雙匯分公司經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)議上的講話（摘要）( 8)

1、.：.；游總在后備分公司經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)議上的講話摘要昨天他們進(jìn)展了分公司經(jīng)理的競(jìng)聘，從這次競(jìng)聘情況來看，他們的業(yè)務(wù)主管隊(duì)伍思緒都比較明晰，這是非?？上驳?，闡明市場(chǎng)一線人員對(duì)總部政策了解比較到位，對(duì)總部營(yíng)銷思緒貫徹得比較好?；蛟S有人不明白為什么如今進(jìn)展分公司經(jīng)理的招聘？主要是由于他們今年面臨兩種新的情勢(shì)：環(huán)境和情勢(shì)的變化對(duì)分公司經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，這是他們進(jìn)展這次競(jìng)聘的重要緣由。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新情勢(shì)：市場(chǎng)晉級(jí)、消費(fèi)轉(zhuǎn)型是主旋律其實(shí)“市場(chǎng)晉級(jí)、消費(fèi)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)早在年就曾經(jīng)開場(chǎng)顯現(xiàn)，只是當(dāng)時(shí)他們對(duì)這種趨勢(shì)認(rèn)識(shí)不明晰，如今認(rèn)識(shí)明晰了，也就催生了新的任務(wù)思緒。這種新情勢(shì)的詳細(xì)市場(chǎng)意義是什么呢？簡(jiǎn)單說就

2、是消費(fèi)需求由低檔向中高檔轉(zhuǎn)移，由高溫向中低溫轉(zhuǎn)移。為什么會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)晉級(jí)與消費(fèi)轉(zhuǎn)型呢？改革開放多年來，中國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)均得到了快速開展，居民購(gòu)買力明顯提高。對(duì)鄉(xiāng)村消費(fèi)者而言，在新一屆政府惠農(nóng)政策的影響下，老百姓的負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民在逐漸走向富有和小康，以上這些變化作為內(nèi)在動(dòng)力推進(jìn)了新市場(chǎng)的構(gòu)成?！笆袌?chǎng)晉級(jí)、消費(fèi)轉(zhuǎn)型后，普通腸銷量出現(xiàn)了下滑，一部分普通腸的市場(chǎng)份額被非清真雞肉腸所替代，也有一部分被高溫中高檔產(chǎn)品、中低溫產(chǎn)品所替代。今年前個(gè)月，全國(guó)市場(chǎng)銷售構(gòu)造也闡明了這一點(diǎn)。例如華南本部，非雞腸在銷量基數(shù)非常大的根底下，仍實(shí)現(xiàn)了%的高幅增長(zhǎng)，由去年的月均多噸增長(zhǎng)到今年的月均多噸。豫皖地域王中王較去年同期

3、上升近%。東北地域中低溫實(shí)現(xiàn)了翻番。這些大區(qū)適時(shí)順應(yīng)了市場(chǎng)開展的大趨勢(shì)，所以獲得了很大的提高。新產(chǎn)品方面，華南本部順勢(shì)而為，潤(rùn)口系列產(chǎn)品銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，本月估計(jì)能到達(dá)噸，市場(chǎng)呈良性開展態(tài)勢(shì)；而西南本部潤(rùn)口系列在四、五月份的高增長(zhǎng)后，、月份直線下降，目前推行愈加困難。因此在今后的市場(chǎng)運(yùn)作中，他們一定要順勢(shì)而為，不要人為阻撓這種趨勢(shì)。在大勢(shì)面前，華南抓住了這種趨勢(shì)，銷量和市場(chǎng)同步開展，而西南由于一步走錯(cuò)，導(dǎo)致步步落后。新的市場(chǎng)情勢(shì)下，他們要堅(jiān)持清醒的頭腦和正確的認(rèn)識(shí)。金鑼在半年報(bào)上對(duì)外公布高溫下降.%，低溫增長(zhǎng).%，由此可見，金鑼的開展速度放慢了。為什么同是行業(yè)巨頭，他們可以繼續(xù)堅(jiān)持快速增長(zhǎng)呢？主要

