外資培訓(xùn)教材

1、2007年12月新員工培訓(xùn) 徐效海安佑一流的產(chǎn)品至臻的服務(wù)真正的第一看河南安佑思維決定行為，行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)細(xì)節(jié)決定成敗，執(zhí)行決定輸贏專業(yè)決定價(jià)值，思路決定出路眼界決定未來(lái)，特色決定品牌氣度決定格局，態(tài)度決定一切不知道是否能成功既然選擇了遠(yuǎn)方便只顧風(fēng)雨兼程不知道身后是否是冷風(fēng)寒雨既然目標(biāo)是地平線留給世界的只有背影不知道未來(lái)是平坦還是泥濘只要熱愛(ài)生命就在意料之中欣賞有一個(gè)未來(lái)的目標(biāo)總讓我們歡欣鼓舞就像飛向火光的飛蛾甘愿做烈火的俘虜飛旋著的是你不停的腳步擺動(dòng)著的是你美麗的流蘇在一往情深的日子里誰(shuí)能分得清什么是甜，什么是苦只要確定了就義無(wú)反顧要輸就輸給追求要嫁就嫁給幸福你到底為

2、誰(shuí)工作？“我們到底是在為誰(shuí)工作呢？”如果不盡快弄清這個(gè)問(wèn)題，不調(diào)整好自己的心態(tài)，今生我們很可能與成功無(wú)緣。在當(dāng)今這個(gè)浮躁的年代，我們需要用什么去重新點(diǎn)燃工作激情，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值？不是耳提面命的空洞口號(hào)，而是觸動(dòng)心底的反思。 請(qǐng)大家思考幾個(gè)問(wèn)題？你做飼料業(yè)務(wù)幾年了?你打算做多久的業(yè)務(wù)代表？你在為誰(shuí)工作？你打算在飼料界干多久？你見(jiàn)過(guò)才華橫溢的窮人嗎？你想在安佑干多久？你到安佑工作想得到什么？河南安佑需要什么樣的人？你能為公司做什么？你每天在干什么？你能達(dá)到公司的要求嗎？你打算怎么干來(lái)適應(yīng)公司？ 在飼料界哪個(gè)公司里有吃白飯的業(yè)務(wù)代表？懷抱一顆珊瑚樹(shù)，跑遍天下無(wú)處栽。仔細(xì)思考一下？安佑是什么樣的公司？神

3、秘？一個(gè)神秘的公司首先是小公司其次是技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的小公司是一家專業(yè)乳豬料的公司安佑是個(gè)默默無(wú)聞，謙虛低調(diào)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新的公司是第一個(gè)提出人工乳概念的公司，102響遍大江南北，長(zhǎng)城內(nèi)外。安佑是教槽乳豬料的代名詞安佑是國(guó)內(nèi)知名品牌安佑人工乳全球銷量第一：102人工乳大陸總銷量突破5000T：平均每頭小豬采食2公斤102計(jì)算，102人工乳每月為250萬(wàn)頭小豬（每年3000萬(wàn)頭）提供斷奶日糧安佑是在標(biāo)準(zhǔn)，一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)講故事，三流的企業(yè)做品牌，四流企業(yè)買產(chǎn)品。安佑？ 乳豬料的代名詞， 神秘？安佑，雨后春荀。迅速崛起的明星安佑，又一匹黑馬，斜刺里竄出來(lái)的一匹藍(lán)馬。正大，希望是兩匹?！斑@個(gè)客戶，一定

4、是我的客戶”在面對(duì)任何養(yǎng)殖場(chǎng)時(shí)，我們都應(yīng)該這樣自豪的說(shuō)。形勢(shì) 行情 機(jī)會(huì)形勢(shì)異常嚴(yán)峻： a畜禽存欄量低 b傳染病依然猖獗行情空前高漲機(jī)會(huì)千載難逢：對(duì)高檔料來(lái)說(shuō)的確是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。 當(dāng)前的趨勢(shì)1 高檔顆粒料-乳豬的早期隔離斷奶2 大比例乳豬濃縮料-魚(yú)粉 乳清粉 血漿蛋白粉 蛋黃粉 代乳粉 酸化劑等原料不好買或者易買假貨3 大比例母豬料-正大康地（6%的母豬料），天津正大（12%的母豬料）九州大地，禾豐（零售8000元/噸）等4 高檔大豬料-鄭州泛亞，福建閩農(nóng)等等。5 飼料的同質(zhì)化即差異化縮小化銷售策略的變化拯救乳豬計(jì)劃：大乳豬計(jì)劃：最佳效益方案：善待母豬計(jì)劃：改善體型方案：挑戰(zhàn)25計(jì)劃:銷售

