銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、主講：銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理課程導(dǎo)入Course introduction產(chǎn)品在變化客戶在變化競(jìng)爭(zhēng)在變化技術(shù)在變化diversification四個(gè)代表：新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵無法逃避的挑戰(zhàn)適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深范圍更廣的專業(yè)技能要求賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任更復(fù)雜/大量的工作要求不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為“文盲”不學(xué)習(xí)難以生存每個(gè)人都很忙；每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)“創(chuàng)意”不再是別人的事何謂團(tuán)隊(duì)？ 一群人對(duì)愿景與目標(biāo)有共識(shí)且愿意全力以赴之的人的組織體Team何謂共識(shí)？1,字面解釋為“共同的認(rèn)識(shí)”,

2、意謂大家有相同的認(rèn)識(shí)和看法2,一個(gè)意見或決定經(jīng)由團(tuán)體共同參與與運(yùn)作的結(jié)果,并且這個(gè)意見得到所有成員的認(rèn)同與支持Consensus團(tuán)隊(duì)的目的是什么？1,整合一群人以創(chuàng)造最大綜效來達(dá)到組織目標(biāo).2, 2 + 2 4Objective團(tuán)隊(duì)形成分幾個(gè)階段？一群人-Collection小組-Group團(tuán)隊(duì)-TeamStage一群人小組團(tuán)隊(duì)自我為中心單打獨(dú)斗角色不清缺乏溝通個(gè)別目標(biāo)遲疑不決抗拒改變 以領(lǐng)導(dǎo)者為中心角色分明有限的溝通方向不一致被動(dòng)的可接受部分改變以共同利益為中心目標(biāo)導(dǎo)向責(zé)任分?jǐn)傞_放式溝通組織任務(wù)明確積極主動(dòng)樂于接受改變1人5人10人15人團(tuán)隊(duì)目 前 現(xiàn) 狀怎么樣？1)人員流動(dòng)快業(yè)務(wù)不熟練客戶

3、認(rèn)可度底效率底,費(fèi)用高影響業(yè)務(wù)開展2)員工積極性不高送貨還勉強(qiáng),市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品推廣太弱回報(bào)工作困難多，積極性建議少Current situation3)員工對(duì)組織的忠誠度低一旦有去處便離職對(duì)老板意見大在組織中沒有長(zhǎng)期打算4)管理薄弱裝貨出發(fā)，回來交款信息管理少?zèng)]有客戶資料管理沒有過程管理團(tuán)隊(duì)目 前 現(xiàn) 狀怎么樣？Current situation團(tuán)隊(duì)要如何組建？組織的轉(zhuǎn)變：個(gè)體戶-公司角色的轉(zhuǎn)變：自己干-管理和控制觀念的轉(zhuǎn)變：掙錢-大家發(fā)展員工的轉(zhuǎn)變：幫工-長(zhǎng)期發(fā)展合作者共識(shí)的建立：團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心管理的規(guī)范：成長(zhǎng)的動(dòng)力激勵(lì)與考核：胡蘿卜與大棒Set up擬定一個(gè)振奮人心的愿景嚴(yán)于律己，寬以待

4、人允許他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)全力傾聽并接受批評(píng)真正了解人性-決不玩權(quán)利游戲懂得分享-信息與利益朔造你贏我贏的氛圍，改變給你干的觀念團(tuán)隊(duì)要如何組建？Set up銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績(jī)效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理銷售流程控制分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/ 組織機(jī)構(gòu)客戶需求研究市場(chǎng)細(xì)分和定位 Key Issue-Sales Management第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理通過授權(quán),通過委托他人工作而達(dá)到自己工作目標(biāo)的人。Manager第

5、一講 銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)理的定義試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？銷售管理的最高原則是什么？Ability完成任務(wù)達(dá)成目標(biāo)提升自己建設(shè)，維護(hù)和提高你的團(tuán)隊(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 計(jì)劃性輔導(dǎo)積極的人生態(tài)度合作意識(shí)短期和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的關(guān)系時(shí)間管理Ability And Diathesis具備的能力和素質(zhì)制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)）發(fā)起活動(dòng) (新上任銷售主管的“三把火”？)通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面）提供支持評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)） 討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”Six Tasks of A Manager銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)

