電話銷售流程培訓(xùn)

1、銷售流程.課程目的：掌握銷售步驟 了解銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn) 指點(diǎn)任務(wù)技藝提升 課程內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)、接觸客戶(/訪問(wèn)) 發(fā)掘客戶需求、引薦產(chǎn)品客品闡明 處置客戶異議、價(jià)錢談判、促成買賣預(yù)期收獲：懂得思索如何提升個(gè)人組織銷售技藝 獲得任務(wù)方法創(chuàng)新的指點(diǎn)思想課程簡(jiǎn)介.發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)接觸客戶(/訪問(wèn))發(fā)掘客戶需求引薦產(chǎn)品(產(chǎn)品闡明)處置客戶異議促成買賣售后效力開(kāi)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù).一、發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)1、準(zhǔn)客戶的尋覓 用什么方式來(lái)找客戶？ 有哪些渠道、用什么方法找到客戶？2、接觸前預(yù)備 接觸前我們要預(yù)備什么？用什么方法、什么渠道知道客戶的情況？ 要知道客戶哪些方面情況？.一、發(fā)現(xiàn)目的

2、(接觸前預(yù)備)勝利開(kāi)場(chǎng)的預(yù)備預(yù)備開(kāi)場(chǎng)白提綱檢視掌握的客戶資料；理清打的目的；設(shè)定通話所想要達(dá)成的目的。檢視掌握的客戶資料：在打之前，盡能夠地檢視一下即將洽談地客戶資料，可以有助于他擬定一個(gè)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。情況行業(yè)/組織/職位/相關(guān)新聞需求需求/時(shí)機(jī)訪問(wèn)/生意往來(lái)的閱歷假設(shè)有的話.一、發(fā)現(xiàn)目的(接觸前預(yù)備)勝利開(kāi)場(chǎng)的預(yù)備理清打的目的：自我引見(jiàn)，與客戶建立融洽的關(guān)系；過(guò)濾對(duì)方能否是我們的目的客戶群；獲得更多客戶目前的資訊所處的情況和需求判別能否有做生意的時(shí)機(jī)約一個(gè)與客戶會(huì)面的時(shí)機(jī)達(dá)成銷售.二、接觸客戶(/訪問(wèn))1、客戶接觸要領(lǐng)引起興趣建立關(guān)系了解現(xiàn)狀提出建議了解我們大膽要求.二、接觸客戶(/訪問(wèn))2

3、、客戶接納他的理由知識(shí)面寬誠(chéng)實(shí)可信相知投緣幽默風(fēng)趣.三、發(fā)掘客戶需求發(fā)掘和分析客戶的需求他怎樣想并不重要，他的客戶怎樣想才是最重要的客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類與需求的層次及特點(diǎn).四、引薦產(chǎn)品(產(chǎn)品闡明)引薦產(chǎn)品： 引見(jiàn)最適宜的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求人之所以能，是置信能！.四、引薦產(chǎn)品(產(chǎn)品闡明)引見(jiàn)產(chǎn)品的三個(gè)層次：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益兩個(gè)原那么：原那么一：引見(jiàn)產(chǎn)品，必需直接針對(duì)客戶的需求！原那么二：壓服客戶接受產(chǎn)品最好的方法，就是展現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)于客戶的益處、價(jià)值、利益。引薦產(chǎn)品的一些要點(diǎn)：細(xì)心表達(dá)專業(yè)展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的戰(zhàn)略: 讓客戶親身感受 援用相關(guān)實(shí)例 讓客戶聽(tīng)得懂 讓客戶參與 .五、處置客戶異議客戶異議： 客戶

4、回絕接受他的產(chǎn)品的理由。人之所以能，是置信能！.積極異議與消極異議積極異議：客戶真正的關(guān)懷點(diǎn)/不購(gòu)買的緣由消極異議：客戶簡(jiǎn)單的回絕遁辭我如今沒(méi)時(shí)間來(lái)思索這個(gè)事情，我們不需求這種效力銷售從回絕開(kāi)場(chǎng)五、處置客戶異議.異議的分辨和處置 要有效的處置異議，我們首先需求分辨積極與消極異議之間的區(qū)別。對(duì)于積極的異議，我們可以采取以下步驟進(jìn)展處置；對(duì)于消極的異議，我們需求經(jīng)過(guò)需求探詢的戰(zhàn)略去引導(dǎo)客戶。異議處置的步驟：斷定 了解 壓服 確認(rèn) 再次訊問(wèn)五、處置客戶異議.斷定：判別客戶是對(duì)價(jià)錢有異議，或是效果的異議，還是其它的什么異議。了解：表達(dá)對(duì)客戶的異議表示了解，建立同理心，融洽雙 方的立場(chǎng)。壓服：利用充分的

5、資料，逐漸壓服客戶，消除疑慮。確認(rèn)：確認(rèn)客戶可以接受我們的解釋。再次訊問(wèn)：繼續(xù)訊問(wèn)，發(fā)現(xiàn)下一個(gè)異議。我勝利了！五、處置客戶異議.異議處置留意點(diǎn)：1、永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯；2、壓服的目的不是打敗客戶，而是協(xié)助客戶處理問(wèn)題壓服客時(shí)防止運(yùn)用的言語(yǔ)：-“您這種想法是不對(duì)的.-您這樣的說(shuō)法曾經(jīng)過(guò)時(shí)了.“-“您為什么會(huì)覺(jué)得沒(méi)有效果呢？.-“我以為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從這個(gè)角度看.-“我覺(jué)得他們是需求這種效力的，由于.NO五、處置客戶異議.六、促成買賣保證成交法從眾成交法時(shí)機(jī)成交法異議成交法試用成交法懇求成交法假設(shè)成交法選擇成交法避重就輕成交法優(yōu)惠成交法六、成交方法.六、促成買賣擅長(zhǎng)捕捉成交信息置信本人培育正常的成交心態(tài)要保管一定的成交余地留意傾聽(tīng)客戶成認(rèn)產(chǎn)品缺陷，缺陷產(chǎn)生信任迎合客戶心思達(dá)成買賣營(yíng)呵斥交氣氛促成要留意的幾個(gè)問(wèn)題.七、售后效力什么是售后效力?為什么要做售后效力?做好售后效力有什么作用?如何做好售后效力?售后效力.回想 發(fā)現(xiàn)目的客戶接觸需求開(kāi)掘產(chǎn)品闡明異議處置促成買賣售后效力.六、促成買賣擅長(zhǎng)捕捉成交信息置信本