5、的變化：賣方市場(chǎng)-買方市場(chǎng)-推銷-營(yíng)銷-服務(wù)營(yíng)銷主流銷售：服務(wù)營(yíng)銷例子：廣安：豬場(chǎng)技術(shù)承包雄峰：服務(wù)營(yíng)銷大北農(nóng)：人海戰(zhàn)術(shù)天津正大：人海戰(zhàn)術(shù)+服務(wù)營(yíng)銷正大康地-品牌靈活的促銷六合：本土化銷售員-每到一個(gè)地方就做到第一。安佑-全面的解決方案及配套產(chǎn)品 安佑技高一籌成立戰(zhàn)略合作部站在時(shí)代浪尖的上的河南安佑趨勢(shì)：奶媽奶高檔教槽料101 102 103 102S大比例乳豬保育料：4011 2011大比例母豬料：1026高檔大豬料：6314安佑提供全面的解決方案及配套產(chǎn)品奶媽奶人工乳保育料預(yù)混料：43系列-中高4312 4313 4314 4325 4326，63系列-高檔6312 6313 6314種公

6、豬料：1288（類似偉哥）配套代理產(chǎn)品當(dāng)今世界的主題-重組與瓜分世界上唯一不變的是變!首先要打破常規(guī).在頓悟中蛻變 人一旦停止自我潛力的迸發(fā)，生命將原地踏步，青春將悄悄殞逝，遺下的只是機(jī)械的生理重復(fù)。無(wú)功便是過(guò)，平庸即是錯(cuò)有為就有位，無(wú)為必讓位為了700噸-全員動(dòng)起來(lái)杜總提出的口號(hào):全員動(dòng)起來(lái)!董經(jīng)理:銷售在一線的銷售精英們,讓我們動(dòng)起來(lái)!動(dòng)的目的:全力配合開(kāi)業(yè)典禮動(dòng)的空間:海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛，地大隨我行動(dòng)的結(jié)果:銷量的快速提升動(dòng)的功效:激發(fā)個(gè)人潛力,干出驕人戰(zhàn)績(jī)動(dòng)的境界: “衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！眲?dòng)的標(biāo)準(zhǔn): 動(dòng)的幅度和動(dòng)的速度公司戰(zhàn)略思維堅(jiān)定不移的走直營(yíng)豬場(chǎng)路線徹底打破被兄弟

7、公司的困擾束縛河南安佑是一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司，不同于其他安佑培養(yǎng)階梯型人才和人才儲(chǔ)備不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。我們贏在哪兒？執(zhí)行力服務(wù)品質(zhì)個(gè)人的信心 這個(gè)時(shí)代在飛速變化，沒(méi)有人有老本可吃，生存之道就在于適應(yīng)變化，福布斯有句話說(shuō)得好“每一個(gè)面包師，每天都要有新鮮出爐的糕點(diǎn)供給大眾”。要有歸零的想法 要有歸零的想法。你要有歸零的想法。歸零就是問(wèn)你自己：假如我現(xiàn)在重新開(kāi)始，我會(huì)做什么？在你的行業(yè)中要問(wèn)你自己：假如我要重新開(kāi)始，我會(huì)選擇哪一個(gè)行業(yè)？歸零不是一年做一次，而是每天要做一次，每一天都要?dú)w零，要問(wèn)自己：如果我明天要做同樣的事情，我要怎么去做？ 又是一道起跑線 盤點(diǎn)過(guò)去，有得有失；展望將來(lái)，

8、道路曲折。 心態(tài)歸零，從頭再來(lái)。 新的目標(biāo)，新的征程。 要以“公司的利益高于一切”的觀念進(jìn)行工作，始終以老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己 每天都要充滿激情，永遠(yuǎn)以積極進(jìn)取、快樂(lè)開(kāi)放的心態(tài)去迎接新的生活美國(guó)哈佛大學(xué)著名的心理學(xué)博士威廉詹姆斯：我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)，是通過(guò)改變?nèi)说乃枷攵淖兯拿\(yùn)。思想觀念態(tài)度行動(dòng) 習(xí)慣 性格命運(yùn)物質(zhì)可以轉(zhuǎn)化成精神，精神可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)。要想改變物質(zhì)世界，首先要改變精神世界，調(diào)整自己的心智模式。要改變別人，從改變自己開(kāi)始。我們賣的是最新的營(yíng)養(yǎng)理念，最新的飼養(yǎng)觀念不是飼料本身 不是客戶不接受，而是我們自己對(duì)產(chǎn)品信不夠提高銷量從改變客戶觀念開(kāi)始樹(shù)立信心：對(duì)公司，產(chǎn)品，個(gè)人百分之百的