6、Practice of Exemplary Leadership挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)”分享和激勵(lì)愿景； 預(yù)測(cè)未來，贏得別人支持；為他人提供機(jī)會(huì)； 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大；樹立楷模； 榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟；鼓舞人心； 承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)； 討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐經(jīng)理職務(wù)的八種類型（1）聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理： 對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。（3）企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。（5）實(shí)時(shí)經(jīng)理： 故

7、障解決者，限時(shí)。（6）專家經(jīng)理： 同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 (7) 協(xié)調(diào)員： 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 (8) 新經(jīng)理： 分階段的角色。Eight Manager Roles名言 傳統(tǒng)的經(jīng)理是恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)而有領(lǐng)導(dǎo)才能的經(jīng)理是：領(lǐng)導(dǎo)和界定恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)彼得 杜拉克：Famous第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理Make a Good forecast & Plan 首先是 -自下而上 -自上而下 -多重目標(biāo)間的沖突 計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和

8、業(yè)務(wù)員分解） 銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？ 洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu) 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、 時(shí)限、衡量結(jié)果）研究：跨國(guó)公司是如何做年度預(yù)算的?第二講 銷售團(tuán)隊(duì)要如何編制好銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃SMART 原則S 特定的、具體的M界定的、可測(cè)量的A真實(shí)的、以行動(dòng)為導(dǎo)向R達(dá)成一致性T資源和時(shí)間限制 CommunicationSMART 原則執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí)檢查的頻度確認(rèn)“Bottleneck”第一次就把事情做對(duì)討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？Plan 員工是做你所檢查的， 而不是做你所要求的

9、。Request認(rèn)真第一 聰明第二 Aphorism客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場(chǎng)開拓實(shí)力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目 1.對(duì)營(yíng)銷的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市場(chǎng)和對(duì)手信息？Information如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失?。康谖逯v 第二象限管理法銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理討論： 1.平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？ 2.溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？importance第三講 銷售團(tuán)隊(duì)為何溝通是如此重要？CompletenessConciseness

10、ConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確communicatefundamental高效溝通的個(gè)1.以目標(biāo)為中心2.注重事實(shí)和數(shù)據(jù)3.聽取反面意見4.直接 5.注重結(jié)果6.掌握時(shí)機(jī)7.做好家庭作業(yè)8.積極的心態(tài)9.盡量減少溝通層次好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)Standard衡量一個(gè)經(jīng)理的能力是看其 下屬的素質(zhì)和表現(xiàn)！ 休息時(shí)間！銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下 屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）銷售經(jīng)理Four client銷售經(jīng)理的四大客戶他們控制著你的資源你對(duì)他們不能下命令你可能對(duì)他們不太重要他

11、們經(jīng)常不講道理但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī)事實(shí)：怎么辦： ？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策？Cross-Faction Team works如何跨部門溝通業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實(shí)話怎么辦？下屬常常不開竅？怎么辦？問題：Coach對(duì)下屬的溝通和指導(dǎo)業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)不錯(cuò)資歷比別人長(zhǎng)感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán) 隊(duì)的業(yè)績(jī)特點(diǎn)：處理方法： ？與“大牌銷售明星”的溝通Communicate年輕，且經(jīng)驗(yàn)少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績(jī)還沒做上去特點(diǎn)：Fresh Man輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員1.確定狀態(tài)和問題2.確定是能力問題還是態(tài)度

12、問題3.鼓勵(lì)多溝通4.信任 5.了解優(yōu)缺點(diǎn)6.經(jīng)常性溝通輔導(dǎo)新人的六步工作法Counseling couples人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重要？好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”關(guān)公赤兔馬波音飛機(jī) 銷售人員一般好的銷售人員 “武大郎賣煎餅” 麥當(dāng)勞 可口可樂產(chǎn)品一般People Management診斷：1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊(duì)”，不是 正規(guī)軍。 4. 不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制。駐外分公司辦事處人員的管理與輔導(dǎo)Sales Branch保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售，而不是個(gè)人控制客戶費(fèi)用

