拉近客戶關系，達成合作，針對市場新開拓及優(yōu)秀客戶回訪時跟進禮品贈送或給予我院婦科體檢項目免費來院體驗。七、營銷周期：1、導入期：通過業(yè)務人員前期掃街走訪，約見客戶，贈送禮品，交換雙方合作意向，投放資料，整理合作客戶，為進一步合作打下基礎。2、成長期：（ 1）針對走訪客戶，逐漸滲透我

7、院技術特色，方式為上門回訪、更新資料、電話回訪、短信群發(fā)、活動邀約、利潤反饋、禮品宴請等；（ 2）同時針對空白市場進行導入開發(fā)，積累更多合作客戶數據；（3）定期組織行業(yè)技術交流活動，以技術拉升我院在渠道中的品牌，以消費者口碑提升我院行業(yè)影響力。3、維護期：定期回訪，溝通，投遞資料及組織活動。八、所需部門配合：1、經營部：給予各部門工作協調及相關政策制定，市場指導等；2、企劃：活動相關簡介資料、促銷政策及雜志的制作。九、營銷預算：預算分類主要為人員開支、資料、 活動三大類，具體預算視團隊推進速度情況分別制定。社區(qū)：社區(qū)講座、社區(qū)衛(wèi)生服務站、社區(qū)活動室資料投遞及戶外KT 安裝；和美市場部社區(qū)開發(fā)活

8、動營銷方案社區(qū)是我們生活中不可缺少的一個綜合基礎的群眾基礎機構。也是眾多醫(yī)院面向社會展示的一個重要平臺。如果社區(qū)活動能有效的組織開展，將會有助于醫(yī)院的品牌文化的迅速傳播。市場部針對社區(qū)的營銷計劃如下：一、營銷主題與目的：為了提高社區(qū)居民的健康意識，倡導全民健康的理念圍繞 “和諧社區(qū)健康居民和美共建”為主題，通過業(yè)務人員對社區(qū)書記、社區(qū)衛(wèi)生室醫(yī)生的拜訪與溝通，達成意向合作。針對、 “女性婦科病的預防”、 “孕產婦圍產期護理”等廣大婦女關心的健康問題分期進行知識講座分享。同時與社區(qū)衛(wèi)生室醫(yī)生達成醫(yī)療援助合作，因社區(qū)自身醫(yī)生水平及設配受限，我院可對社區(qū)衛(wèi)生室提供相應檢查及專家咨詢等共建服務，在此基礎

9、上，針對社區(qū)戶外傳媒資源進行選擇性覆蓋。二、營銷主推項目：1、婦科炎癥及腫瘤2、內分泌科（圍絕經期）3、產科等。三、營銷區(qū)域：老舊社區(qū)辦公室及新樓盤物業(yè)辦公室、社區(qū)衛(wèi)生服務站一期市場開發(fā)為：以醫(yī)院為中心的周邊社區(qū)（一環(huán)南至混合南岸三環(huán)以內）；二期市場開發(fā)為：市內其他區(qū)域。四、活動營銷手段：1、社區(qū)書記、物業(yè)經理的洽談，社區(qū)活動室的講座開展及業(yè)主聯誼會的參與；2、社區(qū)醫(yī)生的洽談，建立協作單位，達成轉診合作；3、社區(qū)戶外KT 版安裝及活動室醫(yī)院資料的長期擺放取閱；4、針對講座居民及社區(qū)轉診患者投放體驗套餐卡及相關（醫(yī)院形象）禮品；5、針對社區(qū)工作人員及社區(qū)育齡婦女分別提供婦科健康體檢政策。五、所需

10、部門配合：1、經營部：相應專家講師及護理人員派遣；2、企劃部：相應資料課件的制作； 3、行政：車輛及物品準備。六、所需預算：相應社區(qū)書記及參會區(qū)民的禮品、資料、場地費等。七、社區(qū)居民講座方案：活動主題： “和諧社區(qū)健康居民和美共建”系列講座活動活動目的：讓社區(qū)居民知道我院、了解我院、信任我院?；顒觾热荩?、介紹醫(yī)院、專家隊伍（課件）；2、婦產科知識講座；3、現場專家答疑；4、測量血壓；5、登記發(fā)放體驗卡和小禮品?；顒拥攸c：社區(qū)活動室（中心）活動具體流程：（一）前期準備：1、人員安排：專家一名（我院坐診醫(yī)生、知識豐富、有講座經驗、能隨機解答居民提出的相關問題）、護士一名（測量血壓、協助維護會場秩

