城龍花園裙樓商鋪營(yíng)銷策劃案

1、.：.；城龍花園裙樓商鋪營(yíng)銷謀劃案目錄一、工程根本概略二、工程的SWOT分析一優(yōu)勢(shì)點(diǎn)二局限性三要挾點(diǎn)四時(shí)機(jī)點(diǎn)三、商業(yè)方式分析： (一) 綜合性商業(yè)方式二主題性商業(yè)方式三專業(yè)性商業(yè)方式四、工程整體定位一工程的運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)定位二價(jià)錢定位三客戶定位五、營(yíng)銷推行一推行主題(二)工程籠統(tǒng)包三總體宣傳戰(zhàn)略四銷售戰(zhàn)略城龍花園裙樓商鋪市場(chǎng)定位與推行戰(zhàn)略一、工程根本概略城龍花園位于龍崗中心城龍城大道與龍福路交匯處，總占地面積萬平方米，總建筑面積萬平方米，共分四期開發(fā)，目前一、二期已入伙。其裙樓商鋪計(jì)有間，總面積約.平方米，商鋪目前根本上空置。二、工程的SWOT分析雖然本工程地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響工

2、程籠統(tǒng)的要素，以致裙樓商鋪目前處于滯銷形狀。所以他們只需充分認(rèn)識(shí)到該工程的優(yōu)缺陷，并充分發(fā)揚(yáng)其的優(yōu)勢(shì)，才是本工程在后期的營(yíng)銷過程中制勝的關(guān)鍵所在。一優(yōu)勢(shì)點(diǎn)S：、工程當(dāng)前交通較為便利，地處龍城大道與龍福路交匯處；、工程地處龍崗中心城一級(jí)黃金旺地，開展前景看好；、本工程目前為現(xiàn)樓，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；、商鋪層高.米，設(shè)有夾層，可交融商鋪、倉儲(chǔ)、家居為一體；、工程開發(fā)商母公司城建集團(tuán)在深圳具有一定的知名度，對(duì)工程的推行具有一定的優(yōu)勢(shì)；發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)：A、在工程裙樓的運(yùn)作過程中，充分渲染工程的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、交通的便利；B、在工程裙樓的運(yùn)作過程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的開展前景和由此帶來

3、的商機(jī)；C、在工程的推行時(shí)，利用城建集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，添加置業(yè)者與投資者的自信心；二局限性W、工程所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件；、本工程周邊是長(zhǎng)著茅草的待開發(fā)地塊，因此顯得較為荒涼，對(duì)開展商業(yè)略為缺乏；、該工程以建成多時(shí)，但裙樓商鋪不斷滯銷，呵斥一定的負(fù)面影響；、工程裙樓商鋪缺乏整體籠統(tǒng)定位，主題不鮮明；、工程裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推行；處理方法：重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)展市場(chǎng)定位，明確目的客戶；確定運(yùn)營(yíng)主題，從而以有特征的運(yùn)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售；加大推行力度，擴(kuò)展商鋪的暴光率與市場(chǎng)知名度；設(shè)立部分“免息分期付款方式，降低購房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；三時(shí)機(jī)點(diǎn)O、區(qū)位優(yōu)勢(shì)

4、的發(fā)揚(yáng)，輻射周邊地域；、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而帶動(dòng)裙樓商鋪的銷售；、中國(guó)的入世，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)的開展，商業(yè)物業(yè)前景看好；四要挾點(diǎn)T、周邊現(xiàn)推向市場(chǎng)的歐景城裙樓商鋪、碧湖花園商鋪等商業(yè)物業(yè)較多，構(gòu)成很大的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)壓力；、碧湖康馨園空置的裙樓商鋪，從而構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)；三、商業(yè)方式分析：就目前的商業(yè)方式來看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)方式，二是主題性商業(yè)方式，三是專業(yè)性商業(yè)方式。一綜合性商業(yè)方式 這一方式奉行的是購物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍效力。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌雜亂、檔次齊備，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任終身活需求，并且在購物的同時(shí)可以進(jìn)展飲食、品茗等休

