進(jìn)出口成交與合同模板簽訂

1、進(jìn)出口成交與合同簽訂進(jìn)出口業(yè)務(wù)的成交大致分為五個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和再還盤(pán)、同意、簽訂書(shū)面合同，這五個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個(gè)經(jīng)歷。其中，發(fā)盤(pán)和同意是最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，缺一不可。因?yàn)橐环桨l(fā)盤(pán)以后，必須通過(guò)對(duì)方無(wú)條件地予以同意，才能成為一項(xiàng)對(duì)雙方都具有約束力的合同。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采納書(shū)面形式確定下來(lái)，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行，這種行為即簽訂合同。本章將討論如何以書(shū)面形式洽談交易及合同簽訂過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的差不多事項(xiàng)。實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：1、 能夠獨(dú)立對(duì)合同條款進(jìn)行審核，并訂立對(duì)己方有利的條款2、 能夠草擬英文合同國(guó)際貿(mào)易合同簽訂的差不多步驟一筆國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)生歸根結(jié)

2、底是由合同派生出來(lái)的。合同是其后所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行基礎(chǔ)。因此，簽訂合同是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。它的正確與否將阻礙到全局業(yè)務(wù)的成敗。在交易磋商的過(guò)程中，往往是伴隨著一系列業(yè)務(wù)函電往來(lái)實(shí)現(xiàn)的。合同是在當(dāng)事人雙方通過(guò)磋商取得意思一致的基礎(chǔ)上訂立的。交易磋商的過(guò)程也確實(shí)是訂立合同的過(guò)程。對(duì)外貿(mào)易方在通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查、選定目標(biāo)市場(chǎng)后，開(kāi)始與目標(biāo)客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并進(jìn)行具體的交易磋商，要緊包括詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與同意四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤(pán)和同意是決定性的，也是訂立合同的必要的和差不多的法律程序。為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采納書(shū)面形式確定下來(lái)，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行。一般而言，合同簽訂的差不

3、多步驟為：（一）給國(guó)外客戶寄出成交簽約函，感謝對(duì)方的定單，講明隨寄售貨合同或售貨確認(rèn)書(shū)，督促其迅速回簽并及時(shí)開(kāi)出信用證。(二)制作售貨合同或售貨確認(rèn)書(shū)，要求條款內(nèi)容全面具體。(三)依照與客戶最終達(dá)成的交易條件，作出認(rèn)確實(shí)出口合同核算，其中包括：總成交金額、實(shí)際總成本、實(shí)際國(guó)內(nèi)費(fèi)用、總海運(yùn)費(fèi)、總保費(fèi)、總傭金、總利潤(rùn)額、利潤(rùn)率。流 程 圖國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查選定目標(biāo)市場(chǎng)建立客戶關(guān)系磋商交易詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、同意簽訂合同或確認(rèn)書(shū)第二節(jié) 查找市場(chǎng)，產(chǎn)品及交易對(duì)象在交易開(kāi)始前，我們通常要考慮產(chǎn)品銷到哪個(gè)市場(chǎng)，價(jià)格如何樣，競(jìng)爭(zhēng)狀況如何，如何樣銷售等問(wèn)題，這就要求我們加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究，通過(guò)各種途徑廣泛了解產(chǎn)

4、品和市場(chǎng)情況，以便從中選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場(chǎng)，并有針對(duì)性地制定適當(dāng)?shù)牟呗?。作為貿(mào)易商，我們能夠通過(guò)以下途徑來(lái)了解客戶資料：1.駐外使館商務(wù)參贊處，商會(huì)，商務(wù)辦事處，銀行2.企業(yè)名錄，傳媒廣告，互聯(lián)網(wǎng)3.交易會(huì)，展覽會(huì)4.市場(chǎng)調(diào)查通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找客戶隨著Internet的飛速進(jìn)展，面對(duì)巨大而又不斷變化的信息庫(kù)，如何快速準(zhǔn)確地找到自己需要的信息差不多變得越來(lái)越重要了。搜索引擎提供了解決這一問(wèn)題的方法。（一）什么是搜索引擎1所謂搜索引擎，確實(shí)是在Internet上執(zhí)行信息搜索的專門(mén)站點(diǎn)，它們能夠?qū)χ黜?yè)進(jìn)行分類與搜索。假如輸入一個(gè)特定的搜索詞，搜索引擎就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入索引清單，將所有與搜索詞相匹配的內(nèi)容找出，

