旺業(yè)廣場營銷策劃報(bào)告書

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 旺業(yè)廣場(gungchng)營銷籌劃(chuhu)報(bào)告書 目 錄一、引言(ynyn)-(1)二、“旺業(yè)廣場(gungchng)根本(gnbn)概況(gikung)-(4)三、深圳市樓宇市場(shchng)透視 (一) 市場形勢分析-(6) (二) 市場價位分析-(8) (三) 市場消費(fèi)群分析-(10)四、“旺業(yè)廣場市場分析與定位(一) “旺業(yè)廣場市場分析1、優(yōu)勢分析-(11) 2、劣勢分析-(13) 3、消費(fèi)群分析-(14) (二) “旺業(yè)廣場市場定位1、產(chǎn)品定位-(15) 2、形象定位-(

2、15) 3、價格定位-(16)五、“旺業(yè)廣場營銷策略組合 (一) 營銷思路-(17) (二) 營銷方式-(17) (三) 營銷(yn xio)宣傳1、中心思想(zhn xn s xin)-(17) 2、宣傳(xunchun)主題-(18) 3、宣傳(xunchun)方法-(18) (四) 營銷(yn xio)實(shí)施1、促銷前準(zhǔn)備-(18) 2、內(nèi)部認(rèn)購及導(dǎo)入階段-(20) 3、推出階段-(20) 4、全面推出階段-(21) 5、最后調(diào)整階段-(22)六、“旺業(yè)廣場樓宇品牌的形成 (一) 營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)-(23) (二) 營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)-(23) (三) 銷售現(xiàn)場的布置與銷售氣氛的渲染-(

3、23) (四) 完善、周到的售后效勞-(23)七、企業(yè)形象的樹立 (一) 銷售窗口的宣傳作用-(25) (二) 銷售窗口的橋梁作用-(25) (三) 媒體的宣傳效應(yīng)-(25)八、結(jié)束語-(26)引言(ynyn)在房地產(chǎn)工程(gngchng)的開發(fā)(kif)建設(shè)中，銷售回報(bào)是工程(gngchng)開發(fā)(kif)建設(shè)的結(jié)果。然而隨著房地產(chǎn)市場的走低，漸漸地由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，這無疑是給開展商提出了一道難題，即如何來實(shí)現(xiàn)自己的銷售回報(bào)，因此在不同階段涌現(xiàn)出不同的有識之士，為開展商進(jìn)行出謀劃策，這大至可分為以下四個階段： 九六年：開展商開始重視廣告的宣傳，宣傳自己的 物業(yè)，以期得到社會的認(rèn)知，引

4、導(dǎo)消費(fèi)。 九七年：開展商開始借助社會上專業(yè)力量進(jìn)行營銷籌劃，加大宣傳力度，使得宣傳專業(yè)化、系統(tǒng)化，從而促進(jìn)消費(fèi)。 九八年：在市場不斷走低的情況下，開展商使出全身解數(shù)，請名家設(shè)計(jì)，請高人籌劃，請“星級人士做廣告，包裝出一個個的“明星樓盤。 九九年：開展商的宣傳攻勢繼續(xù)加強(qiáng)，但“明星樓盤猶如曇花一現(xiàn)，在房地產(chǎn)市場的汪洋大海中僅僅能掀起一陣漣漪。由上述(shngsh)四個階段不難看出 ，房地產(chǎn)開發(fā)商越來越重 - 1 - 視營銷(yn xio)籌劃(chuhu)，使得(sh de)籌劃(chuhu)市場日臻完善，也使得各項(xiàng)宣傳、籌劃費(fèi)用迅速增高，比方：96年，開展商用于宣傳的費(fèi)用占銷售額的1%，即可到