4、是由于他們看到了這種趨勢(shì)，并緊緊地抓住了這種趨勢(shì)，所以產(chǎn)生了好的結(jié)果。今后這種變化趨勢(shì)會(huì)更加明顯，他們必需自動(dòng)積極的去迎合這種變化趨勢(shì)，并為順應(yīng)這種變化趨勢(shì)做好人員、管理等各個(gè)方面的預(yù)備，這就是他們面臨的新的市場(chǎng)情勢(shì)。第二、管理新情勢(shì)：企業(yè)管理逐漸規(guī)范化企業(yè)管理日趨規(guī)范，這一點(diǎn)大家都覺得到了，在管理上發(fā)生了很大的變化：過去以為是正確的事情，如今能夠是錯(cuò)誤的；過去以為不重要的事情，如今重要了；過去沒有的問題，如今出現(xiàn)了。比如備貨，由于備貨備多了，構(gòu)成部分不良庫(kù)存，在過去看來這并不算什么，但是如今不行了，要堅(jiān)決杜絕；各種費(fèi)用控制過去是定下規(guī)范，年底統(tǒng)算后就過去了，如今不但要定規(guī)范，每月都要跟蹤，超

5、標(biāo)的必需闡明緣由，及時(shí)整改；過去高溫沒有退貨，如今有了；食品平安過去沒有提過，如今不但提出來了，而且非常重要；原來外聘人員的招聘，都是分公司經(jīng)理說了算，但是如今不行了，必需按他們的規(guī)定辦。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載這些都是隨著企業(yè)管理逐漸規(guī)范而產(chǎn)生的。銷售部門雖然是集團(tuán)公司比較重要的一個(gè)部門，但不能夠由于重要就沒有規(guī)矩了。隨著社會(huì)的提高和企業(yè)的開展，只靠人治很顯然是不能順應(yīng)企業(yè)快速開展的需求，這就需求用制度來管理。為規(guī)范企業(yè)管理，萬總提出了六項(xiàng)管理：其中之一是目的管理，月初或年初制定明確的目的，日跟蹤、日分析、日總結(jié)、日落實(shí)，月底進(jìn)展考核，完不成義務(wù)就是沒有做好，就是過程沒有控制好。另外一個(gè)是規(guī)范

6、化管理：企業(yè)大了，企業(yè)的一切運(yùn)營(yíng)行為都要用一致的規(guī)范確定下來。我記得一位著名的企業(yè)家說過：“要把企業(yè)管理做成汽車，就是說管理制度要像汽車的各種零部件一樣精細(xì)、全面、系統(tǒng)、適用，使管理企業(yè)就像開車一樣，張三走了，李四過來照樣可以開。新的管理情勢(shì)，對(duì)各級(jí)指點(diǎn)干部提出了更高的要求。一些同志，包括部分分公司經(jīng)理、辦事處主任，對(duì)如今的管理覺得很不順應(yīng)，這些人要么洗心革面，順應(yīng)變化的新情勢(shì)，要么就要被企業(yè)淘汰。面對(duì)新的市場(chǎng)情勢(shì)和管理情勢(shì)，作為分公司經(jīng)理，一定要努力提高本人，以快速順應(yīng)這種新的情勢(shì)，指點(diǎn)分公司人員共同把市場(chǎng)做好。作為分公司經(jīng)理，到一個(gè)分公司后首先應(yīng)該干些什么呢？我大致總結(jié)點(diǎn)。一、排查產(chǎn)品銷售

