TTT系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)

1、TTT 系列專題之如何做好根底銷售技藝培訓(xùn)？專題闡明課程對象：擔(dān)負(fù)根底銷售培訓(xùn)任務(wù)的中高層管理者、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師。課程目的：全面學(xué)習(xí)并掌握根底銷售技藝包括銷售人員的素質(zhì)與才干方式、銷售人員的心情管理、客戶訪問、客戶管理、銷售過程的把握與成交技巧、困難局面的處置思緒與技巧等培訓(xùn)的技藝技巧，以專業(yè)的訓(xùn)練手法確實(shí)改善培訓(xùn)的針對性、有效性，促進(jìn)銷售人員的技藝提升。學(xué)員人數(shù)：以不超越30人為限。課時(shí)安排：2天上午9：00-12：00，下午13：30-17：30，約14小時(shí)。課 程 綱 要一、綱舉目張-把握銷售培訓(xùn)的中心思念與重點(diǎn)二、先聲奪人-銷售技藝培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法三、形神兼?zhèn)?銷售任務(wù)根底性內(nèi)

2、容的培訓(xùn)技巧四、有的放矢-銷售根底培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫五、學(xué)以致用-銷售培訓(xùn)的效果評價(jià)與后續(xù)跟進(jìn)一、綱舉目張:把握銷售培訓(xùn)的中心思念與重點(diǎn)銷售培訓(xùn)常見誤區(qū)的辨識方式？內(nèi)容？技藝？素養(yǎng)？產(chǎn)品？客戶？.？.？把握銷售人員的角色定位品牌籠統(tǒng)文化內(nèi)涵價(jià)值取向產(chǎn)品質(zhì)量效力承諾銷售人員客戶企業(yè)“技、“能的全心認(rèn)知技能技巧、技術(shù)、技藝可以、能否、能動(dòng)厘清技藝與素養(yǎng)的關(guān)系銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)與理念的梳理內(nèi)在動(dòng)力：成就型；競爭型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。 任務(wù)作風(fēng)：縝密的方案；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾 銷售才干：為客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識而成交；堅(jiān)持 建立關(guān)系：關(guān)懷客戶的利益，關(guān)懷客戶的業(yè)務(wù)開展方向激發(fā)改善提升鼓勵(lì)二、先聲奪

3、人:銷售技藝培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法技 法 提 要1、借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其本卷須知2、演繹故事引導(dǎo)思索開場的關(guān)鍵要點(diǎn)及其本卷須知3、組織游戲活動(dòng)營造互動(dòng)氣氛的關(guān)鍵要點(diǎn)及其本卷須知4、運(yùn)用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其本卷須知5、援用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn)6、設(shè)計(jì)問題組織討論的實(shí)施要點(diǎn)7、培訓(xùn)師自我引見切入主題的實(shí)施要點(diǎn)8、渲染現(xiàn)場場景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其本卷須知偶發(fā)事件的運(yùn)用方法 真實(shí)表達(dá)事件過程 發(fā)掘事件潛藏價(jià)值 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 設(shè)計(jì)課程過渡接點(diǎn)用心察看主題升華現(xiàn)場對比偶發(fā)事件的運(yùn)用要點(diǎn)1、事件必需是新近真實(shí)發(fā)生的；2、絕大部分學(xué)員知道的；3、具有自創(chuàng)價(jià)值并容易引發(fā)思索的。1、

4、有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣；2、有利于調(diào)整學(xué)員的思想方式；3、有利于建立教師與學(xué)員之間的認(rèn)知。1、需求培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)形狀；2、需求培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力；3、需求培訓(xùn)師具備正向的價(jià)值判別力。條件優(yōu)點(diǎn)難點(diǎn)故事導(dǎo)入的運(yùn)用方法1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)踐；3、故事所涵蓋的價(jià)值是積極、安康的。1、察看能否真正吸引了學(xué)員的留意力；2、把握故事的節(jié)拍與學(xué)員構(gòu)成互動(dòng)；3、及時(shí)處置不同窗員的不同觀念。 尋覓故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接點(diǎn) 突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關(guān)注現(xiàn)場設(shè)計(jì)過渡故事的演繹技巧 主題引導(dǎo)：運(yùn)用提問、設(shè)問切入 角色轉(zhuǎn)換：強(qiáng)化切