5、達(dá)很好的效果；97年增加至2-3%，到99年增加至7-10%左右，而效果持續(xù)時間越來越短；這種廣告大戰(zhàn)、籌劃大戰(zhàn)、明星大戰(zhàn)愈演愈烈，使得開展商壓力越來越大。導(dǎo)致這一結(jié)果的原因是賣方市場的日臻完善使得買方市場得到教育、學(xué)習(xí)，使購置者以越來越平靜的心態(tài)來看待這個市場，他們不僅僅看你的宣傳，還看你的實(shí)力，你的效勞，以及你的開展前景?？偠灾?，你公司的綜合素質(zhì)-公司形象，才是吸引購置者的根本因素。因此，才會出現(xiàn)“明星的短暫。 這種結(jié)果的顯現(xiàn)，使得開展商深思，現(xiàn)今的這種營銷理念需要更新，也就是說現(xiàn)代營銷是一場定位的戰(zhàn)爭，在這變幻莫測的時代必須創(chuàng)立一種自己的營銷風(fēng)格，才能吸引客戶，為此，必須創(chuàng)立一種新的定

6、位方法-動態(tài)定位策略。 動態(tài)定位是一個多維的過程，包括三個階段：產(chǎn)品定位、市場定位、整體定位 (形象定位) ?，F(xiàn)今市場中，已漸漸開始重視產(chǎn)品定位、市場定位而忽略整體定位，使得銷售持續(xù)性差，但也不乏動態(tài)定位籌劃的成功之士， - 2 - 深圳萬科房地產(chǎn)就是一個典型。因此，要在房地產(chǎn)市場中立于不敗之地，不但需要在產(chǎn)品上下功夫，來迎合市場需求，而且要將自己提高到更高的層次，使得公司在市場中獲得較高的地位，形成良好的公司形象、公司風(fēng)格，同時(tngsh)在公眾心目中有很強(qiáng)的可信度，才能使自己得到持續(xù)穩(wěn)固(wng)的開展(kizhn)，帶來長期(chngq)效益，立于不敗之地。 因此(ync)，“旺業(yè)廣場

7、的營銷要立足深圳市場，突出自己的特色，闖出自己的品牌，樹立自己的形象，以滿足客戶的物質(zhì)需要、精神需要，到達(dá)社會的感知和認(rèn)同，從而到達(dá)順利銷售。- 3 -二、“旺業(yè)廣場(gungchng)根本(gnbn)概況(gikung) “旺業(yè)廣場(gungchng)位于深圳市羅湖區(qū)雅園立交橋西南角，處于東門中路、筍崗路、文錦中路交匯處，二十余條公交線編織成一張四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，南來北往，西去東行，暢通無阻；而咫尺可達(dá)的沃爾瑪、萬佳百貨(bihu)、茂業(yè)百貨、大江南商場、屈臣氏等名店林立，繁榮盡顯；麥當(dāng)勞、必勝客、肯徳基等信步可達(dá)，無比便利；兒童公園、人民公園、洪湖公園三園毗鄰，風(fēng)景怡人悠閑； 深圳中學(xué)、

8、深圳小學(xué)、翠竹小學(xué)、螺嶺小學(xué)等名校環(huán)繞 其周，構(gòu)成高素質(zhì)的教育環(huán)境，東望梧桐、仙湖美景,抒 懷寫意，南望都市繁華，一派繁榮。 “旺業(yè)廣場由旺業(yè)地產(chǎn)(深圳)開發(fā)建設(shè)，總用地面積 7888.7 平方米，由商業(yè)、住宅等功能組成的綜合性高層建筑，由地下二層、地上三十四層(裙房四層、轉(zhuǎn)換層一層、塔樓二十九層)組成，計(jì)入容積率總建筑面積：54356.23平方米，其中住宅面積：46328.26平方米，商業(yè)面積：8027.97平方米。建筑覆蓋率44.6% ；綠化率25.2%；停車位(地上、地下)約200多個；同時配有小區(qū)自用會所。其設(shè)計(jì)單位：深圳中航建筑設(shè)計(jì)公司；施工單位：廣東省根底工程深圳公司；監(jiān)理單位：

9、- 4 - 深圳建達(dá)監(jiān)理(jin l)。工程(gngchng)于1999年8月8日開工(ki gng)，現(xiàn)正在施工中，目前已完成樁基工程，主體工程不日開工，預(yù)計(jì)2000年3月底可取得(qd)預(yù)售許可證，正式進(jìn)入銷售階段。 - 5 -深圳市樓宇市場(shchng)透視市場形勢(xngsh)分析 根據(jù)深圳市規(guī)劃(guhu)國土局統(tǒng)計(jì)：1999年我市房地產(chǎn)銷售(xioshu)面積488.19萬平方米，比1998年增長(zngzhng)12.95%。 這是自1991年以來我市商品房銷售連續(xù)九年遞增，也是自1997年來我市商品房銷售連續(xù)三年保持在400萬平方米以上水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我市商品房銷售面積1987

