營(yíng)銷資料收集

1、.：.；學(xué)者的頭腦技術(shù)員的手藝術(shù)家的心技術(shù)員的手運(yùn)發(fā)動(dòng)的腳“立頓是英國(guó)人湯姆斯立頓創(chuàng)建的著名茶飲料品牌。如今，立頓茶葉類產(chǎn)品行銷于全球個(gè)國(guó)家和地域，無(wú)論是知名度還是銷量，立頓均是全球第一。大茶葉品牌。同時(shí)，立頓茶葉也是全球消費(fèi)者選用最多的第一大非酒精飲料，僅次于可口可樂(lè)和百事可樂(lè)。立頓紅茶在世界年銷售額達(dá)億美圓運(yùn)用者：白領(lǐng)、公務(wù)員、企業(yè)主或其伴侶，家人。生活講究，追求品味。由于有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿望，她們即使忙碌也會(huì)抽出一定的時(shí)間、去追求其精致的高質(zhì)量生活。身邊的男性也情愿為她們花錢，所以她們經(jīng)常是運(yùn)用者而不是購(gòu)買者。她們較之男性更加注重生活的質(zhì)量和生活的愉悅性。她們更喜歡一些感性的東西。 外

2、顯特征：一是年輕，普通在歲以下歲以上，更多地在歲左右；二是有較高的學(xué)歷，普通有本科或以上學(xué)歷，特別是年代以后畢業(yè)的大學(xué)生；三是中等收入，主要指可支配收入或純收入，普通在萬(wàn)元之間。 內(nèi)在特點(diǎn)：這一階層群體的消費(fèi)價(jià)值觀念、自我體驗(yàn)、自我表現(xiàn)以及生活方式等要素的相互作用影響到他們購(gòu)買或消費(fèi)行為。 觀念上，關(guān)注自我開(kāi)展觀念、樂(lè)于接受新事物的觀念、任務(wù)與文娛相結(jié)合的觀念、獨(dú)立生活與協(xié)作消費(fèi)的觀念。越來(lái)越感性化、個(gè)性化、情感化，他們的需求重點(diǎn)已由追務(wù)虛用轉(zhuǎn)向追求自我體驗(yàn)與自我表現(xiàn)。 越來(lái)越自信，越來(lái)越獨(dú)立。生活方式上，她們是自我籠統(tǒng)與自我開(kāi)展等營(yíng)銷工程的主要消費(fèi)者。她們怕胖，怕老、追求時(shí)髦沒(méi)商量。希望安康

3、、高興的享用生活。普通來(lái)說(shuō)影響她們消費(fèi)的要素依次是品牌、自我籠統(tǒng)體驗(yàn)、質(zhì)量、價(jià)錢。 購(gòu)買者：尤其在市縣，這種液態(tài)奶的消費(fèi)行為經(jīng)常表現(xiàn)為公款消費(fèi)，男性消費(fèi)女性消費(fèi)也以男性買單為主要方式。 深度誘惑是一個(gè)籠統(tǒng)化的男性角色，一個(gè)有深度的男人懂得呵護(hù)與欣賞本人喜歡的女人。他可以洞察女人心里的小，是一個(gè)籠統(tǒng)的%好男人。 而消費(fèi)深度誘惑的女人也是一個(gè)懂得維護(hù)本人，欣賞本人的女人，女人需求懂得本人，欣賞本人，指點(diǎn)本人，關(guān)懷本人，需求的時(shí)候隨時(shí)都能協(xié)助 本人的異性朋友。深度誘惑的夢(mèng)想，是女人心中的小。深度誘惑的品牌籠統(tǒng)應(yīng)該可以迎合這一需求。 女人總是貪婪的，除了本人的老公，她希望欣賞本人的人更多；女人總是聰明

4、的，她不希望貪婪會(huì)影響本人的生活。不想影響本人的生活，就要懂得控制本人的生活。深度誘惑應(yīng)該提倡女人懂得控制本人的生活，才干享用本人的生活。 女人需求營(yíng)養(yǎng)，需求美食營(yíng)養(yǎng)本人的身體，需求化裝品守護(hù)本人的美麗，需求生活充實(shí)本人的閱歷。深度誘惑應(yīng)該能看到女人生活中永不停頓的美麗和安康的困惑，可以較為專業(yè)的給女人提供一些保養(yǎng)本人的小秘訣。 汪洋非常明晰本人對(duì)于新產(chǎn)品深度誘惑的定位要求，就是男人的呵護(hù)與女人的自我！而這兩者都是有心好男人來(lái)協(xié)助 實(shí)現(xiàn)的！ 產(chǎn)品上市，別忘了這幾點(diǎn)中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C%CF%C%E

5、C%C%C 孟慶亮， 訪問(wèn)人數(shù): 要想產(chǎn)品上市勝利，根本不敗，彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮經(jīng)過(guò)大量的產(chǎn)品上市經(jīng)念總結(jié)，提示大家一定要產(chǎn)品上市的時(shí)侯別忘了這幾點(diǎn)，在以下幾個(gè)方面一定做好任務(wù)。 一、明晰的戰(zhàn)略指點(diǎn)方針： 一定要從產(chǎn)品推銷進(jìn)入產(chǎn)品營(yíng)銷From EMKT階段，先處理消費(fèi)者情愿購(gòu)及激動(dòng)購(gòu)買問(wèn)題，再處理終端樂(lè)得購(gòu)問(wèn)題，處理了終端問(wèn)題再處理配送商問(wèn)題、給代理商一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)及少風(fēng)險(xiǎn)方案。 二、什么是他們適宜的代理商： 推行人員的多少是最重要的參數(shù)，一個(gè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)管理的代理商是不能夠做好產(chǎn)品推行的；其次是理念及管理，然后是資金。 打天下最需求的是槍桿子，整合槍桿子的正確方法是黨指揮槍，但黨一定是會(huì)分錢、會(huì)

6、分地并共存共盈的黨，否那么代理商也不會(huì)和他協(xié)作。 三、全面做好根底任務(wù)： 根本功不扎實(shí)，上市即使不敗，也會(huì)效率較差。 公司營(yíng)銷規(guī)劃擔(dān)任人對(duì)產(chǎn)品的銷售VI、商標(biāo)、品牌、版權(quán)、專利、產(chǎn)品賣點(diǎn)、規(guī)格、物價(jià)等任務(wù)做好，并設(shè)計(jì)好相關(guān)效力流程，傳播系統(tǒng)的廣審批文進(jìn)展一致規(guī)劃及報(bào)批，并規(guī)劃產(chǎn)品的總代種類及區(qū)域代理種類。對(duì)最小及最到開(kāi)工消費(fèi)的批量的消費(fèi)及采購(gòu)進(jìn)展了解，以利營(yíng)銷匹配，一定要做到產(chǎn)品上市不出現(xiàn)大規(guī)模屯貨，更不能斷貨。 四、謀劃的指點(diǎn)方針： 易知、簡(jiǎn)從、順道，做不到三者一致，方案就不是一個(gè)好方案。 何謂易知、簡(jiǎn)從：中道：易那么易知，簡(jiǎn)那么易從；易知那么可親，易從那么有功；有親那么可久，有功那么可大；

7、也就是講方案一定要從上到下能清楚做多少賺多少，每一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的利益者要能有馬上去做的激動(dòng)，只需行動(dòng)了，就一定會(huì)有結(jié)果，長(zhǎng)期有結(jié)果就能做強(qiáng)做大。 一定要順天道：環(huán)境及政策，彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮記得一個(gè)大老板在本人的辦公室寫下了，“跟黨走、聽(tīng)指點(diǎn)的話的精典字句，確實(shí)有深意，目前這個(gè)老板事業(yè)非常大，而在一書(shū)中多少大老板確是敗在這一塊，導(dǎo)致新產(chǎn)品上市失敗的同時(shí)，公司衰?。豁樀氐溃阂玫乩?，擅長(zhǎng)整合各種資源；順人道：改動(dòng)本人順應(yīng)他人。 另一定要做到系統(tǒng)規(guī)范、調(diào)和共存。記?。喝巳擞胸?zé)、不如人人有利。 五、方案勝利的幾個(gè)前題： 、運(yùn)營(yíng)者先舍后得就勝利：第一個(gè)三個(gè)月運(yùn)營(yíng)者假設(shè)能將本人的利益分出去就得人心，

