白領(lǐng)職業(yè)服裝營銷策劃方案

1、白領(lǐng)職業(yè)服裝營銷策劃方案本文為針對于白領(lǐng)職業(yè)服裝的營銷策劃方案。目的在于在最短的時間內(nèi)，以最快的速度，獲得最大的市場份額快速贏利。本文包括兩大部分：目標(biāo)顧客群與賣點的確立，營銷渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用。（一）目標(biāo)顧客群與賣點的確立：我們的顧客在哪里？是不是所有收入較高，社會地位較高的中小企業(yè)主與政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)主管都需要一套個性定做的職業(yè)裝？當(dāng)然不全是。其實很多中小企業(yè)老板并沒有穿定做的職業(yè)裝的習(xí)慣，往往就是一件西服了事。政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位里的領(lǐng)導(dǎo)也沒有這樣的習(xí)慣。除了法院，檢查院等特殊部門外，可人家那穿的是工作服。你想讓他們買你們設(shè)計的職業(yè)裝恐怕是比登天還難。外資企業(yè)呢？很多人以

2、為大型的知名外企職業(yè)化程度非常高，所以也是一個可以去推銷的對象，其實更加大錯特錯，這些外企最講究的就是員工著裝的自由化。而那些臺，日，韓資工廠，上到企業(yè)高管下到一線員工都是清一色的工廠制服，別人強(qiáng)調(diào)的是紀(jì)律和制度，等級差別只會在用餐，住宿，待遇上表現(xiàn)出來而已。所以這樣個性化的，高品位的職業(yè)服裝人家也不會需要。那么究竟什么樣的顧客群體需要這樣定做的職業(yè)裝呢？還是先來看看職業(yè)服裝內(nèi)在的象征和含義吧！其實高品位，個性化的職業(yè)服裝更多的是一種美感，一種地位，一種職業(yè)化，一種高貴的象征。所以有心選擇，有意向定做這樣服裝的消費者也一定是具備這種特點的社會群體。我們想想什么樣的企業(yè)，什么樣的社會團(tuán)體最在乎這

3、種外表的得體，幽雅的同時又要融合企業(yè)管理的專業(yè)化內(nèi)涵？毫無疑問，那些3星級以上的酒店，大飯店，旅行社，渡假村，休閑中心，大型集團(tuán)公司的高管/老板 / 股東們，知名度較高的私立中學(xué)/大學(xué)老師 /校長 / 們，金融保險投資公司的經(jīng)理們等等。可以說這些才是我們最主要的顧客群，也是見效最快的目標(biāo)客戶所在。其他的消費者，也可以一試，但是當(dāng)其他人的消費心理，價值觀念沒有轉(zhuǎn)變之前，我們很難去打動別人。所以在銷售前期，我們要主攻這一塊！應(yīng)該來說市場還是有的，關(guān)鍵是看我們自己怎么去做。當(dāng)然競爭無處不在，全國，全省，全市以內(nèi)搞這種職業(yè)服裝定做的企業(yè)太多了。如何才能保證我們的產(chǎn)品更加吸引消費者的關(guān)注？所以我們必須有

4、自己的產(chǎn)品賣點。女人穿衣是給男人看的，男人穿衣是給其他人看的。其實那些時尚，個性，風(fēng)格之類的話題其實都是要尋求一點：彰現(xiàn)自我，獲得關(guān)注。而我們的顧客都是些什么人？高收入，高地位，甚至高學(xué)歷。因此我們就必須要讓他們明白，只有他們才配穿一套屬于自己的個性高檔職業(yè)裝，只有這樣才能更加體現(xiàn)出自己的價值。其次所有定做這些服裝的人都是主管，高層或是成功人士，白領(lǐng)精英。在他們的潛意識里其實都希望自己煥然一新之后能夠在事業(yè)上也更上一層樓。所以我們還必須把職業(yè)裝與其事業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系起來，是不是很牽強(qiáng)附會？但是必須完美地把這兩點融合在一起。我們的賣點必須與消費者的心理訴求緊密聯(lián)系，這樣才會讓消費者覺得自己付出的

