公共關(guān)系談判

1、公共關(guān)系談判.一、公共關(guān)系談判概述1、談判人們?yōu)樘幚砉餐P(guān)懷的問題或為了改動相互關(guān)系而進展的相互磋商、協(xié)議和討論。分三個層次：個人與個人間的談判 組織之間的談判 國家間的談判和多國間的談判. 談判本質(zhì)上是一種雙方都努力于壓服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技藝，是人們旨在改動相互關(guān)系而進展的一種積極行為，其最終目的是要達成對雙方都有利的協(xié)議。.2、公共關(guān)系談判：1公共關(guān)系是談判者相互溝通訊息、尋求一致的過程2公共關(guān)系談判是共同滿足各方需求的一種手段3公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的一致.3、談判的特性及要素1特性：目的性 原那么性 對抗性 靈敏性.2談判的要素 談判的目的Purpose 談

2、判的進度Pace 談判的方案Plan 談判的個人Personalities. 目的是談判的前提，包括最低目的、爭取目的和最高目的。 談判通常在雙方的最高目的之間進展，而協(xié)議往往是在最低目的之間達成。假設(shè)雙方的最低目的沒有相互重疊，就很難達成協(xié)議。.案例： 1982年，美國與墨西哥政府進展了一次關(guān)于大筆國際貸款償付問題的談判。墨西哥大約拖欠了美國820億美圓的貸款。墨首席談判家赫佐哥時任財政部長，美方代表有財政部長里根及美聯(lián)儲主席。談判中美方要求墨西哥為美國的戰(zhàn)略石油貯藏提供大量的石油，赫佐哥贊同這么做。但美國又建議墨西哥政府支付1億美圓的談判費。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國自然增長利息

3、的手段。 墨西哥聽說這件事后暴跳如雷，回絕支付談判費。但美國就此確定了談判范圍，提出1億美圓的償付要求，而墨西哥提出的那么為零。最終墨西哥支付了5000萬美圓。美方經(jīng)過劃定本人的目的范圍，迫使墨西哥接受了比最初想象多得多的費用，這是典型運用目的原那么的例子。.二、談判的程序一談判的預(yù)備階段 談判存在的前提是一方想改動目前的現(xiàn)狀并且置信有能夠達成這個結(jié)果。因此，事先要搜集信息、分析對比方案、擬定談判目的、談判議程等.二談判的開局階段 面對面正式磋商開場階段，這一階段，有許多信息、資料要交流、了解；這一階段，要把握好競爭與協(xié)作的分寸；這一階段，要營造平等、寬松、調(diào)和的氣氛。.三談判的磋商階段 面對

4、面正式磋商階段是整個談判的中心環(huán)節(jié)。這一階段，雙方會根據(jù)各自的目的、雙方的需求、談判的原那么交鋒。談判要達成最終協(xié)議，雙方都必需妥協(xié)。.四談判的終了階段 終了階段就是雙方經(jīng)過交鋒與退讓，或到達最終目的；或是由于某種緣由暫時終止談判；或是雙方目的相差太遠而終止談判。談判是各方相互尊重、平等、互利的過程談判是基于各方需求根底上求同存異的過程.三、談判的技巧1、知己知彼知己：了解本人的優(yōu)勢、優(yōu)勢，談判的目的、 最正確方案、最低目的知彼：了解談判對手的信譽、優(yōu)勢、優(yōu)勢，可 能提出的條件，對方的專長、弱點及經(jīng) 歷等.2、談判無小事案例： 一次，廣東某企業(yè)想從香港一公司得到一筆貸款，雙方就此進展了談判，經(jīng)