5、并顯示一個(gè)指向存放這些信息的連接清單。2目前，Internet中有一些聞名的搜索引擎，例如Google ，Yahoo ，Sohu，MSN，AOL，baidu等。掌握它們的使用方法，對(duì)提高搜索效率專門(mén)有關(guān)心?，F(xiàn)在Internet上大約有98%的信息以英文形式出現(xiàn)，因此，關(guān)于上網(wǎng)的中國(guó)人來(lái)講，需要有熟悉的中文搜索引擎來(lái)指路。常用的中文搜索引擎有搜狐、網(wǎng)易、新浪網(wǎng)和中國(guó)雅虎等。它們各自都收錄了上萬(wàn)個(gè)中文的Internet站點(diǎn)，其友好的中文界面專門(mén)受歡迎。（二）使用搜索引擎首先啟動(dòng)Internet Explorer掃瞄器，在地址欄中輸入要訪問(wèn)站點(diǎn)的網(wǎng)址或其中文名稱。1搜索關(guān)鍵詞提煉。毋庸置疑，選擇正確

6、的關(guān)鍵詞是一切的開(kāi)始。學(xué)會(huì)從復(fù)雜搜索意圖中提練出最具代表性和指示性的關(guān)鍵詞對(duì)提高信息查詢效率至關(guān)重要，這方面的技巧（或者講經(jīng)驗(yàn)）是所有搜索技巧之母。眾所周知，要在搜索引擎上搜索信息首先必須輸入關(guān)鍵詞，因此講關(guān)鍵詞是一切情況的開(kāi)始。大部分情況下找不到所需的信息是因?yàn)樵陉P(guān)鍵詞選擇方向上發(fā)生了偏移，學(xué)會(huì)從復(fù)雜搜索意圖中提煉出最具代表性和指示性的關(guān)鍵詞對(duì)提高搜索效率至關(guān)重要，這方面的技巧（或者講經(jīng)驗(yàn)）是所有其他搜索技巧的基礎(chǔ)。 選擇搜索關(guān)鍵詞的原則是，首先確定你所要達(dá)到的目標(biāo)，在腦子里要形成一個(gè)比較清晰概念，即我要找的到底是什么？是資料性的文檔？依舊某種產(chǎn)品或服務(wù)？然后再分析這些信息都有些什么共性，以

7、及區(qū)不于其他同類信息的特性，最后從這些方向性的概念中提煉出此類信息最具代表性的關(guān)鍵詞。假如這一步做好了，往往就能迅速的定位你要找的東西，而且多數(shù)時(shí)候你全然不需要用到其他更復(fù)雜的搜索技巧。 關(guān)鍵詞的選擇有時(shí)依舊需要?jiǎng)右环X筋的，難就難在如何找到某一類Web文檔的關(guān)鍵特點(diǎn)，并進(jìn)行制造性的特性發(fā)掘。一開(kāi)始可能有點(diǎn)摸不著方向，但當(dāng)大伙兒了解了這種考慮方法，再加上平常搜索時(shí)的多次實(shí)踐，搜索關(guān)鍵詞的提煉最終會(huì)成為你下意識(shí)的一種反應(yīng)。2細(xì)化搜索條件。搜索條件越具體，搜索引擎返回的結(jié)果就越精確，有時(shí)多輸入一兩個(gè)關(guān)鍵詞效果就完全不同，這是搜索的差不多技巧之一。你給出的搜索條件越具體，搜索引擎返回的結(jié)果也會(huì)越精確

8、。 由于中英文在詞語(yǔ)排列上的差異（英文詞與詞之間有空格隔開(kāi)，而中文則沒(méi)有），使得中文關(guān)鍵詞成為搜索引擎的一大挑戰(zhàn)。盡管目前支持中文搜索的引擎在關(guān)鍵詞方面已做得相當(dāng)出色，但求其完美無(wú)缺也不太現(xiàn)實(shí)。因此在搜索關(guān)鍵詞較多的情況下，建議主動(dòng)將中文字詞之間用空格隔開(kāi)，以幸免過(guò)多的無(wú)效搜索。 此外一些功能詞匯和太常用的名詞，如對(duì)英文中的“and”、“how”、“what”、“web”、“homepage”和中文中的“的”、“地”、“和”等等搜索引擎是不支持的。這些詞被稱為停用詞（Stop Words）或過(guò)濾詞（Filter Words），在搜索時(shí)這些詞都將被搜索引擎忽略。3用好邏輯命令。搜索邏輯命令通常是