11、序）、主持人一名（活躍會場氣氛、維護現場講座有序進行、同時做好人員分工）、拍攝人（對現場進行拍照，同時調試影音設備）。2、資料準備：課件（1、醫(yī)院介紹、專家隊伍介紹課件2、講座人介紹課件3、講座課件：題目和內容由講座人定。常見婦科疾病的保健知識等。講座內容通俗易懂，貼近老百姓生活，時長30 分鐘左右）、條幅、小禮品、車輛、投影儀、筆記本、相機、X 展架、血壓計、醫(yī)院DM 簡介、體驗卡等。（二）活動當天安排1、參加講座人員提前30 分鐘到達講座會場、布置會場（掛條幅、支展架、調試 TOC o 1-5 h z 投影儀、擺座椅等）；2、在人員未坐滿前可以播放課件1 醫(yī)院介紹和專家隊伍介紹，如時間充足

12、可循環(huán)播放；3、 由主持人簡單介紹今天活動的目的和意義，并介紹活動的具體內容和流程（重點介紹診療本的優(yōu)勢和醫(yī)保的開通）；4、活動開始：播放課件1 醫(yī)院介紹和專家隊伍介紹播放課件2 講座人介紹由講座人進行正式講座由講座人進行現場答疑解惑，同時，護士給量血壓由負責人發(fā)放診療本和小禮品5、活動結束，整理資料，如有愿意來院咨詢看病者邀請坐車來院治療。拓展活動內容：1、在每個講座過的社區(qū)擺放報刊架，定期投放我院資料；2、與社區(qū)保持長期合作，定期循環(huán)講座；3、可拓展企業(yè)、工廠進行宣傳講座。費用預算：1、場地費：送禮品：水壺（社區(qū)負責人）；100元 /場。2、禮品費3、資料費效果評估：1、公益活動容易被老百

13、姓接受，提升醫(yī)院的知名度；2、地面廣告，貼近老百姓生活，誠信度高；3、相對投資費用較低，收益比明顯；4、可操作性強，具有長期廣告效應。八、社區(qū)衛(wèi)生室開發(fā)（參照渠道轉診醫(yī)生方案）高校：健康教育講座、寢室DM 投遞、醫(yī)務室合作、社團、高校聯動活動。和美市場部高校渠道開發(fā)計劃作為計生科人群對象的大學生一直是民營醫(yī)院的一塊經營重點，與其他渠道不同之處在于大學市場的開發(fā)無固定渠道轉診，因此如何將信息有效在校內傳播將直接影響大學生對我院的了解程度，大學生對于醫(yī)院的選擇信息來源首要來院網絡， 其次媒體，市場部的工作主要是配合企劃網絡的宣傳，做到校內的地面鋪墊，輔以一定促銷政策，爭取更多的門診到院量。一、營銷

14、對象：沈城所有高校及高職技校等學校，其中渾南大學為主要開發(fā)重點一、一、宣傳手段：講 座：與社團、學生會、團委等部門洽談，以普及大學生健康常識為主題，在校內公共教室以課件形式與學生互動，講座學生的召集通過海報、DM 單寢室投放、社團及老師共同傳達，輔以小禮品等促銷政策。要點為：與遠方洽談及場地選取、學生人群的召集、講座信息的校內傳遞、課件主題及內容的吸引度、講師的課堂互動能力等，具體講座方案另作說明?；?動組織、參與：聯合第三方共同組織針對沈城高校的大學生活動，如：首屆“和美杯”模特大賽或卡拉超人大賽等。旨在通過新聞發(fā)布會、校園分設報名處、校內活動宣傳植入、海報、DM、小禮品等形式使得大量信息落

15、地。加深高校學生對我院的了解，吸引高校學生參與活動，輔以促銷方案促進大學生轉化來院，活動影響力長遠。要點為：活動落地資料的信息植入，組織協調各高校的資料落地、新聞類的跟進造勢等。具體活動與領導協商與企劃共同整理方案（另行）；活動的參與：校園活動主要分為校內團委、社團自行組織的活動，可視情況參與植入，其它活動為校外單位的校內促銷活動（如運動品牌特賣、飲料特賣等）參與，具體活動評估后再行方案；寢室資料投遞：DM 單、雜志的校內投遞。3、學校周邊資源的信息鋪墊：針對大學生校外集中活動的異業(yè)店面，藥房等場所進行相應資料投遞。二、營銷項目：計劃生育科等2、市內轉診渠道組：各街道地段立卡醫(yī)生；市場部市內轉

