中商廣場(chǎng)樓盤(pán)策劃報(bào)告doc22

1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料中商廣場(chǎng)樓盤(pán)謀劃報(bào)告一、前言 承蒙貴司厚愛(ài)，得以讓敝司有時(shí)機(jī)謀劃代理“中商廣場(chǎng)工程，前期敝司以就該工程向貴公司提交了和，現(xiàn)就該工程推行思緒細(xì)那么及實(shí)施方案作一詳細(xì)描畫(huà)推行思緒及實(shí)施方案遵照“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性等原那么，以求使該工程一推出市場(chǎng)即博得“滿堂紅。 二、市場(chǎng)分析 1、寫(xiě)字樓市場(chǎng)調(diào)查與分析 沒(méi)有一個(gè)深化細(xì)那么及科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查與科學(xué)的市場(chǎng)分析，那么市場(chǎng)推行思緒就是無(wú)本之木，無(wú)源之水 1.1寫(xiě)字樓宏觀市場(chǎng)分析 在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)四大產(chǎn)品住宅、商鋪、寫(xiě)字樓、廠房中，寫(xiě)字樓的各項(xiàng)

2、綜合目的最能反映一個(gè)國(guó)家和地域的經(jīng)濟(jì)活力情況及走勢(shì)。因此，購(gòu)買(mǎi)或租用寫(xiě)字樓的客戶(hù)群最理性，寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)較高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)亦較大。粗略縱觀寫(xiě)字樓的開(kāi)展情況，在92、93年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是一片歡聲笑語(yǔ)，在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心就曾賣(mài)到16000元/M2。但伴隨著寫(xiě)字樓的過(guò)度開(kāi)發(fā)和國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫(xiě)字樓的命運(yùn)也最為凄慘，以96年以后的廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級(jí)寫(xiě)字樓的月租金從旺市時(shí)的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60，且空置率仍相當(dāng)高。寫(xiě)字樓的蕭條直至98年底。1999年至2000年，隨著中國(guó)即將參與世貿(mào)步伐的臨近，部分

3、省市寫(xiě)字樓租售市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)升溫，雖然大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是到達(dá)40。2000年以后，隨著中國(guó)正式參與世貿(mào)組織和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要位置的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫(xiě)字樓的市場(chǎng)時(shí)機(jī)將會(huì)越來(lái)越多。 1.2武漢寫(xiě)字樓現(xiàn)狀分析 要分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)，首先得認(rèn)識(shí)武漢。武漢作為湖北省省會(huì)，位于中國(guó)中部軸線，長(zhǎng)江中游地帶，是全國(guó)重要的交通樞紐，素有“九省通衢之稱(chēng)，水、陸、空交通興隆，同時(shí)武漢也是全國(guó)重要的物資集散地，漢正街小商品市場(chǎng)出名全國(guó)，也輻射全國(guó)，是一座多

4、功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活潑。 武漢寫(xiě)字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫(xiě)字樓售價(jià)根本在6000-8000元/M2之間，租價(jià)根本在40-70元/M2月之間，管理費(fèi)根本在10-15元/M2月之間，入住情況那么兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫(xiě)字樓為例，招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫(xiě)字樓入住率在90左右，建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等四座寫(xiě)字樓入住率都在40以下。 武漢所處地理及開(kāi)展情況，在中國(guó)參與世貿(mào)成為現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開(kāi)發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定武漢在今后的開(kāi)展中將充溢著時(shí)機(jī)和活力，也必將吸引大量的跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)搶灘進(jìn)駐武漢，武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)在今后兩年一定會(huì)時(shí)機(jī)不少。 2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2.

