企業(yè)營銷作為咨詢機(jī)構(gòu)的幾點(diǎn)觀察與建議

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 WordIT企業(yè)(qy)營銷:作為(zuwi)咨詢機(jī)構(gòu)(jgu)的幾點(diǎn)觀察與建議深圳采納策略(cl)機(jī)構(gòu) 劉巖松這里提出(t ch)的幾點(diǎn)觀察和建議，是我們?yōu)橐恍㊣T企業(yè)提供咨詢效勞的過程中產(chǎn)生的點(diǎn)滴心得，供大家討論。也許有以偏概全之弊，也許有小題大做之嫌，也許有偏激不當(dāng)之處。敬請IT界的朋友們指正。IT企業(yè)的營銷現(xiàn)狀用一句話可以概括：欣慰之中有耽憂。1、有些IT企業(yè)的營銷狀況讓人欣慰以ZZ網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司為例。背景及問題ZZ公司的產(chǎn)品有兩個系列，都是軟件技術(shù)類：一個系列是擁有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的嵌入式瀏覽器i

2、Panel；另一個是網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP。他們的網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP可以真正在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)行，如果一個在多地點(diǎn)地區(qū)經(jīng)營的公司應(yīng)用了這套網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP，可以真正通過互聯(lián)網(wǎng)對辦公、財(cái)務(wù)、原料采購、產(chǎn)品進(jìn)銷存、客戶關(guān)系等方面進(jìn)行實(shí)時管理；還可以在網(wǎng)上自動完成版本升級。還可以通過互聯(lián)網(wǎng)，及時、迅速地對企業(yè)提供實(shí)時的管理咨詢效勞。但深入企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，雖然其網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP在網(wǎng)絡(luò)上的運(yùn)行較其他幾種為優(yōu)如經(jīng)營數(shù)據(jù)的增刪、計(jì)算、觀察，可以隨時隨地在網(wǎng)上直接實(shí)現(xiàn)，毋須通過壓縮打包，卻因國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)容量有限，時有“塞車故障，不能自如使用。國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)還不能支持網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP正常運(yùn)

3、行，在短期內(nèi)難以解決。一言以蔽之：網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP能夠在中國真正應(yīng)用起來，還須假以時日；ZZ公司的網(wǎng)絡(luò)管理軟件WEB-ERP也不例外。而嵌入式瀏覽器iPanel這個系列產(chǎn)品，ZZ公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，且處于國際先進(jìn)、國內(nèi)填補(bǔ)空白的地位，可廣泛應(yīng)用于家電、計(jì)算機(jī)、信息電器上，將會產(chǎn)生許多新型的、便于使用的、效果極佳的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。如：用在電視上，可創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)電視i-TV，獲得電腦般的上網(wǎng)效果。這與比爾蓋茨在中國首屆高交會期間提出的維娜斯方案的想法相似，卻比維娜斯方案的本錢低得多、實(shí)用效果又好得多！所以，在維娜斯方案在中國試行不利、很快退卻的背景下，ZZ公司仍然看好甚至更加看好這一技術(shù)。這是

4、一個未來市場價值極大的技術(shù)，關(guān)鍵是要抓緊技術(shù)成熟的開發(fā)，即實(shí)現(xiàn)技術(shù)的商品化價值。而這又有賴于業(yè)界對技術(shù)的認(rèn)可、產(chǎn)品生產(chǎn)商對技術(shù)的使用，以及資金短缺的真正改善?？梢詺w結(jié)為：如何針對產(chǎn)品生產(chǎn)商和投資商們進(jìn)行成功營銷嵌入式瀏覽器iPanel的問題。ZZ公司(n s)的營銷決策A.目標(biāo)市場(shchng)定位家電(ji din)、計(jì)算機(jī)、信息電器生產(chǎn)商和以家電(ji din)、計(jì)算機(jī)、信息電器為目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。 B.營銷策略(cl)組合a.產(chǎn)品策略iPanel 嵌入式瀏覽器是目前世界上最小、最高效的嵌入式瀏覽器，在機(jī)頂盒、iDVD、網(wǎng)絡(luò)終端、交互式數(shù)字電視、移動終端等方面有廣泛的市場應(yīng)用前景。故