9、指布爾命令“AND”、“OR”、“NOT”及與之對(duì)應(yīng)的“+”、“-”等邏輯符號(hào)命令。用好這些命令同樣可使我們?nèi)粘Ｋ阉鲬?yīng)用達(dá)到事半功倍的效果。搜索引擎差不多上都支持附加邏輯命令查詢，常用的是“”號(hào)和“”號(hào)，“”號(hào)（AND）用于在搜索中指定涵蓋某項(xiàng)內(nèi)容，而“”號(hào)（NOT）則用來(lái)從結(jié)果中排除某項(xiàng)內(nèi)容?；蚺c之相對(duì)應(yīng)的布爾（Boolean）邏輯命令A(yù)ND、OR和NOT。用好這些命令符號(hào)能夠大幅提高我們的搜索精度。4精確匹配搜索。精確匹配搜索也是縮小搜索結(jié)果范圍的有力工具，此外它還可用來(lái)達(dá)到某些其他方式無(wú)法完成的搜索任務(wù)。除利用前面提到的邏輯命令來(lái)縮小查詢范圍外，還可使用引號(hào)強(qiáng)制搜索引擎將某些詞，如停用詞

10、作為短語(yǔ)的一部分進(jìn)行搜索。注意引號(hào)應(yīng)為英文字符。盡管現(xiàn)在一些搜索引擎已支持中文標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，但顧及到其他引擎，最好養(yǎng)成使用英文字符的適應(yīng)）來(lái)進(jìn)行精確匹配查詢（也稱短語(yǔ)搜索）。5專門(mén)搜索命令。除一般搜索功能外，搜索引擎都提供一些專門(mén)搜索命令，以滿足高階用戶的專門(mén)需求。比如查詢指向某網(wǎng)站的外部鏈接和某網(wǎng)站內(nèi)所有相關(guān)網(wǎng)頁(yè)的功能等等。這些命令雖不常用，但當(dāng)有這方面搜索需求時(shí)，它們就大派用場(chǎng)了。對(duì)一般用戶而言，熟練掌握前面介紹的幾種搜索技巧就差不多足夠了。但有時(shí)我們難免會(huì)有一些專門(mén)的需求，而搜索引擎也支持一些專門(mén)的搜索命令，以方便我們精確定位所需信息。（1）標(biāo)題搜索：多數(shù)搜索引擎都支持針對(duì)網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題的搜索，命

11、令是“title:”，在Yahoo中是“t:”（注意冒號(hào)為英文字符且后面不跟空格）。（2）網(wǎng)站搜索：我們能夠針對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索，命令是“site:”（Google）、“host:”（AltaVista）、“url:”（Infoseek）或“domain:”（HotBot）。（3）鏈接搜索。在Google中，用戶均可通過(guò)“l(fā)ink:”命令來(lái)查找某網(wǎng)站的外部導(dǎo)入鏈接（inbound links）。你能夠用那個(gè)命令來(lái)查看是誰(shuí)以及有多少網(wǎng)站與你做了鏈接。6附加搜索功能。為方便查詢信息，各搜索引擎還提供了其他一些附加搜索功能（部分可在搜索引擎的高級(jí)搜索Advanced Search頁(yè)面中選擇）。比如： （

12、1）單詞衍生：當(dāng)輸入“thought”時(shí)，假如選擇了此功能，搜索引擎除以“thought”為條件搜索外，還會(huì)以“think”、“thinking”等同詞根的詞進(jìn)行查詢。（2）網(wǎng)頁(yè)快照：直接從引擎數(shù)據(jù)庫(kù)緩存（Cache）中調(diào)出該網(wǎng)頁(yè)的存檔文件，方便用戶在預(yù)覽網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容后決定是否訪問(wèn)該網(wǎng)站，或是在對(duì)應(yīng)網(wǎng)頁(yè)發(fā)生變動(dòng)時(shí)查看原始頁(yè)面。通常緩存中保存的是網(wǎng)頁(yè)的文字部分，圖象等多媒體元素依舊要實(shí)時(shí)從對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站上下載。與其他附加功能相比，“網(wǎng)頁(yè)快照”依舊相當(dāng)有用的。 （3）網(wǎng)站內(nèi)部查詢：當(dāng)你找到某個(gè)網(wǎng)頁(yè)，搜索引擎提供查詢?cè)摼W(wǎng)站其他頁(yè)面的功能。類似“site:”、“host:”等命令。（4）橫向相關(guān)查詢。當(dāng)用戶找