10、年首次突破100萬平方米，但在此后出現(xiàn)連續(xù)三年滑坡。1991年我市商品房銷售再次突破百萬平方米大關(guān)，此后根本呈直線上升趨勢，1994年達(dá)246.93萬平方米，1997年達(dá)405.44萬平方米，首次突破400萬大關(guān)。1996年以后，住宅在商品房銷售中所占比例逐步攀升，1999年已連續(xù)四年達(dá)80%以上。具體情況見下表： - 6 - 深圳市歷年(lnin)商品房銷售面積(萬平方米)年份 總計(jì) 住宅 寫字樓 商服用房 廠房倉庫及其它 86 63.70 45.2971.10% 6.9110.85% 3.164.96% 8.3413.09% 87111.26 73.2865.86% 2.82 2.53%

11、4.624.15%30.5427.45% 88107.39 68.7464.00% 6.44 6.00% 5.375.00%26.8425.00% 89 90.67 50.7756.00% 1.82 2.00% 2.723.00%35.3639.00% 90 77.14 56.3273.00% 2.31 3.00% 1.542.00%16.9722.00% 91112.54 97.1386.31% 2.10 1.87% 0.630.56%12.6811.27% 92151.46 96.0063.38% 9.00 5.94%10.006.60%36.4624.07% 93180.17140.89

12、78.20% 5.85 3.25% 9.585.32%23.8513.24% 94246.93183.2874.22%13.29 5.38%17.146.94%33.2213.45% 95274.57209.0776.14%17.37 6.33%16.896.15%31.2411.38% 96324.88261.1380.38%32.23 9.92%21.336.57%10.19 3.13% 97405.44336.7083.05%28.88 7.12%27.406.76%12.46 3.07% 98432.22372.3886.16%22.06 5.10%19.854.59%17.934.1

13、5% 99488.19 根據(jù)深圳市有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)(tngj)顯示，目前深圳市房地產(chǎn)市場供求關(guān)系逐漸趨于平衡，市政府也加強(qiáng)了對一級市場的控管力度，批出商品房工程(gngchng)用地比去年大幅減少，土地市場得到了有效控制，深圳市房地產(chǎn)市場將成為(chngwi)一個健康穩(wěn)步開展(kizhn)的市場(shchng)。 羅湖區(qū)是深圳市的政治、經(jīng)濟(jì)(jngj)、文化中心，是深圳市早期開展(kizhn)的起步中心，也是深圳市人口密度最大的地區(qū)。這里銀行、商鋪林立，酒店、寫字樓密布；交通(jiotng)、通訊等根底(gnd)設(shè)施完善；毗鄰香港，有羅湖口岸、文錦渡口岸以及布吉、沙灣等聯(lián)檢站口，是國內(nèi)外人士常來常

14、往、居住(jzh)、辦公的中心地段；雖然根據(jù)深圳市的開展方案，其建設(shè)重心西移，但羅湖區(qū)由于其特殊的地理位置、開展的歷史沿革及其人們生活居住的習(xí)慣，在經(jīng)濟(jì)開展的今天其仍然有著舉足輕重的作用，也在深圳房地產(chǎn)業(yè)各個階段的開展中起著重要作用，如：百仕達(dá)花園、新港鴻花園、萬科俊園、萬科彩園等就是很好的例證。因此，回憶歷史、著眼現(xiàn)在、展望未來，羅湖區(qū)的房地產(chǎn)市場都具有很強(qiáng)的生命力。市場價位分析 - 8 - 據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì),1999年第四季度，在國家擴(kuò)大內(nèi)需政策的影響下，加之金融機(jī)構(gòu)降低住房貸款利息，延長貸款期限等措施逐步出臺，房地產(chǎn)價格有升有降，總體上保持平衡，居民住宅消費(fèi)日趨增加。根據(jù)這一整體趨勢，結(jié)合