8、第二個(gè)三個(gè)月將本人的利潤(rùn)賒出去或投出去工程就勝利了一半。 、財(cái)務(wù)管好不虧錢及現(xiàn)金流等關(guān)鍵問(wèn)題就可以了，其次是必需做好分析與效力，另假設(shè)斷策層制定了戰(zhàn)略虧損的目的管理，財(cái)務(wù)也一定要執(zhí)行，責(zé)任是盯目的、盯趨勢(shì)。 、消費(fèi)部門雖然拿了方案就開(kāi)工消費(fèi)好產(chǎn)品，并且做好防竄碼體系，以利維護(hù)市場(chǎng)。沒(méi)有市場(chǎng)維護(hù)及查竄體系，變沒(méi)有分利的根底，一旦分利體系破壞或不存在，產(chǎn)品上市一定失敗。 、各部門必需各自管好本人的事，不要每個(gè)人都去管他人的事。但是很多企業(yè)是老板管事，員工討論戰(zhàn)略，這是非?？膳碌摹?、營(yíng)銷系一致定協(xié)助 每一個(gè)環(huán)節(jié)加快消費(fèi)。個(gè)別市場(chǎng)賣不動(dòng)既不退貨回公司，但是可調(diào)劑到暢銷市場(chǎng)消化，或找出其他促銷方法。彩

9、虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮在亨氏區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)五倍無(wú)報(bào)損就是加快每一個(gè)終端的銷售，并協(xié)調(diào)處置即期品問(wèn)題才勝利的，對(duì)目前管理全國(guó)市場(chǎng)非常有用。 、一切中高層對(duì)產(chǎn)品上市方案可以疑心，但一旦產(chǎn)品上市方案不可以不執(zhí)行，真理經(jīng)常掌握在少數(shù)人手里。 、最好先做公司銷售量最少但市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品先勝利，由于它與人的矛盾最少。矛盾少就好調(diào)整，各方面利益不受損失。彩虹企業(yè)管理咨詢孟慶亮利用這一原那么將幾個(gè)種類從賣不動(dòng)到第一種類或第一品牌，如某品牌抗宮炎片及H娃娃等。贏在高處的智慧中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C%EE%CC%D%E%E

10、李陶沐， 訪問(wèn)人數(shù): 在每一個(gè)領(lǐng)域，總有智慧者可以洞察本質(zhì)所在，可以把握趨勢(shì)所向，從而發(fā)明出令同行詫目的成就，用不競(jìng)爭(zhēng)獲得同行者無(wú)法攀越的優(yōu)勢(shì)頂峰。這是一種贏在高處的智慧，是一種跳出射程之外的戰(zhàn)略。 一、立頓賣茶經(jīng) 據(jù)媒體報(bào)道，中國(guó)有茶廠七萬(wàn)家，注冊(cè)品牌一千多個(gè)，但是總銷售額卻比不過(guò)一家英國(guó)立頓。而立頓為茶葉貿(mào)易起家，本身不種植茶樹(shù)。差距如此，緣由何在？ 觀念認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)機(jī)制，歷史要素緣由種種，這里只談及產(chǎn)品和目的客戶，品牌屬性三點(diǎn)。 作為BC方式的生意，做大的方式就是上規(guī)模。做大規(guī)模的前提是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)范化。中國(guó)茶企業(yè)是怎樣做的呢？賣茶葉。茶葉質(zhì)量高下，因地因時(shí)而有差別，甚至同一地域同一季節(jié)的茶

11、葉因天氣等緣由也會(huì)不一樣。質(zhì)量不穩(wěn)定的產(chǎn)品屬于農(nóng)業(yè)化產(chǎn)品，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品屬于工業(yè)化產(chǎn)品。立頓是如何跳過(guò)這一妨礙的？力頓不賣茶葉賣茶包，將茶葉進(jìn)展深加工，從而實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量穩(wěn)定、規(guī)格一致的工業(yè)化產(chǎn)品。 市場(chǎng)選擇方面。中國(guó)茶企迷戀自以為是的所謂茶文化，說(shuō)喝茶是品茗，出場(chǎng)的都是中老年消費(fèi)者。最典型的消費(fèi)場(chǎng)景是擺茶具，老人家圍座。立頓一個(gè)外來(lái)戶在茶葉大國(guó)攻城掠地，班門弄斧的高招卻是挾本身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，主攻年青人群體。所以他賣暖和、賣活力、賣樂(lè)趣。中國(guó)茶企圍著中老年人他爭(zhēng)我搶，立頓獨(dú)占青年人市場(chǎng)。值得留意的是，年青人會(huì)變老，老年人不會(huì)變年輕。 除了上面所述，立頓勝利還有另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)也是傳統(tǒng)產(chǎn)品做大必

12、不可少支柱要素時(shí)髦。時(shí)髦即消費(fèi)者對(duì)商品的消費(fèi)覺(jué)得，對(duì)商品的價(jià)值認(rèn)知，可感知而不可明說(shuō)。選擇立頓是時(shí)髦，選擇中國(guó)茶葉是傳統(tǒng)。無(wú)論情愿不情愿，他們潛認(rèn)識(shí)內(nèi)是不是有這樣的共識(shí)？為了闡明時(shí)髦屬性在品牌勝利中的重要性，他們換一個(gè)產(chǎn)品例證。 二、王老吉?jiǎng)倮卦E 我個(gè)人以為罐裝王老吉從涼茶市場(chǎng)崛起的兩大獨(dú)特利器，一是“怕上火，喝王老吉這一廣告語(yǔ)的消費(fèi)暗示作用；再一個(gè)就是在營(yíng)銷From EMKT傳播中注入的時(shí)髦元素。倚老賣老并非四處都吃香，除非真?zhèn)€把本人當(dāng)成中藥。王老吉避開(kāi)產(chǎn)品包裝陳舊優(yōu)勢(shì)，在宣傳上自創(chuàng)吸收了兩樂(lè)的常用傳播手法，從而為本身提升為時(shí)髦消費(fèi)品奠定根底。 王老吉的主力消費(fèi)人群是誰(shuí)？青年人群體。和其正

13、涼茶跟進(jìn)后說(shuō)什么補(bǔ)元?dú)?，大瓶更盡興。順牌涼茶說(shuō)什么氣順、心順、身體順。不知是心虛還是別的緣由，眾多跟進(jìn)涼茶品牌都跑到中老年人市場(chǎng)，和眾多競(jìng)爭(zhēng)者血拼紅海。所以，眾多涼茶品牌在中老年人市場(chǎng)爭(zhēng)得他死我活，王老吉在青年人市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。 這是一個(gè)廢品都有人出錢收買的年代，市場(chǎng)上仍有眾多企業(yè)頭疼產(chǎn)品沒(méi)人要。 為什么不換換思緒？ 三、利樂(lè)勝利法 作為設(shè)備供應(yīng)商，普通的做法是賣貨出手即可。瑞典的利樂(lè)那么不單賣出設(shè)備給客戶，還協(xié)助 客戶勝利實(shí)現(xiàn)贏利。賣出設(shè)備，幫客戶融資，再輔導(dǎo)客戶做市場(chǎng)，利樂(lè)把客戶扶上馬，然后再送一程。蒙牛超凡開(kāi)展的過(guò)程中就有這家公司的背后支持。有興趣的朋友可以本人搜集研討下這方面的資料。 這

