銷售部KA渠道業(yè)務(wù)管理辦法

1、中山市奧斯哥納有現(xiàn)公司銷售部銷售部渠道業(yè)務(wù)管理辦法文件編碼：YLNF/XS/BF/20版號(hào)：A/1編制：銷售部初審：審核：復(fù)審：審批：日期：2016年7月目錄第一部分：KA組織、職責(zé)、績效考核.團(tuán)隊(duì)愿景追求卓越水準(zhǔn)，成為零售商最具專業(yè)性的合作伙伴！.行為價(jià)值觀? 我們以目標(biāo)為導(dǎo)向、追求更大業(yè)績，而專業(yè)體現(xiàn)在每一個(gè)工作細(xì)節(jié)；? 執(zhí)行力是生命線，即使面對(duì)復(fù)雜問題亦全力以赴；? 我們研究消費(fèi)者需求，高效分銷、提供有效促銷；? 我們主動(dòng)回應(yīng)溝通，整合協(xié)調(diào)，解決業(yè)務(wù)問題；? 時(shí)時(shí)具備成本意識(shí)，時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、財(cái)務(wù)成本；? 具備創(chuàng)新意識(shí)，敢于變革以迎合新的發(fā)展趨勢。.組織結(jié)構(gòu)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理、大

2、區(qū)客戶主管、大區(qū) KA專員；KA業(yè)務(wù)經(jīng)理、KAlk代。匯報(bào)層級(jí).工作職責(zé)各級(jí)人員的工作職責(zé)詳見銷售部各級(jí)崗位說明書。第二部分：KA銷售數(shù)據(jù)文件管理規(guī)范.數(shù)據(jù)報(bào)表種類數(shù)據(jù)報(bào)表主要分為：客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源、大區(qū) KA月報(bào)。.數(shù)據(jù)收集與保存數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)包括：北京華聯(lián)、步步高、大潤發(fā)、大商、丹尼斯、華潤萬家、華商、家家悅、家樂福、樂購、樂天瑪特、麥德龍、美特好、歐尚、人人樂、世紀(jì)聯(lián)華、蘇果、沃爾瑪、武商、 物美、永輝、中百倉儲(chǔ)；數(shù)據(jù)分析專員按月、按系統(tǒng)、按報(bào)表類別建檔保存。數(shù)據(jù)由大區(qū)經(jīng)理組織，至少要按月收集各 系統(tǒng)各單品的經(jīng)銷商送貨數(shù)據(jù)或者零售商 PO繳據(jù)，大區(qū)KA專員負(fù)責(zé)進(jìn)行存檔，統(tǒng)一折算成 POSMU

3、稅額進(jìn)行提報(bào)。在無特別要求情況下，報(bào)表報(bào)告數(shù)據(jù)保留 2位小數(shù)，以萬元為單位。數(shù)據(jù)屬性規(guī)范奶粉部分北京華聯(lián)、步步高、大商（除西南）、華商、家樂福、人人樂、沃爾瑪、物美（除華東外）、 永輝、中百倉儲(chǔ)，數(shù)據(jù)為POSU稅。/經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺(tái)數(shù)據(jù)源為：丹尼斯、華潤萬家、家家悅、樂購、樂天瑪特、美特好、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、蘇果、武商、大商（西南）、物美（華東），數(shù)據(jù)需要折合成為 POSBU稅進(jìn)行提報(bào)。麥德龍，數(shù)據(jù)為零售價(jià)未稅。當(dāng)數(shù)據(jù)性質(zhì)發(fā)生變化，由數(shù)據(jù)專員第一時(shí)間在報(bào)告體系中文字注 明并按規(guī)定的公式轉(zhuǎn)換；各級(jí)人員需按要求、盡職提報(bào)銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源提前按如下格式進(jìn)行備案：系統(tǒng)大區(qū)區(qū)域數(shù)據(jù)屬性數(shù)據(jù)來源取得時(shí)間段第

4、一責(zé)任人第二責(zé)任人第三責(zé)任人備注世紀(jì)聯(lián)華蘇皖皖北含稅供貨經(jīng)銷商每月Ka業(yè)代業(yè)務(wù)主管大區(qū)Ka經(jīng)理樂天瑪特蘇皖皖南PO咪稅門店It每月Ka主管大區(qū)Ka經(jīng)理客戶經(jīng)理奶片部分 步步高、人人樂、沃爾瑪、華商、中百倉儲(chǔ)、大商（除西南）、大潤發(fā)（華東蘇皖），數(shù)據(jù)為 零售價(jià)未稅；北京華聯(lián)、大潤發(fā)（除華東蘇皖）、大商（西南）、丹尼斯、華潤萬家、家家悅、家樂福、樂 購、樂天瑪特、麥德龍、美特好、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、蘇果、武商、物美、永輝，數(shù)據(jù)需要折合 成為零售價(jià)未稅數(shù)據(jù)提交的相關(guān)要求銷售月報(bào)收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源表5.數(shù)據(jù)安全要求月報(bào)在每月28號(hào)前由上海數(shù)據(jù)分析專員匯總提交各大區(qū) KA經(jīng)理，確認(rèn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性；每月最后 一天確認(rèn)