15、深圳市房地產(chǎn)的特點(diǎn)，參考羅湖區(qū)該地段的具體情況，周邊物業(yè)的價格情況如下： 案例名稱 聚龍大廈 碧水園 萬達(dá)豐大廈 地理位置 文錦中路 洪湖二街 東門中路 樓盤情況 整體樓盤由兩棟34層高的商住樓組成成,面向文錦中路,目前已建成一棟,另一棟正在拆遷過程中,所建一棟全部由37-64平方米的小戶型住宅組成,且?guī)аb修、局部家私，現(xiàn)已封頂，正在進(jìn)行內(nèi)裝修。 由兩棟18層高的商住樓組成。目前兩棟均已建成入伙，其中，1-3層為商場，4-18層為二棟住宅，頂層15-18層為復(fù)式住宅。均為毛坯房。 由一棟32層高的商住樓組成。目前已竣工入伙，地下二層為停車場，1-4層為商場，5-8層為辦公，9-32層為住宅，以

16、大戶型為主。均為毛坯房。 銷售情況 自1998年起銷售，住宅目前已售85%以上，商場至今未售。 一棟售予某銀行，一棟幾乎售謦。商場至今未售。 目前住宅銷售90%以上，商場、辦公未售，準(zhǔn)備自用。 銷售價格(元/平方米)價位 6500-9500 5500-9000 6000-9800均價 7000 6500 7000 物業(yè)具體情況優(yōu)勢 優(yōu)勢：帶裝修、近居民區(qū)。劣勢 劣勢：周圍環(huán)境差、視野不開闊、居住環(huán)境差、戶型選擇小、客戶面窄。優(yōu)勢 優(yōu)勢：現(xiàn)樓、近居民區(qū)。劣勢 劣勢：周圍環(huán)境差、居住環(huán)境差、交通不方便。優(yōu)勢 優(yōu)勢：現(xiàn)樓、近東門商業(yè)區(qū)，交通便利。劣勢 劣勢：周圍環(huán)境差、居住環(huán)境差、視野不開闊。 價格

17、比系數(shù) 元/平方米 09 10 09 比后價格 元/平方米 6300 6500 6300 - 9 - 由上表可以看出該地段的平均(pngjn)價位應(yīng)在6300-6500元/平方米之間比擬(bn)適宜(shy)，具有一定的市場(shchng)承接力。市場(shchng)消費(fèi)群分析 根據(jù)該地段的地理位置、外部環(huán)境、戶型結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及銷售價格等決定了以下客戶群：1).香港經(jīng)常過往人士：多購置一房一廳、二房一廳(二廳)；2).深圳市工薪家庭：多購置二房一廳(二廳)、三房一廳(二廳)或更大； 3).公司用于職工居住：多購置二房一廳至四房二廳 或更大；4).追求升值的房地產(chǎn)投資者：多購置三房一廳(二廳)、四房

18、一廳或更大； 5).用于出租的房地產(chǎn)投資者：多購置一房一廳、二房一廳。 - 10 - 四、“旺業(yè)廣場(gungchng)市場(shchng)分析與定位(一)“旺業(yè)廣場(gungchng)市場(shchng)分析1、優(yōu)勢(yush)分析(1).地理位置優(yōu)勢： “旺業(yè)廣場位于羅湖區(qū)東門中路、筍崗路及文錦中路交匯處，雅園立交橋旁，數(shù)十路大、中、小巴經(jīng)過，通達(dá)深圳各處，方便快捷；臨近的東門商業(yè)區(qū)是當(dāng)今深圳最繁華的鬧市區(qū)之一，也是深圳商家、投資人士的首選之地。 “旺業(yè)廣場即享有都市的繁華氣氛，又因其地理交通的優(yōu)勢克服了羅湖區(qū)交通不便的弱點(diǎn)，極具升值潛力。(2).環(huán)境優(yōu)勢：A、 “旺業(yè)廣場位于繁華的商業(yè)區(qū)