5、過磋商達成一致。在即將簽協(xié)議的時候，香港公司裝作不經(jīng)意地說：“順便說一下，未來還款用日元吧！這家企業(yè)的代表以為，美圓、日元、港元都一樣，就贊同了?？?年之后，日元大幅度升值，僅此一項公司就多付了一大筆資金。.3、探求“共同點 在談判中，誰先找到共同點并充分加以利用，誰就能獲得更大利益。 勝利的談判是“雙贏。1談判只是一種手段，最終結(jié)果是雙方達成一致；2談判是一個雙方自愿的游戲，任何一方可以在任何情況下退出；3談判并不意味著無論如何要讓本人的利益最大，對方的利益最小。. 在談判過程中，為了得到一個稱心的結(jié)果，雙方必需本著彼此協(xié)作，共同處理問題的建立性態(tài)度對待談判，妥協(xié)是一種最能表達談判誠意的方法

6、。 “妥協(xié)就是脆弱，是一種偏見。.太陽和風(fēng)的故事： 有一天，太陽和風(fēng)在爭論誰更有力量。風(fēng)說：“當然是我，他看下面那個穿著外套的老人，我打賭可以比他更快地使他把外套脫下來。說著，風(fēng)開場用力地對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。但是它越是用力吹，老人越是把外套裹得緊。最后，風(fēng)吹得真實太累了，這時，太陽從云彩后面走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人開場擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脫下來。 這時，太陽對風(fēng)說：“溫暖友善永遠比猛烈狂暴更有效。.退讓時從以下四方面選擇：第一，選擇時機。對方迫不及待，根本來不及猶疑和思索他退讓的動機。第二，選擇內(nèi)容。退讓內(nèi)容可以添加對方滿足感。第三，選擇本錢。第

7、四，選擇益處。.4、靜如處子，動如脫兔時機性戰(zhàn)略 談判中把握時機非常重要。什么時候應(yīng)耐心冷靜，什么時候應(yīng)自動出擊，都應(yīng)申時度勢。談判時機的把握是關(guān)鍵，它對全場的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。. 高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機，但能敏感地把握這些良機。1利用他人高興的時機2利用他人不幸的時機如對他的競爭對手最不稱心的時候3抓主要矛盾.5、“意大利香腸蠶食計典故： 在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不肯給。于是這位乞討者懇求對方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個要求倒是可以滿足，就答應(yīng)了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。啟示

8、：不要試圖一步登天，談判時必需不動聲色。.案例：討價討價的技巧 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的冰箱說“259.5美圓一臺。接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇：羅：這種型號的冰箱有多少種顏色？營：一共有32種顏色。羅：能看看樣本嗎？營：當然可以邊說邊拿來了樣本羅：邊看邊問他們店現(xiàn)貨有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？.羅：指著樣本上有但店里沒有的這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。營：很負疚，這種顏色如今沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，不廉價我就到其他店了。營：好吧，廉價一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小缺陷！他看這里。營：我看不出什么

9、。羅：什么？這點缺陷雖然小，可冰箱外表有缺陷通常要打點折扣的。營：.羅：又翻開冰箱門看了一會這冰箱有制冰器嗎？營：有！這個制冰器24 小時為您制冰，1小時才3美分電費。羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說絕對不能吃冰塊，他能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒法拆，它和整個制冷系統(tǒng)連在一同。羅：可這個制冰器對我根本沒用！如今要我花錢買，未來還要付電費，太不合理了！當然，假設(shè)價錢能再降一點的話 結(jié)果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r錢不到200美圓買下了他非常中意的冰箱。.6、“王顧左右而言他 當談判對方提出鋒利的問題，一時不知如何回答時，可以叉開話題，比如談?wù)勌鞖?，談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降取? 一次，中美關(guān)

10、于某種工業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢的美方代表開出了一個天價。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。 中方一共提了四個問題：不知貴國消費此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價錢高于貴國某知名品牌的根據(jù)是什么？不知世界上消費此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價錢高于某某知名品牌的根據(jù)又是什么？這四個有分量的問題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答。只能自找臺階降價。.7、“不知者不為罪也提問題的藝術(shù) 談判中不要為對方的條件作假設(shè)，要敢于提出疑問。比如，對方說我只以本錢價賣給他，千萬要留意，“本錢能夠包含許多附加費用。對這些似是而非的數(shù)字不要放過,不要擔憂本人的問題太淺薄,會被對