5、資金是物有所值的，必須的。 賣點很簡單： 1，高貴，幽雅，專業(yè)- 所有社會成功人士必須的職場服飾（要給消費者樹立一個強(qiáng)烈的觀念，一個指揮千軍萬馬的高管/老板不能擁有屬于自己的一套專業(yè)職場服裝是很可惜的）； 2，事業(yè)蒸蒸日上換裝如換人，人新業(yè)更旺（為什么很多人相信風(fēng)水？為什么很多人去燒香拜佛？為什么很多人花高價錢去算命？因為他們信這些東西，而那些風(fēng)水師，和尚，算命者所說的話也不過是與其內(nèi)心潛意識里的某種需求融合在一起了而已，于是說些好話給他們一些鼓勵，這些信徒便從此樂觀積極，努力工作，事業(yè)自然好轉(zhuǎn)）。3，個性定做更合身- 在專賣店里買再高檔的衣服尤其是西服都會出現(xiàn)身碼不合的情況，所以個性職業(yè)裝定

6、做的優(yōu)勢在這里體現(xiàn)得很完美。為什么很多國內(nèi)外的社會名流都喜歡找意大利的知名設(shè)計師親自定做衣服呢？原因就是上述3 點的總結(jié)。所以綜上所述，我們必須要從產(chǎn)品的設(shè)計，生產(chǎn)，銷售，三個方面完全圍繞這3 個賣點去做。在設(shè)計上要真正注重每一個消費者的不同個性風(fēng)格，品位，做出真正具備幽雅，高貴氣質(zhì)又能完美融合專業(yè)，時尚元素的職業(yè)裝。你們的設(shè)計師真的可以做到嗎？看看卡梅隆的每部電影泰坦尼克，阿凡達(dá)，他每做一部電影都把電影當(dāng)成一件大事來抓，精益求精，結(jié)果每一部大片出來以后，都衍生出了一系列的流行文化。所以你們的設(shè)計師也必須努力做到這一點（學(xué)習(xí)那種追求完美的精神）。在生產(chǎn)上注重品質(zhì)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在銷售上要千方百計

7、地讓顧客真正接受我們的賣點，我們的價值觀，讓顧客真正喜歡上我們的設(shè)計，要跟顧客做好朋友。（二）銷售渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用：做銷售就是三步曲：獲得客戶信息- 制定銷售策略，接觸策略 - 按照計劃具體執(zhí)行；如何獲取我們的顧客信息？根據(jù)我們上面所總結(jié)的公司在初期所要針對的客戶群，要獲得這些客戶信息其實不難。網(wǎng)絡(luò)搜索可以查到一部分資源；除此之外，目前市面上有很多從銀行和保險公司內(nèi)部流出的客戶信息光盤，也可以花錢購買下來獲得一部分資源；另外省內(nèi)各市級省級的人才網(wǎng)上聚集了大量的招聘企業(yè)，從這里也可以獲得一部分資源；省市電視廣告上也可以發(fā)現(xiàn)海量的企業(yè)機(jī)構(gòu)信息，這同樣是一筆寶貴的資源。把這4 部分

8、資源匯總，列出目標(biāo)顧客信息表，然后根據(jù)不同客戶所處的區(qū)域，特點，性質(zhì)有針對性地進(jìn)行一對一直銷。前面我們說過，我們的賣點有3 個， 1 是要讓客戶意識到自己必須擁有一套屬于自己的個性化的高檔職業(yè)裝。2 要讓客戶潛意識里覺得換裝如換人，人新業(yè)更旺。3 就是定做更合身。要讓客戶接受這種觀念，喜歡我們的設(shè)計，我們就得和客戶做朋友， 1 對 1 地去解釋這些理念，去銷售。問題是這樣的高檔職業(yè)裝價格肯定很貴，現(xiàn)在好一點的西服都得 2000-3000 。更別說這樣的專門定做了，肯定不會低于這個價。別人憑什么去定做我們的衣服，花錢買成衣不是更方便嗎？所以這就要求我們的業(yè)務(wù)員必須具備很高的綜合素質(zhì)，不但要求熟悉

