(新)電話銷售初步認(rèn)識(shí)分析

1、銷售1、認(rèn)識(shí)銷售1、認(rèn)識(shí)銷售 銷售就是經(jīng)過(guò)洽談，實(shí)現(xiàn)與客戶的接觸, 從而與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過(guò)程中, 了解和開掘客戶的需求, 滿足其需求的過(guò)程。1)、銷售的益處： 可以在最短時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目的客戶 可以提高銷售效率, 降低銷售本錢 可以讓他獲得更多的收入 可以幫公司獲取更多的利潤(rùn).2、銷售所面臨的挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)在于建立信任關(guān)系， 客戶對(duì)銷售人員的信任來(lái)自于： 銷售人員的講話方式：聲音表現(xiàn)能否專業(yè)、熱情、富有感染力 銷售人員的講話內(nèi)容：能否具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)才干, 包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深化了解 銷售人員能否坦誠(chéng)、可靠，能否能履行對(duì)客戶的諾言并按時(shí)執(zhí)行，聲

2、音語(yǔ)氣能否讓人感到可靠 3、客戶容易回絕 接觸時(shí)間短 短少感性認(rèn)識(shí), 很難判別客戶的想法 怎樣處理挑戰(zhàn)？那我們共同討論一下銷售中需求留意的問(wèn)題1、認(rèn)識(shí)銷售.本公司銷售優(yōu)勢(shì)1.銷售現(xiàn)狀；優(yōu)勢(shì)。2.銷售開展，收入規(guī)劃。3.本公司收入體系引見。.他如何了解銷售在講課之前，首先以個(gè)人覺得，進(jìn)展模擬一次：效果如何？.銷售時(shí)對(duì)客戶的聯(lián)絡(luò)步驟預(yù)備任務(wù) 記錄本、筆記錄現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)、對(duì)方信息、時(shí)間、地址等心境 愉悅也可預(yù)備鏡子本人察看，過(guò)程堅(jiān)持淺笑語(yǔ)速 適中不要太快客戶聽不清也不要過(guò)慢導(dǎo)致客戶膩煩普通話 規(guī)范談吐一定要明晰.角本-自我引見公司的稱號(hào)？-公司稱號(hào)引見他是誰(shuí)？-自我引見他所銷售的產(chǎn)品？-相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單

3、引見所帶來(lái)的收益？-客戶能得到的收益價(jià)錢合理？-留意第一次報(bào)價(jià)的數(shù)額售后效力？-售后效力承諾、工程師多長(zhǎng)時(shí)間到，反映問(wèn)題多長(zhǎng)時(shí)間反響等客戶的聯(lián)絡(luò)方式-要聯(lián)絡(luò)方式的時(shí)候要留意方式方法下次約定的時(shí)間-一定要約好下次聯(lián)絡(luò)時(shí)間，第二次聯(lián)絡(luò)時(shí)語(yǔ)氣一定要變近，自動(dòng)拉近彼此間隔。.科室主任-產(chǎn)品能否有？ 有-運(yùn)用情況，看能否促成二次銷售重新購(gòu)買，改換 沒有？-告知他所引見的產(chǎn)品，及給化驗(yàn)任務(wù)中帶來(lái)的效益和任務(wù)的簡(jiǎn)便 -其他公司產(chǎn)品儀器問(wèn)題及本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 院長(zhǎng)的聯(lián)絡(luò) 價(jià)錢的談判價(jià)錢的盤旋空間、最終的成 交價(jià)錢 售后效力的承諾聯(lián)絡(luò)的起步任務(wù).銷售任務(wù)需求了解的根本內(nèi)容首先是了解公司： 1、 公司的中心業(yè)務(wù)是什

4、么？ 2、 公司的中心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 3、 公司的組織中心是什么？.銷售任務(wù)需求了解的根本內(nèi)容其次分析客戶： 1、 公司的客戶是誰(shuí)？ 2、 公司客戶所需求的效力是什么？ 3、 滿足客戶的方法是什么？ 4、 我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需求的效力是什么？這些效力對(duì)他需求的影響是什么 ？.我們還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況： 1、 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？ 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效力特征和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？銷售任務(wù)需求了解的根本內(nèi)容.北京普朗新技術(shù)普朗醫(yī)療綜合分析預(yù)備1、分析他的產(chǎn)品按照用途和檢測(cè)工程分類做檢驗(yàn)用：酶標(biāo)儀、洗板機(jī)、生化儀、凝血儀、血沉儀、全自動(dòng)生化儀做實(shí)驗(yàn)用：酶標(biāo)儀、洗板機(jī)做檢測(cè)用：酶標(biāo)儀、洗板機(jī)、