19、，因此其集百貨、 金 融、飲食、娛樂、休閑為一體，是居家方便之所。B、 “旺業(yè)廣場與深圳市兒童公園相鄰，使小區(qū)環(huán)境配 套與其融為一體，兒童公園就像是小區(qū)的后花園一樣，使小區(qū)住戶得益非淺。同時，大面積的綠化和開闊的視野空間使住戶遠(yuǎn)眺青山、近享休閑，實(shí)為 - 11 - 無比愜意(qiy)的生活之所。 C、 周圍名校林立(ln l)，有深圳中學(xué)、深圳小學(xué)、螺嶺小學(xué)、翠竹小學(xué)等，為住戶提供了優(yōu)良的教育環(huán)境，為住戶子女就讀提供了方便。 (3).結(jié)構(gòu)戶型(h xn)優(yōu)勢：A、“旺業(yè)廣場(gungchng)戶型(h xn)實(shí)用,結(jié)構(gòu)方正,其采用當(dāng)今最為流行與實(shí)用的設(shè)計(jì)：大廳、小房，廚、衛(wèi)適中；具分區(qū)好，私密

20、性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。B、戶型面積適中、多樣，有一房一廳、二房二廳、三房二廳、四房二廳、復(fù)式等，可滿足不同客戶的需要。(4).彈性間隔優(yōu)勢： 框剪、大板式結(jié)構(gòu)，輕質(zhì)的房間分隔墻體，使平面分隔、組合更具彈性，滿足不同需要。同時，由于結(jié)構(gòu)上的特點(diǎn)，使得各戶面積分割靈活、多變，真可謂：客戶的需要，就是“旺業(yè)的追求。(5).配套設(shè)施優(yōu)勢： - 12 - 當(dāng)今許多豪宅所享受(xingshu)的會所，今天在“旺業(yè)也可進(jìn)入(jnr)普通人家，“旺業(yè)廣場有自己的會所、停車場、游泳場等，同時，它還有豪宅(ho zhi)所沒有的后花園-兒童公園。 2、劣勢(lish)分析 (1).噪音(zoyn)等的影響： 由于“旺業(yè)廣場

21、地處交通樞紐，雅園立交橋車流不息，因此使小區(qū)受到噪音的影響較大，同時由于汽車尾氣的排放，對環(huán)境有一定的污染，產(chǎn)生一定的影響。(2).小區(qū)出入的影響： 由于小區(qū)地處立交橋腳下，因此使得車輛、行人出入小有不便。(3).劣勢的改善:A、對于噪音和空氣污染問題，主要解決方法：.在大廈對著路邊的兩側(cè)加裝雙層中空玻璃，以期降 低噪音。 .在大廈周圍加強(qiáng)綠化，如進(jìn)行立體綠化，可種較 大的綠色植物，像榕樹等，即可吸塵，凈化空氣， - 13 - 降低噪音，又將周圍環(huán)境裝扮得更加(gnji)美麗。 B、在出入不便問題(wnt)上，可在最大限度下方便小區(qū)居民。 通過(tnggu)努力使不利因素降至最低點(diǎn)或變不利因素

22、為便利、為有利(yul)。 3、消費(fèi)群分析(fnx) 由于“旺業(yè)廣場戶型較多，且多數(shù)為中、小戶型， 因此，其消費(fèi)對象有以下幾類： (1).白領(lǐng)工薪、單身貴族：適宜購置一房一廳；(2).香港經(jīng)常過往人士：適宜購置一房一廳、二房一廳(二廳)；(3).深圳居民為老人安居：適宜購置一房一廳、二房一廳(二廳)；(4).深圳市工薪家庭：適宜購置二房一廳(二廳)、三房一廳(二廳)或更大；(5).大型集團(tuán)公司用于職工居住：適宜購置二房一廳至四房二廳或更大；(6).以追求升值為目的的房地產(chǎn)投資人士：適宜購置三房一廳(二廳)、四房一廳或更大； - 14 - (7).以經(jīng)營(jngyng)(出租(chz)為目的的房

23、地產(chǎn)投資人士(rnsh)：適宜購置(guzh)一房一廳、二房一廳。 由于(yuy)“旺業(yè)廣場戶型結(jié)構(gòu)上的彈性優(yōu)勢，可根據(jù)市場需要來調(diào)整消費(fèi)層面。(二)“旺業(yè)廣場市場定位 “旺業(yè)廣場優(yōu)越的地理位置和環(huán)境特點(diǎn)，決定了其在羅湖區(qū)商業(yè)旺處的普通住宅市場中的強(qiáng)競爭力，因此：1、產(chǎn)品定位： 面向普通深圳市民，使得普通家庭在鬧市區(qū)購樓的夢想成為現(xiàn)實(shí)。2、形象定位： 小區(qū)整個的宣傳理念：以普通家庭最關(guān)心、最喜歡、最擔(dān)憂、最需要解決的一系列問題為己任，努力去解決普通人群的一系列問題、困難，使得普通人群切實(shí)地體會到“以人為本，使“以人為本真真正正的溶入人們的生活。 - 15 -3、價格(jig)定位： 根據(jù)小區(qū)風(fēng)