9、服裝設(shè)計的基本知識，還要有非常棒的人際交往能力，最好還能懂得風(fēng)水，四柱等命理知識以全面說服客戶，潛移默化之中讓顧客接受并認(rèn)同我們的理念，欣賞這樣的風(fēng)格。同時在攻關(guān)時還要團(tuán)隊行動。為此我提出了一個自己的商業(yè)運作流程和市場推廣技巧（包括線上和線下）：1） 技巧 1： 注重節(jié)日促銷。既然是交朋友，那么在節(jié)日期間認(rèn)識別人，結(jié)交朋友自然事半功倍，比起在繁忙的工作日期間更省心省力。2） 技巧 2： 和顧客談生意，必要時可以主動請客人吃飯。每個團(tuán)隊都要帶上一名男模特和一名女模特身著公司設(shè)計的職業(yè)裝出席。衣服穿在人身上比口述更有說服力。3） 技巧 3： 注重趁熱打鐵。我們經(jīng)常可以在人才網(wǎng)上看到一些新成立的公司

10、，很有朝氣。我們也可以在電視上看到一些企業(yè)比如某酒店今年業(yè)績優(yōu)秀，準(zhǔn)備開分店，熱烈慶祝一類的廣告。在這種狀態(tài)下，這些潛在客戶的心理都有一種求新，求變，事業(yè)更上一層樓的訴求。此時我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊就可以抓住這些機(jī)會主動出擊。4） 技巧 4： 注重間接營銷。有時我們自己去說一個產(chǎn)品如何如何好，或許在某些人眼里會是一種王婆賣瓜自賣自夸的表現(xiàn)。但是如何換一個中間人，站在客戶面前，曉之以理動之以情，或許客戶馬上就會動心。因此找個“托”是很有必要的，這里所說的“托”并非是指我們故意欺騙客戶，而是我們要用某種辦法要讓客戶明白，一套精美的個性職業(yè)裝對于企業(yè)和個人來說是多么的重要。在這里我們的辦法很多，比如現(xiàn)在社會

11、上有許多知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他們負(fù)責(zé)對很多大型集團(tuán)公司或酒店，飯店，旅行社等進(jìn)行企業(yè)管理方面的專業(yè)化培訓(xùn)。我們就可以跟這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，讓他們的講師在進(jìn)行培訓(xùn)時，重點談一下高檔職業(yè)服裝對企業(yè)管理的重要性，這樣1 個星期內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊馬上再對這些公司進(jìn)行登門拜訪，有了前面的伏筆，后面的銷售工作就自然好做得多。又比如象很多旅行社和酒店都有對自己服務(wù)滿意的評價或管理改進(jìn)的建議要求，有時我們可以先找些人去逛逛，然后向他們的大堂經(jīng)理或主管建議他們的服飾不怎么樣等等之類的。然后1 個星期內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊再有目的地進(jìn)行 1 對 1 攻關(guān)，我想效果肯定不一樣。（ 5）技巧 5： 要與競爭對手并駕其驅(qū)