5、畜產(chǎn)品綜合檢測(cè)儀、食品綜合檢測(cè)儀按檔次分類分：高檔、中檔、普通款.北京普朗新技術(shù)普朗醫(yī)療綜合分析預(yù)備2、分析他的市場(chǎng) 什么樣的客戶會(huì)用他的產(chǎn)品： 醫(yī)療類客戶：醫(yī)院、疾控、婦幼、計(jì)生、社區(qū)衛(wèi)生、血站、私人診所等 檢測(cè)類客戶：畜牧局、動(dòng)物疫控、農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)中心、商務(wù)局、食品廠、屠宰場(chǎng)等 實(shí)驗(yàn)類：大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、醫(yī)學(xué)院實(shí)驗(yàn)室、試劑廠家等 他的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況如何：.綜合分析預(yù)備3、分析他客戶的客戶 如何做好客戶分類，客戶的需求是什么？怎樣滿足客戶的需求？這些效力對(duì)他有什么影響 他客戶的客戶都是什么群體，這個(gè)群體的量有多少，從這些分析您能判別他客戶的財(cái)務(wù)情況、購(gòu)買力等.檢驗(yàn)科、設(shè)備科的聯(lián)絡(luò)？問(wèn) 問(wèn) 問(wèn)學(xué)會(huì)

6、提問(wèn).報(bào)價(jià)終端報(bào)價(jià) 公家醫(yī)院：低于報(bào)價(jià) 高于終端底價(jià) 私人醫(yī)院：高于終端底價(jià)經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 底價(jià) 留意價(jià)錢盤旋的空間 .查詢資料信息方式方法：114118114網(wǎng)上客戶資料本整理：每頁(yè)1-2個(gè)客戶預(yù)備鉛筆.目的意圖每一通都是要有目的性的.模擬情景： 已進(jìn)展第一次報(bào)價(jià)，客戶仍嫌價(jià)高。.北京普朗新技術(shù)普朗醫(yī)療銷售一、銷售的步驟二、銷售的溝通技巧三、處置客戶的回絕或反對(duì)意見四、溝通運(yùn)用舉例五、勝利銷售的條件六、怎樣做好銷售.開場(chǎng)白的要求： 30秒內(nèi)做到公司及自我引見，引起客戶的興趣，讓客戶情愿繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事 1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？ 2、我打給客戶的目的

7、是什么？ 3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？一、銷售的步驟.情景對(duì)話：跟某縣中醫(yī)院張?jiān)洪L(zhǎng)通話： AE：“張?jiān)洪L(zhǎng)，您好！我是北京普朗公司的xxx，您的老同窗、我們縣醫(yī)院的劉福民院長(zhǎng)引見我給您打的必需確有其事 AE：是這樣，上個(gè)月我們給縣醫(yī)院上了一臺(tái)全自動(dòng)生化儀，前幾天我跟劉院長(zhǎng)聊天的時(shí)候，他說(shuō)我們這邊要思索改換生化，所以想費(fèi)事您幾分鐘，幫您引見一下我們的生化儀。 AE：我去年也給您去過(guò)，普朗公司的*，呵呵，您能夠好有點(diǎn)影響吧。 AE：“我們主要是做*, 給您引薦的這臺(tái)儀器我們省或地域都有*在用，多少年了，使得非常好， 我們也是10多年的老公司，口碑還不錯(cuò)，所以我想費(fèi)事您、期望能給您。 AE：引見

8、本人的產(chǎn)品，里引見產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特征，吸引客戶一、銷售的步驟.2、探詢客戶的需求 探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問(wèn)題、潛在的需求是指由客戶陳說(shuō)的一些問(wèn)題, 包括對(duì)現(xiàn)狀的不滿，以及目前面臨的困難 3、引薦方案4、要求協(xié)作 直接向客戶提出要求 正式進(jìn)入銷售階段一、銷售的步驟.3、學(xué)會(huì)提問(wèn) 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)益處在于：我們可以暫時(shí)免開尊口記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)?？蛻粽f(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越嚴(yán)密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。 不僅僅是在銷售中，一切的銷售過(guò)程，客戶說(shuō)話的比例和我們銷售勝利的比例是成正比的。 3、學(xué)會(huì)提問(wèn)引導(dǎo)客戶說(shuō)話 獲得更多信息