5、閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個(gè)角度去分析，此種方式似乎可以以全面網(wǎng)絡(luò)住一切的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)方式。但是，實(shí)踐上這以方式曾經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)興隆地域，這一方式所表現(xiàn)出來的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。究其因，在于品牌市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，消費(fèi)者的需求不斷的向個(gè)性化開展，使得任何全面式的運(yùn)營(yíng)都失去了銷售點(diǎn)的深化時(shí)機(jī)。不僅僅是由于不情愿，而是由于以目前的商業(yè)種類、品牌開展速度，沒有任何一個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模可以全部承載得下。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在與各行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)中失去了一

6、條又一條的陣線。時(shí)至今日，電子通訊、家電家私、群眾服裝，都已紛紛淡出各大綜合賣場(chǎng)。近兩年以來，各名牌綜合商場(chǎng)的整體銷售額繼續(xù)萎縮，尤其是自去年下半年開場(chǎng)，深圳各大有名望的商場(chǎng)，均只需食品超市依然維持人銷兩旺的局面，其他種類的同比額度全面下降。面對(duì)這樣一種情勢(shì)，大的品牌商場(chǎng)利用早期積累的財(cái)力與知名度，采取了圈地?cái)U(kuò)張、活動(dòng)造勢(shì)的手法，力求站穩(wěn)腳跟，在市場(chǎng)重新洗牌之前充實(shí)內(nèi)力，再謀求變革性的開展。而中、小型的綜合商場(chǎng)雖然明知危機(jī)在即，但由于實(shí)力的緣由，在目前除了苦苦支撐之外，也無其他應(yīng)變之法。這種綜合性商業(yè)方式適宜于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本工程的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適宜開展綜

7、合商場(chǎng)。二主題性商業(yè)方式主題確實(shí)定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揚(yáng)，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為中心以及規(guī)那么，展開運(yùn)營(yíng)。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)種類、品牌進(jìn)展挑選、過濾，進(jìn)展有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)。這類方式與其它商業(yè)方式相比，主要在于目的客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目的客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體來說，主題商場(chǎng)可以盡能夠的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心思訴求，針對(duì)性強(qiáng)

8、。但由于這種商業(yè)方式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來開展前景難以預(yù)料，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)方式要求：規(guī)?；?，主題運(yùn)營(yíng)獨(dú)占面積龐大，與本工程規(guī)模不匹配；規(guī)范化，主題運(yùn)營(yíng)從管理到運(yùn)營(yíng)行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及本錢高昂、費(fèi)用宏大。租金低廉，主題商場(chǎng)通常以較低租金吸納商家聚集入場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，這對(duì)投資者說是最不情愿看到的情況，于本工程銷售也不利。所以，這種商業(yè)方式也不適宜本工程的群樓商鋪。三專業(yè)性商業(yè)方式這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心思訴求。如深圳有名的中電信息時(shí)代廣場(chǎng)，就是借電子科技、通訊

9、產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)云之勢(shì)，在華強(qiáng)北這個(gè)大的商圈背景下站穩(wěn)了腳跟；再比如順電家居廣場(chǎng)，以家電市場(chǎng)為主要平臺(tái)，全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求做到使每個(gè)想買家電的消費(fèi)者都不會(huì)轉(zhuǎn)投其他商場(chǎng)的懷抱。這類商業(yè)方式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的開展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)才干與盈利空間。所以，對(duì)于目前龍崗蓬勃開展的房地產(chǎn)，它必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃開展，如建材業(yè)、裝飾資料業(yè)等的開展。因此，對(duì)于城龍花園的商鋪，開展裝飾資料專業(yè)性商業(yè)方式較為可行。四、工程整體定位一工程的運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)定位裝飾資料專業(yè)商業(yè)方式基于上面對(duì)本工程的SWOT分析及各種商業(yè)方式的分析，并結(jié)合我司對(duì)該片

10、區(qū)的調(diào)查分析，同時(shí)綜合我司在該片區(qū)及以往的操盤閱歷，我司建議對(duì)該工程重新進(jìn)展市場(chǎng)定位，確定商鋪的運(yùn)營(yíng)主題，明確商鋪的運(yùn)營(yíng)方向，從而帶動(dòng)商鋪的銷售。本工程位于龍崗中心城，龍城大道與龍福路交匯處，從地理位置這一角度來看，目前地段繁華程度不夠，工程裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合商鋪勝利運(yùn)作方式的分析，我司建議將本工程裙樓商場(chǎng)定位為裝飾資料一條街。A、標(biāo)榜龍崗中心城首個(gè)專業(yè)裝飾資料一條街，為該區(qū)域樹立起第一面旗幟。B、這樣定位的優(yōu)勢(shì)a.為客戶躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)決投資自信心，添加銷售熱度。由于這樣定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如碧湖花園商鋪、碧湖康馨居商鋪的接觸面。目前，無論是碧湖康馨居、碧湖花園的群樓商鋪，還是

