銷售三表運用解析

1、銷售三表運用解析1目錄 概述 展廳來電（店）客戶登記記錄表 有望客戶進(jìn)度管制表 營業(yè)日報表21、有效地提高了客戶信息的留存率；2、使銷售顧問及時地進(jìn)行跟蹤回訪，有效地防止客戶流失；3、加深了與客戶之間的溝通，從而提高成交率；4、及時地進(jìn)行市場分析，以便制定廣告促銷計劃，從而提高進(jìn)店量。概述3展廳來電（店）客戶登記記錄表展廳來電（店）客戶登記記錄表可以及時地對來電（店）客戶進(jìn)行登記，留存客戶信息，可以把潛在客戶更有效的升級為有望客戶，使客戶狀態(tài)變?yōu)榭煽?。從而更好地分析客戶，以便后期跟蹤回訪。4展廳來電（店）客戶登記記錄表后面有解釋5序號 可以一目了然地了解每天的進(jìn)店量，幫助展廳主管分析進(jìn)店量。客

2、戶姓名 方便以后和客戶溝通，拉近與客戶的關(guān)系。分析每個銷售顧問留存能力。電話 以便日后跟蹤回訪，同時能夠更了解銷售顧問留存能力，單獨進(jìn)行輔導(dǎo)、溝通， 提高銷售顧問留存率。地區(qū) 對不同地域的客戶進(jìn)行分析，了解我們市場投入情況，可以有針對性的進(jìn)行廣告 促銷。人數(shù) 分析出客戶當(dāng)日提車的概率，足夠引起展廳銷售主管、銷售顧問的重視。觸電方式 來電的客戶可以邀請進(jìn)店，特別是同城兩家店，尤為重要。時間 通過開始時間和離店時間可以分析出客戶在店的駐留時間，找出銷售顧問同整體 店面銷售狀態(tài)存在的差異。銷售過程 可以分析出客戶進(jìn)店目的；渠道有利于市場廣告宣傳；確認(rèn)度可以根據(jù)提車三要 素分析出客戶級別。 具體說明

3、按照“5W2H”標(biāo)準(zhǔn)填寫。銷售顧問 進(jìn)店時接待的銷售顧問，也可以反映出銷售顧問當(dāng)天的接待數(shù)量.從而激勵每個銷 售顧問。6有望客戶進(jìn)度管制表有望客戶進(jìn)度管制表可以更好的掌握客戶的后期跟蹤情況，能夠反映出客戶的級別變更情況，同時也能體現(xiàn)出客戶所購車型，以及客戶購買其他微車的原因，以便銷售顧問了解競品，做到知己知彼。7有望客戶進(jìn)度管制表前期客戶當(dāng)日客戶8序號 可以了解銷售顧問的有望客戶數(shù)量。客戶姓名 填寫客戶的姓名，方便與客戶之間的溝通?？蛻魜碓?按照各字母所代表填寫S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā)。聯(lián)系電話 可以有效地跟蹤回訪。車型 填寫客戶需求的車型代碼，也能有利于計劃訂單員做訂

4、單計劃。車色 填寫客戶所定車的顏色，到車時能及時準(zhǔn)確通知，有利于計劃訂單員 準(zhǔn)確調(diào)整需求。前月確度 直接在4個級別下打，并能了解客戶上個月的級別。日期 填寫客戶首次進(jìn)店的日期，在對應(yīng)的回訪日期下填寫客戶級別，根據(jù) 客戶級別確定回訪日期；也可以分析出一個月整體提車的高峰期。星期 在對應(yīng)的日期下填寫相應(yīng)的星期數(shù)，可以分析出一周哪幾天進(jìn)店量高。備注 填寫客戶所購車型或其他品牌車型，分析戰(zhàn)敗原因。9 有望客戶進(jìn)度管控表 有望客戶進(jìn)度管控表是銷售顧問對自己掌握的客戶資源進(jìn)行動態(tài)管理，每月根據(jù)實際接待客戶數(shù)由銷售顧問個人填寫到序號里，所有的客戶資源成交前在何時采取哪種跟進(jìn)方式都應(yīng)在營業(yè)日報表里體現(xiàn)。填表說

