Dynamics CRM產(chǎn)品方案介紹

1、Dynamics CRM產(chǎn)品方案介紹議程1DynamicsCRM產(chǎn)品能力2主要解決方案3DEMO議程1DynamicsCRM產(chǎn)品能力2主要解決方案3DEMO微軟全面步入云時代ProductivityDatabase platformBusinessapplicationsInfrastructurePUBLICCloudPRIVATECloudCRITICALLY IMPORTANT: HYBRIDCloudWe can help our customers build a cloud on their terms.COMMON TECHNOLOGIES:Identity Virtualiza

2、tion Management Development微軟助力客戶步入云時代微軟的業(yè)務(wù)云平臺業(yè)務(wù)生產(chǎn)力合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)PPT REM 12Microsoft Dynamics，微軟卓越的商務(wù)解決方案易用性，高采用度靈活性，對需求變動的適應(yīng)性新一代的技術(shù)架構(gòu)SOA，易集成性吸納前沿技術(shù)：云，移動，社交可快速部署，時間成本低總體擁有成本低，ROI高銷售服務(wù)市場營銷財務(wù)已經(jīng)贏得了大量客戶，包括最挑剔行業(yè)里全球最著名的很多客戶。銀行保險電信運營商電信設(shè)備制造在第三方權(quán)威機構(gòu)評價中，連續(xù)多年處于領(lǐng)導(dǎo)/領(lǐng)先位置。這些評價機構(gòu)包括Gartner, Forrester等。 CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)* Dyna

3、mics CRM 2015 ERP企業(yè)資源計劃系統(tǒng)* Dynamics AX 2012 R3* Retail for Dynamics AX 對移動應(yīng)用的支持* 支持安卓、IOS、Windows 操作系統(tǒng)* 支持平板與手機等多移動端應(yīng)用Dynamics CRM行業(yè)地位全球CRM領(lǐng)域無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)地位（2013-2014）9全球成功案例零售和酒店服務(wù)制造業(yè)專業(yè)服務(wù)公共部門旅游和娛樂金融服務(wù)健康和醫(yī)藥部分客戶案例-B2B行業(yè)Equipment and Monitor, ChinaSales and Service, Global部分客戶案例-B2C行業(yè)五星電器Dynamics CRM應(yīng)用框架Dyn

4、amics CRM 端到端的應(yīng)用框架安全和識別平臺管理數(shù)據(jù)和流程整合配置和擴展桌面（Outlook/Office）瀏覽器平板智能手機銷售市場客戶關(guān)懷定制應(yīng)用CloudOn-Premises客戶員工合作伙伴工作流和向?qū)搅鞒谭治鰧W(xué)和BI業(yè)務(wù)規(guī)則和邏輯靈活的元數(shù)據(jù)社交內(nèi)部社交-外部即使消息、電話和視頻電子郵件文檔協(xié)同社區(qū)門戶in 社交（微信/微博/易信） 移動（WP/IOS/Andriod） 平臺（xRM&BI）市場資源管理多渠道市場活動銷售協(xié)同社交營銷線索管理微軟Dynamics CRM-市場市場分析Dynamics CRM-新的市場管理特性16微軟Dynamics CRM-銷售計劃目標(biāo)管理協(xié)同

5、銷售移動銷售社交和營銷洞察力客戶和項目商機管理銷售分析學(xué)Dynamics CRM-新的客戶管理特性18Dynamics CRM-新的銷售管理特性19微軟Dynamics CRM-服務(wù)交叉渠道服務(wù)知識庫社交關(guān)懷自助服務(wù)工單管理服務(wù)分析學(xué)Dynamics CRM-新的服務(wù)管理特性21微軟Dynamics CRM-客戶忠誠度管理會員管理忠誠度營銷忠誠度管理Dynamics CRM-忠誠度管理（ISV）Dynamics xRM特點介紹關(guān)鍵能力構(gòu)建移動社交洞察力xRM 平臺管理集成Model Driven DesignRobust Security業(yè)務(wù)規(guī)則 Designer流程 & 工作流 Automa