16、診渠道開發(fā)方案通過業(yè)務人員掃街走訪，將醫(yī)院周邊、市內及渾南等主要區(qū)域內的二級以下醫(yī)療單位，針對醫(yī)院診療項目整理，找出雙方可合作項目進行洽談，通過活動、返利等政策將資源整合，形成我院市內固定的轉診渠道。營銷目的：整 理有效合作醫(yī)生，形成渠道、通過深入溝通，達成轉診；通 過醫(yī)生，宣傳我院特色診療服務及相應階段促銷政策的信息落地；營銷對象：1、市內各區(qū)地段立卡醫(yī)生；2、市內各區(qū)級及以下醫(yī)療單位婦科門診；3、市內各個街道個體門診（婦科為主）；4、市內各社區(qū)衛(wèi)生服務站醫(yī)生；4、各婦幼保健所等三、營銷手段：1、定期登門拜訪，投遞資料，階段院內促銷政策傳遞；2、針對合作意向強的醫(yī)生定期組織來院活動；3、禮品

17、、返利刺激；4、授予我院特殊VIP 客戶身份；5、話務拜訪及短信息群發(fā)等。四、活動組織：（參照學術會流程）五、營銷階段：1、前期用過市場部各位同仁的一起努力，目前已有地段醫(yī)生的資源50 人左右；2、在醫(yī)院進入營業(yè)階段，將所有地段醫(yī)生邀約來院，加深對我院的了解；3、開始走訪各個婦科門診醫(yī)生及個體門診、社區(qū)服務站醫(yī)生等；4、針對走訪醫(yī)生渠道定期組織到院學術交流及參觀活動；5、定期投放我院對廣大育齡婦女的促銷轉診政策。六、目前存在問題1、人員分工細化，與經營協調地段醫(yī)生的負責情況；2、業(yè)務人員的培訓，明確我院診療特色及相關疾病的認識、業(yè)務溝通重點及技巧；七、具體活動另做預算各區(qū)級中小醫(yī)院婦、產科及個

18、體診所；孕嬰用品店；藥房試紙投遞。市場部藥房營銷計劃藥房作為居民在早期疾病發(fā)現時經?；顒拥膱鏊渌幏苛鲃涌蛻舻挠行ёトτ卺t(yī)院門診的增長有著一定意義，所以市場部的工作就是如何深入藥方合作及有效資料的落地，現計劃工作如下：一、市場部前期藥房工作總結：截至目前為止，市場部市內走訪投遞藥房試紙，累計投放藥房數量340家左右，在基層品牌的宣傳起到一定作用，就目前市場反饋問題來看，藥房合作率不高，再次合作機會率低。二、藥房營銷工作計劃開展：試 紙投放；婦 科藥專柜體檢卡投放；為 店內會員提供會員增值項目三、工作開展重點：在 原有數量上篩選重點區(qū)域客戶及合作積極性好的藥房進行重點維護，可針對店長組織活動

19、，深入交流；重 點走訪渾南新區(qū)一帶及大學周圍附近藥房，繼續(xù)投放試紙；針 對目標客戶藥房爭取獨家合作機會；定 期回訪重點藥房，溝通試紙投放情況及跟進我家試紙出貨；返 利跟進送達；婦 科藥專柜及會員增值體檢卡包裝投放。3、市外轉診渠道組：鄉(xiāng)村醫(yī)生；和美市場部轉診渠道建設鄉(xiāng)村醫(yī)生營銷方案鄉(xiāng)村醫(yī)生作為工作在醫(yī)療最基層的一個群體，在其所在鄉(xiāng)村村民看病的指導方面擁有一定的話語權。從以往的六七年民營醫(yī)院鄉(xiāng)村營銷工作來看，其作用也是十分明顯。我們在此前工作中積累的鄉(xiāng)村診所網絡主要覆蓋的區(qū)域為：遼中、新民、康平、法庫、蘇家屯、燈塔縣、遼陽縣、黑山縣、阜新、彰武縣、臺安縣、撫順縣、本溪縣、鐵嶺縣、調兵山、西豐縣、

20、昌圖縣、開原市、鳳城、東港等二十余縣，走訪的鄉(xiāng)村診所4000余個，其中在現階段有效的鄉(xiāng)村醫(yī)生也有2000余名。 因此市場部在和美鄉(xiāng)村市場的營銷工作方面將從鄉(xiāng)村醫(yī)生直接入手，具體工作計劃如下：一、營銷的主題與目的：利用前期資源的積累，在鄉(xiāng)村醫(yī)生轉診網絡的組建過程中，省去前期市場走訪過程。圍繞 “好孕相隨一生和美”為主題，依托手頭資源通過話務回訪，邀約來院參加活動等方式使醫(yī)生對我院特色進行深入了解，進而達成轉診。二、營銷項目：主推不孕不育項目，附加其他科室信息傳遞。三、營銷區(qū)域階段：1、第一階段：沈陽周邊郊區(qū)及轄區(qū)四縣鄉(xiāng)村；2、第二階段：其它外環(huán)縣市鄉(xiāng)村（其中盤錦為工作重點）。四、營銷手段：1、話