5、明： 1接待日期：根據(jù)實際接待日期在數(shù)字1-31欄里標(biāo)記客戶意向等級，此標(biāo)記 能直觀的反映意向客戶級別進(jìn)行到哪步，何時需要下一步跟蹤； 2來源分析：填上其所屬的來店渠道（如：報紙、網(wǎng)絡(luò)、路過、介紹等） 3上月留存：上個月所有未成交的意向客戶要轉(zhuǎn)入本月跟蹤，依據(jù)上月最后一 次回訪確定的客戶意向級別統(tǒng)一在本月1號標(biāo)記上月的級別； 4訪問日期：根據(jù)不同客戶實施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。原則為： H級客戶：至少 每 兩 天跟蹤 1次； A級客戶：至少每 五 天跟蹤1次； B級客戶：至少每 十 天跟蹤1次； C級客戶：至少每 二十 天跟蹤1次； （例：小馮在7月1號接待客戶張先生，級別判斷為A級，

6、那么在7月6日前就應(yīng)當(dāng)有對張先生的跟進(jìn)。新的級別填寫在跟進(jìn)的當(dāng)日，同時在營業(yè)日報表上紀(jì)錄洽談經(jīng)過。） 5紀(jì)錄在此表的意向客戶最終發(fā)展只有三種狀況：成交/戰(zhàn)敗/降級，不應(yīng)當(dāng)在 一個級別一直拖延下去。（成交用“O”表示，戰(zhàn)敗為“L”） 6主管會挑選比較有代表性的戰(zhàn)敗案例要求銷售顧問填寫戰(zhàn)敗卡，集體做 戰(zhàn)敗分析會；（戰(zhàn)敗卡具體格式可自己制作） 提醒意向客戶進(jìn)度管控表每天下午17：45分前交！10 營業(yè)日報表針對每天來電（店）客戶、當(dāng)天回訪客戶進(jìn)行登記，可以根據(jù)每次回訪找到相應(yīng)的話題對客戶進(jìn)行跟蹤，也可以反應(yīng)出銷售顧問在銷售過程中遇到的問題，以便及時得到主管的支持。同時能夠更好的幫助銷售主管進(jìn)行分析，

7、從而確定將會基盤客戶數(shù)量，得到整體市場掌控。（最終目的）11營業(yè)日報表本月剩余的任務(wù)含前日結(jié)轉(zhuǎn)上半部分，填寫當(dāng)日情況下半部分，填寫總體情況，含前期結(jié)轉(zhuǎn)兩個5不是統(tǒng)一概念12序號 可以顯示銷售顧問當(dāng)日的工作量?？蛻粜彰?方便與客戶溝通?？蛻魜碓?按照S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā)所代表的字母填寫?？蛻舴旨?根據(jù)購車三要素確定客戶級別，填寫對應(yīng)的字母。車型 填寫客戶所需車型。 聯(lián)系電話 方便主管查看銷售顧問留存信息的數(shù)量。目的 能夠直接反應(yīng)銷售顧問當(dāng)日接待客戶、回訪客戶的數(shù)量。進(jìn)度確認(rèn) 可以顯示客戶的級別進(jìn)度。 13 營業(yè)日報表 本表由銷售人員每日下班前填寫（每人每月1本、每日1

8、張）。填寫本日銷售活動經(jīng)過/結(jié)果，并交部門主管指導(dǎo)批閱。填表要點： 1、本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進(jìn)意向客戶的商談內(nèi)容，該表左下 腳的一塊是所有意向客戶的總數(shù)，下方表格是目標(biāo)及完成情況與意向客戶的具體 級別。（例：意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個、那么假設(shè)H級3個、A級5個、B級7個、C 級15個，H+A+B+C總數(shù)就應(yīng)該是30個） 2、客戶來源分為來店（S），來/去電（T）表示； 3、目的欄交車、售后、保險、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打（）； 4、跟進(jìn)意向客戶在促進(jìn)欄打（）；新接待客戶在開拓欄打（），手續(xù)管理、促 進(jìn)和開拓三項工作是三選一打“”，在同一個客戶名字下，三項工作不可能同 時發(fā)生； 5、顧客等級：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待/回訪判定的客戶意向等級；現(xiàn) 在是指本次接待/跟蹤回訪后判定的顧客意向等級（新接客戶原來欄不填寫）； 6、拜訪經(jīng)過：接待或回訪