5、擬采用的產(chǎn)品策略是：以已經(jīng)處于國際領(lǐng)先技術(shù)的地位即使還不夠成熟的嵌入式iPanel瀏覽器盡快進(jìn)入市場，與芯片商和局部家電廠商、計(jì)算機(jī)廠商、信息電器生產(chǎn)制造商合作，加速開發(fā)出可以用iPanel 嵌入式瀏覽器上網(wǎng)的家電、計(jì)算機(jī)、信息電器，并進(jìn)一步完善和開展該技術(shù)，使之成為國際上技術(shù)最正確、本錢最低、使用最廣的嵌入式瀏覽器。b.價格策略既讓使用該技術(shù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商能夠接受、又可以支持公司開展的價格組合政策：開發(fā)費(fèi)報(bào)價，1015萬元美金/每種；技術(shù)使用費(fèi)報(bào)價，使用該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品量越大單價越低，用量10005000份時5美元/份，用量500110000份時4美元/份，用量1000150000份時3美元/

6、份，用量50001100000份時2美元/份。c.渠道策略：針對芯片商和局部家電廠商、計(jì)算機(jī)廠商、信息電器生產(chǎn)制造商：直接銷售嵌入式瀏覽器iPanel技術(shù)；針對(zhndu)另一局部(jb)家電(ji din)廠商、計(jì)算機(jī)廠商、信息電器生產(chǎn)制造商：利用芯片(xn pin)商的渠道銷售(xioshu)使用了該技術(shù)的芯片；針對消費(fèi)者：利用家電廠商、計(jì)算機(jī)廠商、信息電器生產(chǎn)制造商的渠道銷售使用了該技術(shù)的可上網(wǎng)家電、計(jì)算機(jī)、信息電器。d.銷售促進(jìn)策略專業(yè)媒體發(fā)表技術(shù)文章；吸引專業(yè)報(bào)刊宣傳、報(bào)道；參加高交會和其他重要展示會、演示會；與芯片商和消費(fèi)產(chǎn)品商等目標(biāo)客戶直接聯(lián)系，主動向其演示；獲得各級政府主管部

7、門的支持。3營銷業(yè)績A.現(xiàn)在，公司的合作客戶已遍布世界各地，其中包括美國Mainstreet、新加坡Safe-T-Net、韓國AL-Tec、臺灣Netcom、TCL、創(chuàng)維 、廈華、裕興電腦等實(shí)力雄厚的企業(yè)。B.獲得了百余萬美元的銷售收入。4技術(shù)開展在與芯片商和電視機(jī)廠商緊密合作的營銷策略的指導(dǎo)下，不但取得了一定市場營銷業(yè)績，而且在技術(shù)開發(fā)上也取得了長足的開展：2000年4月，在嵌入式瀏覽器的開發(fā)上取得了突破，推出支持中文簡體的功能較為完整的iPanel瀏覽器，并成功移植到Telecruz硬件平臺；8月份，完整的電子郵件軟件模塊開發(fā)完成，并成功移植擴(kuò)展到Luxsonor、LSL、Philips等

8、硬件系統(tǒng)平臺；10月份，成功推出以iPanel瀏覽器為核心的應(yīng)用于機(jī)頂盒、上網(wǎng)電視、iDVD、WEB終端等多種系統(tǒng)的軟件解決方案；11月份，成功推出iPanel瀏覽器的葡文版和韓文版，并支持中文繁體處理；12月份，iPanel瀏覽器在Toshiba硬件平臺移植成功，并可以支持Linux、Windows等操作系統(tǒng)平臺。5市場營銷成功的要點(diǎn)ZZ公司并沒有把自己的高技術(shù)可以“點(diǎn)化出的、市場前景極好的產(chǎn)品留給自己生產(chǎn)銷售，而是大范圍聯(lián)合有實(shí)力的芯片商和家電廠商、計(jì)算機(jī)廠商、信息電器生產(chǎn)制造商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，向他們提供技術(shù)、聯(lián)合生產(chǎn)，并利用后者的渠道以期后來的產(chǎn)品銷售。(6)ZZ網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司在資本市場的策