5、身感、現(xiàn)場感 細(xì)節(jié)描畫：摹情摹景、繪聲繪色 導(dǎo)入常識：提供資訊、調(diào)理氣氛 有效收結(jié)：啟發(fā)思索、以心觀照游戲活動(dòng)的運(yùn)用方法1、必需是全體學(xué)員參與；2、活動(dòng)量不宜過大；3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。1、察看學(xué)員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動(dòng)情形和學(xué)員表現(xiàn)；3、關(guān)注學(xué)員能否真實(shí)遵守規(guī)那么。 確認(rèn)現(xiàn)場曾經(jīng)出現(xiàn)的真實(shí)情形 引導(dǎo)學(xué)員尋覓行為背后的緣由 鼓勵(lì)學(xué)員分享切身感受精心設(shè)計(jì)把握進(jìn)程鼓勵(lì)分享游戲活動(dòng)的組織技巧 有效切入：預(yù)先框定、氣氛營造 規(guī)那么宣導(dǎo)：明晰明了、確認(rèn)回應(yīng) 過程控制：時(shí)間把握、參與有序 關(guān)注景象：行為記錄、察看形狀 分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判別 點(diǎn)評分析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思索視覺素

6、材的運(yùn)用方法靜態(tài)視圖動(dòng)畫短片視頻片段方式引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換察看事物的視角協(xié)助學(xué)員建立尋覓現(xiàn)實(shí)真相的思緒調(diào)動(dòng)學(xué)員的視角感官功能啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價(jià)值引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活場景組織分享了解學(xué)員的價(jià)值取向留意：鼓勵(lì)并引導(dǎo)學(xué)員參與察看！接納學(xué)員的不同觀念！數(shù)據(jù)或數(shù)字的運(yùn)用方法類 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營業(yè)、市場分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋覓普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價(jià)值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義預(yù)設(shè)問題的運(yùn)用問題設(shè)計(jì)要點(diǎn)關(guān)注學(xué)員反響1、問題方式盡量純粹、簡單；2、問題內(nèi)容須讓學(xué)員容易了解；3、盡能夠引發(fā)學(xué)員更多的答案。1、確認(rèn)學(xué)員對問題的了解；2、記錄

7、學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)；3、防止學(xué)員墮入爭辯的形狀；4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋覓價(jià)值思索點(diǎn)。問題方式舉要：整體、特定、封鎖、開放、引導(dǎo)、限制培訓(xùn)師的自我引見開門見山比附設(shè)疑聚焦切題與學(xué)員迅速建立根本認(rèn)知留意：忌單純的名字引見；忌夸張其詞；忌高高在上。渲 染 現(xiàn) 場 場 景 生動(dòng)描畫現(xiàn)場的情景 渲染互動(dòng)融洽的氣氛 正面一定學(xué)員的表現(xiàn) 傳送講師本身的熱情關(guān)鍵：提早與學(xué)員交流；調(diào)整本身的形狀；用心察看洞察銷售人員的學(xué)習(xí)心態(tài)結(jié)果？適用？耐心？自我？.？實(shí) 踐 感 悟選擇他擅長的一種破冰方法模擬真實(shí)場景進(jìn)展演練實(shí)際1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思索改善導(dǎo)師即時(shí)點(diǎn)評培訓(xùn)師的角色定位作為課

8、堂現(xiàn)場主導(dǎo)者身份時(shí)：面對課堂現(xiàn)場的主體學(xué)員形狀時(shí)：銷售培訓(xùn)的中心手法梳理 平常話 身邊事 真性情學(xué)員尊重協(xié)助學(xué)習(xí)饋贈 放 棄 接 納 溝 通 引 導(dǎo) 示 范 影 響 改 善三、形神兼?zhèn)?銷售任務(wù)根底性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧內(nèi)容提要 職業(yè)預(yù)備：銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和才干模型 自我調(diào)適：銷售人員心情管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 良好開端：客戶訪問技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 價(jià)值貯藏：客戶管理及其工具運(yùn)用指點(diǎn)技巧 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) 妨礙去除：面對困難局面的處置方法與要點(diǎn)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與才干模型 職業(yè)職責(zé)：搜集信息和資料；制定銷售方案；實(shí)現(xiàn)銷售；售 后效力 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；效力態(tài)度；知識面；安康體質(zhì)