5、完畢并完成績效達(dá)成數(shù)據(jù)，與計(jì)劃單元核對(duì)確認(rèn)。大區(qū)KA經(jīng)理在向區(qū)域人員發(fā)送PO繳據(jù)時(shí)，要把本大區(qū)數(shù)據(jù)摘錄出來后分享，不得將一個(gè)系 統(tǒng)的全國性數(shù)據(jù)直接分享；任何個(gè)人或者部門未經(jīng)公司允許不得向外分享公司數(shù)據(jù)。第三部分：年度合同談判管理.目的規(guī)范年度品牌貿(mào)易合同談判及報(bào)批流程， 建立合同談判標(biāo)準(zhǔn)化流程，加強(qiáng)總部對(duì)品牌貿(mào)易合同 談判的專業(yè)化管理水平，更好地指導(dǎo)和協(xié)調(diào)合同簽訂。.適用范圍系統(tǒng)零售商合同銷售部指定需由KA單元主導(dǎo)的零售商合同。.合同談判總體流程指引.流程與要素指引明確合同談判目標(biāo)及原則由發(fā)起單位進(jìn)行合作評(píng)估，并書面（或郵件等）申報(bào)談判意向，得到上級(jí)同意后進(jìn)入談判流程。 由發(fā)起單位與KA單元相

6、關(guān)責(zé)任人進(jìn)行溝通，確認(rèn)合同中各項(xiàng)費(fèi)用投入規(guī)劃與最終合同總體目 標(biāo)。設(shè)定合同談判底線與可交換變量，并由 KA單元談判人管控。指定談判人：談判意向得到批準(zhǔn)后由KA單元確認(rèn)談判人。（客戶經(jīng)理大區(qū)KA經(jīng)理）根據(jù)談判 以及后期工作推動(dòng)需求情況，評(píng)估是否申請(qǐng)組建談判小組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作談判 ；NKA合同談判小 組由指定客戶經(jīng)理牽頭。整理收集談判資料：由談判人負(fù)責(zé)整理協(xié)調(diào)收集合同談判所需的一切必要材料，包括但不限于（1）合作現(xiàn)狀特別是現(xiàn)行條款分析（2）客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析（3）目的與目標(biāo)（4）需求與分歧 以及處理計(jì)劃（5）資源需求（6）競爭對(duì)手情報(bào)（7）時(shí)間安排等。合同談判工作思路指引：項(xiàng)目條件客戶報(bào)價(jià)公司報(bào)價(jià)談判

7、結(jié)果達(dá)成過程描述無條件扣點(diǎn)*%.合計(jì)界定雙方差異。公司興趣點(diǎn)：貨架資源、費(fèi)用減免、不干活費(fèi)用轉(zhuǎn)干活費(fèi)用、人員上班時(shí)間、賬期、上架、執(zhí)行保障等;條款項(xiàng)目目標(biāo)內(nèi)容論點(diǎn)論據(jù)支撐與其他條款的談判聯(lián)系理想目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)紅線合計(jì)針對(duì)每條的目標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行自我檢驗(yàn)，充分的理由應(yīng)當(dāng)符合以下特點(diǎn)：合理：每個(gè)主張有可以 參考的數(shù)據(jù)或者事實(shí)支持；合情：充分考慮了雙方在資源、組織特點(diǎn)、企業(yè)文化、權(quán)力分配、 法律法規(guī)、生意狀況方面的因素；合利：通過利益激發(fā)行動(dòng)，每個(gè)主張都能有利于發(fā)展雙方 長期或短期利益，如收益、效率、成本、服務(wù)等。第一輪計(jì)劃時(shí)間預(yù)測對(duì)方人員會(huì)談?dòng)?jì)劃達(dá)成的目標(biāo)/目的責(zé)任人合同洽談及報(bào)批流程：談判人根據(jù)前期設(shè)定

