服裝店商業(yè)案例探究

1、 對于“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)+電商平臺”的服裝線上銷售模式，線下服裝實(shí)體店應(yīng)如何生存？案例情景：當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，線上服裝店與網(wǎng)紅捆綁銷售進(jìn)行合作營銷的現(xiàn)象屢見不鮮。網(wǎng)紅淘寶服裝店的開張往往要經(jīng)過以下的過程：1. 挑選：運(yùn)營相關(guān)人員再微博上挑選粉絲數(shù)量 30 萬以上的網(wǎng)紅。2. 簽約：公司與網(wǎng)紅簽約，并對其粉絲結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。3. 包裝：公司給網(wǎng)紅拍照并設(shè)定個人形象。4. 宣傳：公司在自家網(wǎng)紅微博中發(fā)布本人生活日常照片或視頻等，吸引粉絲并增加日常生活性。5. 淘寶開店。6. 推廣：在社交賬號上進(jìn)行新裝展示。7. 店鋪上新。按照網(wǎng)上公開的信息來看，很多網(wǎng)紅店鋪的年銷售量都達(dá)到一百萬單。這些之中大多數(shù)都是女裝店，利

2、潤在 30 元到 200 元不等。粗略計算，年利潤輕松過億。即使這個利潤只是毛利。但是，對比一個億的利潤來看，員工工資、倉庫租金、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營等費(fèi)用，這些也只是小開銷。而對于線下的服裝實(shí)體店，類似于 H&M、優(yōu)衣庫、ZARA 等快時尚大眾服裝品牌都開始移出部分向線上銷售發(fā)展，那么對于小型線下服裝店，又該如何生存呢？分析：網(wǎng)紅淘寶店成功原因分析：1. 粉絲效應(yīng)。網(wǎng)紅是一個怎樣的群體？說白了，就是通過各種才華或者本事積累大量粉絲，吸引到具有相同需求和愛好的人，這時，粉絲便成了消費(fèi)者的候選人。粉絲多了，網(wǎng)紅的曝光率自然就大了，后期關(guān)注店鋪的人也多了。2. 媒體的參與以及公司的推廣。網(wǎng)紅紅的周期其實(shí)是很短

3、的，除了有必要的才華和能力外，還需要媒體的介入和推廣力。推廣并不僅僅只局限于對于產(chǎn)品的推廣，還有對網(wǎng)紅日常生活的曝光，滿足粉絲的好奇心。這樣一來，便鞏固了粉絲的數(shù)量與活躍度，在推廣新品的時候網(wǎng)紅往往就會擁有一呼百應(yīng)的能量，平均每件商品一千件的銷售量便也不在話下了。3. 淘寶店融入網(wǎng)紅的行為在網(wǎng)絡(luò)上，我們往往會看到女裝網(wǎng)紅們都在拼命說新品是自己設(shè)計開發(fā)的或者強(qiáng)調(diào)店鋪均是靠一個人支撐起來的。其實(shí)細(xì)想，在一家年銷售量達(dá)到一百萬單的淘寶店，僅僅依靠網(wǎng)紅一個管理者，如何經(jīng)營的下去呢？這背后，必定有一個強(qiáng)大的運(yùn)營公司。但只要網(wǎng)紅強(qiáng)調(diào)了自己的參與度，客戶就會因?yàn)樾湃味徺I。4. 網(wǎng)紅在為自己的產(chǎn)品購買理由持

4、續(xù)投資消費(fèi)者去買每一個產(chǎn)品，都是因?yàn)檫@個產(chǎn)品給了他一個重要的購買理由。但是購買理由會過時，所以讓產(chǎn)品持續(xù)熱銷的關(guān)鍵，就是持續(xù)投資這個購買理由。比如某網(wǎng)紅曾經(jīng)說，她給她的粉絲營造一種生活方式，這個就是一個購買理由。那么為了這個生活方式足夠好，她得不斷找地方拍照，來維持這種粉絲心中的“夢想的生活方式”。網(wǎng)紅淘寶店成功 的一大原因就是因?yàn)椴粌H僅滿足于階段性的成功，而是會為了接下來的成功繼續(xù)投資。網(wǎng)紅淘寶店目前存在的原因分析：1. 產(chǎn)品質(zhì)量問題這其實(shí)也是普遍存在于淘寶店鋪的一大問題。線上銷售的服裝等商品畢竟是暫時性虛擬的。消費(fèi)者只能通過淘寶店鋪中的商品詳情或提供的圖片來挑選符合自己消費(fèi)需求的商品。在這

5、種情況下，對于網(wǎng)紅背后的巨大運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來說，將衣服的優(yōu)勢推廣出去并不是什么大問題，利用 ps 等技術(shù)，衣服表面上往往非常完美。但是當(dāng)收到商品后，質(zhì)量問題也往往不盡如人意。因?yàn)榫W(wǎng)紅淘寶店既要保證衣服價格普通正常人能接受，又要保證有一定的利潤空間，這時候，只能在質(zhì)量問題上偷工減料。事實(shí)上，網(wǎng)紅淘寶店的退換貨情況也是非常多的。因?yàn)榫W(wǎng)紅的粉絲效應(yīng)以及退換貨的不便性，也有一些消費(fèi)者選擇不退換貨，但是這也導(dǎo)致了一部分消費(fèi)者的流失。盡管如此，由于網(wǎng)紅粉絲的流量之大，再次吸引消費(fèi)者也不是問題?？纱蠖嗟木W(wǎng)紅淘寶店并沒有考慮到“口碑”問題，他們要做的，應(yīng)該是賣出一件商品，為下一次商品積累客戶。2. 途中物流問題基于