14、顯然不是常規(guī)的做法，所以他們的市場(chǎng)成就也是非常規(guī)。毛主席有句詩(shī)，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。目光看多遠(yuǎn)，能走的路就有多遠(yuǎn)。是一次性掏盡客戶的錢，還是源源不斷從客戶口袋中掏錢，這是值得企業(yè)考量的贏利方式。 勝利永遠(yuǎn)屬于少數(shù)派。他們和他想的不一樣。 四、蘋果屢創(chuàng)傳奇 總是讓人充溢等待，總能給顧客帶來(lái)驚喜，這就是蘋果。為什么蘋果在業(yè)界獨(dú)樹(shù)一幟，為什么蘋果的電子產(chǎn)品獨(dú)具魔力？由于企業(yè)有本人的哲學(xué)，知道本人為什么人效力，本人要提供什么樣的產(chǎn)品。由于敢吃蘋果，夏娃和亞當(dāng)發(fā)明了人類。敢于超越常規(guī)，這才有了與眾不同的蘋果。蘋果賣的不是電子產(chǎn)品，而是有靈魂的藝術(shù)品。 自然界的現(xiàn)實(shí)法那么之一就是不一樣，每一片樹(shù)葉都不一樣。當(dāng)

15、他的產(chǎn)品，他的市場(chǎng)，他的商業(yè)方式與大多數(shù)不一樣時(shí)，他也就跳出了大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)包圍圈。 贏家看到的和大家不一樣。 五、李小龍截拳道 英年早逝的李小龍不僅發(fā)明了一個(gè)英文單詞KUNFU，還發(fā)明了新流派截拳道。李小龍?jiān)缙诘膸撞侩娪?，卻讓后面幾十年內(nèi)的武打明星黯然失色。成龍雖然夢(mèng)想成為李小龍，但一路打拼下來(lái)，還只能扮演一個(gè)喜劇性角色。李連杰、甄子丹、包括再后來(lái)的吳京都只能從側(cè)面進(jìn)展突破，武功修為上無(wú)法超越李小龍。根本差別何在？思想方式，文化根基。李小龍大學(xué)學(xué)的是哲學(xué)，他把武術(shù)從術(shù)提升到道的實(shí)際高度，又把道落實(shí)到術(shù)的操作層面。 同樣的案例在武俠小說(shuō)領(lǐng)域也是如此。金庸只寫了“飛雪連天射白鹿，笑書(shū)神俠倚碧鴛十四

16、本武俠小說(shuō)，就能成為新武俠小說(shuō)集大成者，由于他的另一個(gè)身份是政論家。 認(rèn)識(shí)論決議方法論。藍(lán)海是海，紅海也是海。有人看見(jiàn)風(fēng)浪，有人看到寶藏。他看到什么，他將如何做？ 產(chǎn)品是“老婆，品牌是“情人中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CD%F%B%AA 王勃， 訪問(wèn)人數(shù): 此題只是一個(gè)籠統(tǒng)的比喻，換個(gè)準(zhǔn)確的標(biāo)題就是，產(chǎn)品要理性，品牌要感性。 有些人是產(chǎn)品至上者，以為有了好產(chǎn)品，就不怕沒(méi)市場(chǎng)，由此對(duì)塑造品牌的重要程度不夠；有些人以為做品牌太空，或是時(shí)間太長(zhǎng)，不如產(chǎn)品的效果那么實(shí)踐和明顯；也有人以為品牌就是知名度，而忽視了佳譽(yù)

17、度的建立、忠實(shí)度的培育、品牌價(jià)值和品牌精神的塑造，品牌資產(chǎn)的培育。 有些人是品牌至上者，以為有了知名度高的品牌，就可以無(wú)敵市場(chǎng)；有些人分開(kāi)了產(chǎn)品空談品牌，過(guò)分夸張了品牌的力量，看似品牌實(shí)際一整套，素不知，分開(kāi)了產(chǎn)品就成了無(wú)根之木，或者說(shuō)忽視了利用產(chǎn)品和顧客維護(hù)長(zhǎng)久的關(guān)系，只能使人感到懸在空中的覺(jué)得。 產(chǎn)品是第一性的，是建立品牌的根底，產(chǎn)品是適用的，是有詳細(xì)的功能、成效的，是詳細(xì)真實(shí)可感觀的，是一個(gè)理性的物體。所以，首先先把產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)好，做產(chǎn)品就要把產(chǎn)品的功能和利益明晰在展如今消費(fèi)者面前，把產(chǎn)品的效果、適用性明晰地展現(xiàn)出來(lái)。 產(chǎn)品像老婆一樣，是現(xiàn)實(shí)中生活在一同的，是現(xiàn)實(shí)生活中不可短少的，給他可感、

18、可觸和真實(shí)感受的，給他知冷知熱的覺(jué)得，照顧他的衣食住行。從老婆身上感遭到的就是這種世俗繁雜，卻是生活過(guò)日子的一種踏實(shí)和實(shí)踐。也就是一個(gè)產(chǎn)品具有的功用和功能，處理是人物質(zhì)方面的需求。 品牌是無(wú)形的，是給人精神感召的，附加更多的精神價(jià)值，寄托了人們的心思需求、情感需求和理想需求，品牌給人的是感性的體驗(yàn)。正如情人給他的永遠(yuǎn)是一種等待，一種夢(mèng)想，不斷產(chǎn)生聯(lián)想和情感。品牌像理想的情人一樣，給他熱情甚至亢奮，給他理想甚至夢(mèng)想，讓他體驗(yàn)到美，永遠(yuǎn)讓他感到年青、愉悅，這就是品牌的魅力，它處理更多的是人精神方面的需求。精神的力量是無(wú)窮的，置信這句話一切的人都有更深化的感受。 對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，擁有實(shí)踐的老婆和理想的情

19、人，是每個(gè)人的奢想，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有好的產(chǎn)品和豐富情感和聯(lián)想的品牌，才是最完美的。單純的以為產(chǎn)品至上或是品牌至上，都是片面的。 所以做品牌，首先先從產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)，產(chǎn)品的功能、利益要突出，要優(yōu)質(zhì)，出類拔萃，還要不斷有新產(chǎn)品更新?lián)Q代。其次，經(jīng)過(guò)建立起品牌文化、品牌情感、品牌聯(lián)想、品牌價(jià)值，構(gòu)成一個(gè)獨(dú)有的、個(gè)性鮮明的、充溢魅力的品牌。 再往深里說(shuō)，品牌的本質(zhì)是經(jīng)過(guò)產(chǎn)品、效力及其附加值等與消費(fèi)者建立的一種關(guān)系，并靠產(chǎn)品、效力和管理去精心維護(hù)、提升這種關(guān)系，最終和消費(fèi)者建立起穩(wěn)定和長(zhǎng)久的關(guān)系。有人說(shuō)過(guò)這樣一句概括的話，品牌的精華就是和消費(fèi)者建立心連心的一種關(guān)系。那么物質(zhì)方面和精神方面都不可偏廢，都要各自突出

20、彰顯，理性和感性相結(jié)合，物質(zhì)和精神相結(jié)合，才算是塑造血肉豐滿的品牌的捷徑和正確方法?？蛻粝矚g顧問(wèn)、專家式的銷售人員中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/author/.html 張超， 訪問(wèn)人數(shù): 假設(shè)他是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問(wèn)他：“這個(gè)刀子好在哪啊?他說(shuō)，很鋒利。顧客又問(wèn)他。如何鋒利?他說(shuō)是合金鋼做的。顧客又問(wèn)，用什么合金做的?他說(shuō)，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎樣評(píng)價(jià)他。 他去醫(yī)院看病的時(shí)候，希望接待他的是個(gè)老中醫(yī)還是個(gè)初出茅廬的醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生?廢話，當(dāng)然是有閱歷的醫(yī)師更值得信任啦，不是說(shuō)大學(xué)生的程度差，而是說(shuō)人的心思往往趨同于那些年