21、務回訪：通過電話對鄉(xiāng)村醫(yī)生逐一拜訪溝通，表到合作意向，將醫(yī)院診療特色及相關轉診政策向醫(yī)生一一闡明；2、短信息群發(fā)：定期將醫(yī)院特色整理后形成短信息對鄉(xiāng)村醫(yī)生手機號碼數據庫進行群發(fā)，節(jié)假期期間進行節(jié)日問候；3、 QQ 群組建推廣：針對有條件醫(yī)生組建QQ 群進行網絡信息傳遞（目前已有QQ 群成員 80 左右） ；4、組織開展學術會議：針對不同區(qū)域，以縣城為單位組織鄉(xiāng)村醫(yī)生來院參觀學習，可形成專家鄉(xiāng)醫(yī)醫(yī)療技術幫扶（技術協作，授牌暫不考慮），同時會餐禮送鄉(xiāng)村醫(yī)生禮品及醫(yī)院資料；5、下鄉(xiāng)走訪：針對重點客戶不能到院情況，集中下鄉(xiāng)登門進行拜訪，表達合作誠意；6、返利：針對鄉(xiāng)村醫(yī)生轉診客戶進行轉診患者消費利潤比

22、例返點，介于目前市場其它醫(yī)院返利情況，我院前期合作返利初定18%；VIP 卡，其本人或家人來院可VIP 身份授予：針對到院鄉(xiāng)村醫(yī)生，制作和美享受特殊服務及就醫(yī)綠色通道等8、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位針對合作區(qū)域患者集中區(qū)域進行地面戶外媒體鋪墊.五、所需配合及營銷預算：待具體活動組織再定。六、鄉(xiāng)村醫(yī)生活動方案另附各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院；和美市場部鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作開發(fā)方案鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院是鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政兼醫(yī)療預防工作的綜合性機構，是農村三級醫(yī)療網點的重要環(huán)節(jié)，擔負著醫(yī)療防疫，保健的重要任務，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民就醫(yī)時最為集中的場所。 雖然國家近年對鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的投入逐年加大，由于其自身的基礎設配及人員從業(yè)水平的受限，因此在面對患者疑難疾病的問題還是

23、手段不足。且近年來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的個人承包現象越來越多，也越來越追逐更多的利潤，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院經營人及醫(yī)生也希望能將疑難患者轉化成利潤。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的合作開發(fā)在一定程度上會帶來我院目標患者人群，同時對鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的自身也是提升。市場部在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的開發(fā)列為鄉(xiāng)村市場的主要活動地。營銷計劃如下：一、 營銷的主題與目的：以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，通過市場部業(yè)務人員對城鄉(xiāng)結合部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院走訪，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長建立聯系通過建立建立衛(wèi)生院這個橋梁，使得我院專家與鄉(xiāng)鎮(zhèn)患者面對面交流。圍繞“311”國際孕育術與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等機構建立不孕不育技術協作單位，以“不孕不育、婦科腫瘤研究基地落戶 XX 衛(wèi)生院”或“不孕不育、婦科腫瘤

24、大型普查救助工程”為主題。 旨在推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生技術發(fā)展，深入與基層合作的同時，將我院特色面向基層宣傳。集中目標人群，產生階段化來院患者，促進口碑縱向傳遞，同時輔助基層鄉(xiāng)村渠道轉診工作的開展。二、營銷主推項目：不孕不育、婦科腫瘤（附帶產科、炎癥與乳腺等項目）三、營銷區(qū)域：1、第一階段：沈陽周邊郊區(qū)及轄區(qū)四縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、第二階段：其它外環(huán)縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)四、活動方式：與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院達成共建協議，剖析雙方彼此合作利益，建立技術合作單位（如定期培訓、委培醫(yī)護人員、定期專家會診、遠征診療等）；2、定期衛(wèi)生院會診活動，利用衛(wèi)生院診室，定期組織專家咨詢活動，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)百姓提供與專家面對面交流機會，明確疾病診療方向，走出就醫(yī)誤區(qū)；3、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院解決不了的疾病，建立雙向轉診制度；4、定期組織學術會議，來院交流，授牌等。五、活動宣傳手段：1、活動DM 單集市投遞：針對農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民集中趕集日期在集中會診活動前進行活動 DM