6、網(wǎng)紅淘寶店的銷量之大，基本上每一個網(wǎng)紅淘寶店都會有與自己合作的快遞公司。若是在快遞運(yùn)輸途中出現(xiàn)了一些問題，盡管是快遞公司的責(zé)任，但是消費(fèi)者難免要遷怒于淘寶店家本身。3. 客服問題在電商迅速發(fā)展的時代，客服行業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。曾經(jīng)在客服行業(yè)剛剛興起的時候，客服的服務(wù)態(tài)度總是讓人稱贊，但是發(fā)展到現(xiàn)在，客服行業(yè)中答非所問，一味追求所謂的服務(wù)態(tài)度好的現(xiàn)象也有所增加。4. 售后問題小型服裝實(shí)體店應(yīng)對措施：1. 加大宣傳促銷力度，增加影響力和曝光率網(wǎng)紅淘寶店能勝出成功的一大原因就在于擁有巨大的流量與曝光度，對此，線下實(shí)體店應(yīng)推進(jìn)宣傳，盡管達(dá)不到網(wǎng)紅的影響力，但是也能讓消費(fèi)者了解或固化在消費(fèi)者心中的形象。 異業(yè)

7、合作。很多小店可以聯(lián)合起來搞促銷。例如服裝店最大的消費(fèi)群體是女性，而當(dāng)今對于女性的熱點(diǎn)話題之一為美體、健身，所以可以利用這一話題，消費(fèi)滿多少送瑜伽館次卡或健身俱樂部會員卡。當(dāng)然，自身除了成為異業(yè)合作的甲方，也可以成為乙方?？梢詼?zhǔn)備一些飾品作為引流產(chǎn)品，當(dāng)客戶在合作店鋪消費(fèi)時可以贈送此飾品的兌換券，由此吸引客戶來店里兌換，達(dá)到增加人流量的效果。 舉辦活動。參加或舉辦一些促銷活動之外的活動，如愛心關(guān)懷活動等等。由此吸引媒體等渠道宣傳，形成良好氛圍和口碑傳播。2. 強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)固產(chǎn)品形象，形成好的“口碑”，以此達(dá)成品牌效應(yīng)。在電商行業(yè)發(fā)達(dá)的如今，H&M 等快時尚品牌線下銷售依然火熱的原因便是品牌

8、效應(yīng)。這些品牌往往擁有強(qiáng)大的企業(yè)文化，在同等價格的衣服中，消費(fèi)者往往更加傾向于選擇品牌。但這個措施并不能急功近利，一個好的口碑或企業(yè)文化是通過長期的積累形成的，商家應(yīng)該有良好的心理狀態(tài)。（形成良好的口碑依然要與宣傳相結(jié)合，一定要借助口碑傳播。） 3. 加強(qiáng)服務(wù)與售后處理大多數(shù)消費(fèi)者選擇電商的原因是由于電商的快捷便利性，線下實(shí)體店再方便也比不過電商。對此，線下實(shí)體店應(yīng)該利用服務(wù)彌補(bǔ)。經(jīng)營管理雖然有理論方面的知識，但是也需要感性的溝通。 服務(wù)大多數(shù)客戶選擇實(shí)體店購買時因?yàn)橐獙?shí)際感知面料和試穿體驗(yàn)。全中國的很多地方都在重復(fù)上演著這樣的情況：客戶試過很多衣服之后，并不購買。對于這樣的情況，一般有兩種回

9、應(yīng)方式：第一種，對客戶愛理不理。第二種，盡管衣服不適合客戶，也依然進(jìn)行強(qiáng)制推銷。對于第一種回應(yīng)，很可能會因?yàn)榉?wù)方面的漏洞而導(dǎo)致客戶的流失。第二種回應(yīng)，或許有些客戶會選擇買下產(chǎn)品，但時間一久終能看出漏洞。這兩種回應(yīng)，都沒有能讓客戶擁有極致的實(shí)體店體驗(yàn)。因此，從實(shí)體服裝店中的大多數(shù)中脫穎而出的關(guān)鍵就是盡力讓客戶擁有體驗(yàn)感，把別的實(shí)體店所抱怨的做好就是商機(jī)。 售后售后服務(wù)方面，應(yīng)盡量滿足客戶。消費(fèi)者在實(shí)體店能夠看到摸到真正的衣服，售后問題應(yīng)該會比網(wǎng)紅淘寶店少很多，對于個別的退還問題，在不影響商品質(zhì)量的情況下，商家應(yīng)該盡量滿足消費(fèi)者的要求。當(dāng)滿足消費(fèi)者需求時，往往是在為下一次積累客戶。在流量遠(yuǎn)比網(wǎng)紅

10、少的多的實(shí)體店中，更應(yīng)該注重長久客戶。4. 適當(dāng)增加線上銷售當(dāng)線下實(shí)體店的推廣達(dá)到了一定程度之后，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)木€上銷售。但盡量避免進(jìn)入淘寶市場，可以嘗試著利用“小紅書”等社交平臺。5. 細(xì)分化市場服裝市場可以分為女裝男裝童裝，又可以繼續(xù)細(xì)分為各種風(fēng)格。現(xiàn)在的網(wǎng)紅淘寶店鋪中存在的一大問題就是風(fēng)格單一，客戶群固定。實(shí)體店可以擴(kuò)大規(guī)模，增加風(fēng)格種類，擴(kuò)大客戶群。比如說，一家服裝店主要經(jīng)營女裝，可以試著增加一些男裝及童裝。因?yàn)樵谥袊拇蠖嗉彝ブ?，男性以及孩子的衣服大多都由女性購買。這樣又無形地增加了獲得利潤的機(jī)會?？傊?，無論是線上還是線下的經(jīng)營管理，都有自身的成功之處和失敗之處。線上網(wǎng)紅淘寶店注重的是淘寶