7、構(gòu)造經(jīng)過排查，尋覓主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)品是市場(chǎng)的載體，同時(shí)也是完成義務(wù)的載體，排查的目的是為了完成義務(wù)，擴(kuò)展市場(chǎng)，不僅要完成當(dāng)月義務(wù)，還要完成下半年甚至明年的義務(wù)。只需銷量而沒有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)是非常脆弱的，是經(jīng)不起市場(chǎng)動(dòng)搖和競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的，只需培育好幾個(gè)結(jié)實(shí)的主導(dǎo)產(chǎn)品，才干使市場(chǎng)固假設(shè)金湯、才干真正做到“進(jìn)可攻、退可守。排查產(chǎn)品銷售構(gòu)造另外的一個(gè)目的，是確立分公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略確定以后，高溫培育什么產(chǎn)品，低溫培育什么產(chǎn)品，心里就非常清楚了。什么是競(jìng)爭(zhēng)？對(duì)他們來說，競(jìng)爭(zhēng)就是降服消費(fèi)者，誰能把消費(fèi)者降服，答案自然是產(chǎn)品降服消費(fèi)者。還有一種情況就是，誰可以擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)，也能成為競(jìng)爭(zhēng)的勝利者。擊垮對(duì)手網(wǎng)

8、絡(luò)的有效方法，一是讓他的客戶不賺錢；二是讓客戶賣雙匯的產(chǎn)品比賣競(jìng)品更賺錢；三是即使賣他們的產(chǎn)品和賣競(jìng)品賺取同樣多的錢，也要讓他覺得到和他們協(xié)作更長(zhǎng)久，而這一切的前提條件就是產(chǎn)品形狀及企業(yè)開展遠(yuǎn)景。二、排查渠道、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況就渠道、網(wǎng)絡(luò)概念問題，有人搞不清楚是先有渠道還是先有網(wǎng)絡(luò)？其實(shí)，渠道和網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，猶如手心與手背。目前他們的網(wǎng)絡(luò)方式主要有三種，一是一個(gè)聯(lián)盟商，下面設(shè)立多個(gè)渠道經(jīng)銷商；二是按照渠道分別設(shè)立渠道聯(lián)盟商，或渠道經(jīng)銷商；三是復(fù)合型渠道網(wǎng)絡(luò)，既有渠道聯(lián)盟商，又有渠道經(jīng)銷商，設(shè)立學(xué)校渠道聯(lián)盟商，其它渠道設(shè)立成經(jīng)銷商。排查渠道、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況的目的，是看還有哪些渠道處于空白或

9、者比較薄弱，還需求開發(fā)哪些渠道聯(lián)盟商或渠道經(jīng)銷商？總部的渠道開發(fā)戰(zhàn)略是這樣的：學(xué)校要做成壟斷型渠道：大家可以算一筆賬，全國(guó)共有.億名學(xué)生，除掉遙遠(yuǎn)山區(qū)的萬，還有億人的市場(chǎng)，按人均月消費(fèi)元計(jì)算，一個(gè)月個(gè)億，一年億，換算成產(chǎn)品，最少有萬噸。學(xué)校渠道的宏大潛力在全國(guó)各地都有很多鮮活的例子，我在山東看市場(chǎng)時(shí)，青島有一個(gè)叫任亞輪的客戶，賣掉房子籌措資金做學(xué)校渠道，是任亞輪“瘋了嗎？不是！只能闡明學(xué)校渠道潛力太大了，利潤(rùn)太高了。青島海洋大學(xué)，原來一個(gè)月只銷售箱王中王，分公司從月份開場(chǎng)專業(yè)運(yùn)作，一個(gè)月做了元，我給商店老板說未來要做到萬、萬元，老板以為不可思議，其實(shí)即使銷到萬元，人均月消費(fèi)也只需元，這個(gè)目的并