9、信任你的產(chǎn)品哪怕你的產(chǎn)品是糞土一樣，你必須從內(nèi)心深處相信你的產(chǎn)品是最棒的。我們不是在買飼料，我們是賣營(yíng)養(yǎng)理念 對(duì)“產(chǎn)品”的信任：說(shuō)是就是不是也是對(duì)“問(wèn)題”的態(tài)度：說(shuō)不是就不是是也不是即時(shí)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)即便是謊話，只要重復(fù)一萬(wàn)次也會(huì)變成真理 一個(gè)人如何改變？關(guān)鍵看他改變的速度和幅度。每一份私下的努力，將會(huì)在將來(lái)有巨大的回報(bào)涌到你的身邊。蒲松齡落第自勉聯(lián)：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚；苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽三千越甲可吞吳?？嘈娜颂觳回?fù)借 勢(shì)他山之石可以攻玉師夷長(zhǎng)技以制夷假御馬者，非利足也，而行千里；假舟藉者，非能水也，而絕江河。君子性非異也，善假于物也。學(xué)會(huì)溝通所謂溝通就是設(shè)身處地站在

10、別人的立場(chǎng)觀點(diǎn)環(huán)境中去考慮問(wèn)題即“以人心比己心，方知來(lái)因”已達(dá)到有效的溝通，達(dá)到“雙贏”的目的。你是上帝他媽顧客是上帝，但你是上帝的媽：給客戶分析市場(chǎng)，給他出謀劃策，做好高參，幫助客戶迅速上量。就像爸媽幫兒子一樣！正確理解“顧客”的概念顧客是指除自己以外的所有人。對(duì)待顧客有兩條原則： 第一條：顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二條：顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。用顧客的概念來(lái)理解人，即換位思考：以人心比己心，以人心比己心方知來(lái)因。 一定要喜歡抱怨的顧客服務(wù)一個(gè)老顧客要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客容易三倍以上。一個(gè)滿意的顧客平均向3.5個(gè)以上的人講；一個(gè)不滿意的顧客平均會(huì)對(duì)13-18個(gè)人講。減少負(fù)面的宣傳。處理異議的方法

11、：先迎合之，然后教育引導(dǎo)之。千萬(wàn)不能以硬撞硬，要迂回 有智慧，就請(qǐng)你奉獻(xiàn)智慧 無(wú)智慧，就請(qǐng)你奉獻(xiàn)汗水 若無(wú)智慧.又不想奉獻(xiàn)汗水 那么就請(qǐng)你離開(kāi)這里 歷史給了我們機(jī)遇 我們會(huì)讓歷史輝煌 公司給我們創(chuàng)造了優(yōu)越的條件 我們會(huì)讓公司茁壯成長(zhǎng)！開(kāi)業(yè)典禮你們準(zhǔn)備好了嗎？工廠準(zhǔn)備就緒一線的精英，你準(zhǔn)備好了嗎?SWOT分析模型(SWOT Analysis)SWOT分析法即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克提出，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。 概述：SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。S

12、代表strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。掌握好放價(jià)的藝術(shù)業(yè)務(wù)代表權(quán)利：大到可以掌控公司，小到不能違反公司的政策。何謂高低：價(jià)位再高，只要客戶能夠接受，就不算高；價(jià)位再低，只要客戶不遠(yuǎn)接受，就不算低。所以要求業(yè)代掌控價(jià)格，適當(dāng)放價(jià)。不換思路，換工作技術(shù)人才庫(kù)：豬場(chǎng)的技術(shù)員均為安佑人才庫(kù)成功很難，不成功更難苦干加巧干的故事：小公雞的勇氣和勞工