24、格(fngg)及形象定位、消費(fèi)群分析來看，應(yīng)在 普通住宅，中檔價位；由于宣傳到位(do wi)，縮小了與消費(fèi)群 的距離(jl)，使購置(guzh)者在感性上認(rèn)識到“物有所值，引起 人們的消費(fèi)欲。建議價格定位平均價位宜在6300元/平方米左右；但配合不同的消費(fèi)群的消費(fèi)傾向，進(jìn)行適當(dāng)合理的調(diào)整；如：針對香港消費(fèi)群可進(jìn)行房屋簡單裝修，配家私、電器(可自愿)，同時在房價上進(jìn)行適當(dāng)上調(diào)。由于解決了香港居民在大陸置業(yè)裝修購物所帶來的不便與困難，適當(dāng)?shù)难b修、家電，符合其購樓需要，其價格的調(diào)整符合人意。 - 16 -五、“旺業(yè)廣場(gungchng)營銷(yn xio)策略組合營銷(yn xio)思路 以形象

25、(xngxing)定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理(yunl)： A：Attention 引起注意 I：Interesting 產(chǎn)生興趣 D：Desire 引發(fā)欲望 A：Action 促使購置行為 S：Satisfaction 到達(dá)滿意 通過宣傳，保持整個促銷活動的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷售活動推向高潮，并在宣傳的同時樹立起自己的品牌。 營銷方式 可通過廣告、活動行銷、CI、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段，樹立品牌，樹立形象，并通過專業(yè)人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的效勞形象，使之達(dá)成共識，促成銷售。營銷(yn xio)宣傳1、中心思想(zhn xn

26、s xin)：您的希望是我們努力的目標(biāo)； 您的困難是我們解決(jiju)的方向； - 17 -您的憂慮(yul)是我們掛心的事情； 您的喜悅是我們(w men)工作的動力。 2、宣傳主題：(1). 旺業(yè)，成家立業(yè)； 旺業(yè)，成就事業(yè)! (2). 家業(yè)、事業(yè)，盡在旺業(yè)！3、宣傳方法：收集普通人群、普通家庭所關(guān)心、困擾、所需要解決的事情，以主題形式一個個解決并通過一系列宣傳手段告知消費(fèi)群，到達(dá)宣傳銷售的目的。 營銷實(shí)施1、促銷前實(shí)施： 此階段既是以后銷售工作的準(zhǔn)備，也是統(tǒng)一“旺業(yè)廣場整體營銷過程視覺識別階段，是建立和形成品牌的初級階段，須完成以下工作：(1).確定“旺業(yè)廣場的標(biāo)準(zhǔn)色彩、LOGO、字體

27、、圍墻設(shè)計(jì)等。(2).售樓書：32開本，另附價目表、平面圖夾頁、導(dǎo)購手冊(shuc)。(3).模型(mxng)：“旺業(yè)廣場模型、主要(zhyo)戶型平面模型。 - 18 -(4).展板：包括(boku)：“旺業(yè)廣場位置圖、小區(qū)(xio q)規(guī)劃圖、平面圖、主要戶型圖、平面效果圖、開展商簡介、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、物業(yè)管理、建筑三證、銷售進(jìn)度表等。(5).工地現(xiàn)場：小區(qū)圍墻(印有LOGO、名稱、 等)、裝夜間射燈照明、增加色彩對視覺的刺激效果。(6).售樓處：宜設(shè)于工地，面積200-500平方米，裝修表達(dá)該樓宇的建筑風(fēng)格，內(nèi)部裝飾樸實(shí)、脫俗、親切，墻壁掛展板，中間適當(dāng)?shù)財(cái)[放模型、接待臺，同時，從細(xì)