9、略主要靠高新技術(shù)為核心競爭力的IT企業(yè)，由于創(chuàng)業(yè)期和開展期的資金缺乏，還存在一個在資本市場向投資者“銷售公司股權(quán)、獲得足量的成長資金和引進(jìn)良好的管理機(jī)制及上市開展的問題。ZZ公司(n s)制定的資本市場策略要點(diǎn)：廣泛(gungfn)洽談，多了解情況；掌握變化，及時修正(xizhng)公司的評價；重點(diǎn)(zhngdin)選擇，注重下幾步的開展(kizhn)；借助專業(yè)參謀機(jī)構(gòu)，提高在資本市場中運(yùn)作的水準(zhǔn)。B.在資本市場上取得的成果用公司1/4的股權(quán)，獲得了350萬美元。說明：ZZ公司累積創(chuàng)業(yè)投資僅100余萬元人民幣！象ZZ公司這樣在營銷方面這是融資成功的重要保障之一！和融資方面都取得成功的IT企業(yè)，

10、還有一些；但在整個IT界，只是少數(shù)。2許多IT企業(yè)營銷狀況讓人耽憂先看看欲做網(wǎng)絡(luò)出版商的ZW公司的例子：該公司由北京某高校著名網(wǎng)絡(luò)公司投資控股，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家采用由著名作家以作品入股方式參與運(yùn)營的網(wǎng)站，著名作家巴金、余秋雨、余華等著名作家是該公司的重要股東。網(wǎng)站于2000年5月31日正式開通，是一個面向全球華人、以文學(xué)為主要切入點(diǎn)的大型文化類網(wǎng)站，其獨(dú)特主張是在網(wǎng)絡(luò)上直接出版新書，讀者可以在網(wǎng)絡(luò)上有償下載。比紙媒圖書出版速度快得多，價格那么低得多。這樣的網(wǎng)站在美國已經(jīng)存在且成功出版了作品，網(wǎng)上購置者相當(dāng)多，網(wǎng)站和作者本人獲利頗豐。該公司的營銷問題是：產(chǎn)品策略向社會承諾的功能何時能夠?qū)崿F(xiàn)？營銷傳

11、播宣傳推廣應(yīng)該怎樣配合？資本市場營銷創(chuàng)造出什么價值或可信的未來價值吸引風(fēng)險(xiǎn)投資商。自2000年以來，隨著納斯達(dá)克網(wǎng)絡(luò)股特別是中國概念股的持續(xù)低迷，中國網(wǎng)絡(luò)企業(yè)進(jìn)入了前所未有的嚴(yán)酷寒冬，由于風(fēng)險(xiǎn)投資商們捂緊了錢包，那些一時還不具備現(xiàn)實(shí)贏利能力、難以依靠自身經(jīng)營來生存、開展的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)陷入了困頓，市面上流傳著各網(wǎng)站裁員的消息或某某網(wǎng)站倒閉的傳聞。在這樣的市場形勢下，以中文出版網(wǎng)站為事業(yè)平臺的ZW公司怎么樣呢？從2000年12月開始，該網(wǎng)站不能正常登錄，管理者解釋說網(wǎng)站在做一些調(diào)整，所以影響登錄。社會上有傳聞?wù)f公司已經(jīng)倒閉，而且局部員工已經(jīng)拿到公司電腦作為工資補(bǔ)償。原來的員工，有的辭職，有的被解聘，員

12、工的工資一直沒有解決。員工代表在與公司交涉的時候，董事長說員工的工資有兩個途徑可以拿到：一個是該公司被其他機(jī)構(gòu)收購，由新公司支付工資；另一個是申請破產(chǎn)，清算公司資產(chǎn)支付員工工資。究其失敗的原因，第一(dy)是市場條件不夠成熟，所以目標(biāo)市場定位是虛幻的。該公司及網(wǎng)站(wn zhn)推出的網(wǎng)絡(luò)出版，被稱為是一種革命性的圖書出版、發(fā)行模式，這種模式簡化了傳統(tǒng)出版的流程，大幅降低生產(chǎn)本錢(bn qin)、流通(litng)本錢(bn qin)，應(yīng)該是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代開展趨勢的。但是，這是一種理想狀態(tài)下的假設(shè)假設(shè)中國網(wǎng)絡(luò)極大地得到普及，假設(shè)大局部人都習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)出版和電子閱讀方式，假設(shè)電子商務(wù)已經(jīng)沒有支付障礙。