11、紫薇花園的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，且目前空置量較大，假設(shè)本工程的群樓商鋪雷同于周邊其他工程，必將添加市場(chǎng)的壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，本工程明顯處于不利位置；b.有深沉的市場(chǎng)容量：他們的這個(gè)定位就目前情況，龍崗的房地產(chǎn)蓬勃開展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的開展，并且本工程周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對(duì)裝飾資料的需求量較大；c.目前在該區(qū)域?qū)I(yè)的裝飾資料街城較少，有著很大的開展空間；d.工程周邊雖人氣不旺，但交通條件較為理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足開展裝飾資料業(yè)的硬件需求；e.良好的市場(chǎng)操作性：他們的這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來的，有良好的前

12、瞻性。同時(shí)，他們?cè)诙ㄎ坏倪^程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并預(yù)備一套有邏輯、有次序的銷售、促銷預(yù)備活動(dòng)。二價(jià)錢定位房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)錢曲線是同步變化的，租賃價(jià)錢是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)表達(dá)，以收益價(jià)錢對(duì)商業(yè)價(jià)錢進(jìn)展評(píng)價(jià)，收益價(jià)錢對(duì)物業(yè)運(yùn)用者和投資者都是一個(gè)根本的心思預(yù)期價(jià)錢。根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金程度普通在-元/M月之間，經(jīng)過對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為元/M。a、確定年收益：元/M月M=元；b、確定復(fù)原利率：他們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲要素和風(fēng)險(xiǎn)

13、系數(shù)取復(fù)原利率為%c、運(yùn)用年限：年d、收益價(jià)錢確定運(yùn)用公式：Va/r-/(+r)n式中V：房地產(chǎn)的價(jià)錢a：房地產(chǎn)年純收益r：復(fù)原利率n：未來可獲得收益的年限可測(cè)算出本工程裙樓商鋪的平均售價(jià)為元/M從上面的價(jià)錢分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)情況，我司建議城龍花園群樓的商鋪均價(jià)在元/M。三客戶定位購買本工程商鋪的客戶主要有以下幾類：()本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾資料運(yùn)營(yíng)者；()看好本區(qū)域裝飾資料業(yè)開展前景的其他投資者或運(yùn)營(yíng)者；()運(yùn)營(yíng)知名裝飾資料品牌的加盟者或連鎖店；()一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司；五、營(yíng)銷推行戰(zhàn)略一推行主題基于以上的分析及本工程的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)踐情況，在工程的推行宣傳時(shí)，

14、主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)展：、宣傳本工程裙樓商鋪為龍城專業(yè)建筑裝飾資料一條街，突出其市場(chǎng)的開展前景及投資價(jià)值；、宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)的蓬勃開展，必將帶動(dòng)裝飾業(yè)與裝飾資料業(yè)的長(zhǎng)足開展，從而帶出投資該商鋪的的開展前景與潛力；、交通便利：本工程位于龍城大道與龍福路交匯處，交通條件較為便利，且商鋪前面的步行道空間較大，對(duì)開展裝飾資料業(yè)極具潛力；、由于本商鋪層較高，并設(shè)有夾層，可集商鋪、倉儲(chǔ)、家居為一體，所以，在宣傳時(shí)可突出“賣一層送一層的優(yōu)勢(shì)。(二)工程籠統(tǒng)包裝、主題廣告主導(dǎo)語：工程目前無主題廣告主導(dǎo)語，廣通知求不明顯，我司建議以“城龍花園專業(yè)裝飾資料一條街為主題，進(jìn)展廣通知求；、工程導(dǎo)視系統(tǒng)目前工程的導(dǎo)視