21、長(zhǎng)一些、閱歷較豐富的人。 現(xiàn)代營(yíng)銷From EMKT觀念里很重要的一條就是顧問(wèn)、專家式的行銷?？蛻敉鶑?qiáng)調(diào)的是本人的需求，包括產(chǎn)品、產(chǎn)品的創(chuàng)意以及其他和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的東西。顧問(wèn)式行銷的出發(fā)點(diǎn)也正是源于顧客的需求，最終的目的是對(duì)顧客信息做研討、反響和處置。 在銷售過(guò)程中，做一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員能更好地協(xié)助 顧客搜集信息、評(píng)價(jià)選擇，減少購(gòu)買支出。同時(shí)，還能讓顧客產(chǎn)生良好的購(gòu)后反響。作為一個(gè)銷售人員不能只著眼于一次購(gòu)買行為，而是要經(jīng)過(guò)本人專業(yè)的知識(shí)和積極的態(tài)度，同客戶堅(jiān)持長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。以顧客的利益為中心，堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客，實(shí)現(xiàn)雙贏。 銷售不僅僅是一種職業(yè)，更是對(duì)人生的一種挑戰(zhàn)，一種在猛烈的

22、競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)展自我管理的才干。所以銷售人員必需專業(yè)，在力量、靈敏性及耐力等方面一定要具有較高的素質(zhì)。 如何才干做到專業(yè)呢?大體上有以下幾點(diǎn)要求。 第一個(gè)要求：顧客不知道的，他耍知道；顧客知道的，他知道的要比顧客更詳細(xì)。 比如，他是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問(wèn)他：“這個(gè)刀子好在哪啊?他說(shuō)，很鋒利。顧客又問(wèn)他，如何鋒利?他說(shuō)是合金鋼做的。顧客又問(wèn)，用什么合金做的?他說(shuō)，不知道，反正這個(gè)刀很鋒利就是了。想想看，顧客會(huì)怎樣評(píng)價(jià)他。所以，一個(gè)稱職的銷售人員想讓顧客購(gòu)買他的產(chǎn)品，就應(yīng)該把話講清楚，尤其是產(chǎn)品的功能和制造原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對(duì)刀的合金成分的比例要清楚。顧客不知道的他們要

23、知道，顧客知道的他們知道得比顧客更正確、更清楚。 第二個(gè)要求：除了知道本人的主業(yè)以外，還要知道其他很多周邊的常識(shí)。 假設(shè)他第一次到北京來(lái)玩，坐上了一輛出租車。他在路上隨意指著一個(gè)建筑，問(wèn)問(wèn)司機(jī)，司機(jī)卻說(shuō)本人不知道。司機(jī)雖然開(kāi)車，只知道路怎樣走，對(duì)北京的文化、歷史卻不是很了解。他會(huì)怎樣看這個(gè)司機(jī)，是不是覺(jué)得這個(gè)司機(jī)很不稱職。所以，一個(gè)合格的銷售人員不但要對(duì)本人本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)有深化了解，還要對(duì)產(chǎn)品周邊的常識(shí)做一些常識(shí)性的了解，不但要專業(yè)，還要多元化。 第三個(gè)要求：他是幫客戶“買東西，不是“賣東西給客戶。 余先生經(jīng)常到國(guó)外旅游，他說(shuō)過(guò)這樣一件事，置信會(huì)對(duì)銷售人員有所啟發(fā)。在歐洲喝咖啡，咖啡廳的任務(wù)

24、人員教會(huì)了他很多喝咖啡的學(xué)問(wèn)，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不論多燙都不能一面喝一面吹等?？墒窃趪?guó)內(nèi)的很多咖啡廳里，效力人員看到客人出洋相還在一邊“幸災(zāi)樂(lè)禍地嘀咕：“不會(huì)喝就不要喝啊，裝什么蒜?他說(shuō)，這是一個(gè)營(yíng)銷人員該說(shuō)的話嗎?讓客人聽(tīng)到了誰(shuí)還會(huì)來(lái)啊?一個(gè)銷售人員必需具備協(xié)助 顧客的心態(tài)，而不是說(shuō)：“他會(huì)不會(huì)喝，這是他的事，我的目的就是把咖啡趕快賣給他。 第四個(gè)要求：他的客戶是永遠(yuǎn)的客戶，而不是只來(lái)一次。 臺(tái)北的誠(chéng)品書(shū)店排名亞洲第一。全天小時(shí)營(yíng)業(yè)，地板純實(shí)木，非常干凈，顧客可以坐在地上看書(shū)。書(shū)店里有油畫(huà)、鮮花、咖啡及優(yōu)雅音樂(lè)，而且每周一、三、五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)還有名人講座。最

25、難得的是，顧客只需能說(shuō)出這個(gè)世界上曾經(jīng)出版的任何一本書(shū)，任務(wù)人員都會(huì)想盡方法幫他找到。所以，很多高層人士一有閑暇就來(lái)這里。由于，運(yùn)營(yíng)者知道：客戶不是只做一次的，而是做永遠(yuǎn)的。寶潔：沒(méi)有銷售部，只需客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部 寶潔公司從年月日起，在全球范圍內(nèi)取消了銷售部門，成為全球首家沒(méi)有銷售部的公司。一個(gè)新的部門誕生了“CBDCustomer Business Development, 客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部。中國(guó)寶潔公司的銷售部門在年之前稱為銷售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有

26、相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷行政人員。年，寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道也作了宏大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部CBD，全面擔(dān)任客戶業(yè)務(wù)的開(kāi)展及效力任務(wù)。 沒(méi)有了銷售部，也就沒(méi)有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？ 由“銷售部向“客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部，絕不是一次簡(jiǎn)單的更名，更是使命、義務(wù)的轉(zhuǎn)型。原來(lái)的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經(jīng)銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導(dǎo)、協(xié)助 經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，提升營(yíng)銷運(yùn)作程度，進(jìn)而擴(kuò)展生意。 客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部CBD，針對(duì)每個(gè)客戶會(huì)有相應(yīng)的完善職能的小組為其效力，每個(gè)小組的指點(diǎn)將接受系統(tǒng)的總經(jīng)理培訓(xùn)，小組成員

27、由銷售、財(cái)務(wù)、IT、物流、市場(chǎng)、市場(chǎng)研討等多個(gè)部門員工組成， 每一個(gè)成員都是單項(xiàng)專業(yè)業(yè)務(wù)的專家，自然能為協(xié)作的客戶提供專業(yè)的輔導(dǎo)與效力。 “寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要經(jīng)過(guò)寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費(fèi)者。從字面可以看出，客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部的使命是要經(jīng)過(guò)實(shí)施寶潔的商業(yè)方式，協(xié)助 經(jīng)銷商開(kāi)展業(yè)務(wù)。 助銷是客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部門的一項(xiàng)很重要的職能。助銷，顧名思義就是協(xié)助 客戶銷售，他們?cè)谟嗀?、物流、門店選擇、陳列、導(dǎo)購(gòu)、財(cái)務(wù)、人力資源、培訓(xùn)等方面輔導(dǎo)客戶，推進(jìn)客戶生長(zhǎng)。如寶潔的分銷商一體化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)IDS，就是助銷的重要工具和平臺(tái)。分銷商一體化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)IDS是寶潔公司分銷商生意運(yùn)作的規(guī)范運(yùn)作系統(tǒng)，

