產(chǎn)品賣點(diǎn)及異議處理課件

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)及異議處理CONTENTS1、電話銷售五步曲回顧2、異議處理的正確認(rèn)識(shí)3、異議處理的正確步驟4、常見(jiàn)案例分析PART 01電話銷售五步曲回顧電話營(yíng)銷五步曲回顧開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品介紹激發(fā)需求 異議處理促成CONTENTS1、電話銷售五步曲回顧2、異議處理的正確認(rèn)識(shí)3、異議處理的正確步驟4、常見(jiàn)案例分析PART 02異議處理的正確認(rèn)識(shí)異議處理的正確認(rèn)識(shí)銷售就是問(wèn)和答什么是銷售？異議處理的正確認(rèn)識(shí)異議問(wèn)題處理釋義異議處理是成功銷售的必經(jīng)過(guò)程 獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶疑慮，最終促使其購(gòu)買壽險(xiǎn)的行為和過(guò)程。異議處理是行銷的開(kāi)始 異議問(wèn)題是銷售人員忠實(shí)的朋友異議處理的正確認(rèn)識(shí)緊張回避害怕高興C

2、ONTENTS1、電話銷售五步曲回顧2、異議處理的正確認(rèn)識(shí)3、異議處理的正確步驟4、常見(jiàn)案例分析PART 03異議處理的正確步驟異議處理的正確步驟 認(rèn)同 贊美 傾聽(tīng) 尊重、體恤 厘清回到流程 處理異議處理的正確步驟-聆聽(tīng)的重要性尊重和體恤客戶，贏得客戶認(rèn)同盡量收集客戶信息，分析，判斷客戶的需求，以便進(jìn)一步激發(fā)客戶需求，滿足需求給自己思考的時(shí)間，選擇適合的異議處理方式及話術(shù)上帝給了我們一個(gè)可以閉著的嘴巴， 但卻給我們兩個(gè)24小時(shí)開(kāi)著的耳朵。 -蘇格拉底異議處理的正確步驟-認(rèn)同語(yǔ)對(duì)話的原則：先接受，再處理四句認(rèn)同語(yǔ)：那很好對(duì)方的回答是我們所期望的答案沒(méi)關(guān)系/我很理解您的想法對(duì)方的回答不是我們所期望

3、的答案你說(shuō)的很有道理只要對(duì)方闡述實(shí)際情況（不論真假）你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好只要對(duì)方提出問(wèn)題（不論對(duì)錯(cuò)）異議處理的正確步驟-認(rèn)同語(yǔ)5、我之前用過(guò)你們公司的產(chǎn)品4、讓我和其它公司的產(chǎn)品比較后再?zèng)Q定3、讓我和同事商量商量再?zèng)Q定用哪家的2、我想再考慮考慮1、我買過(guò)了認(rèn)同語(yǔ)實(shí)例挺好的 可以啊沒(méi)問(wèn)題您可以比較一下嗯，挺好的認(rèn)同語(yǔ)練習(xí)異議處理的正確步驟-贊美語(yǔ)贊美要真誠(chéng)贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要適度贊美能換成人民幣異議處理的正確步驟-厘清兩類不同的異議處理問(wèn)題 A、不成立的異議問(wèn)題客戶習(xí)慣性地提出拒絕，甚至帶有敷衍成份，這些異議問(wèn)題不成立。B、成立的異議問(wèn)題真正在客戶的腦海中盤(pán)旋著的憂慮或困擾，這是你銷售過(guò)程中的絆腳

4、石。異議處理的正確步驟-處理異議問(wèn)題第一次：簡(jiǎn)單忽略 + 帶流程第二次：簡(jiǎn)單回答 +賣點(diǎn)+珍貴，熱銷從眾+促成第三次： 步驟一: 認(rèn)同客戶感受與贊美客戶的意見(jiàn) 步驟二: 認(rèn)同后盡量避免用但是、可是請(qǐng)用其實(shí)、 相信您也知道 步驟三: 認(rèn)真回答（講故事，舉例子，第三方影響力，開(kāi)發(fā)保障意識(shí)，刺激需求）異議處理的正確步驟-回到流程不要回答完，繼續(xù)等客戶問(wèn)題處理完問(wèn)題要繼續(xù)介紹我們的銷售流程 默認(rèn)成交（假設(shè)成交）CONTENTS1、電話銷售五步曲回顧2、異議處理的正確認(rèn)識(shí)3、異議處理的正確步驟4、常見(jiàn)案例分析PART 04常見(jiàn)案例分析常見(jiàn)案例分析-常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題舉例 不需要我考慮下不感興趣客戶的想法：我正在使用其他公司的產(chǎn)品，不用再買公司已經(jīng)出錢(qián)為我買了產(chǎn)品，我不需要再操心是哪家處理重點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可是因?yàn)闆](méi)接觸過(guò)，沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可是因?yàn)槭褂眠^(guò)，沒(méi)使用出預(yù)想的效果：自己操作問(wèn)題市場(chǎng)等其他問(wèn)題已有其他端口 不需要常見(jiàn)案例分析-考慮下案例1、客戶想法：讓我考慮下讓我和同事商量下2、處理重點(diǎn)： 早一天擁有，早一天享有效果！ 同事使用的效果好的產(chǎn)品，會(huì)真的跟你分享資源嗎？常見(jiàn)案例分析-不認(rèn)同舉例客戶的想法：對(duì)這個(gè)公司的產(chǎn)品不認(rèn)同處理重點(diǎn)：了解對(duì)這個(gè)公司的產(chǎn)品不認(rèn)同的原因？安撫情緒、認(rèn)同同理心給出具體的解決方案，練習(xí)成處理異議的話術(shù)常見(jiàn)案例分析-如何避免