13、牛的智慧。積極的心態(tài)和消極的心態(tài)水至清則無(wú)魚(yú) 不是所有錯(cuò)誤都是不可原諒的 不是所有偏差都需要大動(dòng)干戈來(lái)調(diào)整F A B E活用FABE四段論法，勝過(guò)天才銷售人才1、產(chǎn)品的優(yōu)異功效 推銷話術(shù)F：Feature（特征） 因?yàn)椋óa(chǎn)品的物理特征）A：Achievement（功效） 它可以（特征會(huì)怎樣）B：Benefit（利益） 對(duì)您而言（對(duì)顧客意見(jiàn)） E：Evidence（證據(jù)） 列舉成功事例二、三推銷客戶的利益點(diǎn)（FABE）熟悉產(chǎn)品的知識(shí)和產(chǎn)品的背景及產(chǎn)品的操作方法了解產(chǎn)品的所有特征了解客戶的需要與欲望將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益點(diǎn)提供客戶的商業(yè)利益和個(gè)人利益業(yè)務(wù)代表的幾種心態(tài): 撞鐘和尚型：當(dāng)一天和尚

14、撞一天鐘，不求無(wú)功但求無(wú)過(guò)。精打細(xì)算型:每天計(jì)算，吃飯，住宿，車費(fèi)，煙錢，報(bào)紙，純凈水，去趟衛(wèi)生間，請(qǐng)客戶吃飯等等沒(méi)主見(jiàn)型：全力以赴滿足經(jīng)銷商，為了討好經(jīng)銷商不惜犧牲公司利益。客情關(guān)系型：每天做的工作就是陪客戶吃飯，和客戶套關(guān)系。每天尋找客戶的喜好點(diǎn)才華橫溢型：見(jiàn)了客戶后，很興奮，不管客戶喜不喜歡，便如長(zhǎng)江之水，滔滔不絕。高參型：其人對(duì)飼料的發(fā)展史，行業(yè)知識(shí)，發(fā)展趨勢(shì)，銷售知識(shí)，時(shí)不時(shí)地給客戶一點(diǎn)建議，一種思路，一點(diǎn)靈感 海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛，地大隨我行沒(méi)行下春風(fēng)，望不來(lái)秋雨！人生就像一場(chǎng)旅行,不必在乎目的地,在乎的是沿途的風(fēng)景和看風(fēng)景的心情! 成功人士的8大必要觀念在此與大家共勉： 1.過(guò)

15、去不等于未來(lái)2.沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功3.要讓事情改變，先改變我自己；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好4.假如我一定要，我就一定能5.成功者決不放棄，放棄者決不成功；只要我有目標(biāo)，采取行動(dòng)，告訴自己決不放棄，成功與否只是時(shí)間早晚而已6.成功者愿意做失敗者不愿意做的事，成功者愿意做失敗者不敢做的事，成功者愿意做失敗者做不了的事7.任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我8.我一定要，立即行動(dòng)，決不放棄故 事 兩人同行去打獵，忽遇一猛獅。其中一人趕緊卸下身上物品狂奔，另一人不解問(wèn)：“你難道跑得過(guò)獅子？”前者答道：“我可能跑不過(guò)獅子，但我只要跑過(guò)你就行！” 只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好!人生極為重要的

16、三件事寬容的心對(duì)待世界，對(duì)待生活快樂(lè)的心創(chuàng)造世界，改變生活感恩的心感受世界，感受生活做人準(zhǔn)則為人要知感恩做事要知盡力對(duì)己要知克制對(duì)物要知珍惜細(xì)節(jié)決定成敗不怕你有缺點(diǎn)，而是怕你的優(yōu)點(diǎn)不突出自動(dòng)自發(fā)能者上，平者讓，庸者下只要再向前一小步，哪怕向同一方向前進(jìn)的一小步，真理也就變成了謬誤。認(rèn)清你自己！給自己定好位人生三境界 古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)過(guò)三種之境界： “昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路?！贝说谝痪骋病?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！贝说诙骋病?“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。老生常談 話效益營(yíng)養(yǎng)飼養(yǎng)管理環(huán)境控制疾病控制影響?zhàn)B殖效益的因素勞力市