6、tion DesignerAccess AnywhereMulti-LanguageCollaboration & Communication ReadyHierarchy VisualizationsCalculated Fields, Rollup FieldsSearchOffline CapabilitiesLocalization關(guān)鍵能力構(gòu)建移動社交洞察力xRM 平臺管理集成Standards Based - oData REST APIMashup ReadyStandards Based Authentication (oAuth)Bulk Data API - ImportMo

7、bile SDK構(gòu)建管理集成Office 365Lync, SkypeSocial, Mobile DevicePower BIActive Directory BUSINESS PROCESSPower BIMobile DeviceActive DirectoryOutlookSocialOffice365The Customer Dynamics CRMLyncSkype關(guān)鍵能力關(guān)鍵能力構(gòu)建移動社交洞察力xRM 平臺管理集成Central Management PortalSolution VersioningSandbox EnvironmentsDeployment ChoicesD

8、ata Access and Management APIScalableMaintainableUpgradeable on your terms客戶選擇微軟Dynamics CRM的原因更精準的銷售靈活的流程管控人人可用的智能分析方便的移動應(yīng)用多種部署模式（公有和私有云）高效的協(xié)作提高內(nèi)部效率多渠道數(shù)據(jù)交互（社交和傳統(tǒng)）快速實施靈活配置議程1DynamicsCRM產(chǎn)品能力2主要解決方案3DEMO打造以客戶為中心、高效協(xié)同、直觀決策的CRM業(yè)務(wù)平臺直觀決策以客戶為中心精準營銷高效協(xié)同客戶360視圖客戶評級客戶細分客戶經(jīng)營計劃線索商機銷售目標(biāo)銷售活動銷售預(yù)測項目過程監(jiān)控客戶價值分析項目占比分析

9、目標(biāo)達成分析合同履約分析客戶360視圖客戶360視圖客戶分級潛在客戶一般客戶客戶評級通道大客戶目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟價值，對公司特別重要；有巨大潛力的客戶，雖然不是戰(zhàn)略客戶，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面(產(chǎn)品/服務(wù))上有重要性；小客戶或少量合作的客戶，機會不多。戰(zhàn)略客戶含義對應(yīng)策略需要制定詳細的客戶計劃：company profile（邊際分析/客戶分析/滲透率分析）很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序簡單的客戶計劃。但有時可對一群相似的客戶作一個總體計劃。未進入客戶，未有合作評估客戶潛在價值，根據(jù)評估結(jié)果制定相應(yīng)的客戶計劃。CRM重點客戶調(diào)研（需求、產(chǎn)品）客戶組織架構(gòu)

10、客戶經(jīng)營計劃客戶目標(biāo)、預(yù)測客戶項目占比市場活動商機管理銷售目標(biāo)與預(yù)測銷售活動銷售費用客戶評級方法高低低高亞廈贏得客戶的能力客戶對亞廈的吸引力評價模式一（定量+定型）評委評選制。評委評選投票討論決定最終的客戶級別。評委由產(chǎn)品線總監(jiān)、營銷總監(jiān)、事業(yè)部負責(zé)人、CEO等成員組成每半年更新一次客戶吸引力客戶所占市場份額大小客戶成長性戰(zhàn)略價值利潤占比銷售占比不可量化的因素業(yè)務(wù)緊密程度合作前景相比與對手的位置戰(zhàn)略客戶大客戶一般客戶評價模式二（加權(quán)定量）根據(jù)業(yè)務(wù)實踐總結(jié)各評級要素對客戶評級結(jié)果的重要程度，制定權(quán)重，采用加權(quán)量化，給出參考結(jié)果；每半年更新一次Dynamics客戶評級客戶差異化服務(wù)的分類分級指標(biāo)類