8、的目標(biāo)、交換變量、雙方實(shí)力等因素綜合考慮，并進(jìn)行品牌貿(mào)易合同談判; 合同談判獲得我公司與零售商達(dá)成一致后，以書面形式向銷售部及事業(yè)部提報(bào)合同談判情況，并提交簽訂合同的報(bào)審申請(qǐng)；審批層級(jí)：主談人/談判小組上報(bào)申請(qǐng)一 KA單元一銷售部一事業(yè)部；合同談判結(jié)果批復(fù)后，由主談判人負(fù)責(zé)事業(yè)部內(nèi)合同蓋章中報(bào)、 完成與客戶總部簽約并跟進(jìn)完 成區(qū)域分簽工作。第四部分：NKA全國檔期執(zhí)行管理.目的優(yōu)化NKA全國性檔期規(guī)劃、執(zhí)行流程，提高檔期安排在終端門店的執(zhí)行效率。.適用范圍主要包括銷售部KA單元層面發(fā)起的NKA全國性檔期促銷活動(dòng)、總部費(fèi)用支持的大區(qū)KA單元發(fā) 起的NKA大區(qū)域性檔期促銷活動(dòng)，以及主貨架投資。.相

9、關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)的指導(dǎo)性建議各系統(tǒng)DM TG費(fèi)用按年度進(jìn)行規(guī)劃、費(fèi)用報(bào)審；各單位在規(guī)劃檔期投入時(shí)，賣場合同內(nèi) DM?口 TG費(fèi)用按照合同約定執(zhí)行。非合同內(nèi)規(guī)定的 DM 檔期首選店內(nèi)促避免支付 DM用；活動(dòng)內(nèi)容在公司未做統(tǒng)一安排的情況下，發(fā)起人至少要提前30天中報(bào)活動(dòng)中請(qǐng)，得到批復(fù)后方可正式答復(fù)客戶；促銷預(yù)估量關(guān)聯(lián)到費(fèi)用率評(píng)判，活動(dòng)發(fā)起人要結(jié)合歷史銷售、TG需求量、節(jié)日、吸引力等因素進(jìn)行細(xì)致預(yù)測，原則上嬰兒奶粉不高于歷史整月的倍，成人奶粉不高于歷史整月的倍。促銷檔期執(zhí)行流程與人員執(zhí)掌檔期的費(fèi)用批文，以銷售部發(fā)文為準(zhǔn)；由 KA崗位人員分享至客戶，由銷售區(qū)域負(fù)責(zé)傳達(dá)至經(jīng) 銷商；單元每月20日向大區(qū)KA經(jīng)理

10、、客戶經(jīng)理統(tǒng)一分享次月開檔的全國性活動(dòng)信息，如有增加或者變更，則后補(bǔ)更新、實(shí)時(shí)分享；大區(qū)KA經(jīng)理根據(jù)檔期信息表負(fù)責(zé)傳達(dá)至 KA主管等相關(guān)執(zhí)行人員，并且負(fù)責(zé)組織城市采購、門 店層面的執(zhí)行工作；區(qū)域KA業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)于開檔日至少前 7天組織對(duì)門店層面、城市采購層面進(jìn)行第 2次賣進(jìn)；對(duì)于需要在區(qū)域/城市采購層面就檔期價(jià)格、版面、費(fèi)用進(jìn)行 2次談判的檔期活動(dòng)，由活動(dòng)發(fā) 起人負(fù)責(zé)提前3周以上知會(huì)到KA主管層面以上人員，并負(fù)責(zé)統(tǒng)籌跟進(jìn)推動(dòng)執(zhí)行；業(yè)代（包括兼職服務(wù)KA門店的城市業(yè)務(wù)代表）人員負(fù)責(zé)門店層面的執(zhí)行，以及營養(yǎng)顧問隊(duì)伍 的信息傳達(dá)；門店?duì)I養(yǎng)顧問負(fù)責(zé)門店促銷POP作與張貼（如涉及到制作費(fèi)用由業(yè)務(wù)代表協(xié)調(diào)

11、），向顧客推 薦活動(dòng)，活動(dòng)期間及時(shí)發(fā)起補(bǔ)貨需求等日常工作；活動(dòng)發(fā)起人負(fù)責(zé)跟進(jìn)檔期活動(dòng)的整體執(zhí)行力， 帶領(lǐng)大區(qū)KA經(jīng)理進(jìn)行客戶層面的執(zhí)行問題協(xié)調(diào)；對(duì)于全國性促銷活動(dòng)，數(shù)據(jù)分析專員負(fù)責(zé)協(xié)助客戶經(jīng)理將每檔活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行力數(shù)據(jù)登記、備案，最遲于活動(dòng)開始日7天內(nèi)完成收集、填制NKA檔期執(zhí)行力統(tǒng)計(jì)報(bào)表，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)電 子存檔；全國性促銷活動(dòng)執(zhí)行中，由各層級(jí)人員負(fù)責(zé)以下流程反饋與協(xié)調(diào)執(zhí)行問題；執(zhí)行環(huán)節(jié)責(zé)任人/連帶責(zé)任人：全國KA單元對(duì)當(dāng)月全國性執(zhí)行力，負(fù)連帶責(zé)任；活動(dòng)發(fā)起人，對(duì)計(jì)劃門店的總體執(zhí)行情況負(fù)連帶責(zé)任；大區(qū)KA經(jīng)理，對(duì)大區(qū)內(nèi)計(jì)劃門店的總體執(zhí)行情況負(fù)連帶責(zé)任；區(qū)域執(zhí)行人員（KA主管、業(yè)代，以及區(qū)域經(jīng)理