11、方視作無知.8、“泰山崩于前而不驚 談判中會出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問題：新的要求、新的退讓等；令人驚奇的時間：忽然提出截止日期、加快進度等；令人驚奇的行動：忽然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的資料、表現(xiàn)等等。 此時，最好的方法是冷靜，多聽、少說，防止不明智的選擇。.9、如何退讓 談判要達成協(xié)議，雙方必需作出退讓。假設(shè)有一位賣主，預(yù)備減價60美圓，可以有這幾種方式達成60美圓的退讓幅度。10/0/0/60 對方以外妥協(xié)希望很小，能夠放棄討價討價，當然也有買賣告吹的風(fēng)險。215/15/15/15 平衡的退讓方式，會鼓勵買主追求進一步的退讓。.38/13/17/22 賣主的退讓越

12、來越大，會使買主的要求也越來越大，這種退讓會使賣主呵斥艱苦損失。4 28/20/10/2 這種方式表現(xiàn)出劇烈的妥協(xié)志愿，不過同時也通知買主，退讓是有限的550/9/10/1 一開場就大退讓，會大大提高買主期望，但后兩步會讓對方知道不能再得到更大的退讓。660/0/0/0 第一步會對買主產(chǎn)生劇烈影響，但后面會讓買主很絕望。.10、貨比三家11、眾人拾材火焰高12、“打蛇打七寸 談判中掌握和利用對方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。.案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆 美國、日本、德國談判風(fēng)格簡介美國： 最能概括美國的一句話是“Shoot first，then ask questions later盡快

13、闡明情況，再提問題。也就是說美國人習(xí)慣于開門見山，直截了當。 普通而言，談判有四個過程：起始階段、互換信息階段、勸說階段、退讓與協(xié)議階段，美國人通常幾句話就帶過前兩階段，很快進入勸說階段。. 在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么不停地勸說對方接受他們的條件，要么就本人退讓。美國是移民國家，國內(nèi)人口也不斷流動，無法確立穩(wěn)定耐久的社會關(guān)系，因此美國人不注重建立長期的協(xié)作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時主要依托法律來處理。這就決議了美國人談判后的合同條文非常細致，有的合同長達100多頁。總的來說，美國人的談判風(fēng)格是熱情、誠實、有自信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。.日本： 日本人的團隊精神是世人皆知的。在日本，談判決策權(quán)

14、不集中在某個人手中，而是遍及于整個談判組織之內(nèi)，每個成員都至關(guān)重要。對日本人而言，談判的起始階段和互換信息階段非常重要。他們會花大量的時間、精神甚至金錢去了解對方的誠信度，以便決議能否與之長期協(xié)作。 日本人談判中很少說Yes，由于內(nèi)部沒達成一致；同時，他們也很少說No，由于他們非常注重談判中調(diào)和的人際關(guān)系。日本人在給他人面子的同時，更珍重本人的面子。.日本商人的談判技巧：A：精心謀劃。談判前日本人要召開多次會議，分析對方的弱點、優(yōu)勢甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭取最正確方案。每個參與談判的人都有明確的分工，都要背有關(guān)數(shù)據(jù)，思索好對付一切的戰(zhàn)略。B：不斷叫苦。在談判桌上,他們

15、往往把一大捆“叫苦的根據(jù)資料推到對方面前,使人措手不及,不知道真正的問題所在。這樣，從談判一開場他們就為本人營造了有利氣氛，迫使對方退讓。.C：輪番上陣。日本人以為，參與談判人多勢眾，心里塌實。所以，他們往往以多于對方數(shù)倍的陣容與對方進展談判。穩(wěn)定本人的同時也給對方呵斥壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對少，以眾對寡，使對手既無臨場磋商的時間，也無沉思熟慮的能夠，容易顧此失彼，處于被動位置。.D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍受既是一種品德又是一種武器。所以“哼哈拖延、“刺探對方心腹等作法，是日本人傳統(tǒng)的談判手法。他們在鞠躬致意、寒喧引見之后便發(fā)揚拖延戰(zhàn)術(shù)?；蚴翘岢鲋T多方案長時間討論，或是不