13、到某個(gè)感興趣的網(wǎng)頁(yè)，搜索引擎提供查詢內(nèi)容近似的其他網(wǎng)頁(yè)的功能（不限于同一網(wǎng)站）。（5）概念延伸查詢。以某個(gè)關(guān)鍵詞查詢時(shí)，搜索引擎列出相關(guān)領(lǐng)域的其他搜索條件供你選擇。 除上述功能外，現(xiàn)在搜索引擎都紛紛開(kāi)始提供分類搜索，如新聞搜索、圖象搜索、新聞組搜索、Flash搜索等等不一而足。搜索引擎怎么講只是我們信息查詢的一種工具，除非你想成為信息搜索專家，否則掌握差不多的搜索技能并將之巧加運(yùn)用就足以應(yīng)付我們?nèi)粘５男枰恕Ｋ阉饕娣謳追N，工作方式也不同，因而導(dǎo)致了信息覆蓋范圍方面的差異。我們平常搜索僅集中于某一家搜索引擎是不明智的，因?yàn)樵俸玫乃阉饕嬉灿芯窒扌?，合理的方式?yīng)該是依照具體要求選擇不同的引擎。

14、我們?nèi)粘Ｐ畔⑿枨蟠笾驴煞譃閮煞N，一種是查找參考資料，另一種是查詢產(chǎn)品或服務(wù)，那么對(duì)應(yīng)的搜索引擎選擇就應(yīng)該是全文搜索引擎（Full-Text Search Engine）和目錄索引（Search Directory）。 對(duì)前一種需求來(lái)講，由于目標(biāo)特不具體，而目錄索引中鏈接條目所容納的信息量有限，無(wú)法滿足我們的要求，因此全文搜索引擎便自然成了我們的選擇。按照全文搜索引擎的工作原理，它從網(wǎng)頁(yè)中提取所有的文字信息，因此匹配搜索條件的范圍就大得多，也就能滿足哪怕是最不著邊際的信息需求。這也確實(shí)是什么緣故現(xiàn)在多數(shù)目錄索引都采納其他全文搜索引擎提供二級(jí)網(wǎng)頁(yè)搜索的緣故。 相反，假如我們找的是某種產(chǎn)品或服務(wù)，那

15、么目錄索引就略占優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榫W(wǎng)站在提交目錄索引時(shí)都被要求提供站點(diǎn)標(biāo)題和描述，且限制字?jǐn)?shù)，因此網(wǎng)站所有者會(huì)用最精練的語(yǔ)言概括自己的業(yè)務(wù)范圍，讓人看來(lái)一目了然。而多數(shù)全文搜索引擎直接提取網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題和正文作為鏈接的標(biāo)題和描述。用過(guò)全文搜索引擎的人都有如此的體會(huì)，確實(shí)是搜索結(jié)果顯示的信息往往過(guò)于雜亂，讓人無(wú)法一眼就推斷出該網(wǎng)站的性質(zhì)。國(guó)外搜索引擎：搜索目標(biāo)（英文）搜索引擎/目錄索引一般資料Google資料涉及特不冷僻的領(lǐng)域AllTheWeb專門(mén)資料（其他要緊引擎都查不到時(shí)）InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎產(chǎn)品或服務(wù)Yahoo/Overture*國(guó)內(nèi)搜索引擎：搜索目標(biāo)（中文

16、）搜索引擎/目錄索引一般資料Google古漢語(yǔ)（詩(shī)詞）類資料百度（個(gè)案顯示這方面百度有獨(dú)到之處）產(chǎn)品或服務(wù)搜狐、新浪（質(zhì)量較高）/網(wǎng)易（較全）（三）國(guó)際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)站 HYPERLINK HYPERLINK HYPERLINK HYPERLINK HYPERLINK / / HYPERLINK HYPERLINK / / 二、通過(guò)展會(huì)查找客戶（一）國(guó)內(nèi)展覽會(huì)在預(yù)先安排的環(huán)境中，不同國(guó)家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務(wù)。商品展覽和商品交易之間的區(qū)不在于規(guī)模不同。交易會(huì)一般比其他貿(mào)易活動(dòng)有更多的參加者，能夠把更多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)集中到一起。在國(guó)內(nèi)，選擇合適的展覽展示方式，要緊有三種：可參加政府部門(mén)、行