13、中心，不應(yīng)是利潤(rùn)中心嚴(yán)格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷“洗牌”，定期調(diào)換外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是 ？ 成本分公司和辦事處管理要點(diǎn)跨國(guó)公司 / 外資企業(yè)的做法民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐討論：什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情？銷售職業(yè)道德管理Occupation ethicsAudit信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查銷售的內(nèi)控和審計(jì)市場(chǎng)（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流銷售組織機(jī)構(gòu)Organization Chart劃分方法特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)根據(jù)地理位置最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品被認(rèn)為是最有效的辦法根據(jù)客戶尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法根據(jù)職能解決銷售人員個(gè)人經(jīng)常沒時(shí)間完成所有任務(wù)的最好辦法Sale Region如何

14、劃分銷售區(qū)域控制過嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理管理水平低工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對(duì)待營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （1） Reason缺乏對(duì)上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策 / 發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)討論：如何讓部下開心地工作？營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （2）Reason生 理 需 要安 全 需 要社 會(huì) 需 要自 尊自我實(shí)現(xiàn)（ 薪 酬 ， 福 利 ）（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）（認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作） 激勵(lì)因素常常比保健

15、因素更重要 Maslows Theory馬斯洛需要層次論Manage Your Staff處理行為，而不是處理員工 改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天” 不應(yīng)誅而不教 應(yīng)是期望般的批評(píng)，而不是一味指責(zé) 及時(shí)，每次只說一件事當(dāng)面談，不要過多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。處理和批評(píng)下屬第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失??？第五講 第二象限管理法銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理Why Failed?事先準(zhǔn)備不夠不斷挫折后喪失信心沒找準(zhǔn)潛在客戶不會(huì)克服客戶的異議還有討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？第四講 培訓(xùn)：為何銷售

16、常常會(huì)失??？1.250定律：不得罪一個(gè)顧客2.名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷 3.建立顧客檔案：更多地了解顧客 4.獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 6.誠實(shí)：推銷的最佳策略 7.每月一卡：真正的銷售始于售后 案例：?jiǎn)?吉拉德：創(chuàng)世界紀(jì)錄的推銷員 Joe Gilad你對(duì)自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢(shì)工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡SellingEffective Motivation要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它經(jīng)常檢視員工績(jī)效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控

17、制他們的工作環(huán)境鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作肯定成就，表揚(yáng)每一微小成功隨時(shí)告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對(duì)員工要以誠相待-給他們積極的回饋，告訴 他們那里做得不好創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境Manage Your Boss幾點(diǎn)事實(shí)：1內(nèi)部銷售（Internal Selling)是最難的2應(yīng)將老板視為你最重要的客戶 3. 你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常4你比老板更清楚第一線的情況5老板不喜歡“意外” 6.老板就是老板(勝利永遠(yuǎn)屬于當(dāng)權(quán)者)老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩” 管理你的老板(1)Manage Your Boss技巧與方法：1分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（Win-Win）,

18、 幫助你的老板成功2 讓你的想法成為他們的想法3注意理念和價(jià)值觀的共享 4主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板 5. 永遠(yuǎn)不要貶低老板 6. 積極主動(dòng)與他溝通 7.學(xué)會(huì)坐在老板身邊 學(xué)會(huì)向老板授權(quán)(2)第一講 經(jīng)理的定義第二講 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃第三講 為何溝通是如此重要？第四講 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失?。康谖逯v 第二象限管理法銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理不緊急緊急不重要重要討論題：如果偏重第（或、）象限事務(wù)，結(jié)果會(huì)怎樣？消防隊(duì)用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作戰(zhàn)略計(jì)劃 培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系看文件繁瑣的工作社交 “不速之客”電話/會(huì)議受歡迎的活動(dòng)Time Management生存象限質(zhì)量象限欺騙象限浪費(fèi)象限第五講 第二象限管理法Timing事先作計(jì)劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對(duì)合并工作任務(wù)還有討論：節(jié)省時(shí)間都有什么竅門？如何提高你的時(shí)間效率Timing讓部下了解銷售流程