5、1同質(zhì)同檔寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析見(jiàn)附表1 因中商廣場(chǎng)工程大、檔次高，因此，其市場(chǎng)應(yīng)在武昌區(qū)的根底上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫(xiě)字樓的客源，故全面分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)對(duì)本案有莫大協(xié)助 。 2.2武昌區(qū)寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)案分析 在武昌區(qū)與本案爭(zhēng)奪客源的主要為亞貿(mào)廣場(chǎng)、綠洲廣場(chǎng)、珞珈山大廈、江天大廈和洪寬廣廈，中商廣場(chǎng)目前出租率僅為25，而亞貿(mào)廣場(chǎng)B座入住率達(dá)100，江天大廈入住率為80，以中商廣場(chǎng)在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)位置及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力，中商廣場(chǎng)的低出租率和零出賣(mài)令人費(fèi)解。因此，中商廣局面臨著原有寫(xiě)字樓和新峻工寫(xiě)字樓雙重壓力，其中本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為亞貿(mào)廣場(chǎng)。 亞貿(mào)廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)目的 稱(chēng)號(hào)：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)

6、地點(diǎn)：武昌區(qū)武珞路628號(hào) 開(kāi)發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)股份 總占地面積：12000M2 總建筑面積：120000M2，其中A座建面36000M2 規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成 層高：A座28層B座32層 功能：底樓美食城、肯德基、停車(chē)場(chǎng) 一樓五樓為商場(chǎng) A座8-17層原規(guī)劃為四星級(jí)賓館，現(xiàn)定位為寫(xiě)字樓 A座18-28層為高檔寫(xiě)字樓 B座為高檔寫(xiě)字樓 租售方式：出賣(mài)、出租、以租代售三種方式 售價(jià)：均價(jià)4800元/M2，整體購(gòu)買(mǎi)還有優(yōu)惠，并有一定的投 資優(yōu)惠政策 租價(jià)：均價(jià)70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)方式的采用的戰(zhàn)略 以租代售：120元/M2月，五年期滿，產(chǎn)

7、權(quán)歸客戶(hù)，但每年租金需每年第一個(gè)月付清選擇此種方式的客戶(hù)也不會(huì)多，以100M2面積計(jì)算，首期付出了20%的款項(xiàng)后，五年共付70萬(wàn)元，而采用按揭方式購(gòu)買(mǎi)僅需480000元，相當(dāng)于五年分期的70% 管理費(fèi)：5.5元/M2月 入住率：B座100A座尚未入住 配套：具備購(gòu)物、休閑、餐飲、文娛等各項(xiàng)設(shè)備，詳細(xì)為裙 樓大型商場(chǎng)全市第四，200泊位停車(chē)場(chǎng)、新加坡美 食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡 球館、美發(fā)美容中心等。 適用率：69 外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺藍(lán)色玻璃 內(nèi)部設(shè)備：中央空調(diào)、IDD、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A 座共6部電梯 內(nèi)部裝修：寫(xiě)字樓無(wú)天花、水泥地面

8、 優(yōu)惠政策：三、工程分析 1、工程了解 工程稱(chēng)號(hào)：中商廣場(chǎng) 地點(diǎn)：武昌區(qū)中南路 占地面積：6700M2 建筑面積： 規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成 樓高：180米 樓層：A座49層B座38層均含地下二層 功能：地下一、二層為停車(chē)場(chǎng) 地上1-6層為購(gòu)物中心 地上7-9層為飲食文娛、休閑、健身中心 地上10-49層為寫(xiě)字樓 適用率：62 室內(nèi)交通：寫(xiě)字樓11部美國(guó)奧的斯高速奢華直升客梯，2部 公用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2米 室外交通：46條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌 火車(chē)站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場(chǎng)均有直達(dá)車(chē) 智能化：中商廣場(chǎng)具備5A功能，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)BAS、

9、 自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)ACS、消防自動(dòng)化系統(tǒng) FAS、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)CAS、辦公自動(dòng)化系統(tǒng) OAS 空調(diào)設(shè)備：美國(guó)特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng) 增氧系統(tǒng) 消防設(shè)備：消防自動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，房間及過(guò)道設(shè)有手動(dòng)報(bào) 警閥，多層次消防平安維護(hù)，主樓第10、23、36 層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè)2部 直升全程消防公用電梯 供電設(shè)備：供配電房接納輸出兩回路10KV高壓變電，24小 時(shí)供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以 供主要設(shè)備的緊急啟動(dòng) 停車(chē)場(chǎng)：地下兩層共180多個(gè)泊車(chē)位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系 統(tǒng)由電腦控制，全天候效力 外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色 玻璃相