17、業(yè)協(xié)會(huì)和展覽公司組織的各類博覽會(huì)、展覽會(huì)；企業(yè)自行組織的各類展覽會(huì)、展示會(huì)、新產(chǎn)品公布會(huì)和看樣訂貨會(huì)；企業(yè)常設(shè)展示廳、陳列室。（二）參展前的預(yù)備在展會(huì)開(kāi)始前，需編制精美的宣傳材料，做到圖文并雅俗共賞，運(yùn)用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，以及講解、交談、演示、報(bào)告等動(dòng)態(tài)溝通。 對(duì)展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風(fēng)格符合產(chǎn)品個(gè)性和企業(yè)理念，應(yīng)與企業(yè)形象相適應(yīng)。 選擇高素養(yǎng)的營(yíng)銷人員主持展示會(huì)，對(duì)其進(jìn)行良好的公共關(guān)系培訓(xùn)，對(duì)重要的展示會(huì)，可配備專職公關(guān)員與會(huì)。 配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。（三）參展的禁忌參加展覽會(huì)和交易會(huì)盡管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容，但企業(yè)應(yīng)以少而精的

18、原則選擇參加。參加展覽展示會(huì)要精心策劃、獨(dú)特新穎，以便在眾多參展商中脫穎而出。要引起參展觀眾，尤其是新聞界的極大注意，擴(kuò)大阻礙。 參加或組織展覽展示會(huì)費(fèi)用較大，應(yīng)做好費(fèi)用預(yù)算和操縱。（四）參展的好處隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的逐步擴(kuò)大，國(guó)外形形色色的展覽會(huì)吸引了眾多欲打出國(guó)門(mén)，將產(chǎn)品技術(shù)銷到海外去的企業(yè)。作為國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，國(guó)內(nèi)企業(yè)參加國(guó)外舉辦的展覽有如下好處：1、擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開(kāi)闊視野，啟發(fā)思路；2、貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對(duì)象；3、直接面對(duì)客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會(huì)開(kāi)拓國(guó)際；4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場(chǎng)的中國(guó)環(huán)節(jié)，花費(fèi)最少，時(shí)效最高。 （五）到國(guó)外參展的途徑及注意

19、事項(xiàng)目前，我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽已形成了一些熱點(diǎn)，如法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、科隆五金制品展覽會(huì)、米蘭馬契夫展覽會(huì)、芝加哥五金展覽會(huì)、迪拜春秋季國(guó)際博覽會(huì)等等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機(jī)械、電子類展覽參展比例最高。在我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽的60個(gè)國(guó)家中，德國(guó)是參展項(xiàng)目最多的國(guó)家。歐洲、北美、日本是我國(guó)出國(guó)經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場(chǎng)，目前也正在開(kāi)拓亞洲、非洲、拉美、東歐和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)。 企業(yè)在到國(guó)外參加展覽之前，必須由經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來(lái)組織。如此的主辦單位全國(guó)有200家，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（地點(diǎn)分會(huì)與行業(yè)分會(huì)）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會(huì) 等。 一般單位可通過(guò)這些主辦單位的全年組展打罷了解

20、可出國(guó)參加哪些展會(huì)并向這些單位交費(fèi)參加。 在選擇參展地點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意：1、企業(yè)選擇展覽會(huì)應(yīng)和自身的營(yíng)銷、出口目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。一般來(lái)講，參加專業(yè)性的大型有阻礙的展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些。2、由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細(xì)分化程度越來(lái)越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致。3、參展人員應(yīng)為明白外語(yǔ)的業(yè)務(wù)人員，以利于談判。4、應(yīng)將樣品、樣本、貨單及宣傳材料預(yù)備齊全，如有條件，應(yīng)在參展前對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)出邀請(qǐng)來(lái)參觀自己的展臺(tái)，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。 (六)國(guó)外參展要緊地區(qū) 1.到歐洲去 ：歐洲、美國(guó)、日本作為與我國(guó)貿(mào)易量最大的地區(qū)與國(guó)家，也是我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽集中的地區(qū)。在去年我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)目最

21、我的國(guó)家中，德國(guó)以73項(xiàng)位居第一位，大大超過(guò)位列第二和第三的美國(guó)和日本的51項(xiàng)和19項(xiàng)。歐洲已成為我國(guó)企業(yè)出國(guó)辦展覽最集中的地區(qū)。 中國(guó)企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：展會(huì)的成改最要緊在于觀眾的質(zhì)量，歐洲展的絕大部分是一般觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商、采購(gòu)商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，素養(yǎng)高，專門(mén)多都能參與企業(yè)的決策；國(guó)際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會(huì)有50%的展商和30%的觀眾來(lái)自國(guó)外，高度國(guó)際化使歐洲展會(huì)成為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)的重心；展會(huì)組織與服務(wù)高度專業(yè)化；展期短（一般為3至6天），可減少企業(yè)費(fèi)用負(fù)擔(dān)其中德國(guó)、意大利和法國(guó)作為中國(guó)企業(yè)參展最多的歐洲國(guó)家，位列于中國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)