28、為推行此系統(tǒng)，寶潔編制了。 轉(zhuǎn)型后的“客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部，客戶經(jīng)理其實(shí)發(fā)揚(yáng)的遠(yuǎn)不止是一個(gè)銷售人員的角色。他們的使命是努力于協(xié)助 客戶勝利，他們深化客戶的運(yùn)營(yíng)管理，在每一個(gè)客戶處設(shè)立專營(yíng)小組，由寶潔的銷售代表來(lái)指點(diǎn)這個(gè)小組。寶潔有句名言“經(jīng)銷商即辦事處。不單單在銷售環(huán)節(jié)，還有客戶的組織建立、人力資源、制度、流程、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、行政、信息等環(huán)節(jié)，均為客戶提供深度培訓(xùn)與效力。他們的角色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了單純的銷售，他們更像一個(gè)專業(yè)的顧問(wèn)師，憑仗寶潔全球的經(jīng)銷商閱歷與運(yùn)作規(guī)范，為客戶提供診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃、培訓(xùn)、共同實(shí)施的全程效力。不知不覺(jué)中，經(jīng)銷商從中得到受害與生長(zhǎng)。 在寶潔公司的文件中，是這樣描畫(huà)客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部的

29、： 部門的功能 客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展是聯(lián)絡(luò)客戶的紐帶。客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部與其它許多公司的“銷售部類似，但在寶潔他們更注重協(xié)助 建立客戶業(yè)務(wù)，而不單純是“賣貨給他們！客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部的職責(zé)是勝利地開(kāi)展公司的業(yè)務(wù)，建立一種任務(wù)程序以便盡能夠擴(kuò)展公司產(chǎn)品在中國(guó)的分銷量，業(yè)務(wù)額以及店內(nèi)籠統(tǒng)。這就要求客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部與公司內(nèi)部其他部門嚴(yán)密配合來(lái)制定他們的戰(zhàn)略方針，以便滿足寬廣客戶的要求。更重要的是他們還要具備與客戶，包括全國(guó)各地的重要零售客戶、分銷商、零售商一同任務(wù)的才干?？蛻魳I(yè)務(wù)開(kāi)展部有責(zé)任建立起公司與客戶之間的網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)和開(kāi)展他們的人員，與他們一同完成業(yè)務(wù)方案，從而使他們的產(chǎn)品立于不敗之地。 學(xué)歷專業(yè)要求 大學(xué)要科

30、畢業(yè)及研討生，具良好的在校表現(xiàn)記錄，專業(yè)不限。 他的初期任務(wù)任命 作為一名管理實(shí)習(xí)生，他將接受一流、高效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案。同時(shí)，在他直接經(jīng)理的指點(diǎn)下，他將參與為期個(gè)星期的一對(duì)一培訓(xùn)方案，這將會(huì)迅速提高他的銷售技藝及管理技巧。他最初的任務(wù)是和他們主要的重要零售客戶協(xié)作，經(jīng)過(guò)分銷，貨架陳列，定價(jià)及促銷等根本手段來(lái)實(shí)行有效的銷售覆蓋，從而提高公司的業(yè)務(wù)。 利樂(lè)理念：與客戶共生長(zhǎng) 業(yè)內(nèi)人士對(duì)利樂(lè)的關(guān)注源于伊利與蒙牛的崛起。近來(lái)，利樂(lè)成為搶手話題，由于他們所倡導(dǎo)的 “與客戶共生長(zhǎng)“經(jīng)過(guò)成就他人來(lái)成就本人的理念獲得了宏大的勝利。他們是如何做的呢？ “利樂(lè)從運(yùn)營(yíng)的初期起就不把本人當(dāng)做是單純的供應(yīng)商，雖然與客戶

31、關(guān)系的建立是從向客戶提供包裝設(shè)備和包裝資料開(kāi)場(chǎng)的。利樂(lè)把本人當(dāng)做是客戶的運(yùn)營(yíng)同伴，不僅向客戶提供消費(fèi)所需的設(shè)備和消費(fèi)資料，同時(shí)還向客戶提供消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的支持。利樂(lè)的關(guān)鍵客戶經(jīng)理，向客戶提供消費(fèi)管理、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)辟和設(shè)備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長(zhǎng)久規(guī)劃中。比單純的銷售管理更加強(qiáng)了利樂(lè)與客戶間的協(xié)作關(guān)系。 利樂(lè)的KAM針對(duì)客戶進(jìn)展一對(duì)一的效力。針對(duì)不同的客戶，或同一個(gè)客戶的不同階段，提供個(gè)性化的支持。他們與客戶一同，處理運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中面臨的各種難題。關(guān)鍵客戶經(jīng)理們運(yùn)用本人的閱歷，充任“傳道者的角色，推進(jìn)客戶運(yùn)營(yíng)、管理、財(cái)務(wù)、人力資源管理程度的提升。他們整合利樂(lè)的技術(shù)專家、財(cái)務(wù)專家、人力

32、資源專家、法律專家等專業(yè)人才為客戶提供專業(yè)效力；對(duì)于本人不甚擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，他們甚至花錢聘請(qǐng)跨國(guó)顧問(wèn)公司為其診斷、培訓(xùn)，提供處理方案。 這些關(guān)鍵客戶經(jīng)理，幾乎就是客戶的“運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。利樂(lè)與客戶的關(guān)系，超越了生意關(guān)系，卻又推進(jìn)著雙方生意的生長(zhǎng)。在這樣的任務(wù)形狀下，還有哪一個(gè)客戶不稱心，或不情愿采用其產(chǎn)品呢？ 寶潔的客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展部CBD、利樂(lè)的關(guān)鍵客戶管理KAM部門，他找不到銷售的影子，也沒(méi)有傳統(tǒng)銷售人員的位置，那他們的業(yè)績(jī)?cè)獾接绊懥藛?？沒(méi)有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業(yè)指點(diǎn)者的位置。寶潔代表著消費(fèi)品行業(yè)，利樂(lè)那么代表工業(yè)品行業(yè)，在這兩個(gè)行業(yè)銷售改革的勝利實(shí)際，引領(lǐng)著一個(gè)趨勢(shì)。能否可以說(shuō)，單純的

33、銷售將成為歷史。 于是有人驚呼，銷售失業(yè)了！確實(shí)，傳統(tǒng)的銷售將丟掉飯碗，除非他勝利修煉，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。顧問(wèn)興起，銷售失業(yè)客戶顧問(wèn)銷售員的新角色中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C%BA%B%E%BB%AA 梁風(fēng)華、 HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%CD%F%B%E%CE%E 汪光武， 訪問(wèn)人數(shù): 經(jīng)銷商的困惑廠家的銷售人員能幫我什么？ 一個(gè)湖北武漢的陶瓷經(jīng)銷商，有一次對(duì)筆者大吐苦水。這個(gè)老板從年代初開(kāi)場(chǎng)涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設(shè)備生意，當(dāng)時(shí)陶瓷行業(yè)不甚景氣

34、，供完設(shè)備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現(xiàn)，沒(méi)方法上了“瓷船，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經(jīng)銷商的行列。 最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是生意關(guān)系，交錢買貨。那時(shí)廠家也有一個(gè)業(yè)務(wù)員跟蹤武漢這邊的業(yè)務(wù)。但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對(duì)帳。業(yè)務(wù)員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過(guò)業(yè)務(wù)員也滿勤快的，根本上有求必辦，有問(wèn)必答，覺(jué)得還可以，廠商協(xié)作也不錯(cuò)。 到了年末，累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，運(yùn)營(yíng)的品牌也換了幾個(gè)。陶瓷行業(yè)的營(yíng)銷程度也大大提升，市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)流行“洋品牌，于是也引進(jìn)了一個(gè)“洋品牌來(lái)運(yùn)營(yíng)。這時(shí)公司曾經(jīng)初具規(guī)模，儼然一幅公司化的架構(gòu)了。但他發(fā)現(xiàn)，這些陶瓷廠家的業(yè)務(wù)人員卻依然做著老一套的事情

