高端客戶體驗設計

1、1.2重點客戶分類行業(yè)： 五大行業(yè)金融、財稅、教育、證券、郵政五小行業(yè)電信、公安、交通、軍隊、保險五跟蹤行業(yè)電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造.3客戶關系管理ABCD非活潑客戶潛在客戶疑心客戶A類頂級客戶高忠實度，高價值。銀行客戶總數(shù)的5%。B類大型客戶低忠實度，高價值。占客戶總數(shù)的15%。C類中型客戶高忠實度，低價值。銀行比例最大的客戶群。D類小型客戶低忠實度，低價值。占客戶總數(shù)的20%。.4客戶關系管理客戶分類練習：請列出他現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？.5客戶分析方法客戶關鍵分析：客戶姓名詳細客戶的個人特點客戶的位置、影響力關系嚴密程度.6客戶關系管理漏斗實際：潛在孵化產(chǎn)出.7客戶關系的

2、建立方法：訪問他人引見。.8客戶關系的深化與客戶 成為“朋友有目的地搜集客戶的個人資料尋覓與客戶的共同興趣、喜好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“效力熱線請大家引見本人的勝利閱歷和方法 。.9“銷售真理: 無論他與客戶是何種關系，在時機出現(xiàn)時，都要立刻去訪問客戶，找出客戶“熱鍵。.2022/8/2410“熱鍵的含義： 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的要素“熱鍵的作用： 假設他在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵，就掌握整個銷售 進程的自動權(quán)找出客戶的“熱鍵.11客戶的“熱鍵： 宿命論者逃避責任 “熱鍵平安感 激人怒者時辰捍衛(wèi)本人 “熱鍵位置或權(quán)利 審時度勢者最怕模糊不清 “熱鍵細節(jié)找出客戶的“熱鍵.

3、12客戶的“熱鍵：續(xù) 關系通以人為本 “熱鍵得到他人的贊揚 充溢愛心者無所畏懼 “熱鍵坦誠 找出客戶的“熱鍵.13實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：第一時間了解需求信息擬訂真實、可行的用戶需求處理方案有效的產(chǎn)品引薦-揚長避短重點人物的強力攻關了解競爭對手的信息有效爭取資源，組合資源.案 例一、私募基金經(jīng)理的隱憂二、誰懂女人心-家庭主婦vs企業(yè)高管三、富豪，您缺什么？當我們明白：了解、愛、人性，就擁有不可戰(zhàn)勝的力量！.“悠然夏日 品味人生 工商銀行城南支行客戶理財沙龍咖啡人生咖啡如人生 滴滴香濃 意猶未盡 含蓄而濃郁讓我們細細品味瑜珈扮演 讓我們一同來科學安康地減壓！ 輕松地生活！ 周易與勝利人生系列培訓

4、相學一中國建立銀行VIP答謝會暨質(zhì)量未來產(chǎn)品推介會 中國建立銀行VIP 專享養(yǎng)老金工程讓我們贏在起跑線上“安康生活 太平理財 工商銀行崇州支行貴賓客戶沙龍.客戶體驗活動如何勝利？態(tài)度：冷靜學習，客觀分析，創(chuàng)新協(xié)作方法：做足前戲，否那么沒戲！環(huán)環(huán)相扣，細節(jié)中做文章！.預收承保意向引導后續(xù)效力客戶挑選客戶邀約現(xiàn)場組織邀約人員邀約方式邀約話術(shù)主要內(nèi)容現(xiàn)場促成存款額度年齡階段職業(yè)特征事后追蹤建立系統(tǒng)的工程運作流程流程化.對客戶牢牢把握和發(fā)明兩種覺得：認同感 尊貴感事中牢抓兩感受.認同感決議客戶會不會來尊貴感決議客戶會不會買事中牢抓兩感受.認同感來自：組織精細、流程順暢講解專業(yè)、引起共鳴事中牢抓兩感受.

5、發(fā)明尊貴感細那么選址：理財室或賓館理財室：10人-20人賓館：20人以上地點：便于到達、泊車、購買手續(xù)方便場地：軟硬件設備完備，高層無柱，不要太空闊，全程攝像和流動攝像。餐桌：專屬小桌牌，約請人員陪同事中牢抓兩感受.酒店選擇 交通便利、華美堂皇，是舉行各種大型國際會議、宴會和展覽、住宿、餐飲的理想場地，在當?shù)赜休^好的影響力、軟硬件設備一流。.進門水牌：明顯明確引領：問詢、引領簽到、引領入坐簽到人手禮：精巧包裝，忌隨地擺放會前或會后發(fā)放抽獎箱：規(guī)整、美觀或電腦簽到，導入號碼抽獎簽到桌：備有桌花、簽到本/筆、魚缸、電腦事中牢抓兩感受.客戶簽到男士著胸花、女士戴手花.會場:光線：豐滿，明暗適宜，略有

6、朦朧的覺得。桌子：島嶼式、吃飯以圓桌式座椅面向講臺桌布：假設地板顏色為深色，桌布以淡色為主，主桌應有區(qū)分事中牢抓兩感受.會場布置.桌面：礦泉水、桌花、果盤、小吃、會議流程引見、銀行/保險公司品牌宣傳資料水果擺放：選擇高檔果盤。一切水果必需掛有水滴，表示剛剛清洗過，便于來賓直接食用。小吃：獨立包裝，凸顯高檔，方便食用音樂：舒緩，適宜年齡階段。女聲首選鄧麗君、蔡琴，配合流程挑選適宜音樂。.現(xiàn)場：禮儀：領獎引領、上臺引領，下場歡送，搬運獎品。茶杯：用無蓋透明玻璃杯為宜，制止擺放煙灰缸茶水：選用高質(zhì)量小瓶礦泉水熱飲少量提供照相：2部以上專業(yè)相機，時時抓拍。2部以上攝像機專業(yè)攝像機一臺。促成人員：復述正

7、確的理財理念，順水推舟、忌糾纏。事中牢抓兩感受.抓住五大促成的時機講師講完：訊問感受、假定認同直接填意向書引見獎品：幫客戶選定獎品、填寫意向書借助外力：促成組、銀行理財經(jīng)理、網(wǎng)點行長指點敬酒：向指點引見貴賓、順勢促成歡送客戶：商定再次見面時間.事中牢抓兩感受氣氛星巴克的制勝之道：星巴克如何讓從小喝茶長大的中國人情愿掏出幾十元人民幣，去星巴克店里喝一杯苦苦的咖啡？星巴克能把世界上最古老的商品開展成與眾不同的、耐久的、有高附加值的品牌星巴克的勝利并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)良，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴抑制勝的不二法寶。.“咖啡只是載體，我們勝利運營的關鍵是效力。星巴克了解顧客的需求，可以不斷提供更好的效力，包括文化的滿足。 星巴克人.如家的啟示如家并不是中國經(jīng)濟型酒店的第一人，但卻是第一個用連鎖復制的商業(yè)方式打造的經(jīng)濟型酒店品牌。如家構(gòu)建的連鎖意味著規(guī)模經(jīng)濟，意味著快速擴張帶來的市場份額意味著規(guī)范化的一致事中牢抓兩感受細節(jié).如家有一套完善，一致的效力準那么這436條效力細那么囊括酒店效力的方方面面小到前臺遞送名片的角度、賓館毛巾的軟硬程度大到店長的職責 都一一明確 如家開創(chuàng)人孫堅除外，從廁所清潔工到高層管理人員，都必需背誦、考試把細節(jié)做到極致.啟示把過程做偉大，把細節(jié)做精彩 事中牢抓兩