17、場(chǎng)品種資本要了解養(yǎng)殖規(guī)律兩種結(jié)果：流水花落春去也，天上人間！ 結(jié)果： 豬雞死，人跳樓（背離規(guī)律）不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭散步。 結(jié)果： 春風(fēng)得意（順應(yīng)規(guī)律）滄海橫流方顯英雄本色，讓傳染病來(lái)得更猛烈些吧！用料幾種心態(tài)低價(jià)位飼料：只要便宜就用高價(jià)位飼料：一分價(jià)錢一分貨人情料：我們可是世代交情啊！請(qǐng)客料：只要請(qǐng)我吃飯就用禮品料：只要有贈(zèng)品就用賒銷料：不管什么料只要賒賬就用羊毛出在羊身上石頭湯的故事 風(fēng)雨交加的夜里，一個(gè)窮人到一個(gè)富人家中乞討。富人家的廚娘命令他立即離開(kāi)，窮人立刻裝出一副可憐的樣子，懇求說(shuō)：“我可不可以在廚房的爐子上烤烤衣服？”廚娘動(dòng)了惻隱之心，把他放了進(jìn)來(lái)。 烤了一會(huì)兒火，窮人的身體暖

18、和了起來(lái)。他對(duì)廚娘說(shuō)：“您能不能把小鍋借給我，讓我煮些石頭湯喝？”石頭還能煮湯？廚娘的好奇心頓時(shí)被勾起來(lái)。 為了看他怎樣煮石頭湯，廚娘把鍋借給了他。窮人馬上找了一塊石頭，放在鍋里煮了起來(lái)。剛煮了一會(huì)兒，又請(qǐng)求說(shuō)“麻煩您再給我加點(diǎn)鹽好嗎？”廚娘又給了他一些鹽。接下來(lái)，窮人又要來(lái)了香菜、薄荷。最后，廚娘還把一些碎肉末放到了湯里。 湯煮好了。窮人把石頭從鍋里撈出來(lái)扔掉，美滋滋地喝起了這鍋“石頭湯” 點(diǎn)評(píng)：我們做市場(chǎng)，就該象故事中的窮人一樣，先尋找一個(gè)緩沖期，然后調(diào)動(dòng)全部的聰明才智，步步為營(yíng)，由易而難，慢慢接近自己最初的目標(biāo)。說(shuō)不定，你也能成功地煮出一鍋味道鮮美的“石頭湯”呢！ 用事業(yè)留人 用感情留人

19、 用適當(dāng)?shù)拇隽羧?用寬松的環(huán)境留人 用良好的發(fā)展空間留人生存下來(lái)的不是最強(qiáng)的，也不是最聰明的，而是能適應(yīng)變化的。達(dá)爾文深度營(yíng)銷分割市場(chǎng)，先做重點(diǎn)；局部第一，滾動(dòng)發(fā)展；全局第一，相對(duì)壟斷。所謂成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做簡(jiǎn)單的事情做好了就不再簡(jiǎn)單；平凡的事情做好了就不再平凡。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你就會(huì)成功，每天失敗一點(diǎn)點(diǎn)，你就會(huì)失敗。0.90.90.90.90.90.9=01.11.11.11.11.11.1=+成功沒(méi)有捷徑，如果有的話那就是按部就班。 有寓意的故事Corporate Lesson1當(dāng)老婆剛剛沖完澡出來(lái)，老公正要開(kāi)始淋浴時(shí)，門鈴響了，在幾秒爭(zhēng)吵誰(shuí)該去應(yīng)門之後，老婆放棄了,裹了條毛巾急

20、忙下去開(kāi)門。她打開(kāi)門，看見(jiàn)Bob，他們的鄰居在她還沒(méi)開(kāi)口之前，Bob就說(shuō)“如果你把那條毛巾拿下我就給你$800”。老婆想了想，就脫下毛巾，赤裸站在Bob面前，過(guò)了幾秒Bob給了錢就走了。老婆興奮她的好運(yùn)，裹上毛巾上樓。她回到浴室，老公問(wèn)她：“剛剛是誰(shuí)呀？”“隔壁的Bob啦”她回答。 “很好”老公說(shuō)：“那他有沒(méi)有拿他欠我的$800還我呢？” 故事的寓意在未了解事情的真相之前，永遠(yuǎn)不要輕易自行判斷而造成錯(cuò)誤，而且還不知道自己有多難堪。( 要謹(jǐn)記在心！) Corporate Lesson2有個(gè)牧師開(kāi)車在路上見(jiàn)到路旁有個(gè)修女, 便停車主動(dòng)載她一程。 她進(jìn)車後便翹起腳來(lái)，讓她可愛(ài)的美腿從長(zhǎng)袍中露了出來(lái)。