13、而這種假設(shè)，在目前的中國是不成立的！第二是自身產(chǎn)品不夠成熟。該網(wǎng)站的原版稱為1.0版只是一個文化ICP的結(jié)構(gòu)，內(nèi)容無非是文化新聞、電子書庫、討論區(qū)等等，其2.0版那么在保存、擴(kuò)大原來ICP內(nèi)容的根底上，增加了電子交易平臺、EBOOK收費(fèi)下載等商務(wù)內(nèi)容，在形式上更突出了公司的商業(yè)特點(diǎn)。為慎重起見，公司將2.0版的開發(fā)任務(wù)外包給上海某家頗具實(shí)力的技術(shù)公司，但2.0版交割上線后，系統(tǒng)一直不穩(wěn)定，經(jīng)過很長時間的調(diào)試也沒有得到解決，具體表現(xiàn)在效勞器經(jīng)?！板礄C(jī)，停止運(yùn)行。改版本身只是一項(xiàng)技術(shù)工作，但中文在線的改版不成功不僅導(dǎo)致了用戶的不滿意，也導(dǎo)致了內(nèi)部失去信心。第三是推廣過度，加速了衰退。營銷界有一個被

14、無數(shù)事實(shí)證明了的真理：有效的推廣可以讓出色的產(chǎn)品一下子暢銷，又可以讓有問題的產(chǎn)品死得更快。利用名人、名校，動用媒體進(jìn)行聲勢浩大的炒作，使該公司及網(wǎng)站很快出了名；但是，由于第一、第二原因，公司及網(wǎng)站也很快失敗。第四是得不到資金的支持。這是由國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)大氣候所決定的。該公司及網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)電子出版，在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)普及程度和消費(fèi)習(xí)慣下，難以在近期獲得直接的經(jīng)濟(jì)收入，注定公司需要不斷地依賴外界輸血來生存。風(fēng)險(xiǎn)投資在納斯達(dá)克風(fēng)向突變以后，都收縮投資。該網(wǎng)站在本身“造血功能缺乏的情況下被拔去了“輸血管道，自然難以為繼。再舉一個HCIC卡系統(tǒng)公司的例子這家公司開發(fā)出一個自來水收費(fèi)IC卡系統(tǒng)，他們欲利用自來水

15、公司的供水專營權(quán)，在用戶端安裝繳費(fèi)IC卡系統(tǒng)裝置。他們認(rèn)為這一系統(tǒng)能夠簡化自來水公司的收費(fèi)工作，可以被廣泛采用。但是，這種先充值、后結(jié)算，還要增繳安裝費(fèi)的系統(tǒng)，用戶究竟能獲得什么好處利益點(diǎn)？沒有。如果讓自來水公司出安裝費(fèi)，累加起來是一大筆費(fèi)用，也難以辦到。所以，長期以來沒有結(jié)果。分析(fnx)HC公司營銷失敗的原因，第一(dy)是目標(biāo)市場定位模糊，究竟自來水公司和自來水用戶誰是目標(biāo)客戶？不清楚。第二是產(chǎn)品策略沒有考慮到用戶可以獲得的利益。目標(biāo)市場不清、產(chǎn)品不能贏得客戶歡送(hun sn)，其他營銷策略(cl)更加無從談起。還有很多IT企業(yè)營銷(yn xio)管理失當(dāng)、銷售不利的例子，不一一枚舉

16、。對IT企業(yè)的幾點(diǎn)營銷建議1、管理軟件公司：只有軟件是不行，還必須能夠提供過硬的管理咨詢效勞！有許多管理軟件公司自稱可以為企業(yè)提供ERP、MRP、CRM等軟件及解決方案，但他們不能夠針對企業(yè)的具體管理問題提出改善意見，或提出的管理改善意見不能得到客戶認(rèn)可，所以很難取得營銷的成功；偶然與客戶簽署了合作合同，也不能真正完成客戶化；即使將系統(tǒng)安裝起來，也不能正常運(yùn)行。國內(nèi)IT界一家著名的企業(yè)LX集團(tuán)軟件事業(yè)部為一家專營石材的民營企業(yè)GS公司導(dǎo)入ERP的例子，極有代表性：LX公司與GS公司于1999年簽署了合同額300多萬元的合作協(xié)議，當(dāng)時大事炒作，搞得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。工程人員進(jìn)駐后，客戶卻越來越感到“貨不