12、指定負(fù)責(zé)的當(dāng)?shù)乜蛻糁鞴?、業(yè)代人員），對(duì)計(jì)劃門店的執(zhí)行情況負(fù)連帶責(zé)任；商務(wù)稽核每月會(huì)進(jìn)行稽核，分大區(qū)、區(qū)域、系統(tǒng)出具抽查結(jié)果報(bào)告。人事單元按照責(zé)任狀進(jìn)行 績效評(píng)分。5.未執(zhí)行特陳門店費(fèi)用處理對(duì)于各月份商務(wù)稽查室的NKM銷活動(dòng)稽查結(jié)果中，顯示“未執(zhí)行”的門店，需要按照以下要 求的時(shí)間完成稽查信息確認(rèn)、反饋。未執(zhí)行”的門店的確認(rèn)信息由大區(qū) KA經(jīng)理負(fù)責(zé)組織反饋；對(duì)于各月份商務(wù)稽查室的NKA旭銷活動(dòng)稽查結(jié)果中，顯示“未執(zhí)行”且已經(jīng)過大區(qū)KA經(jīng)理確認(rèn)的門店，但門店已經(jīng)改正或者與門店確定了補(bǔ)救措施，并需要繼續(xù)核銷費(fèi)用的：費(fèi)用支付門店的，由大區(qū)KA經(jīng)理匯總各大區(qū)內(nèi)門店進(jìn)行情況說明， 經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字報(bào)KA單元

13、 備案；費(fèi)用支付總部的，由客戶經(jīng)理匯總所有大區(qū)的門店進(jìn)行情況說明，書面報(bào)KA單元備案；無說明的視為可以取消核銷，取消核銷費(fèi)用的門店，KA單元會(huì)統(tǒng)一報(bào)備費(fèi)用單元跟進(jìn)取消核銷；第五部分：重點(diǎn)NKA客戶送達(dá)率管理.管理目的送達(dá)率即我司經(jīng)銷商對(duì)外部零售客戶的訂單滿足率，宗旨是為了改善對(duì)零售終端的服務(wù)水平， 最終達(dá)到提升重點(diǎn)零售客戶業(yè)績的目的，實(shí)現(xiàn)我司與零售商雙贏。.管理范圍人員：負(fù)責(zé)NKA客戶、經(jīng)銷商、門店的各級(jí)銷售人員與經(jīng)銷商；系統(tǒng)：能夠持續(xù)穩(wěn)定獲取送達(dá)率原始數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，以沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福、物美、步步高、永輝6大系統(tǒng)為主。.數(shù)據(jù)源及計(jì)算送達(dá)率計(jì)算方式：到貨數(shù)量/訂貨數(shù)量*100%數(shù)據(jù)來源：.管

14、理細(xì)則送達(dá)率目標(biāo)系統(tǒng)沃爾瑪家樂福物美步步高永輝目標(biāo)值90%90%90%90%85%每月送達(dá)率反饋、申訴、通報(bào)、考核流程如下:步驟排期工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人本部大區(qū)1次月15日前分享送達(dá)率原始數(shù)據(jù)V2次月20日前按照送達(dá)率未達(dá)標(biāo)原因及改善計(jì)劃追蹤表： 反饋送達(dá)率未達(dá)標(biāo)原因及改善計(jì)劃；V3次月24日前按照送達(dá)率未達(dá)標(biāo)原因及改善計(jì)劃追蹤表：反饋異常情況進(jìn)行申訴、提供大區(qū)經(jīng)理批復(fù)文件。V4次月25日前甄別異常情況并確定是否允許剔除，上報(bào)異常情況剔 除申請(qǐng)至銷售總監(jiān)。V5次月29日前出具公文通報(bào)（含限報(bào)扣點(diǎn)經(jīng)銷商明細(xì)）V6次月30日前落實(shí)限報(bào)相應(yīng)經(jīng)銷商扣點(diǎn)事宜V.考核細(xì)則對(duì)于當(dāng)月送達(dá)率未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商，給予經(jīng)銷商所在區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理考核200元/經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)理連帶50%。對(duì)于未按時(shí)反饋*月送達(dá)率未達(dá)標(biāo)原因及改善計(jì)劃追蹤表 的系統(tǒng)，給予客戶經(jīng)理、大區(qū)KA 經(jīng)理分別考核100元/經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商采取送達(dá)率達(dá)成與NKA合同扣點(diǎn)補(bǔ)貼費(fèi)用核銷相掛鉤的考核方式。計(jì)算方式如下：當(dāng)月扣點(diǎn)實(shí)際核銷