21、 牧師看了一眼，高興的差點(diǎn)讓車子出了意外。在控制車子後，他偷偷摸摸的將他的手往美腿上移動(dòng)。 修女看了看他便說(shuō)：神父，記得聖詩(shī)129嗎？神父臉紅連忙道歉,他被迫移開(kāi)他的手,但是他的視線卻離不開(kāi)他的美腿,在幾次換檔之后,他的手又再次滑向美腿。修女又說(shuō):神父,記得圣詩(shī)129嗎?神父又再一次道歉：對(duì)不起，姊妹，肉體是虛弱的！到達(dá)修道院後，修女下車給了他寓意深長(zhǎng)的一眼就走了。當(dāng)神父回到教堂,他急忙拿出圣經(jīng),想找出圣詩(shī)129是什么?圣詩(shī)129節(jié): 走向前并尋求, 再更深入一點(diǎn), 你會(huì)找到榮耀的!故事的寓意 永遠(yuǎn)對(duì)你的工作保持熟悉,不然你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)的! ( 真是寓意深遠(yuǎn)??！) 如何在守市場(chǎng)時(shí)把握市場(chǎng)的動(dòng)

22、態(tài)平衡徐效海 行銷路線：調(diào)研SWOTFABE策略分析競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)態(tài)選擇合作促銷成熟銷售網(wǎng)絡(luò)把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)平衡如何把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)平衡調(diào)整心態(tài)，定位；即經(jīng)銷商要給自己定位，如何使經(jīng)銷商給自己合理的定位，要使經(jīng)銷商在公司找到七種感覺(jué)。1地位感要使經(jīng)銷商感到他們?cè)诠局械牡匚徊⒉恢匾猘銷量名次b個(gè)人銷量在公司中的比例c創(chuàng)造效益d品牌認(rèn)可e熟悉二級(jí)經(jīng)銷商2優(yōu)惠特殊感讓經(jīng)銷商感到在公司同一銷售水平上級(jí)整個(gè)公司基本享受最優(yōu)惠條件：A價(jià)格b回扣c售后服務(wù)d公司接待待遇e整合營(yíng)銷3內(nèi)在滿足感及無(wú)可奈何感讓經(jīng)銷商感到你的權(quán)力雖有限，但足夠滿足他們的合理要求，關(guān)鍵是時(shí)時(shí)刻刻為其著想，業(yè)務(wù)員要一手拿算盤，一手拿刀。分割：

23、公司經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商養(yǎng)殖戶4制度感讓經(jīng)銷商感到公司的各項(xiàng)制度確實(shí)很嚴(yán)格。a欠款b回扣c退料d丟料e出差時(shí)間f辦事效率g行程路線5欠債感世界上最難還的是感情債。向經(jīng)銷商拋人情讓其感到欠你人情。a吃飯b探病c家教（小孩）d節(jié)日禮物e幫忙6品味感讓經(jīng)銷商感到與你及公司合作，安心、順心、放心、很有品味。A自身素質(zhì)（創(chuàng)造力想象力博聞博愛(ài)言行一致，表里如一）b合理處理其家庭親朋合作伙伴同行關(guān)系主管關(guān)系c公司的信譽(yù) 7高參感讓經(jīng)銷商感到你的智慧是其利潤(rùn)的源泉，是其高級(jí)參謀。 a理財(cái)；b廣布網(wǎng)點(diǎn)，建立行銷網(wǎng)絡(luò)c利用5p因素找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)e點(diǎn)子系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué) 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，系統(tǒng)思路領(lǐng)先 新世紀(jì) 新法則 新思路 新發(fā)

24、展 系統(tǒng)思考的理解與應(yīng)用 “蝴蝶效應(yīng)”和“啤酒游戲”的啟示沒(méi)有精確到位的布局 就沒(méi)有波瀾壯闊的全局 系統(tǒng)思考打造營(yíng)銷專家 系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)一、三件事 A大三件：市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 客戶態(tài)勢(shì) B小三件：定位市場(chǎng) 區(qū)隔市場(chǎng) 切入市場(chǎng) C后三件：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 整合營(yíng)銷 系統(tǒng)營(yíng)銷二、三部曲 布局 造勢(shì) 擺平三、三條線 系統(tǒng)思考 永續(xù)盤點(diǎn) 合理整合系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)=三件事三部曲三條線 系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)一、三件事 A大三件： 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：政策、人口、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖形式、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、需求及問(wèn)題、發(fā)展趨勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、品牌、產(chǎn)品價(jià)格、銷量、讓利情況、促銷優(yōu)勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)。 客戶態(tài)勢(shì)： a經(jīng)銷客戶：數(shù)量實(shí)力