35、，也就是發(fā)發(fā)貨，對(duì)對(duì)帳，喝喝酒，別無(wú)其他。而他如今公司最需求的是培訓(xùn)，公司來(lái)了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快納上軌道，是他最頭痛的問(wèn)題；還有對(duì)公司導(dǎo)購(gòu)人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區(qū)銷售人員的指點(diǎn)，也是亟為需求的，這些基層業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期在一線，對(duì)行業(yè)上游企業(yè)的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識(shí)知之甚少，需求輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、任務(wù)流程、制度、鼓勵(lì)方案均是空白，也想請(qǐng)廠家的人員協(xié)助編寫出來(lái)。這些都是亟需處理的根底性的運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題，為此，他曾向管這邊的業(yè)務(wù)員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的回答是，廠家也缺這方面的人才，無(wú)能為力，只能本人“搞掂。 不止一個(gè)的經(jīng)銷商朋

36、友給筆者提出過(guò)這樣的問(wèn)題，其實(shí)這是中國(guó)經(jīng)銷商普遍的困惑。經(jīng)銷商從無(wú)到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經(jīng)銷商在逐漸的生長(zhǎng)，而制造商的銷售人員呢？卻依然是原地踏步。銷售員依然是做著溝通性、效力性的任務(wù)，雖說(shuō)是兢兢業(yè)業(yè)，但經(jīng)銷商猛然發(fā)現(xiàn)，如今的銷售員卻并不能幫到他什么？對(duì)目前的運(yùn)營(yíng)瓶頸，對(duì)內(nèi)部管理，對(duì)業(yè)績(jī)提升，無(wú)法提供深度效力。經(jīng)銷商困惑不已，不知是本人要求高了，還是銷售員沒(méi)有提高？ 制造商的難題他們需求的銷售人員在哪里？ 而在制造商這邊呢？一些營(yíng)銷老總們也是非常無(wú)法。銷售人員任勞任怨，一如既往，效力沒(méi)問(wèn)題，溝通沒(méi)問(wèn)題，產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，一切都OK，就是銷售業(yè)績(jī)上不來(lái)。問(wèn)題出在哪里呢？百思不得其解。

37、筆者所熟習(xí)的一家涂料企業(yè)，年中期創(chuàng)業(yè)至今，已初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)也頗有知名度。創(chuàng)業(yè)時(shí)，老板帶著一班人，艱苦創(chuàng)業(yè)，多方出擊，開(kāi)展速度很快，很是得心應(yīng)手。當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商也非常配合，廠商關(guān)系很順暢。但到年時(shí)，問(wèn)題出來(lái)了。一是銷售業(yè)績(jī)彷徨不前，年時(shí)間，市場(chǎng)份額定格在一個(gè)程度，無(wú)法突破；二是經(jīng)銷商的埋怨陡然多了起來(lái)，這些埋怨倒不是對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量、效力的不滿，焦點(diǎn)集中在廠商如何同步的問(wèn)題。這些經(jīng)銷商說(shuō)，“在規(guī)模小的時(shí)候，他們覺(jué)得廠家的營(yíng)銷理念很領(lǐng)先，他們是跑著追，雖說(shuō)很是費(fèi)勁，但他們生長(zhǎng)很快。如今他們開(kāi)展起來(lái)了，需求與規(guī)模小的時(shí)候已今非昔比，但廠家的指點(diǎn)與效力卻沒(méi)有“與客同步。他們的需求不是廣告投入、返利、讓價(jià)方面

38、的，而是管理指點(diǎn)、培訓(xùn)等軟性方面的。 像這個(gè)企業(yè)情況，業(yè)績(jī)?cè)靥げ?，?jīng)銷商埋怨增多。其關(guān)鍵是人的問(wèn)題。這一群銷售人員，跟老板一同創(chuàng)業(yè)，勤勉、敬業(yè)、客情關(guān)系也不錯(cuò)。在企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，經(jīng)銷商也很弱小，只需求業(yè)務(wù)員能發(fā)好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經(jīng)銷商生長(zhǎng)與市場(chǎng)變化，廠商協(xié)作的環(huán)境已大不一樣。如今的業(yè)務(wù)人員，卻 “穿新鞋走老路，依然以原有的業(yè)務(wù)員 “三好規(guī)范在任務(wù)，滿足不了經(jīng)銷商的新需求，廠商之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)。 但作為營(yíng)銷老總、企業(yè)投資人卻有他們的苦衷，能為經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略規(guī)劃、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)效力的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業(yè)需求的卻是鳳毛鱗腳。 銷售人員

39、的思索他銷售什么？ 以上兩個(gè)案例，傳送出一個(gè)很重要的信號(hào)，制造商與經(jīng)銷商對(duì)銷售人員都存有不滿？自覺(jué)的銷售人員都應(yīng)清醒地反思本人的定位與角色。 讓他們先來(lái)看看銷售人員的稱謂與角色的開(kāi)展： 請(qǐng)各位思索一下，他是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求，那么什么樣的銷售人員才是市場(chǎng)能接受的呢？ 回到問(wèn)題的原點(diǎn)，作為銷售人員，他在每天臨睡前，都要問(wèn)一問(wèn)本人，“他在銷售什么？是銷售產(chǎn)品與效力嗎？應(yīng)該不是，由于很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友誼與關(guān)系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意 ；是銷售文化、方法與閱歷嗎？很多人卻銷售不了。究竟要銷售什么呢

40、？值得銷售人員思索。 以上的兩個(gè)例子，從廠商的立場(chǎng)均折射出一個(gè)重要的營(yíng)銷命題，銷售人員應(yīng)該與市俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型？那詳細(xì)要“銷售什么，要如何轉(zhuǎn)型呢？先讓他們來(lái)看看以“營(yíng)銷教父著稱的兩家跨國(guó)企業(yè)是如何做銷售的。 客戶顧問(wèn)銷售人員的新角色 如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向于系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。一條完好的營(yíng)銷價(jià)值鏈，上游有原料/設(shè)備供應(yīng)商、制造商， 中游有總經(jīng)銷商、分銷商，下游有零售商、專業(yè)客戶、終端用戶。企業(yè)要獲得勝利，需在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均獲得優(yōu)勢(shì)，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運(yùn)作順暢。 將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，只是銷售任務(wù)的第一步。銷售人員的使命遠(yuǎn)不止這些。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，下游經(jīng)銷商不是銷售人

41、員的客戶，真正的客戶是經(jīng)銷商的下游。所以作為銷售人員，應(yīng)該關(guān)注客戶的客戶。他們真正有價(jià)值的任務(wù)是將客戶的產(chǎn)品銷售出去，或者是說(shuō)協(xié)助 經(jīng)銷商建立一個(gè)生意體系，經(jīng)由這個(gè)生意體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，與制造商、下游的用戶實(shí)現(xiàn)對(duì)接，將產(chǎn)品源源不斷的銷售出去。 從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，未來(lái)他們向經(jīng)銷商銷售的不是產(chǎn)品，而是銷售管理、謀劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)。由誰(shuí)去完成呢？不是銷售員，是客戶顧問(wèn)。 先來(lái)看看何為客戶顧問(wèn)？客戶顧問(wèn)的職責(zé)有哪些？ 客戶顧問(wèn)的角色： 一是工程召集人。制造商的每一區(qū)域客戶、下游客戶就是一個(gè)工程，客戶顧問(wèn)是這個(gè)工程的召集人，由其擔(dān)任整合制造商的相關(guān)資源，提升經(jīng)銷商企業(yè)/下游客戶的業(yè)績(jī)，從而催生對(duì)其所供應(yīng)產(chǎn)品更