17、對板LX公司既不能提供良好的管理改善咨詢效勞，又不能很好地理解客戶的一些管理模式，甚至承諾可以實(shí)現(xiàn)的一些管理軟件功能也不正常。最不可思議的是：他們自己的人員居然連管理軟件的示范運(yùn)行也未能完成，并說不出個所以然來。這樣，客戶當(dāng)然不能罷休，在屢次請求LX公司按合同給予賠償未果之后，GS公司向法院提出了正式起訴。我們在為美菱公司提供營銷管理改善咨詢效勞時，恰好也有一家LSH公司在為美菱公司提供ERP效勞。后來，由于其“解決方案不能解決客戶的管理問題，只好中途解約。還有很多企業(yè)導(dǎo)入ERP失敗的例子，大多數(shù)是ERP提供商不能真正做到軟件客戶化，根源那么是不能提供真正能夠解決問題的管理咨詢效勞。如果ERP

18、公司在這方面較弱，可以與有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的管理咨詢公司合作。我們可以從財(cái)務(wù)軟件公司獲得營銷成功的事實(shí)中得到一些啟示：他們的產(chǎn)品具有真實(shí)的賣點(diǎn)可以自動完成財(cái)務(wù)核算工作中70-80%的工作量。這些工作，如果由人力去做既枯燥又容易出錯、顯示不出人的創(chuàng)造性才能，是標(biāo)準(zhǔn)化、繁瑣、大量計(jì)算的工作。另外20-30%的非標(biāo)準(zhǔn)化、需要一定創(chuàng)造性思考、對公司決策者有幫助的工作，那么須由人來做。所以財(cái)務(wù)軟件的營銷人員對準(zhǔn)客戶說：用了這套軟件，你就從大量繁瑣的計(jì)算、記賬中解脫了出來，集中精力做最能顯示你的價值的、有創(chuàng)造性的工作。這恰是客戶們所希冀的。目前(mqin)多數(shù)的ERP、CRM等軟件(run jin)公司處于何種狀

19、況呢？有無真正的賣點(diǎn)？客戶可以得到的真實(shí)的利益點(diǎn)何在？究竟能否完成軟件(run jin)的客戶化再開發(fā)工作管理咨詢問題怎樣解決？2、高端技術(shù)產(chǎn)品：應(yīng)該(ynggi)虛心學(xué)習(xí)低端產(chǎn)品的營銷。即用客戶的科技水準(zhǔn)他聽得懂的話語(huy)去銷售，告訴客戶能夠獲得什么利益，而不是產(chǎn)品先進(jìn)、有什么優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)。TCL賣電腦的主張就是一個成功的例子，他們主張向賣電視的學(xué)習(xí)，讓人感到用電腦和用電視機(jī)一樣簡單，讓普通人都能聽得懂，感到易于使用。他們的電腦是市場上的后來者，但幾年時間就成為市場中的第四名，提出進(jìn)軍第二名。有營銷界有一種“缺詞法，用來銷售高技術(shù)產(chǎn)品很適用，就是在銷售中把那些科技術(shù)語都省略掉，直接呈現(xiàn)產(chǎn)

20、品的使用效果或可獲得的利益，告訴客戶非常易用，不需要專業(yè)學(xué)習(xí)。不但推銷中要這樣做，廣告中更要這樣寫！產(chǎn)品說明書也要使用兩種版本：一種盡量使用群眾口語，解釋清楚如何操作就行了；另一種用專業(yè)術(shù)語，說明技術(shù)特點(diǎn)，供維修者使用。3、團(tuán)體購置產(chǎn)品效勞：要切實(shí)提高直效行銷能力。具體的做法是：選聘真正的銷售高手或找素質(zhì)高的苗子進(jìn)行強(qiáng)化培養(yǎng)，給他們分級授予業(yè)務(wù)拍板的權(quán)力，且給予便于商務(wù)洽談的職務(wù)稱謂。我們曾為XLD智能系統(tǒng)工程公司提供營銷管理改善咨詢，這家公司原來有10余名市場銷售人員，但兩年來，除了老總外，無一人簽單。我們發(fā)現(xiàn)，這些市場銷售人員，年齡較輕、經(jīng)驗(yàn)較少、職務(wù)稱謂較低。他們每天忙于收集建筑工程的資