10、間的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾 內(nèi)裝修：奢華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用 高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套 裝修。寫(xiě)字間均裝天花，地面鋪地毯 租售方式：可售、可租 售價(jià)：均價(jià)7000元/M2 月租價(jià)：35元/M2起，升高一層加1元/M2，均價(jià)約為55元/M2 開(kāi)發(fā)商：中商集團(tuán)中江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 物業(yè)管理：中江物業(yè)管理 物業(yè)顧問(wèn)：香港房屋物業(yè)管理 建筑商：武漢建工集團(tuán) 2、過(guò)往推行謀劃 2.1過(guò)往市場(chǎng)定位：5A智能大廈 2.2過(guò)往目的客戶(hù)群定位：IT行業(yè) 2.3過(guò)往銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)：7000元/M2 3、工程時(shí)機(jī)及優(yōu)勢(shì)分析 3.1中國(guó)年底參與世貿(mào)國(guó)外資本的涌入促進(jìn)整個(gè)寫(xiě)字樓市道好轉(zhuǎn)，本工程

11、作為寫(xiě)字樓同樣受惠。 3.2國(guó)家開(kāi)場(chǎng)西部大開(kāi)發(fā)，武漢是通往一切西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通興隆，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深化，武漢的寫(xiě)字樓市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。 3.3中商廣場(chǎng)為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標(biāo)性建筑，具備較 強(qiáng)的吸客才干 3.4中商廣場(chǎng)為武漢上市公司中商集團(tuán)開(kāi)發(fā)，中商具備品牌優(yōu)勢(shì)， 中商品牌可供發(fā)掘和利用 3.5中商廣場(chǎng)地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路，交通興隆，周邊 眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子 府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、 儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代。 3.6中商廣場(chǎng)原有的宣傳推行和銷(xiāo)售手法欠缺

12、，即缺乏整體包裝， 又無(wú)靈敏優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì)，充 分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝，制定靈敏 優(yōu)惠的租售政策，經(jīng)過(guò)閱歷豐富、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員推介， 軟件方面可塑性相當(dāng)大。 3.7中商廣場(chǎng)為5A智能型甲級(jí)寫(xiě)字樓，智能型是高檔寫(xiě)字樓的必 備功能和開(kāi)展趨勢(shì)，中商廣場(chǎng)具備作為智能型大廈的根本功 能。 3.8中商廣場(chǎng)租售價(jià)錢(qián)能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào)整，從高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手30的率下降到20左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600 元/M2，價(jià)錢(qián)漸趨合理，同時(shí)闡明中商廣場(chǎng)指點(diǎn)層能尊重市 場(chǎng)、靈敏應(yīng)變。 3.9中商廣場(chǎng)內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫(xiě)字間裝有 天花，地面鋪設(shè)地毯

13、，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有，進(jìn)一步拉近了與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)間隔 ，同時(shí)提高了樓盤(pán)的附加值。 3.10中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，對(duì)于那些對(duì)期樓缺乏自信心的投資客及急于 租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有自信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。 4、工程問(wèn)題及優(yōu)勢(shì)分析 4.1中國(guó)參與世貿(mào)的腳步聲雖然越來(lái)越臨近，但尚未正式參與， 因此，外商在國(guó)內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場(chǎng)調(diào)查方面，尋根 據(jù)點(diǎn)尚需時(shí)日 4.2中商廣場(chǎng)雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢(shì)，但武昌區(qū)畢竟是文教 科研區(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此，減少了客戶(hù)群的范圍。 4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，檔次雖略低，但以 其價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)吸引了部分客源，中商廣場(chǎng)在價(jià)位上偏高，雖經(jīng) 調(diào)整漸趨合理，但價(jià)錢(qián)比較

14、來(lái)講仍無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。 4.4中商廣場(chǎng)雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為 地標(biāo)性建筑外觀給人第一覺(jué)得是用落后的磁磚組成。因此， 要想樹(shù)立中商廣場(chǎng)領(lǐng)袖位置僅憑高度尚顯證據(jù)缺乏。 4.5中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有其不利的一 面，“是騾子是馬已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空 間，對(duì)愛(ài)炒期樓的投資客已無(wú)空間。 4.6中商廣場(chǎng)適用率僅為62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)備不完 善。 4.7中商廣場(chǎng)已作過(guò)宣傳推行，雖然緣由很多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講， 應(yīng)視為不勝利，因此，要重新包裝工程和做好工程，需付出 雙倍的努力。四、工程介入市場(chǎng)身份設(shè)定 根據(jù)以上市場(chǎng)分析及工程分析，本工程介入市場(chǎng)身份設(shè)定