42、多的需求，并構(gòu)成客戶對(duì)制造商不可或缺的依賴感。 二是營(yíng)銷擔(dān)任人?？蛻纛檰?wèn)是專營(yíng)小組的擔(dān)任人，擔(dān)任管理專營(yíng)小組的日常運(yùn)作。 三是顧問(wèn)師。由客戶顧問(wèn)調(diào)動(dòng)制造商的內(nèi)部資源，甚至委托顧問(wèn)公司對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)進(jìn)展全面調(diào)研、診斷、整改。在日常運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中，客戶顧問(wèn)也需運(yùn)用本身的閱歷對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理提出建議、意見(jiàn)、方案。 四是培訓(xùn)師。要學(xué)會(huì)將本人的理念傳播出去，獲得認(rèn)同，達(dá)成共識(shí)，這是推進(jìn)經(jīng)銷商生長(zhǎng)的根底。培訓(xùn)師是客戶顧問(wèn)根本的角色?？蛻纛檰?wèn)要經(jīng)常組織經(jīng)銷商開(kāi)展培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運(yùn)作程度。培訓(xùn)的內(nèi)容有： 、 品牌/產(chǎn)品/技術(shù)知識(shí)培訓(xùn) 、 行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn) 、 目的消費(fèi)者知識(shí)培訓(xùn) 、 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 、 銷

43、售禮儀培訓(xùn) 、 導(dǎo)購(gòu)技巧與門店運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn) 、 物流識(shí)培訓(xùn) 、 財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 、 人力資源管理知識(shí)培訓(xùn) 、 IT知識(shí)培訓(xùn) 客戶顧問(wèn)的職責(zé)： 、 督導(dǎo)開(kāi)展診斷調(diào)研，撰寫調(diào)研報(bào)告，為后續(xù)制定戰(zhàn)略搜集信息與現(xiàn)實(shí)根據(jù)。需求調(diào)研的對(duì)象與內(nèi)容主要有：市場(chǎng)根本情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、消費(fèi)行為特征調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)品牌代理商的調(diào)研、本公司經(jīng)銷商客戶本身情況調(diào)研等等。 、 組建經(jīng)銷商品牌專營(yíng)小組，制定專營(yíng)小組架構(gòu)、職責(zé)、制度、流程、鼓勵(lì)方案，并與經(jīng)銷商擔(dān)任人共同指點(diǎn)專營(yíng)小組任務(wù)。 、 擬訂或督導(dǎo)經(jīng)銷商方的有關(guān)人員擬訂戰(zhàn)略與行動(dòng)方案、方案。包括經(jīng)銷商企業(yè)組織建立、團(tuán)隊(duì)建立、人員招聘、培訓(xùn)、制定、義務(wù)分解等方案，產(chǎn)品組合、

44、訂價(jià)與管理方案、分銷渠道建立方案以及公關(guān)、促銷活動(dòng)的謀劃方案、效力體系建立方案，等等。 、 督辦方案、方案的執(zhí)行、實(shí)施，推開(kāi)任務(wù)進(jìn)展，處理困難。 、 充分利用制造商營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)、人力資源、技術(shù)、設(shè)備、IT等方面的專業(yè)資源組成對(duì)經(jīng)銷商的支持平臺(tái)，全程參與經(jīng)銷商的采購(gòu)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人力資源、物流環(huán)節(jié)，為經(jīng)銷商提供一對(duì)一的輔導(dǎo)。 、 組織并提供相關(guān)培訓(xùn)。向經(jīng)銷商及其分銷渠道的一切運(yùn)營(yíng)人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員提供知識(shí)培訓(xùn)、技藝培訓(xùn)、心態(tài)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷商組織生長(zhǎng)。 、 協(xié)助 經(jīng)銷商處理實(shí)踐問(wèn)題，堅(jiān)持與公司總部的相關(guān)人員的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、參與處置重要的業(yè)務(wù)談判、招標(biāo)，協(xié)助處置艱苦的質(zhì)量事故與贊揚(yáng)等。

45、 客戶顧問(wèn)與傳統(tǒng)的銷售人員的比較： 從銷售員到客戶顧問(wèn)： 從銷售員到客戶顧問(wèn)，要完成以下三個(gè)轉(zhuǎn)變： 一是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售是單槍匹馬式的任務(wù)方式，而顧問(wèn)式的銷售那么是需整合一個(gè)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商效力，同時(shí)還需指點(diǎn)經(jīng)銷商的專營(yíng)小組，是一個(gè)指點(diǎn)者的角色。 二是從關(guān)注短期的銷售報(bào)答到關(guān)注長(zhǎng)期的客戶生長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，以前關(guān)注短期的銷售業(yè)績(jī)，以銷量大小定客戶好壞；如今那么以客戶的運(yùn)營(yíng)管理根底、認(rèn)識(shí)、生長(zhǎng)指數(shù)作為客戶考核目的，也許會(huì)以短期的銷量陣痛，換取長(zhǎng)期利益。 三是任務(wù)方式從點(diǎn)到面的轉(zhuǎn)變。以前的銷售是單點(diǎn)切入經(jīng)銷商的采購(gòu)部門，如今那么需全面與經(jīng)銷商企業(yè)的采購(gòu)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人力資源

46、部門開(kāi)展協(xié)作。 從銷售員到客戶顧問(wèn)，不是簡(jiǎn)單的頭銜的改動(dòng)，需求全方位的提升，完成以下四項(xiàng)修煉： 一、指點(diǎn)才干的修煉 客戶顧問(wèn)需指點(diǎn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品專營(yíng)小組，開(kāi)展銷售任務(wù)，同時(shí)需協(xié)調(diào)廠家的人力資源、財(cái)務(wù)、制造、技術(shù)部門為經(jīng)銷商提供深層次的診斷、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要求客戶顧問(wèn)需具備一定的指點(diǎn)才干與協(xié)調(diào)才干，否那么難以勝任。寶潔的客戶經(jīng)理甚至要接受總經(jīng)理的培訓(xùn)課程，考核合格方可上任。 二、培訓(xùn)技巧的修煉 客戶顧問(wèn)要深化經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理，灌輸先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷思緒與實(shí)操閱歷，要成為“傳道者的角色，培訓(xùn)是必修課，掌握培訓(xùn)技巧是必要的。 三、顧問(wèn)才干的修煉 “客戶顧問(wèn)顧名思義就是要充任顧問(wèn)一樣的角色，象顧問(wèn)一樣的

47、思索。要成為真正的顧問(wèn)，就要掌握調(diào)研、診斷、分析、對(duì)策、建議、執(zhí)行的技巧，洞悉景象，直達(dá)本質(zhì)，能適時(shí)提出運(yùn)營(yíng)建議。 四、綜合知識(shí)與技藝的修煉 一個(gè)合格的客戶顧問(wèn)，不僅要掌握營(yíng)銷知識(shí)、了解行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)、企業(yè)情況，還需求掌握管理知識(shí)與技藝、財(cái)務(wù)知識(shí)、人力資源管理知識(shí)、工程管理知識(shí)、法律知識(shí)、IT知識(shí)等?？蛻纛檰?wèn)是一個(gè)復(fù)合型的人才。 客戶顧問(wèn)知識(shí)樹(shù)： 市場(chǎng)在變，需求在變，營(yíng)銷人員沒(méi)理由不變。與“市俱進(jìn)，隨“需應(yīng)變是一個(gè)營(yíng)銷人員必備的“天性。在當(dāng)前的市場(chǎng)情勢(shì)下，銷售失業(yè)，絕不是危言聳聽(tīng)。作為供應(yīng)方制造商與需求方的經(jīng)銷商，均不需求“銷售，銷售行為已簡(jiǎn)化到一個(gè)、一次點(diǎn)擊，在銷售 “背后的后續(xù)任務(wù)