10、不是高不可攀。商超要做成強(qiáng)勢(shì)渠道：目前金鑼根本上還沒有做商超渠道，就是如今開場(chǎng)做，應(yīng)該也曾經(jīng)很被動(dòng)了。雨潤(rùn)商超運(yùn)作比較早，但雨潤(rùn)的高溫在超市沒有優(yōu)勢(shì)，在低溫方面的優(yōu)勢(shì)也在逐漸變小。因此，他們把商超打呵斥強(qiáng)勢(shì)渠道有很好的根底。零售要做成根底渠道：零售是他們傳統(tǒng)的銷售渠道，今后要繼續(xù)穩(wěn)定。經(jīng)過零售渠道的輻射功能，來補(bǔ)充那些如今還沒有精神專業(yè)運(yùn)作的渠道。同時(shí)，要適時(shí)開發(fā)一些新興渠道，如餐飲渠道、網(wǎng)吧渠道、燒烤渠道等，逐漸提高他們渠道運(yùn)作的專業(yè)化程度。關(guān)于渠道的運(yùn)作，我曾打過比喻：學(xué)校是空軍，要將學(xué)校渠道做成壟斷型市場(chǎng)；商超是炮兵，要將商超做成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)型市場(chǎng)；零售是陸軍，要把它做成決戰(zhàn)型市場(chǎng)，在這個(gè)市

11、場(chǎng)上他們也要寸土不讓。海、陸、空三結(jié)合，他們就能戰(zhàn)無不勝！三、人員隊(duì)伍管理作為分公司經(jīng)理，不在是以前的“孤膽英雄，要學(xué)會(huì)指點(diǎn)他人怎樣做業(yè)務(wù)。目前，分公司經(jīng)理從管理角度而言，有這么幾種景象：一是“老大式管理，搞一言堂，這樣太武斷，應(yīng)該矯正；二是“放羊式管理，也不行；第三種是獨(dú)管，對(duì)本人要求很嚴(yán)，但對(duì)下屬管理非常松散，這也不行；第四種是哥們式管理。這些管理方式都是行不通的，也不能夠完成目的義務(wù)。真正有效的分公司管理要做到嚴(yán)而不酷、張弛有度、以身做那么、健全制度。另外分公司經(jīng)理要有團(tuán)結(jié)精神，盡能夠調(diào)動(dòng)大家的積極性，大家團(tuán)結(jié)起來，構(gòu)成一股合力，共同把分公司的業(yè)務(wù)任務(wù)做好，把市場(chǎng)做好。四、“進(jìn)、銷、存、

12、退管理當(dāng)前條件下，產(chǎn)品新穎度也是競(jìng)爭(zhēng)力。要堅(jiān)持產(chǎn)品的新穎度，就要做好進(jìn)銷存管理任務(wù)。報(bào)貨時(shí)分公司經(jīng)理或者主管要擔(dān)任，按照市場(chǎng)需求報(bào)貨，不要讓其他人員亂報(bào)一氣，呵斥“方案流于方式。產(chǎn)品到貨后按照合理的價(jià)錢體系將產(chǎn)品及時(shí)銷售到各個(gè)渠道。庫(kù)存的管理，要嚴(yán)厲按照總部的要求進(jìn)展，合理、分類進(jìn)展產(chǎn)品碼放，產(chǎn)品出庫(kù)要先進(jìn)先出，同時(shí)做好產(chǎn)品的防鼠、防潮、防火和防盜任務(wù)，確保公司財(cái)富不受損失。另外，分公司要做好退貨的管理任務(wù)，分公司退貨要及時(shí)、數(shù)量要準(zhǔn)確無誤。同時(shí)，市場(chǎng)上應(yīng)該退的產(chǎn)品也要及時(shí)退回。一方面是躲避食品平安的需求，另外一方面，及時(shí)退貨也可以減少財(cái)務(wù)任務(wù)的煩瑣性。總之，“進(jìn)、銷、存、退管理看起來是小事，但假設(shè)管不好，出了問題就是大事，有些甚至是天大的事。最近他們對(duì)長(zhǎng)沙庫(kù)存做了嚴(yán)峻處置，希望大家引以為戒。五、費(fèi)用的控制做分公司經(jīng)理一定要有系統(tǒng)管理認(rèn)識(shí)，不能顧頭不顧尾。同時(shí)，也要有責(zé)任心，沒有責(zé)任心，分公司任務(wù)是做不好的，這樣的人也是沒有未來、沒有出路的。有人只顧完成義務(wù)，對(duì)費(fèi)用控制毫不關(guān)懷，這是不行的。如今各