15、如下： 1、市場(chǎng)籠統(tǒng)定位 中商廣場(chǎng)從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，處于從零開(kāi)場(chǎng)的情況，由于之前并未作大規(guī)模且有方案的宣傳推行，也未把工程優(yōu)勢(shì)盡最大能夠表現(xiàn)出來(lái)，敝司建議首先將工程重新包裝定位，以下是敝司經(jīng)過(guò)對(duì)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)該工程詳細(xì)分析得出的思索： 工程籠統(tǒng)定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈 緣由：該工程有足夠的質(zhì)素支持上述定位 支持點(diǎn)： 1.1該工程位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們 心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思想定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化 位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 獨(dú)性。 1.2該工程是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段

16、最高建筑，高度為180米，這是中商 廣場(chǎng)成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn)，即獨(dú)一性。 1.3中商廣場(chǎng)擁有5A級(jí)智能系統(tǒng)，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)、自動(dòng)化監(jiān) 控及保安系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng) 化系統(tǒng)，是其與其它工程與眾不同之處，即權(quán)威性。 + 2、工程市場(chǎng)推行定位 根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們可以看出，本工程在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭位置，因此市場(chǎng)推行定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。 工程推行定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選 2.1理由：由于工程的主要目的客戶(hù)為經(jīng)濟(jì)情況良好的大中型企 業(yè)和大部分有實(shí)力商人。所以工程的籠統(tǒng)定位圍繞這一客戶(hù) 群體的特性，突出尊貴感。 2.2領(lǐng)袖風(fēng)范，表達(dá)的是在區(qū)域范圍

17、內(nèi)本工程的“龍頭位置， 以樓盤(pán)第一高度、5A級(jí)智能系統(tǒng)等設(shè)備質(zhì)素及香港房屋物管 公司管理方式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入住本工程 的都是商界中的“翹楚、“梟雄，這對(duì)于真的“梟雄會(huì)獲 得他們的認(rèn)同，而對(duì)于離“梟雄尚有一段間隔 的中型企業(yè) 主來(lái)說(shuō)也會(huì)以入主中商廣場(chǎng)辦公而驕傲。 3、目的客戶(hù)群定位 3.1從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國(guó)企業(yè)，尤其是知名國(guó)際企業(yè) 國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè) 3.2從企業(yè)類(lèi)型定位 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。 3.3從目的客戶(hù)的來(lái)源定位 對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不稱(chēng)心和企業(yè)開(kāi)展壯大了，需求換一間更能表達(dá)身份和檔次的企業(yè)； 現(xiàn)有租戶(hù)15，

18、即現(xiàn)租戶(hù)之60轉(zhuǎn)為買(mǎi)寫(xiě)字樓。不過(guò)要使現(xiàn)有租戶(hù)60轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)即需求有一套比較優(yōu)惠的措施。優(yōu)惠方案在推行戰(zhàn)略里面詳述； 投資客50，要吸引投資客需求有一個(gè)吸引投資的報(bào)答率和保證報(bào)答能實(shí)現(xiàn)的方案。詳細(xì)方案在促銷(xiāo)戰(zhàn)略里面詳述； 自用型買(mǎi)家35，對(duì)于那些運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)開(kāi)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 但首期款不能太重，貸款期不能太短。詳細(xì)方案在促銷(xiāo)戰(zhàn)略里面詳述 4、工程價(jià)錢(qián)定位 4.1售價(jià)：均價(jià)5600元/M2，雖然此價(jià)錢(qián)仍為武昌區(qū)寫(xiě)字樓最高 價(jià)，但與寫(xiě)字樓質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能為目的客戶(hù)群所接受， 此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場(chǎng)的價(jià)錢(qián)突破點(diǎn) 4.2租價(jià)：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2， 另管理費(fèi)12.