11、型指標(biāo)名稱售前服務(wù)銷售經(jīng)理等級客戶拜訪頻率銷售活動會議標(biāo)準就餐標(biāo)準用車標(biāo)準禮品贈送標(biāo)準住宿標(biāo)準項目考察產(chǎn)業(yè)園考察類型服務(wù)管理現(xiàn)場處理時間質(zhì)量工程師水平服務(wù)費用標(biāo)準營銷服務(wù)滿意度調(diào)查間隔將差異化服務(wù)分級別：指標(biāo)類型指標(biāo)名稱指標(biāo)等級等級定義售前服務(wù)銷售經(jīng)理等級A銷售經(jīng)驗豐富B一般銷售經(jīng)驗C1-2年銷售經(jīng)驗客戶拜訪頻率A大于等于2次/月B1次/月C0次客戶級別差異化服務(wù)銷售經(jīng)理級別會議標(biāo)準就餐標(biāo)準用車標(biāo)準住宿標(biāo)準禮品贈送標(biāo)準滿意度調(diào)查間隔展會邀請次數(shù)質(zhì)量工程師水平現(xiàn)場處理時間服務(wù)受理時間產(chǎn)品合格率.戰(zhàn)略客戶AAAAAAAA大客戶AAABBBBA一般客戶BCCCCCBC打造以客戶為中心、高效協(xié)同、直觀

12、決策的CRM業(yè)務(wù)平臺直觀決策以客戶為中心精準營銷高效協(xié)同客戶360視圖客戶評級客戶細分客戶經(jīng)營計劃線索商機銷售目標(biāo)銷售活動銷售預(yù)測項目過程監(jiān)控客戶價值分析項目占比分析目標(biāo)達成分析合同履約分析LTC端到端全流程支持LTC端到端執(zhí)行主流程線索工程交付合同&訂單競標(biāo)評審商機機會發(fā)掘到訂單獲取階段(Lead to Order)項目交付階段(Order to Cash)潛在客戶線索Qualify項目立項項目報備市場準備報備商機評估合同登記合同收款合同變更合同財務(wù)管理工程啟動工程計劃工程準備工程執(zhí)行工程驗收工程收尾標(biāo)前引導(dǎo)與策劃方案制作與投標(biāo)投標(biāo)反饋競爭對手營銷資源支持OA協(xié)同支持微軟Dynamics C

13、RM商機商機流程支持商機流程推進商機檢查點渠道銷售管理的挑戰(zhàn)與對策不了解渠道庫存，調(diào)價時無法給予保護缺乏對各級渠道庫存的了解無法監(jiān)控渠道銷售狀況價格保護客戶管理渠道銷售渠道進貨客戶關(guān)系管理缺少必要的渠道銷售管理解決方案，無法有效地對渠道銷售進行管理和監(jiān)控。不能及時獲取終端客戶信息，難于做到客戶強黏度管理Dynamics 對策渠道采購管理Dynamics 對策客戶關(guān)系管理Dynamics 對策渠道快銷管理Dynamics 對策渠道價格保護管理渠道流向 銷售 供應(yīng)鏈流廠商信息流資金流退貨 供應(yīng)鏈流 進貨（Sell-In）批發(fā)零售 （Resale）退貨退貨渠道銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)：監(jiān)控渠道商庫存、對渠道

14、商進行價格保護、處理促銷補款、收集終端客戶信息。消費者渠道商信用控制渠道結(jié)構(gòu)與進銷存管理渠道結(jié)構(gòu)與進銷存解決方案思路終端分銷商經(jīng)銷商廠商終端127839456制定經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端信息與數(shù)據(jù)模板，要求區(qū)域與經(jīng)銷商定時提報與更新，并納入考核范圍，總部設(shè)置專人專崗，定期抽樣檢查，形成信息收集-提報-審批-檢查流程針對不同類型終端，采取針對性措施保證終端銷售數(shù)據(jù)，如導(dǎo)購提報，KA系統(tǒng)對接等，重點監(jiān)控KA大賣場的銷售與庫存數(shù)據(jù)主抓部分重點經(jīng)銷商、重點終端、重點品項進銷存數(shù)據(jù)管理，條件具備時擴展至其余經(jīng)銷商與終端，以及分銷商根據(jù)數(shù)據(jù)收集難度，可考慮收集匯總數(shù)據(jù)，周期也可從每日擴展至每周或每月加強系