12、。以前我記得國內(nèi)有個很有名的燒烤店，在開店的時候，因為不知道選址而很苦惱。最后一個營銷高手告訴他，肯德基選在哪開店，你就開在它的旁邊或?qū)γ婢托辛?。結(jié)果正是這句話讓這家燒烤店發(fā)展成了如今全國知名的連鎖企業(yè)。所以我們必須明白我們的對手是誰？毫無疑問是那些專門經(jīng)營職業(yè)男裝，女裝，西服的專賣店。所以他們的顧客就是我們的顧客。因此如果沒有實體店面但卻必須先立足于本地市場，這樣的話就應(yīng)該要在全市各主要職業(yè)男女裝及西服品牌店附近定期招人發(fā)傳單進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣效果。6） 技巧 6： 以上都是線下推廣，我們還可以搞現(xiàn)在最流行的線上推廣。所以建一個網(wǎng)站就顯得很有必要。同時百度競價和 SEO 工作也必須全面跟上，

13、以提高網(wǎng)店在兩大搜索引擎上的排名。但是值得注意的是，由于定位的市場不同，面對的客戶不同，我們的網(wǎng)絡(luò)推廣不能象普通淘寶網(wǎng)店賣衣服那樣做采取常規(guī)的推廣模式。而是應(yīng)該著眼于扭轉(zhuǎn)消費者心理習(xí)慣為先，再行推銷之實。因此網(wǎng)站上必須要有大量的職業(yè)著裝與個性品位，企業(yè)管理等綜合性相關(guān)聯(lián)的東西。讓客戶真正接受我們的理念，欣賞我們的風(fēng)格，認(rèn)同我們的價值。比如我們可以對這些目標(biāo)顧客群可以采取郵件群發(fā)，短信群發(fā)模式，但是在字里行間又不能赤裸裸地推銷，而是要用吸引人的字眼去刺激別人的眼球，進(jìn)而吸引對方登陸我們的網(wǎng)站。比如“上班族，我來教你怎么穿衣服”，“老總，您平時的著裝太差勁了！”等等之類的話語。7） 技巧 7： 炒

14、作！世界上最低成本但又效果最佳的廣告就是炒作！試想當(dāng)年某個人的一部“一個饅頭引起的血案”視頻讓他紅遍大江南北，讓陳凱歌顏面掃地。所以想要快速推廣引人注目，網(wǎng)絡(luò)炒作必不可少。 YOUKU 是最佳的操作平臺。所以前期可以先精心策劃一個低成本視頻放上去，再讓網(wǎng)絡(luò)寫手不斷地發(fā)帖頂帖轉(zhuǎn)帖炒熱它。這樣企業(yè)的名聲自然就出來了。針對于我們前期的目標(biāo)客戶群在年齡上主要分為2 大類：第1 類是年齡低于40 歲的年青白領(lǐng)族；第2 類是年齡高于40 歲的中老年企業(yè)高管 /老板 /領(lǐng)導(dǎo)。因此我們的口號也就相應(yīng)地分成了兩大類比如“做一個有“個性”的上班族！”和“風(fēng)云駕御，由我作主！”要通過視頻讓眾多潛在消費者明白給自己定

15、做一件個性化的高檔職業(yè)裝不僅穿著舒適，還能能體現(xiàn)出自己的獨特品位，同時也是企業(yè)管理中非常重要的一個方面。至于宣傳視頻如何策劃，制作那就要看貴司的眼光和技術(shù)了，在這方面花很少的錢說不定就可以帶來巨大的回報?。?8）商業(yè)運作流程： 第 1，做省內(nèi)市場，先立足于本地，建一個10 人的營銷團(tuán)隊，2 人一組，由銷售經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)全局，分區(qū)域按組別分別負(fù)責(zé)跑網(wǎng)點，發(fā)傳單，拜訪客戶，搜集信息；第2， 5 個小組，每組均配一輛私家車，油費，差旅費，手機(jī)費，業(yè)務(wù)費均統(tǒng)一報銷；第3，建立完善的B2C 網(wǎng)站， SEO 及網(wǎng)絡(luò)推廣工作由 2 名網(wǎng)絡(luò)營銷人員負(fù)責(zé)完成；第4，制定年度，月度銷售計劃，對業(yè)務(wù)員采取底薪+提成+ 獎金的工