19、5元/M2含空調(diào)費(fèi)五、工程包裝 1、售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議見(jiàn)附圖 原那么：表達(dá)中商廣場(chǎng)的檔次與風(fēng)格 表達(dá)一種大氣、豪氣 2、中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓樣板間設(shè)計(jì)建議見(jiàn)附圖 3、中商廣場(chǎng)大門(mén)前升旗設(shè)計(jì)見(jiàn)附圖 4、更改樓名，作為商廈稱(chēng)號(hào)中商在三大缺乏：一是不大氣，雖然中商是開(kāi)發(fā)公司中商集團(tuán)的簡(jiǎn)稱(chēng)，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司稱(chēng)號(hào)，普通來(lái)講不會(huì)大氣，像廣州幾乎一切甲級(jí)寫(xiě)字樓均未用公司稱(chēng)號(hào)作樓名；二是“中商同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此，建議“中商廣場(chǎng)改為“中南廣場(chǎng)，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可了解為是中南商業(yè)股份的簡(jiǎn)稱(chēng)，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中

20、南路在武昌可以說(shuō)是“路王，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地域之地域概念，包容性更大。 六、推行戰(zhàn)略 1、本工程推行四大妨礙點(diǎn) 1.1區(qū)位概念上的妨礙。本工程位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然以為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫(xiě)字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本工程的認(rèn)同感。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來(lái)。 1.2價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)上的妨礙。對(duì)于投資客來(lái)講，最關(guān)懷的是價(jià)錢(qián)和升值空間以及投資報(bào)答問(wèn)題，對(duì)樓盤(pán)質(zhì)素的思索不在首位。因此，很難吸引投資客。 1.3工程本身質(zhì)素的妨礙。本工程走的是甲級(jí)寫(xiě)字樓，5A智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

21、沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。 1.4付款方式的妨礙。在工程價(jià)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造本錢(qián)工程前期不勝利的主因。 1.5目的客戶(hù)定位不準(zhǔn)。工程原目的客戶(hù)定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。 2、本工程推行五大突破口 2.1區(qū)位突破，改動(dòng)人們的思想定式。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一同，而是提內(nèi)環(huán)線，由于內(nèi)環(huán)線可說(shuō)是武漢的商務(wù)中心，而本工程位于內(nèi)環(huán)線中南路上，。即稱(chēng)位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)展了區(qū)隔，為闡明價(jià)錢(qián)比其高提供了有力證據(jù)。 2.2價(jià)錢(qián)突破、調(diào)價(jià)、調(diào)至5600元/M2，減少與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 價(jià)錢(qián)差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤(pán)比有價(jià)錢(qián)

22、優(yōu)。 2.3工程質(zhì)素提升，硬件方面除部分包裝及可裝修寫(xiě)字間計(jì)已基 本定型。因此，只需從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級(jí)效力，可為買(mǎi)家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 展現(xiàn)會(huì)的場(chǎng)所等。 2.4付款方式的突破，價(jià)錢(qián)上的不占優(yōu)，注定該工程要做勝利必 須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延伸。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租方式。以 此加強(qiáng)投資客的自信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。 2.5目的客戶(hù)原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖開(kāi)展很快且很有前景，但心竟是新惹事物而本工程容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目的客戶(hù)群擴(kuò)展為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。 3、設(shè)

23、計(jì)logo、一致標(biāo)識(shí) 4、工程包裝前面已述，略 5、宣傳主題 5.1中心上的中心強(qiáng)調(diào)區(qū)位 5.2東方之顛世紀(jì)基業(yè)強(qiáng)調(diào)氣勢(shì) 5.3上流品味領(lǐng)袖風(fēng)范強(qiáng)調(diào)位置 5.4商貴云集商賈首選強(qiáng)調(diào)客戶(hù)群層次 5.5口首付、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租震撼江城強(qiáng)調(diào)付款輕松及高 報(bào)答率 5.6首付一萬(wàn)幾，月供一千幾，租不如買(mǎi)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的輕松和價(jià) 值 6、媒體廣告見(jiàn)附頁(yè) 7、媒體方案略 七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)拍及分區(qū)銷(xiāo)售建議 A座為1050層為寫(xiě)字樓其中第10、23、36層為平安層，即共38層寫(xiě)字樓，面積約40000M2。 B座1038層為寫(xiě)字樓，其中第10、23、36層為平安層，即共26層，面積約26000M2。 分區(qū)銷(xiāo)售：