15、統(tǒng)支撐，記錄渠道結(jié)構(gòu)與進銷存數(shù)據(jù)，出具渠道進銷存分析相關(guān)報表銷售目標(biāo)與計劃管理年度/季度/月目標(biāo)季度/月/雙周計劃CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)維度執(zhí)行分析實際數(shù)據(jù)設(shè)定考核目標(biāo)分解考核目標(biāo)，層層細化，提高精度每周期編制1次、編制下一周期預(yù)測，可以按客戶、區(qū)域、部門、銷售人員編制目標(biāo)類型月份產(chǎn)品線數(shù)量金額銷售目標(biāo)2012年11月型材1000噸100000元回款目標(biāo)2012年11月型材/10%預(yù)測類型銷售部門銷售區(qū)域產(chǎn)品線產(chǎn)品分類客戶數(shù)量金額月份銷售額預(yù)測銷售量預(yù)測計劃類型銷售部門銷售區(qū)域產(chǎn)品線產(chǎn)品分類客戶數(shù)量金額月份銷售計劃回款計劃商機檢討后進行銷售預(yù)測基于銷售目標(biāo)分解與商機預(yù)測匯總形成計

16、劃每周期編制一次支持周期性調(diào)整可以按客戶、區(qū)域、部門、銷售人員編制支持采購計劃與生產(chǎn)計劃每周期編制一次支持周期性調(diào)整可以按客戶、區(qū)域、部門、銷售人員編制微軟Dynamics CRM銷售目標(biāo)多維度目標(biāo)度量目標(biāo)分解商機的滾動預(yù)測模型100M USD1M USD結(jié)案成功100%發(fā)現(xiàn)商機10%辨識商機25%確認商機50%達成一致75%線索商機銷售金額贏率預(yù)測的銷售額商機報備，填報預(yù)計成交金額跟進過程，按照項目階段系數(shù)，自動匯總預(yù)測總額提報項目贏率，自動計算項目預(yù)測金額基于銷售方法論的，以PDCA為核心的銷售活動管理Plan：策劃Do：執(zhí)行Check：監(jiān)督檢查活動及目的目標(biāo)：記錄出差/接待活動計劃及目的

17、目標(biāo)，目的目標(biāo)可關(guān)聯(lián)商機、質(zhì)量投訴等費用預(yù)算行程安排需求明細：系統(tǒng)生成接待需求信息單工作日志：記錄出差/接待期間日工作計劃與完成情況客戶需求供應(yīng)情況：記錄我司與競爭對手對客戶的產(chǎn)品供應(yīng)情況， 包括產(chǎn)品供貨價格、訂單量、卸 貨量、消耗量、庫存量等Analysis：總結(jié)改進電話抽查：人力資源人員與上級不定期電話抽查出差人員工作情況工作日志：記錄出差/接待期間日工作計劃與完成情況活動目標(biāo)達成：根據(jù)目的目標(biāo)填寫達成情況重要信息：記錄出差/接待期間收集到的重要信息（客戶、競爭者、行業(yè)市場信息）費用報銷建議與計劃：記錄遇到的問題與問題建議，以及下一階段行動與計劃Plan計劃Do行動Check檢查Analy

18、sis分析高效直觀的銷售活動與日歷排程個人日常工作安排；日歷型的工作安排展示；約會排期；支持多種工作任務(wù)類型：任務(wù)、約會、郵件、電話等；自動生成周報月報Outlook協(xié)同排程合理管控銷售費用申請申請關(guān)聯(lián)至客戶，審批檢查該客戶累計發(fā)生的費用，避免重復(fù)申請審核確定活動真實性，差旅費與活動日期匹配，招待費與活動時間匹配報銷費用歸集到每個客戶。設(shè)置每個客戶費用上限，可在申請時觸發(fā)預(yù)警提醒打造以客戶為中心、高效協(xié)同、直觀決策的CRM業(yè)務(wù)平臺直觀決策以客戶為中心精準營銷高效協(xié)同客戶360視圖客戶評級客戶細分客戶經(jīng)營計劃線索商機銷售目標(biāo)銷售活動銷售預(yù)測項目過程監(jiān)控客戶價值分析項目占比分析目標(biāo)達成分析合同履約分析銷售高管微軟Dyna