9、 職業(yè)才干：察看、社交、發(fā)明、言語表達(dá)、應(yīng)變 職業(yè)品德：守信、擔(dān)任、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他了解銷售任務(wù)的根本特征與功能過程的互動(dòng)性目的的多重性行為的自動(dòng)性對象的多樣性提供效力反響信息傳送信息銷售產(chǎn)品特征功能把握銷售任務(wù)的普通程序識別客戶后續(xù)任務(wù)接近預(yù)備面談交流處置問題達(dá)成買賣了解心情對銷售人員的影響自我一定？自我否認(rèn)？心情管理的有效方法自我消解有效引導(dǎo)調(diào)整思想方式轉(zhuǎn)換察看視角歷事煉心尋覓適宜管道學(xué)習(xí)傾訴宣泄分享交流心情管理的指點(diǎn)方法與要點(diǎn)自尊/怯懦麻木/冷淡自傲/莽撞自愛/自信敏感/熱情自重/穩(wěn)健突破心智方式發(fā)現(xiàn)任務(wù)價(jià)值引導(dǎo)自我觀照互動(dòng)交流客戶訪問的根本原那么與步驟陳說意

10、圖有效約定發(fā)現(xiàn)問題確認(rèn)需求嘗試銷售簡單專注確定目的熱情尊重明了干脆傾聽記錄反響確認(rèn)呈現(xiàn)闡明訊問判別態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌反思：過程、細(xì)節(jié)調(diào)整：思緒、戰(zhàn)略協(xié)助學(xué)員改善客戶訪問效果言談舉止印象認(rèn)知表現(xiàn)察看銷售人員客戶為什么要做好客戶管理？客戶讓渡價(jià)值？客戶回饋價(jià)值？客戶管理工具的運(yùn)用指引25%50%75%用戶潛在客戶客戶管理工具的運(yùn)用指引一、市場占有率：本公司產(chǎn)品銷售量市場上同類產(chǎn)品全部銷售量X100二、市場覆蓋率：本公司產(chǎn)品浸透入地域同類產(chǎn)品全部銷售地域X 100三、合同履約率：年度實(shí)踐完成的銷售合同數(shù)年度全部銷售合同數(shù)X100四、銷售利潤率：本期銷售總利潤本期銷售總金額X 100五、

11、銷售額增長率：本期銷售額一前期銷售額前期銷售額X 100六、銷售退貨率：售后退貨金額全部銷售金額X100七、售后返修率：售后返修金額全部銷售金額X100客戶購買心態(tài)的有效分析滿足決議確信比較欲求聯(lián)想興趣留意指點(diǎn)學(xué)員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求茫然、焦躁、無法、埋怨嘗試著為客戶提供方案陳說訊問客戶需求察看反響反響確認(rèn)產(chǎn)品引見的思緒與方法定義價(jià)值功能特點(diǎn)原理 運(yùn)用產(chǎn)品的人關(guān)懷的是能否處理他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是他的責(zé)任范圍。協(xié)助學(xué)員處理客戶分歧建立有效共識！非價(jià)錢關(guān)鍵購買要素分析影響成交的非價(jià)錢要素后勤表現(xiàn)：種類、交貨期限、產(chǎn)品中心表現(xiàn)：功能、款式、材質(zhì)、效力表現(xiàn)：專業(yè)性、靈敏性經(jīng)

12、濟(jì)表現(xiàn)：回扣、付款方式、品牌人員團(tuán)隊(duì)商譽(yù)了解客戶的12個(gè)動(dòng)情點(diǎn)1、希望借此控制社會動(dòng)態(tài)；2、為了重新評價(jià)生活；3、發(fā)明生活自信心；4、為了提高社會位置；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享遭到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達(dá)愛的時(shí)機(jī)；12、添加生活智慧的時(shí)機(jī)。借口有效改善學(xué)員的成交思緒回絕價(jià)錢？貨期？決議？款式？對手？用問題排除、確認(rèn)真實(shí)理由客戶再甄別反思調(diào)整改善常見困難局面的成因分析及其應(yīng)對技巧異義疑義埋怨贊揚(yáng)銷售技藝培訓(xùn)的角色互動(dòng)教師學(xué)員客戶四、有的放矢:銷售根底培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫學(xué)員需求與培訓(xùn)