48、才是真正的關(guān)鍵所在。于是，顧問(wèn)應(yīng)時(shí)而生。他們關(guān)注客戶生長(zhǎng)，關(guān)注客戶的客戶；他們?nèi)谌肟蛻舻母鱾€(gè)環(huán)節(jié)，儼然成為客戶的一份子；他們領(lǐng)先對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)，想到客戶的下一步；他們不談銷售，卻以不一樣的手段將銷售做得異常紅火。 銷售失業(yè)，顧問(wèn)興起。他預(yù)備好了嗎？ 顧問(wèn)式銷售實(shí)際在實(shí)務(wù)中的運(yùn)用一次勝利的銷售實(shí)務(wù)分析中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， -， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%D%A%D%F%C%F 肖作鵬， 訪問(wèn)人數(shù): 隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，顧客在市場(chǎng)中的位置曾經(jīng)發(fā)生了改動(dòng)，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的自動(dòng)者。于是顧問(wèn)式銷售實(shí)際就應(yīng)運(yùn)而生，成為人員推銷的指

49、點(diǎn)思想。顧問(wèn)式銷售實(shí)際要求銷售人員站在顧客的角度對(duì)待問(wèn)題，處處為顧客著想，使顧客的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓顧客自動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以到達(dá)銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、搜集信息、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買決議和購(gòu)后反響五個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的益處就是使顧客在搜集信息、評(píng)價(jià)選擇和購(gòu)買決議這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，經(jīng)過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于可以最大程度的引起消費(fèi)需求，添加企業(yè)銷售時(shí)機(jī)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反響?！耙粋€(gè)稱心的顧客是企業(yè)最好的廣告。因此，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期開(kāi)展。從以下圖中不

50、難看出，顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立雙贏的銷售關(guān)系。那么，顧問(wèn)式銷售實(shí)際如何表到達(dá)企業(yè)的實(shí)踐銷售任務(wù)中去呢？下面是對(duì)一次勝利的人員推銷實(shí)例的描畫(huà)和分析，從中他們可以看出顧問(wèn)式銷售實(shí)際的中心就是把顧客利益放在第一位，讓顧客自動(dòng)購(gòu)買其稱心的產(chǎn)品。 LDG系列是綠島公司最近新開(kāi)發(fā)出來(lái)的一系列環(huán)保產(chǎn)品，它包括LDG廚房油污凈和LDG固體空氣清新劑。這兩種產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品相比都具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但是公司和產(chǎn)品都是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，短少品牌效應(yīng)。為了翻開(kāi)銷路，公司決議經(jīng)過(guò)人員推銷的方式向大型超市和零售公司銷售產(chǎn)品，構(gòu)本錢人的銷售渠道，同時(shí)配以強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，占領(lǐng)市場(chǎng)。作為公司的武漢地域銷售經(jīng)理，我搜集了大量

51、的準(zhǔn)顧客信息。經(jīng)過(guò)比較，我選定了徐東平價(jià)超級(jí)市場(chǎng)作為我的第一個(gè)銷售對(duì)象。有以下幾個(gè)緣由：、徐東平價(jià)超市作為武漢市比較有名的超市之一，它的日銷售量較大。、最近超市競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈，而徐東平價(jià)超市不斷想利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，該新產(chǎn)品剛好可以滿足它搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的需求。、徐東平價(jià)超市覆蓋范圍廣，設(shè)有多家連鎖運(yùn)營(yíng)店，再配以廣告宣傳攻勢(shì)，就很容易在消費(fèi)者中構(gòu)成大面積傳播。、徐東平價(jià)超市有著優(yōu)良的商業(yè)信譽(yù)，貨款回收容易，有利于公司資金周轉(zhuǎn)，這在公司開(kāi)展的初級(jí)階段非常重要。、徐東平價(jià)超市出賣的產(chǎn)品一向質(zhì)量可靠，這樣便于產(chǎn)品籠統(tǒng)的樹(shù)立。、作為地域銷售經(jīng)理，我親身登門銷售，可以使對(duì)方對(duì)本次銷售活動(dòng)加以注重，有利于產(chǎn)品

52、的快速上市，同時(shí)也有利于雙方長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 經(jīng)過(guò)初步伐查，我了解到徐東平價(jià)超市擔(dān)任采購(gòu)的王經(jīng)理是一個(gè)辦事利索的人。因此，我決議在周一經(jīng)過(guò)直接和他聯(lián)絡(luò)，約定見(jiàn)面。 王經(jīng)理以下簡(jiǎn)稱王：他好，他是哪位？ 我：您好，王經(jīng)理。我叫肖作鵬，是綠島公司武漢地域銷售經(jīng)理。他們公司最近新開(kāi)發(fā)了兩種產(chǎn)品廚房油污劑和固體空氣清新劑，它們與同類產(chǎn)品比較有較大優(yōu)勢(shì)，只是短少品牌支持，但是從下周一開(kāi)場(chǎng)他們公司會(huì)在武漢地域做立體強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，該產(chǎn)品一定可以得到寬廣市民的認(rèn)可。王經(jīng)理，他們?cè)诒局芏挛缢狞c(diǎn)或者周三上午十點(diǎn)見(jiàn)面談?wù)?，您看怎樣樣?王：我想知道這些產(chǎn)品可以給他們帶來(lái)什么利益，能給我說(shuō)一下嗎？ 我：最直接的利益就

53、是提高貴公司的產(chǎn)品銷量，添加利潤(rùn)。我想見(jiàn)面以后您一定可以知道該產(chǎn)品帶來(lái)的詳細(xì)利益。您以為呢？ 王：那么就明天下午四點(diǎn)，在我辦公室吧。 我：好，他們明天見(jiàn)。 王：再見(jiàn)。 在上面約定中，我采用了直陳利弊式的引見(jiàn)方式，直接向王經(jīng)理闡明約會(huì)的意思，這剛好符合王經(jīng)理的性格。在要求見(jiàn)面時(shí)間時(shí)采用了選擇式提問(wèn)，在無(wú)形中添加了約會(huì)的能夠性。而且用商量的口氣提問(wèn)，不會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感。另外，王經(jīng)理要求闡明利益所在時(shí)，一方面我從宏觀上向?qū)Ψ奖ＷC利益，一方面又為見(jiàn)面設(shè)下伏筆，以到達(dá)約會(huì)見(jiàn)面的目的。在整個(gè)約會(huì)過(guò)程中，既兼顧了約會(huì)技巧，又充分發(fā)運(yùn)用了顧問(wèn)式銷售實(shí)際，使對(duì)方愉快接受約會(huì)，到達(dá)雙方約會(huì)勝利的目的。 經(jīng)過(guò)交談，

54、我初步判別王經(jīng)理的交流風(fēng)格是指點(diǎn)型或沉思熟慮型。因此，在第一次見(jiàn)面之前，我預(yù)備了充足的產(chǎn)品資料，特別是預(yù)備了大量的數(shù)據(jù)對(duì)比。以便有條理的向?qū)Ψ街标惱?。另外，雙方建立友誼關(guān)系較難，因此我決議專門用一部分精神于雙方友誼的建立上。以便雙方形生長(zhǎng)期穩(wěn)定的供銷關(guān)系。 星期二下午我提早分鐘來(lái)到采購(gòu)部，剛好遇見(jiàn)了王經(jīng)理的秘書(shū)趙小姐一人在辦公室外，知道王經(jīng)理開(kāi)會(huì)還沒(méi)回辦公室。于是我上前與趙小姐聊天，一方面了解王經(jīng)理和公司的情況，一方面同趙小姐拉進(jìn)關(guān)系。經(jīng)過(guò)交談，我了解到公司在十月份預(yù)備組織一次銷售競(jìng)賽，還有王經(jīng)理的一些情況，還了解到趙小姐的一些喜好。四點(diǎn)整王經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)回到了辦公司。從這一點(diǎn)，我更加確認(rèn)我對(duì)王經(jīng)理交流風(fēng)格的判別。在辦公室我和王經(jīng)理進(jìn)展了分鐘的交談。 王：肖經(jīng)理他好，讓他久等了。我想這次見(jiàn)面能夠只需分鐘時(shí)間，等一下我還有一個(gè)會(huì)議，很負(fù)疚。 我：