9、同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題與客戶交流時(shí)應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題 斷定客戶資歷客戶對(duì)效力的需求客戶的決策客戶的預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息客戶的時(shí)間限制引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議提供信息給客戶.5、心情的調(diào)動(dòng) 中，我們?cè)鯓咏?jīng)過(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的心情呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的心情發(fā)生變化呢？ .多運(yùn)用正面詞語(yǔ) .多采用贊譽(yù)、提問(wèn)的句式 .三、處置客戶的回絕或反對(duì)意見客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種： 1、客戶的習(xí)慣性回絕，大多數(shù)人在接到推銷時(shí)，第一反響是回絕。 2、客戶心情化反對(duì)意見，傾聽他的埋怨，協(xié)助他化解了焦躁的心境，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)他的好心表示回饋，要

10、學(xué)會(huì)傾聽，銷售人員會(huì)有相應(yīng)的報(bào)答。 3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出他的觀念或者產(chǎn)品缺乏的地方，并不是真的不稱心，只是想要通知他本人有多厲害、多懂行。這時(shí)候要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多。然后再提出本人的不贊同見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了本人銷售的目的。.三、處置客戶的回絕或反對(duì)意見 真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：1、需求方面，有幾種表現(xiàn)方式1“我們?cè)?jīng)有協(xié)作同伴了 他可以說(shuō)：哦，那先祝賀您了，不知道與您協(xié)作的是哪家公司？作為同行我們能夠了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么可以協(xié)助

11、您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和本人產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后讓他的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他呵斥什么損失。2“我如今很忙，沒有時(shí)間和他談，回答：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那訪問(wèn)一下，詳細(xì)的我們見面談。假設(shè)客戶還是回絕，那就通知客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。.三、處置客戶的回絕或反對(duì)意見2、價(jià)錢方面的反對(duì)，溝通，盡量防止談價(jià)錢，如非要報(bào)價(jià)錢，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)錢，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)錢，便于和客戶討價(jià)討價(jià)。 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽擱您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見吧，

12、到時(shí)候給您。.四、溝通運(yùn)用舉例1、處理與前臺(tái)或者總機(jī)的溝通，一步步走近決策者2、隨意轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)不按0 轉(zhuǎn)人工，能夠轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。3、不知道擔(dān)任人姓什么或知道其它科室的主任全民，偽裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下他們王主任，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)絡(luò)過(guò)談協(xié)作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)通知我他貴姓，多少？.四、溝通運(yùn)用舉例 4、不要猶疑，說(shuō)出價(jià)錢，報(bào)價(jià)的時(shí)候，他應(yīng)該提早有個(gè)心思預(yù)算，預(yù)算來(lái)自與他對(duì)一切信息的匯總處置，假設(shè)他的價(jià)錢報(bào)的遷延，一定是有問(wèn)題的。 5、打給游說(shuō)對(duì)象的單位，要總機(jī)把轉(zhuǎn)給工會(huì)。“我想這是轉(zhuǎn)錯(cuò)了分機(jī)，我本來(lái)是要找*，他那邊的分機(jī)是*。 6、聲明曾與對(duì)象見過(guò)面，我是普朗公司的，在上次成都展會(huì)上與張主任見過(guò)面，他調(diào)查了我們的全自動(dòng)生化儀，主任當(dāng)時(shí)問(wèn)了些問(wèn)題，今天我給回復(fù)一下。.四、溝通運(yùn)用舉例 15.寄資料。讓潛在的客戶，經(jīng)常收到他的產(chǎn)品資料，除了聽覺上了解他，視覺上也有了他的摸得著的資料圖片，甚至，他也可以親筆寫幾句，對(duì)方就會(huì)見字如見人，更加親切了！ 16.打之前，看看上次交流內(nèi)容。模擬一下客戶這次有能夠會(huì)提出的問(wèn)題，做好心思預(yù)備。本次打的目的要明確。 18、不論是不是有意向買他的設(shè)備，都要充分的尊重客戶，和客戶成為好朋友，有能夠的話，朋友多多益善！比如客戶友好的通知他：他們幾年內(nèi)都不會(huì)思