22、目最多的10個(gè)國(guó)家之中。 2.德 國(guó) ：國(guó)際上具有領(lǐng)先地位的博覽會(huì)約有2/3在德國(guó)進(jìn)行，即德國(guó)每年承辦130個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)專業(yè)博覽會(huì)。德國(guó)舉辦博覽會(huì)的都市有20多個(gè)，其中中國(guó)企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。 德國(guó)科隆國(guó)際博覽會(huì)是中國(guó)企業(yè)參展最多的博覽會(huì)，迄今為止來(lái)自中國(guó)的800家參展商和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會(huì)，參展面積達(dá)8000多平方米。 德國(guó)漢諾威展覽會(huì)擁有世界上最大的展覽場(chǎng)地，總占地100多萬(wàn)平方米。是世界展覽會(huì)的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國(guó)東部，其面向東歐市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)更有利于中國(guó)企業(yè)參與。 3.法國(guó) 法國(guó)每年舉辦

23、全國(guó)性國(guó)內(nèi)展和國(guó)際展覽約為175個(gè)，其中專業(yè)展120個(gè)左右。法國(guó)大型展覽會(huì)的國(guó)際參與程度正在不斷提高，有些世界聞名的展會(huì)，其力爭(zhēng)上游參展商超過(guò)總數(shù)的50%。與德國(guó)由展館自己組織展會(huì)的形式不同，法國(guó)的展覽會(huì)采取展館與展覽組織分離的形式。 4.意大利 意大利是中國(guó)企業(yè)到歐洲參展的第二大國(guó)，去年有17個(gè)展覽項(xiàng)目有中國(guó)企業(yè)參展。米蘭是重要的展覽都市。第三節(jié) 資信調(diào)查一、資信調(diào)查的意義 賣方在審慎選擇客戶的同時(shí)，須對(duì)客戶進(jìn)行深入的資信調(diào)查，這是對(duì)客戶進(jìn)行把關(guān)的第一步。在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風(fēng)險(xiǎn)及損失，都同不了解貿(mào)易對(duì)方的資信情況有直接關(guān)系。進(jìn)

24、行資信調(diào)查（Credit Investigation）關(guān)于國(guó)際貿(mào)易的順利進(jìn)行有著重要作用：這有助于選定信用良好的顧客。了解對(duì)方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，能夠測(cè)定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。即使在與對(duì)方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對(duì)方的資信情況。二 、資信調(diào)查的方式（一）通過(guò)國(guó)內(nèi)往來(lái)銀行，向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查。這種調(diào)查通常是擬好文稿，附上調(diào)查對(duì)象的資料，寄給往來(lái)銀行的資信（二）直接向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查 直接將文稿和調(diào)查對(duì)象的資料寄給對(duì)方的往來(lái)銀行?？捎煤?jiǎn)潔文句（三）通過(guò)國(guó)內(nèi)的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。 （四）通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。國(guó)外有名的資信機(jī)構(gòu)，

25、不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確。其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類各類等級(jí)，這種等級(jí)的劃分以可能財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為High , Good , Fair ,Limited四個(gè)等級(jí)。（五）通過(guò)國(guó)外商會(huì)調(diào)查。（六）通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。（七）通過(guò)國(guó)外的親朋調(diào)查。 （八）由對(duì)方來(lái)函自己推斷調(diào)查。 （九）要求對(duì)方直接提供資信資料。三、資信調(diào)查的內(nèi)容（一） 廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、要緊領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)。要弄清英文名稱及公司是有限的依舊無(wú)限的。能夠從政府公司注冊(cè)機(jī)構(gòu)、勞工部、稅務(wù)局、銀行、信用評(píng)估機(jī)構(gòu)拿到相關(guān)資料，這些資料的取得通常是需要交費(fèi)的，且只能是有資格的機(jī)構(gòu)才能獲得資料。這些資料要緊包括：公司注冊(cè)時(shí)刻、地點(diǎn)、法人代表、股東名單、公司資金往來(lái)、貸款和債務(wù)余額、交稅及退稅額、經(jīng)營(yíng)范圍等等。而資信調(diào)查公司在取得