21、訊，然后打 要求與對方談智能管理系統(tǒng)的工程業(yè)務(wù)。對方大多不與他們見面，即使個別的見到了客戶，也難以深入談下去。我們分析，建筑物的智能化管理工程的標(biāo)的，小那么幾百萬元，大那么幾千萬元甚至上億元，市場營銷人員份量太輕，根本無法駕馭。我們建議：采用直效行銷高手重點(diǎn)出擊的營銷行動策略，大大減少了營銷組織的人數(shù)，只設(shè)一名市場信息與客戶咨詢秘書、二名“主攻手給予營銷總監(jiān)和高級工程經(jīng)理的職位、二名“輔攻手工程助理。獲得工程信息后，不是立即給對方打陌生拜訪 ，而是想盡方法找到能夠與對方關(guān)鍵人員對話的有關(guān)人士我們稱之為“獵鷹，請后者將“主攻手介紹給工程的管理主管面洽。實(shí)施的結(jié)果是，一年多成功中標(biāo)6個工程，合同金

22、額高達(dá)3個多億。我們(w men)向XLD公司(n s)提供的是DIY式營銷(yn xio)管理咨詢效勞(xio lo)?！癉IY是向電腦界學(xué)來的概念(ginin)，意思就是讓你自己來做。“DIY式營銷籌劃與管理改善咨詢模式，那么是參謀指導(dǎo)客戶進(jìn)行營銷籌劃或管理改善。這一模式，IT界可能最歡送，因?yàn)镮T企業(yè)的人員綜合素質(zhì)高，熟諳DIY精神，公司大多為中、小企業(yè)，請咨詢參謀的預(yù)算有限，給他們一些方法或建議，他們往往就可以自己制定一些方案。以方案進(jìn)行評估之后，就可以付諸實(shí)施。4、專業(yè)營銷人員：除產(chǎn)品技術(shù)知識之外，真正掌握一些有效的銷售技能。我們重點(diǎn)推薦兩種提高銷售能力的工具一個是“金牌銷售六步驟：

23、第一步建立信心；第二步贏得信任；第三步發(fā)現(xiàn)需求；第四步提供建議；第五步促成交易；第六步擴(kuò)大交易。這是對有效銷售活動的高度而完整的概括，被世界上許多銷售高手使用，只要銷售不利，就可以對照校正，絕不會錯。這六個步驟，三分鐘就能背誦；但要透徹理解，可能三天也辦不到；要想熟練掌握，就需要更長的時間，下更多的功夫。另一個營銷技能工具是“學(xué)步-超步營銷術(shù)及作業(yè)手冊。這是一個心理學(xué)與銷售學(xué)嫁接的產(chǎn)物，是心理學(xué)技術(shù)在銷售中使用的成功結(jié)晶。它的核心是，必須先向客戶學(xué)步，學(xué)步客戶的觀點(diǎn)、語言、習(xí)慣、愛好等，以此創(chuàng)造與客戶溝通的時機(jī)，并逐步獲得客戶的信任，然后再沿著共同認(rèn)可的方向超步，促使客戶發(fā)生購置行動。舉一個成

24、功治療急性心理障礙孩子的簡單例子，大家就可以明白這一方法在心理治療方面的神奇成效：一對經(jīng)常吵架、打鬧的夫妻，一天又為一點(diǎn)小事大吵大鬧起來。他們有個七、八歲的孩子，聽到父母的爭吵，撐起一把雨傘蹲在了一個墻角，很久都不起來。父母發(fā)現(xiàn)后，又是哄、又是求，孩子不理、不動；他們請來本城的心理醫(yī)生，醫(yī)生想盡了方法，孩子仍然不理、不動。兩天過去了，孩子處于半清醒半昏睡的恍惚狀態(tài)，體力極度衰竭。心理醫(yī)生請來了自己的老師，美國著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森先生全面了解情況后，也要了一把雨傘在孩子的面前蹲了下去。狄克森先生面對孩子，不說也不動，只是注視著孩子的雙眼，向孩子投去極其關(guān)切的灼灼目光。終于，孩子從

25、恍惚之中振了一下，象沉睡中被閃電警醒的人。狄克森先生繼續(xù)與孩子對視，孩子突兀地問：你是什么？狄克森先生也問：你是什么？。孩子：我是蘑菇。狄克森：我也是蘑菇。孩子：蘑菇好，刮風(fēng)下雨蘑菇聽不到。狄克森：是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。對話到這里，孩子流出了兩行清淚。狄克森：做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又餓，我要吃塊巧克力。他掏出了一塊巧克力，送到孩子的鼻子前讓他聞一聞，然后放進(jìn)自己嘴里大嚼起來，香氣噴薄而出。孩子：我也要吃巧克力。狄克森送給孩子一塊巧克力。孩子吃了一半。狄克森：吃了巧克力太渴，我要去喝水。說著，他丟掉了手里的雨傘，站起來；孩子也隨著站起來。狄克森扶著孩子走向桌邊。這是一