15、系統(tǒng)表現(xiàn)手法不理想，未能將本工程的籠統(tǒng)及主題表現(xiàn)出來，反而產(chǎn)生負(fù)面影響，建議在面向龍城大道的裙樓上懸掛條幅，并在深惠公路與龍城大道等客流量多的地方設(shè)導(dǎo)視牌；、現(xiàn)場(chǎng)包裝條幅：目前工程現(xiàn)場(chǎng)的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實(shí)踐上條幅廣告是工程最快，費(fèi)用最省的廣告方式之一。建議條幅廣告重點(diǎn)在深惠公路與龍城大道交匯處及工程群樓樓體上，掛出“城龍花園專業(yè)裝飾資料一條街盛大出賣、“城龍花園專業(yè)裝飾資料一條街優(yōu)惠招租及租售熱線等內(nèi)容的條幅，道旗：為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在深惠公路與龍城大道上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布城龍花園裙樓裝飾資料一條街租售的信息為主，如“龍城裝飾資

16、料街城龍花園裙樓商鋪“城龍鋪王，一鋪富三代、“城龍裝飾資料街，商家投資的潛力股“城龍花園商鋪，低風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)答等等。三總體宣傳戰(zhàn)略根據(jù)本工程所在區(qū)域的現(xiàn)狀及工程本身的特點(diǎn)，我司在控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用有針對(duì)性的宣傳戰(zhàn)略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略嚴(yán)密配合，從而到達(dá)熱銷的效果，詳細(xì)方案如下：“造勢(shì)戰(zhàn)略針對(duì)本工程目前的銷售情況，為渲染市場(chǎng)氣氛，我司建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本工程的新聞撰稿，如龍崗報(bào)、龍崗有線電視臺(tái)等，內(nèi)容主要以宣傳引見該工程地理位置及專業(yè)裝飾資料街的開展前景，從而引出本工程裙樓商鋪宏大的升值潛力，以令市場(chǎng)更加注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的

17、投資自信心。)常規(guī)宣傳戰(zhàn)略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于電視廣告的本錢較高，而本工程裙樓商鋪的規(guī)模不大，又屬于尾盤期，因此我司建議不在電視上進(jìn)展廣告宣傳，主要進(jìn)展必要的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，從而嚴(yán)密配合銷售戰(zhàn)略采用，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揚(yáng)至最大并控制廣告費(fèi)的投入量。廣告宣傳安排如下：報(bào)紙廣告：主要以當(dāng)?shù)氐凝垗張?bào)為主，逢周二或周五軟硬廣告結(jié)合，主要為或的版面作廣告這樣費(fèi)用不大，可集中在一個(gè)階段延續(xù)進(jìn)展，訴求工程地理位置及專業(yè)裝飾資料街的開展前景，從而引出本工程宏大的升值潛力。這樣廣告費(fèi)不大，卻能到達(dá)他們的預(yù)期效果。軟性文章：報(bào)紙軟性文章目的性較強(qiáng)，所以我司在接手

18、城龍花園裙樓商鋪的銷售任務(wù)后，將在龍崗報(bào)、深圳晚報(bào)有針對(duì)性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求城龍花園的地理位置及專業(yè)裝飾資料街的開展前景。宣傳單張：由于宣傳單張的制造本錢只需幾毛錢，適宜廣范的大量派發(fā)，并且，本工程目前的單張?jiān)趦?nèi)容、顏色上不具有較強(qiáng)的視覺沖擊力，因此，我司建議重新制造本工程商鋪的銷售宣傳單張，制造要求能表達(dá)本工程的優(yōu)越的地理位置、工程的定位及專業(yè)裝飾資料街的運(yùn)營(yíng)開展前景，同時(shí)附上商鋪的投資分析案例，如：以業(yè)主投資某一商鋪為例售價(jià)：元/M面積：.M總價(jià)：.=元首期成：%=元貸款：%=元年期月供款：.(月供系數(shù))=.元/月按目前該階段租金保守估計(jì)為：元/M，所以月出租可獲得收益為：.=元/月結(jié)論:月租金月供款單張建議板開數(shù)可選擇K或K雙面制造數(shù)量份。四銷售戰(zhàn)略“以租金代首期銷售戰(zhàn)略這是針對(duì)一些對(duì)未來商鋪價(jià)錢走勢(shì)把握不定