28、微入手，統(tǒng)一銷 售識別系統(tǒng)，包括：銷售人員胸牌、服裝、名 片等，在售樓處入口著力營造分圍，以期到達(dá)引人的視覺效果，且宜有一些與工地圍墻相照應(yīng)的裝飾，如：掛旗、廣告氣球等。 (7).樣板房：建議在工地建立3-5套樣板房，風(fēng)格各具特色，且有殊途同歸的效果。注意能給人以親切、溫馨、明亮的效果，總之圍繞著“以人為本的出發(fā)點(diǎn)去營造氣氛。(8).路牌(l pi)：工地附近的指示路牌，交通繁華地段 - 19 - 的廣告牌，統(tǒng)一(tngy)識別系統(tǒng)。(9).銷售人員(rnyun)：設(shè)置6-10名(根據(jù)實(shí)際情況(qngkung)適當(dāng)調(diào)整)，銷售人員集中培訓(xùn)(pixn)，考核上崗。(10).其它：彩旗、掛旗、禮品

29、(如手提袋、傘等)。(11).為導(dǎo)入階段的廣告及活動作準(zhǔn)備。2、內(nèi)部認(rèn)購及導(dǎo)入階段：目的：向公眾告知“旺業(yè)廣場的產(chǎn)品定位、形象定 位、價格定位，吸引目標(biāo)市場的注意，即：ATTENTION階段。運(yùn)作方式：(1).統(tǒng)一視覺識別形象的建立，包括工地 現(xiàn)場布置、售樓處裝修、售樓書制作、 路牌設(shè)置等，以期引起公眾的關(guān)注。 (2).報(bào)紙廣告：采用感性訴求方式。廣告詞宜使人耳目一新，過目不忘，知字知內(nèi)涵，看宣傳知心意，造成轟動的效果。 3、推出階段(jidun)： 目的：強(qiáng)化導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象(ynxing)，使目標(biāo)市場從注意產(chǎn)品開展(kizhn)到對產(chǎn)品(chnpn)感興趣，產(chǎn)生購置(guzh) -

30、 20 - 欲，即：INTERESTING和DESIRE階段。運(yùn)作方式：(1).報(bào)紙廣告：仍以感性訴求為主，以分述各賣點(diǎn)為主，強(qiáng)化賣點(diǎn)形象。 (2).展銷會：建議對小戶型住宅在香港進(jìn)行著力宣傳，同時在深圳選取適宜的時機(jī)、地點(diǎn)進(jìn)行展銷宣傳。 (3).活動行銷：以一些命題形式進(jìn)行有獎問答，獎勵直接表達(dá)在購房優(yōu)惠中，以實(shí)惠業(yè)主的形式擴(kuò)大社會影響面。 4、全面推出階段： 目的：通過前期的各種宣傳，使“旺業(yè)廣場深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場，引起購置行為，即：DESIRE和ACTION階段。運(yùn)作方式(fngsh)：(1).報(bào)紙廣告：對廣告宣傳升華至品牌(pn pi)宣傳、形象宣傳。 (2).樣板房：同前

31、。 (3).工地現(xiàn)場：增加(zngji)品牌、形象意識。 (4).活動行銷(xngxio)：對小區(qū)建設(shè)提出合理化建 - 21 - 議同時被采納的客戶可作為小區(qū)建設(shè)(jinsh)名譽(yù)參謀，如果對小區(qū)建設(shè)作出重大奉獻(xiàn)的，可在小區(qū)內(nèi)以一定的形式樹碑立傳。 (5).新聞報(bào)道：可組織系列文章在特區(qū)報(bào)發(fā)表，同時發(fā)布電視廣告。 5、最后調(diào)整階段：目的：穩(wěn)固前階段促銷成果，同時實(shí)現(xiàn)承諾，使客戶 購后滿意，給“旺業(yè)廣場銷售劃上完美的句號。 運(yùn)作方式(fngsh)：加強(qiáng)售后效勞(xio lo)，加強(qiáng)(jiqing)物業(yè)管理等。 - 22 -六、“旺業(yè)廣場(gungchng)樓宇品牌(pn pi)的形成銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)：包括：樓宇資料培訓(xùn)、消費(fèi)人群心理活動及購置心理培訓(xùn)。2、形象儀表培訓(xùn)：以樸實(shí)、謙虛