13、目的學(xué)員現(xiàn)狀需求客戶生長需求內(nèi)職業(yè)生涯外職業(yè)生涯差距缺口中心義務(wù)：觀念、認(rèn)知行為改善提供方法途徑教材設(shè)計(jì)的根本思緒 如今怎樣樣 為什么這樣 等待怎樣樣 可以怎樣樣 應(yīng)該怎樣樣 可以怎樣樣 定義問題 探詢緣由 設(shè)定目的 尋覓思緒 構(gòu)成途徑 引導(dǎo)行動(dòng)教材編寫的根本原那么 適用性 再創(chuàng)作 前瞻性 構(gòu)造性教材編寫的根本步驟 觀念與原理確實(shí)定 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握 框架與構(gòu)造的搭建 素材的搜集與鏈接 教材的設(shè)計(jì)與制造 事先的預(yù)備與演練搜集素材的途徑與方法 書刊音像 組織調(diào)研 互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)資訊 課程資料 專家與員工隨時(shí) 隨地 隨情 隨景 學(xué)員交流 熱點(diǎn)新聞 人物引見 電視節(jié)目 旅途見聞 日常生活素材與主題的關(guān)

14、系此時(shí) 此地 此情 此景 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹“有的放矢的內(nèi)容選擇實(shí)際知識實(shí)際技巧職業(yè)心態(tài)問題處置拾遺補(bǔ)漏/資料引薦點(diǎn)評示范/改善指點(diǎn)正面導(dǎo)向/身膂力行溯本求源/思緒優(yōu)先？教材編寫的文本體例課程稱號課程目的課程對象課程時(shí)間場地要求課程內(nèi)容培訓(xùn)方式主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 引言：切入點(diǎn)與興奮點(diǎn) 正文： 要點(diǎn)一 素材與方法 要點(diǎn)二 素材與方法 . 結(jié)論:強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)行動(dòng)或者改善建議格 式內(nèi) 容 的 作 用提示：利于講師把握訓(xùn)練節(jié)拍承接：協(xié)助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架調(diào)動(dòng)：調(diào)動(dòng)學(xué)員視覺感知功能P

15、PT制造的要素和要求 背景、規(guī)劃 內(nèi)容、句式 字體、字號 圖片、動(dòng)畫 顏色、音效 切換、放映文字凝練簡約明快有效對比筆記與手稿的制造與運(yùn)用 行業(yè)資訊 輔助闡明 實(shí)際根據(jù) 歷史典故 要聞趣事 應(yīng)對 饋贈 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的愿望？ 學(xué)員的問題超出課 程主題之外？ 培訓(xùn)師忽然遺忘或 者并未全部記憶？ 學(xué)員的個(gè)性化問 題？ 培訓(xùn)行為配置表的制造與運(yùn)用時(shí)間安排內(nèi)容摘要方法提示演示進(jìn)度學(xué)員狀態(tài)輔助材料培訓(xùn)前的工具與場地預(yù)備 資料：學(xué)員教材、隨堂資料闡明性資料、討論資料、測試 文件、評價(jià)表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪

16、圖紙及其 其他需求特殊預(yù)備的資料 場地：以正方形或長寬比例為4：3的長方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無噪音、無、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等預(yù)備闡明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)博得信任！五、學(xué)以致用:銷售培訓(xùn)的效果評價(jià)與后續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)效果評價(jià)的方式及要點(diǎn) 一類評價(jià)：反響層評價(jià)，即對培訓(xùn)工程本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反響 二類評價(jià)：學(xué)習(xí)層評價(jià)，即對受訓(xùn)人員前后知識 技藝掌握情況進(jìn)展丈量 三類評價(jià)：行為層評價(jià)，即受訓(xùn)人員前后行為的 不同、能否運(yùn)用所學(xué) 四類評價(jià)：結(jié)果層評價(jià)，即受訓(xùn)人員前后的績 效、士氣、質(zhì)量、流動(dòng)等 五類評價(jià)：效果層評價(jià)，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對 比，計(jì)算培訓(xùn)盈利率常見評價(jià)工具的運(yùn)用學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表效果綜合評價(jià)表培訓(xùn)師自我評價(jià)表印象深化的內(nèi)容尚留疑惑的內(nèi)容方案改善的地方組織方面場地、效力、氣