25、經(jīng)銷品牌利潤(rùn)情況滿意程度發(fā)展趨勢(shì)。 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力、勢(shì)力、人力 b消費(fèi)客戶：終端消費(fèi)者的養(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)需求心理、存在問(wèn)題、發(fā)展趨勢(shì)。 B小三件定位市場(chǎng)：通過(guò)對(duì)大三件的調(diào)研分析結(jié)合自我特點(diǎn)進(jìn)行公司在該市場(chǎng)的發(fā)展定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位區(qū)隔市場(chǎng)：根據(jù)自我定位對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔分為資本市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)邊緣市場(chǎng)切入市場(chǎng)：針對(duì)不同的市場(chǎng)定位和區(qū)隔市場(chǎng)，采取不同戰(zhàn)術(shù)，策劃市場(chǎng)發(fā)展方案，尋找切入點(diǎn)。 領(lǐng)導(dǎo)者 防御戰(zhàn) 力保資本市場(chǎng) 追隨者 攻擊戰(zhàn) 發(fā)展重點(diǎn)市場(chǎng) 挑戰(zhàn)者 側(cè)擊戰(zhàn) 兼顧邊緣市場(chǎng) 尋位者 游擊戰(zhàn)C后三件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)管理 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)五大職能：銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、宣傳網(wǎng)、商情網(wǎng)、客戶網(wǎng)整合營(yíng)

26、銷：促銷的整合 宣傳的整合 會(huì)議的整合 產(chǎn)品的整合 報(bào)表的整合 人員的整合系統(tǒng)營(yíng)銷：系統(tǒng)思路引導(dǎo) 永續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 系統(tǒng)營(yíng)銷=經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 永續(xù)盤點(diǎn)市場(chǎng) 合理整合資源 二、三部曲1布局：良好的開(kāi)端是成功的一半 布局 劇本設(shè)計(jì) 策劃方案 劇本的設(shè)計(jì) 調(diào)整 整合 盤點(diǎn) 執(zhí)行 造勢(shì)：統(tǒng)籌一切方法和資源達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。只有高品質(zhì)的過(guò)程，才能創(chuàng)造高品質(zhì)的結(jié)果擺平：千里之行，始于足下；執(zhí)行劇本，完成布局；適時(shí)方案，達(dá)成目標(biāo)；運(yùn)籌帷幄。 C三條線系統(tǒng)思考:簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做永續(xù)盤點(diǎn):PDCA管理循環(huán) 總結(jié) 學(xué)習(xí) 提高合理整合經(jīng)營(yíng)是統(tǒng)籌所有資源，避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)以獲得最大利益。 狹義資源 廣義資源 靈活運(yùn)用 貫穿始終成敗得失

27、在心理心態(tài)的調(diào)整決定成功與否 心態(tài) 行為 習(xí)慣 個(gè)性 命運(yùn)面對(duì)明天 系統(tǒng)自己面對(duì)自己明天，心態(tài)決定成功A看的見(jiàn) 不知不為B摸得著 知而不為C能得到 知而作為讓堅(jiān)定信念和智慧來(lái)鑄就前方屬于我的成功系 統(tǒng) 營(yíng) 銷 學(xué)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念 系統(tǒng)思路領(lǐng)先新世紀(jì) 新法則 新思路 新發(fā)展“系統(tǒng)思考”的理解與應(yīng)用“蝴蝶效應(yīng)”和“啤酒游戲”的啟示沒(méi)有精細(xì)到位的局部就沒(méi)有波瀾壯闊的全局系統(tǒng)營(yíng)銷打造營(yíng)銷專家系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)三件事（方向）A、大三件市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：客戶態(tài)勢(shì)：政策、人口、行業(yè)現(xiàn)狀、養(yǎng)殖形勢(shì)、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、需求及問(wèn)題、發(fā)展趨勢(shì)。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、品牌、產(chǎn)品價(jià)格、銷量、讓利情況、促銷、優(yōu)勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)。a、經(jīng)銷客戶:b、消費(fèi)客戶:數(shù)量、實(shí)力、經(jīng)銷品牌、利潤(rùn)情況、滿意程度、 發(fā)展趨勢(shì)。終端消費(fèi)者的養(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)、需求、心理、存在問(wèn)題、發(fā)展趨勢(shì)。評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：“三力”