16、斷沉默不愿先拿出第一個方案，喝茶等待時機。然而，這套戰(zhàn)術(shù)用在歐美人身上，往往由于文化背景不同而容易引起對方誤解，能夠會導(dǎo)致談判破裂。.德國： 德國人在談判前預(yù)備充分、周到且詳細，對談判對手的情況審查很嚴。但德國人性格頑強、自傲、缺乏靈敏性和妥協(xié)，即在談判中很少退讓，討價討價的余地也不大，他們還在合同簽定前的最后時辰想方設(shè)法迫使對方作最后的退讓。德國人也很注重合同，對合同條文研討比較仔細，合同的執(zhí)行也相當嚴厲。.案例： 一位談判專家替他的鄰居與保險公司交涉一項賠償事宜，他用沉默的戰(zhàn)略獲得了意想不到的效果。 保險公司的理賠員首先發(fā)表意見：“先生，我知道您是交涉專家，一項都針對巨額款項談判，恐怕我無

17、法接受他的要價。我們公司假設(shè)是只付100美圓賠償金，他覺得如何？談判專家表情嚴肅，沉默不語，由于他的閱歷通知他，對方提出第一個條件之后，還會有第二個、第三個 理賠員果然沉不住氣，說：“負疚，請別介意我剛剛的提議，再加一點，200美圓如何？ 又是長久的沉默之后，專家表態(tài)：“負疚，這個價錢沒法接受。. 理賠員接著說：“好吧，那么300美圓如何？ 談判專家沉思良久，理賠員顯得有點慌亂，他說： “好吧，400美圓。 又躊躇了一陣子，談判專家才漸漸地說：“400美圓？ 喔，我不知道。 “就500美圓吧！理賠員痛心疾首地說。 就這樣，談判專家只是反復(fù)他良久的沉默，反復(fù)他嚴肅的表情。最后，理賠在950美圓的

18、條件下達成協(xié)議，而他的鄰居原來只預(yù)備得到300美圓的賠償金。.案例：對己方信息嚴厲嚴密 談判巨匠赫伯早期曾因信息嚴密不當被日本談判對手一再脅迫，并不得不作出許多不該有的妥協(xié)。 那次，公司派赫伯去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是2周時間。當他一走出羽田機場，早已等候的兩位日方代表馬上熱情地迎上來，并以日本傳統(tǒng)的90度鞠躬大禮熱烈歡迎他的到來，又急急忙忙幫他領(lǐng)行李，將他帶入一輛高級奢華轎車中。在車上，兩位日方代表表示：“您是我們的貴賓，難得到日本一趟，我們一定會竭盡全力使您的日本之旅溫馨愉快，您有什么瑣事，就雖然交給我們辦理。. 然后，他們就向赫伯訊問他在日本的行程安排，計劃什么時候前往，以便他們事先安排回程的機票和接送車輛。他們的熱情讓赫伯非常打動，于是便毫不猶疑地把方案好的回程日期通知了對方，赫伯絲毫沒有認識到這一舉動竟然使日本人掌握了他們最想掌握的信息，精明的日本人開場謀劃如何利用這一信息。 在日方代表的周到安排下，赫伯很快入住了一家非常溫馨的酒店。赫伯決議休憩一晚之后開場和日方進展談判。但日方并沒有立刻安排談判，而是用了一個多星期的時間陪他到日本的名勝古跡觀光游覽，每晚還安排長達4小時的日本傳統(tǒng)宴會款待他。每當赫伯要求開場談判時，日本人總說：“不急，不急，我們有得是時間！. 到第十二天，談判終