26、個從學(xué)步入手取得認(rèn)同和信任，然后成功超步治療心理障礙的經(jīng)典案例，在臨床心理學(xué)界非常有名。克服(kf)營銷障礙與克服心理障礙極其相似。有位做了三年的保險(xiǎn)營銷參謀(cnmu)，經(jīng)常(jngchng)面對“保險(xiǎn)(boxin)是欺騙、你是騙子的責(zé)難(z nn)。他怎么辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行。他用的是學(xué)步-超步營銷術(shù)。他說：您認(rèn)為我是騙子是嗎？對方必定答：是啊，你難道不是騙子嗎？他說：我也經(jīng)常疑惑，尤其在象您這樣的人指責(zé)我的時候；我有時真不想干保險(xiǎn)這一行了，就是下不了決心。對方說：不想干就別干了，怎么還下不了決心呢？他說：因?yàn)槲以谌陼r間里已經(jīng)同300多個投保戶結(jié)成了好朋友，他們一聽說我不想

27、繼續(xù)干下去了，就都不同意，說要我繼續(xù)為他們的續(xù)保效勞；尤其是7位理賠的客戶，聽說我動搖了，就打 不讓我走。對方驚訝地問：還有這事？你們真的給客戶賠償？他說：是的，這是我經(jīng)手的第一樁理賠案他翻開了早已準(zhǔn)備好的資料夾，繪聲繪色地講起了某個由于投保獲得好處的真實(shí)故事，也指出了人們很可能在生活中遭遇不測的真實(shí)故事。他一次又一次戰(zhàn)勝了對保險(xiǎn)銷售的偏見和拒絕，當(dāng)場改變了對立者的觀點(diǎn)，做成了一筆又一筆業(yè)務(wù)。他是從順著拒絕者的觀點(diǎn)開始的，這就是學(xué)步；他又巧妙地改變了拒絕者的觀點(diǎn)，這就是超步。學(xué)步超步營銷術(shù)是一種讓客戶永遠(yuǎn)說“是的藝術(shù)在“是中成功實(shí)現(xiàn)銷售。設(shè)想一下，誰能在對抗中成功地銷售呢？再看看幾乎每個營銷人

28、員都會遇到的銷售障礙：“你們的產(chǎn)品價格太貴了！遇到這們的難題，我們該怎么辦呢？是說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量高，是名牌，所以貴。還是說：“不，我們的產(chǎn)品不是最貴的。還有比我們產(chǎn)品更貴的顯然都會引起反感，都會產(chǎn)生對抗。難道我們說：“是的，我們的產(chǎn)品確實(shí)貴。顯然也不好。我們?nèi)绾握_運(yùn)用學(xué)步超步營銷術(shù)來排除這一營銷障礙呢？我們記住，哪句話能讓客戶既說“是又有利于導(dǎo)向成交，我們就用那句話。“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品價格比別家的高，是嗎？這句話就可以用，因?yàn)榭蛻舯囟〞饛?fù)“是，而你又用了“您認(rèn)為三個字，說明這是他的看法,不見得是你的看法。接下來你又可以問：“那么，讓我們來比擬一下三家同類產(chǎn)品的性能/價格比，好嗎？客戶多數(shù)會答：“好吧。由此你就可以逐步扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)，展示產(chǎn)品的價值和利益點(diǎn)，變價格銷售為價值銷售。如果你更高明一點(diǎn)，在客戶說“太貴了是，那么可以合理地轉(zhuǎn)換一個概念問他：“您想獲得最正確的性能/價格比，是嗎？客戶一定會答復(fù)“是啊。那么你就順理成章地拿出早已準(zhǔn)備好的資料給他看：“讓我們比一比，看看次誰家的性能/價格比最正確。好嗎？客戶還是會答復(fù)：“好吧。他還會對你早已進(jìn)行了競爭產(chǎn)品的性能/價格比研究而驚訝。學(xué)習(xí)和掌握(zhngw)學(xué)步-超步營銷術(shù)，須有一個過程，學(xué)步超步有許多具體方法和技巧，經(jīng)過訓(xùn)練才能熟練掌握；學(xué)好和用好學(xué)步超步營銷術(shù)還應(yīng)開發(fā)出