24、建議A、B兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推行時(shí)，均拿出部分銷(xiāo)售，其中以B座略為多拿一些，底層略為多拿一些。以盡量銷(xiāo)售略差的寫(xiě)字間。 2、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略 21價(jià)錢(qián)均價(jià)建議不高于5600元/M2 22價(jià)錢(qián)根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差 23拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，以吸引更多客戶(hù)。 24價(jià)錢(qián)擬定實(shí)行“低開(kāi)中走戰(zhàn)略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)錢(qián)。如銷(xiāo)售情況好，那么微升。 3、付款方式戰(zhàn)略 31付款原那么上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡能夠長(zhǎng)的貸款年限。 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)拍共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期主要針對(duì)現(xiàn)租戶(hù)公開(kāi)

25、銷(xiāo)售期，強(qiáng)銷(xiāo)期和續(xù)銷(xiāo)期。 3.2投資秘笈主體內(nèi)容 3.2.1因本工程與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)錢(qián)偏高。因此，唯有給予客戶(hù)靈敏輕松的付款方式和在投資報(bào)答上給予客戶(hù)以較高報(bào)答和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本工程從市場(chǎng)突圍的突破口。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年報(bào)答率10的返租方案，針對(duì)詳細(xì)客戶(hù)實(shí)施如下。 3.2.2針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶(hù)，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售戰(zhàn)略，所謂“租轉(zhuǎn)售即本工程現(xiàn)租客戶(hù)如欲購(gòu)買(mǎi)所租寫(xiě)字樓，可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)，且有額外優(yōu)惠免二年物業(yè)管理費(fèi)。這項(xiàng)任務(wù)應(yīng)走在一切營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的前面，由于假設(shè)把現(xiàn)租戶(hù)處理了，那么對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想假設(shè)說(shuō)某幢大

26、廈一切租戶(hù)都轉(zhuǎn)成為買(mǎi)家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶(hù)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“戰(zhàn)略，這是對(duì)承租客戶(hù)和貴司能夠皆大歡喜而且極其重要的一步。詳細(xì)實(shí)施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶(hù)租用中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，管理費(fèi)為12.5元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售，售價(jià)為5600元/M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，那么計(jì)算如下： 7000元/M2=700000元該寫(xiě)字樓原銷(xiāo)售總價(jià)為：100M2 5600元/M2=560000元該寫(xiě)字樓現(xiàn)銷(xiāo)售總價(jià)為：100M2 2=30000元1212.5元/M2免該客戶(hù)物管費(fèi)金額為：100M2 該客戶(hù)照實(shí)行五成五

27、年分期付款及五成八年銀行按揭，那么該客戶(hù)付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元 50%=28000元該客戶(hù)貸款額為：56000 383623元以12910000該客戶(hù)每月供款額為：280000 住房貸款利率計(jì)算 該客戶(hù)租寫(xiě)字樓每月所交租金為：5500元 每月供款額與每月所交租金比為：5500-3623=1877元 從以上可以看出，該客戶(hù)買(mǎi)樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10即56000元，客戶(hù)一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫(xiě)字樓。 3.3針對(duì)投資客實(shí)行“

28、我先租樓，他再買(mǎi)樓戰(zhàn)略，即五年返租，詳細(xì)為客戶(hù)如欲購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓，由開(kāi)展商與購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)簽定五年還租合同，開(kāi)展商在五年內(nèi)于從簽定買(mǎi)賣(mài)合同后計(jì)算每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者，年報(bào)答率為10，五年報(bào)答率為50。同樣，該客戶(hù)可采取五成八年銀行按貸方式付款。 例：現(xiàn)有一客戶(hù)采取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓100M2，售價(jià)為5600元/M2 5600元/M2=560000元詳細(xì)計(jì)算為：100M2 10%=56000元該客戶(hù)每年交給開(kāi)展商金額為：560000 第一個(gè)月交清 5=280000元該客戶(hù)五年交給開(kāi)展商金額為：56000 10%=56000元每年還返該客戶(hù)金額為：560000 每年逐月返還客戶(hù)金額為：5600012=4667元 5=280000元五年還返該客戶(hù)金額為：56000 該客戶(hù)五年內(nèi)交給開(kāi)展商金額實(shí)踐為：280000-280000=0元 該客戶(hù)貸款金額為：5600002=280000元 129